國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)ppt.ppt

國際商務(wù)談判 主講人 潘小毅 第八章國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn) 國際商務(wù)談判中需要研究的風(fēng)險(xiǎn)既包括商務(wù)活動進(jìn)行過程中存在的風(fēng)險(xiǎn) 也包括由談判活動帶來的風(fēng)險(xiǎn) 談判者必須清楚在談判中可能造成直接和間接經(jīng)濟(jì)損失的原因與程度 以及在談判中可以采取怎樣的對策來避免和減少這種損失 一 政治風(fēng)險(xiǎn)分析在國際商務(wù)談判中 政治風(fēng)險(xiǎn)一方面是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的危害和損失 另一方面 政治風(fēng)險(xiǎn)也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 二 市場風(fēng)險(xiǎn)分析1 匯率風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn) 是指在較長的付款期內(nèi) 由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風(fēng)險(xiǎn) 或指一個(gè)組織 經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個(gè)人的以外幣計(jì)價(jià)的資產(chǎn)與負(fù)債 由于匯率變化而引起的價(jià)值上漲或下降的可能 國際商務(wù)活動中的匯率風(fēng)險(xiǎn)主要包括有 交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn) 外匯買賣風(fēng)險(xiǎn) 會計(jì)風(fēng)險(xiǎn) 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 1 交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)是國際企業(yè)最主要的一種外匯風(fēng)險(xiǎn) 在進(jìn)出口貿(mào)易中常常存在以外幣計(jì)價(jià)結(jié)算的問題 如國際商務(wù)合同簽訂時(shí)的匯率與實(shí)際交易結(jié)算時(shí)的匯率不一致 此時(shí)就有可能產(chǎn)生外匯風(fēng)險(xiǎn)的損失 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 2 外匯買賣的風(fēng)險(xiǎn)銀行在買賣外匯時(shí)面臨著本國貨幣與外幣的兌換而產(chǎn)生的一類外匯風(fēng)險(xiǎn) 此外 銀行與企業(yè)在以外幣進(jìn)行借款和貸款 以及伴隨外幣貸款 借款而進(jìn)行外匯交易時(shí) 也會發(fā)生同樣的風(fēng)險(xiǎn) 3 會計(jì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行會計(jì)處理和進(jìn)行外幣債權(quán) 債務(wù)決算的時(shí)候 如何以本國貨幣進(jìn)行評價(jià)的問題 比如在辦理決算時(shí) 評價(jià)債權(quán) 債務(wù) 因所適用的匯率不同 就會產(chǎn)生賬面上損益的差異 因此也稱為 評價(jià)風(fēng)險(xiǎn) 或 外匯折算風(fēng)險(xiǎn) 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 2 利率風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn) 是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當(dāng)事人帶來損益的風(fēng)險(xiǎn) 3 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 是指撇開了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)問題 而且 其產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大 延續(xù)時(shí)間較長的項(xiàng)目而言的 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 三 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析1 技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)工程技術(shù)人員 談判人員在談判過程中提出相關(guān)要求時(shí) 應(yīng)考慮其要求既要符合己方的需要 又要符合對方的技術(shù)規(guī)范 力求 技術(shù)上可行 經(jīng)濟(jì)上合理 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 2 由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)在國際商務(wù)合作項(xiàng)目中 除考慮合作伙伴的技術(shù)狀況之外 考察其資信條件 管理經(jīng)驗(yàn)等方面的情況也是一個(gè)非常重要的問題 力求 信譽(yù)良好 經(jīng)驗(yàn)豐富 實(shí)力較強(qiáng) 3 強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)由國際商務(wù)合作項(xiàng)目中的雙方不同地位而引起的強(qiáng)迫 壓制對方行為而造成的風(fēng)險(xiǎn) 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 四 合同風(fēng)險(xiǎn)分析1 質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)在國際商務(wù)活動中 由于簽訂合同和實(shí)際交付貨物往往間隔一段較長的時(shí)間 由此而存在的潛在的風(fēng)險(xiǎn) 因此 在簽訂合同時(shí) 要明確 具體地規(guī)定貨物品質(zhì) 數(shù)量和服務(wù)條款等等 2 交貨風(fēng)險(xiǎn)交貨風(fēng)險(xiǎn) 是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn) 主要包括有國際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩方面 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 五 談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析在開展國際商務(wù)活動中 參與者的素質(zhì)不足會給談判造成不必要的損失 從根本上講 各種狀況的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)都是因?yàn)槿藛T素質(zhì)欠佳造成的 這些現(xiàn)象反映了一些國際商務(wù)活動參與者 包括談判人員經(jīng)驗(yàn)不足 管理水平 談判水平有待提高的事實(shí) 一 國際商務(wù)活動的風(fēng)險(xiǎn)分析 一 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 是指規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失 而并不是指要完全消滅風(fēng)險(xiǎn) 降低損失發(fā)生概率 事先控制降低損失程度 事先預(yù)控 事后補(bǔ)救 二 國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 二 區(qū)分風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)既有純風(fēng)險(xiǎn) 又有投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) 通常情況下 純風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是同時(shí)存在的 在國際商務(wù)談判中 善于區(qū)別這兩種風(fēng)險(xiǎn)并采取不同的應(yīng)對策略具有重要意義 一般而言 評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)主要在于兩個(gè)方面 對損失程度的估計(jì)對事件發(fā)生概率大小的估計(jì) 二 國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施的性質(zhì)1 完全回避風(fēng)險(xiǎn) 即通過放棄或拒絕合作 停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險(xiǎn)源 此方式雖然可以避免不確定的損失 但同時(shí)也喪失了獲得利益的機(jī)會 2 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制 即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會 降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn) 二 國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 3 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三方 包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式 4 自留風(fēng)險(xiǎn) 被動的 無計(jì)劃的自留風(fēng)險(xiǎn)主動的 有計(jì)劃的自留風(fēng)險(xiǎn) 二 國際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制 2020 3 10 17 可編輯 一 咨詢專家法國內(nèi)有關(guān)專業(yè)外貿(mào)公司 同行業(yè)企業(yè) 項(xiàng)目所涉及的有關(guān)國家政府部門 行業(yè)機(jī)構(gòu) 國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu) 各領(lǐng)事館 國際政治問題專家等等 二 利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具避險(xiǎn)法1 保險(xiǎn)市場在國際商務(wù)活動中 向保險(xiǎn)公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式 保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)險(xiǎn) 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 2 信貸擔(dān)保在國際商務(wù)活動中 信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段 而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用 信貸擔(dān)保主要以銀行擔(dān)保為主 分為三種 1 投標(biāo)保證書為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同 要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書 開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo) 或已正式簽訂合同后 銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 2 履約保證書為了阻止供應(yīng)商或承包商不履行合同 業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保 一旦發(fā)生不履約情況 業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償 3 預(yù)付款擔(dān)保在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候 可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保 以保證自身利益 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 三 利用各種技術(shù)手段法對于市場風(fēng)險(xiǎn)中所涉及的外匯風(fēng)險(xiǎn) 利率風(fēng)險(xiǎn) 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 是可以通過一定的財(cái)務(wù)手段加以調(diào)節(jié)和轉(zhuǎn)化的 作為商品交換的高級形式 期貨和期權(quán)交易在這方面充當(dāng)了主要角色 目前期貨 期權(quán)交易主要為四大類 商品期貨交易金融工具期貨交易外匯期貨交易黃金期貨交易 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 1 應(yīng)對外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段外匯風(fēng)險(xiǎn)防范措施 通常包括使風(fēng)險(xiǎn)消失 使風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益三類 1 使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策單項(xiàng)平衡法 將某一項(xiàng)具體交易的貨幣平衡的方法 即通過借用一致或者借還一致的原則來選用貨幣 避免外匯風(fēng)險(xiǎn)的方法 綜合平衡法 將公司一系列交易或整個(gè)對外經(jīng)濟(jì)活動中的貨幣平衡的方法 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 人民幣計(jì)價(jià)法 在國際商務(wù)活動的結(jié)算中 通過以人民幣作為計(jì)價(jià)貨幣 直接收付人民幣 就排除了與外幣兌換折算問題 這樣一來 不論國際上匯率如何波動 都無任何風(fēng)險(xiǎn) 易貨交易法 如交易雙方達(dá)成協(xié)議 在一定的時(shí)間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務(wù) 并用同一種貨幣進(jìn)行清算 就可以完全消除外匯風(fēng)險(xiǎn) 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 2 分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的對策 簽訂貨幣保值條款選擇交易時(shí)的硬貨幣作為保值貨幣 如計(jì)價(jià)貨幣對美元的匯率變動超過規(guī)定的某一幅度 就對其價(jià)格作相應(yīng)的調(diào)整 由賣方或買方來支付差額或由雙方按約定的比例分?jǐn)?三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 3 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差 當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí) 將結(jié)匯的日期提前或推遲 以避免匯率變動的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣 如在談判過程中能對各種貨幣的匯率走勢做出正確的判斷 那么對出口的一方來說 應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計(jì)價(jià) 作為進(jìn)口的一方 則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計(jì)價(jià) 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 4 防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題應(yīng)考慮以下因素 利率因素提價(jià)幅度或價(jià)格調(diào)整因素其他因素 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 針對外匯風(fēng)險(xiǎn)的防范 還要求談判人員必須在整個(gè)談判過程中去具體分析 把握和爭取 1 匯率趨勢的分析爭取選擇用人民幣計(jì)價(jià)和支付爭取訂立貨幣保值條款 2 市場競爭狀況結(jié)合即期的市場形勢和競爭的狀況綜合考慮 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 3 談判中的地位己方實(shí)力較強(qiáng) 優(yōu)勢明顯 爭取出口時(shí)選用硬貨幣計(jì)價(jià) 而在進(jìn)口時(shí)用軟貨幣計(jì)價(jià) 己方稍強(qiáng)于對方 爭取提前或推遲收付 以及以人民幣計(jì)價(jià) 雙方實(shí)力均等 地位相當(dāng) 對等易貨貿(mào)易法 平衡法 己方實(shí)力較弱 簽訂貨幣保值條款 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 2 應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 1 利用利率期貨市場 2 利用遠(yuǎn)期交易 3 利用期權(quán)交易 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 3 應(yīng)對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段 1 非固定價(jià)格具體價(jià)格待定 即可在合同價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法暫定價(jià)格 在合同中先訂立一個(gè)初步價(jià)格 作為開立信用證和初步付款的依據(jù) 待雙方確定最后價(jià)格后再進(jìn)行最后結(jié)算 多退少補(bǔ) 部分固定價(jià)格 部分非固定價(jià)格 2 價(jià)格調(diào)整條款 三 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 3 套期保值套期保值 是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為 其目的是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 并獲得這兩種交易相配合的最大利潤