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關(guān)于在汽車銷售店學(xué)習(xí)的感悟關(guān)于在*永通店的學(xué)習(xí)感悟1. 早上7點(diǎn)10分早到的銷售顧問已經(jīng)在展廳開車門,為上班做準(zhǔn)備。2. 晨會(huì),銷售經(jīng)理在會(huì)上分享一周工作重點(diǎn),重申雙月廠家下發(fā)的促銷活動(dòng),逐一與各部門核對(duì)各事項(xiàng),讓所有人明白本周工作方向。對(duì)于前一天有訂單的銷售顧問,提出給予掌聲激勵(lì)。3. 交車,銷售顧問在跟客戶清點(diǎn)資料時(shí),庫管把車輛清洗干凈,開至門口,前臺(tái)銷售顧問留一人值班,其余銷售顧問一起動(dòng)手幫忙收拾車輛。4. 對(duì)于實(shí)習(xí)銷售顧問采取背書加實(shí)車演練方式,每天抽時(shí)間,銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到新車面前,抽取一名老員工做客戶,與實(shí)習(xí)銷售顧問做新車接待模擬訓(xùn)練,完畢后讓在場的其余銷售顧問點(diǎn)評(píng)實(shí)習(xí)員工存在的問題及是否介紹時(shí)有遺漏點(diǎn)。5. 基礎(chǔ)管理到位,紙質(zhì)版文件填寫的很詳細(xì),包含客戶特征。系統(tǒng)內(nèi)回訪明細(xì)清晰明了,從每次的回訪記錄中可以看出客戶近期購車的真實(shí)情況。展廳接待,必須使用錄音筆,晚上分享優(yōu)秀接待錄音;宣傳用車無憂車輛及邀請(qǐng)客戶試乘試駕。6. 展廳接待中銷售顧問主動(dòng)詢問與成交相關(guān)的問題(購車用途、購車預(yù)算、購車時(shí)間、看過什么車、想買的排量、顏色、是否需要二手車置換、分期等),銷售顧問能充分、清晰地了解客戶的需求,將車輛介紹給客戶,同時(shí)主動(dòng)向客戶介紹當(dāng)前店內(nèi)活動(dòng)。7. 正式銷售顧問6人,實(shí)行分班制,展廳前臺(tái)一直有值班人員,且有客戶到店時(shí),統(tǒng)一站立喊“您好,歡迎光臨”,給人感覺正規(guī)、熱情。8. 培訓(xùn)后當(dāng)場考試,且第二天早會(huì)時(shí)由種子講師抽人提問培訓(xùn)要點(diǎn)。9. 行政每天不定時(shí)檢查展廳及車輛5S,對(duì)于問題點(diǎn)及時(shí)與銷售顧問溝通,發(fā)現(xiàn)問題立馬改正。10. 休假,請(qǐng)假單上標(biāo)明人員休假后所有工作轉(zhuǎn)交給部門哪個(gè)人,(例如車輛5S交給誰,客戶到店拿資料交給誰)有問題領(lǐng)導(dǎo)可以直接找到責(zé)任人,不至于休假后工作一團(tuán)亂。*海源現(xiàn)存在問題主要體現(xiàn)在:1. 基礎(chǔ)管理差,管理制度流于形式,團(tuán)隊(duì)沒有統(tǒng)一的目標(biāo),團(tuán)隊(duì)凝聚力較差,個(gè)人主義的現(xiàn)象較為嚴(yán)重,造成部門人員散漫,不能上下一心,規(guī)章制度的執(zhí)行力差,缺乏團(tuán)隊(duì)精神和工作的激情。如何改變這一現(xiàn)狀,首先要從基礎(chǔ)管理著手,規(guī)范工作流程,從最基本的開始就是要嚴(yán)格5S管理的各個(gè)環(huán)節(jié),包括衛(wèi)生區(qū)域和人員5S;其次是對(duì)公司的規(guī)章制度、廠家的NSSW要求進(jìn)行再次的鞏固,使之貫徹到日常工作當(dāng)中,作為每位員工的行為準(zhǔn)則。2. 部分銷售顧問技能尚未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),個(gè)人銷售技巧有待提高。由于年初的人員較為緊張,人員在正式上崗時(shí)距離標(biāo)準(zhǔn)有一定的差距,這種情況造成的后果就是銷售顧問的銷售技巧不達(dá)標(biāo),不能很好的接待客戶,容易造成客戶的流失。解決這一現(xiàn)狀從根本上就要加強(qiáng)培訓(xùn),這種培訓(xùn)不是流于形式,而是從根本上對(duì)培訓(xùn)引起重視,切實(shí)將培訓(xùn)落到實(shí)處,達(dá)到培訓(xùn)的真正目的。3. 執(zhí)行力差,政策的發(fā)布與執(zhí)行總是存在時(shí)間差,執(zhí)行的情況也是差強(qiáng)人意,要想改變現(xiàn)狀,提升執(zhí)行力迫在眉睫。提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力從另一方面來說也是提升管理者的執(zhí)行力,打造執(zhí)行力團(tuán)隊(duì),關(guān)鍵是要打造好核心團(tuán)隊(duì),尤其是團(tuán)隊(duì)管理層。因?yàn)楹诵膱F(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力很大程度上決定戰(zhàn)略成功與否。作為管理者,應(yīng)堅(jiān)持“兩手抓”,一手抓策略,一手抓執(zhí)行力,管理者的能力決定了團(tuán)隊(duì)能夠走多遠(yuǎn)。管理者要實(shí)際走進(jìn)一線員工的工作中,了解他們的工作流程,這樣才能做出正確的決策。從根本上改變員工的心理是提升員工執(zhí)行力最重要的方面。經(jīng)過這次學(xué)習(xí)我更深刻地認(rèn)識(shí)到,助理這個(gè)工作崗位本身具備輔助與監(jiān)督的作用,在日常工作中查漏補(bǔ)缺,輔助銷售部以及銷售經(jīng)理工作的順利進(jìn)行;監(jiān)督銷售顧問工作流程的規(guī)范化執(zhí)行。今后我會(huì)拋棄浮躁、不務(wù)實(shí)地想法,轉(zhuǎn)變思想,出現(xiàn)問題多從主觀自身找原因,而不是推脫責(zé)任,在今后的工作中我會(huì)從以下幾點(diǎn)著手:1. 對(duì)于*海源庫存車輛數(shù)量較大,且部分庫齡時(shí)間較長,我會(huì)改變之前只把長期庫存車標(biāo)識(shí)在看板上的方式,而是把該部分車輛打印出來分發(fā)到每個(gè)銷售顧問手中,強(qiáng)化每個(gè)人對(duì)于庫存車型的認(rèn)識(shí),提醒他們銷售時(shí)優(yōu)先銷售該部分車輛;同時(shí)與銷售經(jīng)理溝通,找出合理的激勵(lì)方式,以及針對(duì)性地開展店頭活動(dòng),把該部分車輛擺放在顯眼位置,在最短的時(shí)間內(nèi)銷售掉。2. 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)方面,我會(huì)在晨會(huì)上提醒銷售顧問對(duì)于進(jìn)店的客戶,一定要宣傳試乘試駕、及出險(xiǎn)代步車輛,只有真實(shí)感受到好,才會(huì)激發(fā)客戶的購買欲,不使車輛虛置;每天下午核對(duì)展廳來店登記本與系統(tǒng)實(shí)際錄入查看是否有出入;查看系統(tǒng)內(nèi)當(dāng)天銷售顧問回訪記錄,是否如實(shí)打過電話按正常流程回訪;對(duì)于當(dāng)天系統(tǒng)內(nèi)戰(zhàn)敗客戶隨機(jī)抽選一名打電話詢問是否真實(shí)購買車輛而被戰(zhàn)敗,如發(fā)現(xiàn)問題會(huì)在夕會(huì)上與銷售顧問溝通,有問題及時(shí)提出,且督促其立馬改正。定期提醒銷售經(jīng)理,組織內(nèi)部銷售技巧培訓(xùn),加強(qiáng)銷售顧問技能知識(shí)。我會(huì)做好DMS系統(tǒng)訂、提、交車錄入工作,確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)及時(shí)性與準(zhǔn)確性,以供銷售經(jīng)理的政策分析及對(duì)客戶流向的分析。3. 針對(duì)海源現(xiàn)階段銷售顧問人員較少,我會(huì)建議銷售經(jīng)理,讓銷售顧問在展廳接待,讓客戶進(jìn)店就能感受專業(yè)服務(wù),組織后勤人員定期到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位、人員密集處,巡展靜展、派發(fā)宣傳單、收集意向客戶,回店后交由銷售顧問統(tǒng)一跟蹤回訪。一個(gè)部門就是一個(gè)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)興衰直接導(dǎo)致個(gè)人的存亡。好 的團(tuán)隊(duì)易于培養(yǎng)精英人才,因此做好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就顯得尤為重要。*永通店能夠在短時(shí)間內(nèi)做出優(yōu)異的成績,與部門員工良好的團(tuán)隊(duì)精神密切相關(guān)。海源如今正是缺乏這種團(tuán)隊(duì)的凝聚力,如何從根本上改變現(xiàn)狀就要從員工心理著手,從基礎(chǔ)管

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