關(guān)于在汽車銷售店學(xué)習(xí)的感悟.docx

關(guān)于在汽車銷售店學(xué)習(xí)的感悟關(guān)于在*永通店的學(xué)習(xí)感悟1. 早上7點(diǎn)10分早到的銷售顧問已經(jīng)在展廳開車門，為上班做準(zhǔn)備。2. 晨會(huì)，銷售經(jīng)理在會(huì)上分享一周工作重點(diǎn)，重申雙月廠家下發(fā)的促銷活動(dòng)，逐一與各部門核對(duì)各事項(xiàng)，讓所有人明白本周工作方向。對(duì)于前一天有訂單的銷售顧問，提出給予掌聲激勵(lì)。3. 交車，銷售顧問在跟客戶清點(diǎn)資料時(shí)，庫管把車輛清洗干凈，開至門口，前臺(tái)銷售顧問留一人值班，其余銷售顧問一起動(dòng)手幫忙收拾車輛。4. 對(duì)于實(shí)習(xí)銷售顧問采取背書加實(shí)車演練方式，每天抽時(shí)間，銷售經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到新車面前，抽取一名老員工做客戶，與實(shí)習(xí)銷售顧問做新車接待模擬訓(xùn)練，完畢后讓在場的其余銷售顧問點(diǎn)評(píng)實(shí)習(xí)員工存在的問題及是否介紹時(shí)有遺漏點(diǎn)。5. 基礎(chǔ)管理到位，紙質(zhì)版文件填寫的很詳細(xì)，包含客戶特征。系統(tǒng)內(nèi)回訪明細(xì)清晰明了，從每次的回訪記錄中可以看出客戶近期購車的真實(shí)情況。展廳接待，必須使用錄音筆，晚上分享優(yōu)秀接待錄音；宣傳用車無憂車輛及邀請(qǐng)客戶試乘試駕。6. 展廳接待中銷售顧問主動(dòng)詢問與成交相關(guān)的問題（購車用途、購車預(yù)算、購車時(shí)間、看過什么車、想買的排量、顏色、是否需要二手車置換、分期等），銷售顧問能充分、清晰地了解客戶的需求，將車輛介紹給客戶，同時(shí)主動(dòng)向客戶介紹當(dāng)前店內(nèi)活動(dòng)。7. 正式銷售顧問6人，實(shí)行分班制，展廳前臺(tái)一直有值班人員，且有客戶到店時(shí)，統(tǒng)一站立喊“您好，歡迎光臨”，給人感覺正規(guī)、熱情。8. 培訓(xùn)后當(dāng)場考試，且第二天早會(huì)時(shí)由種子講師抽人提問培訓(xùn)要點(diǎn)。9. 行政每天不定時(shí)檢查展廳及車輛5S，對(duì)于問題點(diǎn)及時(shí)與銷售顧問溝通，發(fā)現(xiàn)問題立馬改正。10. 休假，請(qǐng)假單上標(biāo)明人員休假后所有工作轉(zhuǎn)交給部門哪個(gè)人，（例如車輛5S交給誰，客戶到店拿資料交給誰）有問題領(lǐng)導(dǎo)可以直接找到責(zé)任人，不至于休假后工作一團(tuán)亂。*海源現(xiàn)存在問題主要體現(xiàn)在：1. 基礎(chǔ)管理差，管理制度流于形式，團(tuán)隊(duì)沒有統(tǒng)一的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)凝聚力較差，個(gè)人主義的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，造成部門人員散漫，不能上下一心，規(guī)章制度的執(zhí)行力差，缺乏團(tuán)隊(duì)精神和工作的激情。如何改變這一現(xiàn)狀，首先要從基礎(chǔ)管理著手，規(guī)范工作流程，從最基本的開始就是要嚴(yán)格5S管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括衛(wèi)生區(qū)域和人員5S；其次是對(duì)公司的規(guī)章制度、廠家的NSSW要求進(jìn)行再次的鞏固，使之貫徹到日常工作當(dāng)中，作為每位員工的行為準(zhǔn)則。2. 部分銷售顧問技能尚未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)人銷售技巧有待提高。由于年初的人員較為緊張，人員在正式上崗時(shí)距離標(biāo)準(zhǔn)有一定的差距，這種情況造成的后果就是銷售顧問的銷售技巧不達(dá)標(biāo)，不能很好的接待客戶，容易造成客戶的流失。解決這一現(xiàn)狀從根本上就要加強(qiáng)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)不是流于形式，而是從根本上對(duì)培訓(xùn)引起重視，切實(shí)將培訓(xùn)落到實(shí)處，達(dá)到培訓(xùn)的真正目的。3. 執(zhí)行力差，政策的發(fā)布與執(zhí)行總是存在時(shí)間差，執(zhí)行的情況也是差強(qiáng)人意，要想改變現(xiàn)狀，提升執(zhí)行力迫在眉睫。提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力從另一方面來說也是提升管理者的執(zhí)行力，打造執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，關(guān)鍵是要打造好核心團(tuán)隊(duì)，尤其是團(tuán)隊(duì)管理層。因?yàn)楹诵膱F(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力很大程度上決定戰(zhàn)略成功與否。作為管理者，應(yīng)堅(jiān)持“兩手抓”，一手抓策略，一手抓執(zhí)行力，管理者的能力決定了團(tuán)隊(duì)能夠走多遠(yuǎn)。管理者要實(shí)際走進(jìn)一線員工的工作中，了解他們的工作流程，這樣才能做出正確的決策。從根本上改變員工的心理是提升員工執(zhí)行力最重要的方面。經(jīng)過這次學(xué)習(xí)我更深刻地認(rèn)識(shí)到，助理這個(gè)工作崗位本身具備輔助與監(jiān)督的作用，在日常工作中查漏補(bǔ)缺，輔助銷售部以及銷售經(jīng)理工作的順利進(jìn)行；監(jiān)督銷售顧問工作流程的規(guī)范化執(zhí)行。今后我會(huì)拋棄浮躁、不務(wù)實(shí)地想法，轉(zhuǎn)變思想，出現(xiàn)問題多從主觀自身找原因，而不是推脫責(zé)任，在今后的工作中我會(huì)從以下幾點(diǎn)著手：1. 對(duì)于*海源庫存車輛數(shù)量較大，且部分庫齡時(shí)間較長，我會(huì)改變之前只把長期庫存車標(biāo)識(shí)在看板上的方式，而是把該部分車輛打印出來分發(fā)到每個(gè)銷售顧問手中，強(qiáng)化每個(gè)人對(duì)于庫存車型的認(rèn)識(shí)，提醒他們銷售時(shí)優(yōu)先銷售該部分車輛；同時(shí)與銷售經(jīng)理溝通，找出合理的激勵(lì)方式，以及針對(duì)性地開展店頭活動(dòng)，把該部分車輛擺放在顯眼位置，在最短的時(shí)間內(nèi)銷售掉。2. 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)方面，我會(huì)在晨會(huì)上提醒銷售顧問對(duì)于進(jìn)店的客戶，一定要宣傳試乘試駕、及出險(xiǎn)代步車輛，只有真實(shí)感受到好，才會(huì)激發(fā)客戶的購買欲，不使車輛虛置；每天下午核對(duì)展廳來店登記本與系統(tǒng)實(shí)際錄入查看是否有出入；查看系統(tǒng)內(nèi)當(dāng)天銷售顧問回訪記錄，是否如實(shí)打過電話按正常流程回訪；對(duì)于當(dāng)天系統(tǒng)內(nèi)戰(zhàn)敗客戶隨機(jī)抽選一名打電話詢問是否真實(shí)購買車輛而被戰(zhàn)敗，如發(fā)現(xiàn)問題會(huì)在夕會(huì)上與銷售顧問溝通，有問題及時(shí)提出，且督促其立馬改正。定期提醒銷售經(jīng)理，組織內(nèi)部銷售技巧培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售顧問技能知識(shí)。我會(huì)做好DMS系統(tǒng)訂、提、交車錄入工作，確保系統(tǒng)數(shù)據(jù)及時(shí)性與準(zhǔn)確性，以供銷售經(jīng)理的政策分析及對(duì)客戶流向的分析。3. 針對(duì)海源現(xiàn)階段銷售顧問人員較少，我會(huì)建議銷售經(jīng)理，讓銷售顧問在展廳接待，讓客戶進(jìn)店就能感受專業(yè)服務(wù)，組織后勤人員定期到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位、人員密集處，巡展靜展、派發(fā)宣傳單、收集意向客戶，回店后交由銷售顧問統(tǒng)一跟蹤回訪。一個(gè)部門就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)興衰直接導(dǎo)致個(gè)人的存亡。好 的團(tuán)隊(duì)易于培養(yǎng)精英人才，因此做好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)就顯得尤為重要。*永通店能夠在短時(shí)間內(nèi)做出優(yōu)異的成績，與部門員工良好的團(tuán)隊(duì)精神密切相關(guān)。海源如今正是缺乏這種團(tuán)隊(duì)的凝聚力，如何從根本上改變現(xiàn)狀就要從員工心理著手，從基礎(chǔ)管