關(guān)于建設(shè)保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司的幾點(diǎn)思考.docx

關(guān)于建設(shè)保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司的幾點(diǎn)思考賀軍輝2015年9月2015年9月23日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布了中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見（保監(jiān)發(fā)201591號(hào)）。按照意見設(shè)定的總體目標(biāo)，我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)深化改革將放開放活前端，管住管好后端，健全支持鼓勵(lì)行業(yè)創(chuàng)新變革的體制機(jī)制，同時(shí)培育龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、個(gè)人代理人群體等多層次的中介市場(chǎng)主體，建成功能定位清晰、準(zhǔn)入退出順暢、要素流動(dòng)有序的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系。意見遵循簡(jiǎn)政放權(quán)和放管結(jié)合、統(tǒng)籌謀劃且分步實(shí)施、支持試點(diǎn)并鼓勵(lì)創(chuàng)新的原則，明確提出了我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)深化改革的六項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)。一是著力完善準(zhǔn)入退出管理，建立多層次服務(wù)體系；二是著力鼓勵(lì)推動(dòng)變革創(chuàng)新，提升中介服務(wù)能力；三是著力強(qiáng)化自我管控，促進(jìn)行業(yè)提質(zhì)升級(jí)；四是著力加強(qiáng)監(jiān)督管理，全面提升行政效能；五是著力加強(qiáng)組織建設(shè)，注重行業(yè)自律作用；六是著力加強(qiáng)信息披露，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督效力。個(gè)人認(rèn)為，未來(lái)幾年，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)將呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)：一、專業(yè)中介機(jī)構(gòu)設(shè)置門坎降低導(dǎo)致全國(guó)性和區(qū)域性中介機(jī)構(gòu)增加；二、保險(xiǎn)獨(dú)立代理人、保險(xiǎn)社區(qū)門店及其它小微中介經(jīng)營(yíng)體將如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來(lái)；三、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)審批重新開閘，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)發(fā)生“井噴”。這對(duì)保險(xiǎn)公司將帶來(lái)巨大的沖擊，會(huì)倒逼壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在如何提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)能力上下功夫，雖然壽險(xiǎn)公司的代理人隊(duì)伍可能會(huì)仍然存在，但如何留住績(jī)優(yōu)的代理人也是壽險(xiǎn)公司必須考慮解決的難題。對(duì)于像鴻安人壽這樣的新公司來(lái)說(shuō)，一沒有品牌優(yōu)勢(shì)，二沒有機(jī)構(gòu)布局，三沒有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，四沒有培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，五沒有客戶積累，六沒有高薪吸引人才。如何在市場(chǎng)上生存與發(fā)展，面臨極大的考驗(yàn)。在沒有現(xiàn)行成功經(jīng)驗(yàn)的情況下，建議公司采用兩條腿走路的方式切入市場(chǎng)：一條腿是按壽險(xiǎn)公司正常發(fā)展速度推進(jìn)機(jī)構(gòu)的布局，建立自己的銷售隊(duì)伍（其中可以創(chuàng)新模式）；另一條腿則是設(shè)立鴻安全資或控股的保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司。設(shè)立保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司有如下幾大壽險(xiǎn)公司沒法做到的好處：一、借中介市場(chǎng)改革的東風(fēng)，迅速在全國(guó)鋪設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)（分支機(jī)構(gòu)備案制創(chuàng)造了條件）；二、站在客戶立場(chǎng)來(lái)銷售各家公司的產(chǎn)品（其中鴻安可占一定比例）；三、迅速做大并實(shí)現(xiàn)盈利，給鴻安壽險(xiǎn)“輸血”；四、積累客戶，可以為將來(lái)銷售其它金融乃至非金融產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)；五、借助互聯(lián)網(wǎng)+嘗試互聯(lián)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但是保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司也面臨幾大挑戰(zhàn)：一、憑什么吸引優(yōu)秀人才來(lái)公司創(chuàng)業(yè)？二、如何創(chuàng)客和留住客戶？三、打平盈利年限？四、如何打造優(yōu)于其它中介公司的平臺(tái)？個(gè)人不成熟的想法：保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司要想做成功，必須解決兩個(gè)方面的問題：一是經(jīng)營(yíng)體制問題，二是運(yùn)營(yíng)模式問題。一、經(jīng)營(yíng)體制建立內(nèi)部股權(quán)激勵(lì)制度建議可學(xué)習(xí)華為內(nèi)部股權(quán)制度模式，公司實(shí)行員工制，全體員工可以認(rèn)購(gòu)公司股份，實(shí)行全員持股計(jì)劃，公司實(shí)行按股分紅，員工離開公司股份公司收回。即使在前期公司沒有盈利的情況下，也要按股給予員工保證利息（遠(yuǎn)高于銀行存在利息）。盈利后每年進(jìn)行利益分配。能否給予員工穩(wěn)定的利益回報(bào)是留住優(yōu)秀員工的最有力武器。對(duì)于分支機(jī)構(gòu)，可以設(shè)計(jì)內(nèi)部股權(quán)分配機(jī)制，與當(dāng)年達(dá)成的業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)大的給予股權(quán)就多，并在管理層和員工間設(shè)定可認(rèn)購(gòu)比例。鴻安要始終保持對(duì)公司的控股權(quán)。二、經(jīng)營(yíng)模式公司獲客基礎(chǔ)上的嚴(yán)格管控制度首先，不管采取什么樣的經(jīng)營(yíng)模式，能不能獲取穩(wěn)定可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶是能否成功的核心。要吸引和留住人才，一方面是要有利益共享機(jī)制，二是要確實(shí)能打造加速盈利能力。而盈利的能力關(guān)鍵就在于能否獲取可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶試想，如果代理人能得到源源不斷的客戶資源，他的收入就能得到保障，他還會(huì)想離開嗎？問題是如何建設(shè)獲客平臺(tái)？彼德德魯克說(shuō)過(guò)：公司存在的意義就在于能做個(gè)人單獨(dú)不做成的事情。因此，如何借助公司平臺(tái)來(lái)有目的、有意識(shí)、有組織地開拓獲取客戶的平臺(tái)是能否成功的關(guān)鍵。如果站在跨界和互利共贏的立場(chǎng)上來(lái)看，獲客渠道可謂無(wú)限廣闊：與證券公司合作與理財(cái)公司合作與各行業(yè)協(xié)會(huì)合作與產(chǎn)業(yè)企業(yè)合作與服務(wù)企業(yè)合作與學(xué)校合作與政府合作。需要公司吸引最優(yōu)秀的人來(lái)做這個(gè)平臺(tái)，有了達(dá)到一定規(guī)模的客戶群，就能實(shí)現(xiàn)馬太效應(yīng)和良性循環(huán)客戶越多，能夠提供的服務(wù)就越多越便宜，從而更容易獲取更多的客戶。其次是嚴(yán)格的管控制度。銷售服務(wù)公司采用自建員工制隊(duì)伍具體模式可分段設(shè)計(jì)，而且享受公司提供的客戶資源，讓公司對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格管理有了充分的理由和抓手。這樣做的好處是：一、用文化統(tǒng)一人的思想二、嚴(yán)格的考勤制度約束人三、嚴(yán)格的考核制度留優(yōu)汰劣四、嚴(yán)格的活動(dòng)量管理保證產(chǎn)出五、業(yè)績(jī)導(dǎo)向激勵(lì)人隊(duì)伍的最終目的是吸引和留住一批優(yōu)秀的管理人員和績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員。如果能實(shí)現(xiàn)收入比較優(yōu)厚，同時(shí)在相同能力的情況下作業(yè)較同業(yè)或獨(dú)立代理人更容易的結(jié)果，那么公司平臺(tái)就可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀人員的聚集效應(yīng)，形成良性循環(huán)。保監(jiān)部門推動(dòng)營(yíng)銷體制改革的目的無(wú)非是兩個(gè)：一個(gè)是提升行業(yè)從業(yè)人員的整體素質(zhì)、收入水平和社會(huì)地位，徹底扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷員的負(fù)面形象；另一個(gè)則是產(chǎn)銷分離后，行業(yè)分工更細(xì)化更專業(yè)能將整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)能力水平提上一個(gè)新的臺(tái)階，以適應(yīng)新國(guó)十條對(duì)行業(yè)發(fā)展的要求。個(gè)人認(rèn)為，管理有序的全國(guó)性銷售服務(wù)公司競(jìng)爭(zhēng)力肯定會(huì)遠(yuǎn)勝于只靠利益吸引個(gè)人代理人的“中介平臺(tái)”，因?yàn)檫@種平臺(tái)只是純粹的利益驅(qū)動(dòng)關(guān)系，會(huì)帶來(lái)業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)等一系列經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)問題，因此并不是一種可取的途徑。三、搭建基于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)基于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)應(yīng)該是具備強(qiáng)大總部營(yíng)銷支持能力和服務(wù)能力的平臺(tái)。因此，未來(lái)銷售服務(wù)公司的管理職能主要集中在總部，分支機(jī)構(gòu)只是相對(duì)輕資產(chǎn)的銷售管理端。（一）總部建設(shè)要點(diǎn)1、建立符合監(jiān)管要求的互聯(lián)網(wǎng)中介保險(xiǎn)IT系統(tǒng)，使之能支持在網(wǎng)上向全國(guó)銷售保險(xiǎn)和在線服務(wù)的能力。2、綜合支持部門要借助IT技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)在線無(wú)紙化辦公，總公司對(duì)分公司的財(cái)務(wù)和人力資源進(jìn)行直管，人力資源部分非核心功能可外包。3、營(yíng)銷培訓(xùn)功能由總公司支持，可采用遠(yuǎn)程培訓(xùn)等方式統(tǒng)一由總公司開發(fā)課程并上線管理。4、提供電子化移動(dòng)展業(yè)系統(tǒng)并不斷優(yōu)化。5、為公司績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員設(shè)立網(wǎng)上工作室。6、制訂可利益共享的營(yíng)銷基本法。（二）分公司建設(shè)要點(diǎn)1、公司實(shí)行扁平化管理，只設(shè)二級(jí)機(jī)構(gòu)即所有分支機(jī)構(gòu)均視為二級(jí)機(jī)構(gòu)（分公司）建設(shè)和管理。2、分公司職能只有兩個(gè)：一是營(yíng)銷，二是服務(wù)。3、分公司架構(gòu)只設(shè)三個(gè)部門即可：客戶開拓與維護(hù)部、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部、行政綜合部。前期內(nèi)勤人數(shù)控制在1520人，后期可視營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模適當(dāng)增加營(yíng)銷支持內(nèi)勤人力。4、分公司的營(yíng)銷包括幾個(gè)方面：（1）總公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)線上客戶轉(zhuǎn)化為當(dāng)?shù)仃?duì)伍線下客戶；（2）分公司組織化獲客活動(dòng)策劃與實(shí)施； （3）分公司組織化客戶維護(hù)活動(dòng)策劃與組織實(shí)施