房產(chǎn)外拓工作總結(jié).doc

房產(chǎn)外拓工作總結(jié) 培 訓(xùn) 總 結(jié) xx年10月26至30日，我有幸參加了總行舉辦的第二期外拓培訓(xùn)通過兩天的內(nèi)訓(xùn)及三天的外拓。我對自己所從事的銀行工作有了更加深刻的認(rèn)識(shí)，從服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變到營銷方法的改進(jìn)。使得自己在日常的學(xué)習(xí)和工作中都有了很大的改善。 為期兩天的室內(nèi)培訓(xùn)，輕松活躍的課堂氣氛，老師的分析講解，都讓我記憶深刻。我深刻的認(rèn)識(shí)到了銀行開展?fàn)I銷活動(dòng)的重要性，提升服務(wù)質(zhì)量更是刻不容緩，團(tuán)隊(duì)意識(shí)的建立也是迫在眉睫。這次培訓(xùn)業(yè)讓我有了危機(jī)意識(shí)，三天營銷拓展，隊(duì)員們火熱的激情，對客戶的詳細(xì)講解，也讓我感受到了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力以及我們員工對我們產(chǎn)品的了解。每一次的培訓(xùn)都會(huì)讓我們收獲頗豐。 一營銷的重要性，當(dāng)今社會(huì)，時(shí)刻都在發(fā)生著翻天覆地的變化，科技的改革創(chuàng)新，為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，誰能夠跟上科技創(chuàng)新的步伐誰就占領(lǐng)了企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，作為銀行的一名從業(yè)人員，我們更應(yīng)該有行業(yè)的前瞻性，對自己所處的行業(yè)環(huán)境有更加透徹深入的了解，對我們所面對的客戶意識(shí)的改變有精準(zhǔn)的把握?？蛻粜枨蟮牟粩嗵嵘笪覀儚墓衽_(tái)走出來，給客戶一個(gè)了解我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)也給自己一個(gè)為客戶介紹我們產(chǎn)品優(yōu)劣的平臺(tái)。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢顯而易見，如何讓客戶知曉我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品并使用我們的產(chǎn)品是我們每一個(gè)從業(yè)人員都該去思索的問題。對于我們對目標(biāo)客戶的定位更值得自己思考。在此次培訓(xùn)的過程中我對我們的目標(biāo)群體定位還不夠明確，沒有進(jìn)行客戶的篩選，針對我們的產(chǎn)品是否符 合客戶的需求這方面還做得不夠好。 二營銷技巧和方法，在以前的拓展過程中也僅僅是在柜面向我們的客戶推薦下我們的手機(jī)銀行，即使開通了我們的手機(jī)銀行業(yè)不一定使用，這次培訓(xùn)之后，我明白了我們的營銷需要篩選出我們的目標(biāo)客戶，建立信任，更重要的是要激發(fā)客戶的需求，培養(yǎng)的我們的客戶使用習(xí)慣，解決好客戶對我們電子銀行產(chǎn)品的擔(dān)憂，在我們拓展電子銀行業(yè)務(wù)的過程中及時(shí)化解客戶對網(wǎng)絡(luò)的恐懼。 三隨著金融服務(wù)行業(yè)競爭的日益激烈，留在網(wǎng)點(diǎn)對客戶的營銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。只有更多的客戶了解到了我們的金融服務(wù)產(chǎn)品，才能夠提高我們在市場的占有率，外拓營銷就越來越重要。這就需要我們從整個(gè)銀行的層面上來宣傳我們的產(chǎn)品、我們的宣傳不能下沉到某一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)或者某一個(gè)支行。 為期5天的培訓(xùn)我學(xué)到了很多的東西，了解到了營銷對我行的業(yè)務(wù)拓展有著很重要的作用，提升服務(wù)意識(shí)也是我自己急需做的，對產(chǎn)品有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在日常的工作中服務(wù)也得到了更好指引。 總的來說，這次室內(nèi)培訓(xùn)及外拓營銷成果顯著，做到了對所轄片區(qū)的老客戶維護(hù)及新客戶的拓展，雖然還有著大部分的商戶暫時(shí)還沒有成為我們的客戶，但是我看到了我們片區(qū)所在的支行的努力，支行員工對所在片區(qū)透徹的了解程度，以及我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，相信在不久我們的市場占有率會(huì)越來越高。 以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，諸多不足之處還請老師指點(diǎn)。 外拓思路匯總 1、外拓的方式包含以下幾種 高級(jí)拓客：商家聯(lián)動(dòng)、企事業(yè)單位團(tuán)購。 思路：商家聯(lián)動(dòng)一般是聯(lián)合當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源屬性重疊的商家進(jìn)行行業(yè)聯(lián)盟，互享資源 企事業(yè)團(tuán)購：通過老客戶、政府單位牽頭，到大中型企業(yè)、政府單位、事業(yè)單位去上門拜訪，組織團(tuán)購，見效周期較長 中級(jí)拓客：商圈巡展、動(dòng)遷嫁接、社區(qū)覆蓋 商圈巡展我們已經(jīng)開始試水了，暫時(shí)不做論述。 動(dòng)遷嫁接是詢問政府周邊拆遷的地方，針對拆遷戶做一次團(tuán)購活動(dòng)。 社區(qū)覆蓋是在城區(qū)社區(qū)進(jìn)行大面積宣傳，并將社區(qū)負(fù)責(zé)人發(fā)展成為編外。 初級(jí)拓客：派單、競品攔截、陌拜。 競品攔截是攔截競品客戶群較好的手段之一，可以嘗試。 陌拜可以與企事業(yè)單位團(tuán)購一起做。 目前外拓觀察到的一些問題 1、小蜜蜂與置業(yè)顧問分開來派發(fā)傳單，沒有形成監(jiān)管作用。 解決方法：2人一組，置業(yè)顧問為組長，負(fù)責(zé)監(jiān)督小蜜蜂派發(fā)數(shù)量及質(zhì)量，如未完成基礎(chǔ)目標(biāo)，則置業(yè)顧問與小蜜蜂一起扣罰。 2、小蜜蜂派發(fā)說辭不清晰 解決方法：1、培訓(xùn)初步溝通技巧；2、培訓(xùn)產(chǎn)品核心價(jià)值店輸出話術(shù)； 3、小蜜蜂電話數(shù)量要求不達(dá)標(biāo) 解決方法：已硬性規(guī)定每天最低10組。 4、派單效果不佳 解決辦法：圍點(diǎn)打援，集中優(yōu)勢兵力掃清核心區(qū)域。根據(jù)項(xiàng)目就近原則及成交客戶的相關(guān)情況，建議暫時(shí)放棄西北、西南區(qū)域派單，集中力量進(jìn)攻東北、東南區(qū)域。 5、派單單頁數(shù)量無法估計(jì) 小蜜蜂在第二天隨便抽取單頁，無法估計(jì)次日派發(fā)單頁數(shù)量，建議每天每人下班前準(zhǔn)備好100-200份單頁，第二天發(fā)完即可方便統(tǒng)計(jì)。 6、派單可以結(jié)合相關(guān)事宜 ?梳理業(yè)主居住區(qū)域、工作區(qū)域，在派單的同時(shí)與客戶預(yù)約上門拜訪，有以下幾個(gè)目的：1、大力發(fā)展老帶新；2、了解鎮(zhèn)上及客戶單位情況；3、做團(tuán)購介紹； 4、宣傳項(xiàng)目知名度。 ?發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)編外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以鎮(zhèn)中心大型超市為主，贈(zèng)送一些購物袋，并要求放置展架，設(shè)流動(dòng)展點(diǎn)以促進(jìn)宣傳。鄉(xiāng)村以村委及鄉(xiāng)村超市為主，贈(zèng)送一些小禮品，并要求放置展架，介紹客戶。 ?鄉(xiāng)村墻體廣告植入。對于購買潛力較大的鄉(xiāng)村，可以在周圍醒目的地方植入鄉(xiāng)村墻體廣告。 魯商國際社區(qū)xx年外拓渠道工作總結(jié) 一、 渠道拓展時(shí)間 二、 渠道效果 三、 派單渠道 1、 管理機(jī)制 1) 時(shí)間管理 ? 工作時(shí)間：早8:30晚5:00；（根據(jù)天氣及時(shí)間節(jié)點(diǎn)靈活改變工作時(shí)間） 節(jié)假日、特定時(shí)間點(diǎn)（如周末等）、派單地點(diǎn)（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)）派單時(shí)間等另行安排。 2) 考勤管理 所有小紅帽實(shí)行現(xiàn)場簽到、簽退管理，并進(jìn)行拍照。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 簽到：早8:20，在簽到表上簽到，并領(lǐng)取自己的服裝、單頁； 說辭培訓(xùn)：簽到后，進(jìn)行項(xiàng)目說辭培訓(xùn)，培訓(xùn)后，進(jìn)行說辭背誦兩人模擬，考核不通過的直接開除。 報(bào)到：工作期間每隔2個(gè)小時(shí)時(shí)間組長必須通過微信圖片進(jìn)行人員拍照，并匯報(bào)工作情況； 簽退：晚5:00派單人員從各自派單地點(diǎn)開始返回中心銀座，不簽退不予結(jié)算當(dāng)日工資，簽退時(shí)上交當(dāng)天全部意向客戶留電； 晚會(huì)：晚會(huì)對當(dāng)天出現(xiàn)的問題進(jìn)行匯總，同時(shí)對有帶訪人員的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提升其他人員積極性； 遲到：遲到扣款10元/次，遲到20分鐘，不予錄用； 早退：無故早退不參與下午總結(jié)會(huì)議直接開除； 無故脫崗：工作中無故離崗，直接辭退，組長未及時(shí)匯報(bào)的，組長連帶扣款10元/人。 查崗：輪值組長、策劃組或公司其他領(lǐng)導(dǎo)均可查崗，派單負(fù)責(zé)人，每天上午下午查崗并簽到兩次，查崗結(jié)果到策劃組匯總。策劃組調(diào)查落實(shí)，如情況屬實(shí)，視其情節(jié)輕重給予處理，對查崗過程中出現(xiàn)的脫崗、未按規(guī)定向客戶介紹項(xiàng)目信息、未穿戴項(xiàng)目馬甲者進(jìn)行處罰。 處理原則：第一次發(fā)現(xiàn)警告，第二次發(fā)現(xiàn)同一組違規(guī)的，組長扣發(fā)10元工資，違規(guī)組員開除；輪值組長有查崗權(quán)利，出現(xiàn)組員違規(guī)時(shí)及時(shí)向策劃組匯報(bào)，組長不予扣款，違規(guī)組員扣款。 2、 派單形式 1) 2) 3、 派單照片 4、 亮點(diǎn)分享 1) 精細(xì)劃分，無縫覆蓋； 針對大活動(dòng)以及特價(jià)房信息派單，對市區(qū)進(jìn)行區(qū)域精細(xì)劃分，地毯式推進(jìn)，對項(xiàng)目活動(dòng)及優(yōu)惠信息進(jìn)行深入滲透； 2) 以點(diǎn)帶面，精準(zhǔn)拓客； 針對客戶成交重點(diǎn)區(qū)域（社區(qū)、商超），進(jìn)行點(diǎn)位式拓客，輻射周邊區(qū)域； 3) 嚴(yán)格管理，執(zhí)行到位； 對派單人員進(jìn)行嚴(yán)格管理，將每個(gè)細(xì)節(jié)管理到位，提升人員質(zhì)量，一切以帶訪為目標(biāo)。 4) 配合活動(dòng)，提前預(yù)熱； 四、 巡展渠道 1、 管理機(jī)制 1) ? 時(shí)間管理 工作時(shí)間： 商超巡展：早10：00晚8:00； 社區(qū)巡展：早9:00-晚6：00；（根據(jù)天氣及時(shí)間節(jié)點(diǎn)靈活改變工作時(shí)間） 2) 考勤管理 所有小紅帽實(shí)行現(xiàn)場簽到、簽退管理，并進(jìn)行拍照。 ? ? 點(diǎn)位管理：每個(gè)展點(diǎn)由置業(yè)顧問進(jìn)行管理； 無故脫崗：工作中無故離崗，直接辭退，組長未及時(shí)匯報(bào)的，組長連帶扣款10元/人。 處理原則：第一次發(fā)現(xiàn)警告，第二次發(fā)現(xiàn)同一組違規(guī)的，組長扣發(fā)10元工資，違規(guī)組員開除；輪值組長有查崗權(quán)利，出現(xiàn)組員違規(guī)時(shí)及時(shí)向策劃組匯報(bào)，組長不予扣款，違規(guī)組員扣款 3) 展點(diǎn)制度 （1） 外場銷售須穿著整齊，保持好的儀表； （2） 保持展點(diǎn)干凈整潔，物料須收拾整齊，嚴(yán)禁亂丟亂放，接待臺(tái)嚴(yán)禁擺