kwd_-營(yíng)銷培訓(xùn)手冊(cè)指南（推薦DOC123）

嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司 營(yíng) 銷 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 指 南 制定：嘉莉詩(shī)市場(chǎng)部 目 錄 導(dǎo) 購(gòu) 篇 第一章 專業(yè)知識(shí)的普及 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 2 前言 一、 產(chǎn)品的分類及功能 1、 胸圍類 2、 調(diào)整型 3、 家居服 4、 睡衣類 5、 季節(jié)性產(chǎn)品 二、 產(chǎn)品部位名稱及其功能 三、 常用面料的名稱及作用 1、 萊卡 2、 力萊 3、 棉 4、 花邊 四、 根據(jù)女性身材如何選擇內(nèi)衣 1、 乳房的結(jié)構(gòu) 2、六種適合不同杯型的胸部 五、內(nèi)衣的選碼和試穿 1、 尺碼的計(jì)算 2、 正確試穿內(nèi)衣的步驟 3、 內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng) 1、 洗滌標(biāo)志 2、 洗滌方法 3、 保養(yǎng)方法 第二章 店面形象的布置 一、 店面出樣 二、 掛版需知 1、 詳細(xì)的掛版 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 3 2、 掛版的規(guī)則 3、 貨區(qū)存放的規(guī)則 1、 存放法則 2、 存放注意事項(xiàng) 3、 店內(nèi)管理 1、 燈光 2、 、 試衣室 4、 開單臺(tái) 5、 燈模、褲仔盤、人模 6、 落地架 7、 收銀標(biāo)準(zhǔn) 五、顧客檔案的建立 第三章 財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)的管理 一、 財(cái)務(wù)管理 1、 專柜銷售日?qǐng)?bào)表 2、 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表 3、 月銷售情況一覽表 4、 本月暢 /滯銷反饋報(bào)表 5、 “ J”盤點(diǎn)表 二、 倉(cāng)儲(chǔ)管理 1、 存貨的擺放 2、 倉(cāng)儲(chǔ)的注意事項(xiàng) 3、 存貨的盤點(diǎn) 第四章 銷售技巧的提升 一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng) 1、 堅(jiān)定的心 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 4 2、 了解顧客需求心理的技巧 3、 接待的技巧 4、 促成交易的技巧 5、 內(nèi)衣成交操作技巧 6、 售后服務(wù) 7、 特殊情況的應(yīng)對(duì) 二、 導(dǎo)購(gòu)的行為規(guī)范 1、 導(dǎo)購(gòu)的崗位職責(zé) 2、 專柜柜長(zhǎng)和店長(zhǎng)的崗位職責(zé) 3、 導(dǎo)購(gòu)的行為規(guī)范 4、 導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人修養(yǎng) 附：新款上市的工作程序 顧客檔案的建立 專柜銷售日?qǐng)?bào)表 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表 月銷售情況一覽表 本月暢 /滯銷反饋報(bào)表 “ J”盤點(diǎn)表 導(dǎo)購(gòu)員月份工作評(píng)定表 業(yè) 務(wù) 員 篇 第一章、內(nèi)衣行業(yè)與市場(chǎng)的介紹 前言 一、內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展 二、同行業(yè)的對(duì)比 三、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件 四、品牌發(fā)展的階段 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 5 第二章、你的職責(zé) 一 、 業(yè)務(wù)人員心理定向 二、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求 三 、 日常行為管理 四、溝通技巧 五 、 市場(chǎng)開發(fā) 六、 如何變被動(dòng)加盟為主動(dòng)開發(fā) 第三章、你的客戶 一、公司對(duì)客戶的信念和策略 二、客戶的類型 三、所有制 四、關(guān)鍵人物 第四章、年度銷售體制 一、年度銷售政策說明 二、全國(guó)市場(chǎng)廣告促銷管理制度 第五章、連鎖終端的管理 一、終端客戶的選擇 二、終端的選址（形象店、專賣店、專柜） 三、終端的裝修與開業(yè) 四、終端客戶管理 五、終端日常管理規(guī)范 六、終端的財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理 零 售 篇 第一章 國(guó)內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況、零售業(yè)近況 一、 國(guó)內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況 二、 國(guó)內(nèi)零售業(yè)的近況 第二章 “ J”企業(yè)文化、品牌歷史、產(chǎn)品特點(diǎn) 一、 企業(yè)文化 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 6 二、 品牌歷 史 三、 產(chǎn)品特點(diǎn) 第三章 零售經(jīng)營(yíng)管理 一、 加盟商的經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 二、 認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路 三、 當(dāng)今零售行業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些？ 四、 店鋪管理 （一）貨的管理 1、財(cái)務(wù)管理 2、選址 3、賣場(chǎng)管理 4、庫(kù)存管理 （二）人的管理 1、員工的職責(zé)與要求 2、擬定規(guī)章制度 3、擬定激勵(lì)制度 五、 提升業(yè)績(jī)的幾種方法 （一）持續(xù)有效的管理 （二）促銷 消費(fèi)者知識(shí)篇 第一章、內(nèi)衣的購(gòu)買常識(shí) 一、 內(nèi)衣的歷史 二、 內(nèi)衣的常識(shí) 1、 內(nèi)衣的分類 2、 內(nèi)衣的面料 3、 胸圍、內(nèi)褲的各部位名稱 4、 中英文及圖案識(shí)別識(shí)別 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 7 5、 注冊(cè)商標(biāo)圖案識(shí)別 6、 內(nèi)衣的制作流程及工藝 7、 內(nèi)衣的 質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn) 三、 內(nèi)衣的學(xué)問 1、 不會(huì)買內(nèi)衣的后果 2、 常見的買錯(cuò)狀況 3、 你有以下這些錯(cuò)誤的觀念嗎？ 4、 內(nèi)衣的功能 第二章、如何購(gòu)買一件好的內(nèi)衣 一、人體知識(shí) 1、人體的構(gòu)成 2、皮下脂肪與女性的聯(lián)系 二、乳房的知識(shí) 1、乳房的學(xué)問 2、乳房的了解與認(rèn)識(shí) 三、怎樣選擇適合自己的內(nèi)衣 1、了解自己的胸型 2、內(nèi)衣的尺寸規(guī)格 3、如何量身 4、內(nèi)衣的罩杯 5、你適合什么類型的內(nèi)衣 6、內(nèi)褲的款式及適合的人群 7、如何選擇內(nèi)褲 8、如何正確穿著內(nèi)衣 9、調(diào)整內(nèi)衣的認(rèn)識(shí)與穿著 第三章、內(nèi)衣的保養(yǎng) 一、 內(nèi)衣的壽命 二、 如何洗滌 三、 洗滌需知 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 8 四、 收藏與 保養(yǎng) 第四章、美胸寶典 一、 完美的身材比例 二、 乳房的保健 三、 運(yùn)動(dòng)讓“ 咪咪” 、 精油美胸按摩 五、 豐胸、美胸食物 六、 不同年齡的豐胸、美胸飲食 七、 豐胸、美胸藥膳 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 9 前 言 嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司簡(jiǎn)介 廣東嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司成立于 1995 年，是一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的綜合性企業(yè)。 1995 年，廣東嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司取得英國(guó)品牌戴安娜在亞太地區(qū)的代理權(quán)，經(jīng)過幾年的努力，戴安娜高貴、典雅、浪漫的形象已深入人心，連續(xù)幾年銷量穩(wěn)居中國(guó)內(nèi)衣品牌前位。市場(chǎng)調(diào)查表 明， 90%的成功女士都喜愛戴安娜品牌。 繼戴安娜以后，嘉莉詩(shī)公司又投入巨大資金，結(jié)合東方女性的身材和審美意識(shí)，經(jīng)過反復(fù)的論證和市場(chǎng)調(diào)查，面向年輕的白領(lǐng)階層，隆重推出嘉莉詩(shī)品牌。市場(chǎng)調(diào)查表明，90%的女學(xué)生和 80%的白領(lǐng)表示喜愛或異常喜愛嘉莉詩(shī)品牌。 2001 年 9 月，嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司又憑借其雄厚的實(shí)力，打敗眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，成為英國(guó)品牌妒嫉塑身內(nèi)衣的亞太總代理。妒嫉塑身內(nèi)衣作為英國(guó)貴族的美體產(chǎn)品，以最考究的材料、最人性的科技、最高貴的品位和最高效的“提臀、收腹、減脂、修身”的功能，在中國(guó)掀起了美體風(fēng)潮。 女 人的一半是男人，內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)同時(shí)也不能遺忘男性的存在，于是，嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司 于 2001 年 3 月又引進(jìn)了素有“德意志情人”美譽(yù)的德國(guó)最大的內(nèi)衣品牌之一：羅素內(nèi)衣。羅素內(nèi)衣健康性感，細(xì)節(jié)考究，深受消費(fèi)者喜愛。而且它產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、胸圍、家居服、游泳衣、男性內(nèi)衣應(yīng)有盡有，它將在嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司的配合下，全面在中國(guó)推廣。 如今，嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司已成為中國(guó)著名的內(nèi)衣企業(yè)，具有世界一流水平的專業(yè)設(shè)計(jì)中心，以英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、香港高級(jí)設(shè)計(jì)師為主的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，能及時(shí)把握世界流行趨勢(shì)。擁有兩千多名熟練 的技術(shù)工人及世界領(lǐng)先的內(nèi)衣生產(chǎn)設(shè)備，整個(gè)生產(chǎn)流程嚴(yán)格按照國(guó)際 量管理體系與 境管理體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，從而保證其內(nèi)衣產(chǎn)品質(zhì)量過硬且時(shí)刻走在潮流的尖峰。 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 10 嘉莉詩(shī)發(fā)展歷程 1995 年 5 月 5 日 嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司成立 1996 年 嘉莉詩(shī)品牌成立 1998 年 戴安娜專賣店第一代形象全面問世 1999 年 8 月 嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司生產(chǎn)基地成立 1999 年 12 月 戴安娜專賣店達(dá) 110 家 2000 年初 戴安娜專賣店第二代形象全面問世 2000 年 12 月 戴安娜專賣店及專柜達(dá) 300 多家 2000 年 12 月 嘉莉詩(shī)銷售網(wǎng)點(diǎn)近 4000 家 2001 年 1 月 嘉莉詩(shī)、戴安娜上海、北京、廣州、成都、深圳分公司成立 2001 年 3 月 戴安娜第三代專賣店形象誕生 2001 年 3 月 引進(jìn)德國(guó)最大的內(nèi)衣品牌之一：羅素 2001 年 6 月 嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣有限公司廣州營(yíng)銷分公司成立 2001 年 7 月至 11 月 嘉莉詩(shī)全國(guó)內(nèi)衣巡回展 2001 年 8 月 嘉莉詩(shī)獨(dú)家全程贊助“戴安娜世 界精英模特大賽” 2001 年 9 月 嘉莉詩(shī)公司取得英國(guó)妒嫉塑身內(nèi)衣亞太地區(qū)代理權(quán) 2001 年 9 月 引進(jìn)英國(guó)男性內(nèi)衣品牌王者風(fēng)范 2001 年 10 月 戴安娜、嘉莉詩(shī)被評(píng)為全國(guó)十佳品牌 2001 年 11 月 公司順利通過 4000 認(rèn)證 2002 年 1 月 廣州妒嫉服裝有限公司正式成立 2002 年 1 月 公司成為中國(guó)內(nèi)衣協(xié)會(huì)專家會(huì)員 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 11 2002 年 2 月 公司成為中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)會(huì)員 2002 年 3 月 公司被評(píng)為國(guó)家重點(diǎn)出口企業(yè) 嘉莉詩(shī)公司管理 以人為本的公司管理 高效率的管理機(jī)制 國(guó)際一流企業(yè)的最基本要求就是科學(xué)的管理機(jī)制，嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司實(shí)施了國(guó)際質(zhì)量管理和環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)（即 4000）的認(rèn)證工作，全公司在“以人為本，努力工作”的企業(yè)文化的倡導(dǎo)下，建立了合理的獎(jiǎng)懲制度，定期舉行各種職能的培訓(xùn)，最大限度地發(fā)揮員工的工作積極性。 高科技的廠房設(shè)備 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司為了制造出高質(zhì)量的產(chǎn)品，不惜巨資購(gòu)置了當(dāng)今世界領(lǐng)先的制衣設(shè)備；聘請(qǐng)了英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、香港的知名設(shè)計(jì)師擔(dān)任高級(jí)設(shè) 計(jì)師，建造了世界一流的設(shè)計(jì)中心，隨時(shí)把握和引進(jìn)世界女性內(nèi)衣的變化和潮流。 嚴(yán)格的品質(zhì)管理 嘉莉詩(shī)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)控，公司響亮地提出“升華人品、塑造產(chǎn)品、產(chǎn)出精品”的生產(chǎn)原則，產(chǎn)品要先后經(jīng)過 40 多個(gè)工序才能出廠，大到面料的選取、款式的設(shè)計(jì)、小到每個(gè)花結(jié)、皺、扣眼、花邊、決不允許有一點(diǎn)的疏漏和瑕疵。產(chǎn)品售出后，公司還嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 12 專門成立了售后服務(wù)小組進(jìn)行跟蹤服務(wù)。 自動(dòng)化的辦公環(huán)境 嘉莉詩(shī)公司為了提高工作效率，為了員工提供更好的工作空間，一律采用高科技、自動(dòng)化的辦公設(shè)備，電話、電腦、傳真機(jī)、攝錄機(jī)、投影儀等一應(yīng)俱全 ，而且公司內(nèi)部電腦之間、總公司和分公司之間、公司和各地辦事處之間的電腦都實(shí)現(xiàn)了居域聯(lián)網(wǎng)，使公司的資源得到最大的利用。 豐富的企業(yè)文化 公司深知，人是企業(yè)的根本，為了充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，公司開展了豐富多彩的企業(yè)文化活動(dòng)，每季舉行一次員工生日晚會(huì)，經(jīng)常開展籃球、排球、乒乓球等體育活動(dòng)，還聘請(qǐng)專家對(duì)員工進(jìn)行多方面的培訓(xùn)。 發(fā)展規(guī)劃 嘉莉詩(shī)公司的品牌都已經(jīng)取得了廣大客戶的認(rèn)可，但是何柏強(qiáng)伉儷深知“大志應(yīng)奮發(fā)，展翅勇高飛”的道理，面臨全球一體化的趨勢(shì)，他們決定把嘉莉詩(shī)發(fā)展成為一個(gè)具有國(guó)際一流生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和銷售水平的企 業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提高技術(shù)工藝水平，用五年的時(shí)間，投資 元，建造一個(gè)面積為 24 萬平方米的國(guó)際超一流內(nèi)衣基地和女性文化中心，為更好的倡導(dǎo)女性文化而努力。 導(dǎo) 購(gòu) 篇 前 言 賣內(nèi)衣原本被認(rèn)為是一件非常簡(jiǎn)單的事情，但事實(shí)并非如此。懂得內(nèi)衣的基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)會(huì)店面形象的布置，了解財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)的管理，掌握各種銷售技巧，都是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)所必備的專業(yè)知識(shí)。 記住，導(dǎo)購(gòu)不是隨便一個(gè)人能做好的。 第一章 專業(yè)知識(shí)的普及 一、 產(chǎn)品的分類及功能 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 13 嘉莉詩(shī)的設(shè)計(jì)風(fēng)格：青春、時(shí)尚； 嘉莉詩(shī)的產(chǎn)品特點(diǎn)：舒適、健康、環(huán)保； 嘉 莉詩(shī)的設(shè)計(jì)理念：滿足不同女性的審美觀，滿足不同胸型的需求。 其產(chǎn)品體系可分為胸圍類、調(diào)整型、家居服、睡衣、季節(jié)類產(chǎn)品。 1、胸圍類 胸圍按杯形分： 全罩杯：覆蓋面最大，包容全面，能保持乳房穩(wěn)定挺實(shí)、舒適、自然，適合豐滿的人穿著。（雞心位較高） 搭配：寬松、休閑服、套裝。 3/4 杯：包住乳房約 3/4 的面積，強(qiáng)調(diào)側(cè)壓力與集中力，雞心位偏低，承托均勻，性感呈現(xiàn)乳溝，適合任何人穿著。 搭配：各式服裝。 立體杯：在杯碗內(nèi)下托及側(cè)部加重側(cè)推功能，碗位鋼圈斜度大，側(cè) 托明顯，雞心位?。ㄔ诟鞅椭?，屬于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈現(xiàn)立體效果，有很強(qiáng)的承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝呈現(xiàn)明顯，適合任何嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 14 人穿著。 搭配：低胸服裝、時(shí)髦衣服及套裝 5/8 杯：包住乳房約 5/8 的面積，活動(dòng)肩帶，向上承托力強(qiáng)，前幅自然向外擴(kuò)，沒有壓胸現(xiàn)象，使胸部看起來更渾圓、豐滿。 搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。 1/2 杯：包裹乳房一半左右的為 1/2 杯，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，由于前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高） 搭配：露肩、 吊帶服飾及晚禮服飾。 按杯類別分： A、模杯 可分為：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯 通過高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來高抬高乳房，依靠模杯的造型來改善乳房的形狀，具有塑造圓潤(rùn)胸型的作用，適合乳房偏小的女性穿著。 B、薄棉杯 針棉：棉質(zhì)手感絲滑，非常柔軟，指俗語所說的絲棉。 泡棉：用很薄的海棉制成。 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 15 杯型較薄，透氣性好，能制成各種杯形，適合 B 杯以上女性穿著。 C、無棉杯 碗位無夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚的歐洲風(fēng)格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿的女性穿著。 2、一般內(nèi)褲 三角 褲：特點(diǎn)是無約束感，舒適、透氣、貼身，保護(hù)皮膚不受感染；缺點(diǎn)：穿緊身褲有痕跡，不收腹提臀。 平腳褲：適合穿著裙子和緊身衣服，防止走光。 低腰褲：稍微收腹提臀，穿著低腰衣服，可防褲頭外露而造成不雅觀。 T 型褲：性感時(shí)尚，無痕跡。 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 16 3、調(diào)整型 A、連身圍 全面包裹胸部和胃腩部的稱為“二合一胸圍”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的稱為“三合一胸圍”，其加長(zhǎng)設(shè)計(jì)，能有效收緊胃腹多余脂肪，美化腰腹曲線。 B、背背佳 透氣性強(qiáng)，回彈性好，產(chǎn)生向后的拉力，可矯正背部，防止 駝背，整體橡筋有效防止腋下脂肪堆積，消除副乳。立體剪裁，塑造完美身材，且前開口設(shè)計(jì)，穿脫方便。 C、腰封 能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰線，背后三排勾圈可隨心所欲進(jìn)行調(diào)節(jié)，并嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 17 可保持腰部挺立，具有保健功能。 D、束褲 可分為短束褲、長(zhǎng)束褲、高腰束褲 短束褲：在內(nèi)褲的基礎(chǔ)上加收腹提臀的 作用，可以當(dāng)作內(nèi)褲直接穿著。 長(zhǎng)束褲：褲管長(zhǎng)至大腿，可以使臀部呈現(xiàn)整體曲線，令大腿修長(zhǎng)。 高腰束褲：除了有收腹提臀的功效外，還可以調(diào)整腹部曲線，令腰部纖細(xì)迷人。 E、 無罩杯連身束衣 集合了背背佳和短束褲的功能，能夠有效的調(diào)整整體曲線，適合搭配緊身衣服，年輕的女嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 18 性長(zhǎng)期穿著會(huì)有意想不到的效果。 4、家居服 適合居家活動(dòng)時(shí)穿著。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀，屬于東南亞一帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格，且有部分產(chǎn)品適合內(nèi)衣外穿，如小背心、肚兜、小吊帶裙等 5、睡衣 睡衣系列通常采用輕薄、透氣面料，如絲類、雪紡等，穿著舒適、無拘無束，顏色一般采用淺色系，多用凈色或小碎花。 6、季節(jié)性產(chǎn)品 最常見的例如保暖內(nèi)衣，是嘉莉詩(shī)品牌產(chǎn)品全 面化的體現(xiàn)。保暖內(nèi)衣多用含萊卡的面料精制而成，除了舒適保暖外，還添加搭配成衣的功能，多變的領(lǐng)口與袖口可與成衣搭配出一個(gè)好心情，讓人們?cè)诤涞亩燧p便自如、無拘無束。 二、產(chǎn)品部位名稱及其功能 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 19 文胸各部位的名稱 雞心位：文胸前中心連接兩個(gè)杯罩的小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位的寬度通常是 1 2 厘米；高雞心位通常與胸圍線齊平，低于胸圍線的稱為低雞心位。設(shè)計(jì)時(shí)可通過減少雞心位的寬度來拉緊、集中女性的胸部。雞心位的高低位置很重要，決定著文胸的穩(wěn)固性和貼體性。 上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分， 通常是一整片。上碗的上緣線也稱為文胸的前幅邊，其松緊直接關(guān)系到文胸的貼體程度。上碗前幅邊的形態(tài)是文胸造型設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，或平直交錯(cuò)、或流暢優(yōu)美，是文胸的“臉面”，直接決定文胸的風(fēng)格。 下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分。兩片破縫的下托結(jié)構(gòu)更合理、穿著更適體。下碗的大小和深淺直接影響杯罩穿著的舒適程度和容積，在設(shè)計(jì)時(shí)可利用下托的造型抬高和推擠胸部。 大肶：位于罩杯下方，主要作用在于分支胸部的力量。 小肶：緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動(dòng)的作用。 上肶：上肶長(zhǎng)是杯罩上側(cè)點(diǎn)向后到后中心的 長(zhǎng)度。 下肶：下肶長(zhǎng)是在胸下圍上，從前中心到后中心的長(zhǎng)度。 耳部：耳部是上托與肩帶之間的三角部位，通常用花邊制成。耳部不僅可增加肩帶的寬度，還可使肩帶簡(jiǎn)單的直線條變化為優(yōu)美、精致的彎曲線條，強(qiáng)調(diào)女性氣息。 肩帶：肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨(dú)制作的，有長(zhǎng)度和寬窄的變化。在內(nèi)有外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的外面，而成了設(shè)計(jì)變化的重點(diǎn)。如花邊肩帶、網(wǎng)紗肩帶，以及各種顏色、各款式樣的肩帶無奇不有。 三、常用面料名稱及作用 1、萊卡 萊卡是杜邦公司研制成功的一種人造彈性纖維的注冊(cè)商標(biāo)。它是用干法 紡絲生產(chǎn)的聚酯型氨綸，其纖維是由柔性鏈段和剛性鏈段組成，正是這樣的分子結(jié)構(gòu)，賜予了萊卡嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 20 優(yōu)異的延伸和彈性回復(fù)性能。萊卡可拉伸到原長(zhǎng)的 4，回復(fù)鎦率 100%，與橡筋相比，彈性更長(zhǎng)更持久，而且重量輕 1/3。目前，萊卡已被廣泛用于紡織產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)領(lǐng)域，其在服裝待業(yè)的應(yīng)用也十分寬廣；從輕薄貼身到厚重外衣、從運(yùn)動(dòng)裝到時(shí)沿套裝等。 2、力萊 力萊纖維（ 公認(rèn)為是歐洲最優(yōu)秀的纖維，是法國(guó)和意大利卓越纖維技術(shù)的結(jié)晶。含有力萊纖維的織物不僅柔軟舒適，美觀大方，而且透氣性良好，手感極佳，被稱為第二層肌膚。由于 其特殊結(jié)構(gòu)而它具有非凡的彈性和耐磨性。其回彈性具有緊臀平腹的作用，便于女士穿著后曲條更加優(yōu)美。它良好的吸濕性可以平衡空氣和身體的溫度差。含有力萊纖維的織物不僅可機(jī)洗，而且極易晾干，還可免燙，從而簡(jiǎn)化了生活。 4、 棉 屬于天然植物纖維，具有很好的透氣性和吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適合所有膚質(zhì)的人穿著，過敏性皮膚也不例外。棉質(zhì)柔軟舒適，但易起皺暴它的特性。 4、花邊 可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊，可作面料用在產(chǎn)品各部位或作裝飾性點(diǎn)綴，強(qiáng)烈的表現(xiàn)出濃濃的女人味，富有神秘感的花邊是內(nèi)衣文化的一大精 髓。 四、根據(jù)女性的身材如何選擇內(nèi)衣 1、乳房的結(jié)構(gòu)圖 2、 適合不同杯形的胸部 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 21 胸部分六種形狀，各自適合不同的杯形。 A、 圓盤型 此類胸型較為扁平 適合穿著模杯的 3/4 杯、 1/2 杯 B、 圓錐型 此種胸型如少女剛發(fā)育時(shí)的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、 3/4杯、 1/2 杯、大罩杯穿著 C、 半球型 此種胸型豐滿圓潤(rùn)，需要好好呵護(hù)，適合大部分的薄棉杯和無棉杯，其中大罩杯和 3/4 杯最為合適 D 紡垂型 此胸型一般纖維組織較 為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂 一樣，適合立體杯、 3/4 杯、大罩杯 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 22 D、 下垂型 下垂 五、選碼與試穿 1、 尺碼的計(jì)算 任何胸圍都是由兩個(gè)尺碼組成的，如 70B 是由 70 和 B 組成的， 70 是下胸圍尺寸， 推算出標(biāo)準(zhǔn)尺碼需做到： （ 1） 皮尺以乳根處為基點(diǎn)，平行量出下胸圍，再以乳頭為基點(diǎn)平行量出上胸圍。 （ 2） 量出上胸圍為 83，下胸圍為 72，則按 =11 （ 3） 查表 差距 10 以內(nèi) 以內(nèi) 15 以 內(nèi) 以內(nèi) 20 以內(nèi) 罩杯 =上胸圍 下胸圍 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 23 罩杯 A B C D E 如表所列 11 屬于 以內(nèi)，得出 B 杯。 下胸圍 +罩杯代碼 =胸圍尺碼 下胸圍都是 5 的倍數(shù)如 70、 75、 80、 85但允許負(fù)差 ，如 72 的下圍，應(yīng)該選擇 70 的下胸圍，再把上面得出的 B 杯放在一起，得出正確尺寸 70B。 備注：雖然各地內(nèi)衣廠商都按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同，胸部的松緊度，以及款式、用料、杯型上的不同，建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。 內(nèi)褲的尺碼計(jì)算 內(nèi)褲的尺碼計(jì)算較為簡(jiǎn)單，先量臀圍 ，即臀部最豐滿的地方平行一周，得出尺碼后查表得出內(nèi)褲尺碼 臀圍 80505碼 S M L 、正確試穿內(nèi)衣的步聚 A、 穿著 圖 1、套上肩帶，用手捏住鋼圈下端，鞠躬 45 度，使乳房完全裝進(jìn)杯內(nèi)；順著姿勢(shì)將手移到背后，扣上背鉤；調(diào)整肩帶至一根手指伸進(jìn)肩帶不覺緊。 圖 2、將手伸進(jìn)罩杯內(nèi)，把乳房分別由下而上，由嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 24 外而向調(diào)拔，將脂肪集中至罩杯中，并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處。 圖 3、再檢查肩帶舒適度。 圖 4、穿好文胸后，興起胳膊或左右晃 動(dòng)，看看文胸會(huì)不會(huì)向上滑，如果有，原因有二：一是文胸罩杯小，換大一號(hào)罩杯；二是平胸，需穿內(nèi)插棉文胸調(diào)整。發(fā)現(xiàn)內(nèi)衣左右兩側(cè)若有副乳，就得調(diào)整內(nèi)衣的肩帶和背扣，使副乳消失。 B、 胸圍的檢查與判斷： 內(nèi)衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要點(diǎn)來檢查： 1） 聳動(dòng)肩部，肩部的活動(dòng)不會(huì)使文胸隨著移動(dòng)； 2） 罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準(zhǔn)，罩杯邊緣要貼于胸前； 3） 穿上有鋼圈的內(nèi)衣，如感覺不舒服，表示鋼圈的弧線與乳根處不合。 4） 覺得乳頭有壓迫感時(shí)，可能是罩杯尺寸有誤，或是罩杯與乳房的形狀不合。 5） 乳房間距大的人，要注意穿內(nèi)衣的間距舒適， 太過集中的款式，會(huì)容易使胸 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 25 部變形。 6） 能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會(huì)平貼乳房。 7） 內(nèi)衣向上應(yīng)具立體感，才有向上支撐的功能。 8） 檢查文胸之肩帶邊緣是否平順。 C、 束褲的穿著 1） 將束褲反到腿跟處，提起穿著； 2） 用手將臀部脂肪臀杯中； 3） 整理褲腿使之平整，將褲腰拉在設(shè)定的正確位置。 六、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng) 1、 洗滌標(biāo)志： 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 26 手洗 不可漂白 不可熨燙 不能干洗 陰干 最高水溫 40 氯漂白劑 2、 洗滌方法： 采用手洗。 水溫低于 40 度以下。 使用中性洗滌劑或?qū)Ｓ孟礈靹?不可使用含氯的漂白劑進(jìn)行洗滌，會(huì)造成材料生產(chǎn)變黃并受損。 洗滌劑不可直接粘于內(nèi)衣上，會(huì)導(dǎo)致顏色不均勻，必須先將洗滌劑進(jìn)行溶解。 1） 將需洗滌的內(nèi)衣放入已準(zhǔn)備就緒的水里，浸入水中 5 10 分鐘 。 2） 準(zhǔn)備一把柔軟的刷子，延貼身內(nèi)部進(jìn)行輕度刷洗（鋼圈位、下扒位）。 3） 刷洗完畢，進(jìn)行反復(fù)清洗。如洗滌模杯內(nèi)衣應(yīng)避免在杯面上用力搓洗，避免造成 杯面變形。漂凈后輕輕整理杯面。 4） 清洗完畢后，將文胸的底邊緣夾在衣架上。 5） 避免在陽光下晾曬，應(yīng)置于陰涼處陰干。 3、 保養(yǎng)方法： 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 27 避免將內(nèi)衣和樟腦制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去彈性。 內(nèi)衣應(yīng)完全晾干，然后放置于空氣流通處保存。 對(duì)于具有造型設(shè)計(jì)（定型模、鋼圈）的內(nèi)衣，應(yīng)避免擠壓。 第二章、店面形象的布置 店面的外觀造型、結(jié)構(gòu)、招牌、櫥窗以及整個(gè)店面所營(yíng)造的氛 圍組成了人們的第一印象。第一印象的好壞直接影響過往行人光顧的頻率。 一、 店面 出樣 店面出樣是根據(jù)店址的地理位置和店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來合理的安排和陳列的分布。內(nèi)衣可分為 1、新款； 2、形象款； 3、暢銷款； 4、滯銷款； 5、特價(jià)款； 6、季節(jié)性產(chǎn)品。 例：在某一商業(yè)街上，嘉莉詩(shī)有一 25 平方的店面，人潮方向如箭頭所示，則下列分布較為合理。（圖） ：試衣間 ：收銀臺(tái) ：落地架 ：自動(dòng)玻璃門 ：櫥窗 店面出樣不是一成不變的，除了受人潮方向，顧客的消費(fèi)習(xí)慣等影響外，也要根據(jù)形象畫 調(diào) 整型 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 28 相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來調(diào)整產(chǎn)品分布，靈活運(yùn)對(duì)。 二、 掛版需知 a) 詳細(xì)的掛版 在了解掛版之前，我們要先了解一下衣架的結(jié)構(gòu)（圖）： 、 文胸的掛法 1. 將文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底線在同一水平線上。 2. 要求肩帶左右對(duì)稱，并在肩帶處預(yù)留一小部分，將預(yù)留部分由前到后通過一卡二卡并固定。 檢查： 1、肩帶保持兩邊均勻，從一卡到底邊為 18正負(fù) 1 2、預(yù)留肩帶不可露出前 肩帶外，文胸懸掛完畢，要求平衡整潔。 、褲子的掛法 3. 以花仔為準(zhǔn)保持兩邊對(duì)稱，小吊牌懸掛整齊； 4. S 碼、 M 碼、 L 碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。 檢查： 1、褲子的兩邊是否對(duì)稱，懸掛整齊， 2、如因款式、面料的不同 L 碼掛于五卡時(shí)出現(xiàn)下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再用四卡卡緊。 、腰封 5. 以花仔為準(zhǔn)保持兩邊對(duì)稱，小吊牌懸掛整齊， 6. 腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內(nèi)打疊一下，再卡緊。 檢查： 1、是否對(duì)稱； 2、包括吊牌在內(nèi)是否懸掛整齊。 、家居服 家居服專門掛衣架與內(nèi)衣架 有一些不同（見圖）： 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 29 7. 凡吊帶類產(chǎn)品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。 8. 凡袍類產(chǎn)品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系帶的要系好帶子。 9. 褲類產(chǎn)品可單獨(dú)掛在衣架上展示。 10. 凡保暖內(nèi)衣類應(yīng)一套一個(gè)衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛在褲架鉤上，但要求統(tǒng)一。 2、掛版的規(guī)則 整齊有序的掛版是店面最重要的組成部分，也是吸引購(gòu)買者購(gòu)買的重要因素，從一個(gè)內(nèi)衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。 A、 系列陳列法 這個(gè)方法在針對(duì)新款、暢銷款、形象款時(shí)運(yùn)用最多，它遵循的原則是： 同色同系列不同款式不同碼 。 例： 3098 系列（圖） 一個(gè)掛衣架上陳列三件不同碼內(nèi)衣最為合理，其中 掛 3098 掛 3098B， 掛 3098C， 掛 3098E， 掛 3098F，或把 拆下， 掛上 3098K， 3098 B、 顏色陳列法： 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 30 此方法一般針對(duì)滯銷款，或較為零散的產(chǎn)品，因這類產(chǎn)品無視覺凝聚力，用統(tǒng)一顏色的方法可填補(bǔ)這一空白。 例：淺藍(lán)色系列 選定淺藍(lán)色為主題后挑選淺藍(lán)色的產(chǎn)品，其中 可掛 3083C， 可掛 9903， 可掛9903 的褲子， 可掛 3061， 可掛 3042B， 可掛 3042E， 可掛 3022， 可掛 3005， 掛 3005E，若店小產(chǎn)品多也可 分別掛 3083C、 9903、 3061 各一件。 此方法可提高背柜利用率，要點(diǎn)在于統(tǒng)一顏色。 C、 櫥窗陳列法 此方法適用于大型的店鋪或商場(chǎng)。 櫥窗是一個(gè)內(nèi)衣店的靈魂，行人可能不會(huì)進(jìn)入你的店，但卻一定會(huì)經(jīng)過你的櫥窗，櫥窗是一個(gè)獨(dú)立的空間，它有天地左右，有主題有感覺。 櫥窗可運(yùn)用的道具多種多樣，千萬不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內(nèi)衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主的情形。 例：春季新產(chǎn)品上市的櫥窗設(shè)計(jì)： 嘉莉詩(shī)的風(fēng)格傾向于少女化，春季更應(yīng)是清新的感覺，選定下一個(gè)主題色，如新綠與白，可用淺綠的紗掛起作為背景，中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把衣架吊起（ 23 個(gè)，視櫥窗面積而定），地下鋪上假植被，在植被上點(diǎn)綴餐布、竹籃、草帽、水果、小花等，營(yíng)造一種春天郊游輕松的氣息。新產(chǎn)品應(yīng)選用同系列同色不同款，才會(huì)使櫥窗看起來有凝聚力。 三、 貨區(qū)存放的規(guī)則。 貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉(cāng)儲(chǔ)而引起的損耗。 a) 存放法則：將貨品按同系列同杯型同顏色不同號(hào)碼放在一個(gè)盒子中保存，如條件受到限制， 也可同系列杯型不同顏色號(hào)碼存放，并在盒子外注明款號(hào)、顏色、尺碼。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜門外用不太明顯的方式標(biāo)示出此柜存放貨品的款號(hào)。 b) 存放注意事項(xiàng)： 1. 模杯存放應(yīng)注意不要過于擠壓，以免變形。 2. 陳列樣板應(yīng)至少一周與庫(kù)存產(chǎn)品對(duì)換一次，避免樣板長(zhǎng)時(shí)間陳列應(yīng)陳舊、嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 31 形成滯銷品。 3. 每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原則。 4. 定期盤點(diǎn)，準(zhǔn)確了解庫(kù)存狀況。 四、 店面管理 a) 燈光：賣場(chǎng)燈光必須完整，不允許出現(xiàn)燈位不亮，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充燈源； b) 畫冊(cè)應(yīng)保持整潔，過時(shí)破舊的必須清楚，應(yīng)注意賣場(chǎng)主題，要 鮮明，不宜將多種 量混合使用，在使用上以導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]為主，不宜過多的張貼雜賣場(chǎng)處，針對(duì)重點(diǎn)商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。 c) 試衣室： a) 不允許存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等） b) 四壁保持整潔，不準(zhǔn)許亂張貼 c) 將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁(yè)、牢固、平整、美觀地進(jìn)行粘貼。 d) 試身鏡必須保持明亮、潔凈 e) 不允許出現(xiàn)照明光源不亮現(xiàn)象。 d) 開單臺(tái)： 應(yīng)保持整潔，開單用具擺放整齊 開單臺(tái)不允許存放雜物 較大面積賣場(chǎng)在開單臺(tái)周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時(shí)增加安全感。 e) 燈模、褲仔臺(tái)、人摸 燈模：肩帶脫落、內(nèi)褲走位。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保 持燈模清潔、燈光明亮。 褲仔盤：用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。保證碼數(shù)、合體，盤面清潔，不允許隨意粘貼任何標(biāo)記。 人模：用于展示睡衣的專用道具。保證人模身體清潔，不允許有礙視覺的污損出現(xiàn)。 f) 落地架 面向走道的貨架 顧客在賣場(chǎng)邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位），應(yīng)把最好的最重要的商品展示出來，告訴顧客我們有什么好東西。 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 32 貨區(qū)中間的貨架 多用于陳列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內(nèi)挑選同類產(chǎn)品。 g) 收銀準(zhǔn)則 在接收顧客現(xiàn)金和找零時(shí)，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn) 金，注意辨別假幣。 五、 顧客檔案的建立 自顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，應(yīng)盡量說服顧客填寫顧客檔案表，并說明清楚用途，要注意勸說時(shí)的語氣（見 ） 第三章 財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)的管理 一、 財(cái)務(wù)管理 為了能在日常的運(yùn)作中準(zhǔn)確及時(shí)的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計(jì)，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可根據(jù)本店的實(shí)際情況運(yùn)用。 1、 專柜銷售日?qǐng)?bào)表（見 ） 2、 店鋪銷售日?qǐng)?bào)表（見 ） 3、 嘉莉詩(shī)月銷售情況一覽表（見 ） 4、 嘉莉詩(shī)本月暢 /滯銷反饋報(bào)表（見 ） 5、 “ J”盤點(diǎn)表（見 ） 二、 倉(cāng)儲(chǔ)管理 1、 存貨的擺放： 這里所講的存貨是指?jìng)}庫(kù)里的貨品 ，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的管理做的好，不只能方便取貨提高效率，更可減少損耗，降低損失金額。 例：（見圖） 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 33 以上平面圖所示是比較合理的倉(cāng)儲(chǔ)圖。其中 為新到貨品； 為暢銷款， 為滯銷款， 為廣告輔料，為包裝物品。 2、 倉(cāng)儲(chǔ)的注意事項(xiàng) A、 每批貨品都應(yīng)有各自的明細(xì)卡，卡上標(biāo)明進(jìn)貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時(shí)間、款號(hào)、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。 B、 遵循“先進(jìn)先出”的原則，時(shí)間上先到的貨品先銷售出去，以免因庫(kù)存時(shí)間太久造成質(zhì)量問題。 C、 倉(cāng)儲(chǔ)管理員應(yīng)明了各種貨品的明細(xì)、掌握貨品的流量、及時(shí)通知補(bǔ)貨等事 宜。 D、 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)保持干燥，適當(dāng)空氣流通、清潔無異味。 E、 走道無雜物堆積，消防設(shè)施齊全、備有滅火器。 3、 存貨盤點(diǎn)： 1）定期盤點(diǎn)：每月末或季度末、年終所進(jìn)行的定期例檢，對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行全面性盤點(diǎn)，應(yīng)帶帳到現(xiàn)場(chǎng)逐區(qū)、逐架、逐筆進(jìn)行清點(diǎn)、核查。 2）動(dòng)碰盤核：又稱“日對(duì)點(diǎn)”。既對(duì)每天動(dòng)過、碰過、發(fā)出過的貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點(diǎn)結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)、解決問題、挽回?fù)p失。 第四章 銷售技巧的提升 一、 超級(jí)導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)： 1、 堅(jiān)定的心 誰是企業(yè)里最重要的人？照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人。他們對(duì)于顧客能不能變成增殖資產(chǎn)有很大的影響力 ，一個(gè)人和顧客打交道越久，越能明白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。一家公司有可能在市場(chǎng)上銷售最好的商品和服務(wù)，而決定其成功的因素是顧客對(duì)于此家公司商品及服務(wù)的感覺。如果顧客滿意銷售就會(huì)增加，如果不滿意，那么顧客根本就不會(huì)再踏進(jìn)這個(gè)店，顧客對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的印象直接影響品牌及公司的形象。 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 34 因此，導(dǎo)購(gòu)不是隨便一個(gè)人能做好而你決對(duì)是優(yōu)秀的！ A、 成功導(dǎo)購(gòu)的特質(zhì) 進(jìn)取心、榮譽(yù)感，強(qiáng)烈賺錢的欲望，肯定自我的成就感； 確認(rèn)自己的心態(tài)，建立自己人生目標(biāo)； 朝專業(yè)經(jīng)理人發(fā)展，邁向成功之路； 摒除對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的誤解： 瞧不起導(dǎo)購(gòu)的工作； 認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)很容易； 認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)是自卑低微、乞求于人的工作； 態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度： 對(duì)自己：認(rèn)識(shí)自己，喜歡自己； 對(duì)挫折：視挫折為理所當(dāng)然，樂觀看待； 對(duì)產(chǎn)品：有強(qiáng)烈的信心，透徹了解產(chǎn)品知識(shí)與特性； 對(duì)工作：是人生價(jià)值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路； 對(duì)顧客：設(shè)身處地為其著想，其實(shí)是雙方互利的行為。 B、 善用自己： 1、 培養(yǎng)銷售氣氛： 傾聽：不可分神、集中注意力，適時(shí)發(fā)問幫顧客理出頭緒； 微笑：必須發(fā)自內(nèi)心； 贊美：真誠(chéng)得體； 熱誠(chéng)：為人著想，熱愛工作； 關(guān)心：可感化一切。 2、 了解顧客需 求心理的技巧： 由于顧客類型復(fù)雜，購(gòu)買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的，但只要認(rèn)真對(duì)待，仍能從顧客的表情和行動(dòng)上找出一些規(guī)律來，導(dǎo)購(gòu)只要抓住顧客各自不同的心理特點(diǎn)進(jìn)行有效地服務(wù)，就有可能促進(jìn)銷售。導(dǎo)購(gòu)可通過以下四種方法，了解顧客的需求心理。 （ 1） 觀察：通過認(rèn)真觀察顧客的動(dòng)作和面部表情判斷出他們的需求心理，發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu) 親和力 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 35 買內(nèi)衣的意愿。 觀察動(dòng)作：但顧客走進(jìn)商店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要仔細(xì)地觀察顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進(jìn)商店并左顧右盼地雜貨架上尋找某款內(nèi)衣，還是漫無目的、漫不經(jīng) 心地悠然閑逛。觀察顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復(fù)打量比較，還是多次折回重復(fù)觀看某款內(nèi)衣。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)注意觀察顧客的這些舉動(dòng)，就可以了解并掌握顧客的需求心理。 觀察表情：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)把某款內(nèi)衣遞給顧客時(shí)，顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的是很感興趣，并且面帶微笑，還是看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識(shí)和注意事項(xiàng)時(shí)，顧客是認(rèn)真傾聽并不時(shí)地點(diǎn)頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。如果兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話，就說明顧客對(duì)這款內(nèi)衣基本滿意；如果表現(xiàn)出的都是后者的表情，這就說明這款內(nèi)衣根本不是 顧客所需求的那種款式。 導(dǎo)購(gòu)在采用觀察法時(shí)，務(wù)必牢記切忌衣帽取人、以帽取人。衣著樸素或長(zhǎng)相一般的顧客未必就不是購(gòu)買高檔內(nèi)衣的對(duì)象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價(jià)廉貨。因此導(dǎo)購(gòu)不能只憑自己的主觀感覺去判斷顧客的購(gòu)買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。 （ 2） 推薦商品：導(dǎo)購(gòu)在觀察顧客時(shí)，應(yīng)能根據(jù)顧客挑選的內(nèi)衣款式和種類，判斷出顧 客的愛好和興趣，并及時(shí)向顧客推薦 1與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇觀察顧客的反映，了解顧客的購(gòu)買意圖，以作出相應(yīng)的服務(wù)。 案例：例如一位顧客正在仔細(xì)觀看，認(rèn)真比較一件內(nèi)衣，這時(shí)導(dǎo)購(gòu) 就應(yīng)該走上前去打招呼，并對(duì)顧客觀看的內(nèi)衣做介紹：“這件內(nèi)衣是我們商店最好賣的貨，穿上它以后胸型很好看?！比绻櫩透胶蛯?dǎo)購(gòu)的話，并表示出想買又拿不定主意時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以進(jìn)一步試探顧客，以求弄清顧客的想法，顧客是想買又感覺已有滿意的內(nèi)衣，怕買重而猶豫。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)顧客的情況，得體地介紹：“這件內(nèi)衣屬于可下肩帶類，無論是冬季、還是夏季都很適合。而且這種花邊又稀有又好看，款式又實(shí)用，內(nèi)衣多一件好搭配衣服。我認(rèn)為你很有眼光，選擇這件內(nèi)衣真是很合適你?！鳖櫩偷玫綄?dǎo)購(gòu)的鼓勵(lì)往往會(huì)很快地下定購(gòu)買的決心。在營(yíng)業(yè)過程中，導(dǎo)購(gòu)要仔 細(xì)觀察顧客的一舉一動(dòng)，選擇適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)，再加上得體的詢問和推薦，一定會(huì)較快地掌握顧客的需求心理。 （ 3） 詢問：一般情況下顧客大都討厭導(dǎo)購(gòu)喋喋不休的問話，不喜歡別人刺探自己的情嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 36 況，不愿意像對(duì)待犯人一樣被審問。有時(shí)顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)直接性的提問表現(xiàn)出抗拒的神態(tài)，不正面回答問題，對(duì)自己的想法與意圖不會(huì)坦誠(chéng)相告。因此，雖然詢問是導(dǎo)購(gòu)了解顧客需求的很重要的過程，如果不講究方式方法和技巧，不但達(dá)不到目的，還會(huì)引起顧客的反感。所以，導(dǎo)購(gòu)在提問時(shí)，一定要掌握時(shí)機(jī)，要以技巧、巧妙、不傷害顧客的感情為原則。導(dǎo)購(gòu)可以提出幾個(gè)經(jīng)過精心選擇的問 題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對(duì)話中，了解他們的真實(shí)想法。 詢問一般遵循的原則是：首先，詢問要有節(jié)制，不要只顧為了達(dá)到自己的目的，而不看顧客的反應(yīng)一味的詢問，這會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被調(diào)查的感覺，從而對(duì)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生反感情緒而不說實(shí)話。其次，雜詢問時(shí)要向顧客展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對(duì)顧客介紹展示某款內(nèi)衣，一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，這樣就容易了解到顧客的購(gòu)買意圖，有針對(duì)性地為之服務(wù)，使交易成功。再次，導(dǎo)購(gòu)雜詢問顧客的購(gòu)買需求時(shí)，要使用循序漸進(jìn)的方法，先詢問簡(jiǎn)單的問題，并通過顧客的表情和回答判斷是否有再進(jìn)一步提一些深入的 問題。 （ 4） 傾聽：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)善于傾聽顧客的意見、說明、抱怨、稱贊等，要善于讓顧客說話，讓顧客能夠暢所欲言。傾聽顧客的意見有助于了解其心理活動(dòng)，了解顧客的購(gòu)買需求，顧客對(duì)那些能夠認(rèn)真聽取自己講話的導(dǎo)購(gòu)也非常尊重。 導(dǎo)購(gòu)在傾聽顧客意見時(shí)要做到以下幾點(diǎn)： 要做好聽的準(zhǔn)備。做好顧客講話的心理準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。要有耐心地傾聽，對(duì)顧客提出的問題，要能及時(shí)準(zhǔn)確地給以回答，這種回答自如是建立在對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的內(nèi)衣了如指掌基礎(chǔ)上的。 要精神集中。聽顧客講話也是一門學(xué)問，對(duì)顧客所講的事情，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認(rèn)真傾聽，不應(yīng) 該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。 適時(shí)地提出問題。導(dǎo)購(gòu)不能一味地只點(diǎn)頭稱是或面無表情地站在一旁聽顧客講話，要能在傾聽顧客講話的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地插話詢問一些問題，表示贊同，幫助顧客理清頭緒。 了解顧客的需求。當(dāng)顧客心里對(duì)商店、導(dǎo)購(gòu)或商品有意見，對(duì)某種款式的內(nèi)衣具有需求或遇到困難和不易解決的問題時(shí)，都需要尋找對(duì)象發(fā)泄出來，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見說出來。從而幫助顧客解決問題，清除疑難，滿足需要。 嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 37 3、接待技巧 （ 1） 有計(jì)劃有目的購(gòu)買的顧客 這此顧客是有目的而來 的，他們有可能是通過廣告宣傳、或商店櫥窗的陳列，或經(jīng)熟人介紹，前來購(gòu)買的。他們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來，視線集中。在接待這類顧客時(shí)，沒有必要反復(fù)介紹，要根據(jù)顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其挑選。在成交后要收找款準(zhǔn)確迅速，節(jié)省購(gòu)買時(shí)間。 （ 2） 購(gòu)買猶豫的顧客 猶豫型的顧客，對(duì)于購(gòu)買內(nèi)衣總是猶豫不決，缺乏判斷能力，這類顧客也屬于有計(jì)劃有目的購(gòu)買的范疇。對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)要耐心地接待，幫助顧客挑選，為顧客當(dāng)參謀，決不可催促顧客下決心，應(yīng)主動(dòng)熱情，耐心周到地為顧客展示內(nèi)衣，使顧客購(gòu)買到稱心 如意的內(nèi)衣。 （ 3） 來店游覽參觀的顧客 這類顧客一般沒有購(gòu)買的計(jì)劃和目的，他們大都是看到櫥窗陳列、柜臺(tái)貨架展示的內(nèi)衣，而進(jìn)店觀看。這類顧客行動(dòng)遲緩，目光不集中，東張西望，左顧右盼，一邊走一邊看一邊用手摸。在接待這類顧客時(shí)，要抱著歡迎的態(tài)度，禮貌地打招呼，不需要過多地介紹內(nèi)衣的情況，以免引起反感。如顧客對(duì)某種內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，導(dǎo)購(gòu)要抓住時(shí)機(jī)熱情詳細(xì)地介紹，有可能就成交了。 （ 4） 帶捎帶買的顧客 這類顧客是受別之托，為別人帶捎帶買的。這表現(xiàn)是走進(jìn)商店直奔貨架前，要求取某種款式的內(nèi)衣，又猶豫不決，反復(fù)比較。導(dǎo)購(gòu)在接待這類顧客時(shí) ，更要耐心地為顧客介紹各種款式的特點(diǎn)，了解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛好等基本情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。 （ 5） 對(duì)愛挑剔和馬虎顧客的接待 愛挑剔的顧客一般表現(xiàn)出對(duì)任何內(nèi)衣都要挑挑揀揀，他們有的是對(duì)內(nèi)衣某些部分容易磨損或損壞比較了解，所以在挑選時(shí)比較認(rèn)真仔細(xì)。有的顧客是性格所決定的。在接待愛挑剔的顧客時(shí)，應(yīng)耐心地聽他們講，任由他們自由地選擇。馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對(duì)要買的內(nèi)衣不挑不揀，找回的零錢不數(shù)不看，甚至忘記拿回找的零錢。在接待這類顧客時(shí)，要認(rèn)真細(xì)致，收找錢款時(shí)一定要當(dāng) 面點(diǎn)清，并提醒顧客拿好內(nèi)衣和錢款。 4、 促成交易的技巧 顧客在購(gòu)買內(nèi)衣時(shí)，一般都表現(xiàn)出一些希望購(gòu)買的信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)這些信號(hào)適時(shí)地運(yùn)用服務(wù)技巧促成交易。 （ 1） 當(dāng)問起保養(yǎng)方法和售后服務(wù)時(shí) 顧客通過對(duì)某種款式內(nèi)衣進(jìn)行認(rèn)真比較和仔細(xì)挑嘉莉詩(shī)（國(guó)際）內(nèi)衣有限公司 38 選后，向?qū)з?gòu)詢問內(nèi)衣的洗滌保養(yǎng)問題和售后服務(wù)措施，這時(shí)說明顧客對(duì)比款內(nèi)衣已有購(gòu)買的意思。導(dǎo)購(gòu)要及進(jìn)地給予顧客肯定的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購(gòu)買。 （ 2） 當(dāng)顧客談話焦點(diǎn)集中在某內(nèi)衣時(shí) 顧客最終把注意力集中到某款內(nèi)衣上，談話抽內(nèi)容也大多圍繞此而進(jìn)行，已經(jīng)對(duì)這款內(nèi)衣 產(chǎn)品了興趣，并有可能購(gòu)買。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)抓住這