【薦】2015年【市場營銷學(xué)】電大期末考試最新小抄-整合后

市場營銷學(xué) 一、 判斷題 A 按照市場營銷學(xué)對新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。 C 采用跟隨策略的缺點(diǎn)在于風(fēng)險很大。 產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品本身的獨(dú)特性和知名度密切相關(guān)，越是獨(dú)具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。 處于形成階段的市場營銷學(xué)研究的一個突出特點(diǎn)是：人們將營銷理論和企業(yè)管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來。 促銷的實(shí)質(zhì)是溝通。 D 獨(dú)資經(jīng)營是進(jìn)入國際市場方式中風(fēng)險最大的方式。 典型的產(chǎn)品生命周期包括四個階段，其中第一個階段是成長階段。 對于價格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的 消費(fèi)品適宜采用廣告方式促銷；而對于價格昂貴、技術(shù)性強(qiáng)、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。 E 恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。 F 分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。 服務(wù)的不可儲存性意味著服務(wù)是無法被儲藏起來以備將來使用的。 服務(wù)質(zhì)量策略包括標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧和全面質(zhì)量管理。 G 國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。 國際營銷中，產(chǎn)品延伸策略只適用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、能夠形成國際消費(fèi)時尚潮流的產(chǎn)品等。 國外一些廠商?；ǜ?價請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了社會階層對消費(fèi)者的影響。 K 開發(fā)新產(chǎn)品首先要提出目標(biāo)，搜集 “構(gòu)想 ”。 M 馬斯洛的需求層次論認(rèn)為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。 美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡可能定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價，這家公司采用的是速取價格策略。 某產(chǎn)品已進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售，這時我們可以認(rèn)為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。 某企業(yè)經(jīng)營兒童 “六一 ”禮品袋，將不同的玩具、學(xué) 習(xí)用品裝在一個袋子里，它采取的是附贈品包裝策略。 某企業(yè)一義務(wù)單位呈低市場增長率、高相對市場占有率，對它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。 某攝影用品公司經(jīng)營照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個產(chǎn)品線，在相機(jī)這類產(chǎn)品中，海鷗 機(jī)就是一個產(chǎn)品項(xiàng)目。 某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實(shí)現(xiàn)了前向一體化。 某種洗衣粉，顧客一次購買 10 袋以下每袋價格為 4 元，若一次購買10 袋以上，則每袋價格為 ，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。 N 那些可以 標(biāo)準(zhǔn)化或?qū)嶋H上可以被復(fù)制的服務(wù)最適合采用特許經(jīng)營的方式進(jìn)行分銷。 Q 企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場開發(fā)。 企業(yè)的營銷控制主要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。 企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo)接受者。 企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計過程中，必須重視的問題之一是在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名。 企業(yè)在促銷活動中，如果采取 “推 “的策略，則廣告的作用最大；如果采用 ”拉 “的策略，則人員推銷的作用更大些。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個步驟是確定 企業(yè)目標(biāo)。 勸說性廣告主要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本需求。 R 日用消費(fèi)品、工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費(fèi)品、工業(yè)品中的專用設(shè)備或成套機(jī)組則應(yīng)采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。 如果某種產(chǎn)品提價 2%，銷售量僅降低 1%，則其需求的價格彈性系數(shù)為 2。 如果市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對營銷刺激的反應(yīng)也相近，宜實(shí)行無選擇性市場策略。 S 上海體育用品公司的 “牡丹 ”牌乒乓拍，是比 “紅雙喜 ”低一個檔次的商標(biāo)，他們采取的是等級品牌策略。 生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費(fèi)品市場 上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特征稱為 “引申需求 ”。 生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的企業(yè)，通常設(shè)置市場管理型組織。 生產(chǎn)者市場多采用間接渠道，消費(fèi)者市場多采用直接渠道。 市場補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。 市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險性。 市場競爭的兩種形式是價格競爭和非價格競爭。 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進(jìn)攻。 市場挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進(jìn)攻，這就是正面進(jìn)攻。 市場細(xì)分是 20 世紀(jì) 70 年代提出的一個重要的概念。 市場型新產(chǎn)品和技術(shù)性 新產(chǎn)品是一回事。 市場營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。 市場營銷就是推銷和廣告。 市場營銷人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。 市場營銷審計是進(jìn)行市場營銷控制的有效工具，其任務(wù)是對企業(yè)或經(jīng)營單位的財務(wù)狀況進(jìn)行審查。 市場營銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。 市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理學(xué)等基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 市場營銷組織常常只是一個機(jī)構(gòu)或科室。 市場預(yù)測的方法主要有定性預(yù)測和定量預(yù)測兩大類。 適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要是一些鮮活商品。 隨 著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場機(jī)會。 所有的服務(wù)產(chǎn)品都是純粹無形的。 T 特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)。 同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。 W 網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，是利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。 網(wǎng)絡(luò)營銷能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省巨額促銷和流通費(fèi)用，從而降低了產(chǎn)品的成本和價格。 網(wǎng)上調(diào)研通?；厥章实汀⒊杀靖?，因而不適合中小企業(yè)采用。 微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨(dú)立的對 企業(yè)的營銷活動發(fā)揮著影響作用。 尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。 X 消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。 消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。 選擇性市場策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險較大。 Y 一個設(shè)計出色的產(chǎn)品包裝，不但可以保護(hù)產(chǎn)品，還可以增加商品本身的價值，進(jìn)而增加企業(yè)的利潤。 影響購買者決策的心理因素主要包括職業(yè)、生活方式、性格、動機(jī)等。 擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。 有效的營銷調(diào)研一般包括五個步驟，其中第一個步驟是確定問題研究目標(biāo)。 預(yù)測對象的發(fā)展 變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動，可以采用一次移動平均法、加權(quán)移動平均法和一次指數(shù)平滑法進(jìn)行預(yù)測。 Z 在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷。 在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時間去收集第一手資料。 在同類產(chǎn)品市場上，同一細(xì)分市場的顧客需求具有較多的共同性。 在無需求的狀態(tài)下，企業(yè)營銷的任務(wù)是進(jìn)行刺激性營銷；在需求下降的情況下，企業(yè)則應(yīng)實(shí)行恢復(fù)性營銷。 整體產(chǎn)品包含五個層次，其中最基本的層次是 實(shí)體層。 直接出口進(jìn)入國際市場方式與間接出口進(jìn)入相比的優(yōu)點(diǎn)在于投資少、風(fēng)險小。 職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是可以滿足不同顧客群的需要。 制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，首先要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 二、 單項(xiàng)選擇題 “七喜 ”飲料一問世就向消費(fèi)者宣稱： “我不是可樂，我可能比可樂更好 ”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采取的市場定位策略是：（避強(qiáng)定位策略）。 “適應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要 ”，這是 司為自己規(guī)定的（企業(yè)的任務(wù) ）。 B 寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標(biāo)策略是：（家族商標(biāo)策略） 產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的（實(shí)體層）。 司是美國占支配地位的計算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是（漸取定價）定價策略。 B 包裝有幾個主要構(gòu)成要素，其中（顏色）是最具有刺激銷售作用的要素。 C 產(chǎn)品 市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是（組織管理費(fèi)用太 高）。 D 當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時，他們下一步的工作應(yīng)該是（營業(yè)分析）。 當(dāng)企業(yè)面臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是（對抗）策略。 當(dāng)一個企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采?。▽I(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營）競爭策略。 對那些處于發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用（穩(wěn)定發(fā)展 ）戰(zhàn)略。 對企業(yè)生產(chǎn)上要求規(guī)模經(jīng)濟(jì)且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用（產(chǎn)品延 伸策略）。 F 分析影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了（采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略技巧，以誘導(dǎo)消費(fèi)者作出對企業(yè)有利的購買決策）。 服務(wù)的（不可分離性）特征表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程中，才能享受到服務(wù)。 服務(wù)藍(lán)圖主要是借助（服務(wù)作業(yè)流程圖）分析服務(wù)傳遞過程的各個方面。 G 國際營銷企業(yè)通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略就是（轉(zhuǎn)移定價策略）。 H 回歸分析技術(shù)是（因果分析）預(yù)測方法的主要工具。 J 經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（批發(fā)商）。 L 理 解價值定價法運(yùn)用的關(guān)鍵（找到比較準(zhǔn)確的理解價值）。 M 某啤酒公司準(zhǔn)備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，企業(yè)市場營銷的任務(wù)是實(shí)行（扭轉(zhuǎn)性營銷）。 某企業(yè)欲運(yùn)用需求價格彈性理論，通過降低產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列（產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯。 某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制 200 家以上的油漆商店，這就叫（前向一體化 ）。 某種產(chǎn)品面臨 “需求衰退 ”出現(xiàn)銷售下降，企業(yè)應(yīng)及時采取措施刺激人們對該產(chǎn)品的興趣，這就是（恢復(fù)性營銷）。 某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤 顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其市場生命周期的（成長階段）階段。 N 年度計劃控制過程的第一步是（確定目標(biāo)）。 Q 企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（寬度）。 R 人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（成本高、顧客有限）。 S 生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采?。芗咒N）的策略 R 市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（跟隨市場領(lǐng)先者）。 市場領(lǐng)先者擴(kuò)大市場需求量的途徑是（開辟產(chǎn)品的新用途）。 市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品）。 市場營銷環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的（不可控制 ）的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。 市場營銷的核心是（交換）。 市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的主要區(qū)別是（市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題）。 市場營銷管理必須依托一定的（營銷組織）進(jìn)行。 市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因素對他們有利等等，他就需進(jìn)行（市場營銷調(diào)研）。 市場營銷是企業(yè)管理和經(jīng)營中的（主導(dǎo)性職能）。 市場營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（ 20 世紀(jì)初 ）。 市場營銷組合是指（ D 對企業(yè)可控的各種營銷因素的 組合）。 W 網(wǎng)絡(luò)營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要（短）。 無選擇性策略的最大優(yōu)點(diǎn)是（成本的經(jīng)濟(jì)性）。 X 洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動產(chǎn)品，這屬于（換代產(chǎn)品）。 下列活動哪種不屬于實(shí)地調(diào)查？（從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù)） 下列情況下的（技術(shù)性強(qiáng)、價格昂貴的產(chǎn)品）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。 下列因素中哪個不是影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素？（文化） 下面哪一個是以市場為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)？（顧客需要） 消費(fèi)者個人收入中扣除稅款和非稅性負(fù)擔(dān)之后所得的余額叫做（個人可支配收入）。 小劉計劃購買一臺電腦，但他既缺 乏電腦方面的知識，又不了解有關(guān)的市場情況，對他這樣的消費(fèi)者，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急的營銷措施是（適時傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息 ）。 Y 一個企業(yè)若要識別其競爭者，通?？蓮囊韵拢óa(chǎn)業(yè)和市場）方面進(jìn)行。 一個消費(fèi)者的完整購買過程是從（引起需要）開始的。 一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是（產(chǎn)品觀念 ）。 以 “顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ”作為座右銘的企業(yè)是（市場營銷導(dǎo)向型）企業(yè) 以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)品的銷售量為何大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是（因果關(guān)系）研究。 以防御為核心 是（市場領(lǐng)先者）的競爭策略。 以下哪個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段？（商品展銷會） 以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？簡便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉 以下哪一個不是非貨幣成本？（管理費(fèi)用） 以下哪一個不是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢？（品質(zhì)更保障） 以下哪一個不是影響國際營銷定價的因素？（中間商的資信條件） 以下哪種類型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的國家市場機(jī)會最為有限？（傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型） 營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（刺激消費(fèi)者即興購買）。 由于服務(wù)的無形性特征，使（價格）成為服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量的可見性展示。 有效的市場細(xì) 分必須具備以下條件（要做到分片集合化，子市場要有K 可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力）。 Z 在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采?。◤V告）促銷方式。 在服務(wù)營銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的（有形展示）。 在普通食鹽市場上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對企業(yè)營銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為（同質(zhì)性市場） 在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是（現(xiàn)金折扣）。 在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復(fù)雜，需經(jīng)過 8 個階段，其中最后一個階段是：（執(zhí)行情況的反饋和評價） 在市場營銷的初創(chuàng)階段，其主要研究內(nèi)容是：（推銷與廣告的方法） 在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段，營銷部門的主要責(zé)任是（搜集構(gòu)想）。 在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費(fèi)用最高的是（電視）。 在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是（專業(yè)商店）。 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的（最?。┙?jīng)營單位。 直接出口策略的主要缺點(diǎn)是（投資大、風(fēng)險多、費(fèi)用高）。 制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都?xì)w一方 所有并受其控制，這種營銷渠道叫做（所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)）。 制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時，適宜采?。ㄈ藛T推銷）的方式。 注冊后的品牌有利于保護(hù)（品牌所有者）。 最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國市場時采用的目標(biāo)市場策略是（集中性市場策略）。 三、多項(xiàng)選擇 A 按照社會市場營銷銷觀念，企業(yè)制定市場營銷策略時，應(yīng)兼顧（企業(yè)利潤、市場需求 、 社會整體利益） B 包裝的作用表現(xiàn)在（便于識別商品、保護(hù)產(chǎn)品 、 方便使用 、 傳遞產(chǎn)品信息） 補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征主要有：（有足夠的市場潛量和購買力 、 對主 要競爭者不具有吸引力 、 企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力）。 C 除了對某些同質(zhì)商品外，消費(fèi)者的需求總是各不相同的，這是由消費(fèi)者的（個性 、 年齡 、 地理位置 、 文化背景 、 購買行為）等差異所決定的。 D 德爾菲法是（定性 、 專家意見）預(yù)測方法。 地理細(xì)分變數(shù)有（地形 、 氣候 、 城鄉(xiāng) 、 交通運(yùn)輸）。 典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點(diǎn)主要有（二者都是選擇性調(diào)查 、 二者都是市場調(diào)研的方法 、 二者均適用于受條件限制、不可能進(jìn)行全面調(diào)查的情況短渠道的好處是（產(chǎn)品上市速度快 、 節(jié)省流通費(fèi)用 、 市場信息反饋快 、 有利于杜絕假冒偽劣）。 對 于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略有（維持策略 、 收縮策略 、 F 服務(wù)企業(yè)在運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)策略提高服務(wù)質(zhì)量時，可從以下哪幾個方面跟進(jìn)？（策略 、 服務(wù)通?？蛇\(yùn)用（實(shí)體環(huán)境 、 信息溝通 、 價格）來實(shí)現(xiàn)有形展示。 G 廣播媒體的優(yōu)越性是（傳播迅速 /及時 、 制作簡單 /費(fèi)用較低 、 較高的靈活性 、 聽眾廣泛）。 國際市場營銷的定價策略包括（多元定價策略 、 統(tǒng)一定價策略 、 控制定價策略 、 轉(zhuǎn)移定價策略）。 國際營銷的社會文化環(huán)境主要有以下哪些因素？（語言文字 、 社會結(jié)構(gòu) 、 價值觀念 、 風(fēng)俗習(xí)慣） J 進(jìn)入國際市場的方式主要有（出口進(jìn)入方式 、 契約進(jìn)入方式 、 投資進(jìn)入方式）。 決定服務(wù)質(zhì)量的因素主要有（可信性 、 責(zé)任心 、 保證性 科技環(huán)境對企業(yè)市場營銷的影響主要有（新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速 、 通過信息系統(tǒng)準(zhǔn)確運(yùn)用供求規(guī)律來制定和修訂價格策略 、 各種直接營銷方式的出現(xiàn)和實(shí)體分配方式的變化 引起經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化 廣告媒體多樣化）。 M 密集性增長戰(zhàn)略具體的實(shí)現(xiàn)途徑主要有：（市場滲透 、 市場開發(fā) 、產(chǎn)品開發(fā)）。 Q 企業(yè)在市場定位過程中 ，（要了解競爭產(chǎn)品的市場定位 、 要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視程度 、 要選擇本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象）。 企業(yè)針對飽和階段 /成熟期的產(chǎn)品所采取的市場營銷策略，一般來說可采取的途徑是：（鞏固老用戶 、 開發(fā)新市場 、 開發(fā)新產(chǎn)品）。 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容 1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命） 2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)（使命）的長期目標(biāo)和短期目標(biāo) 3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針； 4）決定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。 S 市場補(bǔ)缺者的作用是（拾遺補(bǔ)缺 、 見縫插針）。 市場營銷控制包括（年度計劃控制 、 贏利控制 、 效率控制 市場營銷人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實(shí)體部分，而且也包含了（產(chǎn)品形象，保證措施 、 售后服務(wù) 、 顧客所要購買的實(shí)質(zhì)性東西）。 市場營銷信息系統(tǒng)是由（市場營銷調(diào)研系統(tǒng) 、 市場營銷決策系統(tǒng) 、 內(nèi)部報告系統(tǒng) 、 市場營銷情報系統(tǒng)）構(gòu)成的。 T 推銷觀念的特征主要有（產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間、大力施展推銷與促銷技術(shù) 、 仍未脫離 “以產(chǎn)定銷 ”、以生產(chǎn)為中心的范疇） W 網(wǎng)絡(luò)營銷的職能主要有（信息收集 、 信息發(fā)布 、 銷售促進(jìn) 、 網(wǎng)址推廣）。 X 下列哪種情況適宜采取普遍性銷售策略？（產(chǎn)品潛在的消費(fèi)者或用戶分布面廣 、 企業(yè)生產(chǎn)量大 /營銷能力強(qiáng)） 下列因素中，企業(yè)可控制的因素是（產(chǎn)品 、 價格 、 地點(diǎn) 、 銷售促進(jìn)） 下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)？（產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營銷組合策略 、 產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反應(yīng) D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計劃）消費(fèi)者購買行為中，探究性購買一般有哪些特點(diǎn)？（消費(fèi)者對所需要的商品很不了解 、 商品一般價格高，購買頻率低 新產(chǎn)品構(gòu)想的來源主要有（企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員購買者 、 競爭者 、 報刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu) 、 分銷商和供應(yīng)者）等方面。 選 擇國際營銷渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)主要有（目標(biāo)市場的狀況 、 地理位置 、經(jīng)營條件 、 中間商的資信條件）。 Y 研究生產(chǎn)者購買行為時應(yīng)做到（了解購買行為的類型 、 有針對性地制定營銷方案 ）。 一般來說，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，主要有（標(biāo)準(zhǔn)化的 、 數(shù)字化的 、 品質(zhì)容易識別的）的產(chǎn)品或服務(wù)。 一個國家的亞文化群主要有（語言亞文化群 、 宗教亞文化群 、 民族亞文化群 、 興趣亞文化群 、 地域亞文化群）。 以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略？（開辟產(chǎn)品的新用途 、 提高市場占有率 、 陣地防御） 以下哪幾個是網(wǎng)絡(luò)營銷定價的特點(diǎn) ？（價格比較低廉） 以下哪些屬于企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)？（長遠(yuǎn)性 、 不可控性 、 全局性 、 抗?fàn)幮裕?以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織？（自由貿(mào)易區(qū) 、 關(guān)稅同盟 、 共同市場 、 以下哪種情況適宜采用人員推銷？（企業(yè)產(chǎn)品只在某幾個市場銷售 、技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和用戶集中 、 企業(yè)推銷能力強(qiáng) 、 價格昂貴的產(chǎn)品） 以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有（ 社會文化環(huán)境等）。 影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最?。浚ㄅc生活關(guān)系密切的必需品 缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品 知名度高的名牌 產(chǎn)品 E、消費(fèi)者認(rèn)為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品） 影響分銷渠道設(shè)計的因素有（顧客特性 、 產(chǎn)品特性 、 競爭特性 、 企業(yè)特性 、 環(huán)境特性）。 影響購買力水平的因素主要有（消費(fèi)者收入 、 消費(fèi)者支出 、 消費(fèi)者信貸 、 居民儲蓄 、 幣值）。 影響企業(yè)促銷組合和促銷策略的因素很多，主要應(yīng)考慮的因素有：（產(chǎn)品類型與特點(diǎn) 、 推或拉的策略 、 現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況 、 產(chǎn)品生命周期的階段）。 影響企業(yè)定價的因素主要有（市場需求及變化 、 市場競爭格局 、 商品的特點(diǎn) 。 以下（生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大 而降低 、 新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被他人領(lǐng)先 、 企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng) E、新產(chǎn)品競爭激烈）情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價策略 ? Z 在（需求大于供給 、 產(chǎn)品質(zhì)量好 /技術(shù)獨(dú)到 、 產(chǎn)品成本太高，需通過提高生產(chǎn)效率來降低成本與售價）情況下，企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。 指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無品牌策略（煤氣 、 自來水 、 沙石）。 四、 名詞解釋 B 包裝： 包裝是指為產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)容器或包裹物的一系列活動。 C 產(chǎn)品： 產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的、能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。 產(chǎn)品生命周期： 產(chǎn)品的生命周期可以理解為一種 產(chǎn)品在市場上產(chǎn)生、發(fā)展直至被淘汰的過程。 產(chǎn)品組合： 產(chǎn)品組合，指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式，或者說是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 成本導(dǎo)向定價法： 成本導(dǎo)向定價法是一種以成本為中心的定價的方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用較普遍的定價方式。 促銷： 從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。 D 多角化增長： 即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自身的特長得以充分發(fā)揮，人、財、物力資源得以充分利用，且減少風(fēng)險、提高整體效益。 F 分銷渠道： 分銷渠道通常指產(chǎn)品流通渠道 ,也有人稱之為 :配銷通路 ,分配路線 ,或分配渠道 ,是批產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者過程中所經(jīng)過的通道 . G 公共關(guān)系： 指企業(yè)為建立、傳播和維護(hù)自身的形象而通過直接或間接的渠道保持與企業(yè)外部的有關(guān)公眾的溝通活動。 廣告： 指由確認(rèn)的商業(yè)組織、非商業(yè)組織或個人支付費(fèi)用的，旨在宣傳構(gòu)想、商品或者服務(wù)的任何大眾傳播行為。 J 價格： 價格是營銷組合中一個十分敏感又很難控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求量和企業(yè)利潤的多少。 間接式渠道： 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域 轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過程中 ,經(jīng)過若干中間企業(yè)的銷售渠道 ,一般經(jīng)過兩次及兩次以上的銷售活動 . 經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 指企業(yè)市場營銷活動所面臨的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 競爭導(dǎo)向定價法： 競爭導(dǎo)向定價法是以競爭為中心的、以競爭對手的定價為依據(jù)的定價方法。 競爭者： 是那些生產(chǎn)、經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似的或可以互相替代的產(chǎn)品、以同一類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。 L 零售： 是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動 M 目標(biāo)市場： 指在需求異質(zhì)性市場上，企業(yè)根據(jù)自身能 力所確定和欲滿足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求。 P 批發(fā)： 是批產(chǎn)品流通過程中 ,不直接服務(wù)最終消費(fèi)者 ,只通過轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空是和時間上轉(zhuǎn)移的環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱 . 品牌： 品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記或設(shè)計，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)。并使之同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。 企業(yè)戰(zhàn)略： 企業(yè)以未來為主導(dǎo)，將其主要目標(biāo)、方針、策略和行動信號構(gòu)成一個協(xié)調(diào)的整體結(jié)構(gòu)和總體行動方案。 R 人員推銷： 指企業(yè)派出人員直接與消費(fèi)者或客戶接觸，目的在于銷售商品或服務(wù)、宣傳企業(yè)的促銷活動。 S 生產(chǎn) 者市場： 即生產(chǎn)者購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)，然后將這些產(chǎn)品或服務(wù)銷售或租憑給他人以獲取利潤的市場。 市場定位： 市場定位，就是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，以及消費(fèi)者或用戶對該種產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計和塑造一定的個性或形象，并通過一系列營銷努力把這種個性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在市場上的位置。 市場細(xì)分： 所謂市場細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場劃分為不同的子市場的過程。 市場信息： 是一種特定的信息，是企業(yè)所處的宏觀環(huán)境和微觀 環(huán)境的各種要素發(fā)展變化和特征的真實(shí)反映，是反映它們的實(shí)際狀況、特性、相關(guān)關(guān)系的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報等的總稱。 市場營銷： 市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。 市場營銷調(diào)研： 就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，并提出調(diào)研報告，以便幫助管理者了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會，作出市場預(yù)測和營銷決策的一系列活動。 市場營銷觀念： 市場營銷觀念，是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么， 把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。 市場營銷環(huán)境： 泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。 市場營銷學(xué) :市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。 W 文化環(huán)境： 即人類社會歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財富的總和。 X 相關(guān)群體： 指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的群體。 消費(fèi)者市場： 是指消費(fèi)者個人或家庭為滿足自身生活需要而購買產(chǎn)品或服務(wù)的市場。 銷售促進(jìn)： 指企業(yè)為促發(fā)顧客的購買行動而在短期內(nèi)采取的各種除廣告、人員推銷、公共關(guān)系之外的特殊營銷方法，包括 獎勵、比賽、優(yōu)惠、展銷等多種方法。 新產(chǎn)品： 市場營銷理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的觀點(diǎn)，認(rèn)為凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品。 需求導(dǎo)向定價法： 需求導(dǎo)向定價法是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價方法。 需求價格彈性： 是指市場需求對價格變動的反應(yīng) ,其公式表示為 需求價格彈性 E=需求量變動的百分比 /價格變動的百分比 . Z 直接式渠道： 是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者的使用者 ,不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手 . 直效營銷： 直效營銷，又稱直復(fù)營銷、直接營銷，最近年來發(fā)展得最快的營銷方式之一。直效 營銷的方式較多，如直接郵寄、電訊、電子營銷等。 五、 問答題 1964 年，美國的伊杰麥卡錫教授把這許多可控因素概括為四部分，即產(chǎn)品，價格、渠道和銷售促進(jìn)。 答：產(chǎn)品、價格、分銷和促銷是市場營銷管理過程中可控制的因素，也是進(jìn)行市場營銷活動的基本手段。對它們的具體運(yùn)用，形成了市場營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和方法。這些手段或因素之間的關(guān)系不是彼此分離的，而是相互依存、相互影響和相互制約的。在市場營銷管理過程中，企業(yè)要滿足顧客、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，不能孤立地只考慮某一因素或手段，而必須從目標(biāo)市場的需求和市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企 業(yè)的資源和優(yōu)勢，整合運(yùn)用各種營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷組合，爭取整體效應(yīng)。 B 包裝有什么作用？企業(yè)的包裝策略有哪些？ 答：在現(xiàn)代市場營銷中，包裝的功能與作用越來越大，可概括為以下方面： 1保護(hù)商品。保護(hù)商品使其免遭污染、損壞、散失、變質(zhì)等，是包裝最初的和基本的 功能。 2方便使用。要求單位要適當(dāng)，以方便轉(zhuǎn)賣，要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計出使用方便的包裝，還要注意使消費(fèi)者易于攜帶、易于開啟等。 3促進(jìn)銷售。包裝能夠傳遞有關(guān)商品的信息，具有識別的功能，傳遞信息的功能，誘發(fā)購買的功能和使商品增值的功能。 企業(yè)的包裝策略主要有： 業(yè)生產(chǎn)的全部商品的包裝相同或相近。 照商品的質(zhì)量、價值分成等級，不同等級采用不同的包裝。 按照消費(fèi)習(xí)慣，將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個包裝中。 種商品使用完了，其包裝還可派其他用場。 包裝里面附有贈品以吸引顧客購買，擴(kuò)大銷售量。 放棄商品舊包裝，改換新包裝。 D 定量預(yù)測方法，是企業(yè)依據(jù)市場調(diào)查所得的比較完備的統(tǒng)計資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)物別特別數(shù)理統(tǒng)計方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來數(shù)量 表現(xiàn)的方法的總稱。運(yùn)用定量預(yù)測方法，一般需具有大量的統(tǒng)計資料和先進(jìn)的計算手段。定量預(yù)測方法大致可分為兩大類，即時間序列預(yù)測方法和因果分析預(yù)測方法。 定性預(yù)測方法和定量預(yù)測各有什么特點(diǎn)？ 答：定性預(yù)測方法，主要是企業(yè)通過社會調(diào)查，采用少量的數(shù)據(jù)和直觀材料，結(jié)合人們的經(jīng)驗(yàn)加以綜合分析，作現(xiàn)判斷和預(yù)測。它是以市場調(diào)研為基礎(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)判斷法。具體方法主要有：購買者意向調(diào)查法、銷售人員意見綜合法、專家意見法、市場試銷法。 F 分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？ 答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)市場營銷活動所面臨的外部社會經(jīng)濟(jì)條件，一 般包括以下主要內(nèi)容：（ 1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。（ 2）人口與收入。（ 3）消費(fèi)狀況。（ 4）物質(zhì)環(huán)境狀況 G 國際營銷與國內(nèi)營銷相比有什么特點(diǎn) ? 答 :兩者從本質(zhì)上說沒有根本不同 ,都是以消費(fèi)者為中心 存在明顯的差別 國際市場營銷要承擔(dān)理多的風(fēng)險 ,主要有政治風(fēng)險 ,法律風(fēng)險 ,外匯風(fēng)險 ,制定營銷策略須考慮的困素的著重點(diǎn)不同 ,營銷管理不同 J 簡述補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 ? 答 :一個最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征：（ 1）有足夠的市場潛量和購買力；（ 2）利潤有增長的潛力；（ 3）對主要競爭 者不具有吸引力；（ 4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必須的資源和能力；（ 5）企業(yè)已有的信譽(yù)足以對抗競爭者。 簡述馬斯洛的需要層次論的主要內(nèi)容？ 答：（ 1）肯定了人是有需要的（ 2）把人的基本生存需要置于需求層次結(jié)構(gòu)的最低層 ,強(qiáng)調(diào)它們的滿足是其他需求發(fā)展的基礎(chǔ)（ 3）不同的需要可以順序分為不同的層次 ,在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。當(dāng)最重要的得到滿足后 ,這個需要便不再是激勵因素 ,失去了對行為的刺激作用 ,人們會轉(zhuǎn)而追求其下一個重要的需要（ 4）需要層次越高 ,可塑性 變異性越大 ,越長久。（ 5）高層次需要的具體表現(xiàn)形式 更豐富 ,與他人和社會的關(guān)系更密切。 簡述批發(fā)商和零售商的特點(diǎn)和職能 ? 答 :批發(fā)商的特點(diǎn) :在產(chǎn)品流通中 ,不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者 ,只通過轉(zhuǎn)售等方式實(shí)現(xiàn)在空間和時間上轉(zhuǎn)移的中間批發(fā)經(jīng)營活動。批發(fā)商的職能 :集散產(chǎn)品 ,儲存產(chǎn)品 ,溝通產(chǎn)銷信息 ,為生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)服務(wù) ,承擔(dān)市場風(fēng)險 ,推銷和促銷。零售商的特點(diǎn) :面向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù) ,用于個人及非商業(yè)性用途的零售活動。零售商的職能 :溝通生產(chǎn) ,批發(fā) ,消費(fèi) 滿足消費(fèi)者多種多樣的需求 ,保證社會勞動力的再生產(chǎn) ,實(shí)現(xiàn)按勞分配 ,促進(jìn)國 民收入的分配。 簡述生產(chǎn)者購買行為的特征及主要類型？ 答：生產(chǎn)者購買行為的特征是： 1 購買者更少更大更集中 2派生性需求 3需求缺乏彈性 4購買的專業(yè)化 5買賣關(guān)系的長期性。由于企業(yè)采購的目標(biāo)和需要不同，生產(chǎn)者購買行為可分為三種類型：1、直接續(xù)購。即購買一方企業(yè)為滿足生產(chǎn)活動的需要，按常規(guī)方式 訂貨。由采購部門按過去的訂貨目錄向原來的供貨方繼續(xù)訂購過去采購的同類產(chǎn)品。 2、修正重購。即購買方企業(yè)，部分地改變要采購的商品的規(guī)格、質(zhì)量、價格或供應(yīng)者。 3、新購。即指購買方企業(yè)第一次采購某種生產(chǎn)資料。 簡述 市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補(bǔ)缺者的主要競爭策略？ 答：市場領(lǐng)先者是行業(yè)中同類產(chǎn)品市場占有率是最高的企業(yè) 1擴(kuò)大需求量策略 S 市場挑戰(zhàn)者即在市場上居于次要地位 ,但安于現(xiàn)狀 ,向領(lǐng)先者挑戰(zhàn) , 爭取取而代之的企業(yè)其可選擇的策略主要有 : 5 游擊進(jìn)攻 . 市場跟隨者是安于其次要地位 ,參與競爭但不擾亂市場局面 ,力爭在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的利益的企業(yè)。它不是盲目、被動 地單純追隨領(lǐng)先者，它是首要思路是：發(fā)現(xiàn)和確定一個不致引起競爭性報復(fù)的跟隨策略。經(jīng)下是三種常常被跟隨領(lǐng)先者選擇的跟隨策略： 市場補(bǔ)缺者 ,是指精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場 ,避開與占主導(dǎo)地位的企業(yè)競爭 ,只是通過發(fā)展獨(dú)有的專業(yè)化經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè) J 簡述市場營銷調(diào)研的主要步驟和方法。 答： 1 確定問題和研究目標(biāo) 定調(diào)研計劃 集信息 析信息 研的方法有 1、文案調(diào)查法 2、觀察法 3、 詢問法 4、訪問法 5、實(shí)驗(yàn)法 簡述完整的市場定位過程 ? 答 :一個完整的市場定位過程 ,通常應(yīng)由發(fā)下四個環(huán)節(jié)組成： 消費(fèi)者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘闹魅藰?biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或選擇特征等 ;為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計和塑造某種個性或形象 施一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動，并根據(jù)實(shí)施效果 及時調(diào)整和改進(jìn)營銷組全，或者重新設(shè)計產(chǎn)品的地位。 簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段 ? 答 :1、搜索引擎注冊與排名 2、交換鏈接 3、網(wǎng)絡(luò)廣告 4、信息發(fā)布 ,5、銷 6、郵件列表 7、個性化營銷 8、會員制營銷 9、網(wǎng)上商店10、虛擬社區(qū) . 簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素和外在因素。 答：內(nèi)在因素的主要內(nèi)容：（ 1）動機(jī)。 動機(jī)導(dǎo)致行為。（ 2）感受。指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi) ,通過其眼 耳 鼻 舌 身接受外界色 形 味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng) ,是個體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單 最初的理 解。（ 3）態(tài)度。 有組織的 習(xí)慣性的內(nèi)在心理反應(yīng)。（ 4）學(xué)習(xí)。即指在相似的情況下 ,由過去的行為所引發(fā)的行為改變 ,換言之 ,學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個人行為的改變。外在因素主要有（ 1）相關(guān)群體。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度 行為或價值觀的團(tuán)體。（ 2）社會階層。指一個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。（ 3）家庭情況。家庭對消費(fèi)者購買行為的影響很大。（ 4）文化狀況。文化是社會精神財富的結(jié)晶 ,它使人們建立起一種是非觀念 ,從而影響消費(fèi)者行為 . 簡述直 接式渠道和間接式渠道的特點(diǎn)？ 答：直接式渠道是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或者使用者，不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。間接式渠道是指產(chǎn)品人生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者的過程中，經(jīng)過若干中間企業(yè)的銷售渠道，一般經(jīng)過兩次及兩次以上的銷售活動。這類渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費(fèi)者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動。 結(jié)合產(chǎn)品生產(chǎn)周期各階段的特點(diǎn)談企業(yè)相應(yīng)的營銷策略？ 答： 1引入階段。其特點(diǎn)有：（ 1）生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；（ 2）成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān) 較大；（ 3）人們對該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢；（ 4）產(chǎn)品品種少；（ 5）市場競爭少。在這種情況下企業(yè)的著眼點(diǎn)應(yīng)是建立新產(chǎn)品的知名度，廣泛宣傳，大力推銷，吸引潛在顧客的注意和試用，爭取打通分銷渠道，占領(lǐng)市場。這一階段企業(yè)營銷策略的重點(diǎn)要突出一個“快”字。具體策略主要有：（ 1）建立知名度（ 2）品牌提攜。（ 3）引導(dǎo)試用。（ 4）激勵中間商。 2成長階段。其特點(diǎn)有：（ 1）大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；（ 2）銷量上升較快，一般講價格也有所提高；（ 3）生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競爭者開始介入。在這個階段，企業(yè)開始有較多 的利潤，隨著更多的生產(chǎn)者經(jīng)營者加入這個行列，競爭逐漸加劇。 在這種情況下，企業(yè)必須保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，切勿因產(chǎn)品暢銷而急功近利，片面追求產(chǎn)量和利潤。企業(yè)營銷策略的重點(diǎn)應(yīng)該突出一個“好”字，具體可采取以下策略：（ 1）提高產(chǎn)品質(zhì)量。（ 2）擴(kuò)充目標(biāo)市場，積極開拓新的細(xì)分市場；（ 3）轉(zhuǎn)移廣告重點(diǎn)。（ 4）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。 3成熟階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：（ 1）購買者一般較多；（ 2）產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；（ 3）銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；（ 4）成本低，產(chǎn)量大；（ 5）生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色 、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。企業(yè)在這一階段，不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進(jìn)取，爭取穩(wěn)定市場份額，延長產(chǎn)品市場壽命。企業(yè)營銷策略的重點(diǎn)是“改”。具體的策略主要有：（ 1）千方百計穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有的消費(fèi)者，同時使消費(fèi)者“忠于”某個產(chǎn)品；（ 2）增加產(chǎn)品的系列，使產(chǎn)品多樣化，增加花色、規(guī)格、檔次、擴(kuò)大目標(biāo)市場，最少也要維持原市場占有率 (覆蓋率 )，改變廣告宣傳的重點(diǎn)和服務(wù)措施；（ 3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。 4衰退階段。這一階段的特點(diǎn)有：（ 1）產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；（ 2）產(chǎn)品價格 顯著下降。在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。這一階段企業(yè)的策略重點(diǎn)在于一個“轉(zhuǎn)”字。有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員總結(jié)了三個字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”?！八u”是“撤”的一種，“撤”還要講究方法和策略?！稗D(zhuǎn)”有幾層意思：一是轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途?！肮ァ敝冈凇俺贰钡耐瑫r采取進(jìn)攻型策略，推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。 進(jìn)X 行消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？ 答：常用的幾個具有代表性的市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地理環(huán)境、人口和社會經(jīng)濟(jì)狀況、心理因素、購買行為等。 即 按照消費(fèi)者的地理環(huán)境來分析市場。 口、社會經(jīng)濟(jì)狀況因素包括消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所處生命周期階段這些具體項(xiàng)目。 即按照消費(fèi)者的心理特征來細(xì)分市場。心理因素十分復(fù)雜，包括生活方式、個性、購買動機(jī)、價值取向等變數(shù)。 業(yè)可以從消費(fèi)者購買的著眼點(diǎn)、購買頻率、偏愛程度及敏感因素等方面判定不同消費(fèi)者群體。 K 開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段？ 答：開發(fā)新產(chǎn)品的過程，有以下六個階段： 1、提出目標(biāo)，搜集構(gòu)思。新產(chǎn)品 的構(gòu)想是在企業(yè)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上形成的，也稱為“創(chuàng)意”、構(gòu)思、或設(shè)想。 2、評核與篩選。企業(yè)在搜集到許多構(gòu)想之后得進(jìn)行評核與篩選。 3、營業(yè)分析。營業(yè)分析或稱財務(wù)分析、商業(yè)分析，即詳細(xì)分析新產(chǎn)品開發(fā)在商業(yè)上的可行性。 4、新產(chǎn)品的實(shí)體開發(fā)。指新產(chǎn)品樣品開發(fā)階段，即把經(jīng)過初期開發(fā)和評價后所形成的新產(chǎn)品概念轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品樣品（或樣機(jī)）并加以評價的過程。 5、新產(chǎn)品試制與試驗(yàn)。新產(chǎn)品的試制是形成新產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范所要求的實(shí)體產(chǎn)品的過程。試驗(yàn)是在獲得樣品的基礎(chǔ)之上，對產(chǎn)品利益及使用效果進(jìn)行驗(yàn)證，為全面商品化打下基礎(chǔ)。 6、新產(chǎn)品的商品化。 新產(chǎn)品商品化階段也稱新產(chǎn)品的“發(fā)射”階段，是新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品的重要階段。 可供選擇的企業(yè)戰(zhàn)略方案有哪些？ 答：主要有四項(xiàng)：穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略方案、發(fā)展戰(zhàn)略方案、緊縮戰(zhàn)略方案及抽資戰(zhàn)略方案。其中可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長有以下三種：密集性增長、一體化增長和多角化經(jīng)營。（ 1）密集性增長策略。實(shí)行這種策略通常有三條途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長策略。（ 2）一體化增長戰(zhàn)略有三種形式：后向一體化、前向一體化、水平一體化。（ 3）多角化增長策略。多化經(jīng)營具體做法主要有：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。 M 目標(biāo) 市場營銷策略有多少種？ 答：目標(biāo)市場營銷共有三種：（ 1）無差異性市場營銷策略，即企業(yè)不考慮細(xì)分市場的差異性，用一種商品面對所有消費(fèi)者。（ 2）差異性市場策略，即企業(yè)以不同商品適應(yīng)沒消費(fèi)者的需要。（ 3）集中性市場策略，即企業(yè)用一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品和營銷方案去滿足一小部分特殊消費(fèi)者的需要，這是一個比較特殊策略。 P 撇脂定價策略和滲透定價策略各自試用于什么情況？ 答：撇脂定價策略。指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市，把價格定得盡可能高，以期及時獲得較高的收益，在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，并逐步獲得較高的 利潤，以后隨產(chǎn)品的進(jìn)一步成長再逐步降低價格。采用此策略的企業(yè)產(chǎn)品一上市便高價厚利，其做法很像從牛奶的表面撇取奶油，故而得名。 實(shí)行這種策略必須具有以下條件：其一，新產(chǎn)品比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；其二，在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價格彈性較中或早期購買者對價格反應(yīng)不敏感。此策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以達(dá)到短時期最大利潤的目標(biāo)，有利于企業(yè)競爭地位的確定。但其缺點(diǎn)也很 明顯，即由于定價過高，有時渠道成員不支持或產(chǎn)品得不到消費(fèi)者認(rèn)可；同時，高價厚利會吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和 經(jīng)營，從而加劇市場競爭。滲透定價策略。與撇脂策略截然相反，此策略在向市場推出新產(chǎn)品進(jìn)，盡量把價格定得低一些，采取保微利、薄利多銷的方法，企業(yè)的目標(biāo)不是爭取短期更大利潤，而是盡快爭取最大可能的市場占有率。產(chǎn)品上市后以較低價格在市場上慢取利、廣滲透，因此此策略也被叫做滲透定價策略。采用此策略的條件是：商品的市場規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競爭潛力；商品的需求價格彈性較大，稍微降低價格，需求量就會大增加；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以占有比較大的市場份額，通過提高銷售量來獲得利潤，也較容易得到銷 售渠道成員的支持；同時，低價低利對阻止競爭對手的介入有很大的屏蔽作用。其不利之