大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書.ppt

大客戶市場(chǎng)策劃書武漢辦事處史亞菲 市場(chǎng)規(guī)劃書 1客戶 市場(chǎng)發(fā)展架構(gòu)策劃 2市場(chǎng)渠道架構(gòu)策劃 3客戶人脈架構(gòu)策劃 目錄 6客戶維系架構(gòu)策劃 4產(chǎn)品 市場(chǎng)架構(gòu)策劃 7實(shí)施架構(gòu)策劃 5營(yíng)銷策略策劃 客戶需求量足夠大 優(yōu)質(zhì)大客戶的要素 客戶的盈利能力 大客戶 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)頻率高 消費(fèi)量大 客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶 利潤(rùn) 回款周期數(shù)值良好 企業(yè)在客戶處的競(jìng)爭(zhēng)能力 客戶生命周期 回報(bào) 投入產(chǎn)出高 優(yōu)質(zhì)大客戶的要素 企業(yè)進(jìn)入客戶市場(chǎng)前態(tài)勢(shì)分析 R PQ C 式中 R表示單位時(shí)間客戶的盈利能力 P表示客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位價(jià)格 Q表示客戶在單位時(shí)間內(nèi)購(gòu)買的數(shù)量 C表示企業(yè)為吸引該客戶所支出的接觸成本 注 盈利能力越好的大客戶 越具備更好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命周期 越能給企業(yè)帶來更好的利潤(rùn)及銷售額 客戶的盈利能力分析 利潤(rùn) 回款周期數(shù)值良好 例子 二個(gè)商人甲和乙 都是賣雞蛋 每個(gè)雞蛋成本一元 甲將雞蛋賣個(gè)直接客戶 賺0 2元利潤(rùn) 當(dāng)天即可回收成本 乙將雞蛋賣給某餐廳 賺0 5元利潤(rùn) 但每10日進(jìn)行結(jié)賬 甲和乙都有資金50元 問一月下來后 誰賺的利潤(rùn)多 甲所賺利率 50 1 0 2 0 2 0 2 50 乙所賺利率 50 1 0 5 0 5 0 5 50 企業(yè)在客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力分析 在考慮到客戶的需求量大 生命周期長(zhǎng)等等條件后 往往還要考慮的是企業(yè)在客戶處的競(jìng)爭(zhēng)能力 也就是需要考慮到將來在該客戶市場(chǎng)后期的發(fā)展?fàn)顩r 一個(gè)好的客戶 必然牽涉到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 采購(gòu)關(guān)系復(fù)雜等等局面 多種條件的制約下 反而不一定能給企業(yè)帶來合適利潤(rùn)及銷售額度企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的分析可參考CPM矩陣 用于確定企業(yè)在客戶處的競(jìng)爭(zhēng)地位 采取什么策略 CPM矩陣舉例 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力不能依靠單一條件 如市場(chǎng)占有率或產(chǎn)品性能 來進(jìn)行判斷 需要實(shí)際的通過企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的各種因素進(jìn)行考慮 同時(shí)還要考慮客戶的條件 來判斷企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)的可能性 例如 當(dāng)企業(yè)處于主導(dǎo)地位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于跟隨者地位的時(shí)候 客戶的采購(gòu)結(jié)構(gòu)越簡(jiǎn)單 對(duì)我們就越有利 當(dāng)企業(yè)處于被動(dòng)地位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于主導(dǎo)地位的時(shí)候 客戶的采購(gòu)結(jié)構(gòu)越復(fù)雜 對(duì)我們就越有機(jī)會(huì) 競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)市場(chǎng)的影響 客戶的資金是否充足 客戶可用于該產(chǎn)品或該項(xiàng)目的投資資金 客戶的投資資金 客戶的流動(dòng)資金是否良好 客戶的固定資產(chǎn)是否良好 其他產(chǎn)品或項(xiàng)目是否會(huì)占用其他項(xiàng)目資金 在運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目 特別是一個(gè)大項(xiàng)目時(shí)候 不光光需要考慮到其項(xiàng)目的投資資金 同時(shí)需要考慮到客戶的流動(dòng)資金是否良好 固定資產(chǎn)的狀況 避免其它因素 如資金緊缺 資產(chǎn)凍結(jié)等意外狀況導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn) 同時(shí)還需要考慮客戶其它項(xiàng)目是否會(huì)啟動(dòng) 是否會(huì)占用本項(xiàng)目的投資資金等狀況 獲取階段 提升階段 成熟階段 衰退階段 脫離階段 在生命周期上客戶關(guān)系的發(fā)展是分階段的 客戶關(guān)系的階段劃分是研究客戶生命周期的基礎(chǔ) 將客戶生命周期劃分為五個(gè)階段來闡述客戶的生命周期 發(fā)現(xiàn)和獲取潛在客戶 并通過有效渠道提供合適的價(jià)值定位以獲取客戶 客戶提升 通過刺激需求的產(chǎn)品組合或服務(wù)組合把客戶培養(yǎng)成高價(jià)值客戶 客戶成熟 使客戶使用新產(chǎn)品 培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度 客戶衰退 建立高?？蛻纛A(yù)警機(jī)制 延長(zhǎng)客戶的生命周期 客戶脫離 該階段主要是贏回客戶 高危階段 客戶的生命周期 CRM CustomerRelationshipManagement 即客戶關(guān)系管理 客戶資料庫(kù) 銷售自動(dòng)化 服務(wù)自動(dòng)化 行銷自動(dòng)化 功能延伸 商機(jī)管理 關(guān)系管理 信息管理 報(bào)價(jià)管理 客服管理 售后管理 任務(wù)管理 報(bào)表管理 知識(shí)管理 整合管理 直銷信息管理 競(jìng)爭(zhēng)管理 市場(chǎng)活動(dòng)管理 延長(zhǎng)客戶生命周期的方法 市場(chǎng)規(guī)劃書 1客戶 市場(chǎng)發(fā)展架構(gòu)策劃 2市場(chǎng)渠道架構(gòu)策劃 3客戶人脈架構(gòu)策劃 目錄 6客戶維系架構(gòu)策劃 4產(chǎn)品 市場(chǎng)架構(gòu)策劃 7實(shí)施架構(gòu)策劃 5營(yíng)銷策略策劃 零售終端 經(jīng)銷商 渠道相當(dāng)于水渠和過道 是連接承載 產(chǎn)品和服務(wù)的載體 代理商 分銷商 集成商 遠(yuǎn)景掌控 品牌掌控 服務(wù)掌控 終端掌控 利益掌控 渠道的幾種模式 控制渠道的方法 渠道的模式及控制渠道的方法 渠道的目的是讓客戶方便的可以買到產(chǎn)品 渠道最忌結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜 一般到銷售終端最佳為2級(jí)結(jié)構(gòu)或3級(jí)結(jié)構(gòu) 控制終端與控制渠道同樣重要 優(yōu)質(zhì)的渠道通過價(jià)格控制帶給他最好的的利益 扶植中的渠道商通過培訓(xùn)帶給他較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力 通過輔助方法 廣告 宣傳 樣板工程 培訓(xùn) 來擴(kuò)展渠道的銷售額 渠道忌諱單個(gè)經(jīng)銷商過于強(qiáng)大及強(qiáng)勢(shì) 控制渠道上其他經(jīng)銷商甚至廠家 發(fā)展渠道的幾個(gè)要點(diǎn) 市場(chǎng)規(guī)劃書 1客戶 市場(chǎng)發(fā)展架構(gòu)策劃 2市場(chǎng)渠道架構(gòu)策劃 3客戶人脈架構(gòu)策劃 目錄 6客戶維系架構(gòu)策劃 4產(chǎn)品 市場(chǎng)架構(gòu)策劃 7實(shí)施架構(gòu)策劃 5營(yíng)銷策略策劃 發(fā)現(xiàn)需求 分析自己的需求 進(jìn)行評(píng)估 比較 選擇參與廠家或經(jīng)銷商 比較方案 比較廠家 內(nèi)部協(xié)商 內(nèi)部融合 執(zhí)行采購(gòu) 資源探察 大客戶采購(gòu)流程與傳統(tǒng)關(guān)鍵人物的對(duì)應(yīng)關(guān)系 最終決策 采購(gòu)流程中對(duì)應(yīng)的傳統(tǒng)關(guān)鍵人物角色 發(fā)起者 操作者 維護(hù)者 采購(gòu)者 決策者 參與階段 傳統(tǒng)對(duì)關(guān)鍵人物的角色定位的進(jìn)行攻關(guān)帶來的問題 部分廠家或經(jīng)銷商會(huì)自發(fā)或自覺地按照采購(gòu)流程對(duì)相對(duì)應(yīng)的人進(jìn)行攻關(guān) 各個(gè)關(guān)鍵人物為照顧各個(gè)參與者的利益或者保全自己 最終選擇沉默 傳統(tǒng)的角色定位最終不可避免的是多個(gè)參與者間的 紅海拼殺 各個(gè)關(guān)鍵人物的功能并未發(fā)揮到刀刃上 做了多數(shù)與自己職能牽涉不大的事情 對(duì)參與者的幫助能量不夠 問題表述 把產(chǎn)品賣給 最終決策者 讓 技術(shù)把關(guān)者 幫助我們屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 讓 維護(hù)者 及 使用者 替我們宣傳 讓 教練 和我們一起銷售 教我們?cè)趺醋鲞@塊產(chǎn)品市場(chǎng) CUTE理論中對(duì)關(guān)鍵角色的分析 CUTE的四大核心思想 1滿足政績(jī)需求 論文 業(yè)績(jī) 2滿足客戶群體利益需求 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 建設(shè)及帶來的價(jià)值 3滿足個(gè)人需求 成就感 利益 1提供給他技術(shù)規(guī)范 招標(biāo)文件模板 設(shè)置門檻 2讓其協(xié)助我們發(fā)動(dòng)產(chǎn)品測(cè)試 技術(shù)演示等手段屏蔽對(duì)手 3采用產(chǎn)品使用報(bào)告提高我們的認(rèn)可度 1認(rèn)同我們是合作伙伴2解決客戶及公司問題 如網(wǎng)絡(luò) 客戶接入 3讓客戶了解我們給他及公司帶來的價(jià)值4滿足政績(jī)需求 如提供論文 協(xié)助發(fā)表文章 1樣板工程2口碑3使用報(bào)告4論文5客戶集中培訓(xùn)6交流會(huì) 研討會(huì) 決策者 教練 技術(shù)把關(guān)者 使用者或維護(hù)者 市場(chǎng)規(guī)劃書 1客戶 市場(chǎng)發(fā)展架構(gòu)策劃 2市場(chǎng)渠道架構(gòu)策劃 3客戶人脈架構(gòu)策劃 6客戶維系架構(gòu)策劃 4產(chǎn)品 市場(chǎng)架構(gòu)策劃 7實(shí)施架構(gòu)策劃 目錄 5營(yíng)銷策略策劃 積極擴(kuò)展新產(chǎn)品市場(chǎng) 產(chǎn)品架構(gòu)合理分布 穩(wěn)定原有產(chǎn)品市場(chǎng) 1最大程度回避原有產(chǎn)品的 紅海拼殺 2積極開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)3建立健康的產(chǎn)品架構(gòu) 目標(biāo) 產(chǎn)品架構(gòu)規(guī)劃思路及目標(biāo) 銷售額主要增長(zhǎng)型產(chǎn)品 銷售額次要增長(zhǎng)型產(chǎn)品 銷售額消退型次要產(chǎn)品 銷售額消退型主要產(chǎn)品 二個(gè)以上的產(chǎn)品線 避免產(chǎn)品線過于單一 二個(gè)以上的產(chǎn)品線 避免次要增長(zhǎng)型產(chǎn)品表現(xiàn)力不夠強(qiáng) 避免產(chǎn)品線過長(zhǎng) 健康的產(chǎn)品架構(gòu)組成 穩(wěn)定原有產(chǎn)品架構(gòu)的方法 職能剝奪 使用慣性 設(shè)置門檻 占位 1品牌2資源3空間4網(wǎng)管 剝奪方案設(shè)計(jì)職能剝奪產(chǎn)品維護(hù)職能 1培訓(xùn)建立使用慣性2網(wǎng)管產(chǎn)品使用依賴性3建立產(chǎn)品采購(gòu)心錨 1測(cè)試2技術(shù)規(guī)范提供3功能演示4標(biāo)書樣板提供 新產(chǎn)品架構(gòu)拓展方法 產(chǎn)品試用 樣板工程 交流會(huì) 展會(huì) SPIN顧問式銷售 捆綁式銷售 新產(chǎn)品擴(kuò)展方法 市場(chǎng)規(guī)劃書 1客戶 市場(chǎng)發(fā)展架構(gòu)策劃 2市場(chǎng)渠道架構(gòu)策劃 3客戶人脈架構(gòu)策劃 5客戶維系架構(gòu)策劃 4產(chǎn)品 市場(chǎng)架構(gòu)策劃 6策略實(shí)施架構(gòu)策劃 目錄 5營(yíng)銷策略策劃分析 營(yíng)銷策略決不是決策者一拍腦袋的靈感 是建立在對(duì)市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上的 而往往市場(chǎng)決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)一時(shí)的靈感 而且固執(zhí)不反悔的執(zhí)行 市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模 位置 性質(zhì) 特點(diǎn) 市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析 是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè) 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者 分析 判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng) 以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 1市場(chǎng)分析是企業(yè)正確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ) 2市場(chǎng)分析是實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的保證 營(yíng)銷策略策劃前提 產(chǎn)品市場(chǎng)容量分析 市場(chǎng)容量 C P D 指市場(chǎng)的消費(fèi)主體 它是購(gòu)買商品和服務(wù)的消費(fèi)者和各類社會(huì)組織的總和 C P 指購(gòu)買力 對(duì)大多數(shù)企業(yè)來講 研究的重點(diǎn)是可任意支配的收入 因?yàn)樗怯绊懴M(fèi)者需求的最重要因素 D 指購(gòu)買欲望 有效的市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)吸引力中 市場(chǎng)吸引力高 市場(chǎng)吸引力低 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱 有效差異化定位的原則 形象的差異化 產(chǎn)品的差異化 服務(wù)的差異化 外部因素分析矩陣 EFE 1 列出在外部分析過程中確認(rèn)的外部因素 總數(shù)在10 20之間 首先列舉機(jī)會(huì) 然后列舉威脅 2 賦予每個(gè)因素以權(quán)數(shù) 其數(shù)值由0到1不等 數(shù)值越大 越重要 所有權(quán)數(shù)的總和必須等于1 3 按照現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反映程度進(jìn)行評(píng)分 范圍1 5分 5 代表反映最好 3 代表一般 1 代表反映最差 4 用每個(gè)因素的權(quán)數(shù)乘以它的評(píng)分 得出每個(gè)因素的加權(quán)數(shù) 5 將所有因素的加權(quán)數(shù)相加 得到企業(yè)的總加權(quán)數(shù) EFE矩陣實(shí)例 按照EFE矩陣 分析外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們?cè)谕獠凯h(huán)境下的利弊狀態(tài) 內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣 IFE 對(duì)企業(yè)內(nèi)各職能領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià) 方法同EFE 按照EFE矩陣 分析內(nèi)部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們?cè)趦?nèi)部環(huán)境下的利弊狀態(tài) 針對(duì)有效細(xì)節(jié)進(jìn)行該進(jìn)或加強(qiáng) 市場(chǎng)戰(zhàn)略匹配 SWOT SWOT矩陣 結(jié)合EFE IFE CPM 建造SWOT矩陣的過程包括如下8個(gè)步驟 1 列出公司的關(guān)鍵外部機(jī)會(huì) 2 列出公司的關(guān)鍵外部威脅 3 列出公司的關(guān)鍵內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 4 列出公司的關(guān)鍵內(nèi)部弱點(diǎn) 5 將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)相匹配 把作為結(jié)果的SO戰(zhàn)略填入格中 6 將內(nèi)部弱點(diǎn)與外部機(jī)會(huì)匹配并記錄得出的WO戰(zhàn)略 7 將內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部威脅相匹配并記錄ST戰(zhàn)略 8 將內(nèi)部弱點(diǎn)與外部威脅相匹配并記錄WT戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì) S 弱點(diǎn) W SO戰(zhàn)略 機(jī)會(huì) O WO戰(zhàn)略 威脅 T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 列出優(yōu)勢(shì) 列出弱點(diǎn) 列出機(jī)會(huì) 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì) 克服弱點(diǎn) 列出威脅 利用優(yōu)勢(shì) 回避威脅 減小弱點(diǎn) 回避威脅 市場(chǎng)戰(zhàn)略匹配 SWOT示例 市場(chǎng)戰(zhàn)略匹配 戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣 SPACE SPACE矩陣的軸線代表了兩個(gè)內(nèi)部因素 財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì) FS 和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) CA 及兩個(gè)外部因素 環(huán)境穩(wěn)定性 ES 和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) IS SPACE矩陣圖 CA FS ES IS 6 5 4 3 2 10 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 6 5 4 3 2 1 進(jìn)取 競(jìng)爭(zhēng) 防御 保守 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)舉例 ES CA IS FS ES CA IS FS 公司在高速增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中擁有重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司在不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)中有相當(dāng)好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司在穩(wěn)定但負(fù)增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于十分不利的地位 在非常不穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)中有財(cái)務(wù)困難的公司 競(jìng)爭(zhēng)型 防御型 5 1 ES CA IS FS 1 2 5 1 ES CA IS FS 1 5 戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)舉例 ES CA IS FS 4 4 ES CA IS FS 1 5 ES CA IS FS 2 4 ES CA IS FS 5 2 有較強(qiáng)財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)的 在穩(wěn)定和增長(zhǎng)著的產(chǎn)來中擁有重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的公司 公司的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)使其在產(chǎn)業(yè)中居于主導(dǎo)地位 公司在穩(wěn)定但不增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)中擁有財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì) 公司不具有重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 公司在技術(shù)穩(wěn)定但銷售下降的產(chǎn)業(yè)中處于嚴(yán)重競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 進(jìn)取型 保守型 市場(chǎng)規(guī)劃書 1客戶 市場(chǎng)發(fā)展架構(gòu)策劃 2市場(chǎng)渠道架構(gòu)策劃 3客戶人脈架構(gòu)策劃 5客戶維系架構(gòu)策劃 4產(chǎn)品 市場(chǎng)架構(gòu)策劃 6策略實(shí)施架構(gòu)策劃 目錄 5營(yíng)銷策略策劃分析 信賴忠誠(chéng) 親緣忠誠(chéng) 客戶的忠誠(chéng)度 客戶維系不僅僅是一種工作 更是一種情感投資 維持顧客忠誠(chéng)度的方法 壟斷忠誠(chéng) 顧客滿意彈性 利益忠誠(chéng) 惰性忠誠(chéng) 客戶維系工作規(guī)劃 郵件溝通體制 常規(guī)拜訪 電話回訪溝通 QQ MSN溝通 客戶維系 產(chǎn)品巡檢 回訪 擴(kuò)大及維系客戶的價(jià)值 科特勒認(rèn)為顧客讓渡價(jià)值 顧客總價(jià)值 顧客總成本 CDV TVC TCC 它被認(rèn)為是顧客價(jià)值的重要來源 顧客總價(jià)值 顧客從購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)中所期望得到的全部利益 包括產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值和形象價(jià)值 顧客總成本 顧客在購(gòu)買商品或服務(wù)過程中耗費(fèi)的總成本 包括貨幣 時(shí)間 精神和體力 精力 成本 顧客讓渡價(jià)值 1 關(guān)系營(yíng)利性2 關(guān)系生命周期3 客戶能力價(jià)值4 推薦價(jià)值5 潛在價(jià)值 客戶關(guān)系價(jià)值的組成 客戶終生價(jià)值CLV CLV1 CLV2 CLV3 CLV4 CLV5 CLV6CLV1 客戶初期購(gòu)買給企業(yè)帶來的收益 CLV2 以后若干時(shí)間內(nèi)客戶重復(fù)購(gòu)買以及由于客戶提高支出分配 錢包份額 為企業(yè)所帶來的收益 CLV3 交叉銷售帶來的收益 客戶在長(zhǎng)期內(nèi)傾向于使用一個(gè)廠家的更多種產(chǎn)品和服務(wù) CLV4 由于廠商和客戶都知道如何在長(zhǎng)期內(nèi)更有效地相互配合 使得服務(wù)成本降低并能原諒某些失誤及提高營(yíng)銷效果所帶來的收益 CLV5 客戶向朋友或家人推薦企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)給企業(yè)帶來的收益 客戶是公司的一個(gè)免費(fèi)的廣告資源 CLV6 隨時(shí)間推移 重復(fù)購(gòu)買者或忠誠(chéng)顧客對(duì)價(jià)格敏感性降低 不是等到降價(jià)或不停地討價(jià)還價(jià)才購(gòu)買所獲得的收益 客戶終生價(jià)值 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)機(jī)制 顧問服務(wù)機(jī)制 備件服務(wù)機(jī)制 培訓(xùn)機(jī)制 遠(yuǎn)程服務(wù)體系 完善的服務(wù)