房源維護和跟訪話術(shù).doc

房源跟進整理話述一 跟訪時間的把握： 電話回訪時尊重客戶的時間，選在客戶有時間聽，有興趣聽的時間（上班早會后、中午休息時、下午下班前，這時一般都不是很忙，盡量不要在上班和下班路途中）提示：禮貌用語很重要，要讓客戶感覺到你的真誠，專業(yè)，負責(zé)；多用“我們的，咱們的”等話語，仿佛和客戶站在同一立場，聽起來比較親切，容易溝通，快速建立信任感；多用“幫”字讓他時刻感覺我們是在幫他，這一點很重要！例如：“我是誠陽地產(chǎn)*，請問說話方便嗎？您委托誠陽地產(chǎn)銷售的房屋，我向您匯報一下銷售進展，您方便嗎？“你好，李大哥，我是*，現(xiàn)在忙不忙？二 房屋驗回來第一次跟盤話述1 您好，*先生，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您房子的具體情況我已經(jīng)登記到公司的內(nèi)部網(wǎng)站了，現(xiàn)在我們公司100多家分店近千名經(jīng)紀(jì)人都能看到您的房子。并能幫您賣房子了。我作為您的第一銷售經(jīng)紀(jì)人一定會積極配合我的同事們爭取在第一時間幫助您把房子賣出去。針對您的房子情況，我初步制定了這樣幾種銷售方案。您覺得怎么樣？。那我就開始行動了，希望您能配合我們的計劃，咱們合作愉快！2 您的房源我們已經(jīng)給你打到我們的展版上，（最好照張照片，打印出來約好時間給房主送過去），我會及時的把您房源相關(guān)的帶看情況給你一個反饋，您這邊有什么變化或需要可以及時和我們聯(lián)系。當(dāng)然我們的利益是一致的，我們也希望盡快將您的房子銷售出去，同樣也需要您的全力配合。3 好房源的鋪墊工作：“我們手中有一些培養(yǎng)了很長時間的客戶，而且我會盡最大的努力幫您推薦這個房源，但也希望您能夠配合，”建議告知房主咬住一個比房主底價高出3000元的價格。（或者是有講價的客戶，讓他找中介談）。（好的房源賣的快，不要讓房主感覺到是他的房子價位賣便宜了，而是誠陽地產(chǎn)有實力，在最短的時間內(nèi)有最高的工作效率?。?好房源的鋪墊工作：“因為我們誠陽地產(chǎn)是分店聯(lián)網(wǎng)銷售，我們給您的房源向其他分店做了特別推薦（打算安排集中帶看），好幫您順利賣房，在這段時間內(nèi)可能會有其它分店的經(jīng)紀(jì)人給您打電話看房子，希望您有心理準(zhǔn)備。我們會讓您看到誠陽地產(chǎn)的銷售實力的?！比?帶看前和帶看后的跟盤話述帶看前： 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，我們有個客戶聽了我們對您的房子介紹后，覺得挺符合他們要求的，想看一下您房子，請問您什么時候看房子方便？。那好，我們一會見！帶看后：1 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，我今天帶客戶看了您的房子，非常感謝您的配合，客戶整體感覺不錯，就是。不太適合他。我就是跟您匯報一下情況，您放心，我們會繼續(xù)關(guān)注您的房子，繼續(xù)找客戶推薦。2 您好，我是誠陽地產(chǎn)*店的某某，昨天不是領(lǐng)客戶看您的房子嗎，客戶今天來電話說想讓家里人再看一看，同時詢問價格能浮動多少？因為客戶最近看了不少的房子，選中了幾套，想讓家人再看一次就做最后的決定。目前，看咱家這套比較好，但是價位也相對其它房子高了很多，您現(xiàn)在的底價是多少？我好便于和客戶溝通，但我肯定不會把底價告訴客戶，因為必競我們的利益是一致的，您的房子賣的價位高，我們收的中介費也能多一些。如果跟客戶承受價位偏差太大，我只能給他推薦別的房子了，然后我再給咱家房子尋找別的客戶。四 打廣告前和打廣告后的跟盤話述：廣告前：1您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，因為一直以來，我們溝通的比較好，您也比較配合我們的工作，所以我給咱家的房子爭取了一次上廣告的機會，時間是。提前告訴您一聲，您好安排一下，您這邊有沒有什么變化？。那好我們就珍惜每一次帶看機會吧，咱們一起努力爭取早日成功！2 我們給您爭取了期廣告，（廣告是哪一天的哪份報紙）請到時候關(guān)注一下，如果那一天看房，您方便嗎？希望您能配合一下，這樣有利于房子的銷售。廣告后：1 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，昨天給您打的廣告效果很好，有好多客戶要看房子，咱們約個時間一起帶看好嗎？您也知道集中帶看的機會很難得，看來我們要加油了！2 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，昨天給您打廣告的效果一般，問的不太多，不過您別著急，因為有的時候廣告的效果要幾天以后才能顯示出來，而且我也會繼續(xù)努力的，我盡量在近期再給您爭取一次廣告機會，您就放心吧！3 您好，您看我好不容易幫您爭取了一期廣告，是我們廣告效果最好的報紙，可是一個咨詢電話也沒有，還是咱家的房價偏高，客戶會和其它的房子做比較，相對來說咱家的房子就沒有優(yōu)勢了。4 王先生您好，我是誠陽地產(chǎn)*店的某某，您現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，今天不是把您的房子打廣告了嗎？帶看的客戶也很多，想跟您說一下，今天一共帶看了三拔客戶，其中二組是本店的廣告客戶，另一組是友店帶來的客戶，客戶看過之后對房子總體都比較滿意，但抗拒點主要在于房子樓層較低，略微有些擋光，二是價格偏高，我已跟客戶這邊說過廣告價格是您的最低底限，請您也不要著急，后續(xù)的銷售工作我會繼續(xù)向您匯報的。五 議價時跟盤話述1 您好，我是誠陽地產(chǎn)*，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您的房子已經(jīng)在我們家登記了一段時間了，到現(xiàn)在也沒有幫您賣出去，真不好意思！。多謝您的理解。今天早會時我和同事們也討論了一下，我們都認為房子本身沒有問題，沒有賣出去的主要原因還是價格。我可以給您看一下我們最近的成交記錄。面積跟您房子差不多的，價位都低于咱家的房子。所以我們建議您考慮將房子的報價調(diào)整一下，我相信一定會有效果的！2做好人，但實際上用客戶去試探房主的底限“今天我?guī)Э戳四姆孔?，客戶已?jīng)出價了，但是和我們的定價相差3萬，我當(dāng)時就回絕了，不過還是想征求下您的意見，這個價格您能接受嗎？同意：那太好了，看您什么時候有時間，我約買房咱們一起談一談？不同意：就是嘛！我也覺得這個價格不合適，要是買方再加一萬咱們能賣嗎？要是買方再加兩萬咱們能賣嗎？要是買方再加兩萬五咱們能賣嗎？”（適合于真的有客戶出價，房價較高，我們試探房主的心理底價）3找出房屋的缺陷用客戶的嘴去打擊房主“您好，最近我們有好幾批客戶看了您的房子，房子裝修戶型都很好，主要還是感覺坡太大（樓層高），您這邊也是誠心要賣房子，能不能把價格降一降，您想您這個房子坡這么大（樓層這么高）也就年青人能買，年青人購房款都緊，客戶看價格合適坡大（樓層高）也認啊。咱們就得靠價格優(yōu)勢爭取客戶，您考慮一下好嗎？”六、有鑰匙的房源跟盤話術(shù)：您好，我是誠陽地產(chǎn)XX，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，非常感謝您對我們的信任把鑰匙交給我們，所以我們把咱們房子的銷售情況向你匯報一下，因為有鑰匙經(jīng)紀(jì)人帶看方便，最近每天都有至少2組客戶看房，但都在價格上不太認可，我們當(dāng)然還是想幫您多賣點，不過您這邊價格如果可以降一下，相信客戶看的能多一點。七、已收意向金找房主簽字確認時話術(shù)：您好，我是誠陽地產(chǎn)-，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，首先告訴您一個好消息，帶看了這么多次終于有一個客戶看的很好，誠心買而且已經(jīng)出價了（報價一定要比真正的出價低便于我們靈活變通），您覺得怎么樣？我覺得看房的雖多但真正出價的卻只有這么一個，我們要好好把握我已經(jīng)收了他的意向金，您好好考慮一下機不可失，時不再來??！錯過了這一個，下一個還不知道什么時候呢，時間也是金錢?。∪绻庵挥泻炞执_認就變成定金了，我們的房子就算是成功售出了！八、長期議價不成時跟盤話術(shù)：1.您好，我是誠陽地產(chǎn)-，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，您的房子報到我們家已經(jīng)有些日子了，在這也感謝您一直以來對我們的信任和理解，您放心我們會繼續(xù)努力的，其實您不覺得賣房子挺累的嗎？既費時間有牽扯精力，您這么忙，時間也緊，我們都不好意思帶看了。您想想哪次客戶看的都挺好，都以為能成呢，可每次都。唉！真愁人！2.您知道嗎，比咱這房子差的多的都賣出去了，所以我總結(jié)了下后，覺得問題還是出在價格上，因為對我們來說“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格”您別嫌我煩，我也是為您好，為您著急??！3.您知道嗎？您前面樓我們昨天賣了一套房子，跟您的戶型裝修差不多，本來客戶先看好您的房子了，就因為價格下不來，所以定了這套房子，價格比您的這套便宜了兩萬元，您這房子之所以看得人多但沒有定還是價格的原因，您這邊能不能考慮一下，您也是想誠心賣房子，但這個位的確高于市場價位了。九、長期無帶看的跟盤話術(shù)：1你好，自從您這房源報上來以后，因為地角不錯，我們同事都頻繁向客戶推薦，但價位太貴了，客戶根本不過來看，您也是誠心想賣房子，要不要考慮把價格降一降？2你好，我是誠陽地產(chǎn)XX，現(xiàn)在說話方便嗎？是這樣的，感謝您一直以來對我們的信任和理解，雖然我們一直都在努力，但畢竟沒能把您的房子賣出去，我們今天開早會時還談到您的房子呢，大家討論了一下，總結(jié)出這幾點，不知道您有什么看法，不妨直接告訴我們，只有我們互相配合，一起努力才能成功的把房子賣出去，您說對吧！所以接下來 3 最近別的中介看房子的多嗎？看的怎樣？您最近有什么變化？您別著急，我會盡力推薦您的房子，但是象咱家這樣大面積的房子不是短期就能賣出去的，我會盡力幫您推薦的。十 房屋正在出租（驗房時提醒必須與租客做賣房情況說明）1 您與租客說了嗎？她配合我們看房子嗎？租客什么時間到期？2 請問您有沒有征詢租客是否倒房的意見？因為出租的房屋如需出售，法律上規(guī)定租客有優(yōu)先購買權(quán)，否則交接時租客不倒房，法律上是支持租客的。如果租客不想買咱家的房子，您最好先讓租客簽一個“放棄優(yōu)先購房聲明書”“并保證于*日前倒房”，否則合同簽署后有可能打麻煩。3 什么時候可以倒房？如果交接的時候不倒房，租金是否返給買方呢？現(xiàn)在一個