私教談單手冊.doc

并且都有入會的意向。當潛在客戶進入健身會所時，銷售人員應當保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會所的確很歡迎他們的到來，同時您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進健身會所的人都希望了解以下三方面的信息：1 他們對我的到來感興趣嗎？2 我能得到我想要的結果嗎？3 我喜歡這里的設施和服務嗎？您的任務就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個方面沒有給予肯定的答復，銷售不可能取得成功。因為當他們走進健身會所，了解您們能提供哪些服務時，這個行為本身就說明他們對健身會所很有興趣，這是個非常簡單的事實。接著，您必須承擔起主要的責任，把他們引導到正確的方向上。有關建議及設計對話：潛在客戶一走進來，銷售人員應當立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來，您可以說：“歡迎光臨！您是第一次來嗎？”這還沒到尋找他們需求的時候，不要指望一開口就能說服他們?nèi)霑?。潛在客戶：“是的?！保ú灰^于關心他們的回答，因為不論他們?nèi)绾位卮?，接下來要做的事都是一樣的。但是，如果潛在客戶說他們以前曾來過健身會所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們再次光臨健身會所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會所吧。我叫 。請問怎么稱呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ㄓ涀∷男彰?，此后您可以直呼其名。）“很高興認識您，陳先生。您是怎么知道我們健身會所的？”（此時是想找出他們的信息來源。）“您今天能來健身會所，我們感到非常高興。請您填寫來賓登記表?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧懴滤男彰⒌刂?、居住城市、出生日期、電話號碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷售介紹中，這些信息將派上用場：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰促使他們走進來；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點離健身會所有多遠。）告訴潛在客戶您將介紹健身會所的有關情況，并且將問一些問題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開始參觀健身會所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1 立刻掌握談話的主動權。2 當您將潛在客戶帶到洽談室時，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務就是把自己當作“禮貌先生”，然后一點一點地解除他們的武裝。此時，切勿討論關于會籍或金錢方面的問題，只談潛在客戶自己和健身會所。當您們離開洽談室時開始參觀健身設施時，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因為您們沒有探討錢的問題，也沒有強迫他們?nèi)霑．攨⒂^之后再次來到洽談室時，潛在客戶不會再覺得那里有壓力。主題：介紹健身會所的情況目的：淘汰競爭者，加強談話的可信度，引起潛在客戶對健身會所和健身方案的興趣。有關建議及設計對話：介紹健身會所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會所的獨特之處，這些特點將成為潛在客戶最后作決定時的考慮因素，比如：每周開放7天、每天開放18小時、在介紹健身會所的有關情況時，可以詳細說明以下內(nèi)容：開放時間；健身會所的發(fā)展史；擁有哪些名人會員和重要人物；以及其它您認為能引起潛在客戶興趣、加強談話可靠性的內(nèi)容。在此過程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會所總共有四萬名會員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強了他們的印象。主題：每周開放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時間上的反對理由，如“我恐怕沒時間鍛煉。”陳述的內(nèi)容表明健身會所營業(yè)時間很長，他們可以在方便的時候鍛煉。有關建議及設計對話：從不同的角度舉例說明現(xiàn)有會員如何在不同的時間進行鍛煉。“很多會員每周一、周三和周五來鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來鍛煉。” “您看，健身會所每周的營業(yè)時間很長，我相信您一定能找到合適的時間來健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說明健身會所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會所主要是因為其地理位置。因此，必須根據(jù)潛在客戶的工作地點和居住地點，說明健身會所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來健身。有關建議及設計對話：“健身會所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計劃。鍛煉完之后，您可以沖個澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時間過來鍛煉，也可以下班后來鍛煉，這樣您就能錯過下班高峰期?！薄皶x您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來健身?！敝黝}：現(xiàn)代化、配置合理的設施目的：展示健身設施的品質。有關建議及設計對話：盡量突出會所健身設施的質量；強調(diào)對會員健身有重大影響的高品質設施，舉例如下： “我們的力量器材十分完整，可以讓您達到您鍛煉的目的?！绷私鉂撛诳蛻舻谋尘跋驖撛诳蛻籼釂?，讓他們談論自己的有關情況，拉近您們的距離。很多潛在會員在步入健身會所之前，都有這樣一種想法：銷售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷，迫使他們?nèi)霑?。所以，您首先應把潛在客戶帶進洽談室，簡單介紹一下健身會所的有關情況，剩下的時間應當用來了解他們的有關情況。而許多健身會所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。這是一個找出潛在客戶興趣所在的過程。在銷售介紹剛剛開始時獲取的信息有助于達成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對意見，這些信息還可以作為反駁的理由。要了解潛在客戶的“熱點問題”（他們的興趣和需求）。如果您能在銷售介紹一開始就做到這一點，最終結果就不會難以確定了。本節(jié)的內(nèi)容相當重要，可以指導您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。潛在客戶回答問題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會。仔細地記下他們的每一次回答，在空白處寫上與購買者的關系如何。有關建議及設計對話：在將談話內(nèi)容從健身會所的有關情況轉到個人背景介紹時，您可以說：“陳先生，您已經(jīng)了解會所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來了解一下您的情況吧。您最近一次參加健身活動是在什么時候？”（準備記錄每次回答。）開始的一系列問題應當重在問什么、哪里及何時等方面，便于銷售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過健身項目及其詳細情況。主題：您最近一次參加健身項目是在什么時候？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對健身項目的看法如何。可以利用這些信息說服潛在客戶立刻入會，或者改進他們目前的健身計劃。這是銷售介紹的一個重要參考依據(jù)。有關建議及設計對話：最常見的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應當說服他們立刻恢復他們的健身運動，或重新開展體育運動。“您已經(jīng)有太長時間沒有鍛煉了。我可以安排您在周四先從入門開始，您覺得可以嗎？”“您已經(jīng)有三年沒有健身了！我同意您的觀點，您的確應當重新開始健身了。健身會所為象您這樣的客戶專門設計了一些健身方案。我先給您安排一位健身教練，讓他來指導您開始健身。”如果潛在客戶目前還在健身，那么您應當詢問他們參加的是哪種項目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃鶃淼脑?。通常，您會發(fā)現(xiàn)他們對目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設施或方案。這時，您必須顯示您的專業(yè)性，不要詆毀您的競爭者，因為也許他們正想從您這里找毛病來攻擊您?！拔抑滥橇硪患医∩頃臅T，請問您為什么到這里來？”“我們的健身方案對您現(xiàn)在的網(wǎng)球運動是一個完美的補充?！薄懊刻炫芡?0公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺得呢？”主題：您參加休閑運動了沒有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時間；他們喜歡哪些運動；找出能配合他們的業(yè)余活動開展的項目。有關建議及設計對話：盡量強調(diào)他們目前參加的項目。如果您知道某些會員參加了與他們相同的項目，最好舉出例子來。 “很多會員在夏季參加室外網(wǎng)球項目或高爾夫運動，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設計的健身計劃。似乎這個項目對他們的網(wǎng)球項目有所幫助。”主題：您認為哪種健身活動適合自己？目的：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項運動的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個特定方面。有關建議及設計對話：答案本身并不重要，因為不論答案是什么，您都能找出該項目的裨益所在。針對客戶的回答，說明健身會所將如何提供專業(yè)服務，如何幫助他們達到預期目標?！凹热荒?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項目，開始之前我們先為您安排一個身體狀況測評吧?！?“我們的力量器械可以增強您的力量。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導您進行健身?！薄叭绻胱孕薪∩恚且矝]問題。大多數(shù)自行健身的會員也經(jīng)常求教于健身教練。請您記?。航∩斫叹毦驮谀磉?，您可以隨時請求他們幫助?！薄坝醒醪僬n程比較適合您，每天有X堂課，您什么時候有空？”主題：工作性質經(jīng)常走動還是長期坐著不動？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。有關建議及設計對話：如果潛在客戶長期坐著不動，則應當強調(diào)離開辦公室、經(jīng)?；顒拥谋匾?。如果潛在客戶的工作性質需要經(jīng)常走動，比如勞動的建筑監(jiān)工，建議他們在一天的辛勞之后，找個地方休息下來，放松疲憊的身心。對于安坐辦公室的客戶，應當建議他們適當參加運動，保持生活的平衡性?？梢粤信e現(xiàn)有會員的有關案例，加強您的說服力?！傲窒壬莻€會計，他發(fā)現(xiàn)入會之后受益匪淺。他經(jīng)常在下班之后，到健身會所來鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問問他如今感覺怎樣？”主題：個人健身目標目的：甄別出潛在客戶的需求（熱點問題），解釋健身會所能提供哪些幫助。當潛在客戶確立了健身目標，您就知道銷售介紹的重點何在。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會所的服務中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。下面就改善外部形象的各個方面展開討論。主題：使身材更勻稱目的：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。當我們說減肥或增肥時，單位為英寸。因為完美的比例才是人們真正關心的問題。引導潛在客戶以正確的方式進行局部減肥或增肥。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。針對潛在客戶的不同需要，參考他們想要達到的目標，設計健身方案。目標設定是很重要的一個環(huán)節(jié)。主題：增強體力和活力目的：說明參加體育運動的主要好處。有關建議及設計對話：當人們能保持良好的體態(tài)時，他們的自我感覺也很好。這就是您必須指出的要點。詢問潛在客戶是否在某段時間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問他們當時感覺如何“沒有病痛、不覺得累、精力旺盛”等等。盡量提醒他們當時是否覺得自己年輕了許多。必須強調(diào)：當身體狀態(tài)良好時，體內(nèi)的各個器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質內(nèi)容，也是有氧運動的精髓所在。主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的：說明參加體育運動的好處之一。有關建議及設計對話：“陳先生，當您的身體強壯了，力量也就增強了，高爾夫球就會打得更好?！薄爱斄α吭鰪娭?，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會打得更好?！敝赋鼋∩淼钠渌锰?，滿足潛在客戶的需求和需要。主題：舒緩壓力消除緊張目的：身體健康的一個重要層面。有關建議及設計對話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國人所面臨的主要健康問題。每個人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關系。解釋開展體育運動能減輕壓力，說明入會是最佳的健康投資。“壓力可以在體內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。要達到這個目標，最好的辦法就是參加體育鍛煉。”“您知道嗎？在劇烈的體育運動之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因為您減輕了很多壓力，放下了很多思想包袱?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻?，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來?！敝黝}：增強耐力目的：說明健身的另一個好處。有關建議及設計對話：耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺更好。增強耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結束之后，精力仍然很旺盛。增強耐力還可以提高您從事某些運動的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動，如垂釣、野營、徒步旅行、滑雪、登山等。將這些好處與潛在客戶的其它興趣和日?；顒咏Y合在一起，達到您的目的?！瓣愊壬?，如果您的耐力增強了，那您就不會天天感到很累了，這樣您就會有更多的精力陪您的子女們玩耍了?！薄傲窒壬刻炻軒兹?，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績一定會有所提高的。”“陳先生，如果您現(xiàn)在就開始健身，今年您的高爾夫成績一定會更好。”主題：改善睡眠質量目的：說明健身的另一個好處。有關建議及設計對話：研究表明：運動不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質量。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來，那么定期健身一定能幫助他們解決這個問題。即使是對沒有失眠問題的人來說，運動也可以讓他們睡得更香，醒來之后精力更充沛。.主題：改善心臟功能目的：說明健身的一個重要好處。有關建議及設計對話：在美國，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會擔心這個問題。所以，您必須指出有氧運動的幾點好處：改善冠狀動脈循環(huán)、改善毛細血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個部分。本質上說，心臟功能的強弱和適當?shù)捏w重是決定一個人身體狀況如何的主要因素?！爱斎说纳眢w比較健康時，會有更多的氧氣帶到全身的各個部分，因此人們就會感覺更好?！薄拔蚁肽欢犝f過有氧健身運動吧！這項運動的主要作用就是改善心臟的功能?！薄懊恐苋?，每次至少進行30分鐘的有氧運動是改善心臟功能的最佳辦法。您覺得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運動通常是指在一定時間內(nèi)能讓心跳加速的運動，如慢跑、游泳、騎自行車、有氧操等?！?主題：延緩衰老目的：保持身體活力的需要。有關建議及設計對話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點一點地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來。人們通常稱之為“衰老”。通過參加某種類型的健身運動，我們可以減慢衰老的步伐?！瓣愊壬?，可能游泳和我們的健身器械組合起來使用能達到更全面的健身效果，也是最好的健身方案。”“王太太，不要太擔心身上的斑點。您可以開始一項塑身方案，不久您就會看到效果的?！敝黝}：使身體機能恢復正常目的：說明合理的營養(yǎng)和適當?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮栴}。有關建議及設計對話：研究表明：很多困擾我們的健康問題都是由于不健康的生活方式所引起，如暴飲暴食、睡眠不足、吸毒、生活壓力等諸多因素使得我們的身體滿目瘡痍，苦不堪言。健康的生活方式可以解決很多問題，抵抗很多誘惑。“很多會員剛來的時候超重達25磅，現(xiàn)在他們都減肥成功了。當然，大多數(shù)工作是由您來完成的，我們要做的就是提供您需要的設施和服務?！薄搬t(yī)生建議您到我們的健身會所來是因為他知道定期鍛煉和合理的飲食可以降低血壓，讓身體更健康。”主題：提高身體的靈活性目的：說明健身的一大好處。有關建議及設計對話：所謂靈活性是指在不讓身體遭受傷痛的情況下，關節(jié)在正常范圍內(nèi)活動的幅度。對于30歲以上的人以及喜愛運動的人來說，身體的靈活性尤其重要。隨著年齡的增長，如果我們不經(jīng)常運動，身體的靈活性就會逐漸降低。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動靜結合的運動，您就會發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復。有時候，不但不能恢復，還可能引起肌肉緊繃，甚至造成背部拉傷。大多數(shù)問題都是由于身體不健康，或靈活性不夠。因此，為了增強跑動、跳躍、游泳、彎腰、伸展時的靈活性，您應當在常規(guī)健身項目中增加靈活性的練習。“您的健身方案中有15%屬于靈活性練習。這樣可以防止網(wǎng)球項目中的肌肉拉傷、或其它傷痛?！薄盀榱俗屇_地開展鍛煉，建議您養(yǎng)成習慣，在每天起床時進行伸展練習?！薄板憻捛耙M行熱身，結束后，要正確地放松，防止受傷和肌肉緊張?！敝黝}：調(diào)節(jié)呼吸，增強身體的抵抗力，增強消化和排泄系統(tǒng)的功能目的：說明健身的三大好處。有關建議及設計對話：銷售介紹中最好涵蓋所有方面的內(nèi)容，因此，您應當說明健身所帶來的所有好處。這三方面的好處并不象改善心臟功能、增強力量和美容效果那樣盡人皆知，但它們也很重要。談話中簡單介紹一下這三大好處，但是如果潛在客戶對其它方面更感興趣，或有其它要求除外?！案纳坪粑到y(tǒng)的功能是健身的一大好處，因為肺部是向血液輸送氧氣的器官，然后攜帶了氧氣的血液就隨著心臟的跳動流到身體的各個部分?！薄八茉祗w形的整個過程有助于防止流感、傷風等疾病的感染，增強身體的抵抗力?！薄昂芏鄷T都反映開始健身之后，他們的飯量反而下降了，這是因為他們不再暴飲暴食，消化系統(tǒng)工作恢復正常了?！敝黝}：全身運動目的：告訴潛在客戶全身運動不僅僅是舉重、打壁球或慢跑等項目。必須將您的觀點傳達給他們，讓他們知道健身會所的所有方面的信息，了解會所能以各種方式滿足他們的需求和需要。有關建議及設計對話：全身運動包括以下幾個基本部分的鍛煉：心臟功能：心臟向全身輸送血液的能力。呼吸功能：肺部氧化血液的能力。耐力：在規(guī)定的時間內(nèi)承受工作壓力的能力。力量：將規(guī)定重量的物體搬到規(guī)定地點的能力。靈活性：在身體不受傷痛的情況下，關節(jié)活動的最大范圍。當然，全身運動還可以包括其它類型的練習，如社交能力、速度、敏捷性、平衡性等練習，內(nèi)容可以由自己選擇。此時要讓您的潛在客戶睜大眼睛，了解健身會所能提供更多的服務項目?！拔覀兘ㄗh您不要局限于某一類運動，還應當參加某些輔助健身活動，如有氧操、游泳等，這樣可以進行全身的鍛煉?！薄拔覀兿胩嵝涯捍蠖鄶?shù)的運動員們花更多的時間在運動訓練上，而不是只鍛煉自己開展的運動?！薄拔覀兘ㄗh您不要為了健身而鍛煉，而應該為進行某種運動而健身?！敝黝}：保健及預防作用目的：說明應當為了防止生病和受傷而進行健身，不應等到某天疾病纏身之后才去看病。有關建議及設計對話：在中國古代，當人們身體很好時才給當?shù)氐拇蠓蚋跺X，而當他們生病時，卻無須付錢。這樣做能促使大夫們盡力使居民們保持健康。預防的概念隨處可見。我們經(jīng)常保養(yǎng)汽車，定期帶寵物狗檢查身體，經(jīng)常洗牙等等。為什么就不能讓自己的身體保持健康，預防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個問題之后，再說服他們趕緊入會開始健身就不難了。而只有不運動的人才會有時間去看病?！巴跸壬?，您多久檢查汽車的油箱？您為什么要這樣做？”“同樣，我們也希望將身體養(yǎng)得棒棒的，不希望它動不動就罷工?！敝黝}：健身進度檢查（個人健身項目分析）目的：展示健身會所提供的個人服務項目。有關建議及設計對話：“當您入會后，我們將定期檢查您的健身進展如何，協(xié)助您開展下一階段的健身項目?！弊寱T們始終保持積極的態(tài)度是非常重要的。無論他們參加的是什么項目，要想堅持下來是相當困難的。大多數(shù)人都意識到了這一點，因此如果您能完全控制他們的健身方案，并經(jīng)常檢查，他們會很高興。在個性化健身項目中，這一點非常重要。“當您入會后開始健身課程之后，我們會定期在七天之后，十四天之后，三十天之后檢查您的身體狀況，并調(diào)整你的運動方式?！? 會員個人健身計劃卡只是整個健身方案的一個記錄工具。2 可以記錄會員的出勤情況。3 如果會員有某些殘疾，也應當記在卡上，防止會員受傷。4 各健身方案是專為各會員設計的。讓潛在客戶對自己的運動項目感興趣十分重要，不容忽視。當您向潛在客戶展示會員個人健身計劃卡時，應當提出一些問題，確保雙方思考的是同一個問題，詢問他們是否完全理解卡中的內(nèi)容，是否愿意接受。不要提到設備、目錄、場地開放時間及其它健身會所可能用到的詞匯，以免讓潛在客戶疑惑不解。這些項目可以留到潛在客戶第一、第二次到訪時解釋。其它建議及設計對話：“健身會所將完整地記錄您的健身方案開展的進程，以及您目前的狀況，如同您的醫(yī)生一樣。醫(yī)生不會拿您的健康當睹注，我們也不會。這很合理，您說是嗎？”（讓他們參與到談話中來。）“陳先生，我們?yōu)槟可矶ㄗ隽艘惶捉∩矸桨?。我們先看看這張卡中的內(nèi)容，這張卡適用于所有會員。上面載有健身地點，以及目前的進展如何等信息?！保ㄗ対撛诳蛻艨匆幌聲T個人健身計劃卡。）“您清楚了嗎？”（讓他們確認?。┰诒竟?jié)的結束部分，用以下的話語給予肯定：“您是不是覺得完成這樣一套健身方案似乎不太可能，很難達到您的目標，但是由專業(yè)人員設計的健身方案對您很重要，對嗎？”主題：體檢進行體檢的首要目的是為了防止發(fā)生意外，如果潛在客戶有某些殘疾，那么在允許他們使用健身設施之前，您事先就應當提高警惕。第二個目的與第一個有些關系，就是自然地將潛在客戶帶回洽談室。讓銷售人員和潛在客戶有時間進一步探討其需求和需要。如果您對潛在客戶表示關心，則銷售很可能會成功。所采用的方法就是要讓潛在客戶相信您真地對他們感興趣，并且您的工作態(tài)度很嚴謹。本部分的每一個問題都針對各種殘疾的，以免給會員自己和會所造成麻煩。這是一個明智的預防措施。有關建議及設計對話：在“健身會所個人健身計劃”中，這部分內(nèi)容列在“病史”中。人們大都不愿意回答冗長的健康問題，因此，不要過于強調(diào)這方面。但是，這一過程又十分重要，絕對不可以跳過去。提出以下問題，將本節(jié)一帶而過：“陳先生，在開始健身方案之前，您需要聲明哪些方面的健康問題，提醒健身教練注意嗎？”如果潛在客戶很快地回答“不”，就跳過這一條，然后看下一條，并在相應的方框中做上記號。如果他們回答“是”，就必須找出問題何在，看看會所能否將問題轉化到積極的方面，促成交易?！澳懈哐獕?，王小姐。我們的建議您咨詢您的醫(yī)生，看看他對您的健身方案有什么建議?！标愊壬?，由于您的膝部關節(jié)問題，我們建議您采取對于膝關節(jié)沖擊力較少的運動方式進行”。主題：親自鍛煉、體驗或參觀帶潛在客戶離開洽談室，讓他們試用一下會所中的健身設施。親身體驗具有交談無法取代的作用。此外，在他們的體驗過程中，那些收效明顯的會員可以給他們講述自己的成功經(jīng)驗，免費為健身會所做廣告。這些會員所說的內(nèi)容是您和健身會所的活廣告。系統(tǒng)地安排參觀路線，帶潛在客戶參觀健身會所。分析健身會所的平面布置，指出從哪個角度觀看視野最佳。例如，網(wǎng)球場就不太適合于從平行的角度看，而適合從比較高的地方觀看。參觀過程要快，但是也要面面俱到，路線從洽談室開始，在銷售介紹第二階段結束的地方終止。有關建議及設計對話：“試過舉重練習椅之后，您是不是感覺胸部肌肉得到了擴張？”將潛在客戶帶回辦公室，然后說：“還不錯吧？請到這里來，我再給您介紹其它特色，以及健身能給您帶來哪些好處?！痹诮Y束銷售介紹之前，不要讓潛在客戶享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等項目，也不要讓他們進行比賽或試穿運動服。參觀完之后應立刻回到辦公室。當銷售介紹完成之后，才可以讓他們使用健身會所的設施。主題：重溫個人資料本節(jié)中的有關資料和信息有助于推翻潛在客戶可能提出的拒絕意見。一旦他們的意見和需求以白紙黑字的形式記錄下來，他們很難再更改。潛在客戶的回答應當永久地記錄下來，以便當潛在客戶提出反對意見時參考。因此，不要過于相信自己的記憶力，必須準確地將潛在客戶的意見記錄下來。本節(jié)還有助于確保您和潛在客戶是否站在同一個立場上。您是否真正理解了潛在客戶的需求和需要？如果答案是“不”，那么您就應該采取行動。不要等到最后才發(fā)現(xiàn)潛在客戶根本沒有理解您說的任何內(nèi)容。下文列出了幾個常見問題，說明了提問的目的以及如何解決這些問題：A 您認為健身給您帶來的最大好處是什么？通過潛在客戶的回答，您可以立即總結出目前您的銷售介紹進展如何。這只是一種試探，而不是考驗。這樣不但讓潛在客戶說出了自己的觀點，還突出了某些特殊益處（熱點問題）。如果他們現(xiàn)在的回答與以前不一致，那就表明您們思考的不是同一個問題。在整個銷售過程中，潛在客戶可能開始時說最關心的是背部問題，但是在問到問題9-A中，他們或許會完全改變自己的想法，這就說明至少您們中的某一方有點心不在焉。在開展下一步工作之前，您必須弄清楚潛在客戶的真正需求何在，是背部問題還是他們剛才提到的問題？如果潛在客戶無法作出答復，或回答時吞吞吐吐，那么您應當立刻翻看前面的內(nèi)容，看看在銷售的第一部分他們的答復如何。B 您打算進行健身有多久了？不讓潛在客戶拖延時間，否則他們可能會用“我想再考慮考慮”來搪塞。這個問題迫使他們承認自己已經(jīng)開始考慮健身的問題。如果潛在客戶回答說剛剛才拿定注意，或考慮沒多久，此時您應當適當?shù)毓ЬS一下，夸他們醒悟得早，并說很多人已經(jīng)考慮了10到15年，卻沒有采取任何行動，因而身體每況愈下。告訴潛在客戶大多數(shù)人都喜歡得過且過，您們的工作就是要幫他們克服這個毛病90%的人已經(jīng)開始健身了。當然，銷售人員最想聽到的答案是“已經(jīng)考慮很長時間了”，因為他們自己都會覺得空想那么久而不采取行動有多么荒謬。C 您每周能抽出1到2小時的時間健身嗎？不讓潛在客戶提出“我沒有時間”或“我很忙”之類的托辭。當您詢問潛在客戶是否有時間開展健身計劃時，您當然很希望得到肯定的回答。此時，您應當再次強調(diào)，如果他們參加健身，就會保持旺盛的精力，當工作效率提高之后，就會節(jié)約更多的時間。D 您妻子/丈夫同意您進行體育鍛煉嗎？避免潛在客戶在銷售介紹快結束時，提出“妻子/丈夫反對”的問題。通常潛在客戶會明確回答已經(jīng)與自己的配偶詳細地探討過這個問題，并且她們（他們）都很支持。如果是這樣，那么他們就沒有再商量的必要。從中我們也可以知道在家里誰說了算。主題：設定目標設定目標是完全建立在假設成交的基礎之上的，就是假設潛在客戶現(xiàn)在已經(jīng)決定入會。對于會員，銷售人員當然必須掌握他們的健身目標，您必須通過表示對他們的關心樹立自己的專業(yè)形象。本節(jié)中的每一個問題都是針對潛在客戶所關心的熱點問題提出來的，讓他們設想自己成為會員的情況。按照本節(jié)中的提示一一提出這些問題，并在表中記下他們的回答。A 您打算參加何種類型的運動項目？提問時，假設交易已經(jīng)達成。當潛在客戶回答后，您就可以暫定他們即將入會（成交試驗階段）?？蛻舻幕卮鹨部梢杂迷诜€(wěn)定會員項目中。B 設定目標課程、參加的團體、比賽、挑戰(zhàn)臺。這些答復是成交試驗的又一個有力左證。有關信息可以轉給項目設計職員，為新會員設計健身方案。C 您最感興趣的健身活動是哪一種？對于那些只想?yún)⒓佑醒醪僬n程的潛在客戶來說，此問題可以挖掘出很多沒有注意到的好處。潛在客戶可能還不知道您的健身會所還可以提供其它項目和服務。D 設定目標每周 次，預期結果目的要為達到預期結果找出一種理想的健身方式。當潛在客戶在銷售介紹快要結束時提出價格上的反對意見，這些信息將會派上用場。您會將健身會所用在業(yè)務洽談上嗎？提醒潛在客戶注意健身會所的另一大用途。如果您不指出的話，他們可能還沒有注意到入會還有這樣一項好處。有關建議及設計對話：設定健身、參加運動或休閑項目的目標是開展實踐活動的第一步。沒有目標就好比您一頭鉆進車里，但不知道要去哪里一樣。因此，在人們還沒有入會之前，就必須讓他們預先設定一項計劃，從中發(fā)現(xiàn)入會能帶來哪些好處。幫助他們設定目標的過程其實就是在弄清入會的原因?！瓣愊壬?，我們先制定幾個目標吧。我的建議如下：1 在6月1日之前您必須達到您自己要求的減肥10公斤的目標。2 在此后的幾周里，開始進行塑身的鍛煉計劃。您覺得滿意嗎？”主題：服務為本的工作人員目的：告訴潛在客戶他們在健身會所享受的服務和他們設想的一樣。有關建議及設計對話：很多健身會所的名聲不是太好，因為他們先開始總是很熱情地拉攏潛在客戶入會，而一旦他們?nèi)霑?，立刻橫眉冷對起來?！澳鷽]有時間為剛入會的會員服務，因為您馬上要開始下一單生意?！睗撛诳蛻艉芸赡茉犝f或遇到過這類事情，因此，您必須打消他們的疑慮，告訴他們并不是“天下烏鴉一般黑”。您可以將有關服務人員、比較成功的會員或健身會所經(jīng)理介紹給他們認識，顯示健身會所不僅關心已經(jīng)入會的會員，還很關心他們。列出他們可以享受的服務，告訴他們哪些人負責結帳、服務或設施方面的問題?！瓣愊壬绻诮Y帳時發(fā)現(xiàn)了一些問題，您可以隨時打這個電話找海倫，她能幫您解決這方面的問題”“這是我們的健身教練，他可以為您設計健身方案，監(jiān)督健身方案上的任何變動?！薄拔覀兠客矶家獙λ械慕∩碓O施進行消毒，全天都有清潔工在工作。我們會盡最大努力讓健身會所保持一塵不染?！敝黝}：量身定做的健身方案目的：強調(diào)健身會所對每個會員都給予特別關注。有關建議及設計對話：“盡管我們有許多名會員，每名會員都有不同的健身方案，但是我們會注意每一名會員。我們尤其重視根據(jù)各會員的不同需求量身定做各自的健身方案，我們會盡量在今天這個沒有個性的社會，為您創(chuàng)造一個使您與眾不同的環(huán)境。從會籍計劃的制定到健身方案的實施的整個過程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。所有的健身方案都是為您量身定做的?！?“您的健身方案包括身體狀況測評、咨詢會、設備簡介、和健身過程中的教練指導和監(jiān)督，當然必要時還包括一些變動內(nèi)容?！薄敖∩頃泻芏喾N會籍，請您稍等片刻，我一一列出來，然后選出最適合您的方案。”主題：健身課程目的：會員得到的好處和享受的服務。有關建議及設計對話：在討論健身會所能提供哪些服務時，必須注意以下兩件事：1 盡量讓潛在客戶了解會員享受的權利的所有方面。2 尋找機會，抓住潛在客戶的喜好。一旦發(fā)現(xiàn)他們關心的熱點問題，一定要把握住機會，這是決定銷售成敗的關鍵。 “開始前，最好參加幾堂專業(yè)課的培訓，以便讓您有個正確的開始。您想不想現(xiàn)在就開始，開始第一堂課的學習？”主題：強烈運動目的：發(fā)現(xiàn)鍛煉的好處有關建議及設計對話：讓潛在客戶回憶或設想一下，強烈運動之后暢快淋漓的感覺。在此過程中，可以提出以下問題：“您最近一次進行強烈運動是在什么時候？”“您喜歡強烈運動之后的那種感覺嗎？”“強烈運動之后，那種疲憊但是很暢快的感覺是無與倫比的，您覺得是嗎？”通過這些問題，讓潛在客戶感到您也很喜歡強烈運動，也想和他們一起分享運動帶來的快樂。但是，不要對中年家庭主婦宣傳這些，她們甚至可能在中學都沒有上過體育課。對這些人，您應當讓她們知道，強烈運動之后肌肉會比較酸疼，但是這也是運動所帶來的樂趣之一，不必為此煩惱，酸疼感第二天就會消失。讓她們明白，當她們的體形更完美時，她們就會喜歡強烈運動所帶來的樂趣。主題：現(xiàn)代化的設備目的：向潛在客戶展示健身會所配備的是市場上最先進的設備。此時，您也可以檢驗潛在客戶是否曾參加過健身，是否對健身設備有研究。有關建議及設計對話：任何時候，當您羅列健身設施或健身方案所帶來的好處時，不要忘了您所說的應當與潛在客戶的經(jīng)歷、需求和需要聯(lián)系在一起。詳細介紹每一件健身設施沒有太大的意義，但是，如果潛在客戶經(jīng)常使用腹肌鍛煉機時，您可以問：“您用過這種新型的腹肌鍛煉機沒有？”這樣，您就可以將話題深入到探討該種儀器的優(yōu)點上來。您甚至可以請他們試用一下。當他們用過之后，問一下他們的意見?！澳矗窘∩碇行挠蠿X臺健身機。您熟悉這種健身器械嗎？”“在所有的健身器械中，很多會員還是喜歡這種可以自己添加舉重塊的老式舉重器。您覺得怎么樣？”主題：專業(yè)人員的個別指導目的：讓潛在客戶知道他們能獲得專業(yè)人員的指導和建議。有關建議及設計對話：必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導和建議，而不是一手交錢，一手拿卡和收據(jù)那么簡單。要讓他們明白在他們?nèi)霑螅∩頃穆殕T仍將注意他們的需求。這不是局限于某些健身區(qū)域，還適用于整個健身會所。您可以展示職員在上崗之前受過哪些培訓?！瓣愊壬械慕∩斫叹氃谏蠉徢?，都經(jīng)過12小時的健身會所專業(yè)培訓，這樣能確保會員始終能獲得最好的服務?！?。主題：有專業(yè)人員監(jiān)督的健身方案目的：說明健身會所能滿足他們的特殊需求。有關建議及設計對話：必須指出健身會所對待健身的態(tài)度是非常嚴謹?shù)模⑶移刚埩藢I(yè)健身人員。告訴潛在客戶健身不是一時的沖動，而是一種健康的生活方式，必須用嚴謹?shù)膽B(tài)度對待?！拔覀?yōu)槟付艘幻麑I(yè)健身教練監(jiān)督您開展健身項目。健身會所的所有健身教練都受過專業(yè)訓練。” “每隔一周，我們都將派一名健身教練檢查您的健身方案開展得如何?！敝黝}：邀請來賓的特殊待遇（挖掘潛在客戶）目的：賦予邀請來賓的特殊待遇能提高會籍的價值。更重要的是，這是一次挖掘客戶的機會。有關建議及設計對話：為什么要在銷售介紹中加入此部分內(nèi)容？因為：是挖掘新會員的需要！您可以向潛在客戶解釋您們的邀請來賓政策?！白鳛闀T，您有權帶自己的朋友和同事到健身會所來?！苯忉屚暧嘘P政策之后，然后您再問：“您能不能介紹幾個人，讓我們跟他們聯(lián)系一下，通過您贈送一張來賓券？”或者“您有沒有朋友想入會？您能不能幫我們送一張來賓券給他？”幾乎每個入會的人都有幾個朋友也想入會。當潛在客戶正在興頭上時，他們很可能再提供幾個人的姓名。這是挖掘客戶的絕好機會。主題：會籍的種種特點總結會員將享受到哪些服務，可以使用哪些健身設施，說明這樣一個事實：其它任何一家會所都不可能以這么低的費用提供這么多的服務（費用具體為多少并不重要，因為如果您的服務非常專業(yè)，再高的費用他們都不嫌高），這樣一來，您就將“小成本做大買賣”這種觀念深深地植入他們的腦海中，從而展示出會籍所代表的價值。目的是要讓潛在客戶樹立這樣一種觀念：您們提供的服務和設施幾乎無所不包，在這里他們可以同時享用健身會所、美容院、桑拿房提供的所有服務。在整個過程中，這是您第一次提到錢的問題，是詳細介紹價格前的序幕部分，這樣可以保持銷售介紹的邏輯性和連貫性。您可以根據(jù)更改本部分中的各項內(nèi)容，以適應自己健身會所擁有的設施的特點。此外還要強調(diào)與潛在客戶相關的一些問題。主題：個人總結介紹完各種會籍的特點之后，必須與潛在客戶一起，簡單回顧一下入會帶來的所有好處。逐項列出最重要和次要的好處。強化潛在客戶“物有所值”的想法，讓他們同意入會。有關建議及設計對話：“既然您參觀了所有的設施，了解了健身方案，我們現(xiàn)在看看這些內(nèi)容和您自己的個人健身方案有些什么關系。您剛才提到，想在有氧操項目中結識一些新朋友等?！绷谐鰸撛诳蛻魟偛耪f的希望獲得的好處。主題：會籍計劃（銷售介紹）開始向潛在客戶介紹健身會所的會籍計劃。潛在客戶有99%的可能同意入會，但是您必須在最后階段打動他們。再次引述美國醫(yī)藥協(xié)會的話，說：有關建議及設計對話：“我們（健身會所名稱）同意美國醫(yī)藥協(xié)會的觀點：運動是保持健康體魄最有意義的一種方法。我們先前曾詳細探討過這個問題。如果您打算開展全身健身計劃，再沒有比今天更合適的時間了。（不要停頓）陳先生，您打算用現(xiàn)金還是信用卡。（然后不要說話。）”這時，您就將會所的價格結構轉化為一個簡單的抉擇問題。如果潛在客戶對家庭會員計劃沒有興趣，就不需要再介紹這種會籍。當天向潛在客戶銷售的會籍應當是他們能立刻做決定，無須征求家人意見的會籍。在銷售的同時贈送一張來賓券，預約其它人到健身會所來參觀，了解健身方案的有關情況。如果潛在客戶還有什么意見，重新回顧一下談話記錄，根據(jù)潛在客戶先前提供的信息處理他們的意見。例如：如果潛在客戶在時間上有疑問，翻到個人信息概況部分，當時潛在客戶表示有時間參加健身計劃。（從中可以看出，準確地記錄潛在客戶的回答有多么重要。）所有邏輯上的問題都可以用這種方式解決。如果事先準備得足夠充分，銷售計劃設計得非常完美，這些問題早就在介紹過程中得到解決。主題：不會讓您缺胳膊少腿和現(xiàn)在就開始目的：介紹價格，整個過程接近尾聲。向潛在客戶介紹會員卡的價格。有關建議及設計對話：從一開始，潛在客戶就一直在等您報出價格。此時，銷售人員應當解釋入會的價值所在。最好，先簡單回顧一下列在“健身會所個人健身計劃材料”中的會員所享受的權利，然后立刻報出這些項目的總價格。這樣其實是在說明花這么一筆資金享受如此多的服務是值得的。目的是要結束銷售。第一步：回顧會員能享受的好處。第二步：總結潛在客戶最關心的問題（熱點問題。）第三步：然后才說：入會總投資包括：XXXX元的入會費和XXX元的年(月)投資額?！皩τ谡麄€會籍來說，這的確物有所值，您同意嗎，林先生？”在報價過程中，以下秘訣能派上些用場：1 如果您可以提供某種特價會籍，先要報出包含所有項目的總價格，然后再解釋如果他們現(xiàn)在入會可以省多少錢。2 強調(diào)按月付款的時候：有時候可以先報出全年的價格，然后告訴潛在客戶可以按月付費。在很多情況下，強調(diào)付款方式對許多人起到一定的作用，有時甚至讓他們決定入會與否。3 如果要強調(diào)購買預付的會籍種類：先列出單月價格，再強調(diào)預付可以省下的費用。4 最后要注意的一點就是：先提供兩種會籍計劃，然后再問哪一種更適合他們。這種報價方法其實也可以當作促成交易的一種小技巧來使用。然后您再問以下三方面的問題：1 陳先生，您姓名怎么寫？2 您希望收據(jù)郵件寄到辦公室還是家里？3 今天您準備用現(xiàn)金還是信用卡付款？上述這些問題可以讓潛在客戶主動回答，暗示潛在客戶您假設他們已經(jīng)入會。由于您此時站在假設的前提下，因此我們希望您的潛在客戶也能如此。這種小技巧會讓較大比例的銷售介紹以成功收場。如果潛在客戶同意您的意見，現(xiàn)在要做的就是處理他們的會籍資料，并讓他們開展活動。如果他們婉言拒絕，銷售人員應當以一種專業(yè)的態(tài)度進行處理。當您掃清了所有障礙，立刻結束交易。主題：簡易付款方式在結束階段，問潛在客戶使用哪一種付款方式最方便。這時，您采用的是真實的假設成交技巧。他們面臨的選擇不是“要不要入會”，而是“哪種付款方式最方便”的問題。有關建議及設計對話：用以下語句過度到這一部分：“陳先生，我們有幾種付款方式供您選擇：（1）現(xiàn)金（2）主要的信用卡。您認為哪種方式最合適？”此時，您們討論的是如何付款才比較方便的問題，而不是在解決潛在客戶的反對意見。只要你熟悉以上的內(nèi)容，同時反復的練習，相信你的銷售業(yè)績一定十分亮眼?，F(xiàn)在就開始練習吧。在開始練習之前，我們還要再跟你說一個觀念-如何讓客戶在開始參觀之前，到你的銷售區(qū)去坐下，你必須先把這個邀請方式加以熟練，例如：為了更能滿足你的需要，我希望能用一點時間，了解你希望在這里得到什么，我希望知道你有什么期望。之后，我便會帶你參觀本中心，讓你看看本中心的一流設施。同時我便會詳細解釋如何加入我們的健身會所，如何享受我們所提供的優(yōu)質服務。然后帶著他走向你的銷售區(qū)。 如果對方有點緊張或不自在，你可以留在接待處附近與他/她開談幾句。你可以：1簡單看看個人健身計劃的前頁，語調(diào)輕松。2探問他們來本中心之前在什么地，或他們在什么地方工作。當對方表現(xiàn)輕松一點之后，你便可以步向你的辦公桌。只要你照著預先設定的介紹模式，你便可以成功邀請對方入會。個人健身計劃已證實行之有效，可幫助顧客決定入會。你必須經(jīng)常攜帶活頁夾，并在個人健身計劃上寫下筆記。只管把所有細節(jié)寫下。示范腳本模擬對白-使用個人健身計劃顧問：你好！陳先生？客人：對，你好。顧問：你好，我是小文。我們通過電話的?？腿耍喊?，原來是你，很高興見到你。你們這里的人好多啊。顧問：我很高興認識你，唔，這里顧客真的很多，我們都引以為豪呢！到這里方便嗎？客人：很方便，只是要找位子泊車而已。顧問：這段時間我們是比較繁忙，唔，你已填好這份個人健身計劃了。陳先生，我想再用點時間，取得多些資料，讓我更了解你對在武漢動感地帶天行健身俱樂部的期望。之后，我們便帶你參觀我們的健身中心，再解釋各種會員計劃。好嗎？客人：大約需要多長時間？顧問：除非你想花多點時間，不然大約只須15分鐘。我可以保證不會浪費你任何時間，好嗎？客人：好的。走到銷售桌旁。顧問：你一直沒有參加過任何健身中心？客人：是的。顧問：而你是自己想加入成為會員？客人：是的，但是我只是想了解武漢動感地帶天行多一點而已。顧問：陳先生，當然如果我們不可以幫你完成健身目標的話，我想你是不會入會的，是嗎？我的工作便是要讓你知道我們可以如何幫助你。首先無論你從家里或工作地點來這里，也是很就近的。對于可以在下班后來這里健身，你看來很有興趣，對嗎？客人：是的。我希望我下班后能有時間運動鍛煉身體。顧問：我也是，我都喜歡在晚上健身。由于我們營業(yè)時間很長，我想念時間并不是問題，對嗎？客人：我同意。顧問：好極。你也沒有甚么健康問題或限制？客人：對。顧問：太好了，你今日愿意來參觀武漢動感地帶天行健身俱樂部，我相信你一定會喜歡本中心的設施及環(huán)境。我知道你最近沒有參與任何健身計劃，對嗎？客人：是的，我最近十分忙碌。顧問：那么，我可以假設你并不十分滿意現(xiàn)在的健身成效吧！客人：自然不滿意，我知道如果我再不運動，便無法保持身材。顧問：完全正確。至少你現(xiàn)在已經(jīng)決定到本中心找辦法，你知道嗎/有許多人想了很多年都未能決定開始健身，我常對顧客說，你不能只想一下便能夠擁有美好身型。好了，我有幾個小問題想問你?？腿耍汉?。顧問：請勿介意，我會寫點記錄，免漏掉一些資料。客人：沒問題。顧問：你基本的健身目標是甚么？客人：當然我希望可以減輕體重一點，但我亦想身體好一些，肌肉有點力度。顧問：有沒有哪些身體部位，你是特別留意想改善的呢？客人：有，我臀部及大腿可以結實一點、線條好些。我亦想手臂里面這個位置可以收緊一點。顧問：為什么這些那么重要？客人：我是一個工作很忙的人，而我工作的環(huán)境十分專業(yè)，我須要以最佳狀態(tài)示人。顧問：我明白。外表可以增加自信，可以為你個人及事業(yè)上帶來一些新刺激呢？客人：希望如此。我真的想對自己外表有多點自信。顧問：你從何時開始希望要達到這個目標？客人：我想是大約幾個月之前開始吧！我不想好似那些入會后卻不做運動的人那樣但我實在很希望改善我的體型，我一定要有所行動。顧問：陳先生，我一直覺得，除非你為自己的目標定下一個時限，不然那目標是無法完成的。你希望何時可以減輕一點體重？或你想為一些特別場合的緣故，而須要以美好姿態(tài)出現(xiàn)？客人：你是否指婚禮或類似情況？顧問：對了，你最近有沒有一些特別場合？客人：沒有，因為天氣開始轉變，我想買衫換季，但買不下手，因為我想買的衣服全不合穿！顧問：換言之，你希望在這兩至三個月間，夏天來臨之前達到你的目標，對嗎？客人：就是了，如果我的體型未能改善，我是絕不會穿上泳衣的！顧問：當你開始稍有成效之后，肯定會瘋狂購物。陳先生，那么，根據(jù)這樣的情況，你認為如果以1-5的字作代表，你有多希望達到你的目標呢？1代表你十分希望?？腿耍何蚁胧?