大客戶銷(xiāo)售技術(shù)之基礎(chǔ)篇(spin).ppt

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 大客戶銷(xiāo)售技巧 基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 培訓(xùn)目的 掌握大客戶基本銷(xiāo)售原理認(rèn)知大客戶的銷(xiāo)售特征利用 概念 解決實(shí)際銷(xiāo)售難題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 什么樣的銷(xiāo)售是成功的銷(xiāo)售 不僅僅是將設(shè)備賣(mài)給客戶 還應(yīng)有其它的輔助行為 這些行為是什么 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的素質(zhì) 按什么樣的銷(xiāo)售步驟去做 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 從最簡(jiǎn)單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意 都嚴(yán)格遵循以下程序 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 承認(rèn)接受 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 請(qǐng)思考 銷(xiāo)售中問(wèn)的問(wèn)題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系 請(qǐng)列出十個(gè)你常用的銷(xiāo)售問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題列表 請(qǐng)單獨(dú)一張紙發(fā)給學(xué)員 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 當(dāng)客戶的NO 1 NO2傾向于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么辦 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我們的大客戶有什么與眾不同的地方 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 影響決策周期的因素 客戶心理的變化周期多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關(guān)系管理周期 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 大客戶訂單的特征 時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 最有效的銷(xiāo)售切入口在那 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題點(diǎn) 有些不便 不滿 抱怨 明顯 強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 需求不明確 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 需求分類(lèi) 明顯性需求 客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求 客戶經(jīng)常以抱怨 不滿 抗拒 誤解做出陳述 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 舉例1 T 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎 S 是的 我是這樣認(rèn)為的 T 是不是客戶說(shuō)了些什么 例如 有購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 所以讓你覺(jué)得成功 S 是的 他認(rèn)同在早上使用高峰時(shí)期的確有容量的問(wèn)題存在 T 還有其他的嗎 S 他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 T 在這些 信號(hào) 的基礎(chǔ)上 你認(rèn)為這是一次成功的會(huì)談嗎 S 是的 畢竟這二個(gè)問(wèn)題我們都可以幫助他們解決 這是一個(gè)很好的生意機(jī)會(huì) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題 你認(rèn)為他會(huì)成交嗎 為什么 如果你是銷(xiāo)售員 你有什么建議 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 舉例2 T 因此你說(shuō)會(huì)談很成功是嗎 S 很難說(shuō) 我的確發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)我們能解決的問(wèn)題 但除非我們有機(jī)會(huì)與他們?cè)俳佑|并了解更多的情況 否則我不愿去評(píng)判我們是否成功 T 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) S 我想至少它不是很直接的 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 畢竟 除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問(wèn)題 否則你就沒(méi)有什么進(jìn)展 因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷(xiāo)售 這是一種消極信號(hào) 這些就是比較糟的會(huì)談 但我并不是說(shuō)有問(wèn)題就是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) T 總體來(lái)說(shuō) 什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 舉例2 續(xù) S 當(dāng)客戶談?wù)撔袆?dòng)時(shí) 比如 明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 或 我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng) 諸如此類(lèi)的話 T 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同 聽(tīng)起來(lái)似乎你在說(shuō)明顯性需求比隱藏性需求更好些 是嗎 S 是的 你不知道只依賴問(wèn)題 你必須有更有力的武器 這就是為什么我認(rèn)為在銷(xiāo)售中的高招并不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在 幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問(wèn)題 但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 真正的技巧是你怎樣可以使這些問(wèn)題更大化 大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購(gòu)買(mǎi) 當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí) 也就是 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 了 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 總結(jié) 不成功的銷(xiāo)售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求 大生意中 隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn) 在小生意中 隱藏性需求是成交信號(hào) 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過(guò)程 客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶的抱怨 不滿 誤解被具體化 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 學(xué)員提問(wèn) 如何揣摩客戶的購(gòu)買(mǎi)心理 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式 確認(rèn)問(wèn)題 分析問(wèn)題的大小和范圍 決策1 解決 不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣(mài)方 決策2 選擇賣(mài)方 選擇解決方案 決策3 是否成交 評(píng)估方案 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 收到尋價(jià)后 如何了解客戶最后購(gòu)買(mǎi)的可能性 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 確認(rèn)問(wèn)題 客戶的潛在和明顯的問(wèn)題在那 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 分析問(wèn)題的大小和范圍 平衡因素 解決問(wèn)題的迫切程度 解決問(wèn)題的成本 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 建立優(yōu)先順序 重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息 如何知道客戶選擇的傾向性 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 開(kāi)放型 封閉型問(wèn)題 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話 而且有時(shí)可以有意想不到的效果 封閉型詢問(wèn)可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏 開(kāi)放型詢問(wèn)在大生意中起重要作用 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 著名品牌與一般品牌的營(yíng)銷(xiāo)比較 優(yōu)先順序?qū)Ρ?品牌 品牌 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 評(píng)估賣(mài)方 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問(wèn)題怎么辦 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 選擇解決方案 方案是如何產(chǎn)生的 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 學(xué)員提問(wèn) 如何與客戶討價(jià)還價(jià) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 評(píng)估解決方案 最明顯的需求行動(dòng)是什么 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 怎樣才能在 客戶購(gòu)買(mǎi)流程 中掌握主動(dòng)權(quán)呢 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB SPIN 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢問(wèn)問(wèn)題詢問(wèn)暗示詢問(wèn)需求 滿足詢問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢問(wèn) 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 的問(wèn)題 事實(shí) 背景 問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢問(wèn) 你的意見(jiàn)如何 你從事什么行業(yè) 你的年銷(xiāo)售額是多少 你們公司有多少員工 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了 那些部門(mén)在用它 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢問(wèn)的目的 了解客戶的概況 幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 問(wèn)題點(diǎn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢問(wèn) 針對(duì)客戶的 的提問(wèn) 引誘客戶說(shuō)出隱含需求 難點(diǎn) 困難 不滿 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢問(wèn) 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意 你們正在使用的方案有什么缺陷 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受 有沒(méi)有考慮過(guò)供應(yīng)商的信用問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢問(wèn)目的 確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn) 并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn) W 什么 W 為何 W 何時(shí) W 何地 W 那一個(gè) H 如何 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 你的產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn)練習(xí) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢問(wèn) 詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢問(wèn) 你說(shuō)它們比較難操作 那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備 那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢問(wèn)目的 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響 是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 你有對(duì)策的問(wèn)題 設(shè)想買(mǎi)方說(shuō) 當(dāng)然 不過(guò)它不值得我們花那么多錢(qián) 為什么買(mǎi)方是錯(cuò)誤的 暗示詢問(wèn)練習(xí) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 如何使客戶在前期的選擇 不被后期的價(jià)格干擾 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 需求滿足詢問(wèn) 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題 絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 需求滿足詢問(wèn) 解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)你很重要嗎 你為什么覺(jué)的這個(gè)對(duì)策如此重要 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 需求滿足詢問(wèn)目的 將客戶的 轉(zhuǎn)化成 地渴望 同時(shí)客戶告訴你可以得到 明顯的需求 解決方案 利益 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 需求滿足練習(xí) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 大客戶銷(xiāo)售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB SPIN回顧 請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的 S P I N 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB SPIN技術(shù)關(guān)鍵 區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵 隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn) 困難不滿 抱怨 明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望 比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿 較難引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 除了設(shè)備和報(bào)價(jià) 還有什么因素能幫助自己拿到定單 學(xué)員提問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB FAB與需求 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F 性能 A 優(yōu)點(diǎn) B 利益 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求 難成功 有作用 很大作用 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢問(wèn) 隱藏需求 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 提問(wèn) 通過(guò)將它與其它潛在問(wèn)題擴(kuò)展 發(fā)展需求 1 2 3 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 明顯需求 隱藏需求 通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案 叫需求滿足提問(wèn) 1 2 3 4 5 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 隱藏需求 暗示詢問(wèn) 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎 1 2 3 4 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB SPIN總結(jié) 有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢問(wèn) 誰(shuí)從這些狀況詢問(wèn)中獲利更多 是你自己還是買(mǎi)方 背景問(wèn)題通常使賣(mài)方獲利 背景問(wèn)題越多 你成功的可能性越小 大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢問(wèn) 建議 影響 它是SPIN問(wèn)題中效力最小的一個(gè) 對(duì)成功有消極作用 而大部分人問(wèn)得太多 建議 通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作 去除不必要的背景問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢問(wèn) 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問(wèn)更多的問(wèn)題詢問(wèn)因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問(wèn)題而處在列出你產(chǎn)品或服務(wù) 它能為顧客解決的至少五個(gè)問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢問(wèn) 建議 影響 比背景問(wèn)題更有效 提越多的問(wèn)題詢問(wèn) 越能吸引顧客的興趣 建議 以它們?yōu)橘I(mǎi)方解決的