商務談判與禮儀復習題.doc

單選1. 商務談判思維活動方式是通過概念的把握進入思維的過程.2. 談判人員基本素質中政治思想素質是必須具備的首要條件和談判成功的必要條件/3. 談判人員在整個談判過程中出色的表現(xiàn)源于合理正確的思維.4. 儀表指人的容貌、服飾、姿態(tài)、風度及個人衛(wèi)生等方面的綜合表現(xiàn)。5. 藏藍色西裝是職業(yè)男士的首選。6. 稱呼指人們在交往應酬時用以表示彼此關系的名稱用語7. 商務談判指導思想是體現(xiàn)談判目的與目標，指導談判順利進行，其根本點是雙贏的思想。8. 談判活動中簡單的談判班子應有5人組成，復雜的應有7人組成。9. 工作進餐是現(xiàn)代商務活動中經(jīng)常采用的一種非正式宴請的形式。10. 比較大型的商務談判，談判桌應該選擇長方形的，雙方各具一面。11. 談判氣氛營造應服務于談判方針和策略，應有利于談判目標的實現(xiàn)。12. 名片是商務人員重要的社交工具，是個人身份的代表。13. 握手禮儀的主要原則是尊重別人。14. 接待和拜訪時商務活動中最常見的社交形式是人們聯(lián)絡感情，擴大信息來源增進友誼和溝通關系的有效方法。15. 舉辦開業(yè)典禮的宗旨意在塑造組織的良好形象。16. 組建好談判班子是談判前最重要的準備工作17. 就商務談判而言，談判主體一般為經(jīng)濟主體18. 及商務談判而言，談判通常以價格為核心19. 談判人員在談判活動中能否辯證理解各種關系對談判十分重要必須具有邏輯思維20. 在商務談判中精心準備報價資料是合理制定報價的前提。21. 禮貌是指人們在語言行為乃至儀表等方面對他人表示敬重和友好的行為規(guī)范22. 打招呼使用最廣泛的是您好23. 握手是國際上通用的一種禮節(jié)，他是見面時最常見的禮儀24. 自我介紹是在必要的時候講自己介紹給他人，使對方認識自己。多選1.針對商務談判中的合法原則，習慣理解為：A談判方式的合法性 B談判主體的合法性 C談判議題的合法性 D談判手段的合法性 E談判條款的合法性2.策略思維變幻時對人的人性要素的最好配置和最大限度的發(fā)揮，其原則主要體現(xiàn)在（）A假設性原則 B對應性原則 C靈活性原則 D抽象性原則 E變幻性原則3.談判人員必須具備的心理素質要求包括：A深沉 B理智 C調節(jié)4.與國內商務談判相比，國際商務談判具有（）等特征。A國際性 B跨文化性 C復雜性 D政策性5.就談判人員非智力素質而言至少應把握A自信心 B自制力 C相互尊重 D坦誠的態(tài)度 E心理調試能力6.談判小組的構成原則有：A知識互補原則 B性格協(xié)調原則 C分工明確原則7.談判小組負責人應具備的能（）等條件A全面的知識 B果斷的決策能力 C管理與組織能力 D一定的權威地位8.微觀環(huán)境包括：A市場資料 B競爭對手的資料 C交易品的資料9.討價程序包括：A全面討價 B針對討價 C總體討價10.禮貌表現(xiàn)有（）等內容。A禮貌語言 B禮貌行為11.禮儀修養(yǎng)的內涵包括：A正直 B禮貌 C個性 D儀表 E善解人意 F機制果斷12.在握手方式中單手相握變現(xiàn)為（）等類型。A平等式握手 B友善式握手 C控制式握手13.商務談判的動因通常表現(xiàn)為A追求利益 B尋求合作 C謀求共識14.談判的構成要素通常表現(xiàn)為A談判主體 B談判客體 C談判目的 D談判行為 E談判結果 F談判環(huán)境15.按談判所在地劃分，談判課分為A主場談判 B客場談判 C第三地談判16.商務談判的只能包括（）等方面。A實現(xiàn)購銷 B開拓市場（或開拓發(fā)展） C獲得信息 D增強指導 E樹立形象 F提高利益17接待規(guī)格可分為（）A對等接待 B高規(guī)格接待 C低規(guī)格接待18拜訪的類型包括（）A事務性拜訪 B禮節(jié)性拜訪 C私人性拜訪19.在商務談判中我們場用的介紹方式概括起開可分為A自我介紹 B他人介紹25. 商務談判準備的目的A知己知彼 B有備而戰(zhàn) C增強實力 建立期望 創(chuàng)造條件26.報價起點應把握（）A期望要高 B留出余地 C顯示誠意 D要有根據(jù)27.（）屬于報價的基本要求 A先粗后細 B誠懇自信 C堅決果斷 D明確清楚 E不加解釋 228.討價的基本態(tài)度包括（）A仔細傾聽 B嚴格要求 C試探虛實 D顯示不滿29.討價的基本方法主要有（）等類型A舉證法 B求疵法 C假設法30禮儀的表現(xiàn)形式主要有（）A禮貌 B禮節(jié) C儀表 D儀式31.禮儀的原則表現(xiàn)為A尊重原則 B遵守原則 C適度原則 D自律原則 32.我國古代三禮指 A周禮 B禮記 C儀禮簡答1）簡述商務人員握手要領1.與人握手時要面含笑意，注視對方雙眼2.雙方將要相握的手背向側下方伸出，伸出相握后形成一個直角3.握手時雙方最佳距離為一米左右4.握手要有適當力度5.握手時間不宜過短也不宜過長，握手的全部時間應在3秒內2）商務談判人員的綜合能力包括：1.敏銳的觀察分析能力 2.邏輯思維和判斷能力3.應變和現(xiàn)場控制能力 4.社交和語言表達能力5.自信心和創(chuàng)造力 6.開拓與創(chuàng)新能力3）談判小組負責人的職責1.負責挑選談判人員，組建談判小組2.負責管理與協(xié)調小組成員3.負責組織制定談判計劃4.確定談判策略及安排5.把握談判進程情況，完成談判使命4）如何對談判對手進行調查1.商家身份的調查 2.談判對手的調查3.對方談判人員的權限 4.對手談判時限5.談判對手的其他情況5） 簡述報價含義及基本原則含義：報價是買方或賣方再價格方面提出各自的交易條件，并愿意接受按這些條件展開談判并確定最低價格的一種肯定的表示。原則：1.開盤價必須是最高價 2.開盤價必須合情合理 3.報價必須果斷、明確、清楚 4.不對報價做主動地解釋和說明6）簡述談判的基本要點含義：指談判雙方為自身的目的，在一項或幾項涉及各方利益的事務中進行磋商并通過調整各方提出的條件以達成一致的過程。要點：1.談判主體應是有關各方2.具有鮮明的目的性，體現(xiàn)自身的某種需要3.談判客體是一項或幾項涉及各方利益的事物4.談判過程是一個磋商和調整的過程5.談判的成功是雙方或多方以達成一致為標志7）商務談判的基本特征1.談判主體一般為經(jīng)濟主體 2.具有鮮明的經(jīng)濟性3.平等互利 4.較低的對抗性5.談判對象的可選性 6.談判環(huán)境的可變性7.受價值規(guī)律的制約 8.以價格談判為核心8）商務談判的宗旨即：在商務談判活動中按雙贏思想穩(wěn)固開展談判活動1.必須貫徹對方先贏我方再贏的思想2.讓談判各方的利益高于自己單獨從事該活動的獲利水平3.是每個談判者比自己獲利更多而且還要使其擁有更多的潛在機會4.使談判的最終結果與內容不僅為對方提供效益獲取機會還要為對方提供戰(zhàn)勝困難與挫折的方法9）簡述接打電話的基本禮儀1.清新悅耳的聲音 2.親切自然地表情3.端莊優(yōu)雅的姿勢 4.標準禮貌的語言5.快慢適度的節(jié)奏 6.不擾他人的音量7.必要的保密意識10）自我介紹的分寸1.講究效率 2.講究態(tài)度 3.追求真實11）簡述接待拜訪的程序包括的內容并談談你的理解1.把握接待原則 2.了解客人狀況3.確定接待規(guī)格 4.做好接待準備12）簡述迎接工作的主要內容1.提前到達 2.做好接待的準備工作3.把握賓主相見的禮儀 4.注重乘坐交通工具禮儀5.熟悉到達目地的禮儀13）商務談判的準備任務 1.談判信息的搜集分析 2.談判對象與時機的選擇 3.制定談判方案與計劃 4.談判人員的選擇與組織 5.談判前的模擬談判案例分析1.日本東芝株式會社十分重視對談判人員的培訓。第一年，他們讓受訓人員將本企業(yè)所有部門的工作全部熟悉一遍。第二年，他們將受訓人員派遣到國外，一般是以派遣到今后要開拓貿易的國家和地區(qū)在哪里的企業(yè)公司或大學一邊研究工作一邊廣交朋友，建立各種聯(lián)系。第三年他們將這些人員在調回國內擔任談判代表，在實際談判中學習積累經(jīng)驗。經(jīng)過三年的培訓，這些人一旦做到談判桌前就可以應對自如，儼然就是一個談判高手。問題：分析該企業(yè)為什么對談判人員進行如此培訓；對你的啟示。該公司之所以對談判人員進行如此嚴格的培訓，主要是通過三年的規(guī)范化的訓練能夠熟悉并把握本公司的基本情況，能熟悉了解國外合作者及未來合作市場的基本情況，能夠較全面的在學習總結及經(jīng)驗積累方面做好準備，只有這樣才能夠面對復雜的談判環(huán)境，為談判成功奠定基礎。（5分）假如我擔任某企業(yè)的談判角色，在面對某一談判任務時也要向東芝公司那樣進行周密的準備，加強自身理論知識的學習，熟悉了解與未來談判相關的信息，做好談判準備。（從能力、個人素質、人際關系等方面展開。）2.中國有句俗語“穿衣帶帽，各有所好”在日常的生活中也是這樣，可在商務談判中卻是大忌，中國某企業(yè)和外國某企業(yè)洽談食品出口事宜。按禮節(jié)談判人員提前五分鐘到達談判室。客人到后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎，日方談判人員男士各個西裝革履，女士西裝套裙；而中方人員處經(jīng)理和翻譯外，其他有穿夾克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程師還穿著工作服。期間日本談判代表的臉上沒有期待的笑容，反而顯出一絲不快的表情。原本一上午的談判日程不到一小時就結束了，日方人員匆匆離去。問題：分析日方人員匆匆離去的原因及啟示日方談判人員匆匆離去的原因有1.中方某企業(yè)的相關人員對談判活動不夠重視，有的身穿夾克衫有的穿牛仔服甚至工程師還穿著工作服，而日方人員男士每個人都是西服革履女士都是西裝套裙2.中方談判人員對日方談判代表不夠尊重，雖然在客人到來時中方全體起立并熱烈鼓掌但從整體精神面貌到表現(xiàn)上存在著欠缺3.本應計劃一上午的談判內容也由于雙方的準備不夠充分而草草結束。啟示：1.談判人員必須注重服飾禮儀的基本要求，男士應著西服套裝，女士應著西裝套裙2.要按禮貌及禮節(jié)的程序同對方交談，并尊重對方3.尊重對方并做好談判前的準備。3.吉米是某國的工程師，他的某項發(fā)明獲得專利發(fā)明權。一天某公司總經(jīng)理派人找到他表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大價值心里沒底，認為有15萬美元就心滿意足了。但聰明的吉米不愿意先報價，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對公司有什么價值，我想您是清楚地，請您詳細的談一下?！边@樣無形之中把球踢給了對方，在總經(jīng)理的一番概述之后，首先報價，以40萬美元購買了這項發(fā)明專利，經(jīng)過一番討價還價后50萬美元成交。問題：該案例運用的報價策略？及你從中受到的啟示。該案例成功運用了報價時機策略，即根據(jù)談判發(fā)展的時機變化選擇恰當?shù)膱髢r方式。在價格談判中談判人員首先面臨的一個問題就是有哪一方先報價，這就涉及到報價的先后即報價的時機問題。絕大多數(shù)談判專家認為在預料談判可能出現(xiàn)劇烈爭奪的情況下一般是搶先報價為好。這樣可以先入為主。事實上先報價不一定能處于主動地位，也不一定就會處于被動地位先入為主和后發(fā)制人都有勝負的先例。真正決定談判成敗或對談判成敗自始至終起決定作用的是各方的經(jīng)濟實力、談判能力知識水平競爭環(huán)境及對上述內容的綜合把握效果。4.某糧油進出口公司于某外傷就一筆較大的黃豆交易進行談判，買方表示愿意以每噸136美元的價格成交，賣方報價每噸150美元。并且講明我方目前由于資金周轉出現(xiàn)問題，急需資金，所以我方直接給對方最誠懇的價格每噸140美元，希望對方不要再在價格上提出額外的要求。買方根據(jù)市場行情調查分析，發(fā)現(xiàn)對方有合作誠意，以每噸140美元成交。問題：該案例運用了哪種讓步策略？應把握哪些技巧以及你從中受到的啟示？該案例運用了坦率式讓步策略，即以誠懇務實坦率的態(tài)度在談判進入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓的利益，以達到以誠制勝的目的。有點是由于談判者一開始就對對方亮出底牌，讓出自己的全部可讓利益，率先做出了讓步的榜樣，給對方一種信任感，比較容易打動對方，采取回報行為。5. 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的 談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。問題：該案例成功運用了哪種開局策略？使用時應把握的要點及受到的啟示。該案例成功運用了保留式開局策略，即在談判開始時對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在運用此策略是應注意不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本。向對方傳遞的信息可以是模糊信息但不能使虛假信息。否則會將自己陷入非常難堪的局面之中。6. 一個經(jīng)濟實力較弱的小廠與一個經(jīng)濟實力強的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向對方講：“我們攤子小，實力不夠強，但人實在，信譽好，產(chǎn)品質量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我們愿意真誠平等地與貴方合作。我們談得成也好，談不成也好，我們這個小弟弟起碼可與你們這個大兄長交個朋友，向貴方學習生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗?！?肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信任，這無疑會有助于談判的深入進行。問題：該案例成功運用了哪種開局策略？使用時應把握哪些技巧及受到的啟示。該案例成功運用了坦誠式開局策略，即以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，矜夸愛打開談判局面。使用坦誠式開局策略時談判人員直截了當?shù)年愂黾悍降恼勁心繕?，和盤托出己方的談判意圖。同時還可以站在對方的立場上設想并提出己方的看法，推動對方回應我方的意見，爭取雙方形成共同的開局目標。這樣可以獲得對方的理解和信賴，有助于達到理想的談判效果。7. 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為