商場運營模式總結(jié).doc

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你我共享商場運營模式總結(jié)森馬服飾主要有森馬與巴拉巴拉兩個品牌，銷售模式均采用以特許加盟為主，加盟與直營相結(jié)合的銷售模式（3258家門店，其中104家直營)。加盟銷售以向加盟商批發(fā)貨品的形式進(jìn)行，直營銷售通過直營店和商場專柜兩種零售形式實現(xiàn)。直營店加盟店營業(yè)執(zhí)照1、子公司住所同時為店鋪的，店鋪使用子公司營業(yè)執(zhí)照2、子公司以其名義申請的分支機(jī)構(gòu)營業(yè)執(zhí)照3、商場專柜使用商場營業(yè)執(zhí)照1、加盟商為公司法人的，使用公司營業(yè)執(zhí)照或公司申請的分支機(jī)構(gòu)營業(yè)執(zhí)照2、加盟商為個體工商戶的，直接使用個體工商戶營業(yè)執(zhí)照3、加盟商開設(shè)商場專柜的，使用商場營業(yè)執(zhí)照銷售模式1、由子公司向公司訂貨，之后通過其直營店鋪和商場專柜進(jìn)行銷售1、一級加盟商向公司訂貨（或由公司配貨），二級加盟商通過一級加盟商訂貨（或由一級加盟商配貨），公司以批發(fā)的形式將貨品銷售給一級加盟商，一級加盟商可通過自己的加盟店進(jìn)行零售，或者再將貨品配發(fā)給二級加盟商，二級加盟商通過自己的加盟店進(jìn)行零售產(chǎn)品定價1、公司根據(jù)外包生產(chǎn)的成本以及一定的毛利率水平確定產(chǎn)品的終端零售價格2、對于換季促銷的產(chǎn)品，會在成本分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合促銷計劃確定促銷價格1、公司根據(jù)零售價格和一定的折扣比率確定對一級加盟商的批發(fā)價格（一級加盟商與二級加盟商自行約定一、二級之間的訂貨及配貨的價格折率，公司會對該折率設(shè)定一個上限，或者給出公司的建議折率）2、促銷或者清倉的產(chǎn)品會根據(jù)具體情況確定批發(fā)價格貨款結(jié)算及開具發(fā)票1、商場專柜以外的直營店鋪以現(xiàn)金或POS機(jī)結(jié)算，消費者開具發(fā)票的，直營店按照子公司辦理的稅務(wù)登記的名稱開具發(fā)票2、每個月公司按照商場提供的結(jié)算單給商場開具增值稅發(fā)票，結(jié)算單金額為專柜銷售的零售額扣除商場折扣額及相關(guān)費用后的結(jié)余金額，商場收到發(fā)票后將貨款匯入公司賬戶；消費者購物后可要求商場開具發(fā)票1、發(fā)貨前加盟商通過其銀行帳戶直接將貨款發(fā)到公司的銀行帳戶，實行款到發(fā)貨2、加盟商支付貨款之后，公司按照國家規(guī)定向其開具相應(yīng)金額的票據(jù)信用政策1、根據(jù)子公司的資金情況合理調(diào)節(jié)1、公司對年度授信額度的管理實行總額管理2、事業(yè)部根據(jù)加盟商具體情況進(jìn)行評估，將授信額度分配給單個加盟商九牧王2011年3月14日過會公司目前主要采用直營和加盟相結(jié)合的銷售模式。目前，公司的直營與加盟比例約為1：3。公司直營模式是指在國內(nèi)重點的一、二級城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展好市場潛力大的三級城市，由公司與百貨商場合作設(shè)立直營商場專柜或者設(shè)立九牧王品牌專賣店，直營模式下商場專柜或?qū)Ｙu店人員均由公司派出，并接受公司統(tǒng)一管理運營，經(jīng)營收益與風(fēng)險均由公司承擔(dān)，公司努力將直營模式下的商場專柜及專賣店打造成形象好、管理規(guī)范的示范終端，進(jìn)一步加強(qiáng)公司在一級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的管控能力及影響力，保持公司在同行業(yè)中一級城市的直營優(yōu)勢。加盟模式是指在特定地域、特定時間內(nèi)，公司授予加盟商九牧王品牌服裝的經(jīng)營權(quán)，雙方簽訂經(jīng)銷合同約定雙方的權(quán)利義務(wù)，加盟商在店內(nèi)只能銷售九牧王品牌的服裝。報告期內(nèi)公司通過與加盟商簽訂特許經(jīng)銷合同確定加盟合作關(guān)系，公司不收取加盟費。直營店買斷式加盟模式代理式加盟模式銷售模式通過直營專柜、專賣店以零售方式銷售給消費者以批發(fā)形式銷售給加盟商，加盟商通過加盟終端以零售方式銷售給消費者通過代理加盟商將九牧王品牌的服飾產(chǎn)品直接銷售給消費者產(chǎn)品歸屬公司加盟商公司銷售價格公司對各區(qū)域的直營終端定有統(tǒng)一的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)價及上下浮動的區(qū)間，各直營終端根據(jù)銷售季節(jié)及市場等情況制定適合自身銷售情況的對外零售價按不同折扣的批發(fā)價格銷售給一級加盟商、二級加盟商，一級批發(fā)價格低于二級批發(fā)價格代理加盟商將產(chǎn)品最終銷售給消費者后，公司與代理加盟商之間按委托代銷合同中的協(xié)議價格結(jié)算貨款結(jié)算直營專賣店：公司通過現(xiàn)金或POS機(jī)與客戶結(jié)算，直營商場專柜：產(chǎn)品銷售后，雙方按約定期限及折率以結(jié)算單開票結(jié)算一般在收到加盟商的貨款后發(fā)貨，主要通過公司與加盟商的銀行賬戶進(jìn)行結(jié)算；此外，公司允許向部分優(yōu)質(zhì)加盟商賒銷產(chǎn)品銷售后，雙方按約定期限及折率以結(jié)算單開票結(jié)算信用政策根據(jù)加盟商的資金實力、經(jīng)營年限、歷史銷售量及信用情況等指標(biāo)確定其信用額度，并與其簽訂信用額度欠款協(xié)議，同時公司定期對其進(jìn)行信用管理步森服飾2010年7月14日過會發(fā)行人目前采取分銷為主、直營為輔的復(fù)合營銷模式。一、分銷模式發(fā)行人分銷主要通過加盟店完成。發(fā)行人通過多級管理方式管理下屬加盟店，即發(fā)行人在特定區(qū)域內(nèi)，以合同關(guān)系確定區(qū)域內(nèi)特許加盟商，特許加盟商可在本區(qū)域內(nèi)發(fā)展下屬加盟店；同時發(fā)行人也在少數(shù)區(qū)域，以合同形式直接發(fā)展加盟店。公司主要通過以下方式管理下屬特許加盟商和加盟店：項目特許加盟店加盟店管理手段通過雙方簽訂的特約經(jīng)銷合同進(jìn)行管理通過特許加盟商間接對加盟店進(jìn)行管理，公司與特許加盟商下屬加盟店之間不直接發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系，具體方式如下：1、通過與特許加盟商之間的特約經(jīng)銷合同要求特許加盟商按照公司要求管理下屬加盟店；2、要求特許加盟商須按照發(fā)行人提供的合同樣本與下屬加盟店簽署特約經(jīng)銷合同，并在該合同中規(guī)定對加盟店的管理要求。授權(quán)經(jīng)營和范圍1、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營期限；2、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營區(qū)域范圍；3、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品范圍；4、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營方式（自營零售或發(fā)展下屬加盟店）。1、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營期限；2、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營區(qū)域范圍；3、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營產(chǎn)品范圍；4、規(guī)定授權(quán)經(jīng)營方式（零售）。激勵考核機(jī)制根據(jù)特約加盟商的團(tuán)隊建設(shè)情況、訂貨指標(biāo)完成情況、付款情況、下屬加盟店的發(fā)展和建設(shè)情況給予相應(yīng)的折扣優(yōu)惠政策。1、由特許加盟商根據(jù)加盟店的經(jīng)營指標(biāo)完成情況、付款情況、店鋪的拓展及管理情況給予適當(dāng)折扣優(yōu)惠和獎勵；2、換貨政策，特許加盟商為保證各加盟店順利經(jīng)營，允許加盟店在一定比例范圍內(nèi)換貨。該換貨系由特許加盟商自行完成，與發(fā)行人生產(chǎn)經(jīng)營無關(guān)。相關(guān)經(jīng)營限制1、VI標(biāo)示、店面裝潢統(tǒng)一，并符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)。2、禁止特許加盟商跨區(qū)域經(jīng)營，否則應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。3、嚴(yán)格規(guī)范終端銷售場所的選擇、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。4、禁止特許加盟商在下屬加盟店中經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品。1、VI標(biāo)示、店面裝潢統(tǒng)一，并符合公司制定的標(biāo)準(zhǔn)。2、禁止加盟店在下屬加盟店中經(jīng)營其他品牌產(chǎn)品。3、禁止加盟店私自提高零售價格。二、直營模式直營，即發(fā)行人直接向消費者進(jìn)行銷售的經(jīng)營模式，目前主要包括開立直營店、在零售商所在場所內(nèi)以聯(lián)營或其他合同形式開立專柜以及直接向大客戶銷售等方式。與分銷相比，直營具有管理透明、利潤率高等特點，但銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)則需要大量的資金投入。截至2009年12月31日，發(fā)行人下屬直營店11家，其中浙江5家，安徽6家。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進(jìn)盡忠言，則攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以討賊興復(fù)之效，不效，則治臣之罪，以告先帝之靈。若無興德之言，則責(zé)攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自謀，以咨諏善道，察納雅言，深追先帝遺詔。臣不勝受恩感激。今當(dāng)遠(yuǎn)離，臨表涕零，不知所言。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托