保險(xiǎn)營銷案例

保險(xiǎn)營銷案例為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？因?yàn)槲覀兊姆椒ú粚?duì)！成功最快速方法就是拷貝成功！您將學(xué)到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學(xué)文、林裕盛、原一平、柴田禾子等高手的展業(yè)秘籍1、 與客戶談保險(xiǎn)時(shí)，遇到第三者說保險(xiǎn)壞話怎么辦？當(dāng)你正在和客戶談保險(xiǎn)時(shí)，突然半路殺出個(gè)程咬金，這個(gè)“程咬金”說：買什么保險(xiǎn)，將來如何，買保險(xiǎn)有什么用？遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對(duì)，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對(duì)這個(gè)程咬金，問：“請(qǐng)問這位先生假如我有保險(xiǎn)而您沒有保險(xiǎn)，如果今天咱們同時(shí)發(fā)生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險(xiǎn)公司給我掏，請(qǐng)問您那10萬怎么辦？他說：愛怎么辦就怎么辦！（好！我等的就是你這句話?。┪艺f：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外，需要10萬塊錢，請(qǐng)問這10萬您替不替他掏？他說：憑什么我替他掏呀？我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請(qǐng)問您好為什么要說這句話？您給他出了這個(gè)主意又不為他負(fù)這個(gè)責(zé)任，您到底是居心呀？！聽完這句話，那個(gè)馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。此時(shí)，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會(huì)站起來給你打個(gè)圓場(chǎng)，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊。這個(gè)“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人保第一名的話術(shù)。2、 小雨傘成交法這是前中國人保第一名王京濤的話術(shù)。王京濤做業(yè)務(wù)時(shí)，有一個(gè)有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險(xiǎn)，但是我有一個(gè)條件王：什么條件？客戶：我買完這份保險(xiǎn)，以后你再也不許來煩我了。王說沒問題，結(jié)果這個(gè)客戶買一份98元的意外險(xiǎn)，氣得王京濤夠嗆。王就想，如何讓這個(gè)客戶加保呢，想來想去，有辦法了。有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進(jìn)來 ，問：京濤，你做保險(xiǎn)做得不要命啦怎么下這么大雨也不打傘呢？王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘?？蛻粢豢?，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險(xiǎn)做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！王：我以為您好不明白這個(gè)道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險(xiǎn)怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢？！客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實(shí)我們買保險(xiǎn)和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險(xiǎn)就相當(dāng)于這把小傘，您是個(gè)老板，風(fēng)險(xiǎn)比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢？！看到客戶有些認(rèn)同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險(xiǎn)的，我只是想向您展示一個(gè)事實(shí)：看到我今天打著這么一把小傘對(duì)付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的保險(xiǎn)夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？就這樣，客戶又加了一大筆保費(fèi)，所以王京濤又被稱為“淘金王”。3、 現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法有一次，我在一個(gè)高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個(gè)知識(shí)分子模樣的大姐開了門，我說我是保險(xiǎn)公司的，可不可以和您談一談理財(cái)計(jì)劃，她說：我至少聽過10個(gè)人談保險(xiǎn)了，耽誤我太多的時(shí)間。我今天特別忙，對(duì)不起不能接待你。說完就要關(guān)門。我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請(qǐng)教一個(gè)問題，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)您非常知書達(dá)理。、大姐說：你問吧。我說：您說您已經(jīng)聽過10個(gè)人講保險(xiǎn)了，但聽您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒有買保險(xiǎn)。為什么聽了10個(gè)人講保險(xiǎn)，現(xiàn)在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個(gè)主管，我回公司也好有個(gè)交待。大姐說：這一點(diǎn)也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險(xiǎn)，請(qǐng)給我一個(gè)買保險(xiǎn)的理由好不好？我說：我告訴您，所謂保險(xiǎn)，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個(gè)就是您買保險(xiǎn)的理由！用一句話回答客戶買保險(xiǎn)的理由！大姐聽完哈哈大笑：你們保險(xiǎn)公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘？她說可以，我就問她不買保險(xiǎn)平時(shí)是不是儲(chǔ)蓄，她說是。我說現(xiàn)在我就告訴您保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請(qǐng)問您有什么感覺？她說：你們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋里而已。我說：這就對(duì)了這就是保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系，只不過是把錢從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對(duì)您有什么好處嗎？好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里假設(shè)上衣口袋是銀行您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時(shí)間？她說：10年。我又說：而如果把錢放到褲子口袋里假設(shè)褲子口袋是保險(xiǎn)公司您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時(shí)都是您的。當(dāng)然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。也就是說您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險(xiǎn)公司每年存10元，只要一年就能存到100元。所以說什么是保險(xiǎn)？保險(xiǎn)就是用10元換100元；保險(xiǎn)就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀！大姐聽完我的話，點(diǎn)點(diǎn)頭，但馬上又說：不對(duì)，銀行的錢我存在里面能隨時(shí)支取，可是我聽說保險(xiǎn)公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會(huì)扣我一大筆錢，保險(xiǎn)公司真是太黑了！我說：大姐，您誤會(huì)了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-100元的利息一年就是2元-而且能夠隨時(shí)支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；而保險(xiǎn)公司的錢是用10元換100元，而且關(guān)鍵時(shí)刻才能提出來用意外時(shí)、大病時(shí)或?qū)眇B(yǎng)老時(shí)所以保險(xiǎn)公司的錢是用來解決大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財(cái)計(jì)劃是不是需要一定的儲(chǔ)蓄，再加上一點(diǎn)點(diǎn)保險(xiǎn)才更合理一些？大姐點(diǎn)點(diǎn)頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時(shí)間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計(jì)一份計(jì)劃書，計(jì)劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺得不合適，我決不勉強(qiáng)您，您看可不可以？她猶豫了一下，說：好吧，那你進(jìn)來吧，但是只有5分鐘喲。我就進(jìn)屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計(jì)劃書，做成了她一家三口5000元的保險(xiǎn)。從以上