裝飾市場部計劃書.doc

尚偉裝飾市場部計劃書很高興，很榮幸加入尚偉裝飾這個舞臺，也希望我們能一起把這個舞臺擴大輝煌。作為公司市場部公司的生命之源，倍感壓力的同時也期望把市場部做的很好，當(dāng)然也很有信心把市場部做起來。希望我們大家能精誠合作共同努力把這個舞臺做的更好，為此提出以下建議與觀點；首先我個人認(rèn)為作為一個剛組建的年輕企業(yè)來說提出6點觀點:1. 我們的企業(yè)文化是什么？ 2. 經(jīng)營理念是什么 ？3. 我們的企業(yè)將來的戰(zhàn)略發(fā)展方向是什么？4. 我們的核心競爭力是什么？5. 經(jīng)營價值觀是什么？6. 對于與員工之間的關(guān)系是怎么看待？一、昆明市場現(xiàn)在昆明的房價在5000-20000不等，區(qū)域分布用字母代替依次可排序為 A、南市區(qū)板塊（含滇池板塊） B、北市區(qū) C西市區(qū)（高新板塊） D東市區(qū) 現(xiàn)在已經(jīng)接近年末時段 所以今年的主要工作力度會放在小區(qū)前期準(zhǔn)備工作 當(dāng)然最好是在年底前能做三四套樣板工程出來，2012年已即將過去，對于過去的一年裝修行業(yè)來說 整體的經(jīng)營狀況都不是很景氣，但明年的裝修市場還是樂觀的明年有48個左右的房產(chǎn)交付，2013年年初一季度交房的小區(qū)也比較集中，所以目前僅剩不到兩月的時間主要放在明年的準(zhǔn)備工作上。二、如何做好市場工作對于現(xiàn)在的裝修市場來說還是算相對成熟了，具工商局統(tǒng)計現(xiàn)在昆明注冊的裝飾公司有3900多家接近4千，還要加上游擊隊，競爭力度可以想象 在這樣競爭激烈的大環(huán)境下我們?nèi)绾瘟⒆闳绾伟盐覀兊钠髽I(yè)成長起來。那我們就必須有我們的獨到之處，否則也難以立足于市場。那么我們?nèi)绾巫龊檬袌?如何發(fā)展呢？對于營銷方式我們可以從三個方面入手：1、 電話營銷 2、小區(qū)駐點 3、網(wǎng)絡(luò)營銷 今年把前期準(zhǔn)備工作做充分 開年以小區(qū)駐點為主電話營銷為輔的營銷模式開展業(yè)務(wù)。由于公司剛剛成立不久,在資金的實力方面相對遜色,我們不得不把資金的有效利用率擺在重要的位置.我個人認(rèn)為:1、廣告投放的選擇問題,相對于報紙的短期時效性,我想更加應(yīng)該選擇時效性較長的移動傳媒或者新開盤小區(qū)附近安置路標(biāo)(一般不用超過一個月,和擺臺的時間差不多即可)當(dāng)然還可以用贈送我們公司的文化扇等手段做宣傳2、我個人認(rèn)為還有樣板房優(yōu)惠，優(yōu)惠券，會員營銷（注冊會員，以后推薦顧客過來給予獎勵）等等。3、價格技巧：尾數(shù)定價，例如原本預(yù)算額40000的改成39900。還有就是根據(jù)需求差異定價，有的人有錢，只要設(shè)計上多花功夫，價格可以提高點。以下幾點是我個人觀點1、以質(zhì)量求生存 以信譽求發(fā)展 看似很老土的一句話但是確實很實用 眾多成功企業(yè)都是以此為信念把企業(yè)推向事業(yè)的頂峰 每個客戶背后都有250個潛在客戶 做好了那就是我們的客戶 做不好了那就是我們的噩耗2、以誠相待 愛以奉獻 對每個客戶我們都要真誠對待 用我們最好的面貌 最好的服務(wù)服務(wù)感動我們的每一位客戶，擁有一顆感恩的心 感激客戶 愛上客戶3、創(chuàng)新務(wù)實 高效 嚴(yán)謹(jǐn)在當(dāng)今社會120行行行的競爭都激烈，我們?nèi)绾卧诟偁帍娏业男袠I(yè)里生存成長 。創(chuàng)新是我們不可缺少的武器 走別人走過的路吃的也只是別人剩的不要的 ，所以創(chuàng)新精神是我們必不可少的。1我們的工藝要創(chuàng)新 要細(xì)節(jié)化 2我們的服務(wù)要創(chuàng)新 貼心化 3我們的管理要創(chuàng)新 制度化和人性化兼容 4我們的設(shè)計要有創(chuàng)新 人性化 細(xì)節(jié)化工作作風(fēng)：做事認(rèn)真、快、堅守承諾 高效率的高標(biāo)準(zhǔn)的做好每項工作4、螞蟻效益 團隊精神一個螞蟻拉不動一頭大象 沙漠里面的螞蟻大軍瞬間就可以將一頭大象變成骷顱頭可見團隊的力量是多么的強大 5、得民心者 得天下 作為一名員工要感謝所在的公司給予的舞臺 所付的報酬 但是 做為公司亦要感謝員工 沒有員工 孤掌難鳴 因為有員工每天的工作壯大了企業(yè) 。我們都知道共產(chǎn)黨 毛澤東 為什么毛澤東能用小米加步槍打敗小日本 打敗蔣介石 靠的就是他善于籠絡(luò)人心 人心所向 親于人民6、培訓(xùn) 強化單兵能力作為一個企業(yè)的未來 就看你的員工是升值的還是貶值的 我們講究不但要團隊厲害高效 我們還強化到每位員工 提高單兵能力 培訓(xùn)是必不可少的 培訓(xùn)員工的思想素質(zhì) 專業(yè)素質(zhì)7、廣告推廣當(dāng)公司擁有一定的市場占有率的時候 可以考慮 做一些媒體廣告 提高市民的認(rèn)知度三、目標(biāo)市場1、從裝飾工地的類型來看裝飾行業(yè)分為家裝、工裝、商裝。由于家裝占整個裝飾行業(yè)份額的80%以上，我們公司的主要目標(biāo)是家裝。 2、從裝飾的客戶消費水平而言分為高檔、中檔、低檔。我們是一家規(guī)模比較大，以求建設(shè)成為類似創(chuàng)藝，佳園，紫蘋果等品牌的公司。但由于我們公司剛剛進入這個行業(yè)，我個人覺得我們可以先期把重點放在低檔客戶，這樣一來，相比較一些小的公司，我們的競爭力遠強他們。另外，由于合肥的消費水平不是很高，低檔客戶是消費人群的主流，我們不僅可以乘機擴大市場占有率，也可以提高品牌的沖擊力度。（這不過是我個人的看法，公司可以自己斟酌） 四、營銷創(chuàng)新由于裝修材料里面一般含有甲醛和一些氡氣，這些主要是由于石工板、膠合板等以及一些不合格的水泥而造成的，這對于一個很長時間在家里的人來說，尤其是小孩子會造成健康隱患，我建議我們公司可以提出綠色裝修這個口號，強調(diào)環(huán)保意識，讓顧客感受健康理念市場部計劃和運作流程一、人員構(gòu)建：人數(shù)10-20人 人員安排：市場部經(jīng)理-市場部主管-業(yè)務(wù)顧問1、電話營銷35人 2、網(wǎng)絡(luò)營銷1人 3、小區(qū)營銷6-10人人員構(gòu)建渠道：招聘和行內(nèi)招人的形式來實行管理方針：人性、公平、公正、通暢、動態(tài)、能都上，平者讓、合適的人用在合適的崗位上。 用人宗旨： A、有德有才，重用 B、有德無才，培養(yǎng) C、有才無德，限用 D、無德無才，棄用 人才價值關(guān)：讓每一位市場員工發(fā)揮其最大的才干，讓其擁有豐盛人生。 二、先培訓(xùn)后考核再上崗的原則來做： A、 培訓(xùn)內(nèi)容 1、公司的企業(yè)文化 2、公司的相關(guān)管理制度 3、裝飾行業(yè)前景 4、工作簽單流程 B、1、裝飾技能培訓(xùn)答客問 2、實戰(zhàn)演習(xí)（客戶業(yè)務(wù)） 3、材料培訓(xùn) 4、工藝培訓(xùn) 5、市場部內(nèi)部管理規(guī)定 C、1、競爭對手分析 2、渠道建設(shè) 3、小區(qū)推廣疑難問答 4、核心競爭力培訓(xùn) 5、電話營銷實戰(zhàn)問答三、人員劃分 1、形成組團制，產(chǎn)生組長 2、劃分小區(qū)，安排人員進入 3、與設(shè)計開成分包格局 四、渠道建設(shè) 責(zé)任到人，專人負(fù)責(zé)，電話名單分配制 五、市場部所用資料 名片、POP、戶型研發(fā)、客戶登記表（本表一式兩份） 基本流程： 1、業(yè)務(wù)員跟客戶接觸索要聯(lián)系方式（或現(xiàn)場量房） 電話通知市場部經(jīng)理或主管，安排人員進行量房 量房后（市場人員填寫客戶登記表）交市場部經(jīng)理1份（存根1份 ） 與設(shè)計師配合電話聯(lián)系約訪客戶（這時候設(shè)計師占主導(dǎo)地位） 注：客戶登記表要在第二天早會以前交上。 2、業(yè)務(wù)員在小區(qū)留電話 填寫客戶登記表 交市場部經(jīng)理存檔（已備確定客戶來源）（業(yè)務(wù)員手中留有存根本大法） 注：（此表要詳細(xì)填寫）客戶登記表要不定時交市場部經(jīng)理檢查，市場部人員要在客戶登記表上詳細(xì)填寫約訪內(nèi)容（規(guī)定為3天一個電話來進行約訪） 設(shè)計師接單流程： 1、在接到上級安排量房任務(wù)時，第一個做出反應(yīng)量房工具聯(lián)系該業(yè)務(wù)人員問清小區(qū)所客戶約好時間乘車到達目的地市場部管理制度為進一步開拓市場，做好公司產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，并加強市場部的管理嚴(yán)肅紀(jì)律，特制定本制度。所有的市場部員工及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度為依據(jù)開展工作。 二、市場部管理制度 1. 市場部人員牢固樹立公司、部門與個人之間利益相一致的觀念。堅持以質(zhì)量求生存，以信譽作保證，向市場要效益，充分挖掘，發(fā)揮個人能力，群策群力，薄利多銷，在公司領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。 2. 市場部人員必須對公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)守公司機密，嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。 3. 施行合同領(lǐng)用登記手續(xù)，采用合同編號，市場部人員應(yīng)嚴(yán)格遵守合同法，嚴(yán)肅公司的合同使用。未經(jīng)公司許可，市場部人員不得利用公司合同或公司名譽開展與公司無關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將追究其經(jīng)濟及法律責(zé)任。 4. 市場部人員須定期進行一次書面總結(jié)，將業(yè)務(wù)進展情況及合理化建議上報公司，并交市場部主管人員存檔。 5. 業(yè)務(wù)人員如有外出每日應(yīng)1-2次與公司保持聯(lián)系，匯報業(yè)務(wù)進程。6. 打電話時要使用普通話，用語禮貌、得體。不得因私事?lián)艽蜷L途，不得撥打信息臺等無聊電話。 7. 業(yè)務(wù)人員如要辭職，須提前一個月書面向公司寫辭職報告，將本人與公司之間的帳務(wù)清算并將本人業(yè)務(wù)工作進行整理、交接后由市場部主管人員簽字方可離開公司。否則作為離職處理，公司將保留追究其經(jīng)濟責(zé)任與法律責(zé)任的權(quán)利。 8. 業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極配合公司進行現(xiàn)場安裝、調(diào)試及驗收工作。 9. 完成公司或部門交辦的其他工作。 三、 市場部工作制度1. 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售策略的制定、實施以及市場開拓。2. 市場信息、行為的及時收集與反饋。3. 新產(chǎn)品、新市場的策略制定。 4. 各類項目的承接、組織招投標(biāo)、合同簽訂和款項回收。 5. 不斷收集客戶的需求信息，建立完善的客戶資料管理體系；維護客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度和忠誠度。 6. 為商務(wù)引薦符合公司發(fā)展規(guī)劃的代理產(chǎn)品。 7. 及時進行款項回收工作，并按期提交回收報告；承擔(dān)因工作失誤而造成的回款不及時的責(zé)任。 8. 完成公司下達的考核指標(biāo)。 四、 市場部崗位職責(zé) 1、 市場部經(jīng)理 A、全面負(fù)責(zé)公司營銷規(guī)劃與管理。 B、 參與制定公司銷售預(yù)算，并依此主持制定相關(guān)的銷售計劃和銷售政策，并落實銷售計劃。 C、 負(fù)責(zé)公司向系統(tǒng)集成商、應(yīng)用開發(fā)商和渠道代理商的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的建立和管理。 D、 在大客戶的銷售工作中為銷售人員提供上層支持。 E、 根據(jù)客戶反饋，分析市場需求，為公司產(chǎn)品提供改進建議。 2、 銷售主管 A、負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)與管理，銷售預(yù)算。 B、編制各種銷售計劃、目標(biāo)責(zé)任和考核指標(biāo)，并協(xié)助落實執(zhí)行。 C、重點負(fù)責(zé)相關(guān)的市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，提出市場研究報告供領(lǐng)導(dǎo)參考。 F、 負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)績考核，在市場部對業(yè)務(wù)員和地區(qū)進行重新分配。 G、完成市場部經(jīng)理臨時交辦的其他任務(wù)。H、市場開發(fā)決策、客戶關(guān)系管理。 I、 監(jiān)控實施質(zhì)量，及時根據(jù)客戶要求和情況變化，提出解決方案，向客戶提供專業(yè)化的解決方案。 J、 協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，協(xié)調(diào)上級完成團隊的管理、培訓(xùn)及新業(yè)務(wù)的拓展。 K、 維系客戶，掌握團隊工作進度以及方向，策劃組織實施各類促銷及公關(guān)事件及執(zhí)行方案。 五、市場部員工守則 1、嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，不準(zhǔn)遲到早退。 2、著裝、談吐、儀表要得體大方。 3、應(yīng)把一天的工作在下班之前向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報。 4、要有團隊精神，主倡員工之間的團結(jié)合作理念。 5、每天要保持良好的心態(tài)，去開拓市場尋找市場。 6、不許從事第二職業(yè)，不得擅用公司之名來謀取私利。 7、要以誠待人，與客戶要保持良好的關(guān)系。 8、對工作要有極強的責(zé)任心，做事從公司的整體利益出發(fā)，不要把任何個人感情帶到工作中。 9、應(yīng)勤奮工作、積極開拓市場。 10、要熟悉市場、人工費、材料費及材料的品種、規(guī)格、用途等。11、對客戶要用普通話流利的講出裝修施工過程。 12、尊重客戶合理化建議。 13、對有意向的客戶要多講解，多了解客戶的需求，直到客戶滿意。 14、接單后要積極配合設(shè)計師做圖、預(yù)算、施工。15、做好施工完畢后的保修服務(wù)工作。 16、對待客戶要熱情