中國三大銀行的市場定位和目標(biāo)人群.doc

.中國三大銀行的市場定位和目標(biāo)人群一、中國工商銀行中國工商銀行成立于1984年1月1日，總部設(shè)在北京，是中國內(nèi)地規(guī)模最大的銀行。該行是在中國人民銀行專門行使中央銀行職能的同時(shí)，從中國人民銀行分離出的專業(yè)銀行。是中國五大銀行之首，世界五百強(qiáng)企業(yè)之一，擁有中國最大的客戶群中國最大的商業(yè)銀行。 中國工商銀行是中國最大的國有獨(dú)資商業(yè)銀行，基本任務(wù)是依據(jù)國家的法律和法規(guī)，通過國內(nèi)外開展融資活動(dòng)籌集社會(huì)資金，加強(qiáng)信貸資金管理，支持企業(yè)生產(chǎn)和技術(shù)改造，為我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。1、 市場定位：以市場為導(dǎo)向，堅(jiān)定不移地推進(jìn)大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略。工商銀行的性質(zhì)是國有商業(yè)銀行，其特點(diǎn)是規(guī)模大，存貸款余額、機(jī)構(gòu)設(shè)置在四大國有商業(yè)銀行中占第一位。國有商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了工商銀行必須成為我國基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大支柱，大中型企業(yè)的主辦銀行，即實(shí)施大企業(yè)大系統(tǒng)戰(zhàn)略。把中間業(yè)務(wù)置于應(yīng)有地位，賦予“全方位服務(wù)”的完整意義。中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行三大業(yè)務(wù)之一，是商業(yè)銀行在基本不動(dòng)用自身資金的前提下接受客戶委托辦理支付和其他事項(xiàng)，以服務(wù)客戶，取得服務(wù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。在西方商業(yè)銀行，中間業(yè)務(wù)收入已占到了業(yè)務(wù)總收入的以上場重點(diǎn)目標(biāo)客戶。 鞏固拓展個(gè)人業(yè)務(wù)市場。大企業(yè)、大系統(tǒng)戰(zhàn)略和個(gè)人業(yè)務(wù)市場構(gòu)成工商銀行市場定位的兩翼，兩者相輔相成。因此，必須重視個(gè)人業(yè)務(wù)市場的開拓。目前，工商銀行對個(gè)人市場的細(xì)分和定位尚缺乏深度和力度，應(yīng)該改變以往一味重視對公服務(wù)的做法，拓展面向個(gè)人服務(wù)的市場空間。2、目標(biāo)人群：從公司客戶市場看，“大而優(yōu)”是工商銀行的重點(diǎn)目標(biāo)客戶。 “小而優(yōu)”也應(yīng)該是工商銀行的重要客戶。從個(gè)人客戶市場來看，以中等收入階級為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是工商銀行看好的個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場。二、中國農(nóng)業(yè)銀行中國農(nóng)業(yè)銀行最初成立于1951年，是新中國成立的第一家國有商業(yè)銀行，中國大型現(xiàn)代化股份制商業(yè)銀行，也是中國金融體系的重要組成部分，總部設(shè)在北京，位列世界五百強(qiáng)企業(yè)之一。截至2007年末，在中國內(nèi)地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)24452個(gè)，同時(shí)在新加坡、香港設(shè)有分行，國際結(jié)算中心和農(nóng)銀國際，農(nóng)銀財(cái)務(wù)等控股子公司，在倫敦、東京、紐約、法蘭克福、悉尼、首爾設(shè)有支行和代表處，在上海設(shè)有農(nóng)銀匯理基金公司和農(nóng)銀租賃公司。1、 市場定位：在區(qū)域上，實(shí)行城鄉(xiāng)一體化的市場定位，發(fā)揮農(nóng)行已有的優(yōu)勢，在資源配置上實(shí)行重點(diǎn)傾斜，把握重點(diǎn)，務(wù)實(shí)興行。目前農(nóng)村改革正在步入一個(gè)以推行股份合作制為核心，以發(fā)展規(guī)模農(nóng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為目標(biāo)的新階段，這對農(nóng)業(yè)銀行的改革與發(fā)展無疑是一個(gè)新的契機(jī)。農(nóng)村是一個(gè)大市場，雖然農(nóng)業(yè)比較利益低，但是，這是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，“農(nóng)業(yè)定則天下定”，“農(nóng)業(yè)興則百業(yè)興”。農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)村的優(yōu)勢是其他專業(yè)銀行所無法比擬的，也只有充分利用和發(fā)揮這一優(yōu)勢，緊緊抓住農(nóng)村改革的新機(jī)遇，才能順利實(shí)現(xiàn)其轉(zhuǎn)軌目標(biāo)。 打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)業(yè)分工，擴(kuò)大業(yè)務(wù)交叉，拓展各類金融業(yè)務(wù)，構(gòu)建跨行業(yè)和營運(yùn)多元化的新優(yōu)勢。從農(nóng)業(yè)銀行的改革和發(fā)展來說，作為城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心的農(nóng)行，既有遍及全國農(nóng)村的業(yè)務(wù)陣地，又有較多的城市、城郊和集鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)。扶優(yōu)扶強(qiáng)，逐步提升經(jīng)營客體層次，實(shí)行多成份群落的市場定位，穩(wěn)定和壯大農(nóng)業(yè)銀行優(yōu)良客戶群落。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，企業(yè)所有制結(jié)構(gòu)呈多成份群落化格局。從狹窄的服務(wù)領(lǐng)域、傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)范圍、單一的經(jīng)營對象中解脫出來，打破城鄉(xiāng)、工農(nóng)、所有制三個(gè)限制，努力擴(kuò)展服務(wù)對象，為客戶和城鄉(xiāng)居民提供多元化的服務(wù)。2、 目標(biāo)人群：面向“三農(nóng)” 服務(wù)城鄉(xiāng)，建設(shè)城鄉(xiāng)一體化的全能型國際金融企業(yè)。三、中國銀行中國銀行，全稱中國銀行股份有限公司，是中國大型國有控股商業(yè)銀行之一，始建于1912年。中國銀行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域，旗下有中銀香港、中銀國際、中銀保險(xiǎn)等控股金融機(jī)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個(gè)人和公司客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。按核心資本計(jì)算，2008年中國銀行在英國銀行家雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位。1、 市場定位：進(jìn)一步明確中國銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，按照比較優(yōu)勢，合理配置資源，不斷推出差別性的產(chǎn)品與服務(wù)；調(diào)整與改進(jìn)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制，進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，使信貸決策更加科學(xué)與透明；按照審慎的會(huì)計(jì)原則處理業(yè)務(wù)，增加透明度；建立嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制以及服務(wù)于這一制度的激勵(lì)約束機(jī)制；加強(qiáng)教育和培訓(xùn)，培育中行文化2、目標(biāo)人群： 對于貸款融資比較傾向于比較高端的客戶 大型企業(yè)等 對私的話 私人銀行以及其他銀行服務(wù) 定位還是屬于比較中高端的。所以綜合來說中國銀行的目標(biāo)人群應(yīng)該是所有人 但是更傾向于中高端客戶。中國銀行發(fā)展戰(zhàn)略分享 打印 核心價(jià)值觀追求卓越誠信 績效 責(zé)任 創(chuàng)新 和諧戰(zhàn)略目標(biāo)擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，做最好的銀行戰(zhàn)略定位將中國銀行建設(shè)成具有崇高價(jià)值追求的最好的銀行，成為在民族復(fù)興中擔(dān)當(dāng)重任的銀行，在全球化進(jìn)程中優(yōu)勢領(lǐng)先的銀行，在科技變革中引領(lǐng)生活方式的銀行，在市場競爭中贏得客戶追隨的銀行，在持續(xù)發(fā)展中讓股東、員工和社會(huì)滿意的銀行。相關(guān)服務(wù)服務(wù)熱線：95566（大陸地區(qū)）；+86(區(qū)號(hào))95566 （海外及港澳臺(tái)地區(qū)） 信用卡熱線：40066 95566（大陸地區(qū)）； +86(區(qū)號(hào))40066 95566 (海外及港澳臺(tái)地區(qū))1.2.3中國銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展的環(huán)境分析 中國銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)營環(huán)境的分析主要體現(xiàn)在外部機(jī)會(huì)、外部威脅內(nèi)部優(yōu)勢、內(nèi)部劣勢四個(gè)方面。 1.外部機(jī)會(huì) 目前國內(nèi)政局穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)保持強(qiáng)勁的增長勢頭科學(xué)技術(shù)也實(shí)現(xiàn)了飛躍進(jìn)出口業(yè)務(wù)對國民經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)效應(yīng)很大這些都促進(jìn)了銀行最主要的客戶公司業(yè)務(wù)客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展主要體現(xiàn)在固定資產(chǎn)投資飛速增長技術(shù)改造需求增加企業(yè)投資領(lǐng)域得到大范圍的拓展與此相對應(yīng)的是企業(yè)對銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求包括對公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合的需求也越來越強(qiáng)。這些都為銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了機(jī)遇。 2.外部威脅 銀行公司業(yè)務(wù)面臨的威脅主要存在于以下三個(gè)方面一是國內(nèi)、外商業(yè)銀行的競爭二是國家政策性銀行給銀行公司業(yè)務(wù)帶來的業(yè)務(wù)分流趨向三是投資銀行業(yè)務(wù)興起企業(yè)融資方式轉(zhuǎn)變對銀行信貸產(chǎn)品產(chǎn)生威脅。 1國內(nèi)外商業(yè)銀行的競爭。隨著我國改革開放政策的進(jìn)一步實(shí)施國內(nèi)各家商業(yè)銀行的經(jīng)營模式日趨同化由于產(chǎn)品差異小國內(nèi)商業(yè)銀行只能以提高服務(wù)的質(zhì)量和降低產(chǎn)品價(jià)格以獲取公司客戶的支持在這種狀況下造成國內(nèi)商業(yè)銀行間的競爭急劇增加同時(shí)由于履行加入WTO承諾的需要將逐步取消對外資銀行的限制無疑將進(jìn)一步增加金融競爭的激烈程度。 2國家政策性銀行的競爭。國家在成立了中國進(jìn)出口銀行、國家開發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行以后由于其“政策性”的背景以及低價(jià)格的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品吸引了大量的公司業(yè)務(wù)客戶將融資需求轉(zhuǎn)移到政策性銀行尤其是優(yōu)質(zhì)的國有大中型企業(yè)的轉(zhuǎn)移對商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一定的沖擊。3投資銀行業(yè)務(wù)興起對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生威脅。隨著國家對國內(nèi)資本市場的進(jìn)一步重視企業(yè)尋求直接投資的途徑增加企業(yè)融資方式由間接融資向直接融資方式轉(zhuǎn)變在分業(yè)經(jīng)營的情況下國內(nèi)商業(yè)銀行無法在股票發(fā)行等資本市場展開與投資銀行的競爭公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展前景形勢嚴(yán)峻。 3.內(nèi)部優(yōu)勢 同國內(nèi)商業(yè)銀行比較中國銀行的優(yōu)勢主要存在于1歷史悠久成立于1912年是目前正在經(jīng)營的商業(yè)銀行中最早成立的銀行即使戰(zhàn)爭時(shí)期在國外的分支機(jī)構(gòu)均正常營業(yè)是國際知名度最高的國內(nèi)商業(yè)銀行。2網(wǎng)絡(luò)遍布全球目前在26個(gè)國家和地區(qū)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)和代表處581個(gè)是目前國內(nèi)商業(yè)銀行中網(wǎng)絡(luò)分布最為廣泛的銀行。3高素質(zhì)的國際結(jié)算人才有近百年國際結(jié)算的經(jīng)驗(yàn)多年來培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的國際結(jié)算人員。4外匯資金豐富建國后40多年時(shí)間內(nèi)是中國的外匯、外貿(mào)專業(yè)銀行外匯資金豐富目前外匯存款、貸款的市場份額仍然占首位。5榮譽(yù)眾多連續(xù)14年入選財(cái)富“世界500強(qiáng)企業(yè)”先后獲得“中國最佳銀行”、“中國最佳國內(nèi)商業(yè)銀行”、“中國最佳貿(mào)易融資銀行”、“2002年中國最佳外匯銀行”等各類獎(jiǎng)項(xiàng)百余種。 相對于其他國內(nèi)商業(yè)銀行這些獨(dú)特優(yōu)勢是吸引公司客戶尤其是跨國集團(tuán)公司前來辦理業(yè)務(wù)的重要因素。