園林景觀公司與甲方溝通技巧課程大綱--何明.docx

園林景觀公司與甲方高效溝通技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程大綱【課程背景】目前，中國房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于人閑、地?zé)帷⒎坷?、貸緊的狀態(tài)中，在剛性需求作為消費(fèi)支撐的前提下，市場(chǎng)正受到“拐點(diǎn)論、崩盤論、泡沫論、降價(jià)論”等不良輿論的影響，銷售速度緩慢，后續(xù)樓市變數(shù)難料，對(duì)于與開發(fā)商合作的景觀設(shè)計(jì)、施工公司，工程回款的難度相對(duì)加大，此外，有很多園林公司與施工總包方合作，成為丙方，項(xiàng)目施工與回款更是難上加難，何況在工程實(shí)施的過程中還經(jīng)常受到監(jiān)理單位干擾，各種不懂景觀工程的甲方人員胡亂指揮，提出各種難以接受和解決的問題，且本來就利潤不高的項(xiàng)目還經(jīng)常被各種甲方人員索要回扣等，因此，項(xiàng)目經(jīng)理如何有效與甲方高層和對(duì)接人進(jìn)行溝通變得極為重要。園林景觀項(xiàng)目人員與甲方高效溝通技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程，能夠全面提升園林景觀公司中高層的溝通技巧，靈活處理甲方提出的各種不合理要求，盡可能降低工程成本以及減少不必要的開支，通過洞察甲方人員心理狀況，在工程洽談、施工過程中做到有禮有節(jié)，不卑不亢，順利完成項(xiàng)目并有效回款?！菊n程對(duì)象】園林景觀公司高層、項(xiàng)目經(jīng)理、施工員、客服等?！菊n程時(shí)間】1天（標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)為6小時(shí)）【課程收益】1. 通過培訓(xùn)使企業(yè)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)溝通技巧的幾個(gè)關(guān)鍵要素；2. 通過培訓(xùn)全面提升項(xiàng)目人員的溝通技巧和談判技能；3. 通過培訓(xùn)樹立團(tuán)隊(duì)成員自信心與信念，改變自身在項(xiàng)目合作中的下層地位；4通過培訓(xùn)提高項(xiàng)目施工團(tuán)隊(duì)靈活處理甲方提出的各種無理要求的能力；4. 通過培訓(xùn)有效提升工程回款速度。【講師介紹】何明老師：復(fù)旦大學(xué)EMBA，前上海源愷集團(tuán)副總經(jīng)理，綠地地產(chǎn)區(qū)域副總經(jīng)理.分管項(xiàng)目前期、配套工程及景觀工程施工協(xié)調(diào)，在團(tuán)隊(duì)打造、溝通藝術(shù)上有獨(dú)到見解，在分管的項(xiàng)目中從未發(fā)生因工程沖突、乙方投訴等問題影響工程進(jìn)度和質(zhì)量。后以合伙人的身份加入上海天夏園林景觀工程有限公司，負(fù)責(zé)與開發(fā)商對(duì)接，建立鏈接，便于工程協(xié)調(diào)和工程款結(jié)算催收。協(xié)調(diào)總包單位及監(jiān)理公司，主要涉及與總包方現(xiàn)場(chǎng)安全生產(chǎn)、施工水電費(fèi)、管理費(fèi)、工程現(xiàn)場(chǎng)交叉施工產(chǎn)生的各類問題、挖斷管線、種植好的景觀要開挖、設(shè)計(jì)變更、施工調(diào)整、費(fèi)用核算等等，除參加項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)外，多數(shù)事項(xiàng)主動(dòng)協(xié)調(diào)溝通，溝通出現(xiàn)障礙的請(qǐng)甲方出面溝通。此外，通過主動(dòng)性與靈巧性的手法與監(jiān)理人員建立良好的關(guān)系，在工程進(jìn)度、質(zhì)量驗(yàn)收等審核方面趨于主動(dòng)，有利于工程款的結(jié)算催收，在工程協(xié)調(diào)過程中，其主要負(fù)責(zé)心靈溝通，與各方面人群拉近關(guān)系，避免被動(dòng)，項(xiàng)目經(jīng)理和工程技術(shù)人員配合解決工程技術(shù)問題，多年來，何老師以其獨(dú)特的個(gè)人魅力和溝通技巧處理大量工程施工中遇到的各類問題，確保合作方滿意度及工程回款進(jìn)度。其作為甲方主要對(duì)接?xùn)|源麗晶別墅項(xiàng)目、東源名都住宅項(xiàng)目，作為乙方主要參與協(xié)調(diào)的項(xiàng)目有：海南-魯能海藍(lán)椰風(fēng)項(xiàng)目、三亞萬科落筆洞項(xiàng)目、蘭州天慶萊茵小鎮(zhèn)項(xiàng)目、青海格爾木將軍樓公園項(xiàng)目、沈陽九如溪谷項(xiàng)目和十里錦城項(xiàng)目、重慶常青藤項(xiàng)目等【授課特點(diǎn)】理論講解20%，案例剖析及演練60%，互動(dòng)提問20%，風(fēng)趣幽默、實(shí)操實(shí)效【課程大綱】導(dǎo)入：在園林景觀工程營造（園林景觀工程、景觀建筑、公共藝術(shù)及設(shè)施、種植工程）過程中，您碰到哪些關(guān)于項(xiàng)目合作、園林景觀施工方面的溝通問題？每人提一兩個(gè)問題，何老師將在課程講解的過程中穿插這些問題運(yùn)用到案例中進(jìn)行講解和分析。案例分享：上海天夏園林景觀工程有限公司項(xiàng)目溝通組織架構(gòu)搭建第一模塊：溝通技巧概述一、溝通的類型1、語言溝通2、非語言溝通二、傾聽的重要性1、專注技巧2、跟進(jìn)技巧3、反應(yīng)技巧4、讀人和讀書三、主動(dòng)溝通的方式和技巧分析1、甲方高層不知道自己需要什么你應(yīng)如何處理？2、甲方對(duì)接人對(duì)需求表達(dá)不清你該如何處理？3、甲方對(duì)你方施工人員表達(dá)不滿你該如何處理？4、遇到與甲方語言溝通障礙時(shí)你該如何處理？溝通要素：技術(shù)層面的技術(shù)高的人解決，溝通層面的情商高的人解決溝通核心：主動(dòng)溝通、避免被動(dòng)學(xué)員討論：反省自己是否做到上述的這些？第二模塊：景觀公司人員與合作方溝通實(shí)戰(zhàn)技巧一、角色的重要性 1. 自我角色認(rèn)知-你是否一直低聲下氣的與甲方打交道？ 2. 情商的重要性-個(gè)人魅力能有效提升甲方對(duì)你及你公司的看法3. 能否成為朋友-我方人員與甲方對(duì)接人要快速建立良好的友誼4、適時(shí)的小恩惠-能有效杜絕或減少項(xiàng)目問題、索要回扣等不合理要求案例分享：東源麗晶別墅景觀公司人員角色分析二、與甲方高層溝通的技巧1. 項(xiàng)目給你做VS我?guī)椭阃瓿珊玫捻?xiàng)目2. 我讓你賺錢VS我?guī)湍闶″X3. 你工程有問題VS我完全按圖紙施工并超出預(yù)期4. 賬上沒錢，等銷售回款再給你安排VS我這點(diǎn)工程款要養(yǎng)活很多人5. 托詞不見你VS天天等6、發(fā)好煙VS抽差煙（高規(guī)格接待VS低水平生活）7、見面不要談錢VS聊家常開場(chǎng)8、與甲方快速鏈接（語言、動(dòng)作、文化）要求. 1、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī)2、提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題3、投其所好4、真誠的贊美 5、用數(shù)據(jù)說服案例分享：上海天夏園林景觀工程有限公司揚(yáng)州邗江項(xiàng)目溝通實(shí)例三、現(xiàn)場(chǎng)交叉施工出現(xiàn)狀況的溝通技巧1. 第一時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)人員確認(rèn)責(zé)任歸屬；2. 第一時(shí)間找到對(duì)方負(fù)責(zé)人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，溝通可能產(chǎn)生的費(fèi)用問題；3. 溝通協(xié)調(diào)出現(xiàn)狀況的，提請(qǐng)甲方出面協(xié)調(diào)；4. 私下與對(duì)方核心人員溝通5. 必要時(shí)書面