SPIN銷(xiāo)售解析.ppt

SPIN銷(xiāo)售法 一 什么是SPIN銷(xiāo)售法 二 SPIN銷(xiāo)售模式的四個(gè)步驟三 利用 FAB方法進(jìn)行產(chǎn)品的推介 四 舉例說(shuō)明五 課堂演練六 課程總結(jié) SPIN銷(xiāo)售法 輕松一下游戲 T字之謎 SPIN銷(xiāo)售法 游戲規(guī)則 選出四位同學(xué)分成兩組 每組先派一個(gè)人上臺(tái)熟悉一下T字之謎 然后再有回去轉(zhuǎn)達(dá)給另一位同學(xué) 在30秒內(nèi)誰(shuí)能最快做對(duì)的就為勝方 SPIN銷(xiāo)售法 尼爾 雷克漢姆 全球著名銷(xiāo)售大師 主要著作 SPIN銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略 管理大客戶(hù)銷(xiāo)售 SPIN銷(xiāo)售法 SPIN銷(xiāo)售法的由來(lái) SPIN銷(xiāo)售法是尼爾 雷克漢姆 NeilRackham 先生創(chuàng)立的 尼爾 雷克漢姆先生的SPIN銷(xiāo)售法是在IBM和Xerox等公司的贊助下通過(guò)對(duì)眾多高新技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)高手跟蹤調(diào)查提煉完成的 SPIN銷(xiāo)售法 SIPN的含義 S 情景性 Situation P 探究性 Problem I 暗示性 Implication 設(shè)定場(chǎng)景 N 解決性 Need payoff SPIN銷(xiāo)售法 一 什么是SPIN銷(xiāo)售法 SIPN銷(xiāo)售法就是指在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢(xún) 問(wèn)題診斷 啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類(lèi)提問(wèn)技巧來(lái)發(fā)掘 明確和引導(dǎo)客戶(hù)需求與期望 從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 為營(yíng)銷(xiāo)成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法 SPIN銷(xiāo)售法 二 SPIN銷(xiāo)售模式的四個(gè)步驟1 利用情況性問(wèn)題 SituationQuestions 例如先生從事什么職業(yè) 來(lái)了解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù) 收入 職業(yè) 年齡 家庭狀況 銷(xiāo)售顧問(wèn)透過(guò)資料的搜集 方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析 此外 避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感 情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn) SPIN銷(xiāo)售法 情況性問(wèn)題的注意事項(xiàng) 1 找出現(xiàn)狀問(wèn)題是了解客戶(hù)需求的基礎(chǔ) 2 由于現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)相對(duì)容易 銷(xiāo)售顧問(wèn)很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤 就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多 使客戶(hù)產(chǎn)生一種反感或抵觸的情緒 所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備 只問(wèn)那些有必要的 最可能發(fā)生出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題 SPIN銷(xiāo)售法 2 銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)以難題性問(wèn)題 ProblemQuestions 如你的保障夠嗎 對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿(mǎn)意嗎 來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求 使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題 困難與不滿(mǎn)足 由技巧性的接觸來(lái)引起客戶(hù)的興趣 進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求 SPIN銷(xiāo)售法 難題性問(wèn)題的注意事項(xiàng) 1 針對(duì)困難的提問(wèn)必須是建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上 2 只有按上一點(diǎn)做 才能保證所問(wèn)的困難問(wèn)題是客戶(hù)現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題 如果見(jiàn)到客戶(hù)什么都問(wèn)有沒(méi)有困難 就可能導(dǎo)致客戶(hù)的反感 3 在傳統(tǒng)銷(xiāo)售中 所提的困難問(wèn)題越多 客戶(hù)的不滿(mǎn)就會(huì)越強(qiáng)烈 就越有可能購(gòu)買(mǎi)新的產(chǎn)品 4 而以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售并非如此 它所提的困難僅僅是客戶(hù)的隱藏需求 不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為 所以詢(xún)問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中的一個(gè)過(guò)程 SPIN銷(xiāo)售法 3 銷(xiāo)售顧問(wèn)轉(zhuǎn)向隱喻性問(wèn)題 ImplicationQuestions 使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性 由銷(xiāo)售顧問(wèn)列出各種線(xiàn)索以維持銷(xiāo)售顧問(wèn)的興趣 并刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望 SPIN銷(xiāo)售法 4 一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性 且必須立即采取行動(dòng)時(shí) 成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)便會(huì)提出需求 代價(jià)的問(wèn)題 Need payoffQuestions 讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求 以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上 并且明白了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買(mǎi)利益 SPIN銷(xiāo)售法 三 利用 F A B I方法 進(jìn)行產(chǎn)品的推介F 特點(diǎn) Features 產(chǎn)品自身的特征和功能 A 好處 Advantages 此特征和功能有什么好處 B 利益 Benefits 產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么利益 此利益是否可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求I 體驗(yàn)讓客戶(hù)親自去體驗(yàn)一下 SPIN銷(xiāo)售法 四 案例說(shuō)明S 情景性 一位女性客戶(hù)因工作關(guān)系需要經(jīng)常穿高跟鞋上班P 探究性 您在買(mǎi)車(chē)后是否需要經(jīng)常開(kāi)車(chē)上班呢 I 暗示性 其實(shí)穿高跟鞋開(kāi)車(chē)是不安全的 您想象一下 有一天您開(kāi)著車(chē) 突然前面沖出來(lái)一個(gè)人 這時(shí)你要緊急剎車(chē)了 但是您穿的高跟鞋的鞋跟卡住了您的腳 讓您的剎車(chē)時(shí)間晚了0 01秒 后果就不堪設(shè)想了 對(duì)嗎 車(chē)子倒是其次 但是您自己和別人的安全得不到保障啊 N 解決性 我們的車(chē)配備了先進(jìn)的BA輔助剎車(chē)系統(tǒng) 是專(zhuān)門(mén)為您這樣經(jīng)常穿高跟鞋開(kāi)車(chē)的女士設(shè)計(jì)的 即使您因?yàn)榇└吒瑳](méi)來(lái)得及把剎車(chē)踏板踩到底 我們的BA也會(huì)幫您把ABS提前啟動(dòng) 幫您踩一腳剎車(chē) 這樣您開(kāi)車(chē)就安全無(wú)憂(yōu)了不是 SPIN銷(xiāo)售法 S 情景性 一位客戶(hù)因工作關(guān)系需要經(jīng)常開(kāi)高速往來(lái)于珠三角地區(qū)P 探究性 您經(jīng)常開(kāi)車(chē)跑高速 一定會(huì)格外小心車(chē)速的控制 避免超速被拍照吧 I 暗示性 其實(shí)很多像您這樣的客戶(hù)都格外注意這一點(diǎn) 您想想看 跑高速車(chē)子一開(kāi)至少幾百公里 車(chē)上有人陪您說(shuō)話(huà)還好 如果就您一個(gè)人的話(huà) 很容易精神疲勞的 就在您打瞌睡的那一剎那 咔嚓 您沒(méi)有注意到的一個(gè)照相機(jī)已經(jīng)把您的車(chē)牌給拍下來(lái)了 罰錢(qián)不是問(wèn)題 可是您得到外地交罰款啊 對(duì)您這樣忙的人來(lái)說(shuō)多麻煩啊 N 解決性 沒(méi)有關(guān)系 我們的車(chē)上配備了定速巡航系統(tǒng) 如果您想要車(chē)速定在110邁 按一下按鈕 腳從油門(mén)上松開(kāi)就搞掂了 這樣既減輕了您長(zhǎng)途駕駛的疲勞 又不會(huì)讓您有被拍照的危險(xiǎn)了 SPIN銷(xiāo)售法 S 情景性 一個(gè)客戶(hù)剛剛拿到駕照沒(méi)多久 是新手 P 探究性 呵呵 我接待過(guò)很多像您一樣的客戶(hù) 新手上路 一般你們都會(huì)很小心 但是您也擔(dān)心倒車(chē)的問(wèn)題吧 尤其針對(duì)女性客戶(hù) I 暗示性 新手不是說(shuō)他們技術(shù)不行 主要是經(jīng)驗(yàn)不足 往往遇到一些情況時(shí)會(huì)手忙腳亂 把握不好 就拿我來(lái)講 我剛學(xué)會(huì)開(kāi)車(chē)的時(shí)候 最怕的就是倒車(chē) 因?yàn)榈管?chē)時(shí)你不光要注意兩個(gè)外后視鏡 時(shí)不時(shí)還要回頭看看后面的情況 手和腳又要協(xié)調(diào)操作 尤其是晚上光線(xiàn)不好 車(chē)后面有個(gè)障礙物什么的常常很難看到 所以我那時(shí)刮刮碰碰是常事兒 別說(shuō)您這樣的新手 就是老司機(jī)有時(shí)候也避免不了這樣的事兒發(fā)生啊 N 解決性 別擔(dān)心 我們的車(chē)上配備了倒車(chē)可視系統(tǒng) 您倒車(chē)時(shí)不用頻繁回頭看 車(chē)子后面的情況可以通過(guò)我們的攝像頭在屏幕上看的一清二楚 就是地上有根針也跑不掉 不管白天還是晚上 您倒車(chē)就盡管放心了 SPIN銷(xiāo)售法 五 課堂演練場(chǎng)景 一位穿著時(shí)尚的年輕女士到專(zhuān)營(yíng)店看騏達(dá)車(chē) 跟銷(xiāo)售顧問(wèn)洽談一番后得知此年輕女士平常喜歡到商場(chǎng)購(gòu)物 而且一身的名牌 經(jīng)常都是大帶小袋的拿回家 買(mǎi)臺(tái)車(chē)就是想方便點(diǎn) 無(wú)論是開(kāi)車(chē)門(mén)還是空間都想人性化點(diǎn) 讓銷(xiāo)售顧問(wèn)給她介紹一下騏達(dá)車(chē)有什么人性化的配置 假如你是這位銷(xiāo)售顧問(wèn) 請(qǐng)利用SPIN的方法給這位年輕女士介紹一下騏達(dá)車(chē)的配置 SPIN銷(xiāo)售法 六 課堂總結(jié)SPIN推銷(xiāo)模型最主要的精神在于滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 也就是說(shuō)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)充分練習(xí)發(fā)問(wèn)的技巧 利用情況性問(wèn)題 SituationQuestions 來(lái)建立客戶(hù)的背景資料庫(kù) 并以難題性問(wèn)題 ProblemsQuestions 來(lái)探索客戶(hù)的隱藏性需求 接著采隱喻性問(wèn)題 ImplicationQuestions 使客戶(hù)了解隱藏性需求的重要與急迫性 進(jìn)而提出需求 代價(jià)的問(wèn)題 Need payoffQuestions 讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求 最后提出解決方案 讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值以及購(gòu)買(mǎi)利益 Benefits 并加以支持與贊同 最終達(dá)到成交的目的 SPIN銷(xiāo)售法 掌握SPIN的訣竅1 充分的準(zhǔn)備SPIN這種提問(wèn)方式 是為了把客戶(hù)的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求 而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易 所以要求銷(xiāo)售顧問(wèn)在跟客戶(hù)洽談前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備 只有進(jìn)行大量的案頭工作 把所有的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好 才有可能成功地進(jìn)行提問(wèn) SPIN銷(xiāo)售法 2 不斷演練 1 每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式 2 進(jìn)行大量的練習(xí)