國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-第10章-國(guó)際市場(chǎng)渠道策略20171108.doc

安陽(yáng)師范學(xué)院商學(xué)院教案第10章 國(guó)際分銷(xiāo)渠道策略 第 周課題：第1節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)第2節(jié) 國(guó)際中間商類型第3節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理教學(xué)方法： 講授法、案例分析法、小組討論法教具：多媒體教學(xué)目的：1. 了解國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)；2. 熟悉國(guó)際分銷(xiāo)商的類型和國(guó)際分銷(xiāo)管理。教學(xué)重點(diǎn)：國(guó)際分銷(xiāo)的內(nèi)容。教學(xué)難點(diǎn)：國(guó)際分銷(xiāo)管理。教學(xué)過(guò)程時(shí)間分配：1. 復(fù)習(xí)舊課：回顧國(guó)際大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。（10分鐘）2. 講授新課：1）本次課學(xué)習(xí)要點(diǎn)和學(xué)習(xí)目標(biāo)；（5分鐘）2）國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)；（35分鐘）3）國(guó)際分銷(xiāo)商的類型和管理。（45分鐘）3. 本課小結(jié)：總結(jié)本課學(xué)習(xí)重點(diǎn)。（5分鐘）教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)：【復(fù)習(xí)舊課】回顧國(guó)際大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。【講授新課】第10章 國(guó)際分銷(xiāo)渠道策略第1節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)（一）國(guó)際分銷(xiāo)渠道International Distribution Channel的定義分銷(xiāo)渠道Distribution Channel，又稱銷(xiāo)售渠道，是指將產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道包括中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），此外，還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但是不包括供應(yīng)商、輔助商。例：下面哪些是分銷(xiāo)渠道的成員？供應(yīng)商、制造商、批發(fā)商、零售商、銀行、經(jīng)紀(jì)人、顧客國(guó)際分銷(xiāo)渠道是指通過(guò)交易將產(chǎn)品或服務(wù)從一個(gè)國(guó)家的制造商手中轉(zhuǎn)移到目標(biāo)國(guó)的消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的途徑以及與此有關(guān)的一系列機(jī)構(gòu)和個(gè)人。國(guó)際分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)直接影響和決定企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的控制程度。（二）國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者手中的過(guò)程及因素構(gòu)成國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式稱為國(guó)際分銷(xiāo)渠道。在國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)中，一般具有三個(gè)基本因素：制造商、中間商和最終消費(fèi)者。制造商和消費(fèi)者分別居于分銷(xiāo)系統(tǒng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。當(dāng)企業(yè)采取不同的分銷(xiāo)策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移就會(huì)經(jīng)過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)中介結(jié)構(gòu)，從而形成不同類型的國(guó)際分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。出口企業(yè)管理分銷(xiāo)渠道主要有兩個(gè)目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國(guó)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷(xiāo)售國(guó)市場(chǎng)；二是參加銷(xiāo)售國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和獲取利潤(rùn)?？偨Y(jié)長(zhǎng)期的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，國(guó)際分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)可以簡(jiǎn)化為一定的模式，其結(jié)構(gòu)如下圖所示：進(jìn)口國(guó)出口國(guó)批發(fā)商進(jìn)口中間商生產(chǎn)出口企業(yè)最終用戶零售商出口中間商批發(fā)商零售商出口中間商零售商出口中間商出口中間商出口中間商出口中間商進(jìn)口中間商批發(fā)商零售商進(jìn)口中間商零售商批發(fā)商零售商零售商國(guó)際分銷(xiāo)系統(tǒng)示意圖從上圖中可以看出，從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)有多種分銷(xiāo)模式可供選擇。前五種模式企業(yè)直接向外出口，稱為直接渠道，其中第一種模式為企業(yè)把產(chǎn)品直接賣(mài)給國(guó)外最終用戶，層次最少，分銷(xiāo)渠道最短；后四種模式是企業(yè)通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商向國(guó)外出口，稱為間接渠道，其中最后一種模式為企業(yè)產(chǎn)品依次經(jīng)過(guò)四個(gè)層次，才賣(mài)給最終用戶，銷(xiāo)售渠道最長(zhǎng)。（三）不同國(guó)家分銷(xiāo)渠道比較進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，可以建立自己的分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，也可以利用目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道。由于各國(guó)的銷(xiāo)售渠道是長(zhǎng)期歷史演變并且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展逐步形成的，具有各自的特點(diǎn)，所以企業(yè)必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析，決定是否利用這些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。1、歐美的分銷(xiāo)渠道美國(guó)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，基本上形成了有秩序的市場(chǎng)。進(jìn)入美國(guó)的產(chǎn)品一般要經(jīng)過(guò)本國(guó)進(jìn)口商，再轉(zhuǎn)賣(mài)給批發(fā)商，有的還要經(jīng)過(guò)代理商，由批發(fā)商或代理商轉(zhuǎn)賣(mài)給零售商，零售商再將產(chǎn)品賣(mài)給最終消費(fèi)者。西歐國(guó)家進(jìn)口商的業(yè)務(wù)通常限定一定的產(chǎn)品類別，代理商規(guī)模通常也比較小，但西歐國(guó)家的零售商主體，如百貨公司、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模都很大，且經(jīng)常從國(guó)外直接進(jìn)口。大型零售商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，我國(guó)企業(yè)若把產(chǎn)品銷(xiāo)往西歐各國(guó)，可直接將產(chǎn)品出售給這些大型零售商，節(jié)省許多中間商費(fèi)用，并利用它們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。2、日本的分銷(xiāo)渠道日本也是高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，但它的渠道結(jié)構(gòu)卻不同于歐美各。日本的銷(xiāo)售渠道被稱為是世界上最長(zhǎng)、最復(fù)雜的銷(xiāo)售渠道。其基本模式是：生產(chǎn)者總批發(fā)商行業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商區(qū)域性批發(fā)商地方批發(fā)商零售商最終消費(fèi)者。日本的分銷(xiāo)系統(tǒng)一直被看做是阻止外國(guó)商品進(jìn)入日本市場(chǎng)的最有效的非關(guān)稅壁壘。任何想要進(jìn)入日本市場(chǎng)的企業(yè)都必須仔細(xì)研究其市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道。日本分銷(xiāo)體系有以下幾個(gè)顯著的特點(diǎn)：（1）中間商的密度很高。日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中間商的密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他西方發(fā)達(dá)國(guó)家。由于日本消費(fèi)者習(xí)慣于到附近的小商店去購(gòu)買(mǎi)商品，量少且購(gòu)買(mǎi)頻率高，因此，日本小商店密度高，且存貨量小，其結(jié)果就是需要同樣密度的批發(fā)商來(lái)支持高密度且存貨不多的小商店。商品通常由生產(chǎn)者經(jīng)過(guò)一級(jí)、二級(jí)、區(qū)域性和當(dāng)?shù)氐母骷?jí)批發(fā)商，最后再經(jīng)過(guò)零售商到達(dá)最終消費(fèi)者，分銷(xiāo)渠道非常長(zhǎng)，而且日本小零售商店（雇員不足9名）的商品銷(xiāo)售比例非常大。以日本和美國(guó)為例，在日本，91.5的零售食品小商店銷(xiāo)售額占零售食品總額的57.7，而在美國(guó)，67.8的零售食品小商店銷(xiāo)售額占零售食品總額的19.2。日本小商店的非食品類銷(xiāo)售額也很高，因此，高密度的小商店對(duì)日本消費(fèi)者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。（2）生產(chǎn)者對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行控制。生產(chǎn)者依賴批發(fā)商為分銷(xiāo)渠道上的其他成員提供多種服務(wù)，如提供融資、貨物運(yùn)輸、庫(kù)存、促銷(xiāo)及收款等服務(wù)。生產(chǎn)者通過(guò)為中間商設(shè)計(jì)的一系列激勵(lì)措施與批發(fā)商及其他中間商緊密地聯(lián)系在一起，批發(fā)商通常起著代理商的作用，通過(guò)分銷(xiāo)渠道把生產(chǎn)者的控制一直延伸到零售商。生產(chǎn)者控制分銷(xiāo)渠道的措施主要有：為中間商解決存貨資金；提供折扣，生產(chǎn)者每年為中間商提供折扣的鐘繁多，如大宗購(gòu)買(mǎi)、迅速付款、提供服務(wù)、參與促銷(xiāo)、維持規(guī)定的庫(kù)存水平、堅(jiān)持生產(chǎn)者的價(jià)格政策等都會(huì)獲得生產(chǎn)者的折扣；退貨，中間商所有沒(méi)銷(xiāo)售完的商品都可以退還給生產(chǎn)者；促銷(xiāo)支持，生產(chǎn)者為中間商提供一系列的商品展覽、銷(xiāo)售廣告設(shè)計(jì)等支持，以加強(qiáng)生產(chǎn)者與中間商的聯(lián)系。（3）獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。貿(mào)易習(xí)慣和日本較長(zhǎng)的分銷(xiāo)渠道產(chǎn)生了生產(chǎn)者與中間商之間緊密的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和相互依賴性，從而形成了日本獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，即強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)、和諧、友誼。這種價(jià)值體系維系著銷(xiāo)售商和供應(yīng)商之間長(zhǎng)期的關(guān)系，只要雙方覺(jué)得有利可圖，這種關(guān)系就難以改變。由于這種獨(dú)特經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的存在，致使日本市場(chǎng)普遍缺少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使日本消費(fèi)品價(jià)格居世界最高行列，如96片一瓶的阿司匹林售價(jià)20美元，日本的玩具價(jià)格是其他國(guó)家的4倍，進(jìn)口到美國(guó)的日本產(chǎn)品比在日本便宜等。（4）大規(guī)模零售商店法對(duì)小零售商進(jìn)行保護(hù)。為了保護(hù)小零售商不受大商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的侵害，日本制定了大規(guī)模零售商店法。該法規(guī)定營(yíng)業(yè)面積超過(guò)5382平方英尺（約500平方米）的大型商店，只有經(jīng)過(guò)市一級(jí)政府批準(zhǔn)，才可建造、擴(kuò)大、延長(zhǎng)開(kāi)門(mén)時(shí)間或改變歇業(yè)日期。所有建立“大”商場(chǎng)的計(jì)劃必須首先經(jīng)過(guò)國(guó)際貿(mào)易工業(yè)省的審批和零售商的一致同意，如果得不到市一級(jí)的批準(zhǔn)及當(dāng)?shù)匦×闶凵痰娜w同意，計(jì)劃就會(huì)被發(fā)回重新修改，幾年甚至10年以后再報(bào)批。該法限制了國(guó)內(nèi)公司與國(guó)外公司在日本的發(fā)展。除了大規(guī)模零售商店法以外，還有許多許可條件也對(duì)零售商店的開(kāi)設(shè)進(jìn)行限制，日本和美國(guó)的商人都把日本的分銷(xiāo)體系看做是非關(guān)稅壁壘。（5）日本分銷(xiāo)體系的改變。20世紀(jì)60年代以來(lái)，由于在美日結(jié)構(gòu)性障礙倡議談判中，日美兩國(guó)達(dá)成的協(xié)議對(duì)日本的分銷(xiāo)系統(tǒng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，最終導(dǎo)致日本撤銷(xiāo)對(duì)零售業(yè)的管制，強(qiáng)化有關(guān)壟斷商業(yè)慣例的法規(guī)。零售法對(duì)零售店的設(shè)立條件有所放寬，如允許不經(jīng)事先批準(zhǔn)建立1000平方米的新零售店，對(duì)開(kāi)業(yè)時(shí)間和日期的限制也被取消。日本的分銷(xiāo)體系發(fā)生了明顯的變化，傳統(tǒng)的零售業(yè)正在失去地盤(pán)，讓位給專門(mén)商店、超級(jí)市場(chǎng)和廉價(jià)商店。日本分銷(xiāo)體系的改變也有利于外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)。第二節(jié) 國(guó)際中間商類型（一）出口中間商國(guó)內(nèi)中間商與企業(yè)同處在一個(gè)國(guó)家，由于社會(huì)文化背景相同，彼此容易溝通和信任。特別是企業(yè)規(guī)模較小或者進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的初期，企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足或者沒(méi)有實(shí)力直接進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)本國(guó)中間商進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)是一條費(fèi)用省、風(fēng)險(xiǎn)小、操作簡(jiǎn)便的有效途徑。選擇國(guó)內(nèi)中間商進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的缺點(diǎn)是遠(yuǎn)離目標(biāo)市場(chǎng)，與目標(biāo)顧客的聯(lián)系接觸是間接的，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制程度很低，或根本無(wú)法控制，不利于企業(yè)在市場(chǎng)建立起自己的聲譽(yù)，并以此作為擴(kuò)大市場(chǎng)的基礎(chǔ)，不利于出口規(guī)模的擴(kuò)大和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，中間商為盡快獲得利潤(rùn)，不會(huì)花很大力氣去挖掘市場(chǎng)潛力等。但直到目前，通過(guò)本國(guó)中間商進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)仍然是一條主要的國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道。根據(jù)國(guó)內(nèi)中間商是否擁有商品所有權(quán)可將它分為兩類：出口商和出口代理商。凡對(duì)商品擁有所有權(quán)的，稱為出口商；凡接受委托，以委托人身份買(mǎi)賣(mài)貨物而非擁有商品所有權(quán)，稱為出口代理商。1、出口商（出口經(jīng)銷(xiāo)商）出口商是以自己的名義在本國(guó)市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品，然后再以自己的名義組織出口，將產(chǎn)品賣(mài)給國(guó)外買(mǎi)主的貿(mào)易企業(yè)。它自己決定買(mǎi)賣(mài)商品的花色品種和價(jià)格，自己籌集經(jīng)營(yíng)的資金，自己備有倉(cāng)庫(kù)，從而自己承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。出口商經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)有兩種形式。一種是“先買(mǎi)后賣(mài)”，即先在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)采購(gòu)商品，然后再轉(zhuǎn)售給國(guó)外買(mǎi)主。另一種出口形式是“先賣(mài)后買(mǎi)”，即先接受外國(guó)買(mǎi)主的訂貨，然后再根據(jù)訂貨向國(guó)內(nèi)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。常見(jiàn)的出口商主要有三種類型：（1）出口行(Export House)。有的國(guó)家稱之為“國(guó)際貿(mào)易公司”（International Trading Company），有的國(guó)家稱之為“綜合商社”（如日本、韓國(guó)），我國(guó)則一般稱之為“對(duì)外貿(mào)易公司”或“進(jìn)出口公司”。出口行實(shí)質(zhì)是在國(guó)外市場(chǎng)上從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的國(guó)內(nèi)批發(fā)商。它們?cè)趪?guó)外有自己的銷(xiāo)售人員、代理商，并往往設(shè)有分公司。由于出口行熟悉出口業(yè)務(wù)，與國(guó)外的客戶聯(lián)系廣泛，擁有較多的國(guó)際市場(chǎng)信息，一般在國(guó)際市場(chǎng)上享有較高的聲譽(yù)，而且擁有大批精通國(guó)際商務(wù)、外語(yǔ)和法律的專業(yè)人才，因此對(duì)一些初次進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，使用出口行往往是比較理想的選擇。對(duì)國(guó)外買(mǎi)主來(lái)說(shuō)，由于出口行提供花色品種齊全的商品，他們也愿意與出口行打交道。日本的綜合商社是出口行的典型形式，是日本在世界各地經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的主要企業(yè)，業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及面廣，包括工業(yè)、商業(yè)、進(jìn)出口貿(mào)易、進(jìn)出口融資、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)等。（2）采購(gòu)(訂貨）行(Buying/Indent House)：采購(gòu)(訂貨）行主要依據(jù)從國(guó)外收到的訂單向國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，或者向國(guó)外買(mǎi)主指定的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行訂貨。他們擁有貨物所有權(quán)，但并不大量、長(zhǎng)期持有存貨，在收購(gòu)數(shù)量達(dá)到訂單數(shù)量時(shí)，就直接運(yùn)交國(guó)外買(mǎi)主。因采購(gòu)（訂貨）行是先找到買(mǎi)主，而后才向生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)，而且也不大量?jī)?chǔ)備貨物，所以其風(fēng)險(xiǎn)較低，資金周轉(zhuǎn)快，成本較低。（3）互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)(Complementary Marketing)。 互補(bǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又稱“豬馱式出口”（Piggy Back Exporting），或合作出口，或附帶式出口，它是一種將自己與其他企業(yè)的互補(bǔ)產(chǎn)品搭配出售的出口營(yíng)銷(xiāo)形式。它指的是這樣一種出口情況：一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)A叫“負(fù)重者”，另一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)B叫“乘坐者”?！柏?fù)重者”利用自己已經(jīng)建立起來(lái)的海外分銷(xiāo)渠道，將“乘坐者”和自己的產(chǎn)品一起進(jìn)行銷(xiāo)售。在進(jìn)行這種經(jīng)營(yíng)時(shí)，通常有兩種做法：“負(fù)重者”將“乘坐者”的產(chǎn)品全部買(mǎi)下，然后再以較好的價(jià)格轉(zhuǎn)賣(mài)出去，起到出口商的作用；“負(fù)重者”在傭金基礎(chǔ)上為“乘坐者”銷(xiāo)售產(chǎn)品而起到代理人的作用?；パa(bǔ)出口對(duì)于那些沒(méi)力量進(jìn)行直接出口的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種簡(jiǎn)單易行、風(fēng)險(xiǎn)小的出口經(jīng)營(yíng)方式。而對(duì)于“負(fù)重者”來(lái)說(shuō)，由于增加了產(chǎn)品的范圍，填補(bǔ)季節(jié)性短缺，從而增加利潤(rùn)。2、出口代理商(Expert Agent)出口代理商是接受出口企業(yè)的委托，代理出口業(yè)務(wù)的中間商。出口代理商并不擁有貨物所有權(quán)，不以自己的名義向國(guó)外買(mǎi)主出口商品，而是接受?chē)?guó)內(nèi)賣(mài)主的委托，按照委托協(xié)議向國(guó)外客商銷(xiāo)售商品，收取傭金，風(fēng)險(xiǎn)由委托人承擔(dān)。在國(guó)際市場(chǎng)上，出口代理商常見(jiàn)的類型有：（1）綜合出口經(jīng)理商(Combination Export Manager)。如果企業(yè)海外銷(xiāo)售額占企業(yè)總銷(xiāo)售額的比重不大，或者企業(yè)不愿設(shè)立外銷(xiāo)部門(mén)處理國(guó)外市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，選擇綜合出口經(jīng)理商是一種理想的渠道。綜合出口經(jīng)理商為企業(yè)提供全面的出口管理服務(wù)，如海外廣告、接洽客戶、擬定銷(xiāo)售計(jì)劃、提供商業(yè)情報(bào)等，它以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事業(yè)務(wù)活動(dòng)，甚至使用生產(chǎn)企業(yè)的信箋，實(shí)際上起到生產(chǎn)企業(yè)出口部的作用。他們一般負(fù)責(zé)資金融通和單證的處理，有時(shí)還要承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。綜合經(jīng)理商一般同時(shí)接受幾個(gè)委托人的委托業(yè)務(wù)，其獲得的報(bào)酬形式一般是收取銷(xiāo)售傭金，此外每年還收取一定的服務(wù)費(fèi)用。（2）制造商出口代理商(Manufacturers Export Agent)。這是一種專業(yè)化程度較高的出口代理商，又稱為制造商出口代表。他們也相當(dāng)于執(zhí)行著生產(chǎn)企業(yè)的出口部的職能。他們接受生產(chǎn)企業(yè)的委托，為其代理出口業(yè)務(wù)，以傭金形式獲得報(bào)酬。制造商出口代理商是以自己的名義而非制造商的名義做買(mǎi)賣(mài)，他所提供的服務(wù)一般要少于綜合代理商，通常不負(fù)責(zé)出口資金、信貸風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸、出口單證等方面的業(yè)務(wù)。而且由于制造商出口代理商同時(shí)接受許多生產(chǎn)企業(yè)的委托，其銷(xiāo)售費(fèi)用可以在不同廠家的產(chǎn)品上分?jǐn)?，因此收取的傭金率也較低，制造商對(duì)其有較大的控制權(quán)。如在美國(guó)、凡數(shù)量大、已銷(xiāo)路的產(chǎn)品，他們只收取銷(xiāo)售額的2作為傭金。（3）出口經(jīng)營(yíng)公司(Export Manager Company)。出口經(jīng)營(yíng)公司行使類似制造商出口部的功能，它提供服務(wù)的范圍很廣，包括尋找客戶、促銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)研、貨物運(yùn)輸?shù)?。它還可以為制造商討債和尋求擔(dān)保業(yè)務(wù)。不過(guò)，其最主要的職能是和國(guó)外的客戶保持接觸，并進(jìn)行信貸磋商。選擇出口經(jīng)營(yíng)公司渠道的優(yōu)點(diǎn)是廠商可以以最小的投資將產(chǎn)品投放到國(guó)際市場(chǎng)，并可借此檢驗(yàn)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的可接受程度，而制造商本身卻無(wú)需介入。其缺點(diǎn)是這種分銷(xiāo)渠道極不穩(wěn)固，出口經(jīng)營(yíng)公司為了自己的利益不會(huì)為銷(xiāo)售產(chǎn)品作長(zhǎng)期努力，一旦產(chǎn)品在短期內(nèi)難以盈利或是銷(xiāo)量下降，將很可能被出口經(jīng)營(yíng)公司所拋棄。（4）出口經(jīng)紀(jì)人(Export Brokers)。這種代理商只負(fù)責(zé)給買(mǎi)賣(mài)雙方牽線搭橋，既不擁有商品所有權(quán)，也不實(shí)際持有商品和代辦貨物運(yùn)輸工作，在雙方達(dá)成交易后收取傭金。傭金率一般不超過(guò)2。出口經(jīng)紀(jì)人與買(mǎi)賣(mài)雙方一般沒(méi)有長(zhǎng)期、固定的關(guān)系，出口經(jīng)紀(jì)人一般專營(yíng)一種或幾種產(chǎn)品，多數(shù)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營(yíng)的對(duì)象是笨重貨物或季節(jié)性產(chǎn)品，如機(jī)械、礦山、大宗農(nóng)產(chǎn)品等。（二）進(jìn)口中間商1、進(jìn)口商進(jìn)口商(Import Merchant)又稱“進(jìn)口行” (Import House)。它是以自己的名義從國(guó)外進(jìn)口貨物向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，獲取商業(yè)利潤(rùn)的貿(mào)易企業(yè)。它擁有貨物所有權(quán)，因而須承擔(dān)買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)口商既可以“先買(mǎi)后賣(mài)”（先從國(guó)外買(mǎi)進(jìn)商品，然后再賣(mài)給國(guó)內(nèi)工業(yè)用戶、批發(fā)商、零售商或其他用戶），也可以“先賣(mài)后買(mǎi)”（先根據(jù)樣品與買(mǎi)主成交，然后再?gòu)膰?guó)外買(mǎi)進(jìn)商品）。按其業(yè)務(wù)范圍，一般可區(qū)分為三種：（1）專業(yè)進(jìn)口商；（2）特定地區(qū)進(jìn)口商；（3）從國(guó)際市場(chǎng)廣泛選購(gòu)商品的進(jìn)口商。進(jìn)口商熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)，并掌握一套商品的挑選、分級(jí)、包裝等處理技術(shù)和銷(xiāo)售技巧，因此國(guó)內(nèi)中間商很難取代進(jìn)口商的作用。2、進(jìn)口代理商進(jìn)口代理商是接受出口國(guó)賣(mài)主的委托，代辦進(jìn)口，收取傭金的貿(mào)易服務(wù)企業(yè)。它們一般不承擔(dān)信用、匯兌、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不擁有進(jìn)口商品的所有權(quán)。進(jìn)口代理商主要有以下幾種類型：1、經(jīng)紀(jì)人(Brokers)：經(jīng)紀(jì)人是對(duì)提供低價(jià)代理服務(wù)的各種中間商的統(tǒng)稱。它們主要經(jīng)營(yíng)大宗商品和糧食制品的交易。在大多數(shù)國(guó)家，經(jīng)紀(jì)人為數(shù)不多。但由于其主要經(jīng)營(yíng)大宗商品，再加上在某些國(guó)家，經(jīng)紀(jì)人組建了聯(lián)營(yíng)公司，他們熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，往往與客戶建立了良好持久的關(guān)系，常常是初級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)上最重要的中間商。其工作是把買(mǎi)賣(mài)雙方匯集在一起，不進(jìn)行具體促銷(xiāo)，中介服務(wù)，傭金較低。它沒(méi)有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，如信息中介。2、融資經(jīng)紀(jì)商（Factors）：這是近年來(lái)迅速發(fā)展的一種代理中間商。這種代理中間商除具有一般經(jīng)紀(jì)商的全部職能外，還可以為銷(xiāo)售、制造商生產(chǎn)的各個(gè)階段提供融資，為買(mǎi)主或賣(mài)主分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。3、制造商代理人（Manufacturers Representatives）：這是指凡接受出口制造商的委托，簽訂代理合同，為制造推銷(xiāo)產(chǎn)品收取傭金的進(jìn)口國(guó)的中間商。制造商代理人有很多不同的名稱，如銷(xiāo)售代理人（Sales Agent），國(guó)外常駐銷(xiāo)售代理人（Resident Sales Agent），獨(dú)家代理人（Exclusive Agent），傭金代理人（Commission Agent），訂購(gòu)代理人（Indent Agent）等。制造商代理人可以對(duì)一個(gè)城市、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家或是相鄰幾個(gè)國(guó)家出口企業(yè)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。他們不承擔(dān)信用、匯兌、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不負(fù)責(zé)安排運(yùn)輸、裝卸，不實(shí)際占有貨物。他們忠實(shí)履行銷(xiāo)售代理人的責(zé)任，為委托人提供市場(chǎng)信息并為出口企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)提供良好的服務(wù)。當(dāng)出口企業(yè)無(wú)力向進(jìn)口國(guó)派駐自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，但希望對(duì)出口業(yè)務(wù)予以控制時(shí)，利用適當(dāng)?shù)闹圃焐檀砣耸且环N明智的選擇。4、經(jīng)營(yíng)代理商（Managing Agents）：經(jīng)營(yíng)代理商在亞洲及非洲較為普遍，在某些地區(qū)也稱作買(mǎi)辦（Compradors）。它們根據(jù)同產(chǎn)品制造國(guó)的供應(yīng)商簽訂的獨(dú)家代理合同，在某一國(guó)境內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)。有時(shí)也對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行投資，報(bào)酬通常是所用成本加母公司利潤(rùn)的一定百分比?！究煽诳蓸?lè)渠道之戰(zhàn)】1、可口可樂(lè)健怡&Espirit專賣(mài)店； 2、可口可樂(lè)玻璃瓶裝&“小紅帽”配送；3、可口可樂(lè)酷兒&小學(xué)商店； 4、可口可樂(lè)冰露水&小賣(mài)部； 5、可口可樂(lè)冰露&冷藏品批發(fā)商； 6、可口可樂(lè)全品類&網(wǎng)吧 7、可口可樂(lè)全品類&“ICOKE”網(wǎng)絡(luò)渠道 【NIKE的銷(xiāo)售渠道策略】1、體育用品專賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。2、大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克產(chǎn)品。3、百貨商店，集中銷(xiāo)售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 4、大型綜合商場(chǎng)，僅銷(xiāo)售折扣款式。 5、耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷(xiāo)售最新款式。6、工廠的門(mén)市零售店，銷(xiāo)售的大部分是二手貨和存貨。第三節(jié) 國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理（一）影響國(guó)際分銷(xiāo)渠道決策的因素Factors Affecting Choice of Channels企業(yè)在選擇國(guó)際分銷(xiāo)渠道時(shí)一般要考慮六個(gè)因素：成本（Cost）、資金（Capital）、控制（Control）、覆蓋（Coverage）、特性（Character）和連續(xù)性（Continuity）。這六個(gè)因素被稱為分銷(xiāo)渠道的六個(gè)“C”。Enterprises have to concern six Cs of channel strategy: cost, capital, control, coverage, character, and continuity.1.成本。包括開(kāi)發(fā)渠道的投資成本和維持渠道的持續(xù)成本。在這兩種成本中，維持成本是主要的、經(jīng)常的。它包括維持企業(yè)自身銷(xiāo)售隊(duì)伍的直接開(kāi)支，支付給中間商的傭金，物流中發(fā)生的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸費(fèi)用，各種單據(jù)和文書(shū)的費(fèi)用，提供給中間商的信用、廣告、促銷(xiāo)等方面的維持費(fèi)用，以及業(yè)務(wù)洽談、通訊等費(fèi)用。支付渠道成本是任何企業(yè)都不可避免的，營(yíng)銷(xiāo)決策者必須在成本與效益間作出權(quán)衡和選擇。如果增加的效益能夠補(bǔ)償增加的成本，渠道策略的選擇在經(jīng)濟(jì)上就是合理的。顧客總是希望從分銷(xiāo)渠道上得到更多的服務(wù)：及時(shí)的交貨，大量可供選擇的商品類別，周到的售后服務(wù)等。當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，顧客要求的服務(wù)就會(huì)下降。因此，近年來(lái)，隨著日本經(jīng)濟(jì)的蕭條，各種折扣店大量涌現(xiàn)，各種分銷(xiāo)商也相應(yīng)大輻度降低了分銷(xiāo)成本，減少了服務(wù)。評(píng)價(jià)渠道成本的基本原則是以最小的成本達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)。2.資金。這是指建立分銷(xiāo)渠道的資本要求，如果制造商要建立自己的國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道，使用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，通常需要大量的投資。如果使用獨(dú)家中間商，雖可減少現(xiàn)金投資，但有時(shí)卻需要向中間商提供財(cái)務(wù)上的支持。這些都對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者選擇渠道類型產(chǎn)生影響。3.控制。企業(yè)自己投資建立國(guó)際分銷(xiāo)渠道，將最有利于渠道的控制，但相應(yīng)增加了分銷(xiāo)渠道成本。如果使用中間商，企業(yè)對(duì)渠道的控制將會(huì)相對(duì)減弱，而且會(huì)受各中間商愿意接受控制的程度的影響。一般來(lái)說(shuō)，渠道越長(zhǎng)、越寬，企業(yè)對(duì)價(jià)格、促銷(xiāo)、顧客服務(wù)等的控制就越弱。渠道控制與產(chǎn)品性質(zhì)有一定的關(guān)系。對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)，由于使用它的客戶相對(duì)比較少，分銷(xiāo)渠道較短，中間商較依賴制造商對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)，所以制造商對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行控制的能力較強(qiáng)。而就消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，由于消費(fèi)者人數(shù)多，市場(chǎng)分散，分銷(xiāo)渠道也較長(zhǎng)、較寬，制造商對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制能力較弱。4.覆蓋。渠道的市場(chǎng)覆蓋面，是指企業(yè)通過(guò)一定的分銷(xiāo)渠道所能達(dá)到或影響的市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)者在考慮市場(chǎng)覆蓋時(shí)要注意三個(gè)要素：一是渠道所覆蓋的每個(gè)市場(chǎng)能否獲取最大可能的銷(xiāo)售額；二是這一市場(chǎng)覆蓋能否確保合理的市場(chǎng)占有率；三是這一市場(chǎng)覆蓋能否取得滿意的市場(chǎng)滲透率。市場(chǎng)覆蓋面并非越廣越好，主要看其是否合理、有效，能否給企業(yè)帶來(lái)好的效益。國(guó)外不少大企業(yè)在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，并不是以盡可能地拓展市場(chǎng)的地理區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)，而是集中為量在核心市場(chǎng)中進(jìn)行盡可能的滲透。如在日本，60的人口集中在東京、名古屋、大阪這三個(gè)連成一體的城市區(qū)域。企業(yè)若能在這種市場(chǎng)區(qū)域中成功滲透，即使市場(chǎng)覆蓋的地域范圍不廣，也可以以較少的分銷(xiāo)成本獲得滿意的銷(xiāo)售額。從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須考慮自身的企業(yè)特性、產(chǎn)品特性及營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)的性質(zhì)，即在考慮市場(chǎng)覆蓋時(shí)還必須考慮各類、各個(gè)中間商的市場(chǎng)覆蓋能力。對(duì)于大中間商來(lái)說(shuō)，盡管數(shù)量不多，但市場(chǎng)覆蓋面卻非常大；中小中間商雖然為數(shù)眾多，但單個(gè)中間商的市場(chǎng)覆蓋面卻非常有限。5.特性。營(yíng)銷(xiāo)者在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須考慮自身的企業(yè)特性、產(chǎn)品特性以及東道國(guó)的市場(chǎng)特性、環(huán)境特性等因素。（1）企業(yè)特性。企業(yè)特性涉及企業(yè)的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品組合、營(yíng)銷(xiāo)政策等。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的規(guī)模越大，越容易取得中間商的合作，因此，可選擇的渠道方案也越多；如果企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況好、資金實(shí)力強(qiáng)，可自設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，少用中間商，反之主要借助中間商進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；企業(yè)的產(chǎn)品組合中的種類多、差異大，一般要使用較多的中間商，如果產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線少而深，則使用獨(dú)家分銷(xiāo)比較適宜。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)政策也對(duì)分銷(xiāo)渠道的選擇產(chǎn)生影響，如果企業(yè)奉行的是快速交貨的客戶政策，就需要選擇盡可能短的分銷(xiāo)渠道。（2）產(chǎn)品特性。產(chǎn)品的特性如標(biāo)準(zhǔn)化程度、易腐性、體積、服務(wù)要求等對(duì)渠道戰(zhàn)略決策和設(shè)計(jì)具有重要影響。如對(duì)鮮活、易腐產(chǎn)品等，應(yīng)盡量使用較短的分銷(xiāo)渠道；單位價(jià)值較低的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，分銷(xiāo)渠道可相應(yīng)地長(zhǎng)一些；技術(shù)要求高，需要提供較多客戶服務(wù)的產(chǎn)品，如汽車(chē)、機(jī)電產(chǎn)品等，較宜采用直銷(xiāo)的方式；原材料、初級(jí)產(chǎn)品一般宜于直接銷(xiāo)售的進(jìn)口國(guó)的制造商。（3）市場(chǎng)特性。各國(guó)的市場(chǎng)各有其自身的特性。這些特性主要包括市場(chǎng)特征、顧客特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、中間商特性等等。市場(chǎng)特征，這里主要分析市場(chǎng)集中程度即市場(chǎng)與顧客在地理上的集中或分散程度。如果市場(chǎng)集中，可采用短渠道或直銷(xiāo)渠道。反之，則采用間接或長(zhǎng)渠道。如果顧客多、市場(chǎng)容量大且分布地區(qū)廣，可采用較長(zhǎng)的渠道。顧客特性對(duì)分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)有重要影響。因?yàn)楦鲊?guó)顧客的收入、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及購(gòu)買(mǎi)頻率等千差萬(wàn)別，因此要求采取不同的分銷(xiāo)渠道。從顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)看，日用品一般是就近購(gòu)買(mǎi)，可采用較廣泛的分銷(xiāo)渠道。對(duì)于特殊品，顧客一般是向?qū)I(yè)商店購(gòu)買(mǎi)，則不宜采用廣泛的分銷(xiāo)渠道。如果市場(chǎng)中顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品的次數(shù)頻繁，但每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量不多，宜采用中間商。如果顧客一次購(gòu)買(mǎi)批量大，可采用直接渠道。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，必須認(rèn)真研究東道國(guó)的分銷(xiāo)體系并與本國(guó)和其他國(guó)反復(fù)比較，選擇適宜的銷(xiāo)售中介。 日本的分銷(xiāo)渠道是世界上最長(zhǎng)、最復(fù)雜的，并且零售商總是期望退貨可以被完全接受，以及大量融資和定期送貨上門(mén)服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)者的分銷(xiāo)渠道是渠道決策需考慮的另一重要因素。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的分銷(xiāo)一般采取兩種策略：第一是建立能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡的分銷(xiāo)渠道體系。日立公司擁有1000個(gè)特許零售商和一支幾百家有業(yè)務(wù)聯(lián)系的摩托車(chē)商店和其他設(shè)備銷(xiāo)售隊(duì)伍。為與其競(jìng)爭(zhēng)，IBM公司在公司系統(tǒng)外招聘了60多個(gè)中間商來(lái)為顧客銷(xiāo)售其產(chǎn)品。第二是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的分銷(xiāo)方式，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（4）環(huán)境特性。就法律環(huán)境而言，東道國(guó)的法律和政府規(guī)定可能限制某些銷(xiāo)售渠道，如美國(guó)的克萊頓法律禁止實(shí)質(zhì)上減少競(jìng)爭(zhēng)或造成壟斷的渠道安排。如一些發(fā)展中國(guó)家規(guī)定某些進(jìn)出口業(yè)務(wù)必須由特許的企業(yè)經(jīng)辦。有些國(guó)家或地區(qū)規(guī)定要對(duì)代理商征收代銷(xiāo)稅。就經(jīng)濟(jì)環(huán)境就而言，當(dāng)一國(guó)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，一般可能采用短渠道，以低價(jià)格將產(chǎn)品盡快銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者。6.連續(xù)性。保持渠道的連續(xù)性是營(yíng)銷(xiāo)者一項(xiàng)重要的任務(wù)。中間商是謀求自身利益最大化的組織，在確保產(chǎn)品能在市場(chǎng)站穩(wěn)腳之前，一般不會(huì)介入。他們從生產(chǎn)廠商那里挑選市場(chǎng)需要的品牌，而不會(huì)為推銷(xiāo)產(chǎn)品作任何努力。并且一旦無(wú)利可圖，即使是一時(shí)出現(xiàn)短期困難，制造商也可能被它們放棄。分銷(xiāo)渠道的連續(xù)性會(huì)受到三個(gè)方面力量的沖擊：第一是中間商的終止，因?yàn)橹虚g商本身存在一個(gè)壽命問(wèn)題。由于某些中間商機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人及原業(yè)務(wù)人員的更迭而變更經(jīng)營(yíng)范圍，甚至由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善而倒閉等引起壽命縮短。第二是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈及商品銷(xiāo)路不佳，或者利潤(rùn)較低時(shí)，原來(lái)的渠道成員可能會(huì)退出。第三是隨著現(xiàn)代技術(shù)尤其是信息技術(shù)的不斷變革，以及營(yíng)銷(xiāo)上的不斷創(chuàng)新，一些新的分銷(xiāo)渠道模式可能會(huì)出現(xiàn)，而傳統(tǒng)的模式因此而失去其競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)必須維護(hù)分銷(xiāo)渠道的連續(xù)性。為此，一是是慎重地選擇中間商，并采取有效的措施提供支持和服務(wù)，同時(shí)在用戶或消費(fèi)者中樹(shù)立品牌信譽(yù)，培養(yǎng)中間商的忠誠(chéng)度；二是對(duì)已加入本企業(yè)分銷(xiāo)系統(tǒng)的中間商，只要他們?cè)敢饫^續(xù)經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品，而且符合本企業(yè)要求，則不宜輕易更換，應(yīng)努力與之建立良好的長(zhǎng)期關(guān)系；三是對(duì)那些可能不再經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的中間商，企業(yè)應(yīng)預(yù)先作出估計(jì)，提前安排好潛在的接替者，以保持分銷(xiāo)渠道的連續(xù)性；四是時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者渠道策略、現(xiàn)代技術(shù)以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與購(gòu)買(mǎi)模式的變化，以保證分銷(xiāo)渠道的不斷優(yōu)化。(二)國(guó)外中間商的選擇中間商的選擇也是國(guó)際分銷(xiāo)渠道的管理中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果企業(yè)決定使用國(guó)際中間商就需要對(duì)具體的中間商作出選擇，以確保企業(yè)高效率地完成國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。選擇國(guó)外中間商有個(gè)篩選的過(guò)程。1.尋找中間商。尋找中間商的最佳選擇在于采取主動(dòng)方式。企業(yè)尋找中間商有很多渠道，如外國(guó)政府機(jī)構(gòu)、國(guó)外領(lǐng)事館、常駐國(guó)外的商務(wù)團(tuán)體、中間人團(tuán)體及銀行、顧客和雜志、期刊等。制造商也可以通過(guò)更為直接的方式來(lái)吸引分銷(xiāo)商，其中登載廣告是一種選擇范圍很廣的方式，參加貿(mào)易展覽會(huì)也是尋找潛在分銷(xiāo)商的場(chǎng)所。企業(yè)還可以用代理商機(jī)構(gòu)或咨詢公司提供服務(wù)來(lái)挑選分銷(xiāo)商。如美國(guó)專門(mén)設(shè)立了兩種尋找外國(guó)代理人的服務(wù)方式。代理商（或分銷(xiāo)商）服務(wù)（A/DS）是用來(lái)尋找對(duì)美國(guó)企業(yè)遞交的出口協(xié)議感興趣的外國(guó)企業(yè)。世界交易商數(shù)據(jù)報(bào)告（WTDR）是一種有價(jià)值的服務(wù)項(xiàng)目，它提供了具體的國(guó)外企業(yè)的貿(mào)易概覽及由商務(wù)部官員擬定的對(duì)可靠的外國(guó)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查之后的一般描述性報(bào)告。所有的服務(wù)費(fèi)用并不高，一次分銷(xiāo)商（或代理商）服務(wù)的費(fèi)用約90美元。2.選擇中間商。企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷(xiāo)目標(biāo)和自身?xiàng)l件制定選擇中間商的適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)中有一些是容易定量化的，對(duì)各中間商可以進(jìn)行分析與比較，有些標(biāo)準(zhǔn)則只能定性化。同時(shí)，還必須仔細(xì)分析信息來(lái)源可靠性。企業(yè)選擇中間商的主要標(biāo)準(zhǔn)有以下幾個(gè)方面：（1）財(cái)力和績(jī)效。中間商能否按時(shí)結(jié)算，包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況。如果財(cái)務(wù)狀況不佳，流動(dòng)資金短缺，中間商往往很難保證履約、守信。了解中間商財(cái)務(wù)狀況的方式之一是審查其財(cái)務(wù)報(bào)表，尤其是對(duì)中間商的注冊(cè)資本、流動(dòng)資金、負(fù)債情況作出判斷。當(dāng)然財(cái)務(wù)報(bào)表