XX寫字樓項目策劃方案.doc

序 寫字樓市場的活躍是整個城市經(jīng)濟(jì)活動的重要晴雨表，上海寫字樓的發(fā)展亦印證了這一事實. 1999年財富論壇、2001年APEC會議、2010年世博會等這些極具影響的國際性經(jīng)濟(jì)集會也將其會場設(shè)在上海種種跡象表明， 經(jīng)過近10年的快速發(fā)展，上海已成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的龍頭，其經(jīng)濟(jì)地位無論在國內(nèi)還是在國際都得到了很大提升，并吸引著越來越多國內(nèi)外投資商和企業(yè)的目光。孕育在這樣一個國際化大都市中，上海寫字樓市場有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢?；仡櫳虾懽謽鞘袌龅陌l(fā)展歷程，其經(jīng)歷了膨脹、鼎盛和衰退，當(dāng)前正處于繁榮復(fù)蘇的時期。中原以期通過本報告能令產(chǎn)品的規(guī)劃更好地為營銷服務(wù)，從而使產(chǎn)品特色鮮明，更具典范效應(yīng)。同時也為本案的營銷工作開展之步驟與方式作事先提點(diǎn)。目 錄定 位 篇一、項目定位4二、目標(biāo)客戶定位7三、價格定位9營 銷 篇一、銷售推廣策略確定13二、市場推廣 19三、產(chǎn)品與現(xiàn)場完善建議21品定 位 篇一、 項 目 定 位1.1 項目概況 所處區(qū)域： 徐匯區(qū) 地理位置： 東安路50弄18號 基地面積： 5868平方米 總建筑面積： 68562平方米 產(chǎn)品形態(tài)： 甲級涉外寫字樓 建筑形狀： 海螺狀 可售面積： 28535平方米（517層）1.2 根據(jù)本案的自身特征，產(chǎn)品屬性定義為：區(qū)域內(nèi)5A級智能化地標(biāo)性甲級涉外寫字樓詮釋：從本案所處區(qū)域和特性分析來看， 其在本區(qū)域內(nèi)的定位相對來說較高，必然導(dǎo)致開發(fā)商營建成本提高，租金價格也隨之提高，最終是否受市場所認(rèn)可，直接關(guān)系到本案的最終銷售狀況。但是，一個寫字樓是否得到市場的認(rèn)可，一方面取決于物業(yè)的先天條件，如所處位置、交通便利情況、周邊配套等條件；另一方面需要物業(yè)品質(zhì)的提高、市場的稀缺以及產(chǎn)品的推廣造勢。所以，中原認(rèn)為：在提高物業(yè)品質(zhì)同時，可以充分利用中原的專業(yè)經(jīng)驗、對市場的敏銳以及先進(jìn)的營銷理念對本物業(yè)進(jìn)行包裝于推廣，將其優(yōu)勢充分體現(xiàn)出來，從而淡化其不利因素，把本案提高成一個高檔寫字樓。1.3定位依據(jù)優(yōu)勢分析n 地段公共交通線路繁多，出行非常便捷；n 周邊商業(yè)配套設(shè)施齊全，辦公配套條件較好；n 由于生活環(huán)境成熟，中高檔的住宅市場為高檔寫字樓市場提供生存空間；n 本案周邊的寫字樓供應(yīng)量尚未飽和，還有較大的需求空間；n 開發(fā)商實力較強(qiáng)，其品牌優(yōu)勢在未來的市場推廣中會起到很積極作用；劣勢分析n 本區(qū)域的寫字樓入住率相對于徐家匯商圈周邊寫字樓較低，是因為本區(qū)域的地理位置與其相比沒有優(yōu)勢可言，要吸引大公司的入住必須在營建標(biāo)準(zhǔn)上有所提高；n 本案所處的位置并不是傳統(tǒng)意義上的商務(wù)區(qū)，所以國內(nèi)外大公司對本案的接受度可能會不是很高，如何提高本案對打公司的吸引力將是我們今后推廣中的重點(diǎn)；n 從目前的寫字樓市場來看，作為5A級甲級涉外寫字樓一般只租不售，因為如果銷售的話，可能會導(dǎo)致客戶層次降低以及給管理帶來不便，從而影響大公司的入??；n 由于本案建設(shè)周期較長，導(dǎo)致市場形象不好；市場分析本區(qū)域是上海傳統(tǒng)的西部高尚居住地段，而徐家匯商圈中匯金、匯聯(lián)、港匯、美羅城、東方商廈、第六百貨、太平洋百貨等構(gòu)成上海西部最熱鬧的次商業(yè)中心，其直接影響到寫字樓的分布于租金價格?？偟膩碚f，徐家匯寫字樓分布比較散，主要以美羅大廈、上海實業(yè)大廈為代表。 徐家匯商圈近幾年寫字樓的租金價格起伏較大，平均租金在9697年達(dá)到高峰，然后開始下滑，19992000年最低0.35USD/m2/天，2001年重新上揚(yáng)至0.45USD/m2/天，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的不斷好轉(zhuǎn)，租金有進(jìn)一步的上升空間。而本案處于徐家匯區(qū)域邊緣，其租金價格相對于商圈內(nèi)的租金價格低20%左右，所以，徐家匯商圈內(nèi)寫字樓的租金價格直接關(guān)系到本案最終租金價格和銷售價格的確定。n 市場機(jī)會點(diǎn) 上海寫字樓整體市場回暖，甲級寫字樓需求旺盛，且出售寫字樓比例增加； 甲級寫字樓需求激增，購買行為增加，空置率大幅下降； 本區(qū)域內(nèi)目前的供應(yīng)量不大，在未來的一到兩年內(nèi)市場的需求量不會飽和，尚有一定的發(fā)展空間，但隨著徐匯區(qū)政府“辦公在徐匯”等政策相繼出臺，預(yù)計在未來的2004年2008年將會有很大的供應(yīng)量，所以本案要抓緊目前開發(fā)時機(jī)，盡快入市，在最短的時間內(nèi)快速去化，獲得利潤的最大化。 本區(qū)域地標(biāo)性寫字樓相對比較缺乏； APEC及WTO將給上海寫字樓市場帶來良好的需求機(jī)遇；n 市場威脅 辦公樓市場競爭激烈，徐家匯商圈周邊的甲級寫字樓是本案今后長期和強(qiáng)有力的競爭對手； 大樓外立面尚未裝修，給客戶沒有直接的直觀效果，加上今后的施工，可能會造成周邊環(huán)境影響； 大樓周邊人氣不旺，商務(wù)辦公的氛圍一般，由于建設(shè)期較長，樓盤空置時間相對較長，可能會影響本案在市場中的印象；附：近年來上海市寫字樓市場區(qū)域供應(yīng)走勢近年來上海市寫字樓空置率變化情況綜上所述，雖然本案所處的區(qū)域不是傳統(tǒng)意義上的高檔辦公區(qū)域，但是一個物業(yè)在市場中所處的位置以及它被市場所認(rèn)同，是取決于多方面的，我們不能因為其某一方面的欠缺，就把它保守定位。所以，中原認(rèn)為：在本案的推廣過程中，要在提高物業(yè)自身品質(zhì)的基礎(chǔ)上，利用先進(jìn)的銷售經(jīng)驗、銷售理念以及獨(dú)樹一幟的推廣手段，一定會使本案在區(qū)域內(nèi)高檔寫字樓中占據(jù)重要的位置。二、 目 標(biāo) 客 戶 定 位從區(qū)域?qū)懽謽莾?nèi)行業(yè)分布情況來看，徐家匯周邊的寫字樓入住的行業(yè)以企業(yè)管理機(jī)構(gòu)為主，所以，中原將本案客戶依據(jù)兩種情況分別定為如下：2.1企業(yè)性質(zhì)國內(nèi)外知名企業(yè)和辦事機(jī)構(gòu)2.2行業(yè)分類IT、電子信息、電信、金融、貿(mào)易、法律等行業(yè)2.3鎖定目標(biāo)客戶n 注重相對較有吸引力的價格；n 較高的利用率，取決于辦公樓可利用面積與總建筑面積的比值，一般要達(dá)到65%70%；n 辦公空間要具有延展性，先進(jìn)企業(yè)發(fā)展較快，員工隊伍不斷擴(kuò)大，辦公樓空間要有發(fā)展余地，可以免去日后搬遷的麻煩；n 合適的地理位置，臨近交通路線或地鐵、商業(yè)區(qū)、星級酒店等，這樣對客戶往來可以提供方便；n 大樓的外觀要有較好的形象，辦公樓的形象就是公司的形象，這樣容易給客戶留下好的印象；n 較為完善的物業(yè)管理和商務(wù)配套；三、 價 格 定 位3.1租售價格確定租賃價格： US$0.42/m2/天或RMB3.5元/m2/天銷售價格： US$1700/m2 或 RMB14000元/m23.2價格定位支持：n 支持一：市場價格比較法 周邊個案銷售價格比較比較價格定位A：伊泰利大廈 0.3 0.934 = 0.33 G: 美羅大廈 0.65 0.934 =0.52 B：煤科大廈 0.3 0.9525=0.32 H: 上海實業(yè)中心 0.6 0.934 = 0.49 C：亞太企業(yè)中心 0.451.065= 0.42 I: 輕工大廈 0.350.9715 =0.36 D: 華泰大廈 0.28 0.88 = 0.32 J: 金鐘大廈 0.320.9475=0.34 E: 怡甸大廈 0.4 1.006 = 0.40 K: 工商大廈 0.350.964 = 0.37 F: 坤陽國際商務(wù)中心0.5 1.12 = 0.45 L: 歐江大廈 0.30 0.9375=0.32 擬定各比較對象參考系數(shù)為： A: 5% B: 5% C:15% D: 5% E:10% F: 30% G:5% H: 5% I:5% J: 5% K:5% L: 5%綜合評價：0.33 x 5% + 0.32 x 5% + 0.42 x 15% + 0.32 x 5%+ 0.40x 10%+ 0.45 x 20%+ 0.52 x 10%+ 0.49 x 10%+ 0.36 x 5%+ 0.34 x 5% + 0.37x 5% + 0.32 x 5% = US$ 0.412/平方米 通過市場價格比較法，本案租金定位為： US$0.42/平方米銷售價格確定由于目前市場上甲級涉外寫字樓銷售較少，所以在銷售價格定位上，中原通過對周邊個案租金價格的比較，獲得本案的平均租賃價格，在依據(jù)目前市場上銷售、租賃價格的一般關(guān)系，從而得出銷售價格。從目前寫字樓投資市場來看，投資開發(fā)寫字樓的開發(fā)商一般要求：寫字樓的投資回報周期為1015年，即每年的投資回報率為：6.5%10%。 即：銷售價格= （租金價格*30*12） 每年的投資回報率所以中原依據(jù)銷售價格與租賃價格的這一關(guān)系，得出本案的銷售價格為（本案擬定每年的投資回報率為8.5%）：銷售價格 = （0.4*30*12） 8.5 % = 1780US$/M2考慮到給租賃者一個實惠的利潤空間（物超所值的感覺），中原建議本案的最終銷售價格為：US$1700/M2 即 RMB14000/M2n 支持二：成本價格核算法 以中原對本案周邊和全市寫字樓開發(fā)成本的了解，可以推算出本案開發(fā)單位成本約為116000元/平方米，其中包括4600元/平方米的熟地地價，建安、建筑成本（包括設(shè)備、電梯、內(nèi)外裝修）7000元/平方米。目前房地產(chǎn)市場盈利率一般在15%25%之間。所以，以目前市場較為接受的市盈率20%估算，本案的銷售價格為：11600 x （1+20%）= 14000 元/平方米通過成本核算法本案價格定位為：14000元/平方米 n 支持三：區(qū)域租金價格走勢 徐家匯區(qū)域?qū)懽謽亲饨饍r格走勢分析從本案的營建標(biāo)準(zhǔn)和所屬的市場地位來看，金匯大廈租金應(yīng)略高于區(qū)域的平均水平，考慮本案在未來市場中的高競爭力；加之，本案由于建設(shè)周期較長，導(dǎo)致其市場形象受到影響等多方因素的影響，所以，中原建議本案的平均租賃價格為：US$0.42/平方米定營 銷 篇一、 銷售推廣策略確定1.1 銷售模式的選擇從目前寫字樓市場銷售模式來看，主要分為以下幾種方式：n 寫字樓銷售一般方法這種方法在較好產(chǎn)品力，以及銷售道具、媒體宣傳配合下去化穩(wěn)定，資金回籠較快。n 帶租約出售先租后售，帶租約銷售，吸引投資客入伙，由于要先租后售，所以物業(yè)去化較慢，且資金回籠也不及時。n 保證固定投資回報出售在寫字樓銷售的一般方法的基礎(chǔ)上，采取返租的形式，即與客戶簽訂（如4年總共20%固定投資回報率）合同，這種銷售方法具有較大的吸引力，特別是一部分投資客，且資金回籠較快，但開發(fā)商的風(fēng)險相對來說較大。n 股份轉(zhuǎn)讓采用股份轉(zhuǎn)讓的形式，與大的集團(tuán)共同經(jīng)營本物業(yè)，從而獲得資金的快速回籠。綜上所分析，中原建議本案的銷售采用以一般的銷售方法為基礎(chǔ)，依據(jù)市場對本案的接受情況，輔以其他的銷售模式，如保證固定回報出售或股份轉(zhuǎn)讓的方法進(jìn)行銷售，達(dá)到快速去化的效果，獲得資金的快速回籠。 1.2 價格策略本案總體的價格策略應(yīng)是遵循低開高走，在銷售前期以有震撼力的價格迅速吸引市場注意與聚集人氣；在銷售的中期價格在逐步上漲全案的價格區(qū)間預(yù)計在1250015000元，均價在14000元在銷售的預(yù)定階段，建議10樓以下的單元以13500元以下的價格（暫定）的統(tǒng)一價面世時間各銷售段銷售率（）階段平均價格2002年1012月前期引導(dǎo)期0C20（預(yù)定）135002003年 14月開盤強(qiáng)銷期20C65140002003年 57月持續(xù)階段65C90145002003年89月清盤階段90C10014000 分階段價格控制前期引導(dǎo)期： 在本案預(yù)定階段，以限量發(fā)售讓利形式推出，公布均價為13500元/M2， （銷售面積為：5700平方米，預(yù)售達(dá)20%）開盤強(qiáng)銷期：公布均價為14000元/，（銷售達(dá)65%）持續(xù)階段： 單位價格上浮500元，公布均價為14500元/M2。（銷售達(dá)90%）清盤階段： 單位價格下浮500元，成交價格為14000元/ M2。（銷售達(dá)100%）1.3 銷售策略建議1.實現(xiàn)統(tǒng)一價的銷售策略在銷售初期，建議10樓以下實行統(tǒng)一價13500元（暫定）的銷售方式，以迅速積累市場人氣；在項目處于尾盤期，同樣可以采用統(tǒng)一價銷售。 2.以租代售的銷售策略對部分小客戶，他們可能會采用商業(yè)貸款的付款方式。對于首付款，可以采取以租代售的方式。即客戶支付10萬元購房押金，剩余的房款（首付款）部分必須在1824個月內(nèi)付清，未能按時付清，視為違約，10萬元押金不再返還。1.4營銷推廣策略1. 開盤時機(jī)的選擇 開盤時機(jī)根據(jù)本案的現(xiàn)狀和裝修施工進(jìn)度，對于力求成為地標(biāo)性寫字樓的本案來說，在一切銷售鋪墊及市場蓄勢均未形成的情況下，中原建議將開盤日期放于明年年的1月上旬，而待售樓處交付后專案銷售人員可提前1至2個月進(jìn)駐，開展銷售引導(dǎo)并進(jìn)行PR活動造勢，待到正式開盤后力爭一舉驚爆市場。 銷售時間段預(yù)估以2002年3月上旬為正式開盤時間，銷售周期為10個月左右，此期間去化100%。2.分階段銷售執(zhí)行計劃科學(xué)的銷售控制將提升利潤空間，使銷售進(jìn)程良性發(fā)展。根據(jù)銷售案場的信息收集，其反饋可能會對設(shè)計的調(diào)整與優(yōu)化有一定的指導(dǎo)作用，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢。中原認(rèn)為銷售控制主要體現(xiàn)在銷售時間節(jié)點(diǎn)的控制上，必須努力完成各銷售階段的目標(biāo)任務(wù)；并在規(guī)定的銷售周期內(nèi)完成銷售目標(biāo)引導(dǎo)期：（2002年10月初2003年12月底）主旨：本期希望售樓處裝修完畢并開放接待，如果售樓處尚未裝修好，建議設(shè)立一個臨時接待處，同時配合新聞發(fā)布會及軟廣告、網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣，吸引人氣參觀、預(yù)訂，另外，通過中原龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)（各分行）、以往積累的客戶，以及均瑤集團(tuán)自己所掌握的客戶使得較大客戶入伙，以促進(jìn)其他中小客戶的加入，并依據(jù)不同的客戶采取相應(yīng)的銷售策略，從而達(dá)到一定量的客戶積累，通過本階段吸納一定量的開盤買勢，為開盤是入強(qiáng)銷期作好良好的市場輔墊。條件： 制作本案的模型置于售樓處。 投放少量的告知性的媒體廣告配合。 開盤在即之新聞發(fā)布會舉辦。 銷售印刷品完成。 現(xiàn)場布置完成目標(biāo)：本期預(yù)計完成銷售總量的20%的預(yù)訂。工作： 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)并進(jìn)場接待、拜訪客戶。 客戶信息積累與跟蹤。 SP活動通知及開盤期告知。 接受預(yù)訂及系列政策咨詢等。開盤暨強(qiáng)銷期（2003年1月上旬2003年4月底）主旨：在本階段進(jìn)行全面銷售攻勢的展開，將銷售推向高潮，集中成交。這一階段媒體推廣要“軟硬兼施”，通過頻繁的見報率（基本上是每周1次的見報率）來強(qiáng)化客戶對本案的熟悉度，以及相應(yīng)的炒作獲得市場認(rèn)可，加之一些SP活動，相應(yīng)的銷售策略進(jìn)行調(diào)整，已達(dá)到銷售速度與利潤最優(yōu)化的狀態(tài)。條件： 外立面的裝飾基本完成。 設(shè)備處于準(zhǔn)運(yùn)作狀態(tài)，內(nèi)部裝飾正處于進(jìn)行當(dāng)中。 廣告攻勢全面出擊，SP及媒體硬性訴求全面展開。 銷售資料進(jìn)行適度更新目標(biāo)：本期預(yù)計完成銷售總量的65%左右（含上期預(yù)計客戶成交）。工作： 預(yù)定客戶集中回訪，并針對幾個集中的辦公聚集區(qū)，設(shè)置燈箱、看板，并對其入住公司，派送本案的宣傳單頁； 促銷活動配合開展； 強(qiáng)大媒體攻勢輔助； 力求客戶盡快集中成交； 進(jìn)行銷售策略及廣告策略的總結(jié)與適度調(diào)整；持續(xù)期（2002年5月初2003年7月底）主旨：進(jìn)行銷售的中段各項調(diào)整，此間以軟廣告訴求為主，硬廣告市場保溫為輔，繼續(xù)消化上階段攻勢下產(chǎn)生的買勢。條件：內(nèi)外裝修已基本完成，設(shè)備已處于預(yù)運(yùn)作狀態(tài)，客戶可以進(jìn)入開始各自的個性化裝修。目標(biāo)：本階段預(yù)計完成銷售總量的25%左右。工作：業(yè)務(wù)員強(qiáng)銷、SP活動、參加房展會、老客戶回訪結(jié)案期（清盤階段）（2003年8月初2003年9月底）主旨：9月份結(jié)束本案的銷售，余量等日后低調(diào)去化。目標(biāo)：本期預(yù)計完成銷售總量的10%左右，差不多全部去化。工作： 銷售資料、文件整理、歸檔。 客戶資料整合、歸檔。 剩余客戶的最后成交。 由此，則本案將在一年內(nèi)基本完成銷售總量的全部去化。銷售注意點(diǎn) 售樓處是客戶對一個樓盤的第一印象，所以，售樓處務(wù)必要做得美觀、精致且富有時代感，讓客戶耳目一新，對樓盤品質(zhì)有一種的先入為主的感覺。 在實施不同的銷售策略時，首先在銷售引導(dǎo)階段，通過客戶的不同反應(yīng)，以市場接受度以及利潤最大化的原則選擇相應(yīng)的銷售策略，并不定時地進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。 本案在銷售推廣的初期階段，大客戶的積累時非常重要的，是否有知名企業(yè)的入伙會直接影響到本案在今后的銷售以及租賃是否能夠迅速去化的關(guān)鍵所在，而且較大客戶的一般都是整層或者半層購買，其對本案的檔次的提高和今后物業(yè)管理都有較大的幫助。3. 資金回籠預(yù)測假設(shè)上述分階段行銷策略中各階段銷售比例之各類產(chǎn)品去化速度同等，則全程資金回籠預(yù)計如下。銷售時間段銷售率銷售價格回籠資金（萬元）2002年10月初2002年12月底預(yù)定20%13500元/2003年1月上旬2003年4月底45%14000元/25681.72003年5月初2003年7月底25%14500元/10343.942003年8月初2003年9月底10%14000元/3994.9總計100%14025元/（均價）40020.54二、 市 場 推 廣2.1 廣告策略1、廣告總精神 廣告宣傳的原則是以直接銷售為主，以廣告宣傳為輔。廣告應(yīng)以寫文章、評論等軟廣告為主，加強(qiáng)社會影響和知名度，配以戶外廣告輔助宣傳，在強(qiáng)銷期開始時可以刊登一些硬廣告用來沖擊市場、吸引客戶。2、廣告訴求訴求一（位置訴求）：徐家匯商務(wù)辦公區(qū)域優(yōu)越的地理位置，是開展商務(wù)活動的理想選擇鉆石位置、鉆石地位訴求二（客戶訴求）：金匯大廈是國內(nèi)外商界精英的搖籃訴求三（價格、服務(wù)訴求）：金匯大廈讓您花三A級的錢享受五A級的服務(wù)超值價格、超值享受2.2 推廣費(fèi)用與媒體選擇1、推廣費(fèi)用預(yù)算對本案而言，銷售周期比較短，為達(dá)到預(yù)期的銷售效果或期望值，迅速傳播產(chǎn)品價值，在最短的時間里取得市場的認(rèn)同，必須對有限的市場推廣預(yù)算進(jìn)行合理的分配和使用，努力爭取廣告效益的最大化。中原認(rèn)為，提取總銷金額的1%即400萬元作為市場推廣費(fèi)用是較為合理的。2.推廣媒介選擇本案產(chǎn)品不同于住宅產(chǎn)品，因而在媒介的選擇與組合上應(yīng)更富特色和針對性。n 媒體廣告以投資分析報、國際金融報、上海證券報、IT時報、經(jīng)濟(jì)觀察報CHINA DAILY以及航空雜志為主。n 戶外橫幅廣告戶外橫幅廣告價格低，但效果卻很明顯，將在本案的銷售中將起到重要的作用。戶外橫幅的主要懸掛地點(diǎn)為本案附近（如肇家浜路、東安路、高安路）；虹橋路沿線、漕溪路沿線、等聯(lián)結(jié)市內(nèi)外的輻射范圍廣的路段。n 派單與郵寄針對目標(biāo)客戶相對集中的區(qū)域，如徐家匯、打浦橋等地進(jìn)行派單或郵寄。n 利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息在經(jīng)濟(jì)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站上發(fā)布中商大廈公開消息，同時可以通過高檔物業(yè)代理商的互聯(lián)網(wǎng)主頁進(jìn)行宣傳，這是接觸企業(yè)客戶的重要途徑。在INTERNET網(wǎng)上設(shè)立中商大廈網(wǎng)址，內(nèi)有物業(yè)地段、周邊環(huán)境、套內(nèi)格局、租售客戶現(xiàn)場實景等錄音帶，并配音，令上網(wǎng)者詳細(xì)了解該物業(yè)，在這方面，香港中原作為最大之專業(yè)地產(chǎn)代理商，在香港目前是唯一建立國際INTERNET互聯(lián)網(wǎng)的代理機(jī)構(gòu)，可直接將物業(yè)信息送上網(wǎng)。n 中原中介分行網(wǎng)絡(luò)上海中原公司目前在上海已有9間分行在分布在全市各個重要區(qū)域，例如古北、黃埔、打浦橋、鎮(zhèn)寧路、南丹路以及浦東等區(qū)域，透過分行內(nèi)部之溝通聯(lián)絡(luò)例如內(nèi)聯(lián)網(wǎng)及傳真等可將項目資料發(fā)至各分行之銷售部。相信各區(qū)域內(nèi)有一定潛力買家對此項目有興趣可透過我司各地分行網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)介而產(chǎn)生銷售。3、推廣費(fèi)用總體分布 報刊類占總體廣告費(fèi)用的50%計，即約200萬：房地產(chǎn)推廣中不可或缺的推廣手段。樓盤需要通過報刊傳達(dá)信息、造勢、創(chuàng)造來電量與來人量。 戶外類費(fèi)用占總體廣告費(fèi)用的20%計，即約80萬：一方面，考慮到在目標(biāo)客戶集中地區(qū)如徐家匯周邊沿線等處設(shè)置燈箱廣告，另一方面，考慮到本案推廣中的實際情況，即周邊開發(fā)項目眾多，而戶外廣告可以吸引周邊高層次看房客戶，可能成為我們的目標(biāo)客戶，且此類廣告最為經(jīng)濟(jì)、實效。 制作類與派單占總體廣告費(fèi)用的10%計，即約40萬 SP活動占總體廣告費(fèi)用的20%計，即約80萬：在項目市場銷售期通過適當(dāng)?shù)腟P活動，擴(kuò)大樓盤市場影響力，加深目標(biāo)客戶對本案的了解，增強(qiáng)購買信心。三、 產(chǎn)品與現(xiàn)場完善建議3.1 產(chǎn)品完善建議1、由于14層的裙房商鋪?zhàn)赓U對象對于整幢大廈的品質(zhì)定性和形象輔助有巨大的影響，所以中原建議一樓裙房應(yīng)以銀行和商務(wù)中心為佳，配以大堂簡潔而高檔。二樓裙房應(yīng)以娛樂和健身中心為佳。三樓裙房應(yīng)以餐飲中心為佳。四樓裙房應(yīng)以會議和展覽中心為佳。2、在首批客戶入駐后，需忍受必要的成本犧牲或進(jìn)行合理的成本控制，必須將大樓必要部分試投運(yùn)行，以滿足客戶基本需求并打響大廈品牌，做到承諾兌現(xiàn)。3、中央空調(diào)在第一年運(yùn)行中可以延長運(yùn)行時間，9:0022:00，不追加收費(fèi)；另外 在商務(wù)配套和信息傳遞配套上需完整齊全，為客戶達(dá)到最高的工作效率。4、在大廈原有的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)上力求更上一層樓，向高檔的甲級寫字樓靠近，不僅在硬件上，更體現(xiàn)在軟件上。硬件上需特別注意大堂、電梯、隔板等公共部位的裝修品位。軟件上強(qiáng)調(diào)的就是“服務(wù)”。5、知名物業(yè)管理公司介入，提供最先進(jìn)的商務(wù)服務(wù)和管理理念，讓業(yè)主賓至如歸。例如：戴德梁行、怡高物業(yè)、FPD、仲量行等。3.2. 現(xiàn)場完善n 售樓處盡快交付使用，至遲11月中旬，售樓處還可以作為本案專門的租賃處，以方便客戶租買；n 進(jìn)行樣板商務(wù)房的設(shè)計與裝修，至遲11月底完成n 專設(shè)一部看房專用電梯n 大樓主入口和低層環(huán)境注意整治n 物業(yè)管理服務(wù)跟進(jìn)，至少增加兩名專職保安1、售樓處的內(nèi)部包裝售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實用和個性兩大原則。力求營建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實用原則就是一切以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓盤的燈箱和看板等。在布置這些物件的時候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個大致的瀏覽。二是要創(chuàng)造一個良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對樓盤的細(xì)細(xì)講解過程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個性原則，這是更高層面的要求。但所有個性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。建議售樓處設(shè)在底層群芳，由于在層高3.5米以上，