2016年度酒店營銷策略

2016 年度酒店營銷策略 2016機版 目標市場分析預測 1、市場分析預測 近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩(wěn)定客源。 2、競爭對手分析 對于每個酒 店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實地的實際情況定位。 3、本酒店競爭能力分析 本酒店的優(yōu)勢：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費水平自行調(diào)價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況 (淡、旺季 )隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。 4、銷售模型 制定 (1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關系正?；?，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能。 (2)、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍。 (3)、制定滿足目標顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認同。 (4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務。 (5)、隨時追蹤監(jiān)控服務反饋信息，保證顧客滿意最大化。 (6)、了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。 5、全年本酒店客源預 測 全年穩(wěn)定客源首先是關系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。 二全年市場定位和目標確定。 1、全年酒店目標 全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導 (包括商務散客、商務會議、 )，旅游市場為輔。商務市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎。 根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。 一月和二月份 ： (1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。 (2)、加強會務促銷。 (3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 三月份： (1)、加強會務，商務客人促銷。 (2)、 “五一 ”黃金周客房銷售 4 月份完成促銷及接待方案。 四月份： (1)、加強會務，商務客人促銷。 (2)、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。 五月份： (1)、加強旅游促銷 (2)、加強商務促銷。 六月份： (1)、加強對 “高考房 ”市場調(diào)查，做出高考房促銷 活動 (2)、加強商務促銷。 七、八、九月份 (1)、 7、 8、 9 月屬于住宿業(yè)旺季 (2)、加強宣傳力度 十月工作重點： (1)、加強會議促銷。 (2)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂 十一月、十二月份： (1)、加強對春節(jié)市場調(diào)查。 (2)、加強會務促銷。 (3)、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。 三全年營銷應對策略 2016 年是本酒店站穩(wěn)腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰(zhàn)的最為關鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現(xiàn)從酒店的實際出發(fā)，制定年度營銷計 劃。 1、價格策略 實施 “酒店 劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發(fā)展導向。 (1)、在觀念認識上，利用 80/20 法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位 ;目標是從酒店特色經(jīng)營出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。 (2)、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經(jīng)營特色。強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略 ;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創(chuàng)造 80%利潤的 20%的忠誠客戶。 營銷特色策略： 降低房價，免費提供停車場，免費接等 ;與 “酒店 劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。 2、銷售策略 以內(nèi)部營銷為本： 酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養(yǎng)員工的自豪感，把培養(yǎng)忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。 (1)、教導員工要做任何他們能做的事情， 全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。 (2)、員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。 (3)、在表彰杰出員工方面，按效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，根據(jù)員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發(fā)各種相應獎勵。 (4)、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉(zhuǎn)向穩(wěn)定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現(xiàn)有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。 (5)、在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則： a、優(yōu)質(zhì)的全面質(zhì)量管理，讓客人使用最佳的產(chǎn)品組合。 b、 “顧客第一 ”的經(jīng)營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。 c、追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。 直接銷售策略： 要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，如果預定員預定了一位客人決定入住了，我們就給這位預定員獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。 四營銷危機補救 1、對銷售目標和任務要及時進 行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一 總結 ，分析原因，總結經(jīng)驗教訓，及時找出原因和研究好對策。 2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發(fā)生時可以從容應對，加強安全衛(wèi)生檢查，樹立 “安全第一，預防為主 ”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。 3、建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩(wěn)定員工，努 力創(chuàng)造一流的工作平臺環(huán)境。 五營銷預算 全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費，制服，培訓，其它總費用市場營銷費用總額。 六評估控制 由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度