茶葉銷售技巧.doc

茶葉銷售的技巧營(yíng)銷的基本任務(wù)：準(zhǔn)確闡述產(chǎn)品的特色、特性，并將產(chǎn)品特色吸引顧客，把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益。例如：茶葉商品的特色“種類齊全”，“包裝精美”，“品牌知名”，“質(zhì)量可靠”，“價(jià)格公道”，“制作工藝精湛”等。茶商品的特性飲茶健康，品茶高雅，送茶禮高尚。銷售工作最基本的技巧建立與客戶間的相互信任感。（1）問(wèn)候，發(fā)問(wèn)。是與客戶接觸的第一關(guān)，技巧為洞察客人對(duì)何種茶興趣，購(gòu)買原因是什么。購(gòu)買茶葉的動(dòng)機(jī)無(wú)非是：個(gè)人消費(fèi)，饋贈(zèng)送禮，團(tuán)體使用（詳見(jiàn)消費(fèi)群體的劃分及特征）（2）夸獎(jiǎng)、贊許客戶?？隙ǖ奖镜曩?gòu)物是正確的。適時(shí)介紹本店或產(chǎn)品特色。（3）聽(tīng)取意見(jiàn)，認(rèn)同客戶的意見(jiàn)。如客戶的意見(jiàn)有誤，不能直接更正，待其有正確見(jiàn)解及時(shí)予以認(rèn)可。（4）注意與客戶交流談話的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速，并及時(shí)自我調(diào)整，以流利的語(yǔ)言與客戶交談。（5）適時(shí)地展示自己的專業(yè)知識(shí)。（6）保持自身的外部形象（不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。笑容、精神狀態(tài)、著裝、佩飾等）。（7）接待客戶前要有充足的思想意識(shí)準(zhǔn)備。（8）正確使用客戶的見(jiàn)解，適時(shí)予以證明。例客戶：飲茶減肥，即可以其身形予以證明。（9）及時(shí)不斷地收集客戶信息以備用。營(yíng)業(yè)員工作過(guò)程中做到：1、微笑服務(wù)、舉止端莊得體；2、銷售時(shí)不短斤少兩，計(jì)價(jià)無(wú)誤，收款準(zhǔn)確，唱收唱付，百問(wèn)不厭，百拿不厭；3、雙手交遞商品；4、遇顧客糾纏，罵不還口，耐心細(xì)語(yǔ)解說(shuō)。銷售工作完成后應(yīng)做的事自己進(jìn)行總結(jié)。（1）交易成功與否要找到原因（為什么買（不買）我家產(chǎn)品，為什么不買（買）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品這里存在有消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格等諸多因素）。（2）比照接待過(guò)的客戶存在的異同點(diǎn)。（3）自己調(diào)整、改善待客方法，充實(shí)產(chǎn)品介紹、行銷技巧。（4）下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營(yíng)業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。銷售工作中關(guān)鍵環(huán)節(jié)介紹產(chǎn)品：把特色轉(zhuǎn)化為客戶需求。特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。（1） 巧妙避開(kāi)客戶不利話題，從側(cè)面重復(fù)介紹客戶需求，以產(chǎn)品中眾多特色去迎合客戶。（2）提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視。例：飲料為大家所需，三大飲料茶為尚。（3）以公司產(chǎn)品特色激發(fā)購(gòu)買欲。（4）站在顧客立場(chǎng)上，為客戶設(shè)計(jì)消費(fèi)。（5）使客戶認(rèn)同產(chǎn)品及服務(wù)，解決客戶心中尚存疑問(wèn)和需求。銷售工作的要點(diǎn)介紹商品的原則與程序原則：特性優(yōu)點(diǎn)利益程序：現(xiàn)狀解決對(duì)策獲得好處（5）營(yíng)銷技巧細(xì)分顧客心理，細(xì)分群體層次（1）每種茶葉不一定適應(yīng)每種人，你適合某種。（2）我推銷的茶葉不是最頂級(jí)，但是最適宜。（3）分析顧客層次，適用何種產(chǎn)品，迫切需要哪種，消費(fèi)群體的存在界面面。營(yíng)銷員的營(yíng)銷心理要有正確的交易結(jié)果心態(tài)（1）不以金額大小論得失。（2）不以成交與否帶情緒辭行客人。（3）不以態(tài)度惡善待客。（4）樹立交易不成是顧客的損失思想，充分理解顧客買的是價(jià)值而不是價(jià)格。售貨模式建議（1）服務(wù)型銷售：?jiǎn)柡蚋兄x光臨、解說(shuō)產(chǎn)品建議購(gòu)買與否表示感謝熱情服務(wù)熱情送客（2）啟發(fā)式銷售：在上述基礎(chǔ)上說(shuō)明馬上（近期）購(gòu)貨的優(yōu)惠條件建議購(gòu)買量介紹新產(chǎn)品建議購(gòu)高檔產(chǎn)品建議購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。但應(yīng)注意：A、第一次銷售前不建議購(gòu)其它產(chǎn)品。B、以滿足客戶需要為目的推薦產(chǎn)品。C、有目的把推薦別一產(chǎn)品。D、讓客戶了解購(gòu)商品是最適用、便宜的。（6）明確消費(fèi)群體的劃分及特征（1）旅游消費(fèi)消費(fèi)特征為：一次性行業(yè)，講究特色包裝。（2）團(tuán)體消費(fèi)少消費(fèi)特征為：數(shù)人決定，多數(shù)人使用（使用者無(wú)選擇權(quán)）。（3）禮品消費(fèi)動(dòng)消費(fèi)特征為：機(jī)性購(gòu)買講究知名度，高檔精美。（4）個(gè)人消費(fèi)消費(fèi)特征為：時(shí)尚消費(fèi)，追求新、奇、特。個(gè)人消費(fèi)又可細(xì)分為：(A) 功能消費(fèi)