醫(yī)藥代表拜訪的有效締結(jié)

如何做到有效締結(jié)Effective Closing Workshop,培訓(xùn)部,2,Purpose：提升MICS有效締結(jié)的技巧,Process:回顧、討論、角色演練,3,Content,締結(jié)技巧回顧識別有效締結(jié)的描述不同處方階段的客戶有效締結(jié)的描述提升締結(jié)的承諾層次,4,Pfizer Selling Model輝瑞銷售模式,回顧：締結(jié)技巧的要點,小組討論（5分鐘）：締結(jié)技巧的要點有哪些？請準(zhǔn)備分享,6,締結(jié)的步驟,具體的：癥狀/適應(yīng)癥/患者群可衡量的：基于具體的，可量化或可見的行動行動承諾：處方行為的推進：評估-嘗試-處方-大量重復(fù)處方-新的癥狀/適應(yīng)癥/患者群加入講者項目,簡述跟進計劃，包括預(yù)約下次拜訪,滿足該客戶具體需求的利益訪談中達(dá)成共識的利益,感謝及跟進計劃,復(fù)習(xí)劑量,取得承諾,概述利益,醫(yī)生，剛才我們討論了西樂葆和雙氯芬酸對比，在急性疼痛的快速起效和卓越的全消化道安全性，既可強效鎮(zhèn)痛，又避免了胃腸道損傷,您這周門診時，能否每天至少為2位急性疼痛患者，例如扭傷、腰背痛患者選用西樂葆來替代雙氯芬酸？,西樂葆急性疼痛的處方劑量是，首劑400mg，必要時可加用1粒，之后為200mg BID,謝謝您今天的時間，與您討論受益匪淺。下周同一天您出診時，我再來拜訪您，聽取您的反饋，并把今天您提到的CONDOR研究全文帶來給您。,締結(jié)舉例,8,有效識別締結(jié)信號,語言的信號詢問劑量、用法、價格嗯，有道理你說的不錯/聽起來，恩利這藥真不錯,非語言信號微笑點頭,什么是有效締結(jié)？,有效締結(jié)獲得可信的承諾來確保醫(yī)生采取明確的行動或行為的改變,具體的：適應(yīng)癥/患者人群/癥狀可衡量的承諾：可量化的或可見的行動處方行為的改變加入講者項目參與病例收集現(xiàn)實的及時把握時機,練習(xí)：以下哪個締結(jié)描述是更有效？為什么？,王醫(yī)生，基于我們的討論和您對這些資料的認(rèn)同，您能在今天遇到的急性疼痛的患者處方西樂葆來替代美洛昔康嗎？,王醫(yī)生，基于我們的討論和您對這些資料的認(rèn)同，您會考慮為20位急性疼痛的患者處方西樂葆嗎？,當(dāng)西樂葆的處方量與美洛昔康相當(dāng)時,有效締結(jié)基于訪前精心準(zhǔn)備的拜訪目標(biāo),訪前準(zhǔn)備與締結(jié)連接,拜訪目標(biāo)的制定,討論（5分鐘）：訪前如何進行拜訪目標(biāo)的設(shè)定？,拜訪目標(biāo)的制定,處方階段及擴大處方,將醫(yī)生按照處方數(shù)據(jù)區(qū)分成三個階段極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品一樣多處方我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于競爭產(chǎn)品討論：這三個階段的醫(yī)生分別有什么特點？拜訪目標(biāo)和締結(jié)應(yīng)有什么不同？,極少處方我們的產(chǎn)品,處方我們的產(chǎn)品多于競爭產(chǎn)品,處方我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品一樣多,15,提升承諾的層次,鞏固承諾利用適當(dāng)?shù)馁Y源，如：樣品講者項目患者教育材料創(chuàng)造明確的跟進機會Example您愿意將這盒樣品放在口袋里，當(dāng)您接診下一個急性疼痛的患者時，給他使用嗎？我準(zhǔn)備了足夠三個患者使用的樣品，在我下周拜訪您之前，是否充足了？,16,分組討論,哪些資源能用來測試醫(yī)生的承諾？ 如何利用急性疼痛卡來提升醫(yī)生的承諾？2為了確保醫(yī)生采取具體的行動，我們?nèi)绾蝿?chuàng)造機會跟進醫(yī)生？,拜訪演練,討論與演練流程,訪前準(zhǔn)備階段（2分鐘/場景）：就此場景，你如何設(shè)定拜訪目標(biāo)及締結(jié)描述Role-play階段（13分鐘/場景）3人一組，每人輪流擔(dān)任專員/醫(yī)生/觀察者拜訪前（1分鐘）：說明此次拜訪目標(biāo)拜訪（10分鐘）：拜訪后反饋（2分鐘）：使用觀察表拜訪目標(biāo)是否SMART，且是否結(jié)合醫(yī)生的處方階段締結(jié)是是否有應(yīng)具體的病人類型締結(jié)的行動承諾是否能推動醫(yī)生的處方階段,締結(jié)技巧觀察及反饋表.doc,場景19,請使用案例討論的9個場景且建議每個場景都讓MICS進行演練此培訓(xùn)可以分成多次進行亦可使用以下案例進行演練,演練案例1,產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科病房醫(yī)生處方階段：處方西樂葆遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于莫比可（競爭產(chǎn)品根據(jù)市場情況進行更換，以下所有案例相同）,演練案例2,產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆與扶他林一樣多,演練案例3,產(chǎn)品：西樂葆科室：風(fēng)濕科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆少于莫比可,演練案例4,產(chǎn)品：特耐科室：麻醉科醫(yī)生處方階段：處方特耐與凱紛一樣多,演練案例5,產(chǎn)品：特耐科室：骨科醫(yī)生處方階段：處方特耐遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于強痛定,案例6,產(chǎn)品：恩利科室：風(fēng)濕科醫(yī)生處方階段：處方恩利與類克一樣多,案例7,產(chǎn)品：恩利科室：風(fēng)濕科醫(yī)生處方階段：處方恩利遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于益賽普,案例