北京航空航天大學領航者隊MBA案例展示.doc

2010年10月30日，深發(fā)展供應鏈金融2010（第六屆）中國MBA企業(yè)案例大賽北方賽區(qū)決賽在清華大學經(jīng)濟管理學院隆重舉行。 第十一支隊北京航空航天大學領航者隊案例的文字實錄展示： 剛才各個隊都從技術層面進行了解讀，我們將從另外一個角度解釋中企動力未來十年怎么實現(xiàn)他的戰(zhàn)略目標。我的PPT分四部分，前面兩部分大家已經(jīng)非常清楚了，我不介紹了，重點將是介紹后面兩部分，實現(xiàn)新戰(zhàn)略母報的關鍵以及實施建議，也就是解決方案。 中企動力發(fā)展了十年，從能人管理家族式企業(yè)轉變?yōu)橛陕殬I(yè)經(jīng)理人轉變的具有現(xiàn)代企業(yè)管理理念的企業(yè)，目前有明確的市場定位，還有明確的產(chǎn)品，而且對產(chǎn)品也進行了非常好的包裝，但是也面臨著以下一些問題：首先是如何管理龐大的人員隊伍，有六千名員工；還有一個是如何增加客戶的收入，收入只有五六億，平均每個客戶只有2000人民幣的收入，如何降低銷售成本？四千名銷售人員，六千名員工，創(chuàng)收只有大概10萬人民幣，對盈利能力是各條戰(zhàn)。后面兩點是所有企業(yè)面臨的問題：如何將有效地產(chǎn)品和服務傳遞給客戶，將潛在客戶轉變?yōu)榭蛻簦簿褪瞧髽I(yè)的創(chuàng)新和可持續(xù)性問題。 十年過去了，中企動力站在新的起點上，而且適時提出未來十年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃要成為新型市場化領導者。中企動力覺得主要能力在整合上，整合應用服務、整合價值鏈、整合商務和服務網(wǎng)絡，推動整合力量到底是什么呢？也就是實現(xiàn)未來十年戰(zhàn)略的關鍵所在到底是什么，我們認為要打造強大的品牌影響力，為什么呢？首先從適合性角度來說，中企動力面向的是廣大中小企業(yè)，中小企業(yè)遍布在全國各地，企業(yè)可能有需求找不到方向，中企動力疲于奔命的開拓客戶。從必要性角度更是如此，首先整合需求，整合所有東西靠強大的品牌影響力，這樣才能建立完整的生態(tài)系統(tǒng)，有了強大品牌影響力才能最大化的整合資源，從市場需求來說，也能夠快速的占領市場，提高客戶的認知度，強大品牌影響力能夠穩(wěn)定銷售隊伍，縮短銷售成本，從資本市場角度來說，強大的品牌力能夠吸引資本市場的親睞，為成功上市奠定基礎。從時機上來說正是時候，十年品牌積累，還有資金、資源的積累，這時候不打造品牌影響力更待何時呢。 如何建立強大的品牌影響力？有五個立足點：首先品牌的定位，必須要有優(yōu)質產(chǎn)品和服務，有了這兩方面以后必須有有效的傳播手段，把產(chǎn)品和服務傳達到客戶手上，這方面做完以后必須有完善的客戶關系的維護，這個過程最后企業(yè)還需要品牌可持續(xù)性問題，這是循環(huán)發(fā)展的周期。 下面將從五個立足點給中企動力提供一些建議，首先我們看一下中企動力品牌定位，現(xiàn)在定位的是企業(yè)信息化營運專家，提到企業(yè)信息化大家會想到ERP、CRM、IT外包方面的業(yè)務，跟中企動力現(xiàn)在提到的網(wǎng)站的建設以及互聯(lián)網(wǎng)營銷是兩回事兒，在客戶中沒辦法產(chǎn)生共鳴和結合點，我們建議更精準的定義品牌的定位，我們建議中企動力定位是互聯(lián)網(wǎng)營銷專家(查看營銷專家博客)，要幫助客戶利用互聯(lián)網(wǎng)賺錢，避免中企動力從企業(yè)本位思維方式思考，過于強調技術，必須以客戶能夠理解、聽得懂和能夠產(chǎn)生激情的方面進行傳播，應該更精準的進行企業(yè)品牌定位。第二點，從產(chǎn)品和服務上來說，中企動力已經(jīng)做的非常好了，因為已經(jīng)把所有產(chǎn)品打包成SaaS解決方案，從品牌角度來說，希望能夠統(tǒng)一所有服務流程和標準，率先在行業(yè)內建立互聯(lián)網(wǎng)營銷服務標準，誰拿到這個標準誰就有發(fā)言權，還有專業(yè)服務包裝，服務包裝上能夠不同于一般的散兵游勇的企業(yè)，還有專業(yè)的咨詢專家，提高客戶滿意度，所有這一切都要傳遞統(tǒng)一的品牌信息。從有效傳播手段來說，我們建議應該是鋪天蓋地的宣傳，在央視及地方電視臺黃金時段開展廣告宣傳；持續(xù)的公關傳播，策劃有品牌和影響力的客戶互聯(lián)網(wǎng)營銷機會，創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)營銷刊物，可以是電子的，或者紙介的，主要掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷話語權，還要借助各地政府及行業(yè)資源推動品牌的影響力，環(huán)環(huán)相扣達到最大化營銷效果。從完善的客戶關系角度，應該由總部控制全國客戶資源，建立互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓學校，這是對客戶進行培訓，定期舉行客戶的聯(lián)席會和研討會。從品牌的可持續(xù)性來說，公司內部建立研發(fā)與創(chuàng)新部門，研究市場需求，以客戶為導向推出新服務和產(chǎn)品。 我們預祝中企動力能夠成功的實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。下面請我們的隊員上場。 主持人：有請評委提問。 提問：我覺得你們這個方案挺有差異化的，重點很突出，我想問一個跟這個方案不是太貼近的問題，你們談問題時候首先說人員多，德魯克在他一本書里提到過一個案例，他說一個七千人的自來水廠是一個小公司，而一個只有幾十個人的商學院是一個大公司，你怎么理解這句話的？ 回答：我覺得主要從人力價值和品質角度說的，七千名自來水廠，都是以低端操作性工人為主，幾十人商學院是高端智力型人才，能夠起到以一抵百的力量。從管理角度說，低端人員更利于管理，高端人員的管理難度比較大，毛澤東說知識越多越反動。 提問：剛才提到中企動力現(xiàn)在品牌定位和服務能力是不相稱的，現(xiàn)在中企動力叫運營專家，你提出互聯(lián)網(wǎng)營銷專家，后面提出的品牌定位跟中企動力離的更遠，如果現(xiàn)在中企動力是以域名服務為主的話，可以說是信息化運營專家，中企動力哪些方面產(chǎn)品和特質符合你的定位？ 回答：企業(yè)要到互聯(lián)網(wǎng)營銷，首先必須有自己的標識，要有域名，怎么讓全世界網(wǎng)上的人能知道你的域名呢？你必須做營銷，這整合符合中企動力的產(chǎn)品，從網(wǎng)站建設開始，最新互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務的手段，還有很多平臺支撐整個網(wǎng)站的運營，這應該說是很好的結合點。 提問：后面目標更高，更不一致了，把比較切實的品牌拋掉了，重新花錢做一個新的更不切合實際的品牌，這樣更難。 回答：品牌面向的是中小企業(yè)，一說企業(yè)信息化，中小企業(yè)都認為是大企業(yè)的事情，我認為我的需求可能就是建網(wǎng)站，怎么才能在互聯(lián)網(wǎng)上賺錢，這是很直接而且很現(xiàn)實的問題，因為你的目標群在中小企業(yè)，就要用他能聽得懂的話進行傳播。 提問：中小企業(yè)很快就明白你沒有實質的支持內容。 回答：不會，賺到錢就應該知道了。中企動力應