醫(yī)藥代表實習(xí)總結(jié)

第 1 頁 共 10 頁 醫(yī)藥代表實習(xí)總結(jié)醫(yī)藥代表實習(xí)總結(jié) 范文 在藥品銷售中如何有效的拓展客戶 每個人都有 自己不同的體會 于技巧 下面跟大家分享在藥品銷 售中的幾點體會 第一 必須提高綜和能力 平時多注意學(xué)習(xí) 勤 于思考工作方法工作技能 以及拓展客戶的思路 充 分發(fā)揮個人主觀能動性 所有人都喜歡跟知識淵博 有感染力的人交往 第二 努力使自己成為一個專家型銷售人才 知 識面要寬 能力全面 以強烈信心感染客戶 以全面 的行業(yè)咨訊指引客戶 成為客戶運作品種與資金的參 謀 這樣做之后 您將獲得拓展客戶更大的提高 一 般而言 經(jīng)銷商對一個充滿自信 能力知識全面的銷 售專家是無法抗拒的 具體方法 首先對各中渠道得 來的基礎(chǔ)客戶資料進行分析 可先進行電話交流 在 電話中了解客戶的基本情況 運作品種 期望的目標(biāo) 品種 運作醫(yī)院等進行初步的篩選 接下來對適合合 作的客戶作進一步跟進 談的深入些 確定目標(biāo)客戶 這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步 必要 時 可上門拜訪 拜訪中可詳細了解客戶的真實實力 第 2 頁 共 10 頁 和適宜運作的品種 充分運用談判技巧 表現(xiàn)出真誠 務(wù)實 專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度 從取達成合作共贏 第三 通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶 這個方 法可以多多借鑒 根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗事實證明效果 很好 客戶對介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的 大家不 要有太多的思想障礙和顧慮 以為客戶不肯介紹 此 前本人在江蘇做業(yè)務(wù) 曾屢試不爽 至從用了此招 業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲 比 XX 年股票上漲的速度 有過之而無不及 效果非常不錯 當(dāng)然首先的前提是 你要取得人客戶的信任 肯定 對所有的客戶都要發(fā) 自內(nèi)心的真誠 于信賴 第四 通過醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶 這也是一個 相當(dāng)精準(zhǔn)的方法 因為商業(yè)公司 在某一區(qū)域內(nèi) 對 潛在的客戶基本都了如指掌 能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理 的信任 你的客戶也將會是源源不斷 萬變不離其中 任何的學(xué)習(xí)圍繞的 真正中心就 是 怎么去做人 其中的方法有很多 都需要自己去 體會 銷售就是人生很好的磨練 我們應(yīng)該樂觀 積 極的態(tài)度 去面對 在銷售中品味人生 充滿熱情地 去工作 一定會越做越好 我們的銷量會越來越大 前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng) 理 談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議 讓我再 第 3 頁 共 10 頁 次感受到老板銷售談判的魅力 我覺得有三點值得我 好好學(xué)習(xí) 一是思路要清晰 二是目的要明確 三是 細節(jié)要關(guān)注 老板說 做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù) 要隨時準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù) 這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基 本素質(zhì)之一 前幾天開會老板也談到 我們所在的公 司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè) 在未來一定會有 大規(guī)模的擴展 所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的 素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配 要做到這一點 我想首先應(yīng)該明確 作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng) 該具備怎樣的素質(zhì)呢 記得剛做銷售時有一位老大姐 跟我說 做好銷售其實很簡單 一張嘴兩條腿 如果你能再加上一點腦子 那你的銷售就可以做的比 一般人優(yōu)秀了 這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫助的 她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì) 比如要勤 快 要會說有溝通能力 此外還要會動腦筋等 但還 不夠全面 下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶?我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表 首先應(yīng)該 具備兩項基本素質(zhì) 一是良好的 悟性 二是自我 激勵的能力 良好的 悟性 悟性 是指人對事物的分析和理解的能力 對 第 4 頁 共 10 頁 于我們醫(yī)藥代表來說 我們面對的客戶可能相對還比 較固定 但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會 有不同的需求 如果從客戶所傳遞的許多不明確的信 息中找到他的真正需求 悟性 就起著相當(dāng)重要的 作用 只有具備良好的 悟性 才能在他與客戶的 交流中 可以很快地通過觀察 了解對方的習(xí)慣 需 要 預(yù)測對方的行為反應(yīng) 及時作出判斷 順應(yīng)客戶 習(xí)慣 投其所好 解決對方的問題 如此你的銷售目 標(biāo)大概就達成了一半 我想我的老板當(dāng)年在做代表時 應(yīng)該是非常有 悟性 的人 從她現(xiàn)在銷售談判的嫻 熟就可窺見一斑了 想想我自己 這一點可能是我最 欠缺的 一直以來我都是一個勤奮有余而 悟性 不 足的人 可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的 后天培 養(yǎng)比較困難 自我激勵能力 美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉 曾把激勵比 做一輛汽車上引擎的啟動器 沒有啟動器 引擎就將 永遠不會發(fā)出功率 自我激勵能力 就是醫(yī)藥代表必 須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力 使他個人要而且需要去做 成功 一件銷售 而并不僅僅是為了錢 或為了得 到上級的賞識 當(dāng)然 從心理學(xué)的角度來講 一般人 工作是賺更多的報酬和晉升的機會 事實上現(xiàn)實中也 第 5 頁 共 10 頁 正是這樣 但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力 當(dāng)他的工作 達到某一個水準(zhǔn)時 那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯 不前了 只能維持這個水準(zhǔn) 甚至開始逐漸下滑很快 就流于平凡的銷售員 對于我們醫(yī)藥代表來說 在拜 訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況 這對 我們是一個挑戰(zhàn) 而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代 表 常常能夠發(fā)揮人類潛能 極力克服困難 以期達 到銷售的目的 雖然他工作的目的不完全是為了報酬 但他能積極主動地去開拓市場 希望能有好的成績 做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度 工作計劃的設(shè)定 日程的安排 主要取決于代表個人 組織的控制比較 困難 缺乏自我激勵能力的人員 工作中常常缺乏進 取精神 甚至產(chǎn)生懶惰的情緒 而具有強烈的自我激 勵能力的代表則會很好地進行自我管理 不斷地去迎 接挑戰(zhàn) 不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識 以期 能夠有更大的突破 這一點素質(zhì)我覺得自己有一些 但還遠遠不夠 一個人的銷售能力 就是由這兩個基本素質(zhì)的交 互作用來決定的 具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備 如下的能力 1 勤奮 我覺得這是第一位的 勤能補拙 勤 奮就是全力投入 有著常人難比的耐力 縱使再失意 第 6 頁 共 10 頁 或者業(yè)績下跌的時候 還是奮力直沖 決不撤退 到 頭來仍然能完成目標(biāo) 2 掌握必要的知識 作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表 產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的 在此不多談 3 溝通的技巧 良好的溝通技巧可以幫助你更 快達成自己的目標(biāo) 溝通是分兩面的 一個是傾聽 一個是訴說 而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說 的能力 還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧 能夠通過 溝通讀懂對方的意思 把握一些銷售切入的點 當(dāng)然 代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品 的信息以及一些有用的市場信息 4 協(xié)作能力 這一點我本人是深有體會的 銷 售業(yè)績要達到 必須依靠團隊 個人能力再強也不可 能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模 木桶理論告訴我 們 團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人 員 而是取決于團隊中能力最低的人員 新的木桶理 論還認為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè) 務(wù)人員彌補不足 從而使團隊能力上升一個臺階 5 服務(wù)的意識和能力 做銷售從某種角度來說 就是在做服務(wù) 所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要 的 6 學(xué)習(xí)能力 中國有句古話 就是 活到老 第 7 頁 共 10 頁 學(xué)到老 醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善 于學(xué)習(xí) 進步的客戶 所以必需不斷的學(xué)習(xí) 從市場 中吸取養(yǎng)分 將客戶作為學(xué)習(xí)對象 還有通過讀書以 及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識 才能完善 提升自己的能 力 才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化 好了 談了這么多 也是對自己的一個鞭策 對 照著看看自己還要許多地方需要提高 需要努力 路漫漫其修遠兮 吾將上下而求索 我會在醫(yī)藥 銷售這條路上不斷前行 實現(xiàn)自己的人生價值 1 1 實習(xí)單位簡介 河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司 是原河 北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立 是符合國家 gsp 標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā) 物流 配送中心 公司現(xiàn) 位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路 99 號 與 308 國道相鄰 交通十分便利 公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理 良好 的經(jīng)營條件 一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟實力 逐 步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò) 以及 山西 山東 內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù) 并 與全國 700 多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來 與合作關(guān)系 德澤龍公司憑借齊全的品種 可靠的質(zhì)量 合理 第 8 頁 共 10 頁 的價格 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 健全的網(wǎng)絡(luò) 良好的信譽和科 學(xué)的管理 致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響 最具規(guī)模 最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一 為了創(chuàng)造 未來我們攜手共進 為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力 讓您滿意 是德澤龍永恒的追求 1 2 實習(xí)目的及意義 1 檢驗和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的 理解和掌握程度 鍛煉了我們綜合運用所學(xué)專業(yè)知識 和技能 分析解決工作中實際問題的能力 2 進一步培養(yǎng)了我們調(diào)查 分析 研究連鎖企 業(yè)工作中的實際問題的能力 培養(yǎng)其在其在研究中搜 集 歸納 整理資料的能力和理論聯(lián)系實際 實事求 是的工作作風(fēng) 及踏實認真 吃苦耐勞 勇于創(chuàng)新的 工作精神 3 通過實際工作中與他人的廣泛接觸 進一步 鍛煉了我們的表達能力和交際能力 培養(yǎng)了我們的團 隊意識 4 進一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé) 要求 做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識儲備 1 了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針 了解企業(yè) 制度形式 組織機構(gòu)設(shè)置情況 分析其存在的合理性 第 9 頁 共 10 頁 2 了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容 了解企 業(yè)是否重視市場調(diào)查工作 是否建立起科學(xué)的市場信 息收集和信息管理系統(tǒng) 企業(yè)市場信息的渠道是什么 市場環(huán)境對營銷活動的影響 3 重點了解企業(yè)的采購 物流 銷售情況 促 銷情況 定價情況 運營情況 觀察并思考企業(yè)工作 人員遇到問題的解決措施 4 了解各部門的職能和管理控制措施 思考各 部門職能是否得到了充分的發(fā)揮 5 了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙 思考 解決的措施或方案 通過完成上述實習(xí)內(nèi)容 對企業(yè) 建立起完整 全面 清晰 深入的認識 嚴格遵守實習(xí)單位的各項規(guī)章制度 按實習(xí)單位 的規(guī)定時間上 下班 注意交通安全 飲食安全 不亂動實習(xí)單位物品 遵守實習(xí)單位的