某團(tuán)購網(wǎng)站營銷方案

“中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站 營銷方案 營 銷 項(xiàng) 目： 濟(jì)南市團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站 團(tuán) 隊(duì) 負(fù) 責(zé)： 張凱元 指 導(dǎo) 老 師： 李春海 張 偉 學(xué) 校 班 級(jí)： 濟(jì)南大學(xué)泉城學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 1 頁 共 23 頁 填寫說明 1 請(qǐng)計(jì)算機(jī)打印， 逐項(xiàng)認(rèn)真填寫，要求內(nèi)容實(shí)事求是、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、來源可靠、表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)且為個(gè)人原創(chuàng)； 2格式要求：策劃書中各項(xiàng)內(nèi)容以 檔格式填寫，表格中的字體為小四號(hào)仿宋體， 行距；表格空間不足的，可以擴(kuò)展或 另附紙張；均用 雙面黑白打印，于左側(cè)裝訂成冊(cè)。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 2 頁 共 23 頁 營銷項(xiàng)目 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站營銷方案 姓名 年級(jí) 所在院系、 專業(yè) 聯(lián)系電話 負(fù)責(zé)事項(xiàng) 負(fù)責(zé)人 張凱元 2008 級(jí) 經(jīng)濟(jì)學(xué)統(tǒng)籌安排 成 員 薛凱文 2008 級(jí) 市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定 王曉龍 2008 級(jí) 市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略制定 劉婷婷 2009 級(jí) 經(jīng)濟(jì)學(xué)方案撰寫 孫 翔 2009 級(jí) 經(jīng)濟(jì)學(xué)方案撰寫 一、策劃目的 2010 年可謂中國“團(tuán)購元年”，中國網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)已迅速由“百團(tuán)大戰(zhàn)”局面演進(jìn)為“千團(tuán)大戰(zhàn)”。在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)發(fā)展初期，每一個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站都既面臨較多的機(jī)會(huì)也同樣遭遇著很多挑戰(zhàn)。隨著團(tuán)購市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。 在如此市場(chǎng)背景下，濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站希望通過策劃一系列的營銷活動(dòng)，完成以下五個(gè)目的： 第一，發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營銷應(yīng)以消費(fèi)者為中心，企業(yè)也只有通過滿足消 費(fèi)者的需求，才可能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，因此，發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的第二，企業(yè)決策正確與否是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營決策。企業(yè)通過市場(chǎng)營銷活動(dòng)，分析外部環(huán)境的動(dòng)向，了解消費(fèi)者的需求和欲望，了解競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷和服務(wù)等方面作出相應(yīng)的、科學(xué)的決策。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 3 頁 共 23 頁 第三，滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量。市場(chǎng)營銷活動(dòng)的目標(biāo)是通過各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會(huì)總體生活水平和人民的生存 質(zhì)量。 市場(chǎng)營銷活動(dòng)策劃目的 第四，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值。市場(chǎng)營銷通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價(jià)、服務(wù)方便和加速相互滿意的交換關(guān)系，使商品中的價(jià)值和附加值得到社會(huì)的承認(rèn)。 第五，開拓市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的另一個(gè)功能就是通過對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)在需求和潛在需求的調(diào)查、了解與分析，充分把握和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，積極開發(fā)產(chǎn)品，建立更多的分銷渠道及采用更多的促銷形式，開拓市場(chǎng)，增加銷售。 策劃目的 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者 企業(yè)決策 滿足顧 客需求 實(shí)現(xiàn)商品的 價(jià)值和增值 開拓市場(chǎng) “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 4 頁 共 23 頁 二、營銷目標(biāo) 對(duì)于營銷目標(biāo)，我公司用 4 項(xiàng)指標(biāo)來衡量：財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場(chǎng)指標(biāo)，客戶指標(biāo)，社會(huì)指標(biāo)。達(dá) 成 4P 營銷策略是團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)市場(chǎng)營銷的第一步，滲入 4V 營銷，與企業(yè)、個(gè)人建立關(guān)聯(lián)；打通網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；不放棄學(xué)生市場(chǎng)，進(jìn)行“未來營銷”等。 財(cái)務(wù)指標(biāo)方面，公司在第 就可收回全部投資，預(yù)計(jì)五年后，實(shí)現(xiàn)銷售額 105 萬元，年利潤 59萬元，凈資產(chǎn)收益率可達(dá) ，實(shí)現(xiàn)銷售利潤率 ，投資回報(bào)率 。 市場(chǎng)指標(biāo)方面，公司在五年后將形成一張基本覆蓋主要消費(fèi)群體及區(qū)域的高效分銷網(wǎng)絡(luò)，組建一支高素質(zhì)的營銷人才隊(duì)伍。 客戶指標(biāo)方面，公司將通過實(shí)行優(yōu)良的售后服務(wù)以及顧客打分制度，建立客戶數(shù)據(jù)庫等一系列 措施，實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值最大化，提高顧客忠誠度。 社會(huì)指標(biāo)方面，公司將通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，承擔(dān)社會(huì)義務(wù)和重視發(fā)展公共關(guān)系措施，在五年后形成自己獨(dú)特的品牌，樹立起良好的社會(huì)形象，以及和政府、媒體等良好的公共關(guān)系。 最終達(dá)到：公司利潤最大化，客戶滿意最大化，社會(huì)效益最大化。 （一） 起步階段： 公司起步階段以山東地區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以山東濟(jì)南市為突破點(diǎn)，逐步擴(kuò)大到山東全省。在公司發(fā)展初期，由于力量還比較弱小，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，組織結(jié)構(gòu)還不完善等，我公司將盡量減少面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，避開市場(chǎng)已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)施穩(wěn)定型發(fā)展戰(zhàn) 略， 本公司首先在濟(jì)南建立和開拓自己的市場(chǎng)并在濟(jì)南大中院校進(jìn)行“未來營銷”，以“省錢”為首要宣傳點(diǎn)，為將來公司發(fā)展壯大進(jìn)軍山東和全國市場(chǎng)積蓄力量，做好準(zhǔn)備。 （二） 成長(zhǎng)階段： 企業(yè)經(jīng)過起步階段的發(fā)展，在濟(jì)南地區(qū)已建立起一定的自己的市場(chǎng)，品牌和企業(yè)形象已具有定的知名度和影響力，開始進(jìn)入成長(zhǎng)階段。公司的團(tuán)購服務(wù)流程基本成熟，信息收集和傳播網(wǎng)絡(luò)越來越完善和健全，公司的市場(chǎng)范圍將從濟(jì)南擴(kuò)展到整個(gè)山東省，著力提高山東團(tuán)購市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)占到山東團(tuán)購市場(chǎng)的 40%以上。 在這一階段，我公司企業(yè)將實(shí)施擴(kuò)張性發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn) 用傳統(tǒng)營銷方法和和創(chuàng)新營銷手法進(jìn)行宣傳，加大電視廣告宣傳的投入力度，同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化公共關(guān)系的發(fā)展，拿出部分資金開展社會(huì)公益基金活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 5 頁 共 23 頁 （三） 成熟階段： 在經(jīng)歷了前兩個(gè)發(fā)展階段之后，企業(yè)在價(jià)格變動(dòng)、新服務(wù)推出、服務(wù)渠道的拓展和促銷力量等方面都已占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)，“未來營銷”和“關(guān)聯(lián)營銷”的客戶群已經(jīng)成熟，我企業(yè)的市場(chǎng)范圍將向全國擴(kuò)張。 此階段，企業(yè)將實(shí)施多元化發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)將著力強(qiáng)調(diào)服務(wù)的創(chuàng)新性，與政府部門強(qiáng)化聯(lián)系。同時(shí)，企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)途徑，整合業(yè)務(wù)，進(jìn)行融 資，利用信息優(yōu)勢(shì)，投資于基金、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)利用“合縱”戰(zhàn)略，本著“專業(yè)、綠色、個(gè)性、創(chuàng)新”理念，利用一切可以利用的資源，走差異化競(jìng)爭(zhēng)之路。通過靈活多樣、富有創(chuàng)新性的營銷模式，不斷開拓團(tuán)購市場(chǎng)，把握市場(chǎng)先機(jī)，做團(tuán)購市場(chǎng)的開拓者、領(lǐng)先者。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 6 頁 共 23 頁 三、當(dāng)前營銷環(huán)境狀況分析 （一） 外部環(huán)境分析 通過分析，在此再簡(jiǎn)單總結(jié)出團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、以及存在的機(jī)會(huì)、面臨的威脅，如下圖所示： 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)外部環(huán)境分析圖 運(yùn)用 觀環(huán)境分析，應(yīng)對(duì)政治（ 經(jīng)濟(jì)（ 社會(huì)（ 技術(shù)（ 四大類影響團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站 析 政治 （包括法律） 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 技術(shù) 團(tuán)購市場(chǎng)良莠不齊 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 收入分布 政府研究開支 合同執(zhí)行法消費(fèi)者保護(hù)法 政府開支 勞動(dòng)力與社會(huì)流動(dòng)性 新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)展 雇用法律 失業(yè)政策 生活方式變革 技術(shù)轉(zhuǎn)讓率 政府組織 /態(tài)度 征稅、匯率 職業(yè)與休閑態(tài)度 企業(yè)家精神 團(tuán)購模式更新速度 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 通貨膨脹率 團(tuán)購潮流與風(fēng)尚 信息技術(shù)變革 政治穩(wěn)定性 商業(yè)周期的所處階段 健康意識(shí)、社會(huì)福利及安全感 互聯(lián)網(wǎng)的變革 安全規(guī)定 消費(fèi)者信心 生活條件 移動(dòng)技術(shù)變革 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 7 頁 共 23 頁 （二） 內(nèi)部環(huán)境分析 1、產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)關(guān)注。團(tuán)購的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，盡管團(tuán)購還不是主流的消費(fèi)模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)以價(jià)格更為優(yōu)惠、服務(wù)更為到位。 結(jié)合中國電子商務(wù)的實(shí)際所搭建網(wǎng) 絡(luò)團(tuán)購平臺(tái)，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團(tuán)購服務(wù)。在團(tuán)購網(wǎng)站和團(tuán)購帖子的“省錢才是硬道理”的號(hào)召之下，小到圖書、美食、娛樂、軟件、玩具、家電、手機(jī)等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，都會(huì)聚集成團(tuán)參與團(tuán)購。不僅如此，只要消費(fèi)者需要，團(tuán)購也會(huì)擴(kuò)展到個(gè)人消費(fèi)、健康體檢、保險(xiǎn)、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個(gè)領(lǐng)域。 2、 公司人事安排 （ 1）網(wǎng)絡(luò)部：負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的建設(shè)及維護(hù)，為企業(yè)提供技術(shù)支持，同時(shí)負(fù)責(zé)公司在網(wǎng)絡(luò)上 的宣傳和 告的制作，擴(kuò)大公司影響力，擴(kuò)張公司的銷售渠道。 （ 2） 策劃部：負(fù)責(zé)撰寫活動(dòng)策劃方案，本著公司“專業(yè)、創(chuàng)新、綠色”的宗旨，針對(duì)不同的客戶群體，制定出客戶滿意的團(tuán)購方案。 （ 3）人力資源部：負(fù)責(zé)人員招聘、培養(yǎng)與發(fā)展，制定工資發(fā)放、績(jī)效考核等規(guī)章制度。 （ 4）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 （ 5）公共關(guān)系部：負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的廣告業(yè)務(wù)，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)的調(diào)研與開拓與客戶服務(wù)，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向。 （ 6）后勤部：負(fù)責(zé)后勤活動(dòng)，為公司提供一個(gè)良好環(huán)境。 （ 7）溝通理事 會(huì)：由各個(gè)部門抽調(diào)員工組成，負(fù)責(zé)收集各部門建議與困難，及時(shí)交換各部信息并反饋交流結(jié)果，化解部門矛盾，加強(qiáng)部門間合作。 根據(jù)我公司員工大部分是富有青春活力和相關(guān)專業(yè)才能青年員工的現(xiàn)狀，我們主要采取公正而溫和型的人力資源管理，建立以人為本的管理思想，實(shí)施情感化的管理，用企業(yè)文化感化員工，注重員工素質(zhì)和組織歸屬感的雙重培養(yǎng)。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 8 頁 共 23 頁 建立組織成員培訓(xùn)機(jī)制，向新員工員工灌輸企業(yè)文化的核心內(nèi)容和企業(yè)的服務(wù)理念等， 使員工明確自己的崗位職責(zé)、服務(wù)理念，提高其團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和綜合素質(zhì)。 進(jìn)行績(jī)效管理，每月月末由上到下逐 級(jí)進(jìn)行績(jī)效考核，實(shí)行百分制，提高員工的工作效率，激勵(lì)員工奮發(fā)向上，保證企業(yè)的高效健康運(yùn)行。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 9 頁 共 23 頁 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站 析 內(nèi)部能力 相應(yīng) 策略 外部因素 優(yōu)勢(shì) (（ 1）起步成本低，有成熟的團(tuán)購程序可購買，網(wǎng)站以維護(hù)成本低。 （ 2）資產(chǎn)總值小，退出障礙低。（ 3）可以快速產(chǎn)生現(xiàn)金流，在一開始就獲得營收。能為消費(fèi)者商戶帶來價(jià)值，在這一點(diǎn)可以看出團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)具有良好發(fā)展前景。 劣勢(shì)（ （ 1）產(chǎn)品及服務(wù)有限，適合 的產(chǎn)品一般需要邊際成本較低，對(duì)物流依賴性小等特點(diǎn)。 （ 3）區(qū)域性強(qiáng)，拓展其他城市市場(chǎng)難度較大。（ 4）對(duì)消費(fèi)者和商家掌控能力均不足。 機(jī)會(huì) 1) 擁有團(tuán)購成功案例，國外有成功案例，國內(nèi)還未有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。 (2) 經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，社會(huì)分工越來越細(xì)，潛在需求大，潛在市場(chǎng)巨大。 (3) 人才市場(chǎng)上相關(guān)人才較多，人力資源豐富。 (4) 我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展高速，將給基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟(jì)帶來更多的機(jī)會(huì)。 略 (1) 發(fā)揮企業(yè)管理體制的優(yōu)勢(shì)，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 (2) 把握機(jī)會(huì)，搶先建設(shè)和 占領(lǐng)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 (3) 利用 統(tǒng)樹立良好的企業(yè)形象，實(shí)行品牌戰(zhàn)略，贏得政府支持。 (4) 重視人才，建立人才儲(chǔ)備系統(tǒng)，廣納策劃精英。 略 (1) 積極利用“創(chuàng)新型國家”、“節(jié)約型社會(huì)”的國家政策，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。 (2) 積極借助政府的力量大力宣傳，樹立形象。 (3) 與院校聯(lián)合，進(jìn)行“未來營銷”，逐步開拓市場(chǎng)。 威脅 1) 服務(wù)類項(xiàng)目易被模仿，進(jìn)入市場(chǎng)較容易。 (2)團(tuán)購市場(chǎng)較多不誠信現(xiàn)象的出現(xiàn)。 略 (1) 利用核心競(jìng)爭(zhēng)力先期占領(lǐng)市場(chǎng)， 啟用自身優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)進(jìn)入難度，抑制市場(chǎng)進(jìn)入者。 (2) 利用企業(yè)內(nèi)部體制優(yōu)勢(shì)緊跟市場(chǎng)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 (3) 建立誠信關(guān)聯(lián)機(jī)制，與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系。 略 (1) 建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，提高管理能力，減少?zèng)Q策失誤。 (2) 堅(jiān)持創(chuàng)新理念，不斷更新服務(wù)項(xiàng)目，提高被模仿的難度。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 10 頁 共 23 頁 四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析 （一） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與策略 2010 年初，一股由美國團(tuán)購網(wǎng)站 起的團(tuán)購風(fēng)暴迅速席卷中國，短短幾個(gè)月時(shí)間，各種團(tuán)購網(wǎng)站紛紛上線，在全國大中城市猛然刮起團(tuán)購風(fēng)暴。行業(yè)預(yù)測(cè)，中國團(tuán)購網(wǎng)站交易將在 未來三至五年內(nèi)不斷上漲。 濟(jì)南作為省會(huì)城市，本土站點(diǎn)及全國性團(tuán)購網(wǎng)濟(jì)南站總數(shù)超過 70 家，而且從 8 月份以來幾乎每天都有新上線的網(wǎng)站加入，掀起了一股團(tuán)購網(wǎng)站的涌入潮。不同于其他很多二線城市拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)一家或幾家獨(dú)大，濟(jì)南本土網(wǎng)站勢(shì)頭強(qiáng)勁，起步早，發(fā)展快，商家和消費(fèi)者對(duì)其的接受度高，團(tuán)購這塊蛋糕也越做越大。旨在將單個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站的信息即時(shí)匯總展示的團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，目前僅濟(jì)南本地團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站就已達(dá) 5 家。 經(jīng)初步測(cè)算， 2009 年全市社會(huì)固定投資增長(zhǎng) 20，服務(wù)業(yè)增長(zhǎng) 13。為推動(dòng)濟(jì)南市服務(wù)業(yè)又好又快發(fā)展， 濟(jì)南市人民政府印發(fā)濟(jì)南市 2008 2010 年服務(wù)業(yè)發(fā)展實(shí)施綱要。綱要指出，濟(jì)南要率先形成以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。這無疑也為我公司帶來政策支持。 隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購市場(chǎng)不斷發(fā)展和專業(yè)化的增強(qiáng)，本公司將在市場(chǎng)營銷時(shí)不斷創(chuàng)新形式，同時(shí)完善基于“團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)”的“延長(zhǎng)式透明服務(wù)”，營銷方案取之于客戶，用之于客戶，滿足市場(chǎng)需求；堅(jiān)持“合縱連橫”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念，與市場(chǎng)合作者建立合作關(guān)系，共同營 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 11 頁 共 23 頁 銷團(tuán)購市場(chǎng)，最大限度上開發(fā)潛在市場(chǎng)，形成規(guī)模效應(yīng)。 在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷的整個(gè)過程中，始終高度重視公共關(guān)系的重要作用，設(shè)公 共關(guān)系部為獨(dú)立部門，通過各種途徑打造企業(yè)形象，創(chuàng)“專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站”第一品牌，竭力與政府、大中型企事業(yè)單位、學(xué)校建立合作關(guān)系，得到他們的支持與信任，不斷提高市場(chǎng)占有率。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)問題分析 1、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 研究發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，比如美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、 F 團(tuán)等等，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈?，F(xiàn)有團(tuán)購網(wǎng)站主要有以下兩類： 第一類： 徹底模仿者，其中暫時(shí)處于領(lǐng)先地位的就比如美團(tuán)網(wǎng)、 F 團(tuán)、拉手網(wǎng)等，目前其團(tuán)隊(duì)規(guī)模大多在 30 人左右，這類網(wǎng)站初始階段無任何用戶和商家資源。目前，這類網(wǎng)站一期團(tuán)購人數(shù)從幾百到幾千不 等。 第二類：類似愛幫團(tuán)（依附于愛幫網(wǎng)）、飯團(tuán)（依附于飯桶網(wǎng)）等依附于原來強(qiáng)大商家及用戶資源的網(wǎng)站，一般以子頻道形式運(yùn)營。此類網(wǎng)站雖有強(qiáng)大的商家資源，但目前訂單量并不穩(wěn)定。其中以愛幫團(tuán)為例，其每期的團(tuán)購人數(shù)只有幾百人不等，截止 6 月 1 日千人以上的團(tuán)購只出現(xiàn)過 2 次（截止 6 月 1 日共組織過 28 次團(tuán)購），而飯團(tuán)自上線以來，最多的團(tuán)購人數(shù)只有 777 人，最少的低至 15 人。 美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)等因?yàn)檩^早進(jìn)入，被媒體大量報(bào)道，擁有一些先入優(yōu)勢(shì)從而領(lǐng)先于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而愛幫團(tuán)、飯團(tuán)等雖有強(qiáng)大資源支撐，但暫時(shí)還未能展現(xiàn)出其應(yīng)有的實(shí)力 。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)波特五種競(jìng)爭(zhēng)能力分析 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 12 頁 共 23 頁 2、消費(fèi)者議價(jià)能力 單一的團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者并不具備粘性，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移成本極低，消費(fèi)者一般都是什么地方實(shí)惠去什么地方購買，如果團(tuán)購網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價(jià)比不夠強(qiáng)，則會(huì)被迅速拋棄，反之，若性價(jià)比強(qiáng)，則用戶往往可以在同一個(gè)團(tuán)購平臺(tái)購買多件商品。對(duì)于消費(fèi)者而言，性價(jià)比是關(guān)鍵的，足夠的持續(xù)的高性價(jià)比才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生粘性 。 3、供應(yīng)商議價(jià)能力 與消費(fèi)者的情況類似，相關(guān)團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)于供應(yīng)商（線下商家）的掌控能力也并不強(qiáng)，商家同樣是誰提供的方案最優(yōu)，那么它就選誰提供的服務(wù)。但對(duì)于商家而言 ，即便團(tuán)購網(wǎng)站所提供的服務(wù)足夠好，商家也很難在短期內(nèi)與多次與團(tuán)購網(wǎng)站繼續(xù)合作，因?yàn)椴荒茉诙虝r(shí)間內(nèi)重復(fù)的把同樣的服務(wù)提供給消費(fèi)者，所以，這會(huì)導(dǎo)致對(duì)于商家資源的利用率較低。單純的團(tuán)購網(wǎng)站對(duì)于商家的議價(jià)能力不強(qiáng)，對(duì)于商家資源的利用率不高。 4、來自替代品的威脅 因?yàn)橐?代表的團(tuán)購網(wǎng)站所服務(wù)的市場(chǎng)較為特殊，比較適合價(jià)格較低，并且邊際成本較低的服務(wù)類商品。而與此對(duì)應(yīng)的是籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)等傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站商品一作為般具有以下特點(diǎn)： （ 1）單均金額較高，客戶才有動(dòng)機(jī)參加團(tuán)購； （ 2）毛利較高，才有價(jià)格空間和盈利空 間讓團(tuán)購組織方及消費(fèi)者獲益； （ 3）純服務(wù)或服務(wù)含量較高的非標(biāo)準(zhǔn)品，客戶不知如何選擇，并需要第三方提供保障； （ 4）品牌集中度低，賣方不強(qiáng)勢(shì)的買方市場(chǎng)。 從上面的分析可以看出，從市場(chǎng)定位來看，傳統(tǒng)團(tuán)購與以 代表的新型團(tuán)購網(wǎng)站并不完全重合，所以兩者競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上并不激烈，存在著較大的差異化。因團(tuán)購的產(chǎn)品類型有所不同，所以來自傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站的威脅不大。 5、新進(jìn)入者的威脅 預(yù)計(jì)，可能的新進(jìn)入者包括但不限于如下幾類：第一類是 純粹模仿者；第 二類是擁有線下商家資源的相關(guān)網(wǎng)站，就比如大 眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、 58 同城；第三類是淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)上零售企業(yè)；第四類是諸如開心等一些 區(qū)；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看諸如創(chuàng)新工廠等擁有手機(jī)終端資源的廠商也有進(jìn)入該市場(chǎng)的可能。 這幾類競(jìng)爭(zhēng)者中，最大的威脅是來源于類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這類本身擁有強(qiáng)大線上或線下資源的企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)中，此類網(wǎng)站相對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)等單純的團(tuán)購網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢(shì)： （ 1）線上線下資源可復(fù)用，比如對(duì)于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，其原有線上及線下資源與此團(tuán)購模式的用戶群非常吻合，此新型團(tuán)購可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性； （ 2）盈利壓力小，此新型團(tuán)購對(duì)于類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的企業(yè)而言，完 全可以考慮不把它作為一項(xiàng)直接盈利模式，而是作為一項(xiàng)增強(qiáng)平臺(tái)粘性的營銷手段。 結(jié)論：最大的變數(shù)在于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等擁有豐富資源的競(jìng)爭(zhēng)者，它們是選擇通過團(tuán)購賺快錢，還是對(duì)此業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)貼以吸引人氣。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 13 頁 共 23 頁 五、營銷戰(zhàn)略（具體方案） （一） 營銷組合描述 1、產(chǎn)品策略 產(chǎn)品特點(diǎn)：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。 產(chǎn)品服務(wù)：開創(chuàng)“延長(zhǎng)式透明服務(wù)”，建立信息反饋平臺(tái)，在電子商務(wù)網(wǎng)站上開放顧客滿意度及相關(guān)意見反饋專區(qū)和論壇討論區(qū)，保證客戶 100%言語權(quán)，最大限度保障客戶權(quán)益。堅(jiān)持“專業(yè)化、綠色化、個(gè)性化、創(chuàng)新化”的服務(wù)理念，我們拒絕“包裝”我們的服務(wù)，用服務(wù)的質(zhì)量包裝自己企業(yè)的形象，用立體式的服務(wù)令顧客滿意。 2、價(jià)格策略 在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段，我公司將采用“撇脂定價(jià)”的價(jià)格策略。由于我的產(chǎn)品是一種較新的團(tuán)購服務(wù)，而主要客戶群是“有一定規(guī)模的企事業(yè)單位”，一方面，采用撇脂定價(jià)可以滿足潛在客戶的求新心理，另一方面，可以掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。既有利于盡快回收成本，也有利于在將來根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。 我公司還將采用“滿意定價(jià)”的價(jià)格策略。我們 服務(wù)的客戶群不僅有企事業(yè)單位，也包括學(xué)生群體?！皾M意定價(jià)”策略可以配合公司“未來營銷”的營銷策略，有利于在獲得利潤的同時(shí)，不斷開拓潛在市場(chǎng)，使公司獲得良好的獲得發(fā)展前景。 3、渠道策略 根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)的特點(diǎn)，我公司將采用直接渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相結(jié)合的渠道策略。 直接渠道：在公司辦公駐地設(shè)置客戶接待處和業(yè)務(wù)聯(lián)系電話，由公司員工負(fù)責(zé)接待來訪者了解客戶需求。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：采用應(yīng)用系統(tǒng)在基于電子商務(wù)的 面居世界前列的 件，創(chuàng)立團(tuán)惠網(wǎng)（ 客戶可以自助下 單、咨詢。 件可以幫助我企業(yè)提高服務(wù)工作效率，提升了公司與客戶實(shí)現(xiàn)信息共享和交換直接數(shù)據(jù)的能力，也強(qiáng)化了公司與客戶的聯(lián)系，形成了共同發(fā)展的生存鏈，實(shí)現(xiàn)了我公司的供應(yīng)鏈管理思想。合作商戶可以自助更新信息，發(fā)布消息，申請(qǐng)廣告；網(wǎng)絡(luò)營銷者可以推廣我網(wǎng)站，獲得傭金。 4、促銷策略 （ 1）廣告 A、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳： 根據(jù) 2009中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)份額報(bào)告，報(bào)告顯示， 2009 年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá) ， 2010 年將破 300 億，品牌圖形與搜索引擎廣告占據(jù)主導(dǎo)地位，視頻、富媒體廣告發(fā)展迅速。 專家預(yù)見，未來的網(wǎng)絡(luò)廣告將與電視廣告占有同等地位的市場(chǎng)份額。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 14 頁 共 23 頁 較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)在于其全能性及在打造和行銷方面的力量。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢(shì)。 作為一種全新的專業(yè)服務(wù)以及服務(wù)平臺(tái)，我公司有必要也完全有能力利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要平臺(tái)是論壇類網(wǎng)站和服務(wù)類 網(wǎng)站。本公司將注重理念的宣傳，注重廣告中 表現(xiàn)力，贏得廣大企事業(yè)單位潛在客戶的關(guān)注。 B、電視、報(bào)紙宣傳： 由于主要客戶群是大中型企事業(yè)單位、學(xué)校人群，本公司將在進(jìn)入市場(chǎng)的初期就著力打造“專業(yè)團(tuán)購”這一品牌。我們將著眼于省市衛(wèi)視娛樂頻道報(bào)刊，引起企事業(yè)單位中管理者的關(guān)注，開發(fā)潛在市場(chǎng)。 C、傳單宣傳： 這一宣傳手段主要是面向大學(xué)學(xué)生，且著重宣傳“團(tuán)購省錢”這一服務(wù)，這一手段的主要目的是獲得優(yōu)化項(xiàng)目，使學(xué)生感受到團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)，獲得良好的口碑，培養(yǎng)一批未來客戶群。 （ 2）營業(yè)推廣 A、會(huì)員營銷： 網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐這樣描述網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷：“如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑。”可見，這種模式是一種商家與加盟會(huì)員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。 會(huì)員營銷可使企業(yè)銷售業(yè)績(jī)最大化，營銷費(fèi)用最小化，把客戶的身份會(huì)員化，讓客戶產(chǎn)生對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)同感，會(huì)員會(huì)重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；樂于向其他人推薦企 業(yè)的產(chǎn)品；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視而不見；容忍企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題。促使客戶終身價(jià)值的提高。會(huì)員制營銷是一個(gè)包括客戶關(guān)系管理、口碑營銷、促銷和客戶回報(bào)率的復(fù)合概念，同時(shí)具有溝通、服務(wù)、促銷、凝聚客戶和廣告?zhèn)鞑サ墓δ堋?我公司運(yùn)用 型（最早由美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所提出來，由于相對(duì)簡(jiǎn)單易行，逐漸成為會(huì)員管理的通行工具）。在 式中， R（ 示客戶最近一次購買的迄今時(shí)間， F（ 示客戶的購買次數(shù)， M（ 示客戶的累積購買金額。對(duì)個(gè)參數(shù)設(shè)置不同的權(quán)重和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn) ，我們就可以對(duì)每個(gè)會(huì)員的價(jià)值進(jìn)行定量評(píng)估，從而開展會(huì)員等級(jí)管理。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站實(shí)行會(huì)員制： 鉆石卡：團(tuán)神（年消費(fèi) 1000 元以上） 金 卡：團(tuán)友（年消費(fèi) 500 1000 元） 銀 卡：團(tuán)客（年消費(fèi) 0 500 元） “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 15 頁 共 23 頁 打折消費(fèi)活動(dòng)：鉆石卡可享受 優(yōu)惠；金卡可享受 9 折優(yōu)惠；銀卡可享受 積分活動(dòng)：消費(fèi) 100 元可得 100 個(gè)積分，每 100 積分可抵消費(fèi)金額 1 元。 好友專案：會(huì)員推薦制度，推薦好友在我公司消費(fèi)的會(huì)員均有積分和 物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)。 以上在一年內(nèi)消費(fèi)到達(dá)上述額度，今后可以在滿 50%的的消費(fèi)額的基礎(chǔ)上繼續(xù)使用會(huì)員卡。 B、紅包營銷： 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站定期免費(fèi)贈(zèng)送客戶網(wǎng)站虛擬貨幣代金卷，可在團(tuán)購時(shí)使用。 C、 殺營銷 眾所周知，網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于電子商務(wù)有著舉足輕重的作用。而“秒殺”這種網(wǎng)絡(luò)促銷行為，因其能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集大量人氣，增加訪問量，尤其是增加新顧客的訪問量，對(duì)商家來講，有著極高的商業(yè)價(jià)值。濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站將定期推出“ 殺商品”。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 16 頁 共 23 頁 成功的“秒殺”活動(dòng)帶來的僅僅是知 名度的提升而非品牌力，它能為團(tuán)惠網(wǎng)帶來可觀的流量，然而這并不代表商家此后便擁有了這些顧客。顧客通過“秒殺”的形式與團(tuán)惠網(wǎng)接觸，建立起來的只是初始認(rèn)知，而要將這些人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客，我們需要花很長(zhǎng)的時(shí)間和心血進(jìn)行后續(xù)經(jīng)營。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)秒殺規(guī)則 （二） 特色營銷 1、未來營銷 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站改變以往只是開發(fā)潛在客戶群的營銷策略，而是主動(dòng)出擊，著眼于未來，培養(yǎng)自己的未來客戶群，在縱深方向上開拓市場(chǎng)，提前預(yù)定幾年后團(tuán)購市場(chǎng)成熟時(shí)的客戶群，取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 （ 1） 校園宣傳 在“傳單宣傳”時(shí)已經(jīng)宣傳，在此不再贅述。 （ 2） 合作宣傳 與大學(xué)學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等學(xué)會(huì)自治組織建立合作關(guān)系，一方面幫助他們贊助其活動(dòng)，另一方面，發(fā)揮其極強(qiáng)的校園宣傳能力，在大學(xué)校園向?qū)W生灌輸“團(tuán)購省錢”觀念。 2、關(guān)聯(lián)營銷 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站將吸取 4V 營銷策略中“關(guān)聯(lián)性”的精髓，與顧客建立服務(wù)關(guān)聯(lián)，使顧客在獲得服務(wù)的同時(shí)，與本公司產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，使顧客在下次產(chǎn)生服務(wù)需求時(shí)第一時(shí)間想到我們，選擇我們的服務(wù)。 1、活動(dòng)期間內(nèi)，在每天刊出的規(guī)定整點(diǎn)時(shí)間秒殺實(shí)物獎(jiǎng)品一件、代金券或者特價(jià)優(yōu)惠名額；（具體秒殺時(shí)間和實(shí)物獎(jiǎng)品待定）； 2、最接近指 定秒殺時(shí)間的網(wǎng)友將獲得當(dāng)期的豐厚獎(jiǎng)品，如規(guī)定時(shí)間是 14： 00： 00，14： 00： 00 相比 14： 00： 01 獲勝，那 14:00:01 相比 14:00:05 獲勝，依次類推。若秒殺時(shí)間同時(shí)出現(xiàn) 14： 00： 06 和 14： 00： 06 的情況，則排序靠前的網(wǎng)友獲勝。 3、連續(xù) 2 期秒殺活動(dòng)獲獎(jiǎng)得主，不得為同一帳號(hào)。若出現(xiàn)該情況，順延處理。 4、秒殺欄目將會(huì)預(yù)告當(dāng)期秒殺產(chǎn)品詳情，每期參與秒殺產(chǎn)品數(shù)量為一。 5、秒殺開始前，產(chǎn)品處于等待秒殺狀態(tài)。秒殺倒計(jì)時(shí)結(jié)束后，秒殺狀態(tài)變?yōu)榫G色按鈕“立即秒殺”即可迅速點(diǎn)擊秒殺。 6、秒殺所得產(chǎn)品所 產(chǎn)生的一切費(fèi)用由網(wǎng)友自己承擔(dān)。 7、禁止使用任何插件、外掛。對(duì)于使用非正常手段參與秒殺的用戶，取消秒殺資格。 8、因秒殺時(shí)有系統(tǒng)緩沖問題，所以最終結(jié)果以系統(tǒng)穩(wěn)定結(jié)果為準(zhǔn)，點(diǎn)擊一次即可，請(qǐng)勿多次點(diǎn)擊。 9、本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站所有。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 17 頁 共 23 頁 六、風(fēng)險(xiǎn)控制 （一） 風(fēng)險(xiǎn) 1、管理風(fēng)險(xiǎn) （ 1）人事管理風(fēng)險(xiǎn)：我公司需要雇 傭商戶簽約人員、網(wǎng)絡(luò)管理人員等總共數(shù)十名，公司建立之初在管理經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)根基上都比較匱乏，一旦出現(xiàn)失誤必然導(dǎo)致公司運(yùn)轉(zhuǎn)不暢。 （ 2）營銷決策風(fēng)險(xiǎn)：公司接觸的客戶多為企事業(yè)單位中高層管理人員且團(tuán)購市場(chǎng)專業(yè)性很強(qiáng)，發(fā)展很快，一旦營銷決策不能反映市場(chǎng)趨勢(shì)和要求，會(huì)造成本公司發(fā)展方向性錯(cuò)誤。 （ 3）關(guān)鍵營銷雇員依賴風(fēng)險(xiǎn)：公司存在和發(fā)展必須依賴有極強(qiáng)營銷能力的專業(yè)人士，一旦找不到這類人員或雇傭后離職，公司的競(jìng)爭(zhēng)力將大大下降，若轉(zhuǎn)至其他團(tuán)購網(wǎng)站，我公司的競(jìng)爭(zhēng)力將遭受致命性打擊。 2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) （ 1）市場(chǎng)接受時(shí)間：公司承擔(dān) 的團(tuán)購項(xiàng)目對(duì)細(xì)分市場(chǎng)及顧客群的觀念有較高的要求，目前社會(huì)上對(duì)團(tuán)購的優(yōu)點(diǎn)不甚了解，如果市場(chǎng)長(zhǎng)期不能接受，將造成市場(chǎng)狹小。 （ 2）已有競(jìng)爭(zhēng)者：目前細(xì)分市場(chǎng)上雖沒有市場(chǎng)領(lǐng)先者，但在團(tuán)購行業(yè)中已有競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn)團(tuán)購專業(yè)化趨勢(shì)并抽調(diào)有一定市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)和策劃經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)入團(tuán)購市場(chǎng)，將嚴(yán)重影響本公司的市場(chǎng)份額。 （ 3）侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：作為服務(wù)類公司，依舊存在著經(jīng)營模式易模仿的風(fēng)險(xiǎn)，一旦被侵權(quán)，將對(duì)公司將造成沉重打擊。 （ 4）營銷策略風(fēng)險(xiǎn)：團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)在營銷策略上大膽創(chuàng)新，新型營銷方式可能存在營銷效果差或出現(xiàn)未知的負(fù)面效應(yīng)，造成營銷目 標(biāo)無法達(dá)成。 3、成本控制風(fēng)險(xiǎn) （ 1）建立供應(yīng)商系統(tǒng)費(fèi)用：本公司的正常運(yùn)營需要聯(lián)系物資供應(yīng)商，如果無法聯(lián)系到低價(jià)物資供應(yīng)商，將造成網(wǎng)站營運(yùn)成本增加，公司競(jìng)爭(zhēng)力下降。 （ 2）廣告成本：本公司在進(jìn)入市場(chǎng)初期就注重企業(yè)形象宣傳，將在廣告宣傳上大量投入資金，一旦市場(chǎng)反饋低于市場(chǎng)預(yù)期將造成資本回收期加長(zhǎng)，甚至造成公司流動(dòng)資本入不敷出。 （ 3）產(chǎn)品組合費(fèi)用：團(tuán)購的目的是省錢，如果我們沒有提供物美價(jià)廉的商品，這勢(shì)必影響公司的發(fā)展，如果我們以犧牲自身利潤的代價(jià)可以營造物美價(jià)廉的商品組合，這又會(huì)導(dǎo)致公司盈利能力減弱，出現(xiàn)資金 鏈斷裂的危險(xiǎn)。 4、政策風(fēng)險(xiǎn) 目前國家對(duì)團(tuán)購市場(chǎng)并沒有法律政策，如果細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)、助長(zhǎng)欺詐犯罪現(xiàn)象，國家甚至出臺(tái)干預(yù)政策。 5、資金風(fēng)險(xiǎn) 公司的后期發(fā)展需要大量的資金，融資渠道很難找到，尤其是銀行貸款會(huì)堅(jiān)持盈利性，如果不能證明公司的盈利性，極有可能面臨融資困境。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 18 頁 共 23 頁 （二） 控制 1、針對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn) （ 1）公司在準(zhǔn)備階段就開始發(fā)掘相關(guān)人才和專家，并在成立之初與他們簽訂嚴(yán)格的工作合同，同時(shí)，將溫和的管理方式與科學(xué)的管理體制相結(jié)合，防止公司內(nèi)人才流失。 （ 2）實(shí)行員工持股，員工的利益與公司的前途密切相 關(guān)。定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和信息反饋，為公司決策提供相關(guān)依據(jù)，是決策充分反映市場(chǎng)趨勢(shì)和要求，緊緊抓住已有的客戶群體，開辟新的客戶群體。 （ 3）對(duì)于需要依賴的核心策劃人才，在提高福利的同時(shí)，做好溝通工作，用企業(yè)文化對(duì)其進(jìn)行深層影響，培養(yǎng)其對(duì)組織的歸屬感，同時(shí)在合同上引入違約金賠償制度。 （ 4）建立健全人事資源管理制度 ,逐步建立人才儲(chǔ)備體系。 2、針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) （ 1）注重公共關(guān)系發(fā)展，與企事業(yè)單位建立長(zhǎng)期聯(lián)系機(jī)制，廣做宣傳工作，使人們了解專業(yè)團(tuán)購市場(chǎng)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)人們的觀念更新，縮短市場(chǎng)的接受期。 （ 2） 明確自身細(xì)分市場(chǎng)，做好市場(chǎng)需求分析，通過各種促銷渠道宣傳產(chǎn)品，快速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；在保持原有供應(yīng)商的同時(shí)，迅速完善自身的供貨商體系，建立自身強(qiáng)大的供貨商系統(tǒng)及合作系統(tǒng)，抓住團(tuán)購網(wǎng)站的命脈；提供物美價(jià)廉的商品及組合，抓住消費(fèi)者，增強(qiáng)其忠實(shí)度。 （ 3）增強(qiáng)法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，在勞動(dòng)合同中增加保密條款和競(jìng)業(yè)禁止條款，明確商業(yè)秘密的具體內(nèi)容及違約責(zé)任。 （ 4）公司在制定營銷策略前必須細(xì)致了解市場(chǎng)需求，做好市場(chǎng)需求分析，明確營銷策略的側(cè)重點(diǎn)，不斷根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整營銷方式。 3、針對(duì)成本控制風(fēng)險(xiǎn) （ 1）選擇各類物品供應(yīng)商時(shí) 精心篩選，簽訂合約，采用法律規(guī)范與公關(guān)鞏固的方法建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，尋求區(qū)位優(yōu)勢(shì)和地價(jià)成本的最佳平衡點(diǎn)；專人負(fù)責(zé)供應(yīng)商系統(tǒng)建立工作，提前準(zhǔn)備，通過各種公關(guān)方式尋求供應(yīng)商及合作者，采用良好的公關(guān)手段與共贏的商品組合盈利模式將雙方緊密聯(lián)系在一起，形成強(qiáng)有力的合作組合，保證公司供應(yīng)鏈的暢通。 （ 2）根據(jù)公司制定的營銷策略，有重點(diǎn)有階段的進(jìn)行廣告投入，避免一次性盲目性的投入，選擇多種廣告方式，擴(kuò)大宣傳力度。 4、針對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)系本行業(yè)的其他企業(yè)與中國電子商務(wù)中心，成立行業(yè)聯(lián)合組織，制定行業(yè)內(nèi)必須遵守的規(guī)定 ，保證行業(yè)內(nèi)的合理競(jìng)爭(zhēng)和信息流暢。 5、針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn) （ 1）發(fā)掘更多的融資渠道，發(fā)掘資金來源。 （ 2）做好公司初期的經(jīng)營工作，追求利潤的最大化。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 19 頁 共 23 頁 七、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 （一） 網(wǎng)絡(luò)廣告投放 較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)在于其全能性及在打造和行銷方面的力量。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感 官性這一優(yōu)勢(shì)。 網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果明顯的網(wǎng)站推廣方式之一。廣告投放對(duì)象選擇要符合網(wǎng)站訪問群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的特點(diǎn)，我們制訂了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放計(jì)劃。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告投放 類 別 時(shí) 間 受眾說明 投放頁面 預(yù) 算 團(tuán)購導(dǎo)航網(wǎng)站 30 天 團(tuán)購關(guān)注人群 首頁圖片 2000 元 地方論壇網(wǎng)站 1 天 /次 年輕一族消費(fèi) 網(wǎng)站首頁 0 元 行業(yè)資訊網(wǎng)站 30 天 行業(yè)關(guān)注人群 網(wǎng)站首頁 3000 元 （ 1）廣告投放對(duì)象：團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站是一個(gè)吸引和準(zhǔn)了解和參與網(wǎng)站 活動(dòng)，在時(shí)尚和娛樂互動(dòng)過程中進(jìn)行服務(wù)傳播的網(wǎng)站，它所面對(duì)的受眾主要為一群熱愛生活、熱愛互聯(lián)網(wǎng)，喜歡接受新事物、敢于嘗試的年輕人。針對(duì)網(wǎng)站的受眾特點(diǎn)，我們將網(wǎng)絡(luò)廣告投放對(duì)象選擇為娛樂網(wǎng)站、時(shí)尚資訊網(wǎng)站、導(dǎo)航網(wǎng)站、地方門戶網(wǎng)站和服務(wù)行業(yè)資訊網(wǎng)站等。 （ 2）廣告投放辦法：服務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放分兩個(gè)步驟來進(jìn)行，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告以積分換取獎(jiǎng)品為主線。 第一個(gè)步驟為服務(wù)網(wǎng)站發(fā)布之際，在各類目標(biāo)網(wǎng)站投放“慶祝團(tuán)惠網(wǎng)站上線，注冊(cè)會(huì)員，換取積分贏大獎(jiǎng)活動(dòng)”廣告，吸引網(wǎng)民訪問網(wǎng)站，并注冊(cè)成為會(huì)員。 第二個(gè)步驟為分 三個(gè)活動(dòng)主題進(jìn)行廣告制作與投放，三個(gè)活動(dòng)依次序投放廣告并開展活動(dòng)。（制作相應(yīng)的廣告頁面，并引導(dǎo)網(wǎng)民訪問團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的相關(guān)欄目和內(nèi)容）。 （ 3）廣告形式：根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放需要，我們將設(shè)計(jì)規(guī)劃多種廣告形式進(jìn)行廣告投放。主要廣告形式有飄浮廣告、 告、文字廣告等。 （二） 全面登錄搜索引擎： 統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站 60的訪問量來自各類搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的重要內(nèi)容。 “中國電信杯”首屆山東省大學(xué)生營銷大賽 第 20 頁 共 23 頁 確定網(wǎng)站關(guān)鍵詞：團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站全面登錄搜索引擎，網(wǎng)民只需要搜索相關(guān)關(guān)鍵詞即可顯示出網(wǎng)站地址，并能點(diǎn)擊進(jìn)入。 登錄各大門戶網(wǎng)站搜索引擎：門戶網(wǎng)站搜索引擎是許多普通網(wǎng)民搜索和發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的重要途徑，將團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站根據(jù)科學(xué)選定的關(guān)鍵詞進(jìn)行網(wǎng)站登錄，能夠有效地提升網(wǎng)站的曝光率，快速呈現(xiàn)在普通網(wǎng)民面前。其中各大門戶網(wǎng)站搜索引擎的“推薦登錄”方式能夠讓團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站具有較好的關(guān)鍵詞搜索排名位置，是比較理想的登錄方式。 此外， 度等知名專業(yè)搜索引擎也提供了點(diǎn)擊付費(fèi)模式的關(guān)鍵詞廣告。在網(wǎng)站發(fā)布初期，我們將在 度等知名專業(yè)搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告。根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站活動(dòng)開展過程選擇相應(yīng)的關(guān)鍵詞投放廣告，精確鎖定網(wǎng)站的目標(biāo)訪問群，能夠有效提高團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)站的訪問質(zhì)量。 團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站網(wǎng)站登錄搜索引擎工作 步 驟 內(nèi) 容 說 明 費(fèi)用預(yù)算 1 確定關(guān)鍵詞 確定今日?qǐng)F(tuán)購、濟(jì)南團(tuán)購等關(guān)鍵詞 0 元 2 登錄門戶網(wǎng)站 新浪、搜狐、網(wǎng)易推薦型網(wǎng)站登錄 1000 元 3 登錄 度自然排名 做好團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站的搜 索引擎優(yōu)化工作，提升網(wǎng)站自然排名 1000 元 4 投放 度關(guān)鍵詞廣告 投放時(shí)尚、休閑、禮品、團(tuán)惠團(tuán)購等關(guān)鍵詞廣告，增加網(wǎng)站曝光率 3000 元 （三） 郵件營銷推廣： 郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷。通過注冊(cè)會(huì)員、過往客戶、電子雜志訂閱用戶等途徑獲取客戶郵件地址，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站”網(wǎng)站電子雜志，向“團(tuán)惠團(tuán)購”會(huì)員俱樂部會(huì)員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián) 系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。有獎(jiǎng)?wù){(diào)查：?jiǎn)l(fā)式設(shè)問激發(fā)郵件接收人參與調(diào)查的興趣，在線填寫問卷，前 1000 名將獲得網(wǎng)站送出的精美禮品；團(tuán)惠團(tuán)購網(wǎng)站列活動(dòng)通報(bào)：面向所有參加活動(dòng)和對(duì)活動(dòng)感興趣的網(wǎng)民，及時(shí)通報(bào)活動(dòng)情況。