吉安麗人醫(yī)院營銷策劃書.doc

營 銷 策 劃 書 吉安麗人醫(yī)院企劃部 2013年11月3日前 言第一章：概述一、人群概述、二、市場概述 三、發(fā)展概述第二章：現(xiàn)狀分析一、主要競爭對手 二、SWOT分析 1、優(yōu)勢點 2、劣勢點 3、機會點 4、威脅點 5、阻礙解決辦法第三章：市場目標一、短期目標 二、中期目標 三、遠期目標第四章：市場戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略訴求點 二、醫(yī)院定位 三、目標人群定位 四、市場拓展策略1、公益營銷 2、新聞營銷 3、事件營銷 4、體檢營銷 5、網(wǎng)絡營銷 6、雜志營銷 7、關系營銷第五章：長期性計劃和目標一、全年整體目標二、團隊建設三、推廣路線第六章：階段性計劃一、年度任務、二、階段劃分第一章：概述： 一、人群概述 吉安市人口近500萬，位居江西省第五位，全市常住人口比例為男性占52.1%，女性占47.8%（來源吉安人口網(wǎng)）全市常住人口中城鎮(zhèn)人口占37.59%，居住在鄉(xiāng)村的人口占62.41%（來源吉安人口網(wǎng)） 2012年江西省經(jīng)濟普查數(shù)據(jù)顯示，吉安市經(jīng)濟發(fā)展水平位居第10位（倒數(shù)第二位）。 為此，吉安麗人醫(yī)院發(fā)展必須做到兩個準確的定位： 1、吉安麗人醫(yī)院必須是為239萬吉安城鄉(xiāng)女性服務的專業(yè)婦產(chǎn)醫(yī)院 2、吉安麗人醫(yī)院是一家為中低端女性服務的醫(yī)療機構（因為吉安經(jīng)濟發(fā)展水平本身不高，特別是農(nóng)村婦女經(jīng)濟水平仍然很低）二、市場概述吉安麗人醫(yī)院作為吉安地區(qū)首家投資建立的“婦產(chǎn)醫(yī)院”，因此我們非常有必要制定出產(chǎn)科和婦科推廣比重及哪個為切入點和先行的戰(zhàn)略決策，筆者通過對運作比較成熟的“云南九州醫(yī)院”和不同省份定位于婦產(chǎn)醫(yī)院的醫(yī)療機構的了解，基于本地居民對民營婦產(chǎn)醫(yī)院的普遍漠視和公立醫(yī)院人滿為患，我們不妨提出和公立醫(yī)院價位持平，服務更加優(yōu)質(zhì)的策略引領吉安地區(qū)“婦產(chǎn)科”的制高點和絕對優(yōu)勢。請醫(yī)院領導認真考慮。目前我院經(jīng)營方面存在的問題和弊端筆者通過對我院近幾年發(fā)展的了解，自2010年建院已經(jīng)走過了3個年頭，按照企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，應該已經(jīng)步入成長期，無論是經(jīng)營、就診，還是管理等各方面進入了一個嶄新的發(fā)展階段，然而目前比較慘淡的業(yè)績和高調(diào)的經(jīng)營模式，和現(xiàn)實情況反差很大，沒有形成一種前期大比例的“行銷民營模式”向后期“坐銷公立模式”發(fā)展，醫(yī)院的品牌尚未形成，無法與公立醫(yī)院和競爭對手抗衡，目標客戶仍然處在觀望和不信任狀態(tài)之中。三、發(fā)展概述品牌是某種產(chǎn)品或服務在消費者心中的第一印象，是某一類人群對其認可的消費對象的第一次選擇，其目的是借以辨認某種產(chǎn)品和服務，使之區(qū)別于競爭對手，形成差異化的競爭優(yōu)勢。醫(yī)院品牌是患者對醫(yī)院醫(yī)療技術的服務的感受，并由此產(chǎn)生的信任。在目前的一般醫(yī)院的經(jīng)營中，無非是追求現(xiàn)實利益的，“效益（殺?。┙?jīng)營”與跟隨發(fā)展理念的“品牌（口碑）經(jīng)營”，但是在實際操作中基本上還是前者居多，后者只能是一種少數(shù)行為，所以結合“效益經(jīng)營”和“品牌經(jīng)營”，借鑒他家醫(yī)院成功的經(jīng)驗。今后麗人醫(yī)院的發(fā)展方向應該是以“滿意度經(jīng)營”為主線，確定效益與品牌同步發(fā)展的路線，對內(nèi)強化員工待遇和環(huán)境的滿意度，完成醫(yī)院“全員營銷”，為醫(yī)院的第二個階段成長期，第三個階段發(fā)展前期做好準備和鋪墊。我院“患者滿意度調(diào)查”工作一直在實施，但形同虛設，沒有起到很好的監(jiān)督和糾正作用，因此在今后的工作中，對患者滿意度調(diào)查出來的問題進行分析和總結，寫出書面東西由醫(yī)院總經(jīng)理批示，做出整改措施，在醫(yī)院職工大會上向全體職工宣讀。今后把患者滿意度作為醫(yī)院衡量和考核職工的主要指標。第二章：現(xiàn)狀分析一、競爭對手分析 吉安博愛醫(yī)院、吉安協(xié)和醫(yī)院、吉安第二人民醫(yī)院，無論是在醫(yī)院規(guī)模、科室設置、專業(yè)化水平、診療環(huán)境、地位位置、營銷模式等各方面來說，與吉安麗人醫(yī)院無法抗衡。博愛醫(yī)院是以小?？?，大綜合為基調(diào)的運營模式，在營銷手段上主要以雜志為主，網(wǎng)絡為輔，各科室均衡發(fā)展，沒有突出特色科室和重點科室，在技術和專家包裝上沒有鮮明的特色，比較陳舊，無法喚醒潛在客戶的就醫(yī)訴求，如果我院能夠準確的定位和切入市場，必將占據(jù)主要優(yōu)勢。 協(xié)和醫(yī)院基本和博愛醫(yī)院雷同第二人民醫(yī)院 雖然沒有更新、更廣泛的營銷渠道，但是其固有的原來公立醫(yī)院的牌子，讓很多患者慕名而去，然而，實際民營的經(jīng)營模式和低端的醫(yī)療設備，特別是其他民營醫(yī)院的加入，其占有的市場份額逐漸減少，為我院的發(fā)展提供了競爭機會。二、SWOT分析 1、優(yōu)勢點地理位置 我院地處吉州區(qū)平安路，交通便利，有6、7、8等13輛公交車經(jīng)過，為患者就醫(yī)、醫(yī)院營銷、品牌建設提供了便利快捷的條件，醫(yī)院整體環(huán)境開闊，做好醫(yī)院門前廣告，（門口，大樓廣告牌），就可以帶動很大的宣傳效果，（前提是力求廣告有賣點，新穎度獨特、吸引客戶）投資建設 醫(yī)院投資規(guī)模在吉安民營醫(yī)院中面積最大、設備最全、專家權威、實力強，而本身的婦產(chǎn)科醫(yī)院定位，就具有廣闊的市場前瞻性，婦產(chǎn)?？剖轻t(yī)院醫(yī)療發(fā)展的一個中長期投資的趨勢，在投資方向的把握上有長遠的發(fā)展性和潛力的提升性。2、劣勢人才和服務盡管我院?？漆t(yī)生都是具有一定醫(yī)療水平的資深專家，然而醫(yī)技、護理、導醫(yī)及營銷人員，仍然存在著服務意識不高，服務技能不規(guī)范，缺乏創(chuàng)業(yè)奉獻精神。員工的工作服務態(tài)度、習慣、意識、能力的培養(yǎng)是一個系統(tǒng)工程，直接關系到個人之間、部門之間的團隊協(xié)作，以致直接影響醫(yī)院的服務、質(zhì)量、品牌的提升。建議人事部門設立人才儲備庫，以防醫(yī)院各類人才的短缺。營銷宣傳盡管我院從成立以來進行了大量的營銷活動，為什么對醫(yī)院的門診提升和品牌建設沒有起到長遠的發(fā)展？筆者經(jīng)過對城區(qū)其他醫(yī)院的走訪，對目標市場的調(diào)研和分析，我們的經(jīng)營策略和方式一直存在著眼高手低的弊端，缺乏精細化操作，對目標客戶沒有進行具體的分析和挖掘，直接影響了醫(yī)院的經(jīng)濟效益和社會效益。我們的目標客戶以中低端收入者為主，60%的來自農(nóng)村，他們的文化水平不高，經(jīng)濟不富裕，而我們宣傳恰恰忽視了這一點，宣傳載體（如雜志、宣傳冊）、宣傳手段及方式，并沒有實現(xiàn)真正的終端營銷，與目標客戶形成了一層隔離帶，信息無法對接，導致他們對我們醫(yī)院的了解模糊不清，最后的結果是高投入、收效少。3、機會點專家在所有影響患者就醫(yī)的選擇的因素中，專家和價格是患者最終做出選擇的兩大基本因素，目前我院具有知名資深的婦產(chǎn)科專家，整合本土婦產(chǎn)專家，成立“贛中婦科名醫(yī)堂”，實現(xiàn)醫(yī)療優(yōu)勢資源的互補和整合，或者每年舉行一次“贛中婦產(chǎn)科疑難疾病高峰論壇”等學術會議，目的是推廣我院的專家，讓目標客戶家喻戶曉，耳能熟詳。然后在平價的基礎上加大附加值服務的優(yōu)勢，讓患者既看好病，又能享受超值的服務。環(huán)境相對其他地方來說，吉安地區(qū)在醫(yī)療廣告管理方面相對寬松，因此只要采取一些到位的對外營銷手段，都會產(chǎn)生一定效率。所以綜合加強廣告力度，側重加快市場操作，避免市場的手法泛濫，強、快、穩(wěn)、準 狠在一切外營手法上形成壟斷與強勢地位。競爭公立醫(yī)院婦產(chǎn)科的“坐銷經(jīng)營”的習慣，在長期內(nèi)無法改變，但由此帶來的不愿意投入廣告宣傳，服務質(zhì)量低下等各種弊端隨之而來，因此給民營醫(yī)院“行銷經(jīng)營”模式帶來了機會，加之我院面對的民營醫(yī)院競爭對手弱小，給我院搶奪一定的市場份額，在本地區(qū)樹立絕對的婦產(chǎn)科權威位置提供了一定的條件。4、威脅點、廣告掠奪 盡管其他幾家民營醫(yī)院總體優(yōu)勢不如我院，但她們不同程度的采取一些基本營銷手段，同時也在本行業(yè)占有一定的市場份額，特別是博愛醫(yī)院等幾家醫(yī)院建院比麗人醫(yī)院時間長，已經(jīng)穩(wěn)定的形成了一定的市場客源，直接威脅到我院的發(fā)展。、差異，雖然公立醫(yī)院由于機制和習慣問題，不能在廣告營銷上投入大量資金，但她們已經(jīng)明顯的意識到民營醫(yī)院對他們的威脅，所以也在不斷加強和提高服務水平，因此我們醫(yī)院不再形成差異化競爭優(yōu)勢，就只能連基本的競爭都會喪失。因此我院發(fā)展主要立足于： 根據(jù)以上分析，吉安麗人醫(yī)院目前最重要的不是加大廣告的投放力度，而是應該調(diào)整好醫(yī)院內(nèi)部機制，把握好市場自身優(yōu)勢，精細深化各個營銷渠道，每個符合醫(yī)院的營銷渠道要做到“快、穩(wěn)、準、狠”，直接鎖定客戶，獲取效益，就可以為進入成長期、發(fā)展期的吉安麗人醫(yī)院實現(xiàn)“無廣告、無營銷的”婦產(chǎn)特色醫(yī)院做好準備，實現(xiàn)麗人醫(yī)院業(yè)績大收成。5、阻礙解決辦法2014年要做好如下幾項工作：加強政府關系，組織大面積的公益營銷活動（2013年開始，另外制作方案）建設重點宣傳渠道，提高知名度（鄉(xiāng)鎮(zhèn)村醫(yī)、社區(qū)、政府網(wǎng)站、主流報紙等） 精耕社區(qū)營銷和農(nóng)村患者營銷（要有切實可操作性，能見成效的方案，以點帶面，建立示范，切忌打一炮換一槍）門診和住院病房同步發(fā)展門診操作和病房問題是量積累和質(zhì)提升的關系，門診操作是一個效益快速提高的過程，能給醫(yī)院帶來經(jīng)濟基礎，發(fā)展病房存在較大風險，但是為提高醫(yī)院在吉安市婦產(chǎn)科類市場份額，對比同類市場中其他醫(yī)療機構的營業(yè)狀況，結合醫(yī)院的專家與醫(yī)療設備情況，為打造醫(yī)院的核心競爭力，形成“婦產(chǎn)”特色的差異化醫(yī)院發(fā)展，病房（產(chǎn)房）的發(fā)展情況，直接關系到我院在吉安地區(qū)市場位置的確定。（加大我院產(chǎn)科形象宣傳品牌建設，每年舉行兩次關于孕婦等方面的大型公益活動，以產(chǎn)科帶動婦科，以婦科補充產(chǎn)科，展現(xiàn)我院品牌形象，實現(xiàn)以品牌帶來效益。）第三章：市場目標一、短期目標通過半年的努力，不斷整合優(yōu)化宣傳營銷體系，使門診量穩(wěn)定在20人左右天二、中期目標 用一年左右的時間，使門診人數(shù)穩(wěn)定在40人左右天三、遠期目標用23年的時間內(nèi)，極大的提升醫(yī)院的社會知名度和美譽度，使門診量保證在50人左右天，名副其實的成為本地區(qū)女性分娩和看病的首選醫(yī)院。第四章 市場戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略訴求點近兩年以來，由于民營醫(yī)院的宣傳和營銷弊端的不斷顯現(xiàn)，各種問題隨之暴露，現(xiàn)在的患者不再是幾年前的就醫(yī)心理，對于醫(yī)院的廣告和宣傳等問題開始質(zhì)疑和反感，那么到底用什么來吸引更多的患者，是當下民營醫(yī)院投資者，高層管理者及經(jīng)營領導首要考慮的問題，搶占更多的市場份額？是先進的設備？是知名的專家？是高檔的裝修？、還是熱情的服務？然而事實證明，這四者都無法構成一個醫(yī)院的核心競爭力，通過對全國少數(shù)經(jīng)營比較好的醫(yī)院分析發(fā)現(xiàn)，在長期發(fā)展過程中積淀形成的品牌，才是企業(yè)長期生存和發(fā)展的生命線。那么，吉安麗人醫(yī)院的核心競爭力到底是什么？筆者認為，我院的專家、技術、醫(yī)院規(guī)模在地市級民營醫(yī)院來說應該是屈指可數(shù)的，然而為什么不能取得較好的效益？原因就是我們醫(yī)院沒有形成一種核心競爭力，也就是說沒有通過對專家、技術、服務等多方面的優(yōu)勢資源進行整合，沒有形成吉安麗人醫(yī)院獨特的品質(zhì)和文化，患者不能心甘情愿的來院就診。吉安麗人醫(yī)院今后經(jīng)營戰(zhàn)略趨勢是： 應該調(diào)整營銷戰(zhàn)略，向廣大消費者釋放的訴求的是在平價基礎上的技術與專家因素，這就要求企劃部、網(wǎng)絡部、市場部、咨詢部等相關營銷信息部門整合資源優(yōu)勢，在信息層面上形成一種核心競爭力，然后在推廣的時候著重宣傳這方面的優(yōu)勢信息，特別是技術背景，微創(chuàng)技術和專家，其次應該推廣成功病例信息方面的東西。二、醫(yī)院定位：定位存在的問題從2010年建院至今，我院先后舉行過兩次婦博會等大型高端的公益活動，事實證明并沒有對于醫(yī)院的品牌建設和門診經(jīng)濟效益帶來發(fā)展和利益，因此醫(yī)院的定位和宣傳存在著眼高手低，宣傳和目標市場脫離等問題，模糊不專業(yè)、粗糙不精細等問題。讓患者始終是霧里看花，無法了解企業(yè)品牌、精神和文化等具有生命力的東西。 因此，鑒于我院在本地醫(yī)療市場所處位置和醫(yī)療格局，堅持品牌產(chǎn)科和專業(yè)婦科同步發(fā)展，門診和住院同步發(fā)展的思路，產(chǎn)科樹立“健康一人，幸福全家”的以中高端產(chǎn)科為龍頭的女性健康專家醫(yī)院，緊緊抓住現(xiàn)代家庭只生一個孩子，女性十月懷胎的艱辛及分娩時的痛苦心理（恐懼），提倡分娩不再是一種痛苦而是一種快樂享受的人文理念。此同時大力發(fā)展婦科中低端市場，重點建設微創(chuàng)技術，讓低端人群能夠感受“高貴不貴，一流服務的”總體就醫(yī)感受。醫(yī)院宣傳語：“健康一人，幸福全家” 、“女性健康專家”、“全國女子品牌連鎖醫(yī)院”、“麗人婦產(chǎn)，為愛而生” “ 打造贛中最好的婦產(chǎn)科醫(yī)院” 、“吉安婦科診療領域的領航者”等。三、目標人群全市1855歲婦女 其中以1625歲（無痛人流）的 和3140（婦科疾?。q的婦女為開發(fā)重點。四、市場拓展策略1、公益營銷（品牌營銷）營銷原理：醫(yī)療衛(wèi)生天生就是社會公益事業(yè)，治病救人、救死扶傷是醫(yī)院的天職，在人們看病需求和就醫(yī)要求不斷提高的今天，特別是在如今醫(yī)患關系如此緊張的今天，怎樣才能使病人更多的認可醫(yī)院，通過對公益事業(yè)的投入創(chuàng)造更多的醫(yī)院美譽度，也是醫(yī)院經(jīng)營的主要目標之一。隨著病人選擇醫(yī)院的自主性不斷擴大，病人必將“貨比三家”，正因為醫(yī)院和病人之間的種種客觀醫(yī)患行為的存在，公益營銷是勢在必行。因此我們醫(yī)院在今后的發(fā)展中，必須要組織社會力量（特別是政府部門），對社會特殊群體進行救助，進而提高社會美譽度，推廣醫(yī)院的服務項目。再者，在進行任何一次營銷活動時，要考慮對醫(yī)院整體形象的幫助，對醫(yī)院品牌提升的影響力，在任何一次營銷活動中，無經(jīng)濟利益的做，不利于醫(yī)院品牌提升的事，有經(jīng)濟利益也不做。這應該是吉安麗人醫(yī)院長期堅持的一些基本原則。我院公益營銷存在的問題盡管舉行過這樣那樣的一些公益活動，但沒有和目標客戶形成共鳴，沒有真正觸動顧客的心靈，沒有形成以點帶面的連鎖效應，沒有讓社會和患者得到認可，而是一廂情愿的獨行其事。今后公益營銷執(zhí)行思路：、企劃管理人員要隨時關注國家、省市重大醫(yī)療政策動態(tài)和走向，社會熱點、社會重大新聞事件，與醫(yī)院特點結合起來進行爆炸式的新聞營銷活動、每年至少舉行兩次和政府合作，全社會聯(lián)動的大型公益活動，讓百姓廣泛參與，核心是讓整個社會認可我院的醫(yī)療優(yōu)勢。每年以產(chǎn)科和婦科為內(nèi)容，舉行四次品牌公益營銷活動，如吉安首屆孕婦大賽，吉安婦科學術論壇、通過政府部門發(fā)起培訓鄉(xiāng)村醫(yī)生、救助貧困大學生、救助特殊群體或者社會、媒體特別關注的人群、事件等。2、事件營銷營銷原理：事件營銷是企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值、以及社會影響的人物或事件，吸引媒體，社會團體和廣大消費者的興趣和關注，以求提高醫(yī)院的美譽度和知名度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務的銷售目的。 所選事件不僅能吸引目標人群的眼球，更能觸動他們的心，讓他們一起參與，企業(yè)及品牌主張一定要緊扣事件，不能各自分離，事件營銷的目的是要提高企業(yè)的知名度和美譽度。 我院事件營銷存在的問題 總體來看，吉安麗人醫(yī)院的事件營銷基本是空白，沒有做過一個真正意義上的事件營銷策劃。 事件營銷執(zhí)行思路：今后醫(yī)院在事件營銷方面加大力度，每年通過新聞媒體、醫(yī)院活動、創(chuàng)造事件、成功重大典型案例、社區(qū)義診、免費救助等事件加大宣傳力度，每月舉行一次事件營銷，通過大江網(wǎng)，醫(yī)院網(wǎng)站，醫(yī)院雜志等載體進行宣傳。 從2013年11月開始，做好和大江網(wǎng)的合作事宜，特別是通過該網(wǎng)站的知名度進行正面炒作，擴大我院社會影響，提高知名度，增加自然門診量。 3、新聞營銷新聞策劃，是指新聞媒體以及新聞營銷策劃機構對一個時期或一項專題報道所進行的有創(chuàng)意的設計、指揮和調(diào)控。其目的在于挖掘客觀事物的新聞價值，選擇最適當?shù)臅r機，運用最恰當?shù)姆绞綀蟮?，以求達到傳播的效果。醫(yī)院新聞策劃是按照新聞普遍規(guī)律，結合醫(yī)院的特點和需要，通過新聞媒介，樹立醫(yī)院品牌服務形象，塑造醫(yī)院良好的外部發(fā)展環(huán)境。新聞營銷成功案例解析云南九州醫(yī)院是在民營醫(yī)院內(nèi)運作比較成功的，筆者通過統(tǒng)計1、“巨大肌瘤轟動昆明”、2、男子被狗咬掉命根子九州著急專家為其進行會診3、“九州醫(yī)院培訓鄉(xiāng)村醫(yī)生”、4、“8歲女童屁股上長腫瘤8年無錢醫(yī)治”、5、云南九州醫(yī)院實施單病種手術限價6、“九州醫(yī)院兩次捐助助學20萬元”等新聞重大事件，極大的提高了九州醫(yī)院在云南社會影響和醫(yī)院品牌形象。執(zhí)行思路1、營銷企劃人員要隨時關注國家、省市重大醫(yī)療政策和走向，社會熱點和重大事件，結合我院特點，進行新聞營銷，傳遞正能量，擴大醫(yī)院知名度。凸顯我院醫(yī)療技術優(yōu)勢。2、要結合當前社會熱點，撰寫出高質(zhì)量的新聞稿件在網(wǎng)絡媒體，報紙媒體進行經(jīng)常性的發(fā)布，把新聞報道作為醫(yī)院常態(tài)化的宣傳方式和手段，如果長期堅持會提升醫(yī)院的“自然就診量”。同樣是通過大江網(wǎng)，醫(yī)院網(wǎng)站、雜志等載體。4、體檢營銷營銷原理：醫(yī)院促銷是通過對患者提供正常就醫(yī)外的附加利益來刺激、滿意其需求的營銷手段，把醫(yī)院的“治療項目”包裝成產(chǎn)品，在市場上銷售，一般會引起人們的反感，是很難形成業(yè)務關系的，因此一般要在健康上做文章，通過體檢項目的推廣體檢篩查的建議病患的選擇就醫(yī)過程選擇體檢營銷體系。營銷步驟：成立體檢中心設置體檢套餐市場渠道推廣來檢客戶接待體檢流程專門醫(yī)生分析來檢客戶分流選診病人安排市場渠道：各大企業(yè)、保險公司、商超、學校等目前我院體檢營銷問題目前我院的體檢營銷尚未形成一個健全市場營銷模式和體系，市場部沒有確立一個符合吉安麗人醫(yī)院特色的市場開發(fā)渠道，而是“面面俱到，面面不到”的惡性局面，每一個市場開發(fā)都是流于形式，比如目前舉行的“光彩行”直通車進鄉(xiāng)村社區(qū)免費活動中，采取的方式是集體散發(fā)活動通知，而現(xiàn)實的情況是農(nóng)村婦女普遍文化水平低，對于專業(yè)的醫(yī)療活動難以理解，造成的結果是事倍功半，其次通過市場人員散兵游勇式的拉客戶體檢，造成醫(yī)院門診不穩(wěn)定。市場部今后執(zhí)行思路1、加大社區(qū)營銷渠道，樹立社區(qū)營銷典范，帶動更多社區(qū)百姓來我院就診。如舉行健康教育講座，散發(fā)相應的科普知識宣傳單等、免費建立健康檔案、跟蹤回訪等形式，收到良好效果。2、與鄉(xiāng)村村醫(yī)生，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建立良好的關系，挖掘他們手中豐富的客戶資源。3、宣傳資料符合目標市場特點、年齡等，4、在鄉(xiāng)村限額散發(fā)優(yōu)惠卡，免費體檢卡等，吸引他們來院就診。（以光彩事業(yè)促進會扶貧基金的名義制作）5、網(wǎng)絡營銷營銷原理：通過大信息量配以SEO優(yōu)化提高搜索引擎收錄配合其他網(wǎng)站推廣方式，提高網(wǎng)站的自然排名，讓潛在患者通過搜索引擎進入網(wǎng)站后，便有機會接受咨詢從而成為門診患者。目前我院網(wǎng)絡營銷存在的問題網(wǎng)絡營銷是目前營銷的主要渠道，然而我院的網(wǎng)絡營銷由于缺乏美工，優(yōu)化和編輯等人員，網(wǎng)站信息量有限而陳舊，搜索引擎等處于非常落后的地步，嚴重影響著咨詢量的提高。網(wǎng)絡營銷執(zhí)行思路：加大網(wǎng)絡人才建設，招聘熟悉網(wǎng)絡編輯和優(yōu)化、美工人員，迅速提高咨詢量，加提升門診量。6、雜志營銷營銷原理渠道分類A 快速渠道：主抓人流量，選擇人流集中地，迅速發(fā)放，地方選擇：汽車站、火車站、大廣場、大商場時間選擇：上下班時間、特別是早上上班時間，人流大而急（半路攔截）B精確渠道：主抓目標群，通過社區(qū)關系發(fā)放（在家宣傳攔截），通過物業(yè)關系發(fā)放，C農(nóng)村發(fā)放渠道 在農(nóng)村各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，針對性的發(fā)放，渠道執(zhí)行：“城市重點開發(fā)”、“農(nóng)村包圍城市”兩線思路并進，在周邊形成輻射力我院雜志營銷出現(xiàn)的問題通過筆者近十幾天的走訪和調(diào)查，我院雜志營銷效果不佳，通過雜志來院就診的患者只占3%，主要問題表現(xiàn)在，主打技術不突出，硬廣告混亂、眉毛胡子一把抓，沒有百姓關注的話題和信息，收藏價值不大，女性話題和疾病廣告占據(jù)90%，嚴重影響了雜志的可讀性。今后雜志營銷思路1、從2013年11月份開始，雜志重新改版，加大農(nóng)村關注話題、最新國家重大醫(yī)療政策、社會熱點等百姓急需了解的信息2、加大惠民便民活動和活動的信息，及時提供給廣大讀者，讓他們及時了解我院就醫(yī)情況。3、硬廣告、主打技術、權威專家做重點推廣，并統(tǒng)一樣板和形式，形成吉安麗人醫(yī)院特有的板式。4、挖掘我院成功案例、科室特點、特色療法等信息，加大差異化宣傳，然后及時推廣7、關系營銷：朋友或者家人的一句話，比做100次廣告還容易讓人相信，關系營銷的重點就是讓每一位來院患者都成為我院良好口碑的傳播者。基本關系營銷的開展可以從醫(yī)院內(nèi)部員工開始，如“員工親情卡”的開展，定期回訪，會員制度卡等定期回訪：每到患者生日的時候，為其郵寄一份麗人醫(yī)院專門定制的賀卡，并電話叮囑，每季度或半年電話問候，叮囑其日常生活注意事項，了解健康情況。會員卡制度：為消費一定金額的患者辦理會員卡，本人享受一定的體檢和折扣優(yōu)惠，本人直系親屬來院就診也可以享受相應的優(yōu)惠，第五章 長期性計劃和預算一、全年整體目標門診20人左右每天，手術5臺每天 、住院10人每天，營業(yè)額5萬元天，150萬月二、團隊建設我院團隊建設存在的問題：1、醫(yī)技人員方面醫(yī)技人員流動性大，不穩(wěn)定，嚴重影響著醫(yī)院效益的提高。2、營銷人員方面業(yè)務素質(zhì)普遍低、團隊意識不強、同時管理混亂，職責不分，沒有形成一種合力。團隊建設執(zhí)行思路營銷部門形成一個經(jīng)營院長統(tǒng)一領導，各負其責，各司其職、協(xié)調(diào)統(tǒng)一的團隊。堅決杜絕管理混亂、多頭管理、越級管理等嚴重影響企業(yè)發(fā)展的不良習氣和作風。部門領導應該先管好自己的團隊，和相關部門做好協(xié)調(diào)和溝通工作。醫(yī)院領導應該明確企劃部、網(wǎng)絡部、市場部、咨詢部職責范圍和負責人職責，做到各盡其責。1、企劃部：企劃主任1名，文案1名 ，設計1名2、市場部 市場部主任1名 業(yè)務員5名 司機1名3、網(wǎng)路部：主管1名，維護1名、編輯1名，推廣1名，美工1名三、推廣路線1、醫(yī)院目標人群：1855歲中低端女性，以醫(yī)院為中心先城市后郊縣再向農(nóng)村發(fā)展2、目標區(qū)域選擇一線：吉安市區(qū)各大區(qū)二線：吉水縣、青原區(qū)、峽江縣三線：周邊主要縣的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、市區(qū)基本宣傳：雜志、電視、路牌、公交、車體、DM雜志、社區(qū)活動4、農(nóng)村有效宣傳：郊縣單立柱、鬧市區(qū)廣告牌、車身、墻體廣告5、政府關系開發(fā)：以大型公益活動形式，邀請政府參加6、轉(zhuǎn)診渠道開發(fā)：先拜訪、后電話、再會議，三步循環(huán)進行7、社區(qū)活動營銷：社區(qū)義診、體檢、會議營銷三步走8、網(wǎng)絡營銷推廣：搜索引擎、SEO優(yōu)化、BBS、網(wǎng)站合作、QQ博客綜合立體進行六、工作原則：1、以時間來保障工作，以業(yè)績來衡量付出2、企劃部：未雨綢繆，注重平時工作的積累和借鑒，保證工作能夠定時完成3、市場部：以勤化悟，注重市場變化與跟進，促進市場量變到質(zhì)變4、網(wǎng)絡部：和風