美容院策劃書.docx

美容院策劃書目錄一、 摘要二、 公司描述三、產(chǎn)品與服務四、 市場分析五、競爭分析六、營銷策略及銷售七、 財務分析一、 摘要美容院用心經(jīng)營市場，用心服務客戶。經(jīng)歷了無數(shù)次的考驗，中國美容院在弱勢背景下的營銷管理，創(chuàng)造了美容經(jīng)濟的奇跡。當今美容院經(jīng)營者、從業(yè)人員大多有這樣的“體驗”：美容從“暴利”轉(zhuǎn)變成“微利”時代了;從“找品牌”轉(zhuǎn)變成“品牌多的是”了;從“小資金賺取大市場”轉(zhuǎn)變成“競爭激烈”了面對以上種種市場困擾。然而，傳統(tǒng)的中國美容院一直是“帶病作業(yè)”。不對稱原則、非均衡、沒有標準化系統(tǒng)管理營銷戰(zhàn)術(shù)，雖然站穩(wěn)腳跟，經(jīng)營者掙到了很高的利潤長期粗放發(fā)展造成的弊端，在面對當今的激烈市場競爭中，其營銷管理弱勢矛盾也凸顯出來。結(jié)合美容行業(yè)的缺陷，我公司將制定最完美的策略彌補缺陷，讓客戶滿意，也讓自己滿意。服務簡介：為社會成功女士和企業(yè)白領(lǐng)提供美容保健服務。服務定位：一個中等規(guī)模和檔次的美容服務機構(gòu);服務人員全部為美容美發(fā)類中專及以上學歷。營業(yè)環(huán)境潔凈優(yōu)雅，為社會各界成功人士特別是愛美之女性美容瘦身、舒緩壓力、消除疲勞、社會交流、商務洽談之場所。商業(yè)項目：項目以面部美容、纖體塑身、祛斑為主，中醫(yī)保健推拿為輔，附設(shè)中醫(yī)沐足室、商務茶座。項目經(jīng)營者：A女士是出色的企業(yè)投資人，有敏銳的商業(yè)頭腦和市場洞察力并具備一定的本行業(yè)知識及技能;B女士，美容保健行業(yè)技術(shù)。投資計劃: 本項目需要租用100平米場地，首期投入10萬元裝修及設(shè)備費用，40萬元的開辦費，預留10萬元的流動資金及風險備用金。全部投資為60萬元。預計開業(yè)后5月內(nèi)達到盈虧平衡，一到兩年后收回全部投資。二、 公司描述公司名稱：王大夫美容院王大夫美容院，“讓美容成為享受”，絕不是王大夫美容院的一句空話。項目初期營業(yè)場所面積約100平方米，要求裝修高雅，環(huán)境明亮整潔。除了以上項目，我公司計劃將來盈利后擴大規(guī)模，逐步拓展康復醫(yī)療和身心健康相關(guān)的業(yè)務。業(yè)務部門：分為皮膚護理部、纖體推拿部和中醫(yī)保健部。“一分價錢一份體現(xiàn)”，只要您來，便讓您滿意的離開。“一邊美容，一邊享受”，便是對顧客最好的承諾。店長：全權(quán)負責美容美體館的整體營運。美容主管(兼高級美容美體師)：主要負責美容美體館的專業(yè)人員的管理和培訓工作，協(xié)助店長的工作。高/中級美容美體師：主要負責顧客服務，療程操作，商品銷售。 初級美容美體師/美容助理：顧客服務，療程操作，工作環(huán)境清掃，商品銷售。財務/物流：各項財務收支及帳務，物流負責物品與產(chǎn)品保管工作，接受店長的工作安排。 前臺咨詢/接待：主要負責前臺接待、咨詢及客戶資料管理、環(huán)境管理。 培訓講師：主要負責對美容師的手法、工作態(tài)度、銷售能力的培訓。 后勤人員：主要負責美容美體館的后勤工作。三、產(chǎn)品與服務皮膚護理部業(yè)務及服務介紹：皮膚護理部主要從事面部美容項目，具體包括：祛斑、美白凝眸護理療程、眼部祛皺護理療程、暗瘡炎癥護理療程、凈化排毒護理療程、保濕護理療程、去黑頭護理療程、修復護理療程、美白護理療程、抗衰護理療程、乳房護理、肩頸護理等等。隨著社會的進步，人們對自身美的要求越來越高，希望通過科學的方法，使自己永葆青春，增強自信。而這青春永駐的重中之重，應首推面子工程，即面部肌膚的護理了。自身經(jīng)濟條件不錯的女士，大都愿意選擇一家信譽有保障的美容院接受專業(yè)的美容服務，以求膚質(zhì)長久的柔滑嫩白。皮膚護理部根據(jù)不同的客戶膚質(zhì)及需求，將面部美容分為四個階層：指導性美容、養(yǎng)護型美容、修復型美容和調(diào)理型美容。指導型美容只對化妝品的用法和功能進行簡單的輔助指導，基本上僅限于賣產(chǎn)品，自身沒有任何技術(shù)含量。這個階層的服務對象往往是一些自身肌膚條件很好，但平時缺乏足夠時間打理保養(yǎng)的職場女性;養(yǎng)護型美容能夠?qū)⑵つw生理學與產(chǎn)品簡單結(jié)合，對皮膚進行相對專業(yè)的護理;修復型美容的功效性產(chǎn)品和技術(shù)能夠?qū)θ梭w外表的缺陷進行改變，比如祛斑、去紅血絲等。需要此階層護理的客戶往往有明顯的肌膚問題;調(diào)理型美容注重三種平衡：一是皮膚的水份和油份的平衡;二是皮膚的酸堿度PH值的平衡;三是對身體內(nèi)部的調(diào)理，改善氣血平衡，以內(nèi)養(yǎng)外、排除毒素、調(diào)節(jié)內(nèi)臟、疏通經(jīng)絡(luò)，達到健康美容、減肥瘦身、抗衰老、恢復年輕態(tài)的顯著效果。調(diào)理型美容是目前美容部發(fā)展的最高階段，使人體各部位的缺陷在調(diào)理過程中自然恢復，是真正的健康美容。因此調(diào)理型美容是皮膚護理部的核心業(yè)務。纖體推拿部業(yè)務及服務介紹：美療保健部是一個正規(guī)化、專業(yè)性的美療保健場所。由于收入水平的不斷提高，人們的物質(zhì)享受也在不斷增強。日常飲食上，大量高脂高熱高糖食品及各種快餐和洋垃圾的攝入導致了現(xiàn)代人大腹便便的身材;另外由于生活節(jié)奏加快，競爭激烈，人們往往缺乏鍛煉且用腦過度，導致體力透支，身體常處于亞健康狀態(tài)，出現(xiàn)頸椎、腰椎疾患及神經(jīng)衰弱(如失眠、健忘)、煩燥、上火、卵巢功能衰退、內(nèi)分泌失調(diào)等癥狀，NG-sweet纖體推拿部采用歷史悠久的傳統(tǒng)醫(yī)療按摩、針灸、拔火罐等手法結(jié)合先進的保健設(shè)備，能迅速消脂排毒、舒通經(jīng)絡(luò)、補腎強腰、消除亞健康。從而達到塑身美體、消除疲勞，調(diào)節(jié)體內(nèi)信息，增強體質(zhì)，健美防衰，延年益壽的目的。針灸火罐、按摩推拿對身材肥胖之女性，特別是缺乏鍛煉的中老年女性，因各種原因引起的肥胖、肢體麻木酸痛等癥狀療效顯著，且無任何副作用。中醫(yī)保健部業(yè)務及服務介紹：中醫(yī)保健部主要從事中醫(yī)沐足服務，即足浴療法。中醫(yī)學認為，人體是一個內(nèi)外緊密聯(lián)系的整體，足部是人體整體的一個縮小投影。足浴療法主要用于治療疾病和預防疾病，通過藥物作用，溫水作用，按摩作用等共同作用于人體足部穴位，使人體經(jīng)脈氣血流暢，五臟六腑氣血充養(yǎng)，從而達到去病健身的治療與保健作用。中醫(yī)沐足主要提供足部藥浴法和足部熏蒸法兩種服務。此部門服務對象不限性別，因此另設(shè)沐足房與其它部門分開。各類服務描述：皮膚護理第一階層：指導性美容根據(jù)客戶需求對化妝品的用法和功能進行簡單的輔助指導，基本上僅限于賣產(chǎn)品。美容師根據(jù)客戶的膚質(zhì)條件，推薦合適的產(chǎn)品，并告知正確的使用方法和注意事項即可。這一階層的服務相對簡單，時間也靈活機動，場所時間均不受制約。第二階層：養(yǎng)護型美容提供每次一個半小時的洗面護理、美容等服務。此階層根據(jù)客戶需求，采用相應的護理產(chǎn)品，為客戶進行洗面、面部按摩、面膜、眼膜、修眉、去黑頭等服務。第三階層：修復型美容此階層服務有待于NG-sweet美療館擴大規(guī)模后逐步開展。第四階層：調(diào)理型美容提供每次二個半小時的美容美療服務。調(diào)理型美容的理念是注重人體三種平衡：一是皮膚的水份和油份的平衡;二是皮膚的酸堿度PH值的平衡;三是對身體內(nèi)部的調(diào)理，改善氣血平衡，以內(nèi)養(yǎng)外、排除毒素、調(diào)節(jié)內(nèi)臟、疏通經(jīng)絡(luò)，達到健康美容、抗衰老、恢復年輕態(tài)的顯著效果。因此，這一階層的美容服務內(nèi)容較多、療程較長。在為顧客選擇正確護理產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還應根據(jù)不同顧客的身體素質(zhì)制訂不同的護理措施。具體內(nèi)容包括：洗面，頭部、腹部、面部及其它身體部位按摩、刮痧、面膜、眼膜、修眉、去黑頭等。纖體推拿提供每次一至兩小時的全身保健推拿、拔火罐、針灸等服務。對于單純性肥胖、腰肌勞損、卵巢早衰、風濕酸痛等常見病癥采用中醫(yī)推拿、穴位注射、拔火罐等傳統(tǒng)手法，并輔以特色超聲波等現(xiàn)代科技手段，達到排毒、溶脂、緊膚、瘦身、緩解疲勞、舒筋活絡(luò)的效果。中醫(yī)保健提供每次一個半小時足浴、按摩等服務。中醫(yī)認為：人體五臟六腑在腳上都有相應的投影，腳部是足三陰經(jīng)的起始點，又是足三陽經(jīng)的終止點，踝關(guān)節(jié)以下就有六十多個穴位。無論足部藥浴、熏蒸或足底按摩均能有效刺激足部穴位，促進血脈運行，調(diào)理臟腑，從而達到強身健體、祛除病邪、降壓療疾的目的。商務洽談咖啡(茶)座 。美容護理產(chǎn)品、健康藥品等。各類保健藥酒、藥浴配方、養(yǎng)生藥膳配料等。美容健身咨詢等業(yè)務發(fā)展遠景在業(yè)務發(fā)展良好的情況下，將進一步規(guī)范企業(yè)管理和服務內(nèi)容，建立連鎖店。在美容纖體、足浴保健的核心業(yè)務帶動下，發(fā)展周邊業(yè)務，包括藥膳、保健藥品等。四、 市場分析市場狀況目前市面上美容纖體、足浴按摩尚屬于特種服務行業(yè)。由于上市門檻不高，導致這類服務多于牛毛，從大規(guī)模的連鎖店到家庭式美容屋，各種檔次的服務均充斥于市場間，服務能力及水平參差不齊。而真正能上檔次、既為顧客提供正規(guī)專業(yè)服務又能提供明快舒適環(huán)境的美容店卻很少。市面上單一以美容纖體為主的美容店雖然不少，但能全方位提供中醫(yī)保健美容服務、溶美容、纖體、推拿、按摩、火罐、針灸、足浴為一體的綜合性美療館少之又少。在市區(qū)內(nèi)目前尚未有余本美療館定位的經(jīng)營手法相同的場所。要想長久霸占美容院市場的地位，必須要樹立與其品牌相符的價值觀 。客戶的需求分析1. 現(xiàn)代生活水平提高，很多女性都渴望肌膚嫩白，青春永駐，美容院是具有指導及治療護理等作用的最佳場所。2. 物質(zhì)生活改善的同時，造就了大批肥胖的人士，而肥胖是愛美女士之大忌，因此纖體塑身成為她們的當務之急。3. 工作的緊張、競爭的壓力、節(jié)奏的加快，致使很多人處于亞健康狀態(tài)，對此最好的治療手段是中醫(yī)保健療法，特別是保健按摩。4. 現(xiàn)代女性在商業(yè)或者休閑過程中越來越傾向于到一些中高雅的消費場所，既滿足了自身調(diào)理的需要，也達到了交流溝通的目的。5. 高檔的美療中心將成為未來的一個市場發(fā)展點。6. 顧客在接受護理保健服務時，希望有一個舒適整潔的環(huán)境，也喜歡在緊張的工作之余，能找到志趣相投的人輕松地聊聊天，舒緩壓力。7.王大夫美容院地處商業(yè)中心，近九成顧客居住或工作在周邊五公里以內(nèi)，平均車程不到十分鐘。且地下停車場車位充足，可免卻停車難之苦。而大部分顧客可步行至此。8. 商業(yè)交往過程中有人愿意出錢請人消費，而且此類消費場所又不致令人尷尬。9. 處于身心健康和工作的需要，顧客可在接受美容美體保健服務之前或之后到附設(shè)的商務茶座互相交流、咨詢或聊天。估計業(yè)務量很難從市場需求或營銷力度來推測業(yè)務量。如果初期聘請5個美容師，按每人每月工作26天、每天工作8小時、每人每天營業(yè)額100500元人民幣計算，每月營業(yè)收7500入應為萬左右。服務導入市場的可能障礙及克服辦法前期服務導入的障礙主要是缺乏知名度;克服辦法是用傳單到商業(yè)大廈和成功人士聚會的地方散發(fā)。還可以發(fā)放打折優(yōu)惠會員卡。五、競爭分析根據(jù)2009-2012年中國美容市場預測與產(chǎn)業(yè)投資咨詢研究報告：美容院主要群體集中在年輕群體和中年群體，特別是31-40歲群體，他們的美容需求最為強烈，所占比例為40%。(一)美容院主要消費群體年齡分布在職業(yè)分布上，公務員群體比較突出，其次是白領(lǐng)群體，工人和農(nóng)民群體所占比例不高。(二)美容院主要消費方式和區(qū)域顧客進行美容消費時，大多數(shù)還是在商業(yè)流動區(qū)進行消費，另外31.32%的消費群體為為隨機選擇進行消費;還有將近40%的群體會采取會員卡方式進行消費(使用卡者占19.28%;使用年卡者占23.08%)。(三)美容院總體消費量 調(diào)查發(fā)現(xiàn)：主要城市群體每人每次平均的美容費用為人民幣118.31元，其中每人每月消費2-3次者30.66%，每月消費一次者占40.26%。80%以上的被訪者對目前的價格持接受態(tài)度。競爭分析機構(gòu)類型 特點小型美容院或纖體中心，魚龍混雜，難以辨認，且服務單一，難以長期吸引顧客的興趣。中醫(yī)保健診所 規(guī)模小、經(jīng)營環(huán)境不佳。桑拿按摩由于政府整頓、行業(yè)整體走下坡路。洗浴中心屬于較低端的消費，足浴 良莠不齊、競爭激烈、難上檔次。整容專科醫(yī)院面向嚴重面容缺陷者，過于專業(yè)化，不具休閑性質(zhì) 。進入壁壘/潛在的競爭加入者領(lǐng)取美療館的營業(yè)執(zhí)照必須有從業(yè)中醫(yī)師和針灸師的資格證書和衛(wèi)生局的審批證書。在經(jīng)營過程中，需與政府相關(guān)管理部門保持良好關(guān)系。進入這一行的技術(shù)壁壘并不高。對于中低端足浴及按摩中心，壁壘在于特殊服務行業(yè)的營業(yè)執(zhí)照;高端美容美體保健中心的進入壁壘在于營業(yè)牌照的申領(lǐng)和服務管理的水平。我們將努力通過連鎖服務加強我們的競爭力。風險分析政府政策：類似政府對桑拿按摩場所要求新的裝修間隔要求，這種可能性不大，因為我們的業(yè)務是純美容美體及保健性質(zhì)的。但近年來，不斷出現(xiàn)美容整容行業(yè)的醫(yī)患糾紛，可能導致政府對此類企業(yè)采取更嚴格的控制管理政策，如此則可能導致成本費用增加或客源流失。人員流失：這一行人員的平均工作年限是5-10年，員工的忠誠度較低。解決辦法是按年資提高員工收入、為老員工提供較好的福利待遇，通過開設(shè)分店的形式讓出色的員工有晉升機會。如果美療館經(jīng)營得好，員工跳槽將面臨業(yè)務提成降低的風險。市場變化：過幾年又不知道時興什么消費。但是人們生活越來越舒適，對身體美容保健和休閑的消費需求會越來越高，本中心將根據(jù)市場變化調(diào)整業(yè)務和經(jīng)營方式。技術(shù)失誤：從事本行業(yè)一定要講職業(yè)道德，不能說為了賺錢就稱自己什么都行，不會按摩針灸或拔火罐的千萬不能拿顧客當試驗品，有風險的產(chǎn)品要堅決抵制。成本增加：預料不到的稅費、租金增長等。這種可能性很大。資金周轉(zhuǎn)困難：初期投資不到位;開業(yè)后宣傳推廣不利，導致門可羅雀?？赡苄詷O小。作為服務行業(yè)的美容界，其競爭必然是殘酷的，美容研究報告指出：在殘酷的背后，又有著廣闊的利潤空間，每天都有不少美容院開業(yè)，但是每一天都有一批美容院落關(guān)門。美容行業(yè)競爭在目前日益激烈的美容市場上，成功的投資者都深深懂得，唯有獨具前瞻性的投資眼光，才能擁有未來和成功與輝煌專業(yè)美容連鎖機構(gòu)將成為美容行業(yè)的最佳優(yōu)勢。六、營銷策略及銷售 我們的宗旨是“讓美容成為享受”。當你步入NG-sweet你就會感受到她獨有的魅力。伴隨你的是高科技香薰音樂燈帶給你的舒緩音樂和曼妙的芳香，美容師為你遞上的是養(yǎng)顏的花果蜜茶，而步入房間體驗薈萃全球精華產(chǎn)品的美容美體護理，搭配美容師專業(yè)手法，讓你更能領(lǐng)略風靡全球的美容、美體、纖體儀器護理，讓尖端科技輕松讓你更加美麗。 而NG-sweet的專業(yè)顧問，貼心呵護等，讓NG-sweet所傳遞給客戶的不是高端美容院線，而是可以為生活帶來享受，創(chuàng)造美麗的，并提供高端護膚產(chǎn)品與高科技儀器的美容院。 “讓美容成為享受”是NG-sweet的品牌文化。NG-sweet的數(shù)字化培訓規(guī)范了每項護理流程標準及其技術(shù)要求，使每項考核都有明確的依據(jù)。NG-sweet用其專業(yè)、高質(zhì)、熱忱的服務贏得顧客的滿意和信任，讓尊貴體現(xiàn)在細節(jié)中，尊貴貫穿于點滴間。 營銷戰(zhàn)略 對于NG-sweet美療館的營銷我們主張給客戶灌輸“NG-sweet可以給客戶帶來美，享受生活與愉悅身心的美容院，我們有高端的美容護膚產(chǎn)品和高科技儀器”的價值觀。 品牌關(guān)系是指通過長期交換產(chǎn)品或服務的價值而存在于買賣雙方之間的關(guān)系。要想長久霸占美容院市場的地位，必須要樹立與其品牌相符的價值觀。1、最有效的傳播：客戶口碑 滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產(chǎn)品性能的一千個詞?？诒亲钣姓f服力的廣告，要想讓客戶主動進行口碑傳播要有三個條件：一是客戶的滿意度，要求提供的產(chǎn)品和服務超過客戶的預期;二是客戶的忠誠度，比如很好的產(chǎn)品質(zhì)量、周到的售后服務等等。只有通過給客戶留下深刻印象的行為，才有可能把自己的產(chǎn)品通過客戶進行傳播。 2、最高效的傳播：小眾媒體 NG-sweet美療館SPA館市場的目標客戶群主要集中在年輕群體和中年群體，特別是25-40歲群體，他們的美容需求最為強烈。選擇媒體時要考慮媒體受眾與目標客戶的吻合程度，考察有效的信息到達率。 我們準備采取“遠交近攻“策略?！斑h交近攻”策略可以分為“遠交”和“近攻”兩大部分，其中首要的，也是關(guān)鍵所在就是“近攻”這個環(huán)節(jié)。對于王大夫美容院的營銷而言，“近攻”就是對市區(qū)商務寫字樓的潛在美容顧客進行實施營銷攻略。而“遠交”實際上是為下一步的營銷“近攻”作鋪墊。營銷計劃1、走中高檔路線，強調(diào)服務環(huán)境和服務質(zhì)量，保證服務的規(guī)范性，價位比類似服務高1020%。2、美療館將全年開放，每天開放12小時。為滿足喜歡需要美容、美體、保健及商務洽談的顧客需要，美療館將附設(shè)一個商務茶座。3、 采取會員優(yōu)惠制度，通過會員服務加強宣傳和培養(yǎng)忠實客戶群。4、 與市中醫(yī)科大附屬醫(yī)院等單位結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互相推薦顧客，經(jīng)常進行業(yè)務交流。5、我們將觀察全國和本地區(qū)的變化趨勢，及時提供新的服務項目來保持顧客的興趣。6 、逐步引導顧客從單一身體美容的理念向生理美容及心理美容過渡，建立彼此信任相互配合的良好關(guān)系。經(jīng)營地點選擇本美療館選址在某商業(yè)中心大廈一樓，租金便宜、有預備發(fā)展空間，店面附近人流量大、有停車位。經(jīng)營地址附近人口增長迅速、人群收入高，而且該地區(qū)人們對美容保健等休閑活動有較大興趣及潛在需求。據(jù)最新統(tǒng)計，在中心商務區(qū)及周邊公司工作的女性白領(lǐng)和商業(yè)成功人士約有5-10萬，她們的平均年齡是30歲，平均月收入是3500元;高尚住宅區(qū)有常住人口2萬，平均年齡是32歲，平均家庭收入是全市平均值的3倍。這樣的人群基礎(chǔ)為美療館提供了足夠的潛在客戶源。人員計劃美療館預計第一年需要招聘行政及后勤人員各一名，2名保健醫(yī)師及8名按摩師， 8名美容師。他們的工資根據(jù)不同職位將在每小時8元至20元之間，另加各種福利(如餐補、醫(yī)療、保險等)及免費家庭會員證;工作滿一年以上者，每年可享受兩周假期。法律及保險事務領(lǐng)取美療館的營業(yè)執(zhí)照必須有從相關(guān)資格證書，無需公安局特批的特種行業(yè)服務許可。為了保證經(jīng)營的性質(zhì)和業(yè)務范圍符合政策和法律的規(guī)定，為了防止意外事故而造成顧客傷殘所引起的法律訴訟，我們還將購買一般責任保險。同時本美療館管理人會采取有關(guān)預防措施，向雇員如提供適當指導，給予必要的警告，并與會員顧客簽署無責任條款合同等。服務價目護理服務報價 1、臉部護理系列 基礎(chǔ)護理 30元 100元/4次 240元/12次 720元/48次 2、無痛草本黑頭 30元 100元/4次 240元/12次 580元/48次 3、蘆薈保濕補水 50元 180元/4次 480元/12次 1560元/48次 4、天然美白祛斑 60元 220元/4次 600元/12次 2000元/48次 5、臉部排毒護理 80元 300元/4次 840元/12次 2900元/48次 6、特級護理 150元 480元/4次 1200元/12次 3800元/48次 7、燙眼睫毛 50元/次 80元/次 100元/次顧客購買或使用的美容產(chǎn)品，在市場價的基礎(chǔ)上全部8折優(yōu)惠。纖體推拿全身推拿 80元 / 小時，日間 8 折;局部推拿 50元 / 半小時 。物理治療拔火罐(包括刮痧) 30元 / 次藥包 20元 / 次;紅外線局部加熱 10元 / 次中醫(yī)沐足 藥浴 30/次;熏蒸 40/次美人浴 花瓣浴 60元/次;牛奶浴 50元/次;泡泡浴 50元/次;精油浴 80元/次實惠套餐 基礎(chǔ)護理30元+普通手護20元+燙眼睫毛30元=68元精品套餐 美白祛斑護理60元+普通手護20元+泡泡浴50元+精油開背150元=230元精典套餐 臉部排毒護理80元+魔寶珍珠粒護理30元+精油浴80元+魔寶珍珠粒全身護理200元=330元保健藥品、保健養(yǎng)生湯料及藥膳配料門市價基礎(chǔ)上8.5折優(yōu)惠會員優(yōu)惠套餐： 1， 辦理會員卡僅需218元可享受以下服務： 獲得四次美容美體經(jīng)典護理; 獲得禮包一個; 經(jīng)典項目套餐，僅需188元，可享受價值390元的服務; 持VIP會員卡可享受產(chǎn)品8.8折優(yōu)惠; 會員顧客購貴賓卡可沖值。 2，貴賓消費積分制：一次性消費888元即可成為我公司的貴賓;凡貴賓劃卡消費15元即可獲得積分1分;當您持貴賓卡現(xiàn)金購產(chǎn)品時，可獲得8.5折優(yōu)惠;同時每15元可獲得積分1分;當您的貴賓卡金額消費完后，續(xù)卡時可獲得每15元積1分優(yōu)惠;帶客積分：凡所帶顧客現(xiàn)金消費，您同樣享受每15元積1分優(yōu)惠;您介紹的貴賓用現(xiàn)金購買產(chǎn)品時，您可享受每25元積1分的待遇;當您的積分達到一定分數(shù)，您即可在為您服務的美容中心換取與積分分數(shù)等值的護膚品，或者享受等值的服務項目。美容及健康咨詢免費商務洽談茶座免費提供互聯(lián)網(wǎng)接入、傳真、電腦打印、復印等服務團體客戶發(fā)放優(yōu)惠會員打折卡(6-7折)。到附近商業(yè)寫字樓推銷8折優(yōu)惠會員卡和一次性免費卡。通過當?shù)貓蠹埡蛡髅竭M行軟性宣傳。七、 財務分析經(jīng)濟效益分析初期(開業(yè)半年)費用預算公關(guān) 1萬廣告費用 1萬設(shè)備/消耗品 30萬裝修 10萬場地租金 1萬/月*12=12萬水電開支 0.3萬/月*6=1.8萬工資 25萬其它費用 8萬費用合計 63.8萬現(xiàn)金流效益預測 (最可能狀況)收入預測 (開業(yè)頭一年)美容50萬纖體 10萬足浴 5萬護膚品10萬藥品 1萬合計66萬投資回報：按保守估計，首期投入資金約60萬元人民幣，正式開業(yè)后半年內(nèi)達到盈虧平衡，一年半內(nèi)收回投資。如按樂觀估計，開業(yè)后一年收回成本。母嬰店策劃書一、企業(yè)概況主要經(jīng)營范圍：嬰兒日用品、兒童服裝、食品、保健食品、嬰兒工藝品、紀念品、玩具、孕婦服裝、日用品、防輻射系列產(chǎn)品及健康培訓講座。游泳館。類型：零售二、創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況從事婦產(chǎn)科醫(yī)師十余年.三、市場評估目標顧客描述：主要針對孕前期、中期、晚期的營養(yǎng)與胎兒的腦發(fā)育、母乳喂養(yǎng)的技巧、產(chǎn)前準備及家庭監(jiān)護以及孕期營養(yǎng)、情緒對胎兒成長及氣質(zhì)形成的影響、胎教、孕婦體操、如何迎接新生兒、產(chǎn)后恢復、如何坐好月子的知識方面的健康課程、產(chǎn)品的宣傳及銷售;其次對新生兒的洗澡與撫觸;疫苗接種的選擇與護理;嬰兒、幼兒的右腦的開發(fā)與訓練、兒童的意外傷害的預防與處理、兒童營養(yǎng)食譜、早期語言訓練、預防兒童肥胖、利用玩具幫助寶寶的智力開發(fā)、在游戲中增加寶寶的智力、兒童氣質(zhì)與良好人格塑造、如何對待寶寶的壞習慣、抓住寶寶學習的各階段的關(guān)鍵時期及如何讓孩子有一個健康的體格等方面的健康課程、產(chǎn)品的宣傳及銷售工作。市場容量或本企業(yè)預計市場占有率：目前市場上針對與這些方面屬于少數(shù)，很多家庭在孕前期、中期、晚期的胎教、營養(yǎng)免疫方面的健康常識、及生活中應注意的事項及新生兒、嬰兒、幼兒的營養(yǎng)免疫方面的健康常識、情商、智力開發(fā)及家長如何引導方面屬于盲區(qū)。通過課程的引導，使父母更加了解孩子每個成長階段的需要，關(guān)鍵時期給予關(guān)鍵培養(yǎng)，在孩子健康的體質(zhì)基礎(chǔ)上鼓勵孩子的想象力和創(chuàng)造力開發(fā)孩子潛能，從而建立孩子的自信心。讓孩子和同伴一起玩，和父母一起玩，幫助孩子最大限度的發(fā)揮潛能。在玩的同時可以大大促進孩子智力和情感的發(fā)育，通過親子互動的形式使父母和寶寶建立良好的親子關(guān)系;過對玩具的操作滿足寶寶的好奇心，完成對技能和智力的訓練目的;通過和同伴的交往，使寶寶建立最初的社會情感;通過對爸爸媽媽的培訓，使爸爸媽媽懂得如何做一名英明的父母。通過系統(tǒng)地引導，使父母有了收獲，讓寶寶聰明健康的成長，所以每一位熱愛自己的家庭，愿意關(guān)注孩子健康成長，想做一名成功的家長是愿意接受這種營銷方式的，因為這種方式給更多忙于工作的父母提供了太多的方便，使他們在不同的關(guān)鍵期可以得到不同知識的獲取，所以更多家長競爭對手的主要優(yōu)勢：1、目前市場上的競爭對手主要是一些外資的親子樂園，他們資金實力足聘請非常有名的教授或營養(yǎng)講師做名人效應。2、店鋪面積大，裝修環(huán)境，造型精致，場地較大，可設(shè)有大型兒童活動場及家長休息區(qū)。3、由于資金較為充足，所以鋪天蓋地的派發(fā)廣告，在宣傳上大做文章，會員制等促銷模式搞得非常成功。競爭對手的主要劣勢：1、由于店員較多，人員流動性較強，管理較為混亂，業(yè)務員之間為了爭取客戶互相進行降價銷售，從而擾亂企業(yè)的價格體系，降低客戶信任度。2、客戶交了費用后，由于后期服務跟不上，導致顧客滿意度大大降低。3、由于外部裝修環(huán)境好，廣告力度大，所以對每個家庭的收費標準相應較高，中收入家庭只好望而卻步，而高收入家庭往往追求享受和服務，服務不到位往往降低了顧客回頭率。本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢：1、收費平民化，員工親和力強，對顧客的每次光臨可免費咨詢，免費提供育兒經(jīng)驗、健康免疫、智力測評等經(jīng)驗，增加與媽媽間的親密交流。2、對每一位顧客建立顧客檔案，并對每次消費進行積分累計，定期跟蹤回訪，進行一對一的服務，并可免費上門親自指導、送貨。3、店內(nèi)播放開發(fā)兒童智力的輕音樂，消除與顧客間的陌生感。承諾不滿意可退款的信譽保證。4、在現(xiàn)有場地定期舉行寶寶大賽，節(jié)假日有免費派發(fā)活動，加大顧客信任度。本企業(yè)相對于競爭對手的主要劣勢：1、由于創(chuàng)業(yè)初期，資金實力不足，店鋪面積只有一百平米米、裝修較為簡單。2、廣告力度不足，只能從社區(qū)做起，利用顧客的口碑效應進行傳播。3、兒童活動區(qū)較小，只能利用現(xiàn)有場地提供中小型玩具進行兒童娛樂。四、市場營銷計劃1.體驗式營銷體驗式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務在質(zhì)量、功能上已作的相當出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。體驗式營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。溝通、視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。2、一對一營銷“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。 公司要充分關(guān)注個體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注銷售產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個份額的占有。了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額。我們可以以顧客未來一段時期內(nèi)的采購計劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標準，進行分類，把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進行培養(yǎng)的”和“需進行維系的”三個不同的階段，以便有針對性地進行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務。這種營銷策略的實現(xiàn)可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個性化的包裝、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務、支付方式等。3金字塔營銷模式。此種營銷也稱為營銷終端營銷管理模式。類似于古埃及的金字塔，即終端管理系統(tǒng)是以一個又一個堅固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。主要包含以下方面：1產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無從談起。產(chǎn)品質(zhì)量是公司的生命線，銷售人員是維護產(chǎn)品質(zhì)量的最后一道防線。 銷售人員則必須做到以下幾項工作（1）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅持“先進先出、整潔衛(wèi)生”的原則。（2）控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡，合理執(zhí)行1.5倍安全庫存原則，避免終端存貨過量。（3）及時更換不良品2產(chǎn)品市場終端鋪貨率提升市場鋪貨率的主要方法有（1）開發(fā)新客戶（2）提高不同產(chǎn)品對同一顧客的購買率, 3產(chǎn)品包裝：根據(jù)客戶的需求，可分為必備包裝，應備包裝，輔助包裝4零售價格管理“物超所值”是其價格策略的目標，要確保零售價格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競爭力，銷售人員要做到：a.終端所有售賣的產(chǎn)品必須要有明顯的價格標志。b及時向銷售主管反映價格問題，并提出建設(shè)性的解決辦法。5產(chǎn)品陳列1. 同類產(chǎn)品集中擺放。2. 同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重。3. 同一包裝平行陳列。同種材質(zhì)的包裝平行陳列，4. 不可混合排放。5. 產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置，消費者最易見到的地方。6. 要有明顯的價格標識。7. 做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出，過期產(chǎn)品須立即收回。通過實施標準化的產(chǎn)品陳列，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。廣告用品在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。1. 廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。2.海報或商標貼紙必須貼于視線水平位置，不應太高或太低，應以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準。3.及時更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標語的廣告用品。4.廣告用品應附有合適的消費者信息并且信息內(nèi)容和售點活動及所售產(chǎn)品相一致。5.各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊、清潔。促銷活動促銷活動定義為：通過提供額外的獎勵而吸引和刺激消費者購買更多產(chǎn)品1. 促銷開始之前：要與終端客戶溝通，保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列，向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。2. 促銷活動實施期間：必須明確標示產(chǎn)品價格，且顯眼醒目，及時向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情況和存在的問題，正確傳達促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在終端客流量最大且顯眼的位置，擴大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。3.促銷活動結(jié)束后：評估活動效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓金字塔計劃”里面的終端執(zhí)行要素(塔基)是由下至上、從重要到次要、從基礎(chǔ)到復雜排列而成的。所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會有效果。其實在營銷方式的選擇上，主要還在于根據(jù)實際情況入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實際能力和現(xiàn)狀，揚長避短進行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進行進一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標準化管理流程，以便于企業(yè)的進一步發(fā)展擴張；然后，公示在進行連鎖擴張的時候要了解實際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。四 中小型孕嬰店的日常經(jīng)營與管理：基于以上市場分析，特制訂出以下的經(jīng)營管理方案。商品及市場定位：從市場，商