家裝營(yíng)銷的五項(xiàng)黃金法則（僅供參考）

家裝營(yíng)銷的 五項(xiàng)黃金法則 輝煌生意的三堂課之一 無(wú)論是開(kāi)一個(gè)小賣店 ,還是經(jīng)營(yíng)一個(gè)服裝店 ,或者開(kāi)一家餐館 ,或者開(kāi)一個(gè)公司 ,開(kāi)一家商場(chǎng) ,我們都可以說(shuō)成是一門生意 . 中國(guó)人將經(jīng)商說(shuō)成做生意 ,是很有道理的 生生不息也 ,意者 ,心音也 ,也就是感受 就是給別人提供一種感受到愉悅的服務(wù) . 做生意 ,就是要將自己帶給別人愉悅感受的服務(wù) ,做到生生不息 . 生生不息的意思就是不斷增長(zhǎng) ,不斷增長(zhǎng) ,不斷增長(zhǎng) ,不斷增長(zhǎng) ,永遠(yuǎn)也不會(huì)停止 . 要做到使自己的事業(yè)不斷增長(zhǎng) ,永不停息 ,是很多人所夢(mèng)寐以求的 多數(shù)人只是在做 ,并沒(méi)有找到生生不息的法門 ,有的人還沒(méi)做多久 ,就停止了 ,甚至倒退 ,甚至賠光 . 那么 ,有沒(méi)有可以讓生意生生不息的法門呢 ? 首先 ,給大家講個(gè)故事 . 八十年代初 ,在一個(gè)小山村里 ,兩個(gè)年青人分別開(kāi)了一家小賣店 ,賣些日常用品 ,油鹽醬醋呀 ,煙酒糖茶呀 ,鍋碗瓢盆什么的 興利小賣部，旺和百貨店。 剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)時(shí)，興利和旺和兩個(gè)店的產(chǎn)品都差不多，價(jià)格也沒(méi)有多大的區(qū)別。由于兩人的店面都不太大，他們每天都要將很多的商品搬到店門口展示，晚上再搬進(jìn)店里。 興利有個(gè)堂兄，幫村民屠宰牲畜。他想在村里賣豬肉，就找到興利，想在興利的小賣部外搭個(gè)賣肉的棚子。興利說(shuō)，我這個(gè)地方很緊，你要搭棚子也可以，但一年得付我二百塊錢。 堂兄于是去找旺和，旺和說(shuō)可以呀，反正我自己搭的棚子還有很大的空間，你想賣肉就給你一塊空間吧。 村民想吃肉，就到旺和的店外來(lái)買肉，同時(shí)也到旺和的店里順便買些日用品。一年下來(lái)，旺和的店比興利的店多賺了近一千塊錢。 第二年，興利找了另外一個(gè)賣肉的在店門前賣肉，于是興利的店生意很快也火了。 生意竅門 與別人合作，利用別人的客戶資源為自己所用。 旺和為了多做生意，又進(jìn)了農(nóng)膜農(nóng)藥化肥，于是旺和的生意又火了，一年下來(lái)，旺和比興利又多賺了一千塊錢。 興利一看，賣農(nóng)資賺錢，很快也上了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。但興利很快發(fā)現(xiàn)，大部分村民還是到旺和的店里去買農(nóng)資，他大感奇怪。 原來(lái)，旺和寫了很多的快訊，到村口、公路旁、以及偏遠(yuǎn)地區(qū)的電線桿上張?zhí)芏嗳丝吹搅送偷膹V告，紛紛前去旺和的店里購(gòu)買農(nóng)資。 生意竅門 要想生意做得更大，就必須要讓更多的人知道你。 興利于是連夜也寫了很多的廣告，到村里各處去張?zhí)?。不久，興利發(fā)現(xiàn)人們還是到旺和的店里去購(gòu)買商品，興利百思不得其解，第二天，他親自到旺和店外去看看。 原來(lái)，旺和在店外做了一塊 “ 農(nóng)業(yè)高產(chǎn)指南 ” 的宣傳欄，很多村民圍在宣傳欄外觀看農(nóng)作物施肥技巧，農(nóng)作物病蟲(chóng)害防治措施，村民感謝旺和的辛勤付出，對(duì)旺和銷售的農(nóng)資農(nóng)藥也比較放心。 生意竅門 人們不僅需要商品，更需要與生活相關(guān)的資訊。 興利回家后，讓讀高中的兒子花了一個(gè)月時(shí)間，編輯了一本 農(nóng)作物施肥與病蟲(chóng)害防治技巧 ，并印刷成小冊(cè)子，凡在興利店購(gòu)買商品的村民，均可免費(fèi)得到一份。于是興利的店生意也火起來(lái)了。 一天，興利又路過(guò)旺和的店外，看到旺和店外圍了一群人。興利過(guò)去一看，原來(lái)旺和買了一臺(tái) 17寸黑白電視機(jī)，旺和把電視機(jī)放到店外，村里很多人家沒(méi)有電視，紛紛到旺和這來(lái)看電視，順便就買些商品。 生意竅門 有更多的人光顧你的店，自然就會(huì)有更多的生意機(jī)會(huì) 興利不得不也買了一臺(tái)電視，并且他還第一個(gè)買了錄相機(jī)，每天播放一些港臺(tái)動(dòng)作片。于是，很多村民就聚集到興利的店外看錄相。興利的生意一度超過(guò)了旺和的生意。 興利的快速跟進(jìn)讓旺和很苦惱，他不得不采取了新的措施。不久，旺和就動(dòng)員他一個(gè)朋友，在旺和的店附近開(kāi)了一家修理鋪，修理自行車、拖拉機(jī)、農(nóng)用工具。旺和的生意馬上又有了新起色。 生意竅門 與別人合作，共同做大人氣，比自己?jiǎn)未颡?dú)斗要強(qiáng)得多。 同時(shí)，旺和購(gòu)買了一輛三輪車，將村民購(gòu)買的化肥農(nóng)藥免費(fèi)送到家。這對(duì)很多農(nóng)村留守婦女來(lái)說(shuō)，是很大的方便。旺和的店生意一天比一天紅火。 生意竅門 讓顧客享受到更方便的購(gòu)物服務(wù)，生意就會(huì)更好！ 村民看到旺和與興利都靠做生意賺了錢，紛紛仿效，于是一時(shí)間村里開(kāi)了十來(lái)個(gè)小賣店，有人更是在村里交通要塞十字路口開(kāi)了店，旺和感到了從未有過(guò)的壓力！ 面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，旺和有沒(méi)有新的競(jìng)爭(zhēng)方案呢？ 旺和經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)前推出了促銷活動(dòng)：村民購(gòu)買化肥可以不用付現(xiàn)錢，用家里多余的稻谷或即將收獲的稻谷來(lái)付款。這一來(lái)，生產(chǎn)前資金緊張的村民和擔(dān)心余糧不好賣的村民紛紛前往旺和店購(gòu)買農(nóng)資。 旺和與城里一些糧食收購(gòu)部門或食品廠合作，將村里的余糧賣出去，這樣一來(lái)，旺和不僅賺了農(nóng)資的錢，還賺了賣糧的錢。旺和在村里很早就蓋上了二層小洋樓，過(guò)上了富裕的生活。 生意竅門 創(chuàng)造條件，讓更多的人能很方便地購(gòu)買商品 隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的提高和推廣，農(nóng)民余糧越來(lái)越多。于是有人專門做起了收糧生意。旺和再一次遭遇到強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。 不久，旺和拆除了原來(lái)的小店，在村里蓋起了面積更大的商店，除了原有的產(chǎn)品外，旺和又增加了蔬菜和食品，讓村民能在冬季吃到夏季的蔬菜；同時(shí)增加了很多兒童食品，如嬰兒奶粉，罐裝飲料，還賣起了服裝鞋襪 旺和還經(jīng)營(yíng)起建材、五金，因?yàn)榇迕裆詈昧耍娂娚w上了新房，旺和就近銷售瓷磚、板材、油漆、五金等 生意竅門 不斷發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ,并滿足客戶的需求 ,生意自然就會(huì)越做越大 村民們的很多需求 ,都可以在旺和店里實(shí)現(xiàn) 順便買一些兒童食品 ,或買一些服裝鞋帽 ,原來(lái)平均每人每次僅購(gòu)幾塊錢的商品 ,發(fā)展到現(xiàn)在少則幾十多則上百元 . 生意竅門 讓客戶一次購(gòu)物達(dá)到最大化，是提高營(yíng)業(yè)額的有效方法 村里有些小賣店在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，打起了價(jià)格戰(zhàn)，但為了創(chuàng)造利潤(rùn)，很多店都進(jìn)了假貨，讓不少村民上當(dāng)吃虧。 旺和做生意十幾年來(lái)，一直堅(jiān)持不賣假貨，同時(shí)還提供更好的服務(wù)，因此，旺和在村里贏得了村民的好評(píng)，很多人都是旺和忠實(shí)的顧客，一個(gè)家庭每年在旺和的店里購(gòu)買的商品，最低也有好幾千塊 旺和不久在保留村里店面之外，還到鎮(zhèn)上租了幾間門面，開(kāi)起了超市 生意竅門 用真誠(chéng)的服務(wù)讓顧客忠實(shí)于你，就能帶來(lái)一而再再而三的重復(fù)消費(fèi) 生意竅門 有了穩(wěn)定的老顧客群體，生意就有了保障。同時(shí)再花大力氣去培養(yǎng)新客戶，生意自然就會(huì)越做越大，生生不息 我們把旺和做生意的法門做了一下總結(jié)，我們認(rèn)為：做生意有五個(gè)層次，或者說(shuō)是五個(gè)步驟 讓更多的客戶知道 讓更多的客戶光顧 讓更多的客戶購(gòu)買 讓單個(gè)客戶單次買得更多 讓更多的客戶不斷重復(fù)購(gòu)買 無(wú)論做什么生意，只要遵循這五個(gè)步驟的規(guī)律，生意自然就會(huì)越做越大?？上В嗟娜嗽谧錾鈺r(shí)，并不知道做生意應(yīng)該走的這五步，因此，很多人吃盡了苦頭，卻仍然未能讓自己的生意做大 公元 2002年，在一個(gè)城市里，有幾個(gè)人同時(shí)看好了家裝行業(yè)，于是都開(kāi)了裝飾公司，做起了家裝生意，為市民提供家庭裝修裝飾服務(wù)。由于資金都不太多，他們希望很快就能賺錢致富。 其中，有一個(gè)公司叫大海裝飾，有一個(gè)公司叫富家裝飾，還有一個(gè)公司叫絕代裝飾。在他們之前，這個(gè)城市已經(jīng)有了幾十家裝飾公司，之后又開(kāi)了很多家的裝飾公司。 這三個(gè)公司應(yīng)該說(shuō)實(shí)力都差不多，店面分別都位于市里的黃金地段，每個(gè)公司都有三到四名的設(shè)計(jì)師。 公司開(kāi)業(yè)后，他們都遭遇到了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。雖位于黃金地段，但客戶量還是不夠，即使有客戶光臨，但還是有一部分客戶經(jīng)對(duì)比，找了價(jià)位更低的其它公司。 富家裝飾每個(gè)月上門的客戶大約有十幾個(gè)，但簽單的客戶不到五個(gè)，一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額也就十二三萬(wàn)元。扣除各項(xiàng)費(fèi)用后，一個(gè)月剩不下幾千元。絕代和大海也差不多。 怎么辦？如何面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何拓展自己的業(yè)務(wù)？三位老板都陷入了深深的思考當(dāng)中。 生意做大的第一步 讓更多的人知道 因?yàn)?，顧客知道你，是他上你這里購(gòu)物消費(fèi)的前提。之所以客流量不夠多，是因?yàn)橹滥愦嬖诘娜瞬⒉欢唷?沒(méi)有名氣，知名度不夠，生意如何能夠做大呢？ 我們這個(gè)城市，是有很多家庭要裝修房屋，可是城市很大，能夠走到你店外的客戶又有多少呢？也許他還沒(méi)走到你店之前，看到了別的家裝公司，他就上別人那去了，在那簽了單，你自然就因此失去了一個(gè)又一個(gè)的客戶 A 裝 飾 公 司 B 裝 飾 公 司 C 裝 飾 公 司 D 裝 飾 公 司 G 裝 飾 公 司 F 裝 飾 公 司 E 裝 飾 公 司 你 裝 飾 公 司 因此我們必須要讓更多的人知道我們 ,讓他們一想到裝修房子 ,就想到我們 知道我的客戶范圍 1、全市人都能知道 2、所有想裝修房屋的人都能知道 3、大部分想裝修房屋的人能夠知道 4、一小部分想裝修房屋的人能夠知道 全市人都能知道 不論是想裝修的，還是沒(méi)房子的，都知道我的存在。在這樣的情況下，我的客戶量自然就會(huì)很多。 一些大型商場(chǎng)或超市就能 實(shí)現(xiàn)全市人都知道 想裝修者都能知道 要是所有想裝修房屋的人，都知道我的存在，那我的客戶群肯定也就會(huì)很大 一個(gè)城市可能只有一兩家 這樣廣為人知的家裝公司 部分裝修者能知道 只有一部分客戶知道我，那能光臨我店面的客戶也就相應(yīng)不會(huì)太多了 少數(shù)裝修者能知道 知道我的客戶都不一定能光臨，何況知道我的人還這么少，難怪我沒(méi)有業(yè)績(jī)了 那如何才能讓更多的人知道我們呢 ? 有以下個(gè)方法 1、做廣告 2、業(yè)務(wù)員出外宣傳 3、利用客戶給我做宣傳 4、利用朋友或合作伙伴做宣傳 富家和大海老板同時(shí)想到要做廣告，要讓更多的人知道他們的存在。富家裝飾選擇在當(dāng)?shù)刈钍苁忻裣矏?ài)的晚報(bào)上做廣告。他們投入了 5000元，做了連續(xù)十期的小版塊廣告。 大海也拿出 5000元廣告費(fèi)，但他們卻在晚報(bào)做了一期 1/4版廣告，花了 4000元，還有 1000元投到了小區(qū)的業(yè)主手冊(cè)上去了。 富家裝飾做了小版塊廣告以后，前來(lái)咨詢的客戶并沒(méi)有增加多少，電話咨詢量也不太多，平均每期只能接三四個(gè)電話。廣告刊登完了，富家老板一看效果不好，決定不再投放廣告。 大海做了一期 1/4版的廣告后，當(dāng)天就接到了五六個(gè)電話，第二天又接到了四個(gè)電話。大海老板決定增加廣告投放量，于是又投入了一期 1/4版。 做廣告 1、廣告的篇幅越大，知道的客戶越多 2、廣告的周期越多，知道的客戶越多 3、廣告篇幅越大，廣告周期越多，對(duì)客戶的剌激程度就越大，我公司的影響力也就越大 富家的老板是謹(jǐn)慎的，看到連續(xù)投了很多期的廣告沒(méi)有效果，就決定不再投放廣告。于是，每個(gè)月還維持著原來(lái)的客戶量，過(guò)了一段時(shí)間，客戶量又下降了不少，每個(gè)月上門不到十個(gè)客戶。 大海又投放了一期 1/4版廣告，但電話咨詢量卻只有四個(gè)。是繼續(xù)投廣告，還是放棄在報(bào)紙上的廣告？ 絕代裝飾在此時(shí)，開(kāi)始招聘業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的招聘，組建了四個(gè)人的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。絕代裝飾的業(yè)務(wù)員開(kāi)始在小區(qū)做宣傳。 兩個(gè)月后，絕代裝飾的業(yè)務(wù)員數(shù)量增加到六個(gè)，但每個(gè)月的簽單量只增加了兩個(gè)。業(yè)務(wù)員工資共花去了 8000元 業(yè)務(wù)員宣傳 1、業(yè)務(wù)員只能在有限的范圍內(nèi)宣傳 2、業(yè)務(wù)員數(shù)量越大，宣傳的力度越高 3、業(yè)務(wù)員數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，且對(duì)業(yè)務(wù)員的管理很有效，能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，業(yè)務(wù)員宣傳才能起到很好的作用 最終大海裝飾選擇繼續(xù)在報(bào)紙上做廣告，每周投放一期1/4版廣告，一個(gè)月共花費(fèi)16000元，比平常增加簽單 4個(gè)，廣告投入與收入基本持平。 第二個(gè)月，大海繼續(xù)堅(jiān)持做報(bào)紙廣告，三個(gè)月下來(lái)，一共投入廣告費(fèi) 48000元，一共增加簽單 15個(gè)，廣告投入初見(jiàn)成效。但除了多做了業(yè)務(wù)外，收入并沒(méi)有增加多少。 就在大海裝飾為是否還繼續(xù)投放廣告而思考時(shí)，大海的老總一天在小區(qū)里聽(tīng)到幾個(gè)業(yè)務(wù)員在討論知名裝飾公司時(shí)，大家居然把大海裝飾也名列其中。大海裝飾也是知名裝飾公司了？ 那還猶豫什么，繼續(xù)投放報(bào)紙廣告，同時(shí)，大海還在市區(qū)做了三塊戶外廣告牌。一年下來(lái)，大海累計(jì)投放了近 30萬(wàn)元的廣告費(fèi)，業(yè)績(jī)比去年增長(zhǎng)了一倍，但利潤(rùn)只增長(zhǎng)了 20%。 年底，業(yè)界將大海裝飾列為該市十大家裝公司之一。 生意竅門 持續(xù)的廣告宣傳 ,能提升公司知名度 ,讓更多的人知道你 第二年 ,大海裝飾繼續(xù)投入大量的廣告 ,他們不僅每周在晚報(bào)上做通欄廣告 ,還投入資金在每個(gè)交房小區(qū)做廣告牌 ,大量的宣傳使大海裝飾