2008年北京市紫翔商城工作總結(jié)及后期推廣計劃.doc

房地產(chǎn)商域網(wǎng)紫 翔 商 城工作總結(jié)及后期推廣計劃一、 工作總結(jié)： 已售和未售商業(yè)物業(yè)對比 已銷售產(chǎn)品分析 已售鋪面面積 在出售的房源面積中，購買80.12的商鋪占25%，其次為109.24及小面積47.54各占已售面積比重的20%。 在其余面積里，78.73和132.83所占比重為10%，57.24、115.3和107.67所占比重為5%。 已售鋪面位置 由已售鋪面的位置圖示中得知，東側(cè)銷售速度與西側(cè)消化面積相差比率為16%，可見客戶群體更偏重于西側(cè)商業(yè)物業(yè)。 客戶更中意于西側(cè)，這與紫翔商場的坐東朝西格局有著必然的聯(lián)系，西側(cè)緊鄰向陽北街，購買西側(cè)的商鋪，變成坐西朝東，有紫氣東來之意，這也是客戶考慮的因素之一。 已售鋪面總價 商鋪總價在20-30萬之間的占到47%，依次為30-40之間占26%，20萬之間占16%，40-50萬之間占11%。 我們客戶可承受的價格范圍一般在20-30萬的居多，這類客戶的中意面積為80左右和小面積47.54之間。 未銷售產(chǎn)品分析 未售鋪面面積未售商鋪面積109.24所占比重最大，約占57%；其次為80.12，約占19%；57.24，約占14%；107.64，約占10%。 未售鋪面位置東側(cè)鋪面在未售鋪面比重為45%，西側(cè)鋪面占未售鋪面比重為55%。 未售鋪面總價未售房源總價30-40萬之間占的比重較大，約占58%，依次為20-30萬之間占到23%，40-50萬之間占到14%，20萬以下占到5%。小結(jié)：在已售房源中，80.12所占比例較高，價位在20-30萬元之間，西側(cè)鋪面與東側(cè)鋪面銷售情況相差約16%。而在未售房源中，109.24的鋪面占了57%，價位在30-40萬之間相應的占到58%，東側(cè)與西側(cè)鋪面多出10%。由此可以看出，未售和已售房源對比，面積偏大，總價位偏高，是影響銷售因素之一。 已租和未租商業(yè)物業(yè)對比 已租情況分析三層（3-13至3-28）已出租四層（4-12）出租 未租情況分析二層（2-19至2-23）未出租三層（3-11.3-12.3-14.3-16至3-21.3-29.3-30）未出租四層（4-1至4-11.4-13至4-17）未出租小結(jié)：已租17套，未租25套，分別占總套數(shù)的40%和60%。已租商鋪中奧康力健身中心就占用了16套鋪面，剩下的一套為售出后到期租戶與業(yè)主自行租賃的鋪面。在未出租商鋪中，四層占了16套，約占未出租房屋的64%，三層占未出租房屋的16%；占各樓層出租套數(shù)：三層未出租占三層可出租套數(shù)的20%，四層為94%，而二層未出租占二層可出租套數(shù)的100%。 對購買客戶的分析 已購客戶：本地客戶已購商鋪：12套，占已售商鋪的60%；外地客戶已購商鋪：8套，占已售商鋪的40%； 對租賃客戶的分析 根據(jù)目前紫翔商城租賃的商戶來源分析，全部為平谷區(qū)域內(nèi)本地商戶。 對推廣策略進行分析 商鋪招商策略對于招商策略，以活動營銷為主，我們采取了“免租期十個月”即首次簽訂兩年合同，免收十個月租金。效果：可以更快的吸引租戶進駐紫翔商城。 商鋪銷售策略 營銷策略：“帶租約式商鋪”即購房后補簽租賃合約。效果：可以吸引投資客戶的注意力及投資欲望。 價格策略：以最低的價格，“3288元/”起價。效果：比周邊商業(yè)低是鎖定客戶的最本質(zhì)要素。 商鋪推廣方式 根據(jù)廣告跟進統(tǒng)計： 戶外廣告所占比重最大，約為42%。其次為：報紙占23%；口碑及其他方式各占14%，網(wǎng)絡占7%。 主要推廣途徑：推廣途徑來訪比例來電比例成交比例備注報紙22%38%未統(tǒng)計戶外廣告45%24%未統(tǒng)計網(wǎng)絡4%10%未統(tǒng)計 間接推廣手段推廣途徑來訪比例來電比例成交比例備注口碑營銷22%7%未統(tǒng)計其他4%21%未統(tǒng)計DM單，圍擋等 整體總結(jié): 通過以上對已售房源和未售房源及租賃狀況、客戶區(qū)域和屬性的分析，我們有了一個清晰的認知，在對前段時間的工作進行總結(jié)前，先對目前項目的狀況做一個梳理：已售商鋪：20套本地消化12套，外地消化8套；未售商鋪：22套；已租商鋪：17套租戶全部為本地商戶；未租商鋪：25套；接受項目以來，我們始終把銷售目標放在第一位，盡快的為甲方回籠資金，先后我們建議對紫翔商城建筑格局進行改動，又對紫翔商城重新包裝，從主題營銷、外部形象、品牌推廣等多層面多角度營建紫翔品牌；在晚報、京華時報、平谷區(qū)生活指南、商業(yè)街周邊進行戶外廣告以及通過DM單派發(fā)等手段，使得項目銷售和招商有所起色；在這期間，我們對招商策略及銷售策略進行了調(diào)整，對租賃客戶實行免租期十個月的招商政策，取得了顯著成績。在銷售上，從推廣的角度打出最低起價以吸引投資者目光，并以帶租約商鋪的營銷策略捕獲一些意向客戶，從整體上贏取了主動權(quán)。根據(jù)每周的來訪來電情況，對區(qū)域客戶實時監(jiān)測并分析后調(diào)整推廣計劃，效果顯著。四層銷售率達到了82%，也是最難以銷售的部分。前一段時間由于項目自身因素，使得項目工作的開展面臨停止，但是，隨著自身因素的轉(zhuǎn)變及市場有利因素的增加，工作正在穩(wěn)步進行中。銷售是紫翔商城的最終目的，面臨銷售的問題還有很多，但其本質(zhì)還是離不開客戶對紫翔商城的認可度，如何吸引客戶的投資目光？如何解決項目自身的弊端？是我們下一步工作的重點。在如何吸引客戶，拉動銷售快速去化方面，我們堅持以策略為輔，主力推廣，從客戶的角度分析，根據(jù)前期工作的情況，我們還是以目前的銷售及招商策略進行客戶鎖定，在推廣投放上相應的加大力度。對于項目自身的弊端，如功能劃分、商城門口的車輛擺放等問題，尚需研究及探討。從銷售的角度盡量來弱化弊端；或采取進一步與甲方溝通等方式予以解決。二、后期計劃 推廣時間：2008.11-2009.11為盡快達到銷售目的，本推廣計劃主要結(jié)合招商工作同時進行。2008.11-2009.11分三個階段進行策略推廣（2008.11-2009.1） 投資培育期（2009.2-2009.9） 快速消化期（2009.10-2009.11）價值拉動期推廣時間媒體投放內(nèi)容投資培育期報紙、戶外以招商為主，突出活動優(yōu)勢，帶動銷售開展快速消化期報紙、戶外網(wǎng)絡、DM單以銷售為主，從價格、價值兩方面訴求推廣價值拉動期報紙、戶外商業(yè)價值顯現(xiàn)，可適當?shù)膶r格進行調(diào)整投資培育期：2008.11-2009.1以招商拉動商業(yè)氛圍，蓄積價值籌碼，帶動銷售的開展報紙：京華時報、晚報、平谷生活指南。交叉進行招商和銷售活動的宣傳。戶外：暫按目前狀態(tài)進行，可適當增加戶外投放點?？焖傧冢?009.2-2009.9以銷售為主，從價格、價值兩方面訴求推廣報紙：京華時報、晚報、平谷生活指南。從價格及商業(yè)價值方面進行的宣傳。戶外：暫按目前狀態(tài)進行，可適當增加戶外投放點。網(wǎng)絡：通過相關(guān)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站的傳播，吸引客戶。DM單：這一階段可增加DM單的派發(fā)量。價值拉