高爾夫俱樂(lè)部市場(chǎng)推廣及會(huì)籍銷(xiāo)售方案

銀杏苑高爾夫銀杏苑高爾夫俱樂(lè)部俱樂(lè)部 市場(chǎng)推廣體系思路及會(huì)籍銷(xiāo)售建議方案市場(chǎng)推廣體系思路及會(huì)籍銷(xiāo)售建議方案 品牌定位 商務(wù)休閑和家庭度假的全新高爾夫模式 我們的工作是保證在 銀杏苑持續(xù)贏利的基礎(chǔ)上能不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值 因此我們賣(mài)的不只是高爾夫 也不只是溫泉和別墅 而是一種全新的 生活方式 客戶通過(guò)我們得到的不僅 是星級(jí)服務(wù)和尊貴權(quán)益 而是與他身份相匹配的生活方式 城市中的溫泉高爾 夫俱樂(lè)部 量身訂做的私密休閑空間 體現(xiàn)生活品味的定制服務(wù) 這是以會(huì) 員為尊的私有生活領(lǐng)地 銀杏苑引領(lǐng)的是一種商務(wù)休閑和家庭度假的全新生活 方式 提案人 馮 丹 2010 年 3 月 18 日 本文根據(jù)對(duì)銀杏苑高爾夫俱樂(lè)部未來(lái)經(jīng)營(yíng)推廣的定位 結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè) 與展望分析 向公司董事會(huì)提出 2010 年銀杏苑高爾夫整體推廣體系思路和會(huì)籍 銷(xiāo)售建議方案 以期在設(shè)置銀杏苑正確定位 一流品質(zhì) 星級(jí)服務(wù)的前提下 確保實(shí)現(xiàn) 2010 年銀杏苑俱樂(lè)部管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)和推廣要求 一 球會(huì)經(jīng)營(yíng)定位 球會(huì)持續(xù)贏利的基礎(chǔ)在于能不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值 進(jìn)而通過(guò)客戶專(zhuān)享體驗(yàn) 形式達(dá)到品牌映射 銀杏苑高爾夫球場(chǎng)本質(zhì)上就是提供人們進(jìn)行高爾夫運(yùn)動(dòng)下 場(chǎng)服務(wù)的場(chǎng)所 既然核心產(chǎn)品是下場(chǎng)權(quán) 就必須讓客戶能體驗(yàn)到下場(chǎng)權(quán)益的價(jià) 值 包括打球的社會(huì)價(jià)值 自我價(jià)值 比較價(jià)值 社會(huì)價(jià)值 體現(xiàn)在球會(huì)功能性 商務(wù)平臺(tái) 彰顯尊榮 私密專(zhuān)享 領(lǐng)袖陣地 自我價(jià)值 體現(xiàn)在球會(huì)服務(wù)性 專(zhuān)屬權(quán)益 娛樂(lè)平臺(tái) 挑戰(zhàn)興趣 服務(wù)狀態(tài) 比較價(jià)值 體現(xiàn)在球會(huì)品位性 球場(chǎng)風(fēng)格 設(shè)施環(huán)境 軟硬服務(wù) 投資空間 推廣策劃成功的結(jié)果就像觀瀾湖別墅項(xiàng)目憑借其巨無(wú)霸的規(guī)模和對(duì)高爾夫 行業(yè)的專(zhuān)注成就了今天的霸主地位 如亞龍灣高爾夫項(xiàng)目主要憑借無(wú)敵海景和濃 郁的熱帶風(fēng)情取得成功 云南春城湖畔高爾夫項(xiàng)目依靠其景天一色的挑戰(zhàn)感觀 贏得高球手的廣泛贊譽(yù) 所以銀杏苑項(xiàng)目一定要就地取材 結(jié)合項(xiàng)目本身特點(diǎn) 進(jìn)行策劃 充分展現(xiàn)球會(huì)特點(diǎn) 引入符合銀杏苑高爾夫的特點(diǎn)才真正具有吸引 力 球會(huì)特點(diǎn)定位 高爾夫 溫泉 別墅 球會(huì)經(jīng)營(yíng)定位 企業(yè)商務(wù)會(huì)所 會(huì)員專(zhuān)享制俱樂(lè)部 球會(huì)名稱(chēng)定位 銀杏苑 溫泉高爾夫俱樂(lè)部 1 會(huì)員權(quán)益體現(xiàn)不同 打造企業(yè)與個(gè)人會(huì)員不同的權(quán)益 企業(yè)商務(wù)會(huì)員需要兼具排他性與私密性的社交空間 屬于少數(shù)人的空間 浸 染了頗多唯我獨(dú)尊的奢華氣息 加入其中的 非富即貴 他們?cè)诖税丫蒲詺g 分享成功的感覺(jué) 以?xún)r(jià)格來(lái)劃分企業(yè)會(huì)員和個(gè)人會(huì)員檔次 是針對(duì)目前市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀 在產(chǎn)品設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)包裝及球會(huì)管理上是以中 高檔形象入市 突出特色 目的是融入周邊休閑娛樂(lè)環(huán)境 抓住企業(yè)需求 迅速占有市場(chǎng) 2 抓牢細(xì)分化個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)上成功取決于特色化經(jīng)營(yíng)路線 要根據(jù)俱樂(lè)部所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)定 像 以高爾夫 溫泉 別墅為主題的家庭活動(dòng)采用周邊定點(diǎn)爆破 對(duì)別墅區(qū)較為密 集的區(qū)域 僅在小湯山范圍內(nèi)的橘郡 湯 HOUSE 麥凱倫地 金典莊園 保利 壟上等眾多項(xiàng)目進(jìn)行推廣合作 3 競(jìng)爭(zhēng)綜合實(shí)力強(qiáng) 俱樂(lè)部變得越來(lái)越大 會(huì)館變得越來(lái)越小 我們?cè)谧⒅貫榭腿颂峁┓?wù)方面 進(jìn)一步細(xì)微化和個(gè)性化的同時(shí) 關(guān)鍵一點(diǎn)是整體會(huì)館要更象個(gè)家 更具有家庭 的特點(diǎn)和溫馨的環(huán)境 要限定家庭成員的身份 嚴(yán)格篩選進(jìn)入俱樂(lè)部的門(mén)檻 第第一一階階段段 推推進(jìn)進(jìn)時(shí)時(shí)間間 第第二二階階段段 創(chuàng)創(chuàng)始始招招募募期期 關(guān)鍵要素 人脈 區(qū)域 藍(lán)圖 業(yè)績(jī) 會(huì)籍卡 加速銀杏苑品牌和價(jià)值提升 第第三三階階段段 第第四四階階段段 整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)期期 關(guān)鍵要素 定位 渠道 品質(zhì) 產(chǎn)品 服務(wù) 傳播 業(yè)績(jī) 會(huì)籍卡 經(jīng)營(yíng) 平 品品牌牌營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)期期 關(guān)鍵要素 品質(zhì) 資源 號(hào)召力 會(huì)籍卡 經(jīng)營(yíng)性收入 盈 會(huì)會(huì)員員經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)期期 關(guān)鍵要素 成熟 平臺(tái) 服務(wù) 經(jīng)營(yíng)收入 商業(yè)賽事 球球 會(huì)會(huì) 現(xiàn)現(xiàn) 階階 段段 1年年 2年年 3年年 二 球會(huì)推廣定位 2010 年 銀杏苑高爾夫球場(chǎng)將面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn) 分為以下壓力點(diǎn) 1 硬件壓力 前九洞的試運(yùn)營(yíng)與后九洞的工期承諾 2 軟件壓力 球會(huì)各項(xiàng) 服務(wù)制度全新設(shè)置 3 人才壓力 新員工的入職和培訓(xùn) 4 推廣壓力 消除 大眾對(duì)原球會(huì)的社會(huì)記憶 5 銷(xiāo)售壓力 與周邊新開(kāi)球場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力比較 作為 一個(gè)壓力四伏 全新籌備的球會(huì)需要短時(shí)間內(nèi)吸引和培育較多并具有一定忠誠(chéng) 度的消費(fèi)群體 有效的推廣宣傳手段尤為重要 參照銀杏苑長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展 伴隨著球場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)完善工作的過(guò)程 市場(chǎng)推廣工作也將與之共同向縱深方向 發(fā)展 提升銀杏苑品質(zhì) 推廣銀杏苑品牌 建立會(huì)員信心 從而帶動(dòng)球會(huì)的到 訪人次和會(huì)籍銷(xiāo)售 具體工作主要圍繞以下六個(gè)方面進(jìn)行 1 1 試打邀請(qǐng) 試打邀請(qǐng) 對(duì)象 周邊高爾夫練習(xí)場(chǎng) 別墅區(qū) 1 傳播 成為戰(zhàn)略合作伙伴 雙方為對(duì)方會(huì)員服務(wù)讓利 2 互動(dòng) 在練習(xí)場(chǎng) 別墅區(qū)大堂放置銀杏苑高爾夫廣告展架及宣傳冊(cè) 3 體驗(yàn) 通過(guò)每月贈(zèng)送部分試打券 由銷(xiāo)售派發(fā)給意向客戶 吸引其上門(mén)試打 4 呼叫 通過(guò)練習(xí)場(chǎng)和物業(yè)聯(lián)合舉辦業(yè)主會(huì)員活動(dòng) 向其會(huì)員發(fā)送銀杏苑活動(dòng) 信息 每月定期組織人員到球場(chǎng)試打 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 簽立戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議 為進(jìn)場(chǎng)打開(kāi)門(mén)路 2 5 6 月份派專(zhuān)職人員駐場(chǎng) 向其練習(xí)場(chǎng)和別墅區(qū)發(fā)單抓客 3 人員培訓(xùn) 精通高爾夫知識(shí) 尤其是下場(chǎng)技能 渠道渠道 開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā) 主題主題 活動(dòng)活動(dòng) 試打試打 邀請(qǐng)邀請(qǐng) 新聞新聞 系統(tǒng)系統(tǒng) 增量增量 市場(chǎng)市場(chǎng) 球會(huì)球會(huì) 特刊特刊 推廣品牌推廣品牌 會(huì)籍銷(xiāo)售會(huì)籍銷(xiāo)售 4 物料準(zhǔn)備 試打券 推桿廣告展架 球會(huì)宣傳冊(cè) 5 周邊練習(xí)場(chǎng)的推介 北邊的高潤(rùn)練習(xí)場(chǎng) 北苑練習(xí)場(chǎng) 上地練習(xí)場(chǎng) 離我們 最近的彼岸金灘的練習(xí)場(chǎng)等 利用周邊高爾夫練習(xí)場(chǎng)教練手中的客戶資源 展 開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)宣傳 同時(shí)利用練習(xí)場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)的客戶資源展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)宣傳 2 2 主題活動(dòng) 主題活動(dòng) 對(duì)象 周邊高爾夫練習(xí)場(chǎng) 別墅區(qū) 九華山莊 05 0605 06 月主題 月主題 銀杏苑 歡樂(lè)家庭行 07 0807 08 月主題 月主題 銀杏苑 避暑夏令營(yíng) 09 1009 10 月主題 月主題 銀杏苑 挑戰(zhàn)無(wú)極限 11 1211 12 月主題 月主題 銀杏苑 感恩的情懷 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 05 0605 06 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 歡樂(lè)家庭行歡樂(lè)家庭行 以家庭為單位進(jìn)行打球優(yōu)惠 家庭分組 之間比賽競(jìng)技對(duì)抗 吸引周邊別墅家庭成員參與 07 0807 08 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 避暑夏令營(yíng)避暑夏令營(yíng) 以周邊別墅家庭青少年為目標(biāo)客戶 組 建親子高爾夫夏令營(yíng) 10 天為一期 共舉辦四期 每期 20 人 爭(zhēng)取父母與孩 子共同參與培訓(xùn) 提升家庭和諧情感 頒發(fā)銀杏苑親子夏令營(yíng)結(jié)業(yè)證與合影 09 1009 10 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 挑戰(zhàn)無(wú)極限挑戰(zhàn)無(wú)極限 時(shí)節(jié)正值秋高氣爽 以球場(chǎng)會(huì)員 練習(xí) 場(chǎng)會(huì)員 別墅業(yè)主 企業(yè)會(huì)員組成馬拉松高爾夫挑戰(zhàn)賽 以最多下場(chǎng)時(shí)間 最 多挑戰(zhàn)洞數(shù) 最好成績(jī)征服銀杏苑為獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置依據(jù) 吸引大批選手參與 11 1211 12 月主題 銀杏苑月主題 銀杏苑 感恩的情懷感恩的情懷 發(fā)揮會(huì)所前臺(tái)的展示功能 配合高檔汽 車(chē)等奢侈品的市場(chǎng)推廣活動(dòng) 打球抽獎(jiǎng) 聯(lián)手策劃對(duì)會(huì)員的感恩活動(dòng) 其它專(zhuān)項(xiàng)推廣活動(dòng) 其它專(zhuān)項(xiàng)推廣活動(dòng) 包括五一 十一 高爾夫四大賽 圣誕 春節(jié)期間的活動(dòng) 方案以及會(huì)所布置方案 營(yíng)造節(jié)日氛圍 提高節(jié)日期間到訪人次 3 3 渠道開(kāi)發(fā) 渠道開(kāi)發(fā) 對(duì)象 高爾夫中介機(jī)構(gòu) 在高爾夫運(yùn)動(dòng)與消費(fèi)的市場(chǎng)推動(dòng)中 中介機(jī)構(gòu)如 華信果嶺 東方億客 球道綠卡 尊皇 優(yōu)揚(yáng) 中高網(wǎng) 等會(huì)起到在短期內(nèi)對(duì)球會(huì)拜訪人次 迅速提升和推動(dòng)品牌宣傳積極的作用 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 簽立戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議 只限 5 6 月份全面放開(kāi)中介渠道試打 截留客源 2 7 10 月份 通過(guò)之前合作篩選出 1 2 家有穩(wěn)定客源的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行活動(dòng)簽 約 3 開(kāi)放平日閑置時(shí)段與中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行 1 年內(nèi)期限合作 4 截留準(zhǔn)備 球場(chǎng)會(huì)刊宣傳冊(cè) 中介客人簽到錄 銷(xiāo)售人員名片 4 4 球會(huì)特刊 宣傳冊(cè) 球會(huì)特刊 宣傳冊(cè) 對(duì)象 球會(huì)會(huì)員 潛在開(kāi)發(fā)會(huì)員 企業(yè)客戶 球場(chǎng)會(huì)刊 宣傳冊(cè) 是球會(huì)文化的積淀和延伸 是經(jīng)營(yíng)理念與工作政績(jī)的 最佳傳播方式 通過(guò)搭建會(huì)刊這個(gè)平臺(tái) 可以傳遞企業(yè)文化 促進(jìn)銷(xiāo)售份額 提升服務(wù)品質(zhì) 建造管理透明化 并以此來(lái)加深球場(chǎng)與會(huì)員之間的溝通 記錄 球會(huì)成長(zhǎng)歷程 增強(qiáng)外界對(duì)球會(huì)品牌的認(rèn)知度 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 會(huì)刊規(guī)格 紙張 排版設(shè)計(jì)日益向雜志風(fēng)格靠攏 版式簡(jiǎn)潔大氣 文圖并茂 2 代替?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的宣傳冊(cè) 著重會(huì)刊的延續(xù)性和內(nèi)容的深度 策劃主題鮮明 的欄目?jī)?nèi)容 并讓會(huì)員直接參與其中 使會(huì)刊在實(shí)現(xiàn)在信息發(fā)布 互動(dòng)交流的 功能之外 開(kāi)始探討高爾夫行業(yè)發(fā)展 企業(yè)社會(huì)責(zé)任等與俱樂(lè)部會(huì)員相關(guān)的話 題 3 每年 3 期 季刊 春 夏 秋 應(yīng)對(duì)會(huì)籍銷(xiāo)售產(chǎn)生持續(xù)影響力 4 中檔以上裝訂 每期印刷 1000 冊(cè) 對(duì)周邊渠道進(jìn)行擺放直投 例 下圖 5 5 增量市場(chǎng) 增量市場(chǎng) 對(duì)象 本土旅游市場(chǎng) 境外旅游市場(chǎng) 設(shè)置旅程會(huì)籍 旅游帶來(lái)北京打高爾夫球的人口數(shù)量呈逐年遞增的趨勢(shì) 我們應(yīng)重視這一 現(xiàn)象 將過(guò)度側(cè)重于 北京存量營(yíng)銷(xiāo) 轉(zhuǎn)化為 外地增量營(yíng)銷(xiāo) 的方式開(kāi)發(fā)以 旅游休閑線路為增量市場(chǎng)的產(chǎn)品 只針對(duì)外地旅游人口 近期將目標(biāo)鎖定于 至尊旅程高爾夫 將該企業(yè)開(kāi)發(fā)的高爾夫旅客和企業(yè)引入到球會(huì)中 將資源 與市場(chǎng)需求精準(zhǔn)對(duì)接 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 旅程會(huì)籍定制為年卡 權(quán)益包括下場(chǎng) 溫泉 別墅度假 需提前 30 天預(yù)約 2 與北京的旅行社進(jìn)行聯(lián)絡(luò) 開(kāi)設(shè)置本土來(lái)京旅游線路 與歐美日韓旅行社 駐華機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)絡(luò) 3 終極目的 提高球場(chǎng)閑置資源利用率 避開(kāi)與北京本土球會(huì)直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 在不影響球會(huì)會(huì)員正常下場(chǎng)的情況下 進(jìn)一步挖掘資源優(yōu)勢(shì) 提高資源利用效 率 6 6 新聞系統(tǒng) 新聞系統(tǒng) 對(duì)象 俱樂(lè)部管理 俱樂(lè)部員工 對(duì)外媒體形象 6 16 1 球會(huì)球會(huì) VIVI 系統(tǒng) 系統(tǒng) VI 是球會(huì)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) 包括球會(huì) LOGO 中英文字體 會(huì)所形象系統(tǒng) 室內(nèi)導(dǎo)示牌 區(qū)域?qū)九?洗手間標(biāo)識(shí) 餐廳 浴室 安全標(biāo) 識(shí)等 辦公形象系統(tǒng) 信紙 傳真 賀卡 文件夾 筆記本等 球場(chǎng)場(chǎng)地形 象系統(tǒng) 球道牌 數(shù)碼樁等 員工形象系統(tǒng) 球僮 場(chǎng)務(wù) 客服 前臺(tái) 教練 等員工工牌 工服 對(duì)外宣傳標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng) 邀請(qǐng)函 發(fā)布會(huì) 廣告版 宣傳冊(cè)等 同時(shí)完善企業(yè)新聞發(fā)布系統(tǒng) 球會(huì)公告 短信 宣傳品 前臺(tái)資料擺放 會(huì)所 書(shū)架報(bào)刊雜志 場(chǎng)務(wù)總監(jiān)提示欄 媒體信息發(fā)布 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 請(qǐng)專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)公司對(duì)球會(huì)深入了解和收集整理信息 為設(shè)計(jì)銀杏苑新的形象提 供前提及科學(xué)依據(jù) 2 設(shè)計(jì)公司整理相關(guān)信息召開(kāi)創(chuàng)意研討會(huì) 設(shè)計(jì)出球會(huì) LOGO 設(shè)計(jì)方案和適 合銀杏苑定位的新品牌標(biāo)識(shí)方案 3 通過(guò)設(shè)計(jì)公司與球會(huì)領(lǐng)導(dǎo)面對(duì)面進(jìn)行 VI 設(shè)計(jì)提案 確定設(shè)計(jì)風(fēng)格與設(shè)計(jì)方 向 形成提案決議 形成結(jié)果 4 定下使用標(biāo)準(zhǔn) 引入球會(huì)正式啟動(dòng) 6 26 2 媒體合作 媒體合作 與平面 網(wǎng)站媒體建立好良好的合作關(guān)系 球會(huì)動(dòng)態(tài) 球會(huì)動(dòng)態(tài) 以網(wǎng)站發(fā)布為主 重大活動(dòng)配合平面媒體發(fā)布信息 硬廣宣傳 硬廣宣傳 經(jīng)營(yíng)旺季 5 6 7 8 9 月 在 高爾夫 高爾夫周刊 高爾 夫大師 等主力媒體進(jìn)行硬廣宣傳 宣傳主題和形象為主 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 具體操作關(guān)鍵點(diǎn) 1 廣告宣傳目的 迅速提球會(huì)在行業(yè)的知名度 讓潛在的目標(biāo)客戶有機(jī)會(huì)獲取信息 為前期會(huì)籍 銷(xiāo)售創(chuàng)造一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的良好外部環(huán)境和廣泛的客戶基礎(chǔ) 2 廣告宣傳要點(diǎn) 為了達(dá)到良好的宣傳效果 突出銀杏苑溫泉高爾夫作為高爾夫全新生活文化倡 導(dǎo)者平臺(tái)的賣(mài)點(diǎn) 通過(guò)深入細(xì)致的差異化分析和比較 我們從健康 文化 時(shí) 尚 投資等不同側(cè)面提煉出深刻反映球會(huì)內(nèi)涵的宣傳題語(yǔ)作為標(biāo)準(zhǔn)宣傳基調(diào) 宣傳題語(yǔ) 親歷 古今皇脈溫泉圣水 挑戰(zhàn) 生態(tài)高爾夫之名作 品味 私密專(zhuān)享商務(wù)別墅 思念 銀杏苑溫泉高爾夫 溫泉 SPA 高爾夫 就在 銀杏苑 健康 生活 休閑 投資的理想場(chǎng)所 3 宣傳的核心方式 主攻 三個(gè)階段 如下圖所示 附助 長(zhǎng)期與報(bào)刊 雜志 電臺(tái) 網(wǎng)站 電視臺(tái)相關(guān)欄目和節(jié)目合作 以供稿 節(jié)目贊助 采訪等形式介紹與球會(huì)有關(guān)的普及性和趣味性知識(shí) 對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行更新 添加新產(chǎn)品 打球價(jià)格 交通指示等 重點(diǎn)處理在網(wǎng)上登出負(fù)面消息 以專(zhuān)業(yè)會(huì)刊傳播的形式 以銀杏苑高爾夫會(huì)員生活為 話題 針對(duì)業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播 引發(fā)市場(chǎng)對(duì)于項(xiàng)目的關(guān)注 部分網(wǎng)絡(luò)文章推薦刊登形成傳播合力 以舉辦試打體驗(yàn)為話題 組織對(duì)外傳播 吸納相關(guān)產(chǎn) 業(yè)人士通過(guò)活動(dòng)認(rèn)識(shí)銀杏苑 以其家庭新生活作為亮 點(diǎn)話題 會(huì)會(huì)員員刊刊物物 負(fù)負(fù)面面消消息息處處理理 試試打打活活動(dòng)動(dòng) 第第一一階階段段 第第二二階階段段 第第三三階階段段 6 46 4 網(wǎng)站建設(shè) 網(wǎng)站建設(shè) 銀杏苑網(wǎng)站計(jì)劃進(jìn)入建設(shè)階段 新版網(wǎng)站計(jì)劃在 2010 年 5 月 1 日前正式上線 方向以推廣球會(huì)形象為主 球會(huì)信息發(fā)布為輔 銀杏苑高爾夫俱樂(lè)部網(wǎng)站風(fēng)格需與經(jīng)營(yíng)理念 經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的整體風(fēng)格保持一 致 并在此基礎(chǔ)上增添高爾夫特有的自然 陽(yáng)光 自由的特色 讓人們通過(guò)顏 色能夠想象出空氣的味道 想象出拂風(fēng)的柔和 讓人們通過(guò)畫(huà)面能夠感受到季 節(jié)的更迭 感受到運(yùn)動(dòng)的優(yōu)雅 三 推廣時(shí)間管控流程節(jié)點(diǎn) 工作階段工作階段工作內(nèi)容工作內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)節(jié)點(diǎn)日期節(jié)點(diǎn)日期 球會(huì) VI 體系導(dǎo)入完成制作和應(yīng)用5 月 15 日 球會(huì)會(huì)刊制作完成制作5 月 1 日 對(duì)外廣告宣傳方案簽約投放協(xié)議5 月 10 日 球會(huì)網(wǎng)站建設(shè)完成正常登陸5 月 1 日 建立渠道合作聯(lián)系周邊 中介4 月 20 日 歡樂(lè)家庭行方案可刪減馮丹添寫(xiě) 避暑夏令營(yíng)方案可刪減馮丹添寫(xiě) 挑戰(zhàn)無(wú)極限方案可刪減馮丹添寫(xiě) 感恩的情懷方案可刪減馮丹添寫(xiě) 籌備試營(yíng)業(yè) 試打活動(dòng)策劃方案可刪減馮丹添寫(xiě) 接待來(lái)訪工作流程可刪減馮丹添寫(xiě) 球場(chǎng)參觀管理制度可刪減馮丹添寫(xiě) 媒體打球招待規(guī)定可刪減馮丹添寫(xiě) 特別企劃宣傳策劃可刪減馮丹添寫(xiě) 推廣預(yù)算計(jì)劃書(shū)可刪減馮丹添寫(xiě) 銀杏苑高爾夫會(huì)籍銷(xiāo)售建議方案銀杏苑高爾夫會(huì)籍銷(xiāo)售建議方案 一 會(huì)籍銷(xiāo)售的制定 我們球會(huì)應(yīng)采取 銷(xiāo)售為龍頭 一軟一硬 的管理方針 通過(guò)銷(xiāo)售的方式 可以很快地回籠資金 給如此高成本的投資帶來(lái)直接收益 對(duì)球場(chǎng)進(jìn)入二輪投 資帶來(lái)周轉(zhuǎn)資金 如果說(shuō)推廣炒作是球場(chǎng)的 骨架 那么銷(xiāo)售無(wú)疑就是球場(chǎng) 的 血液 任何新建成的高爾夫球場(chǎng)銷(xiāo)售工作永遠(yuǎn)是重中之重 1 1 銀杏苑高爾夫會(huì)籍總量 銀杏苑高爾夫會(huì)籍總量 800800 張 張 會(huì)籍?dāng)?shù)量與價(jià)格其實(shí)是設(shè)立了進(jìn)入銀杏苑高爾夫領(lǐng)域的門(mén)檻 會(huì)籍的主要 功能是區(qū)分打球消費(fèi)者的消費(fèi)能力和會(huì)員質(zhì)量 根據(jù)銀杏苑球場(chǎng)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情 況來(lái)看 18 洞高爾夫球場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)可承受的會(huì)員服務(wù)能力 一般在 800 到 1000 人之間 如果其中有三分之一的會(huì)員同時(shí)打球 就會(huì)使球場(chǎng)的服務(wù)能力達(dá)到飽 和 因此 根據(jù)本項(xiàng)目的 18 洞規(guī)劃 確定我們可銷(xiāo)售的會(huì)員證總數(shù)為 800 張 包括個(gè)人和團(tuán)體 2 2 銀杏苑高爾夫會(huì)籍種類(lèi) 銀杏苑高爾夫會(huì)籍種類(lèi) 2 1 個(gè)人記名正會(huì)籍 定義 指限申請(qǐng)人本人享有的銀杏苑俱樂(lè)部正會(huì)員權(quán)益 每壹位個(gè)人記名正會(huì) 員可以配有一位記名配偶 子女的會(huì)員權(quán)益 配偶 個(gè)人記名正會(huì)員配偶 記名 享有銀杏苑俱樂(lè)部會(huì)員配偶權(quán)益 子女 記名 未滿 18 周歲的會(huì)員子女 享有銀杏苑俱樂(lè)部會(huì)員子女權(quán)益 2 2 公司不記名會(huì)籍 1 1 1 2 定義 指以企業(yè)身份持有的銀杏苑俱樂(lè)部記名和無(wú)記名會(huì)籍 并享有相應(yīng)權(quán)益 的公司 組織或社會(huì)團(tuán)體 每壹位不記名人最多可以配有一到二位記名的會(huì)員 權(quán)益 2 3 公司記名會(huì)籍 1 3 定義 指以企業(yè)法人身份持有的銀杏苑俱樂(lè)部記名和無(wú)記名會(huì)籍 并享有相應(yīng) 權(quán)益的公司 組織或社會(huì)團(tuán)體 每壹位記名人最多可以配有三位無(wú)記名的會(huì)員 權(quán)益 給馮丹建議 不記名不可單獨(dú)出售 會(huì)對(duì)個(gè)人記名會(huì)籍進(jìn)行沖擊 3 3 會(huì)員證的價(jià)格制定 會(huì)員證的價(jià)格制定 影響因素 銷(xiāo)售價(jià)格的制定要綜合考慮到地理位置 選址 硬件建設(shè)檔次 服 務(wù)軟件水平 并參考北京市正在經(jīng)營(yíng)的高爾夫球場(chǎng)會(huì)籍價(jià)格情況 我們球會(huì)從地理位置上稍遜其它球場(chǎng) 就目前市場(chǎng)壓力來(lái)講 制定平價(jià)戰(zhàn) 略可行性不高 應(yīng)采取低價(jià)走向投資儲(chǔ)備攻勢(shì)在短期內(nèi)打響品牌效應(yīng) 并從球 場(chǎng)的定位和特色上加強(qiáng)攻勢(shì) 并執(zhí)立于建設(shè)高層次的硬件設(shè)施和經(jīng)營(yíng)管理服務(wù) 水平 因?yàn)?會(huì)員在購(gòu)買(mǎi)相關(guān)球場(chǎng)權(quán)益時(shí)都會(huì)考慮到現(xiàn)貨還是期貨的問(wèn)題 用 較低的投入得到豐厚的回報(bào)是會(huì)員考慮的重要因素之一 因此 會(huì)員證的銷(xiāo)售 價(jià)格的制定應(yīng)采取 低價(jià)撥亂 持續(xù)走高 的策略 將創(chuàng)始個(gè)人記名會(huì)員證價(jià) 格定為人民幣 25 28 萬(wàn)元 銀杏苑會(huì)籍發(fā)布列表 序號(hào)會(huì)籍類(lèi)別數(shù)量使用年限費(fèi)用 1 個(gè)人記名正會(huì)員1 張 RMB 250 000 1 1 記名會(huì)員 無(wú)記名會(huì)員 RMB 600 000 1 2 記名會(huì)員 無(wú)記名會(huì)員 RMB 900 0002 公司會(huì)籍 1 3 記名會(huì)員 無(wú)記名會(huì)員 RMB 1 150 000 4 4 銀杏苑會(huì)籍銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃 銀杏苑會(huì)籍銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃 從高爾夫球場(chǎng)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況看 球場(chǎng)會(huì)員證從開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)起一年內(nèi)的銷(xiāo) 售數(shù)量大約在 100 150 張左右 此球場(chǎng) 18 洞完工及溫泉開(kāi)發(fā)后每年銷(xiāo)售應(yīng)增至 150 張左右 直到第三年隨著球會(huì)品牌建立和基本設(shè)施與經(jīng)營(yíng)管理成熟發(fā)展 發(fā)行量會(huì)減至每年 70 張左右 直至第四年為止 遇到會(huì)員飽和和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)瓶頸 增長(zhǎng)空間縮小 會(huì)員證發(fā)行每年約 50 張左右 由于初期發(fā)行的公司無(wú)記名會(huì)員 證和第一期公司無(wú)記名會(huì)員證有很大的升值空間 所以本項(xiàng)目將適當(dāng)進(jìn)行銷(xiāo)售 控制 根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量實(shí)行分期銷(xiāo)售 銀杏苑會(huì)籍銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃推進(jìn)表銀杏苑會(huì)籍銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃推進(jìn)表 銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售時(shí)間會(huì)員類(lèi)別會(huì)員名 額 會(huì)員費(fèi) RMB 個(gè)人記員會(huì)籍 50 1250 萬(wàn) 公司會(huì)籍 1 1 40 2400 萬(wàn)創(chuàng)始會(huì)籍2010 年 公司會(huì)籍 1 2 30 2700 萬(wàn) 公司會(huì)籍 1 3 30 3450 萬(wàn) 總計(jì)總計(jì) 150150 98009800 萬(wàn)萬(wàn) 個(gè)人記員會(huì)籍 80 一期會(huì)籍2011 年 公司會(huì)籍 100 個(gè)人記員會(huì)籍 100 二期會(huì)籍2012 年 公司會(huì)籍 100 個(gè)人記員會(huì)籍 50 三期會(huì)籍2013 年 公司會(huì)籍 50 合計(jì)合計(jì)630630 人人 5 5 會(huì)籍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和時(shí)間規(guī)劃 會(huì)籍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和時(shí)間規(guī)劃 1 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建 顧客在接受會(huì)籍產(chǎn)品之前 首先要接觸銷(xiāo)售人員本身 會(huì)籍銷(xiāo)售人員的一 言一行都代表著球會(huì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì) 高爾夫的會(huì)籍銷(xiāo)售顧問(wèn) 也就是從事 會(huì)員制高爾夫俱樂(lè)部會(huì)籍的銷(xiāo)售相關(guān)服務(wù) 首先要理解并貫徹俱樂(lè)部會(huì)員章程 會(huì)員守則及其他相關(guān)規(guī)定 對(duì)高爾夫這項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)要有一定的基礎(chǔ)知識(shí)掌握 具體工作涵蓋 積極推動(dòng)并吸納俱樂(lè)部客戶或潛會(huì)員成為正式的會(huì)員 培訓(xùn)銷(xiāo) 售人員是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作 如果在銷(xiāo)售旺季前沒(méi)有做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作 將直接影響會(huì)員證的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立大約在試營(yíng)業(yè)前的二個(gè)月開(kāi)始 制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃 招聘人員 熟悉球場(chǎng) 進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2 銷(xiāo)售的時(shí)間規(guī)劃 2010 年 4 月 銷(xiāo)售戰(zhàn)略計(jì)劃 2010 年 6 月 準(zhǔn)備人員到位進(jìn)行培訓(xùn) 2010 年 7 月 準(zhǔn)備銷(xiāo)售資料 接洽客戶 2010 年 8 月 前 9 洞開(kāi)業(yè)同步進(jìn)行銷(xiāo)售工作 3 銷(xiāo)售基礎(chǔ)條件 人員編制 10 人 職位安排 市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān) 1 名 銷(xiāo)售經(jīng)理 2 名 銷(xiāo)售員 7 名 性別分配 女 8 名 男 2 名 負(fù)責(zé)取向 銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售經(jīng)理向銷(xiāo)售總監(jiān)負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售總監(jiān)向執(zhí)行總監(jiān)負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售范圍 所有銀杏苑會(huì)籍銷(xiāo)售 并達(dá)成特定區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售策略及戰(zhàn)略規(guī)劃 4 薪資待遇 銷(xiāo)售員工 無(wú)責(zé)任底薪 2000 個(gè)人提成 社保 銷(xiāo)售經(jīng)理 無(wú)責(zé)任底薪 2000 個(gè)人提成 團(tuán)隊(duì)提成 社保 銷(xiāo)售總監(jiān) 底薪 6000 個(gè)人提成 團(tuán)隊(duì)提成 社保 銷(xiāo)售員工和經(jīng)理如沒(méi)有完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù) 底薪減半 連續(xù)二個(gè)月沒(méi)有完成任 務(wù)者 自動(dòng)離職或無(wú)底薪無(wú)待遇 5 2010 銷(xiāo)售任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn) 票卡總銷(xiāo)售任務(wù)為 9800 萬(wàn)元 月份8 月份9 月份10 月份11 月份12 月份 任務(wù)額1800 萬(wàn)元3400 萬(wàn)元3400 萬(wàn)元1000 萬(wàn)元1000 萬(wàn)元 銀杏苑會(huì)員發(fā)展工作流程圖銀杏苑會(huì)員發(fā)展工作流程圖 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 制定計(jì)劃 了解欲發(fā)展公司 尋找介紹者 通過(guò)報(bào)紙 電視等新聞媒介 團(tuán)體 個(gè)人情況 a 同對(duì)方公司聯(lián)系 了解欲發(fā)展公司 團(tuán)體 b 同個(gè)人聯(lián)系 個(gè)人情況 c 朋友 同事介紹 全面開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng) 無(wú)熟人 有熟人 先結(jié)識(shí)接待人 通過(guò)他 她 認(rèn) 由熟人介紹認(rèn)識(shí)有關(guān) 識(shí)有關(guān)人員 并得到關(guān)于該公 人員 特別是總經(jīng)理 司 團(tuán)體或個(gè)人的更詳 助理或秘書(shū) 他們對(duì) 盡情報(bào) 發(fā)展業(yè)務(wù)能起決定作 用 向?qū)Ψ劫?zèng)送球會(huì)的宣傳冊(cè)并向?qū)Ψ浇榻B會(huì)所 情況 認(rèn)真聽(tīng)取客人希望要求 回答各種問(wèn) 題 請(qǐng)客人參觀會(huì)所 必要時(shí)可邀請(qǐng)客人 對(duì)方接受邀請(qǐng) 確認(rèn)后簽定協(xié)議 對(duì)方對(duì)本會(huì)所不感興趣 制作客戶檔案 回來(lái)填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告 實(shí)施協(xié)議 說(shuō)明原因 提出改 進(jìn)意見(jiàn) 6 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理責(zé)任制定 6 1 市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)須在部門(mén)內(nèi)部選拔并培養(yǎng)本部門(mén)職務(wù)代理人 6 2 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部每月要進(jìn)行銷(xiāo)售末位淘汰 由執(zhí)行總監(jiān)負(fù)責(zé)審核執(zhí)行并上報(bào)人 力資源部存檔 6 3 市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)須嚴(yán)格按照公司批示的 2010 年預(yù)決算審批流程和制度去執(zhí)行 6 4 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的個(gè)人客戶投訴率不得超過(guò)百分之五 超出 1 以上部分按 1 50 元 在銷(xiāo)售員當(dāng)月總獎(jiǎng)金部分扣除 沒(méi)有獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)金不足從銷(xiāo)售員崗位工資中扣除 6 5 銷(xiāo)售員向客戶贈(zèng)送的試打券按照 100 100 率計(jì)入銷(xiāo)售員任務(wù)額中 例如 銷(xiāo) 售員累計(jì)向客戶贈(zèng) 10000 元試打券 該銷(xiāo)售員當(dāng)月任務(wù)增加 10000 元 6 6 每月初 1 號(hào)前由市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)完成一份上月周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不少于 3 家 的 相關(guān)調(diào)查報(bào)告 未定期上交調(diào)查報(bào)告 對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)每次處罰 200 元 市場(chǎng)銷(xiāo) 售總監(jiān)管理的部門(mén)一年內(nèi)連續(xù)三個(gè)月未完成任務(wù) 公司有權(quán)對(duì)其解聘 7 會(huì)籍銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傭金比例 高爾夫市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)同一區(qū)域內(nèi)客戶嚴(yán)重重疊的問(wèn)題和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的現(xiàn) 象 和