開拓市場要像流水一樣.doc

開拓市場要像流水一樣，順勢而動，遇到阻礙，可以繞過去；當我們積蓄力量，發(fā)力之時，就要就要摧毀一切，奔騰而下。 中國電工設(shè)備總公司總裁趙若林中國電工：市場開拓 “流水理論” 的實踐者 本報記者 秦 庚金秋十月，丹桂飄香，共和國迎來了第一個甲子慶典；累累碩果，收獲的季節(jié)，中國電工走進了自己的而立之年。30年前，中國電工設(shè)備總公司成立，代表機械部電工總局開展對外經(jīng)濟活動行使政府管理職能；30年后，中國電工已成長為一個主業(yè)突出、多業(yè)并舉、在國際上有重要影響力的專業(yè)化工程公司，連續(xù)多年躋身于全球國際工程承包商225強。不懈開拓書寫輝煌征程30年來，中國電工激情跨越的腳步，始終伴隨著共和國崛起的脈動。一行行堅實的足跡，記錄著他們不平凡的歷程。1979年10月11日，中國電工設(shè)備總公司成立。從誕生的那一刻起，中國電工就被賦予了振興國家電工行業(yè)的重任。1983年12月23日，中國電工設(shè)備總公司和電器工業(yè)局政企分開，與電站設(shè)備成套公司、中國通用電氣公司、中國電焊條公司合并，中國電工獲得了一大批優(yōu)秀的行業(yè)人才。2002年3月，德黑蘭地鐵二期工程順利開通，伊朗前總統(tǒng)拉夫桑賈尼和中國國務(wù)委員吳儀參加開通典禮。2003年8月，美國ENR公布2003年度全球國際工程承包商225強排名，中國電工設(shè)備總公司列第157位。2007年3月12日，印尼INDRAMAYU 3330MW火力發(fā)電廠項目EPC合同簽約并生效，合同金額8.6億美元。2008年2月20日，馬來西亞Sabah 484MW火電站項目總承包合同簽訂，合同金額3.1億美元。2月28日，總部遷入“中國電工大廈”，標志著中國電工進入了一個新的發(fā)展時期。4月25日，印尼AWAR-AWAR 2350MW 燃煤發(fā)電廠總承包合同簽訂，合同總金額5.88億美元。11月15日，博茨瓦納 Morupule B 4150MW循環(huán)流化床電站項目總承包合同簽訂，合同金額9.7億美元。這是中國電工至今金額最大的自營EPC項目。2009年1月13日，中國電工被評為2008年度“中國機械工業(yè)集團公司先進單位”。2月6日，菲律賓MARIVELES 2300MW燃煤電站項目總承包合同簽訂,合同金額5.8億美元。6月1日，贊比亞Kalungwishi水電站EPC合同簽訂，合同金額6.69億美元，該項目是我國在贊比亞最大金額的工程承包項目。數(shù)字是枯燥的?？扇绻每菰锏臄?shù)字，譜寫中國電工30年開拓奮進的樂章，一定是令人蕩氣回腸的雄偉壯歌。時間是凝固的，每一個年頭是坐標上的一個小點。但當我們用筆將點連成線，那高高揚起的軌跡，似雄鷹振翅之翼，猶如中國電工奮發(fā)張揚的精神。中國電工30年的輝煌，擁有無數(shù)閃光的亮點；但“成功的市場開拓”無疑是最奪目的、最耀眼的。找準適合自己的發(fā)展路徑中電公司中國電工原先更多的是給拿到項目的外貿(mào)窗口企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)、成套設(shè)備等，多數(shù)情況是“只見身體不見臉的”在指令性計劃年代不需要研究市場，他們只提供技術(shù)咨詢、服務(wù)，只為別人做嫁衣。新世紀伊始，中國電工初步確立了以工程總承包為主的服務(wù)模式和向大項目進軍的市場開拓思路。“要想在國際承包工程領(lǐng)域占有一席之地，必須轉(zhuǎn)變思路，調(diào)整定位，直接面向市場承攬EPC總承包項目。中電公司中國電工的發(fā)展戰(zhàn)略是做整個項目工程的全價值鏈的一站式服務(wù)?！壁w若林總裁說話開門見山。2004年底，趙若林帶領(lǐng)的新領(lǐng)導班子進行了大刀闊斧的改革，一系列轉(zhuǎn)變隨之而來：中國電工逐步實現(xiàn)了從工程分包商向工程總包商身份的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了從開拓單個項目到開拓整片市場的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了在市場競爭中由被動受制約到主動整合資源的轉(zhuǎn)變在自身市場開拓的戰(zhàn)略定位上，中國電工找到了適合自己的發(fā)展路徑，市場開拓節(jié)節(jié)突破。單個項目合同金額屢創(chuàng)新高：2005年前，中電公司中國電工單個項目合同金額大都處于5000萬美元以下。目前公司在手的1億美元以上的項目達123個，其中5億美元以上的項目有6個，單個項目合同金額最高的已近達10億美金；滾動開發(fā)態(tài)勢逐步形成：印度尼西亞、蘇丹、馬來西亞、阿塞拜疆、烏茲別克斯坦、古巴其中在印度尼西亞，中國電工就累計拿到了近17億美元的工程訂單；項目簽約和生效額大幅提升： 2008年公司簽約項目175個，合同金額達25.02億美元，其中生效項目有168個，金額達10.82億美元，是2004年生效金額的近10倍。今年上半年在金融危機的影響下，中電公司中國電工更是頂住壓力，逆勢而上，新簽合同額約19億美元，同比增長63,生效合同額約11.6億美元，同比增長663，兩個指標均創(chuàng)歷史新高。產(chǎn)業(yè)鏈的縱向延伸：中電公司中國電工過去以分包商身份承攬項目居多，更多地在做“幕后工作”。近年，他們承包的項目以EPC總承包為主，逐步以“全價值鏈服務(wù)”的理念，為客戶提供一站式的解決方案，向EPC產(chǎn)業(yè)鏈條的兩端再行延伸：一方面，向上游延伸，加強工程前期的咨詢和融資服務(wù)，另一方面，向下游延伸，為客戶提供保駕運行、電站大修擴容等增值服務(wù)。四年多來，中電公司中國電工抓住歷史性的戰(zhàn)略機遇，摘掉了虧損企業(yè)的帽子。2005年公司盈利526萬元，2006年盈利1551萬元，2007年盈利2235萬元，2008年盈利近5000萬元，實現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展，市場開拓節(jié)節(jié)突破，管理水平日益提升，公司形象大幅改善，企業(yè)文化深入人心，公司已連續(xù)多年全面超額完成國機集團下達的各項經(jīng)營指標經(jīng)營額、銷售額、進出口額等主要經(jīng)濟指標都大幅提升并連創(chuàng)歷史新高，中電公司實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。四年來，中電公司中國電工獲得國家級、省部級等各類獎項和榮譽100多項，印證了中電公司中國電工綜合實力的提升。差異化的非對稱打擊面對殘酷的市場競爭，中電公司中國電工特別強調(diào)“臨門一腳”的功夫，認為把握機遇的能力很重要。“機會是最稀缺的資源，喪失機會是最大的風險?！壁w若林深有感觸地說?！霸購姶蟮膶κ侄加衅淙觞c、都有盲點。”中電公司中國電工的競爭對手既有來自發(fā)達國家的又有發(fā)展中國家的，千差萬別。但是，了解業(yè)主、特別是知曉競爭對手的弱點和短板，做到知己知彼，并且抓住其弱點、盲點，在對手疏忽的地方展開攻勢。中電公司中國電工將其稱之為“差異化的非對稱打擊”，實踐中這個方法屢屢奏效。尊重業(yè)主，贏得信任。在2.1億美元的阿塞拜疆7X300MW大修項目的談判中，中電公司中國電工的競爭對手是鼎鼎大名的西門子公司，實力雄厚。但西門字自恃技術(shù)強大，聽不進業(yè)主的意見，引起了業(yè)主的反感。而中電公司中國電工特別注意尊重業(yè)主，以提建議的方式贏得了業(yè)主的信任，最終提出的幾項合理解決的方案，都被業(yè)主采納。阿塞拜疆能源部長說：“中國人既有水平、又尊重我們。能溝通、能探討?！薄伴_拓市場要像流水一樣，順勢而動，遇到阻礙，可以繞過去；當我們積蓄力量，發(fā)力之時，就要迸發(fā)力量、就要摧毀一切，奔騰而下?！壁w若林的話里充滿了哲理。多年的拼搏使中電公司中國電工深深地體會到，沒有成功的市場開拓，就沒有企業(yè)厚積薄發(fā)的后勁；沒有成功的市場開拓，就沒有企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間！他們說，成功的市場開拓是企業(yè)生存和發(fā)展的生命線！必要且充分的條件是獲勝的保障下器謀事、中器謀略、上器謀人。合理的使用人才、科學的管理制度、有激勵機制的薪酬制度是企業(yè)管理的必要條件。一個企業(yè)要想快速有效的發(fā)展，就必須把自己調(diào)整為精準有效的機器。趙若林強調(diào)：“企業(yè)內(nèi)部的管理是必要的條件，開拓前方的市場是充分的條件。我們強調(diào)具備必要且充分的條件，才能在激烈的市場競爭中勝出，才能具有企業(yè)的核心競爭力?！痹谮w若林的戰(zhàn)略藍圖里，“以人為本”是其核心的重要思想。為了調(diào)動員工們的積極性，中國電工變成本考核為利潤考核，層層分解經(jīng)濟指標，加大員工績效工資在總工資的比重；改變用人機制、科學選拔人才，每年制定全面的員工培訓計劃和目標。目前，中國電工共投入培訓費用 65萬元，培訓總?cè)藬?shù)近2000人。近幾年，大量的優(yōu)秀人才開始回流，不僅原先離開公司的人才