榮事達(dá)太陽能營銷策劃.doc

榮事達(dá)太陽能營銷策劃摘要本方案通過對(duì)太陽能熱水器市場(chǎng)的分析，主要分為市場(chǎng)背景和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（品牌結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)），以便從全局掌握太陽能熱水器的行業(yè)發(fā)展偏向，從而更好地發(fā)展受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，為策劃提供了理論依據(jù)。通過進(jìn)一步了解企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，有利于明確企業(yè)的戰(zhàn)略目的，激發(fā)企業(yè)的斗志；為了更深層次的了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本企業(yè)的不足，進(jìn)行必要的行業(yè)市場(chǎng)分析（市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析、企業(yè)SWOT分析）加上分析調(diào)查數(shù)據(jù)；為營銷策劃提供不可或缺的理論指導(dǎo)，通過描述目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)定位的概述，實(shí)現(xiàn)各4p營銷工具的整合，為企業(yè)的下一步發(fā)展提供科學(xué)的決策；在以上工作都得到認(rèn)可后，對(duì)活動(dòng)策劃的細(xì)節(jié)進(jìn)行合理的安排及經(jīng)費(fèi)預(yù)算。企業(yè)說明：合肥榮事達(dá)太陽能科技有限公司成立于2004年3月，迅速成長為中國太陽能行業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)，是我國太陽能光熱利用產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。公司座落于安徽省合肥市雙鳳經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)榮事達(dá)集團(tuán)第六工業(yè)園內(nèi)，首期投資2.4億元人民幣，總建筑面積14萬，現(xiàn)已建成10萬的研發(fā)、生產(chǎn)基地，日產(chǎn)太陽能熱水器近3000臺(tái)套，年產(chǎn)集熱管1600萬只、分體承壓式熱水器20萬臺(tái)。公司現(xiàn)擁有各類中高級(jí)技術(shù)、研發(fā)和管理人員100余人，員工1000余人。截至2010年底，公司總產(chǎn)值突破5億元，連續(xù)3年增長率超過50%，是省級(jí)技術(shù)中心、省內(nèi)行業(yè)龍頭企業(yè)、國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)、國內(nèi)行業(yè)前10強(qiáng)、太陽能行業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)起草單位。合肥榮事達(dá)太陽能科技有限公司依托榮事達(dá)集團(tuán)博士后科研流動(dòng)站的技術(shù)支撐，與中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)、中國光伏光熱工程技術(shù)研究中心等科研機(jī)構(gòu)開展深度合作，企業(yè)科研實(shí)力明顯增強(qiáng)，取得各項(xiàng)專利183項(xiàng)。公司在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)更新上一直走在行業(yè)前列。2008年斥巨資，一舉攻克并成功推出三大核心技術(shù)：雙效微波高溫管技術(shù)、鎖熱墻技術(shù)、健康芯技術(shù)。引領(lǐng)了“熱得更快、熱得更久、熱得更健康”的健康太陽能時(shí)代的到來。明天的榮事達(dá)太陽能，有社會(huì)各界的大力支持和幫助，有榮事達(dá)太陽能人的積極努力，將以更加輝煌燦爛的巨人形象矗立在世界太陽能之林！一、全國太陽能熱水器市場(chǎng)分析：1、市場(chǎng)背景:自20世紀(jì)90年代以來，我國太陽能熱水器行業(yè)保持了10多年的快速增長。1992年，我國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)年生產(chǎn)量只有50萬平方米，而到2005年，我國太陽能熱水器年產(chǎn)量已突破1500萬平方米。目前我國已成為世界上最大的太陽能熱水器生產(chǎn)國和太陽能熱水器市場(chǎng)，該產(chǎn)業(yè)也成為我國唯一在生產(chǎn)能力和利用規(guī)模上處于世界領(lǐng)先水平的可再生能源產(chǎn)業(yè)。2009年，隨著太陽能熱利用行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的太陽能企業(yè)開始將創(chuàng)新放在各項(xiàng)工作的重中之重，無論是在核心技術(shù)還是外觀形象，無論是集熱技術(shù)、保溫技術(shù)還是高能效技術(shù)、太陽能與建筑一體化技術(shù)，都取得了飛速的發(fā)展與進(jìn)步。2010年我國太陽能熱水器年產(chǎn)量4900萬，占世界年產(chǎn)量80%左右。2010年保有量為16800萬，占世界總量60%，每千人均占有量為123.5，高于目前德國水平。太陽能熱水器“下鄉(xiāng)”是太陽能熱水器行業(yè)的一件大事，標(biāo)志著太陽能熱水器得到國家認(rèn)可，我國太陽能熱水器行業(yè)已邁入新的時(shí)代。目前，我國城鄉(xiāng)居民對(duì)洗浴熱水的需求增長迅猛。在農(nóng)村地區(qū)和中小城市，太陽能熱水器已經(jīng)成為提高人民生活質(zhì)量、全面建設(shè)小康社會(huì)的重要手段。隨著中高溫太陽能熱水器的開發(fā)以及太陽能與建筑一體化技術(shù)的日益完善，太陽能熱水器的應(yīng)用領(lǐng)域不再局限于提供熱水，正逐步向取暖、制冷、烘干和工業(yè)應(yīng)用方向拓展，中國太陽能熱水器市場(chǎng)潛力巨大。 山東皇明集團(tuán)（含億家能）、山東力諾集團(tuán)（含力諾瑞特、新材料和武漢工業(yè)）、江蘇太陽雨集團(tuán)（含北京四季沐歌）、山東桑樂公司、北京清華陽光、江蘇華揚(yáng)、江蘇輝煌、江蘇桑夏、北京天普、廣東五星、北京桑普、浙江美大、浙江群升、江蘇元升、安徽榮事達(dá)、江蘇太陽寶、合肥美菱、深圳嘉普通、江蘇日利達(dá)和江蘇光芒等公司。出口額較大的企業(yè)有江蘇太陽雨、山東力諾瑞特、北京桑普、廣東五星等；江蘇太陽雨和北京桑普等公司在海外建立了分公司。新型企業(yè)不斷增加，家電行業(yè)骨干企業(yè)基本都進(jìn)入太陽能熱水器產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)。如海爾、美的等絕大部分家電企業(yè)。預(yù)計(jì)到2015年，僅全國住宅用太陽能熱水器將達(dá)到2、32億平方米的擁有量，普及率將達(dá)到20-30%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國家庭熱水器普及率約10%，其中城鎮(zhèn)家庭普及率約30%，農(nóng)村普及率僅約2%。2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：（1）品牌結(jié)構(gòu)：（2）消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)調(diào)整：中年消費(fèi)邁向青年消費(fèi)太陽能熱水器推廣發(fā)展歷史過程中，我們可以把太陽能消費(fèi)者分為兩類，一種是試用者，另一種是使用者。太陽能熱水器剛剛進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，消費(fèi)者大多集中于有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中年人，當(dāng)時(shí)人們對(duì)太陽熱水器如何應(yīng)用及使用效果都不了解，這一批消費(fèi)者無形中擔(dān)負(fù)起了太陽能試用的任務(wù)，當(dāng)他們感覺使用效果不錯(cuò)時(shí)，增強(qiáng)了下一代購買的信心。經(jīng)過上一代人嘗試應(yīng)用，并得到認(rèn)可后，太陽能熱水器開始進(jìn)入到了全面推廣階段，從試用階段正式進(jìn)入到了使用階段，年輕消費(fèi)群成了太陽能熱水器真正的“使用者”。上一代人使用太陽能熱水器的目的是為了方便和節(jié)能。與上一代人不同的是，新一代年輕人有了較強(qiáng)的環(huán)保觀念，農(nóng)村青年更把改善生活方式做為他們的努力目標(biāo)，太陽能熱水器便成了結(jié)婚必選品。消費(fèi)行為變化：從“價(jià)格消費(fèi)時(shí)代”進(jìn)入“品牌消費(fèi)時(shí)代”由于消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)行為也發(fā)生了明顯變化?！按笈∑放仆耸?，部分大品牌市場(chǎng)擴(kuò)張”現(xiàn)象真實(shí)反映了太陽能消費(fèi)市場(chǎng)從“價(jià)格消費(fèi)時(shí)代”進(jìn)入到了“品牌消費(fèi)時(shí)代”。青年消費(fèi)者具有強(qiáng)烈的名牌意識(shí)，尤其是在農(nóng)村，青年人的攀比心理更強(qiáng)，其父輩注重價(jià)格的話，他們更注重品牌和形象。對(duì)部分青年人而言，價(jià)格并不是最重要的，面子很重要。之前很多企業(yè)擔(dān)心高價(jià)產(chǎn)品在農(nóng)村賣不動(dòng)，但大品牌在農(nóng)村的猛烈擴(kuò)張已經(jīng)擊碎了這種擔(dān)心。不可忽視的重要原因就是消費(fèi)群體正在發(fā)生著改變。產(chǎn)品功能需求：由基本功能型向多樣化發(fā)展從吸熱到保熱，從全真空玻璃管、鍍膜管到金屬熱管，一直以來太陽能熱利用行業(yè)研發(fā)主要集中在太陽能熱轉(zhuǎn)換、熱利用率上，而這些科技研發(fā)主要保障太陽能熱水器基本功能。但順應(yīng)市場(chǎng)需求，才是產(chǎn)品創(chuàng)新的基石?？萍汲晒娜招略庐愖屜M(fèi)者體驗(yàn)到了高科技帶給他們愉悅的生活體驗(yàn)，作為太陽能熱水器傳統(tǒng)的產(chǎn)品模式已經(jīng)無法打動(dòng)需求多樣化的消費(fèi)者。面對(duì)新的消費(fèi)需求，太陽能熱水器的技術(shù)正向多樣化發(fā)展。2011年，行業(yè)大興“智能化之風(fēng)”。全自動(dòng)、全智能、數(shù)字化產(chǎn)品爭(zhēng)相上市，最流行的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也被充分整合應(yīng)用。智能化太陽能的出現(xiàn)，從小的方面來講，操作簡(jiǎn)單，數(shù)十項(xiàng)全自動(dòng)系統(tǒng)程序同步運(yùn)行，便捷、即時(shí)；從大的方面來講，利用人性化的智能設(shè)計(jì)大打科技牌去占領(lǐng)市場(chǎng)份額；從長遠(yuǎn)方面考慮，全自動(dòng)太陽能熱水器顯然是符合人居對(duì)于低碳、環(huán)保、節(jié)能、展現(xiàn)城市未來技術(shù)的理念的。要讓太陽能熱水器引領(lǐng)未來的人居熱水生活，真正讓人們感受到智能太陽能帶給人們熱水新生活的便捷。二、任務(wù)概要：1、企業(yè)的目標(biāo)： 品牌目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)環(huán)保、高端、高品質(zhì)國際化企業(yè)形象。 市場(chǎng)目標(biāo)：先區(qū)域市場(chǎng)，再國內(nèi)市場(chǎng)，然后全球化戰(zhàn)略。 產(chǎn)品定位：太陽能建筑一體化專家，打造高品質(zhì)產(chǎn)品形象。 銷售額目標(biāo)：2015年突破兩億元的銷售額。 市場(chǎng)占有率目標(biāo)：市場(chǎng)占有率達(dá)到10%。 服務(wù)目標(biāo)：“紅地毯”服務(wù)做成行業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。2、企業(yè)的任務(wù)：加大對(duì)公益事業(yè)的支持力度，把做公益事業(yè)作為企業(yè)一種宣傳工具，全面提升企業(yè)的公共形象；立足本地市場(chǎng)，形成對(duì)本地市場(chǎng)的高占有率；對(duì)科技人員實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)政策，保持科技領(lǐng)先，做到人無我有。實(shí)現(xiàn)走出去的發(fā)展目標(biāo)，將企業(yè)做大做強(qiáng)；本地實(shí)行維修優(yōu)惠活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)銷量奪取市場(chǎng)。全面升級(jí)售后服務(wù)體系，服務(wù)做到認(rèn)真負(fù)責(zé)；三、行業(yè)市場(chǎng)分析：1、市場(chǎng)現(xiàn)狀(1)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀：我國太陽能熱水器生產(chǎn)能力強(qiáng)、產(chǎn)量大；處于快速成長期。由于真正掌握技術(shù)的企業(yè)不多，生產(chǎn)熱水器的大型企業(yè)不多和運(yùn)輸安裝問題，目前太陽能熱水器行業(yè)的主要是區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)，少數(shù)幾個(gè)品牌以廣告為營銷模式在全國范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，一些二類品牌因?yàn)槿狈诵母?jìng)爭(zhēng)力，只能靠低價(jià)格來謀取生存空間；行業(yè)門檻低，我國從事太陽能熱水器生產(chǎn)的企業(yè)魚目混雜，太陽能的質(zhì)量參差不齊。（2）太陽能行業(yè)市場(chǎng)狀況： 我國具有非常豐富的太陽能資源，太陽能年輻照總量每平方米超過5000兆焦耳，每年日照時(shí)數(shù)超過2200小時(shí)以上地區(qū)約占全國面積的三分之二以上，這是太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有力外在客觀條件。 據(jù)統(tǒng)計(jì)2005年太陽能熱水器總產(chǎn)量已突破1500萬平方米，整個(gè)太陽能熱水器產(chǎn)值已超過150億元 。在我國熱水器市場(chǎng)中約占5%。高增長的速度、較大的市場(chǎng)空間和較豐厚的利潤，吸引了總舵資本聚集澳太陽能產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)值過億的近視加，其中皇明、清華陽光、花樣綜合產(chǎn)值相對(duì)較高，此外，太陽雨、四季沐歌、桑樂、力諾等產(chǎn)值均已超過1億元。2005年世界主要國家太陽能熱水器推廣量和保有量國家及地區(qū)年推廣量（%）保有量（%）中國75.860.6歐盟加瑞士9.112.5土耳其5.68.1日本1.87.1澳大利亞11.8印度21.7其它2.64 目前，我國共有太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)5000余家。其中具有一定規(guī)模的太陽能熱水器企業(yè)1000余家，銷售額達(dá)到5000萬元的企業(yè)有一百多家，銷售額在5000萬元到1億元之間的企業(yè)30多家，銷售收入超過億元的有10 多家。太陽能熱水器已基本實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化、產(chǎn)品開發(fā)制造、工程設(shè)計(jì)和銷售服務(wù)的產(chǎn)業(yè)體系，同時(shí)帶動(dòng)了玻璃、金屬、保溫材料和真空設(shè)備等相關(guān)行業(yè)發(fā)展，已成為產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大的新興產(chǎn)業(yè)，尤其是自主創(chuàng)新的真空集熱管技術(shù)，技術(shù)水平居于世界領(lǐng)先地位。同時(shí)真空管以其優(yōu)良的性能，低廉的價(jià)格，出口亞洲、歐洲、非洲等十幾個(gè)國家。 由于全球環(huán)境污染加重，氣候變暖，大部分國家對(duì)節(jié)能減排達(dá)成共識(shí)，太陽能熱水由于其顯著的節(jié)能減排效果，在很多國家得到政府的扶持和鼓勵(lì)。2、市場(chǎng)策略：（1）差異化策略： 樹立品牌形象，采用新技術(shù)，生產(chǎn)新產(chǎn)品，做到人無我有。（2）渠道策略： 中小型采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)軍策略取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大企業(yè)主要控制縣市一級(jí)。（4）價(jià)格策略： 小企業(yè)壓縮管理費(fèi)用，和大企業(yè)通過規(guī)?；?jīng)營減少成本，互相展開價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：（1）太陽雨太陽能：優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：推出人性化智能化保熱墻二代技術(shù)的新產(chǎn)品，保熱性能全面提升 品牌優(yōu)勢(shì)：舉辦大量公益活動(dòng)，品牌知名度高 傳播優(yōu)勢(shì)：擁有其他同行無可匹敵的央視黃金廣告時(shí)段 渠道優(yōu)勢(shì)：太陽雨太陽能走農(nóng)村和城市相配合的行銷道路，將銷售網(wǎng)點(diǎn)普及到農(nóng)村 服務(wù)優(yōu)勢(shì)：售后網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛，售后服務(wù)有保障劣勢(shì) 科技劣勢(shì)：專業(yè)性不夠，受制于客觀條件，制造工藝、技術(shù)創(chuàng)新需要全面進(jìn)步 識(shí)別劣勢(shì)：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 價(jià)格劣勢(shì)：價(jià)格比其它同類產(chǎn)品高（2）皇明太陽能：優(yōu)勢(shì)： 品牌優(yōu)勢(shì)：環(huán)保、高端、高品質(zhì)有實(shí)力的專業(yè)企業(yè)形象；知名度高 渠道優(yōu)勢(shì)：相對(duì)完善的全國銷售網(wǎng)絡(luò)劣勢(shì)：價(jià)格相對(duì)較高（3）力諾瑞特太陽能：優(yōu)勢(shì)：品牌優(yōu)勢(shì)：國際化的大品牌形象，知名度高技術(shù)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)先進(jìn)中德合資市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)業(yè)鏈完整，工程市場(chǎng)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：渠道劣勢(shì)：農(nóng)村推廣不足價(jià)格劣勢(shì)：價(jià)格過高（4）桑樂太陽能：優(yōu)勢(shì)：品牌優(yōu)勢(shì)：品牌形象好，知名度高渠道優(yōu)勢(shì)：山東省農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)齊全劣勢(shì)：規(guī)模劣勢(shì)：企業(yè)規(guī)模小。資金劣勢(shì)：資金不足。渠道劣勢(shì)：產(chǎn)品外省推廣能力較弱。（5）四季沐歌：優(yōu)勢(shì)：技術(shù)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量好。品牌優(yōu)勢(shì)：形象好，航天合作伙伴。廣告優(yōu)勢(shì)：央視廣告黃金時(shí)段劣勢(shì)：戰(zhàn)略劣勢(shì)：目標(biāo)市場(chǎng)不明確，比較優(yōu)勢(shì)不足。價(jià)格劣勢(shì)：產(chǎn)品價(jià)格高。4、外部環(huán)境分析：（1）經(jīng)濟(jì)因素： 我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)總量排名世界第二位，為今后太陽能行業(yè)的發(fā)展提供了必要的物質(zhì)基礎(chǔ)，良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為太陽能的發(fā)展提供了宏觀條件。近年來我國恩格爾系數(shù)不斷降低，人民生活水平顯著提高，對(duì)生活的質(zhì)量要求也相應(yīng)的提高，人們都想在寒冷的冬天洗上熱水澡，這就為太陽能熱水器帶來機(jī)遇。（2）政治因素： 經(jīng)過三十幾年的經(jīng)濟(jì)、政治體系改革，中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系日趨完善，個(gè)民營企業(yè)在平等的市場(chǎng)環(huán)境下，展開競(jìng)爭(zhēng)，國家從政策上加以引導(dǎo)和支持，早在榮事達(dá)沒進(jìn)入合肥之前，合肥市就通過政策拉動(dòng)、交通完善、服務(wù)推動(dòng)，每年投入大量資金而且逐年增長，從而催生壯大了太陽能產(chǎn)業(yè)，積極招進(jìn)人才為榮事達(dá)人力資源配置提供了保障，打造合肥的“太陽城”。（3）法律因素： 法律法規(guī)在企業(yè)的發(fā)展中起到規(guī)范約束和保護(hù)的作用，企業(yè)要想長期發(fā)展下去，就必須遵守國家的法律法規(guī)；2006年一月一日中華人民共和國可再生能源法已經(jīng)正式實(shí)施，合肥市為了引進(jìn)可再生能源企業(yè)，也制定了一系列法律法規(guī)來保護(hù)這些企業(yè)，這樣企業(yè)的發(fā)展就得到了法律長足的保障。 （4）科學(xué)技術(shù)： 太陽能利用是可再生能源技術(shù)領(lǐng)域商業(yè)化程度高，推廣應(yīng)用最普遍的技術(shù)之一。真空管作為太陽能的核心部件，特的吸熱率和熱發(fā)射頻率直接決定了太陽能熱水器的性能，由于世界整體科技的發(fā)展，90年代初研制出真空管技術(shù)，使得太陽能熱水器行業(yè)快速發(fā)展。（5）能源因素：現(xiàn)階段世界能源呈現(xiàn)以下熱點(diǎn)：第一，受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口增長的影響。十屆一次能源消費(fèi)量不斷的增加；第二，世界能源消費(fèi)呈現(xiàn)不同的增長模式，發(fā)達(dá)國家靜茹工業(yè)社會(huì)，經(jīng)濟(jì)向低能耗、高產(chǎn)出的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展，能源消費(fèi)增長速率明顯低于發(fā)展中國家；第三，世界能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)去趨向優(yōu)質(zhì)化，但地區(qū)差異任然很大；第四，世界能源資源紝比較豐富，但貿(mào)易及運(yùn)輸壓力增大。未來，伴隨著能源消費(fèi)的持續(xù)增長和能源分布集中度的增大，對(duì)能源資源的爭(zhēng)奪將日趨激烈，爭(zhēng)奪的方式也更加復(fù)雜；同時(shí)，化石能源對(duì)環(huán)境的污染和全球氣候的影響將日趨加重。面對(duì)以上問題，世界能源將向多元化、清潔化、高效化、全球化和市場(chǎng)化發(fā)展。鑒于國情，我國應(yīng)特別注意依靠科技進(jìn)步和政策引導(dǎo)，提高能源利用率，尋求清潔能源，積極倡導(dǎo)能源環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，借鑒國際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立和完善我國的能源體系。5、內(nèi)部環(huán)境分析：（1）生產(chǎn)能力狀況：年產(chǎn)60萬套太陽能熱水器及1600萬支集熱管和20萬臺(tái)分體承壓式熱水器生產(chǎn)線，建成后年產(chǎn)值可達(dá)25億元。（2）技術(shù)能力狀況：快速制熱 市面普通真空管的鍍膜層為10層而好的真空管是三靶真空集熱管，鍍膜層為12層。榮事達(dá)太陽能采用的是風(fēng)靡歐洲的“AZURRO”三靶鍍膜技術(shù)，在普通真空管鍍膜層10層基礎(chǔ)上增加2層，經(jīng)德國鍍膜專家檢測(cè)：三靶光波鋼化高溫集熱管有360度超大的吸熱面，能快速制熱，升溫更高。 超長保溫 “太空艙”式內(nèi)膽采用國際先進(jìn)的榮事達(dá)冰箱發(fā)泡工藝，聚氨脂高壓噴注一次成型，保溫層出廠前采用冰箱保溫檢驗(yàn)方法，經(jīng)80小時(shí)高溫（+50）、低溫（-40）抗凍、抗高溫二次循環(huán)試驗(yàn)，保溫效果長達(dá)80小時(shí)以上，特別適宜于高寒、高穩(wěn)區(qū)使用。 上一頁 1 健康活水 離子芯軟水系統(tǒng)，采用電解石除垢，抗菌，集礦化、活化、凈化多種功效于一體，能迅速對(duì)水產(chǎn)生很好的微電解效果，生產(chǎn)出有益健康的活性水。（3）經(jīng)營隊(duì)伍狀況：潘保春，男，1973年1月出生，國際職業(yè)經(jīng)理人，合肥榮事達(dá)太陽能科技有限公司董事長、安徽省農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長、安徽省新能源行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長。19952002 年，潘保春出任宏達(dá)廚具公司總經(jīng)理期間，宏達(dá)廚具公司業(yè)績突飛猛進(jìn)。2000年，潘保春被評(píng)為皖東地區(qū)十大杰出青年。2003年出任合肥榮事達(dá)太陽能科技有限公司董事長兼總經(jīng)理，在他的帶領(lǐng)下，榮事達(dá)太陽能年度銷售額實(shí)現(xiàn)了超越同行速度三倍的“光速式”增長，榮事達(dá)太陽能被譽(yù)為太陽能行業(yè)的一匹黑馬。2007年，公司固定資產(chǎn)投資已達(dá)1億元，并順利擴(kuò)建了100多畝的太陽能多元化生產(chǎn)基地。作為家電行業(yè)的青年領(lǐng)導(dǎo)者，他將公司打造成為了中國家電企業(yè)進(jìn)軍太陽能行業(yè)最大的營銷網(wǎng)絡(luò)之一，同時(shí)還是中國太陽能熱水器行業(yè)規(guī)模最大的生產(chǎn)企業(yè)之一。其提出的太陽能行業(yè)“農(nóng)村包圍城市”的創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略，在四年的時(shí)間中取得顯著的成效，使得榮事達(dá)太陽能成為名列前茅的行業(yè)后起之秀。6、企業(yè)SWOT分析：（1）優(yōu)勢(shì)（S）技術(shù)優(yōu)勢(shì)： 三高管，熱效高，升溫更快；國家食品級(jí)內(nèi)膽，儲(chǔ)水健康更安全鎖熱墻技術(shù)，全程高效保溫 進(jìn)口鋅彩板材，抗腐抗酸抗氧化 品牌優(yōu)勢(shì)： 榮事達(dá)作為小家電品牌的前端，有著良好的口碑及企業(yè)形象。地理優(yōu)勢(shì)： 合肥雙鳳開發(fā)區(qū)是省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、省級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，位于合肥北二環(huán)、北三環(huán)之間，也是合肥市“141”空間發(fā)展戰(zhàn)略北部組團(tuán)的重要組成部分。（2）劣勢(shì)（W）價(jià)格水平高： 在市場(chǎng)上，有的太陽能熱水器一兩千元就能買到，而榮事達(dá)太陽能要三四千，廣大農(nóng)村消費(fèi)者朋友不愿購買。市場(chǎng)知名度低： 在市場(chǎng)上榮事達(dá)太陽能熱水器依然不被大多數(shù)人知曉，銷售額增長雖然很快，但是總量太小。人才短缺： 合肥市雖然作為安徽的省會(huì)城市，由于工資水平及高新科技發(fā)展程度不高很難吸引一批年輕的人才，現(xiàn)在榮事達(dá)企業(yè)規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，人才短缺人才檔次低，這就導(dǎo)致企業(yè)不能向高處發(fā)展。 （3）機(jī)會(huì)（O）市場(chǎng)需求量大： 隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展人們對(duì)生活品質(zhì)需求的提高，許多小區(qū)和企業(yè)都建設(shè)太陽能熱水工程；太陽能運(yùn)用前途是一片光明。外資的流入： 自改革開放以來，許多外資企業(yè)紛紛向合肥投資為合肥的繁榮提供了資金支持。消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)： 隨著能源的緊張局勢(shì)加重，環(huán)境問題越來越突出，全球氣候變暖，很多消費(fèi)者倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，為清潔能源的發(fā)展帶來契機(jī)。 （4）威脅（T）業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈： 目前我國太陽能行業(yè)產(chǎn)量過盛，生產(chǎn)太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)已超千家；太陽能熱水器可分為三類廠家：第一類專業(yè)生產(chǎn)廠，第二類家用電器和熱水器轉(zhuǎn)產(chǎn)太陽能熱水器，第三類企業(yè)起點(diǎn)低產(chǎn)品低劣。這樣一塊蛋糕被月份越小，利潤逐漸壓縮。國外資本的威脅： 加入WTO后，經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮將企業(yè)推上了國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)口，企業(yè)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。雖然外企離太陽能市場(chǎng)還很遠(yuǎn)，但潛在的威脅時(shí)存在的，必須做好應(yīng)對(duì)新時(shí)期下的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。行業(yè)不成熟：行業(yè)利潤高，進(jìn)入門檻低，大量的進(jìn)入者使得行業(yè)的集中度非常低。四、營銷策略：1、營銷目標(biāo)預(yù)期收益:目標(biāo) 提銷量：2015年完成銷售額5億元。 做品牌：整合內(nèi)外資源，品牌產(chǎn)異化。 精渠道：進(jìn)行渠道改革，優(yōu)化渠道，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。 高服務(wù)：紅地毯服務(wù)準(zhǔn)則成為行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 提素質(zhì)：推出學(xué)習(xí)型組織，打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)核心力量。收益 太陽能行業(yè)如今的生產(chǎn)已基本形成商業(yè)化，銷售量日益增加，預(yù)計(jì)每萬元可帶來兩千元的收益，到2015年會(huì)帶來近年收益過億元。2、目標(biāo)市場(chǎng)描述：（1）低檔市場(chǎng)：廣大城鎮(zhèn)、農(nóng)村家庭中等及以下收入的城市消費(fèi)家庭（注重生活成本），此類目標(biāo)市場(chǎng)，還沒有被大品牌滲透；作為新興的太陽能企業(yè)，與一些多年以來經(jīng)營太陽能的老企業(yè)間比較存在一定差距，相對(duì)于一些大企業(yè)控制的城市區(qū)域一時(shí)間難以提高自己的市場(chǎng)占有率；所以榮事達(dá)把自己的太陽能市場(chǎng)先鎖定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，以“農(nóng)村包圍城市”提高銷售份額，立足農(nóng)村發(fā)展城市，將來在國內(nèi)國外實(shí)現(xiàn)全方位銷售。（2）中高檔市場(chǎng)：大中型城市，此類人群要求高，對(duì)產(chǎn)品性能有進(jìn)一步的明確要求，單位產(chǎn)品價(jià)格高；一個(gè)企業(yè)必須做到產(chǎn)品多元化，中高檔產(chǎn)品有利于企業(yè)向高品質(zhì)、深層次領(lǐng)域發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宏圖。3、市場(chǎng)定位：(1)產(chǎn)品定位：產(chǎn)品針對(duì)農(nóng)村及城市中等以下收入水平的消費(fèi)者。（2）消費(fèi)者定位：廣大城鎮(zhèn)農(nóng)村家庭，中等記一下收入的城市小飛家庭。（3）價(jià)格定位：價(jià)格定位要相對(duì)較低，把自己的價(jià)格定位建立在消費(fèi)者能接受的基礎(chǔ)之上；目標(biāo)消費(fèi)人群還是比較注重價(jià)格因素的，針對(duì)這些新一代榮事達(dá)太陽能給出了準(zhǔn)確的價(jià)格定位。4、營銷工具組合：價(jià)格根據(jù)企業(yè)發(fā)展時(shí)期不同，分別才采取以提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。以低價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)企業(yè)剛剛起步，需要有足夠的訂單，此時(shí)應(yīng)該采取“快速滲透策略”以提高市場(chǎng)占有率。、以調(diào)整價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)（企業(yè)進(jìn)入成長期，應(yīng)該充分利用價(jià)格的變動(dòng)來排擠其他企業(yè)）、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)（企業(yè)進(jìn)入成熟期，應(yīng)該維持市場(chǎng)占有率，保持銷售利潤）。產(chǎn)品 產(chǎn)品注重科技含量，不斷完善產(chǎn)品性能，做到吸熱快、健康水。打造低中高三檔產(chǎn)品，分為先后發(fā)展，逐個(gè)側(cè)重，第一企業(yè)剛起步，把產(chǎn)品側(cè)重在低檔發(fā)展農(nóng)村消費(fèi)者；第二企業(yè)進(jìn)入發(fā)展時(shí)期產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)型，側(cè)重發(fā)展中高檔產(chǎn)品；第三企業(yè)進(jìn)入成熟期，企業(yè)產(chǎn)品完成過渡，實(shí)現(xiàn)高中第三檔結(jié)合。渠道銷售渠道經(jīng)銷商分為直銷商。面向工程渠道，加強(qiáng)與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作。搞聯(lián)合促銷，甚至公司進(jìn)入房地產(chǎn)領(lǐng)域開發(fā)生態(tài)房。加快建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)促銷公益促銷在交通要道打出宣傳語，禁止違章開車，配合政府工作科普營銷建立科普科技園，進(jìn)行企業(yè)宣傳，樹立企業(yè)形象。加強(qiáng)人員推銷，制定團(tuán)購優(yōu)惠措施。加強(qiáng)廣告宣傳開展產(chǎn)品展銷會(huì)附錄一一、活動(dòng)策劃方案1、活動(dòng)背景： 太陽能品牌企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；作為太陽能行業(yè)的一匹黑馬（榮事達(dá)太陽能）為了提高企業(yè)的知名度，獲得更多的市場(chǎng)銷售額，提高市場(chǎng)占有率；企業(yè)決定進(jìn)行榮事達(dá)太陽能進(jìn)社區(qū)的大型文藝展銷活動(dòng)，樹立在消費(fèi)者心中的良好形象。2、活動(dòng)的目的： 在如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌效益越來越發(fā)揮積極的作用；本次活動(dòng)在于擴(kuò)大企業(yè)影響力，樹立良好的企業(yè)形象，貼近消費(fèi)者面對(duì)面地解決他們困惑的專業(yè)知識(shí)及使用中遇到的問題，了解消費(fèi)者的產(chǎn)品性能訴求，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的信任，加深消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的了解。3、活動(dòng)主題：“榮事達(dá)”進(jìn)社區(qū)，把“熱水”帶回家！4、活動(dòng)開展：內(nèi)容： 榮事達(dá)企業(yè)文化風(fēng)采演出，榮事達(dá)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)講解，消費(fèi)者有獎(jiǎng)競(jìng)答比賽，總經(jīng)理簽名售出保修單有價(jià)格優(yōu)惠。時(shí)間：2012年6月1號(hào)上午8:00 下午5:00地點(diǎn)：春江小區(qū)5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：條幅 600元（大中小型條幅若干）傳單2000份 160元（每份0.8毛錢）車費(fèi) 400元（從公司到場(chǎng)的各種車輛合計(jì)）中午伙食 300元（30人，每人10元）電費(fèi) 50 元（各類設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)）演出人員經(jīng)費(fèi) 2000元（每人發(fā)放額外津貼50元，40人）舞臺(tái)搭建支付費(fèi)用 1000元（員工工資）飲料費(fèi)用 300元共計(jì) 4210元二、評(píng)估流程： （1）成功的依據(jù)： 消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品都有一定的認(rèn)識(shí)，企業(yè)文化及形象得到消費(fèi)者的認(rèn)可，根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)認(rèn)清企業(yè)及產(chǎn)品可能存在的缺陷，得到部分消費(fèi)者購買意向，并對(duì)本產(chǎn)品表示支持。 （2）收集成功依據(jù)的方法： 對(duì)該宣傳區(qū)域，進(jìn)行未來一段時(shí)間的銷售分析；在消費(fèi)者購買時(shí)了解消費(fèi)者購買的影響因素，另外從消費(fèi)者對(duì)專業(yè)知識(shí)詢問的深度，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解的程度，以上反映可以基本得出活動(dòng)成功與否。 7