榮事達太陽能營銷策劃.doc

榮事達太陽能營銷策劃摘要本方案通過對太陽能熱水器市場的分析，主要分為市場背景和市場結(jié)構(gòu)（品牌結(jié)構(gòu)、消費者結(jié)構(gòu)），以便從全局掌握太陽能熱水器的行業(yè)發(fā)展偏向，從而更好地發(fā)展受消費者喜愛的產(chǎn)品，為策劃提供了理論依據(jù)。通過進一步了解企業(yè)的任務(wù)和目標，有利于明確企業(yè)的戰(zhàn)略目的，激發(fā)企業(yè)的斗志；為了更深層次的了解行業(yè)競爭對手和本企業(yè)的不足，進行必要的行業(yè)市場分析（市場現(xiàn)狀和策略、競爭對手分析、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析、企業(yè)SWOT分析）加上分析調(diào)查數(shù)據(jù)；為營銷策劃提供不可或缺的理論指導(dǎo)，通過描述目標市場及目標市場定位的概述，實現(xiàn)各4p營銷工具的整合，為企業(yè)的下一步發(fā)展提供科學(xué)的決策；在以上工作都得到認可后，對活動策劃的細節(jié)進行合理的安排及經(jīng)費預(yù)算。企業(yè)說明：合肥榮事達太陽能科技有限公司成立于2004年3月，迅速成長為中國太陽能行業(yè)優(yōu)勢品牌企業(yè)，是我國太陽能光熱利用產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。公司座落于安徽省合肥市雙鳳經(jīng)濟開發(fā)區(qū)榮事達集團第六工業(yè)園內(nèi)，首期投資2.4億元人民幣，總建筑面積14萬，現(xiàn)已建成10萬的研發(fā)、生產(chǎn)基地，日產(chǎn)太陽能熱水器近3000臺套，年產(chǎn)集熱管1600萬只、分體承壓式熱水器20萬臺。公司現(xiàn)擁有各類中高級技術(shù)、研發(fā)和管理人員100余人，員工1000余人。截至2010年底，公司總產(chǎn)值突破5億元，連續(xù)3年增長率超過50%，是省級技術(shù)中心、省內(nèi)行業(yè)龍頭企業(yè)、國家級高新技術(shù)企業(yè)、國內(nèi)行業(yè)前10強、太陽能行業(yè)國家標準起草單位。合肥榮事達太陽能科技有限公司依托榮事達集團博士后科研流動站的技術(shù)支撐，與中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)、中國光伏光熱工程技術(shù)研究中心等科研機構(gòu)開展深度合作，企業(yè)科研實力明顯增強，取得各項專利183項。公司在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)更新上一直走在行業(yè)前列。2008年斥巨資，一舉攻克并成功推出三大核心技術(shù)：雙效微波高溫管技術(shù)、鎖熱墻技術(shù)、健康芯技術(shù)。引領(lǐng)了“熱得更快、熱得更久、熱得更健康”的健康太陽能時代的到來。明天的榮事達太陽能，有社會各界的大力支持和幫助，有榮事達太陽能人的積極努力，將以更加輝煌燦爛的巨人形象矗立在世界太陽能之林！一、全國太陽能熱水器市場分析：1、市場背景:自20世紀90年代以來，我國太陽能熱水器行業(yè)保持了10多年的快速增長。1992年，我國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)年生產(chǎn)量只有50萬平方米，而到2005年，我國太陽能熱水器年產(chǎn)量已突破1500萬平方米。目前我國已成為世界上最大的太陽能熱水器生產(chǎn)國和太陽能熱水器市場，該產(chǎn)業(yè)也成為我國唯一在生產(chǎn)能力和利用規(guī)模上處于世界領(lǐng)先水平的可再生能源產(chǎn)業(yè)。2009年，隨著太陽能熱利用行業(yè)競爭態(tài)勢的日趨激烈，有長遠發(fā)展眼光的太陽能企業(yè)開始將創(chuàng)新放在各項工作的重中之重，無論是在核心技術(shù)還是外觀形象，無論是集熱技術(shù)、保溫技術(shù)還是高能效技術(shù)、太陽能與建筑一體化技術(shù)，都取得了飛速的發(fā)展與進步。2010年我國太陽能熱水器年產(chǎn)量4900萬，占世界年產(chǎn)量80%左右。2010年保有量為16800萬，占世界總量60%，每千人均占有量為123.5，高于目前德國水平。太陽能熱水器“下鄉(xiāng)”是太陽能熱水器行業(yè)的一件大事，標志著太陽能熱水器得到國家認可，我國太陽能熱水器行業(yè)已邁入新的時代。目前，我國城鄉(xiāng)居民對洗浴熱水的需求增長迅猛。在農(nóng)村地區(qū)和中小城市，太陽能熱水器已經(jīng)成為提高人民生活質(zhì)量、全面建設(shè)小康社會的重要手段。隨著中高溫太陽能熱水器的開發(fā)以及太陽能與建筑一體化技術(shù)的日益完善，太陽能熱水器的應(yīng)用領(lǐng)域不再局限于提供熱水，正逐步向取暖、制冷、烘干和工業(yè)應(yīng)用方向拓展，中國太陽能熱水器市場潛力巨大。 山東皇明集團（含億家能）、山東力諾集團（含力諾瑞特、新材料和武漢工業(yè)）、江蘇太陽雨集團（含北京四季沐歌）、山東桑樂公司、北京清華陽光、江蘇華揚、江蘇輝煌、江蘇桑夏、北京天普、廣東五星、北京桑普、浙江美大、浙江群升、江蘇元升、安徽榮事達、江蘇太陽寶、合肥美菱、深圳嘉普通、江蘇日利達和江蘇光芒等公司。出口額較大的企業(yè)有江蘇太陽雨、山東力諾瑞特、北京桑普、廣東五星等；江蘇太陽雨和北京桑普等公司在海外建立了分公司。新型企業(yè)不斷增加，家電行業(yè)骨干企業(yè)基本都進入太陽能熱水器產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)。如海爾、美的等絕大部分家電企業(yè)。預(yù)計到2015年，僅全國住宅用太陽能熱水器將達到2、32億平方米的擁有量，普及率將達到20-30%。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國家庭熱水器普及率約10%，其中城鎮(zhèn)家庭普及率約30%，農(nóng)村普及率僅約2%。2、市場結(jié)構(gòu)：（1）品牌結(jié)構(gòu)：（2）消費者結(jié)構(gòu)：消費群體結(jié)構(gòu)調(diào)整：中年消費邁向青年消費太陽能熱水器推廣發(fā)展歷史過程中，我們可以把太陽能消費者分為兩類，一種是試用者，另一種是使用者。太陽能熱水器剛剛進行市場推廣時，消費者大多集中于有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的中年人，當時人們對太陽熱水器如何應(yīng)用及使用效果都不了解，這一批消費者無形中擔負起了太陽能試用的任務(wù)，當他們感覺使用效果不錯時，增強了下一代購買的信心。經(jīng)過上一代人嘗試應(yīng)用，并得到認可后，太陽能熱水器開始進入到了全面推廣階段，從試用階段正式進入到了使用階段，年輕消費群成了太陽能熱水器真正的“使用者”。上一代人使用太陽能熱水器的目的是為了方便和節(jié)能。與上一代人不同的是，新一代年輕人有了較強的環(huán)保觀念，農(nóng)村青年更把改善生活方式做為他們的努力目標，太陽能熱水器便成了結(jié)婚必選品。消費行為變化：從“價格消費時代”進入“品牌消費時代”由于消費群體結(jié)構(gòu)的變化，消費行為也發(fā)生了明顯變化?！按笈∑放仆耸?，部分大品牌市場擴張”現(xiàn)象真實反映了太陽能消費市場從“價格消費時代”進入到了“品牌消費時代”。青年消費者具有強烈的名牌意識，尤其是在農(nóng)村，青年人的攀比心理更強，其父輩注重價格的話，他們更注重品牌和形象。對部分青年人而言，價格并不是最重要的，面子很重要。之前很多企業(yè)擔心高價產(chǎn)品在農(nóng)村賣不動，但大品牌在農(nóng)村的猛烈擴張已經(jīng)擊碎了這種擔心。不可忽視的重要原因就是消費群體正在發(fā)生著改變。產(chǎn)品功能需求：由基本功能型向多樣化發(fā)展從吸熱到保熱，從全真空玻璃管、鍍膜管到金屬熱管，一直以來太陽能熱利用行業(yè)研發(fā)主要集中在太陽能熱轉(zhuǎn)換、熱利用率上，而這些科技研發(fā)主要保障太陽能熱水器基本功能。但順應(yīng)市場需求，才是產(chǎn)品創(chuàng)新的基石?？萍汲晒娜招略庐愖屜M者體驗到了高科技帶給他們愉悅的生活體驗，作為太陽能熱水器傳統(tǒng)的產(chǎn)品模式已經(jīng)無法打動需求多樣化的消費者。面對新的消費需求，太陽能熱水器的技術(shù)正向多樣化發(fā)展。2011年，行業(yè)大興“智能化之風(fēng)”。全自動、全智能、數(shù)字化產(chǎn)品爭相上市，最流行的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也被充分整合應(yīng)用。智能化太陽能的出現(xiàn)，從小的方面來講，操作簡單，數(shù)十項全自動系統(tǒng)程序同步運行，便捷、即時；從大的方面來講，利用人性化的智能設(shè)計大打科技牌去占領(lǐng)市場份額；從長遠方面考慮，全自動太陽能熱水器顯然是符合人居對于低碳、環(huán)保、節(jié)能、展現(xiàn)城市未來技術(shù)的理念的。要讓太陽能熱水器引領(lǐng)未來的人居熱水生活，真正讓人們感受到智能太陽能帶給人們熱水新生活的便捷。二、任務(wù)概要：1、企業(yè)的目標： 品牌目標：實現(xiàn)環(huán)保、高端、高品質(zhì)國際化企業(yè)形象。 市場目標：先區(qū)域市場，再國內(nèi)市場，然后全球化戰(zhàn)略。 產(chǎn)品定位：太陽能建筑一體化專家，打造高品質(zhì)產(chǎn)品形象。 銷售額目標：2015年突破兩億元的銷售額。 市場占有率目標：市場占有率達到10%。 服務(wù)目標：“紅地毯”服務(wù)做成行業(yè)服務(wù)的標準。2、企業(yè)的任務(wù)：加大對公益事業(yè)的支持力度，把做公益事業(yè)作為企業(yè)一種宣傳工具，全面提升企業(yè)的公共形象；立足本地市場，形成對本地市場的高占有率；對科技人員實行獎勵政策，保持科技領(lǐng)先，做到人無我有。實現(xiàn)走出去的發(fā)展目標，將企業(yè)做大做強；本地實行維修優(yōu)惠活動，擴大企業(yè)銷量奪取市場。全面升級售后服務(wù)體系，服務(wù)做到認真負責(zé)；三、行業(yè)市場分析：1、市場現(xiàn)狀(1)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀：我國太陽能熱水器生產(chǎn)能力強、產(chǎn)量大；處于快速成長期。由于真正掌握技術(shù)的企業(yè)不多，生產(chǎn)熱水器的大型企業(yè)不多和運輸安裝問題，目前太陽能熱水器行業(yè)的主要是區(qū)域性的競爭，少數(shù)幾個品牌以廣告為營銷模式在全國范圍內(nèi)競爭，一些二類品牌因為缺乏核心競爭力，只能靠低價格來謀取生存空間；行業(yè)門檻低，我國從事太陽能熱水器生產(chǎn)的企業(yè)魚目混雜，太陽能的質(zhì)量參差不齊。（2）太陽能行業(yè)市場狀況： 我國具有非常豐富的太陽能資源，太陽能年輻照總量每平方米超過5000兆焦耳，每年日照時數(shù)超過2200小時以上地區(qū)約占全國面積的三分之二以上，這是太陽能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有力外在客觀條件。 據(jù)統(tǒng)計2005年太陽能熱水器總產(chǎn)量已突破1500萬平方米，整個太陽能熱水器產(chǎn)值已超過150億元 。在我國熱水器市場中約占5%。高增長的速度、較大的市場空間和較豐厚的利潤，吸引了總舵資本聚集澳太陽能產(chǎn)業(yè)。產(chǎn)值過億的近視加，其中皇明、清華陽光、花樣綜合產(chǎn)值相對較高，此外，太陽雨、四季沐歌、桑樂、力諾等產(chǎn)值均已超過1億元。2005年世界主要國家太陽能熱水器推廣量和保有量國家及地區(qū)年推廣量（%）保有量（%）中國75.860.6歐盟加瑞士9.112.5土耳其5.68.1日本1.87.1澳大利亞11.8印度21.7其它2.64 目前，我國共有太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)5000余家。其中具有一定規(guī)模的太陽能熱水器企業(yè)1000余家，銷售額達到5000萬元的企業(yè)有一百多家，銷售額在5000萬元到1億元之間的企業(yè)30多家，銷售收入超過億元的有10 多家。太陽能熱水器已基本實現(xiàn)了商業(yè)化、產(chǎn)品開發(fā)制造、工程設(shè)計和銷售服務(wù)的產(chǎn)業(yè)體系，同時帶動了玻璃、金屬、保溫材料和真空設(shè)備等相關(guān)行業(yè)發(fā)展，已成為產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴大的新興產(chǎn)業(yè)，尤其是自主創(chuàng)新的真空集熱管技術(shù)，技術(shù)水平居于世界領(lǐng)先地位。同時真空管以其優(yōu)良的性能，低廉的價格，出口亞洲、歐洲、非洲等十幾個國家。 由于全球環(huán)境污染加重，氣候變暖，大部分國家對節(jié)能減排達成共識，太陽能熱水由于其顯著的節(jié)能減排效果，在很多國家得到政府的扶持和鼓勵。2、市場策略：（1）差異化策略： 樹立品牌形象，采用新技術(shù)，生產(chǎn)新產(chǎn)品，做到人無我有。（2）渠道策略： 中小型采取鄉(xiāng)鎮(zhèn)進軍策略取得競爭優(yōu)勢，大企業(yè)主要控制縣市一級。（4）價格策略： 小企業(yè)壓縮管理費用，和大企業(yè)通過規(guī)模化經(jīng)營減少成本，互相展開價格競爭。3、競爭對手分析：（1）太陽雨太陽能：優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢：推出人性化智能化保熱墻二代技術(shù)的新產(chǎn)品，保熱性能全面提升 品牌優(yōu)勢：舉辦大量公益活動，品牌知名度高 傳播優(yōu)勢：擁有其他同行無可匹敵的央視黃金廣告時段 渠道優(yōu)勢：太陽雨太陽能走農(nóng)村和城市相配合的行銷道路，將銷售網(wǎng)點普及到農(nóng)村 服務(wù)優(yōu)勢：售后網(wǎng)點覆蓋廣泛，售后服務(wù)有保障劣勢 科技劣勢：專業(yè)性不夠，受制于客觀條件，制造工藝、技術(shù)創(chuàng)新需要全面進步 識別劣勢：同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重 價格劣勢：價格比其它同類產(chǎn)品高（2）皇明太陽能：優(yōu)勢： 品牌優(yōu)勢：環(huán)保、高端、高品質(zhì)有實力的專業(yè)企業(yè)形象；知名度高 渠道優(yōu)勢：相對完善的全國銷售網(wǎng)絡(luò)劣勢：價格相對較高（3）力諾瑞特太陽能：優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢：國際化的大品牌形象，知名度高技術(shù)優(yōu)勢：技術(shù)先進中德合資市場優(yōu)勢：產(chǎn)業(yè)鏈完整，工程市場有獨特優(yōu)勢劣勢：渠道劣勢：農(nóng)村推廣不足價格劣勢：價格過高（4）桑樂太陽能：優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢：品牌形象好，知名度高渠道優(yōu)勢：山東省農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)齊全劣勢：規(guī)模劣勢：企業(yè)規(guī)模小。資金劣勢：資金不足。渠道劣勢：產(chǎn)品外省推廣能力較弱。（5）四季沐歌：優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：技術(shù)先進，產(chǎn)品質(zhì)量好。品牌優(yōu)勢：形象好，航天合作伙伴。廣告優(yōu)勢：央視廣告黃金時段劣勢：戰(zhàn)略劣勢：目標市場不明確，比較優(yōu)勢不足。價格劣勢：產(chǎn)品價格高。4、外部環(huán)境分析：（1）經(jīng)濟因素： 我國經(jīng)濟持續(xù)、快速的發(fā)展，經(jīng)濟總量排名世界第二位，為今后太陽能行業(yè)的發(fā)展提供了必要的物質(zhì)基礎(chǔ)，良好的經(jīng)濟環(huán)境為太陽能的發(fā)展提供了宏觀條件。近年來我國恩格爾系數(shù)不斷降低，人民生活水平顯著提高，對生活的質(zhì)量要求也相應(yīng)的提高，人們都想在寒冷的冬天洗上熱水澡，這就為太陽能熱水器帶來機遇。（2）政治因素： 經(jīng)過三十幾年的經(jīng)濟、政治體系改革，中國的市場經(jīng)濟體系日趨完善，個民營企業(yè)在平等的市場環(huán)境下，展開競爭，國家從政策上加以引導(dǎo)和支持，早在榮事達沒進入合肥之前，合肥市就通過政策拉動、交通完善、服務(wù)推動，每年投入大量資金而且逐年增長，從而催生壯大了太陽能產(chǎn)業(yè)，積極招進人才為榮事達人力資源配置提供了保障，打造合肥的“太陽城”。（3）法律因素： 法律法規(guī)在企業(yè)的發(fā)展中起到規(guī)范約束和保護的作用，企業(yè)要想長期發(fā)展下去，就必須遵守國家的法律法規(guī)；2006年一月一日中華人民共和國可再生能源法已經(jīng)正式實施，合肥市為了引進可再生能源企業(yè)，也制定了一系列法律法規(guī)來保護這些企業(yè)，這樣企業(yè)的發(fā)展就得到了法律長足的保障。 （4）科學(xué)技術(shù)： 太陽能利用是可再生能源技術(shù)領(lǐng)域商業(yè)化程度高，推廣應(yīng)用最普遍的技術(shù)之一。真空管作為太陽能的核心部件，特的吸熱率和熱發(fā)射頻率直接決定了太陽能熱水器的性能，由于世界整體科技的發(fā)展，90年代初研制出真空管技術(shù)，使得太陽能熱水器行業(yè)快速發(fā)展。（5）能源因素：現(xiàn)階段世界能源呈現(xiàn)以下熱點：第一，受經(jīng)濟發(fā)展和人口增長的影響。十屆一次能源消費量不斷的增加；第二，世界能源消費呈現(xiàn)不同的增長模式，發(fā)達國家靜茹工業(yè)社會，經(jīng)濟向低能耗、高產(chǎn)出的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展，能源消費增長速率明顯低于發(fā)展中國家；第三，世界能源消費結(jié)構(gòu)去趨向優(yōu)質(zhì)化，但地區(qū)差異任然很大；第四，世界能源資源紝比較豐富，但貿(mào)易及運輸壓力增大。未來，伴隨著能源消費的持續(xù)增長和能源分布集中度的增大，對能源資源的爭奪將日趨激烈，爭奪的方式也更加復(fù)雜；同時，化石能源對環(huán)境的污染和全球氣候的影響將日趨加重。面對以上問題，世界能源將向多元化、清潔化、高效化、全球化和市場化發(fā)展。鑒于國情，我國應(yīng)特別注意依靠科技進步和政策引導(dǎo)，提高能源利用率，尋求清潔能源，積極倡導(dǎo)能源環(huán)境和經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，借鑒國際先進經(jīng)驗，建立和完善我國的能源體系。5、內(nèi)部環(huán)境分析：（1）生產(chǎn)能力狀況：年產(chǎn)60萬套太陽能熱水器及1600萬支集熱管和20萬臺分體承壓式熱水器生產(chǎn)線，建成后年產(chǎn)值可達25億元。（2）技術(shù)能力狀況：快速制熱 市面普通真空管的鍍膜層為10層而好的真空管是三靶真空集熱管，鍍膜層為12層。榮事達太陽能采用的是風(fēng)靡歐洲的“AZURRO”三靶鍍膜技術(shù)，在普通真空管鍍膜層10層基礎(chǔ)上增加2層，經(jīng)德國鍍膜專家檢測：三靶光波鋼化高溫集熱管有360度超大的吸熱面，能快速制熱，升溫更高。 超長保溫 “太空艙”式內(nèi)膽采用國際先進的榮事達冰箱發(fā)泡工藝，聚氨脂高壓噴注一次成型，保溫層出廠前采用冰箱保溫檢驗方法，經(jīng)80小時高溫（+50）、低溫（-40）抗凍、抗高溫二次循環(huán)試驗，保溫效果長達80小時以上，特別適宜于高寒、高穩(wěn)區(qū)使用。 上一頁 1 健康活水 離子芯軟水系統(tǒng)，采用電解石除垢，抗菌，集礦化、活化、凈化多種功效于一體，能迅速對水產(chǎn)生很好的微電解效果，生產(chǎn)出有益健康的活性水。（3）經(jīng)營隊伍狀況：潘保春，男，1973年1月出生，國際職業(yè)經(jīng)理人，合肥榮事達太陽能科技有限公司董事長、安徽省農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會副會長、安徽省新能源行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長。19952002 年，潘保春出任宏達廚具公司總經(jīng)理期間，宏達廚具公司業(yè)績突飛猛進。2000年，潘保春被評為皖東地區(qū)十大杰出青年。2003年出任合肥榮事達太陽能科技有限公司董事長兼總經(jīng)理，在他的帶領(lǐng)下，榮事達太陽能年度銷售額實現(xiàn)了超越同行速度三倍的“光速式”增長，榮事達太陽能被譽為太陽能行業(yè)的一匹黑馬。2007年，公司固定資產(chǎn)投資已達1億元，并順利擴建了100多畝的太陽能多元化生產(chǎn)基地。作為家電行業(yè)的青年領(lǐng)導(dǎo)者，他將公司打造成為了中國家電企業(yè)進軍太陽能行業(yè)最大的營銷網(wǎng)絡(luò)之一，同時還是中國太陽能熱水器行業(yè)規(guī)模最大的生產(chǎn)企業(yè)之一。其提出的太陽能行業(yè)“農(nóng)村包圍城市”的創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略，在四年的時間中取得顯著的成效，使得榮事達太陽能成為名列前茅的行業(yè)后起之秀。6、企業(yè)SWOT分析：（1）優(yōu)勢（S）技術(shù)優(yōu)勢： 三高管，熱效高，升溫更快；國家食品級內(nèi)膽，儲水健康更安全鎖熱墻技術(shù)，全程高效保溫 進口鋅彩板材，抗腐抗酸抗氧化 品牌優(yōu)勢： 榮事達作為小家電品牌的前端，有著良好的口碑及企業(yè)形象。地理優(yōu)勢： 合肥雙鳳開發(fā)區(qū)是省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、省級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，位于合肥北二環(huán)、北三環(huán)之間，也是合肥市“141”空間發(fā)展戰(zhàn)略北部組團的重要組成部分。（2）劣勢（W）價格水平高： 在市場上，有的太陽能熱水器一兩千元就能買到，而榮事達太陽能要三四千，廣大農(nóng)村消費者朋友不愿購買。市場知名度低： 在市場上榮事達太陽能熱水器依然不被大多數(shù)人知曉，銷售額增長雖然很快，但是總量太小。人才短缺： 合肥市雖然作為安徽的省會城市，由于工資水平及高新科技發(fā)展程度不高很難吸引一批年輕的人才，現(xiàn)在榮事達企業(yè)規(guī)模正在不斷擴大，人才短缺人才檔次低，這就導(dǎo)致企業(yè)不能向高處發(fā)展。 （3）機會（O）市場需求量大： 隨著世界經(jīng)濟的高速發(fā)展人們對生活品質(zhì)需求的提高，許多小區(qū)和企業(yè)都建設(shè)太陽能熱水工程；太陽能運用前途是一片光明。外資的流入： 自改革開放以來，許多外資企業(yè)紛紛向合肥投資為合肥的繁榮提供了資金支持。消費者環(huán)保意識增強： 隨著能源的緊張局勢加重，環(huán)境問題越來越突出，全球氣候變暖，很多消費者倡導(dǎo)綠色消費，為清潔能源的發(fā)展帶來契機。 （4）威脅（T）業(yè)內(nèi)競爭激烈： 目前我國太陽能行業(yè)產(chǎn)量過盛，生產(chǎn)太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)已超千家；太陽能熱水器可分為三類廠家：第一類專業(yè)生產(chǎn)廠，第二類家用電器和熱水器轉(zhuǎn)產(chǎn)太陽能熱水器，第三類企業(yè)起點低產(chǎn)品低劣。這樣一塊蛋糕被月份越小，利潤逐漸壓縮。國外資本的威脅： 加入WTO后，經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化經(jīng)濟全球化的浪潮將企業(yè)推上了國際市場競爭的風(fēng)口，企業(yè)面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。雖然外企離太陽能市場還很遠，但潛在的威脅時存在的，必須做好應(yīng)對新時期下的市場挑戰(zhàn)。行業(yè)不成熟：行業(yè)利潤高，進入門檻低，大量的進入者使得行業(yè)的集中度非常低。四、營銷策略：1、營銷目標預(yù)期收益:目標 提銷量：2015年完成銷售額5億元。 做品牌：整合內(nèi)外資源，品牌產(chǎn)異化。 精渠道：進行渠道改革，優(yōu)化渠道，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。 高服務(wù)：紅地毯服務(wù)準則成為行業(yè)服務(wù)標準。 提素質(zhì)：推出學(xué)習(xí)型組織，打造一個強勢企業(yè)核心力量。收益 太陽能行業(yè)如今的生產(chǎn)已基本形成商業(yè)化，銷售量日益增加，預(yù)計每萬元可帶來兩千元的收益，到2015年會帶來近年收益過億元。2、目標市場描述：（1）低檔市場：廣大城鎮(zhèn)、農(nóng)村家庭中等及以下收入的城市消費家庭（注重生活成本），此類目標市場，還沒有被大品牌滲透；作為新興的太陽能企業(yè)，與一些多年以來經(jīng)營太陽能的老企業(yè)間比較存在一定差距，相對于一些大企業(yè)控制的城市區(qū)域一時間難以提高自己的市場占有率；所以榮事達把自己的太陽能市場先鎖定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，以“農(nóng)村包圍城市”提高銷售份額，立足農(nóng)村發(fā)展城市，將來在國內(nèi)國外實現(xiàn)全方位銷售。（2）中高檔市場：大中型城市，此類人群要求高，對產(chǎn)品性能有進一步的明確要求，單位產(chǎn)品價格高；一個企業(yè)必須做到產(chǎn)品多元化，中高檔產(chǎn)品有利于企業(yè)向高品質(zhì)、深層次領(lǐng)域發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)的宏圖。3、市場定位：(1)產(chǎn)品定位：產(chǎn)品針對農(nóng)村及城市中等以下收入水平的消費者。（2）消費者定位：廣大城鎮(zhèn)農(nóng)村家庭，中等記一下收入的城市小飛家庭。（3）價格定位：價格定位要相對較低，把自己的價格定位建立在消費者能接受的基礎(chǔ)之上；目標消費人群還是比較注重價格因素的，針對這些新一代榮事達太陽能給出了準確的價格定位。4、營銷工具組合：價格根據(jù)企業(yè)發(fā)展時期不同，分別才采取以提高市場占有率為定價目標。以低價格為定價目標企業(yè)剛剛起步，需要有足夠的訂單，此時應(yīng)該采取“快速滲透策略”以提高市場占有率。、以調(diào)整價格為定價目標（企業(yè)進入成長期，應(yīng)該充分利用價格的變動來排擠其他企業(yè)）、以應(yīng)付和防止競爭為定價目標（企業(yè)進入成熟期，應(yīng)該維持市場占有率，保持銷售利潤）。產(chǎn)品 產(chǎn)品注重科技含量，不斷完善產(chǎn)品性能，做到吸熱快、健康水。打造低中高三檔產(chǎn)品，分為先后發(fā)展，逐個側(cè)重，第一企業(yè)剛起步，把產(chǎn)品側(cè)重在低檔發(fā)展農(nóng)村消費者；第二企業(yè)進入發(fā)展時期產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)型，側(cè)重發(fā)展中高檔產(chǎn)品；第三企業(yè)進入成熟期，企業(yè)產(chǎn)品完成過渡，實現(xiàn)高中第三檔結(jié)合。渠道銷售渠道經(jīng)銷商分為直銷商。面向工程渠道，加強與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作。搞聯(lián)合促銷，甚至公司進入房地產(chǎn)領(lǐng)域開發(fā)生態(tài)房。加快建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)促銷公益促銷在交通要道打出宣傳語，禁止違章開車，配合政府工作科普營銷建立科普科技園，進行企業(yè)宣傳，樹立企業(yè)形象。加強人員推銷，制定團購優(yōu)惠措施。加強廣告宣傳開展產(chǎn)品展銷會附錄一一、活動策劃方案1、活動背景： 太陽能品牌企業(yè)，競爭日益激烈；作為太陽能行業(yè)的一匹黑馬（榮事達太陽能）為了提高企業(yè)的知名度，獲得更多的市場銷售額，提高市場占有率；企業(yè)決定進行榮事達太陽能進社區(qū)的大型文藝展銷活動，樹立在消費者心中的良好形象。2、活動的目的： 在如今的市場競爭中，品牌效益越來越發(fā)揮積極的作用；本次活動在于擴大企業(yè)影響力，樹立良好的企業(yè)形象，貼近消費者面對面地解決他們困惑的專業(yè)知識及使用中遇到的問題，了解消費者的產(chǎn)品性能訴求，加強消費者對本企業(yè)的信任，加深消費者對本產(chǎn)品的了解。3、活動主題：“榮事達”進社區(qū)，把“熱水”帶回家！4、活動開展：內(nèi)容： 榮事達企業(yè)文化風(fēng)采演出，榮事達產(chǎn)品專業(yè)知識講解，消費者有獎競答比賽，總經(jīng)理簽名售出保修單有價格優(yōu)惠。時間：2012年6月1號上午8:00 下午5:00地點：春江小區(qū)5、經(jīng)費預(yù)算：條幅 600元（大中小型條幅若干）傳單2000份 160元（每份0.8毛錢）車費 400元（從公司到場的各種車輛合計）中午伙食 300元（30人，每人10元）電費 50 元（各類設(shè)備的運轉(zhuǎn)）演出人員經(jīng)費 2000元（每人發(fā)放額外津貼50元，40人）舞臺搭建支付費用 1000元（員工工資）飲料費用 300元共計 4210元二、評估流程： （1）成功的依據(jù)： 消費者對企業(yè)及產(chǎn)品都有一定的認識，企業(yè)文化及形象得到消費者的認可，根據(jù)消費者的反應(yīng)認清企業(yè)及產(chǎn)品可能存在的缺陷，得到部分消費者購買意向，并對本產(chǎn)品表示支持。 （2）收集成功依據(jù)的方法： 對該宣傳區(qū)域，進行未來一段時間的銷售分析；在消費者購買時了解消費者購買的影響因素，另外從消費者對專業(yè)知識詢問的深度，了解消費者對產(chǎn)品了解的程度，以上反映可以基本得出活動成功與否。 7