大客戶銷售談判策略與務(wù)實(shí).ppt

大客戶銷售談判策略與實(shí)務(wù) 想不想成為談判高手 為什么你不還是談判高手 怎樣才能成為談判高手 現(xiàn)場(chǎng)演練 一 1 面對(duì)艱難的對(duì)手 較好的辦法是先做出些微小的讓步 以換取對(duì)方的善意 a 對(duì)b 錯(cuò)2 談判者唯一感興趣的事只有取勝 a 也許b 錯(cuò)c 對(duì)3 要看對(duì)方不接受我的合理建議 我可以拔腿就離開談判桌 a 錯(cuò)b 對(duì)c 也許 現(xiàn)場(chǎng)演練 二 1 如果對(duì)方拒絕自己的建議 你將怎么辦 a 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分 據(jù)以修改己方的建議b 等待對(duì)方提出解決問題的反建議c 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分d 要求對(duì)方提出建議2 即使對(duì)方聲稱某個(gè)問題是不能談判的 也不必就此作罷 這句話 a 對(duì)b 不對(duì)c 有時(shí)不對(duì)3 提出最后期限有助于談判的進(jìn)行 這句話 a 對(duì)b 錯(cuò) 現(xiàn)場(chǎng)演練 三 1 你想出售自己的私房 并得知賣得好的話能到手15萬元 于是想去登廣告 某人得知這一消息后 找上門來表示愿意出價(jià)16萬5千元并且付現(xiàn)金 此時(shí)你將 a 二話不說 立即成交b 請(qǐng)他等廣告刊出后再談c 再討討價(jià) 盡量要高2 你想買套房 恰好聽說有套二手房已登出廣告 報(bào)價(jià)15萬元 但你出售舊房加上銀行貨款只能湊足14萬3千元 你找上門去向賣主表明了自己的 強(qiáng)烈 愿望 還告訴他只湊到了14萬3千元 對(duì)方同意按此數(shù)成交 你認(rèn)為 a 這個(gè)價(jià)格無法拒絕b 里面有沒有別的名堂c 慶祝做成了一筆有利的買賣 談判的本質(zhì) 討論1 談判的本質(zhì)是什么 除非交換 決不讓步 談判的本質(zhì) 談判的步驟 確定目標(biāo) 目標(biāo)分類 進(jìn)入對(duì)方思路 談判的本質(zhì) 必須堅(jiān)持的目標(biāo) 無關(guān)緊要的目標(biāo) 做人情的目標(biāo) 可以交換的目標(biāo) 討論2 談判中的目標(biāo)有幾個(gè) 談判策略之 送人情 談判的本質(zhì) 底線 籌碼 感情投資 迷爭惑取對(duì)時(shí)手間 目標(biāo)是談判進(jìn)行的最基本原則 談判的本質(zhì) 談判中的角色 決策者 影響者 買單者 使用者 專家 提前預(yù)測(cè)對(duì)手的目標(biāo)是提高談判成功率的有效手段 談判的開端 認(rèn)知 不行 no 是我們面臨合作的第一反應(yīng) 通過拒絕判斷談判對(duì)手的合作誠意 不行 是指現(xiàn)在還不行 并不代表 永遠(yuǎn)不行 關(guān)注 冰山 水面以下為什么 不行 才是我們最需要關(guān)注的部分 不行 是指對(duì)方認(rèn)為現(xiàn)在的條件不行 談判總是由 no 開始 談判的開端是分歧 談判策略之 小氣鬼 談判的開端 擺正位置 甲 乙 強(qiáng)調(diào)立場(chǎng) 甲 乙 針對(duì)分歧 由 談 入手 強(qiáng)調(diào)共同利益的基礎(chǔ) 談判的開端 成功的談判從 認(rèn)同 開始 確認(rèn)共同利益基礎(chǔ)和目標(biāo) 換位思考 體驗(yàn)對(duì)方感受 共同確認(rèn)現(xiàn)存的問題及解決方案 談判是一個(gè)逐漸信任的過程 談判的過程 討論3 用一個(gè)詞描述談判的過程 讓步 練習(xí) 我們作為賣方第1次報(bào)價(jià)8000元 買方認(rèn)為我們的價(jià)格過高 我們的底價(jià)是6000元 共可以有4次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì) 這4次價(jià)格應(yīng)該怎么報(bào) 談判的過程 讓步的基本原則 1 不要忘記自己的利益或原則 2 讓步的目的是讓對(duì)方做出相應(yīng)讓步 3 要讓對(duì)方意識(shí)到我們的讓步 4 表示接近底線的讓步程度 5 人們不會(huì)重視讓步 除非他們投入了很大精力才促使對(duì)方做出這些讓步 談判的過程是讓步 談判策略之 步步為營 談判的目的 討論4 談判的目的是什么 皆大歡喜 有效降低的對(duì)手的期望值是達(dá)到對(duì)方滿意的最佳選擇 談判策略之 滿意感 滿意 期望 現(xiàn)實(shí) 談判的核心 討論 談判的核心是什么 處理談判雙方利益的原則 以共同利益為基礎(chǔ) 設(shè)立共同目標(biāo) 從容易達(dá)成一致的問題談起 盡量把棘手的或零和的問題留在最后解決 利益 害 談判的核心 風(fēng)險(xiǎn)與利益共存對(duì)于死對(duì)手 迫使他們讓步的可能性與他們的痛覺限度成正比 輕松面對(duì)威脅示弱 你能幫我一下嗎 緩兵計(jì) 轉(zhuǎn)筆 上廁所 難得糊涂 我不知道 不明白 搞不懂 踢皮球 用問題回答問題 將計(jì)就計(jì) 順著對(duì)方來 用形勢(shì)壓迫對(duì)方 面對(duì)威脅 難得糊涂 談判策略之 死去活來 談判的核心 不可忽視的關(guān)系利益利益 實(shí)際利益 關(guān)系利益1 關(guān)系利益是合作的基礎(chǔ) 2 關(guān)系利益是雙贏談判的首要體現(xiàn) 3 關(guān)系利益實(shí)現(xiàn)實(shí)際利益的有力保障 關(guān)系利益是實(shí)際利益流通的渠道 談判策略之 中間人 談判的關(guān)鍵 參與是談判的關(guān)鍵1 投資原理 人們對(duì)談判本身投入的時(shí)間及成本與對(duì)談判成功的期望值成正比 2 充分交流 交流目的是為了讓雙方充分表達(dá)自己的現(xiàn)狀與期望 充分表達(dá)雙方的立場(chǎng)與態(tài)度 3 參與決策 參與決策的形成才能保證協(xié)議的有效執(zhí)行 情景測(cè)試 1 你和供應(yīng)商因所供應(yīng)商品發(fā)生了爭執(zhí)而你公司的觀點(diǎn) 從對(duì)方的月報(bào)表看 供貨條件有明顯錯(cuò)誤 此時(shí)你該 a 停付全部貨款b 停付有爭議部分的貨款c 建議協(xié)商解決雙方的爭議學(xué)會(huì)把握主動(dòng)權(quán)是談判高手的第一要領(lǐng) 情景測(cè)試 2 你公司辦事處的租賃合同即將到期 準(zhǔn)備續(xù)租 估計(jì)房東會(huì)要求將租金提高20 那么你將 a 要求對(duì)方降低租金b 請(qǐng)求公斷仲裁c 主動(dòng)提出 合情合理 的建議 提高租金10 d 羅列房屋的種種需要補(bǔ)休和改善之處分析局勢(shì)再做對(duì)策是談判高手的習(xí)慣 情景測(cè)試 3 你為西安市承建了一處公共工程 合同中有延遲交工的罰款條款 因分包商有一重要機(jī)械部件未能如期交貨 以致將影響工程的按期交工 此時(shí)你應(yīng) a 檢查供貨合同 找出分包商應(yīng)負(fù)的責(zé)任 b 責(zé)令現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人列舉該分包商自工程開工以來的種種失誤 以傳真向分包商的上級(jí)提出投訴 c 給對(duì)方的經(jīng)理打電話 威脅要訴諸法律 由其承當(dāng)延遲交工的全部罰款 安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法 討論由你方工程師提出的解決方案 談判高手總是充分的準(zhǔn)備 爭取利益最大化 情景測(cè)試 4 你是一家軟飲料公司的銷售主管 一家國內(nèi)最大的連鎖店采購員對(duì)你說 你的每聽要價(jià)必須減少一便士 否則就不從你那兒進(jìn)貨 他們 銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌果醋每年都達(dá)一百萬打 此時(shí)你是 a 同意b 對(duì)他笑笑 回答一聲 不行 c 提出折中建議認(rèn)清談判雙方的形勢(shì)關(guān)系是談判高手的關(guān)鍵 情景測(cè)試 5 你是一家公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理 正與一主要客戶的財(cái)務(wù)主管商討論該客戶聯(lián)系一家交易的事宜 該主管一上來就疾言厲色地指責(zé)你所報(bào)服務(wù)費(fèi)要價(jià)太高 隨著談判的推進(jìn) 他更變本加厲 態(tài)度越來越不像話 威