醫(yī)藥營銷的各個方式.doc

本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)院統(tǒng)方的方式本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*大包、小包本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*過票 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*扣率 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*配送 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*第三終端 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*串貨 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*醫(yī)院的分類 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*兩票制本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟*新手必讀之-醫(yī)院銷售流程本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)院統(tǒng)方的方式：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟1.藥房統(tǒng)計：一般常用的，數(shù)字準確本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.室電腦調單:詳細，但是麻煩本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟3.科室護士統(tǒng)方：一般找負責領藥的護士，準確。我一個同事找到護士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，準確掌握每天的用量。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟4.科室醫(yī)囑：一般這個肯定是可以得到的，找個醫(yī)生就可以，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費用。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟5.醫(yī)院總電腦房那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完成。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負責產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負責產(chǎn)品的促銷上量工作。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟扣率：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，1001.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.960.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格1.15批發(fā)價供貨價批發(fā)價藥品的供貨扣率本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟在藥品招標報價過程中的扣率：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是1001.1586.95元如果供貨價是10元，那它的扣率就是1086.9512扣了。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟配送：就是送貨,復雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟第三終端：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟第一終端:大型醫(yī)院本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟第二終端:藥店本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務室等醫(yī)院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟第三終端要什么票？怎么做到？ 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟主要面向農(nóng)村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機票據(jù)，這通常也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟串貨的種類有以下3種：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟1.良性串貨本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.自然性串貨本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟3.惡性串貨本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品迅速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當市場的空白點逐漸被填補，各經(jīng)銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟1.市場飽和；本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟2.廠商給予的優(yōu)惠政策不同；本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟3.通路發(fā)展的不平衡； 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟4.品牌拉力過大而通路建設沒跟上； 本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟5.運輸成本不同導致經(jīng)銷商投機取巧。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟兩票制：是指藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥物實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送實際上就是實現(xiàn)“兩票制”。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟我國目前醫(yī)院分級情況：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟依據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內(nèi)容：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟一、醫(yī)院的規(guī)模,包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟二、醫(yī)院的技術水平。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟三、醫(yī)療設備。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟四、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現(xiàn)代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經(jīng)濟效益等七個方面的要求和指標。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟五、醫(yī)院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟分級的基本標準：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構，住院床位總數(shù)應在20張以上。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟一級綜合醫(yī)院：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟3、人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟二級綜合醫(yī)院：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟3、人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟三級綜合醫(yī)院：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟3、人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業(yè)科室應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術人員總數(shù)的比例不低于1%。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，所以，掛靠一家醫(yī)藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟一般是商業(yè)單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A-B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C，把A的相關手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉給你，發(fā)貨上可以直接叫A發(fā)到B就可以了，以上情況比較簡單，主要是A完全同意你底價購買且同意開給你底價稅票。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟下面我舉個例子：比如你以塊代理某產(chǎn)品，以元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅一般由你來承擔：（），或者你交納一定的點（一般是票面額的57個點）給C公司，由C開票處理。本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟下面我想再說下如何計算增值稅：本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%本文版權中國醫(yī)藥聯(lián)盟