外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試整理資料.doc

簡答題1.請簡述所交貨物與合同不符的買方救濟。答：所交貨物與合同不符的買方救濟主要包括：（1）減少價金（即價格減讓）請求減少價金，是指賣方交貨不符合合同規(guī)定時，買方提出要求把合同價金減低，按新價格計算貨款后才收取貨物的一種救濟方法。減少價金是交貨不符合合同時買方救濟的主要方式。（2）要求賣方交付替代貨物當賣方所交貨物不符合合同構(gòu)成根本違反合同時，買方可以要求交付替代貨物，并應(yīng)在合理的時間內(nèi)與發(fā)現(xiàn)不符的通知一并告知賣方。交付替代物實際上是在所交貨物嚴重與合同不符時買方可要求賣方重新交貨。（3）要求賣方修補貨物貨物與合同不符時，買方可以要求賣方通過修理，對不符之處做出補救。關(guān)于修補的要求應(yīng)及時發(fā)出。（4）拒收部分貨物如果賣方交付貨物數(shù)量大于合同規(guī)定的數(shù)量，買方可以收取也可以拒絕收取多交部分貨物。若買方收取多交部分貨物的全部或一部分，則須按合同價格支付貨款。2.請簡述賣方違約的表現(xiàn)形式。答：賣方違約的表現(xiàn)形式主要包括：（1）不履行交貨即賣方在應(yīng)交付貨物的期限內(nèi)不能完成交貨義務(wù)，并且表明不可能再履行交貨義務(wù)。這是最嚴重的違約，對買方利益的損害也可能是最為嚴重的。（2）遲延交貨即賣方履行了交貨，但是交貨的時間遲于合同約定的時間。這種違約給買方造成損害的大小因銷售市場的實際情況及合同貨物的性質(zhì)不同而不同。（3）數(shù)量、品質(zhì)與合同約定不符即沒有按合同規(guī)定的數(shù)量或/及品質(zhì)要求提供相符的合同貨物。此種違約對買方的損害視貨物不符的程度而定。（4）其他違約形式其他違約形式主要有：貨物包裝不當，運輸安排不當，交貨地點不當?shù)鹊取?.請簡述先期違約的救濟。答：先期違約的救濟主要包括：（1）撤銷合同依據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定，在賣方聲明其將不履行合同義務(wù)根本違反合同時，買方可立即撤銷合同。如果賣方只是被了解到履行義務(wù)能力或信用有缺陷，或其行為表現(xiàn)出可能出現(xiàn)根本違反合同時，買方則需先通知賣方，給賣方提供履行義務(wù)的充分保證的機會。若賣方提供了履行合同的充分保證，則買方就不能撤銷合同。如果賣方提供的保證不夠充分，買方依然有權(quán)撤銷合同。（2）中止履行合同義務(wù)根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定，如果合同訂立后，賣方由于其履行義務(wù)的能力或信用的原因，及賣方在準備履行合同和履行合同中的行為表現(xiàn)出其將顯然不履行其大部分重要義務(wù)時，買方可以中止履行義務(wù)。但買方須立即通知賣方，如果賣方對其履行義務(wù)提供充分保證，則買方須繼續(xù)履行義務(wù)。（3）請求損害賠償在先期違約發(fā)生后，即使撤銷合同或是中止合同，仍無法完全補償對買方的損害時，買方可以同時請求損害賠償。參考答案簡答題1.所交貨物與合同不符的買方救濟：減少價金（即價格減讓）；要求賣方交付替代貨物；要求賣方修補貨物；拒收部分貨物。2.賣方違約的表現(xiàn)形式：（1）不履行交貨；（2）遲延交貨；（3）數(shù)量、品質(zhì)與合同約定不符；（4）其他違約形式，如貨物包裝不當，運輸安排不當，交貨地點不當?shù)鹊取?.先期違約的救濟：（1）撤銷合同；（2）中止履行合同義務(wù)；（3）請求損害賠償1.簡述進出口貿(mào)易客戶管理的基本流程。答：進出口貿(mào)易客戶管理的基本流程包括：（1）客戶調(diào)查進出口商要調(diào)查包括客戶基礎(chǔ)資料和核心特征在內(nèi)的眾多信息，如客戶的地址、電話、組織形式、資產(chǎn)等，還要掌握核心客戶的經(jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營特點等。這些基礎(chǔ)資料都是進出口貿(mào)易企業(yè)客戶管理其他舉措的基礎(chǔ)。（2）客戶細分只有準確、深入地進行客戶細分，才能保證客戶的不同需求得以體現(xiàn)，進出口商也根據(jù)客戶的真實需求，調(diào)整合作方式，采取措施盡可能滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)客戶的鎖定效應(yīng)。（3）客戶流失分析如果客戶由于自然原因?qū)е驴蛻袅魇?，企業(yè)應(yīng)該正常對待；如果客戶是由于競爭對手的某些競爭行為流失，企業(yè)就應(yīng)該了解競爭對手的優(yōu)惠措施內(nèi)容，并結(jié)合企業(yè)自身情況妥善處理，；如果客戶的流失是由于內(nèi)因造成，是由于進出口業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度不友善、回答問題不積極、專業(yè)水平有待商榷等問題造成客戶對進出口商不滿意時，進出口商應(yīng)該積極查找內(nèi)因，分析內(nèi)因，并采取相應(yīng)的措施加以處理，降低影響，彌補損失，同時，總結(jié)經(jīng)驗，改進不足。2.簡述客戶調(diào)查有哪些基本方法？答：客戶調(diào)查的基本方法有：（1）人員走訪調(diào)查人員與客戶進行當面接洽，從中了解情況，搜集所需要的調(diào)查資料。人員走訪被認為是最為可靠的資料搜集方式，也是客戶調(diào)查賴以獲取詳細準確資料的重要方法。（2）電話調(diào)查電話調(diào)查主要借助電信設(shè)施進行客戶調(diào)查，其最大的優(yōu)點在于簡便快捷，耗費的人力、物力比人員走訪少。（3）郵件調(diào)查郵件調(diào)查是現(xiàn)代信息技術(shù)迅速發(fā)展的產(chǎn)物，是費用最低但可靠性最小。（4）焦點人群法是指企業(yè)在進行客戶調(diào)查時，根據(jù)調(diào)查內(nèi)容需要，選定一定數(shù)量的被調(diào)查者，與被調(diào)查者集中溝通的方式。3.簡述客戶細分的必要性。答：客戶細分有助于區(qū)分現(xiàn)有或潛在的客戶群體不同的特征，將具有相同或相近特征的客戶劃歸為同類客戶，對其典型特征采取有針對性地營銷措施，以提高貿(mào)易公司的個性化客戶管理。客戶細分是客戶管理科學化的必要組成部分，是貿(mào)易公司客戶管理水平上層次的標志。具體體現(xiàn)在：（1）有利于選擇目標客戶和制定有針對性的營銷策略。（2）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。（3）有利于集中人力、物力跟蹤重點客戶。4.客戶流失通常有哪些方面原因？答：客戶流失的原因可歸結(jié)為以下幾方面：（1）商品價格是導致客戶流失的主要原因；（2）業(yè)務(wù)操作中微妙事件的不良處理也是導致客戶流失的常見原因；（3）商品品質(zhì)無法達到客戶要求。缺少主要性能；（4）消極的服務(wù)接觸無法為客戶切實解決所需；（5）競爭對手的行動勢必在一定程度上形成對客戶的吸引力；（6）其他非自愿的原因：如搬遷、死亡、倫理道德問題等。簡答題1.在美國產(chǎn)品責任法中原告以違反保證質(zhì)量條款起訴生產(chǎn)者需要哪些證明？答：在美國產(chǎn)品責任法中，原告以違反保證質(zhì)量條款起訴生產(chǎn)者需要的證明包括：（1）銷售者對其銷售產(chǎn)品的質(zhì)量有一定程度的保證；（2）原告根據(jù)銷售者對其質(zhì)量的保證而購買了其產(chǎn)品；（3）該產(chǎn)品沒有符合或者沒有達到銷售者所保證的質(zhì)量；（4）原告或購買者因此造成了損失。2.以嚴格責任為理由起訴和以疏忽為理由起訴的主要區(qū)別是什么？答：以嚴格責任為理由起訴和以疏忽為理由起訴的主要區(qū)別在于：以疏忽為理由起訴，原告必須證明該產(chǎn)品的銷售者或制造者主觀上有過失。以嚴格責任為理由起訴，原告只要證明某項產(chǎn)品有瑕疵并且引起了損失，就可向法院起訴追究銷售者或制造者的責任，原告無須證明被告主觀上的過錯。即使被告在制造或銷售產(chǎn)品時已經(jīng)做到了一切可能做到的注意.但如果產(chǎn)品有缺陷并且使原告遭到損失，賣方仍必須對此負責。所以，嚴格責任原則對消費者的保護是最為充分的。3.聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約對分批交付的貨物無效的處理作了如何的規(guī)定？答：聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約對分批交付的貨物無效的處理作了如下的規(guī)定：（1）在一方當事人不履行任何一批貨物的義務(wù)構(gòu)成對該批貨物的根本違約時，只能宣告合同對該批貨物無效；（2）如有充分理由斷定對今后各批貨物將會發(fā)生根本違反合同，則可在一段合理時間內(nèi)宣告合同今后無效；（3）當買方宣告合同對任何一批貨物的交付為無效，而各批貨物又是相互依存的情況下，可宣告對已交付的或今后交付的各批貨物均無效。4.我國產(chǎn)品質(zhì)量法對生產(chǎn)者的禁止性規(guī)定有哪些？答：我國產(chǎn)品質(zhì)量法對生產(chǎn)者的禁止性規(guī)定有：（1）不得生產(chǎn)國家明令淘汰的產(chǎn)品；（2）不得偽造產(chǎn)地，不得偽造或者冒用他人的廠名、廠址；（3）不得偽造或者冒用認證標志、名優(yōu)標志等質(zhì)量標志；（4）生產(chǎn)產(chǎn)品，不得摻雜、摻假，不得以假充真、以次充好，不得以不合格產(chǎn)品冒充合格產(chǎn)品。5.我國產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定生產(chǎn)者對產(chǎn)品責任的抗辯理由有哪些？答：我國產(chǎn)品質(zhì)量法規(guī)定生產(chǎn)者對產(chǎn)品責任的抗辯理由有：（1）未將產(chǎn)品投人流通的；（2）產(chǎn)品投入流通時，引起損害的缺陷尚不存在的；（3）將產(chǎn)品投入流通時科學技術(shù)水平尚不能發(fā)現(xiàn)缺陷的存在的。此外，生產(chǎn)者還能主張受害人具有過失進行抗辯以減輕自己的賠償責任，抗辯理由還包括缺陷是由于遵循該產(chǎn)品的國家標準或行業(yè)標準而引起的。6.簡述海關(guān)依職權(quán)保護的主要程序。答：海關(guān)依職權(quán)保護的主要程序包括：（1）海關(guān)發(fā)現(xiàn)侵權(quán)嫌疑貨物；（2）知識產(chǎn)權(quán)權(quán)利人提出扣留侵權(quán)嫌疑貨物的申請；（3）海關(guān)扣留侵權(quán)嫌疑貨物；（4）海關(guān)對貨物的侵權(quán)狀況等進行調(diào)查認定；（5）海關(guān)沒收侵權(quán)貨物或者協(xié)助人民法院對貨物進行司法扣押；（6）對沒收的侵權(quán)貨物進行處置。7.簡述貨物原產(chǎn)地的兩個判斷標準。答：貨物原產(chǎn)地的兩個判斷標準是：（1）完全在一個國家（地區(qū)）獲得的貨物，以該國（地區(qū)）為原產(chǎn)地；（2）兩個以上國家（地區(qū)）參與生產(chǎn)的貨物，以最后完成實質(zhì)性改變的國家（地區(qū)）為原產(chǎn)地。8.簡述對外貿(mào)易法的基本原則。答：對外貿(mào)易法的基本原則是：（1）實行全國統(tǒng)一的對外貿(mào)易制度的原則；（2）維護公平、自由對外貿(mào)易秩序的原則；（3）實行貨物與技術(shù)的自由進出口原則；（4）逐步發(fā)展國際服務(wù)貿(mào)易的原則；（5）實行平等互利、互惠對等的國際貿(mào)易關(guān)系的原則。1.請說明招標與投標業(yè)務(wù)的基本程序。答：招標與投標業(yè)務(wù)的基本程序包括：（1）招標招標人刊發(fā)招標通告，說明需要采購的商品或擬興建的項目的各種要求和具體條件以及投標期限等，編制招標文件供投標人購買或索取。招標可采用公開招標和非公開招標兩種方法。（2）投標由投標人研究招標通告后，按照招標的要求和條件向招標人遞交投標文件。投標文件實際上是一個有效期直到?jīng)Q定中標人為止的發(fā)盤，這種發(fā)盤的有效期限比較長，而且在此期內(nèi)不得撤標，所以，投標人在投標前必須經(jīng)過慎重考慮，在對履行投標條件確有把握時方能投標。（3）開標、評標招標人開標時要根據(jù)各投標人的投標條件進行比較，從中選擇對其最有利的作為中標人。如招標人認為所有投標人的發(fā)盤均不合適，也可全部不中標，從而宣告招標失敗，另行招標。（4）簽訂合同投標人中標后，就成為被招標人選中的交易對象，即所謂得標，中標人就必須依約與招標人簽訂合同。按照國際慣例，招標人對經(jīng)招標方式簽訂的合同，都要求中標人提供銀行出具的履約保函。2.請說明大型成套設(shè)備進口合同簽訂時支付問題上應(yīng)注意的事項。答：大型成套設(shè)備進口合同簽訂時支付問題上應(yīng)注意以下事項：（1）定金的支付比例對于買方來說，定金的支付比例當然是越小越好。不大于15%是符合國際慣例的，賣方應(yīng)是可接受的。由于機電設(shè)備合同交貨周期往往較長，多在幾個月，故定金的金額較大時，則要考慮銀行利息的損失。（2）銀行保函條款首期貨款的支付，若數(shù)額較大時，必須由賣方開出以買方為受益人的不可撤銷的銀行保函（或備用信用證）為付款條件，以保證在賣方不能完成交貨時，買方可無條件索回首批付款的本金及利息。（3）尾款支付條款尾款的支付在合同執(zhí)行中往往成為雙方爭議的問題。作為買方，要避免這種糾紛，并保證外方技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量。尾款支付條款，必須明確規(guī)定，支付以買方技術(shù)人員簽字的安裝調(diào)試合格證書或設(shè)備試運行合格證書作為付款的必要文件。單項選擇題1招標、投標和定標對應(yīng)的磋商環(huán)節(jié)分別是（）。A詢盤、還盤、發(fā)盤B詢盤、還盤、接受C詢盤、發(fā)盤、接受D還盤、發(fā)盤、接受【答案】C【解析】對于需進行國際招投標進行進口的商品，進口磋商環(huán)節(jié)就變成招標、投標和定標三個環(huán)節(jié)。招標實際上就是詢盤，投標就是發(fā)盤，定標就是接受。2Bidding Documents是由（）編制的。A招標人B投標人C開標人D評審專家【答案】A【解析】招標人刊發(fā)招標通告，編制招標文件（Bidding Documents）供投標人購買或索取。3以下關(guān)于委托代理進口的說法錯誤的是（）。A政府批文應(yīng)由委托人辦理B政府批文可由代理人代理辦理C代理人可作為買方簽署進口合同D代理人賺