銷(xiāo)售技巧和話術(shù)(精選6篇)_總結(jié)完美版.doc

.銷(xiāo)售技巧和話術(shù)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（一）：絕對(duì)成交的銷(xiāo)售話術(shù)技巧銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是指成交沒(méi)有成交再好的銷(xiāo)售過(guò)程都沒(méi)用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣(mài)關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開(kāi)顧客心中的結(jié)，就能夠成交1顧客：我要思考一下對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失，失不再來(lái)方法一：詢問(wèn)法通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒(méi)清楚你的介紹，如某一細(xì)節(jié)，或有難言之隱（沒(méi)有錢(qián)）弄清楚再對(duì)癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒(méi)有解釋清楚，所以你需要思考一下，可表情以免文字太生硬）方法二：假設(shè)法假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會(huì)失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對(duì)我們產(chǎn)品很感情趣，假設(shè)您此刻購(gòu)買(mǎi)能夠獲得XX禮品哦，我們一個(gè)月可能才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)，此刻很多人想買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機(jī)會(huì)難得啊+表情）方法三：直接法通常決定顧客狀況，直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在金錢(qián)問(wèn)題時(shí)，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題，或者是您在推脫我，想躲開(kāi)我，所以才想思考一下的）2.顧客：太貴了對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴方法一：比較法與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較（我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)XX牌子的產(chǎn)品比起來(lái)便宜多了，質(zhì)量也是沒(méi)得說(shuō)）與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買(mǎi)三塊皂加一齊比我們的貴不說(shuō)還不實(shí)用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）方法三：平均法將價(jià)格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購(gòu)買(mǎi)（128除45一天就2.8毛錢(qián)，一天兩次就1.4毛錢(qián)，要是用2個(gè)月還不到一塊錢(qián)）方法四：贊美法透過(guò)贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會(huì)不舍得買(mǎi)這么好的多方位產(chǎn)品）3.顧客：市場(chǎng)不景氣對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出方法一：討好法聰明的人都有個(gè)訣竅那就是當(dāng)別人都賣(mài)出的時(shí)候成功的人買(mǎi)進(jìn)，別人買(mǎi)進(jìn)的是時(shí)候，成功人賣(mài)出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時(shí)候建立了基礎(chǔ)，透過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明，是成功的人來(lái)討好顧客（更多的是關(guān)于代理方面，讓他們看準(zhǔn)時(shí)機(jī)）方法二：例證法舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實(shí)功效好，造福了很多人4.顧客：能不能便宜對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜沒(méi)好貨方法一：得失法交易就是一種投資，有的必有失，光看價(jià)格會(huì)忽略品質(zhì)和服務(wù)（淘寶是便宜但是沒(méi)什么售后，只有支持退款但是不會(huì)給您一些溫馨提示，以及護(hù)膚常識(shí)，知識(shí)生硬的對(duì)話不會(huì)把顧客當(dāng)朋友假貨也多微信我們的正品，我們會(huì)時(shí)不時(shí)的關(guān)心顧客，懂護(hù)膚知識(shí)并且真的有效果）方法二：底牌法這個(gè)價(jià)位真的是目前最低價(jià)了，已經(jīng)到了底了，實(shí)在不行了即使不是最低也要說(shuō)成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺(jué)得這個(gè)價(jià)格可能真的是情理之中了）方法三：誠(chéng)實(shí)法在這個(gè)世界上，很少有機(jī)會(huì)花很少的錢(qián)買(mǎi)到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低價(jià)格的話我們那里真沒(méi)有，但是除了我們這別的地方也沒(méi)有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實(shí)在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒(méi)在多要您的，京東就是128）5顧客：別的地方更便宜對(duì)策：服務(wù)有價(jià)，此刻假貨泛濫方法一：分析法從三方面來(lái)分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒(méi)的說(shuō)，效果好的不得了，價(jià)格整體看是不便宜但是我們的售后服務(wù)也好，如果您過(guò)敏了我們還全額退款，但其他低價(jià)那可沒(méi)有質(zhì)量保證哦方法二：轉(zhuǎn)向法不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向的客觀公正的說(shuō)低價(jià)人的弱勢(shì)，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價(jià)哪里買(mǎi)的神皂，查詢不出正品假貨不說(shuō)，還沒(méi)效果，要退款還語(yǔ)氣不好，個(gè)性不公正.）方法三：提醒法必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢(qián)（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務(wù)和價(jià)格比起來(lái)，還是前者更好吧，這要是買(mǎi)到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買(mǎi)護(hù)膚品么所以請(qǐng)你三思）6.顧客：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）對(duì)策：制度是死的，人是活的，沒(méi)有條件能夠創(chuàng)造條件方法一：前瞻法將產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利益好處講給顧客聽(tīng)，促使他進(jìn)行預(yù)算跟之前方法差不多，讓他分解開(kāi)算價(jià)格方法二：攻心法分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處還能夠給周?chē)娜藥?lái)好處（神皂用好了，工作好找不說(shuō)，親戚朋友也能夠一齊用，因?yàn)榇丝躺磉叺娜嘶旧掀つw普遍不*家要明白這一點(diǎn)）7.顧客：他真的那么值錢(qián)么？對(duì)策：懷疑是*細(xì)，懷疑的背后就是肯定方法一：投資法如果不值錢(qián)就不會(huì)那么多人購(gòu)買(mǎi)，我們也不會(huì)投資那么多錢(qián)去做這個(gè)產(chǎn)品，既然是好的產(chǎn)品，我們就要多投資不是么？所以他真的很值得您購(gòu)買(mǎi)方法二：反駁法利用反駁，來(lái)讓顧客堅(jiān)信自己是正確的（您是位眼光獨(dú)特的人，您此刻難道懷疑自己的么，您最初來(lái)找我的時(shí)候就是英明的決定，您不信任我能夠，但是不能不信任您自己最初的想法既然選取了產(chǎn)品想要試試，就就應(yīng)相信這款產(chǎn)品）方法三：肯定法就是肯定我們產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)格，好的沒(méi)得說(shuō)，能夠繼續(xù)用拆散分析，比較分析以及舉例分析8.顧客：不，我不要對(duì)策：我的字典里沒(méi)有不字方法一：吹牛法吹牛雖然是講大話，但是也并不是讓你在說(shuō)沒(méi)有事實(shí)的東西是想要我們更加堅(jiān)定這個(gè)產(chǎn)品并且讓顧客對(duì)產(chǎn)品更加進(jìn)行了解讓顧客覺(jué)得你就是銷(xiāo)售方面的專(zhuān)家（我明白您在來(lái)詢問(wèn)我的時(shí)候必須問(wèn)了很多家，都是貨比三家，但是在我這基本上問(wèn)過(guò)的顧客都達(dá)成了交易即使少數(shù)沒(méi)交易我們也成為了朋友因?yàn)槲覀円幌蚨际窍胍獛兔δ銈冏o(hù)膚，而不是在利益的去販賣(mài)）方法二：比心法也能夠透過(guò)，向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕后將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生同情心，促成購(gòu)買(mǎi)（就是說(shuō)你在這個(gè)顧客身上這么努力的銷(xiāo)售顧客不可能體會(huì)不到，讓顧客自己感覺(jué)你是誠(chéng)心，當(dāng)然了前提是你真的很用心）方法三：死磨法我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的時(shí)候，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品顧客總會(huì)下意識(shí)的提防我們或是拒絕，所以既然做了微商就要堅(jiān)持下去，微商也是一種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售不要顧客一拒絕你就放下了，那樣你真的太失敗了，至少你要努力的去維護(hù)最后一絲機(jī)會(huì)！本文來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系平臺(tái)刪除！銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（二）：一、客戶抗拒的十大借口1、我要思考思考2、太貴了3、別家更便宜4、超出預(yù)算5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品6、XX時(shí)候我再買(mǎi)7、我要問(wèn)某某8、經(jīng)濟(jì)不景氣9、不和陌生的人做生意10、就是不買(mǎi)二、解決客戶抗拒的銷(xiāo)售技巧1、詢問(wèn)法：通常在這種狀況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要思考一下2、假設(shè)法：假設(shè)立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂(lè))，如果不立刻成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您此刻購(gòu)買(mǎi)，能夠獲得(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，此刻有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)3、直接法：透過(guò)決定顧客的狀況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧。三、解決客戶抗拒的話術(shù)方法話術(shù)一：我要思考一下成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要思考一下時(shí)，我們?cè)撛鯓诱f(shuō)銷(xiāo)售員話術(shù)：先生(小姐)，你告訴我要思考一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我吧(玩笑語(yǔ)氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么先生(小姐)，老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢話術(shù)二：鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)鯓愚k推銷(xiāo)員話術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。此刻我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎假如你說(shuō)是，那會(huì)如何假如你說(shuō)不是，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟這天一樣。假如你這天說(shuō)是，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎話術(shù)三：不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎樣辦銷(xiāo)售員：先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你明白為什么嗎因?yàn)榇丝虛碛胸?cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也務(wù)必要做這樣的決定。先生(小姐)，你此刻也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎話術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客(決策人)以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎樣辦推銷(xiāo)員：經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都務(wù)必仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎假如這天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種狀況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算話術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎樣辦銷(xiāo)售員：先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎(我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢)話術(shù)六：NOCLOSE成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：NOCLOSE，你該怎樣辦推銷(xiāo)員：先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你能夠?qū)λ型其N(xiāo)員說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)不，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)不的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)不。這天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)不呢所以這天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不!話術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有必須的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎樣辦銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)能夠持續(xù)用多久，你覺(jué)得能夠在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)顧客：1000萬(wàn)!銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些潛力呢顧客：(10萬(wàn))銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)不需1萬(wàn)，只需4000元如果此刻報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更就應(yīng)來(lái)上課了，您同意嗎話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎樣辦銷(xiāo)售員：先生(小姐)，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選取品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選取較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢話術(shù)九：十倍測(cè)試成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你能夠用這個(gè)方法。銷(xiāo)售員：先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你此刻愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢就象這天你上了一個(gè)課程，幫忙你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)你說(shuō)是嗎話術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我能夠在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人!這些話術(shù)所舉案例并非針對(duì)某個(gè)項(xiàng)目如果是你的項(xiàng)目用此話術(shù)技巧該如何去說(shuō)請(qǐng)大家理解去看!期望對(duì)大家有所幫忙!銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（三）：銷(xiāo)售人員口才訓(xùn)練一：克服緊張的情緒1.讓你感到緊張的原因很多原因都會(huì)讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)等等。但是必須要注意，這是每個(gè)人都要應(yīng)對(duì)的，必須要想出辦法來(lái)最大限度地減少這種緊張，這是銷(xiāo)售表達(dá)的前提條件，因?yàn)橹挥胁痪o張了才有可能去完成一個(gè)很好的銷(xiāo)售表達(dá)。2.減少表達(dá)之前的緊張情緒的幾種有效方法如何減少在表達(dá)之前的緊張情緒呢如果對(duì)場(chǎng)地不熟悉，我們就會(huì)緊張;如果在一個(gè)個(gè)性熟悉的場(chǎng)合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張?jiān)谧约杭依镒畈痪o張。為什么呢每個(gè)人都最了解自己的家。所以要克服銷(xiāo)售表達(dá)之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：進(jìn)行自我激勵(lì)：給自己打氣，在腦海中樹(shù)立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。在演講上臺(tái)之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。熟悉場(chǎng)地，對(duì)場(chǎng)地越熟悉，緊張的氣氛就會(huì)相應(yīng)地也越小。提前到場(chǎng)，這是十分重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個(gè)場(chǎng)地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會(huì)相應(yīng)地十分緊張。在演講開(kāi)始之前，和學(xué)員做一個(gè)簡(jiǎn)單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。熟悉所有的設(shè)備，逐一地進(jìn)行操作。由于在演講的過(guò)程中會(huì)用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會(huì)使你十分地緊張。所謂的克服緊張情緒、熟悉場(chǎng)地、充分準(zhǔn)備和提前到場(chǎng)等這些因素中最重要的一個(gè)就是：你務(wù)必比你的聽(tīng)眾提前來(lái)到你演講的場(chǎng)地，這是一個(gè)十分重要的先決條件。銷(xiāo)售的演講和表達(dá)是否成功與在此之前對(duì)這個(gè)場(chǎng)地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說(shuō)銷(xiāo)售表達(dá)之前，克服緊張情緒最有效的一個(gè)方法就是提前到場(chǎng)。另外那里需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，提前到場(chǎng)的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點(diǎn)要個(gè)性注意。銷(xiāo)售人員口才訓(xùn)練二：聲音的控制任何一個(gè)人在平時(shí)工作或生活中，遇到不同的事會(huì)用不同的聲音說(shuō)話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過(guò)。每個(gè)人在平時(shí)工作和生活中，都運(yùn)用了各種聲音在說(shuō)不同的話，而為什么一到演講時(shí)，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說(shuō)話，就應(yīng)用高興的或者親切的聲音去說(shuō)話。因此，在演講時(shí)必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開(kāi)始你一天的表達(dá)或者演講。1.上臺(tái)之前深呼吸，上臺(tái)之后自我激勵(lì)還記得處理緊張情緒的最后一個(gè)方法嗎上臺(tái)演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺(tái)之后要自我激勵(lì)，在腦海中樹(shù)立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當(dāng)你開(kāi)始演講時(shí)，第一句話的聲音就會(huì)十分大并且充滿了必勝的堅(jiān)定信心。要注意，在一次銷(xiāo)售演講或表達(dá)過(guò)程中，你第一句話的音量往往就會(huì)貫穿整個(gè)表達(dá)的過(guò)程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個(gè)表達(dá)過(guò)程中聲音都會(huì)十分地小;如果你第一句話沒(méi)有信心，有心虛的感覺(jué)，那么你整個(gè)的表達(dá)也會(huì)相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺(tái)時(shí)，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅(jiān)定信心。2.對(duì)演講者講話聲音的要求盡可能地使用普通話因?yàn)槲覀兘o客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對(duì)方能聽(tīng)懂，更容易聽(tīng)懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達(dá)，有助于客戶理解你的信息，了解你所說(shuō)的資料。聲音要足夠大聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺(jué)你充滿了必勝的堅(jiān)定信心，對(duì)你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時(shí)最容易掌握的技巧。那么聲音就應(yīng)大到什么程度呢大到離你最遠(yuǎn)的一個(gè)人都能清晰地聽(tīng)到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。語(yǔ)速盡可能地要慢一些你為了保證每一個(gè)人都能聽(tīng)懂、聽(tīng)清楚，對(duì)于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說(shuō)，并且要說(shuō)普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語(yǔ)速要比較慢。有效的開(kāi)場(chǎng)白一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)你一天的介紹都十分重要，開(kāi)場(chǎng)白成功了就等于成功了一半。如果一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有做好，對(duì)你的情緒必然會(huì)有很大的影響，甚至影響到你整個(gè)銷(xiāo)售的表達(dá)，同時(shí)如果開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)做好也會(huì)留下很多隱藏的問(wèn)題。一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白就應(yīng)包含哪些資料呢1.對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎對(duì)所有的聽(tīng)眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書(shū)，所以說(shuō)首先就是表示對(duì)你的聽(tīng)眾的歡迎，贏得他們的第一好感。2.自我介紹很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售表達(dá)中存在的最大問(wèn)題就是在自我介紹時(shí)，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱(chēng)，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽(tīng)眾提出不必要的問(wèn)題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個(gè)工作崗位上大致做了多長(zhǎng)時(shí)間。3.簡(jiǎn)明扼要地介紹資料大綱總體概括一下所有資料，不要太詳細(xì)，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)、同類(lèi)產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務(wù)。4.用心地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣用心地調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽(tīng)你介紹會(huì)對(duì)他的公司或他個(gè)人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過(guò)程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時(shí)間。銷(xiāo)售人員口表達(dá)中的肢體語(yǔ)言的恰當(dāng)運(yùn)用銷(xiāo)售人員的外在特征對(duì)信息傳達(dá)的可信度有重要的好處。手勢(shì)、外表、衣著和語(yǔ)言，對(duì)信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語(yǔ)言被許多人看作是非語(yǔ)言溝通中最重要的因素。銷(xiāo)售人員透過(guò)肢體語(yǔ)言所傳達(dá)的信息是至關(guān)重要的，因?yàn)檫@些信息揭示了許多思想。銷(xiāo)售人員透過(guò)消極的肢體語(yǔ)言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過(guò)用心的肢體語(yǔ)言引發(fā)相反的效果。1.面部表情在整個(gè)演講表達(dá)過(guò)程中，要持續(xù)微笑的表情。在銷(xiāo)售表達(dá)的過(guò)程中，會(huì)有投影儀或者白板等，在你做銷(xiāo)售表達(dá)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽(tīng)眾之間的目光交流在銷(xiāo)售表達(dá)過(guò)程中是十分重要的，因?yàn)槟阒挥羞@樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個(gè)聽(tīng)眾都要有目光交流，并且時(shí)間在兩秒至三秒之間，因?yàn)閮擅肴腌娬猛瓿闪艘粋€(gè)交流，又不至于時(shí)間太長(zhǎng)。那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個(gè)方法：經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備以后，你能夠大致記住大綱，當(dāng)你每更換一個(gè)幻燈片時(shí)，迅速地記住這一頁(yè)需要講的資料，用更多的時(shí)間去關(guān)注你的聽(tīng)眾以及和你的聽(tīng)眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專(zhuān)業(yè)的表達(dá)過(guò)程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會(huì)給客戶留下一個(gè)較好的深刻印象，因?yàn)榭蛻糁挥杏X(jué)得你專(zhuān)業(yè)了，你有信心了，才會(huì)相應(yīng)地覺(jué)得你的公司是專(zhuān)業(yè)的、你的產(chǎn)品是專(zhuān)業(yè)的。2.手勢(shì)手勢(shì)能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅(jiān)定信心。一個(gè)精力充沛的演講者極少會(huì)站在那里呆板地一動(dòng)不動(dòng)，但也不要做過(guò)了頭，要恰到好處地把握以下兩個(gè)原則：在演講的過(guò)程中，最好做一些開(kāi)放式的手勢(shì)，而不要做一些封閉式的手勢(shì);任何人在演講的過(guò)程中，他的手勢(shì)最初都是刻意模仿過(guò)來(lái)的，只有你一遍遍地模仿著再去做時(shí)，才會(huì)習(xí)慣。所以你務(wù)必在這之前刻意地找出在演講的過(guò)程中可能會(huì)做的幾種手勢(shì)，然后再反復(fù)地練習(xí)。3.移動(dòng)移動(dòng)的目的有兩個(gè)：接近你的聽(tīng)眾因?yàn)槟阍浇咏愕穆?tīng)眾，就越能調(diào)動(dòng)他的參與;使每個(gè)聽(tīng)眾和你持續(xù)相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。移動(dòng)的目的正是讓每一個(gè)人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達(dá)、介紹，使每個(gè)人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強(qiáng)你同每個(gè)聽(tīng)眾都有同樣的熱情和親切感。4.姿勢(shì)站姿在演講的過(guò)程中十分重要，專(zhuān)業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（四）：銷(xiāo)售技巧和話術(shù)1：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷(xiāo)售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)中，說(shuō)這種汽車(chē)的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買(mǎi)車(chē)的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣(mài)房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣(mài)設(shè)備說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)設(shè)備，能夠讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣(mài)兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲(chóng)來(lái)推銷(xiāo)化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N(xiāo)話術(shù)。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)2：價(jià)值感每個(gè)人都期望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)，你能夠說(shuō)：給家人買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。、這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。推銷(xiāo)烤肉機(jī)當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō)，那妻子如果不買(mǎi)，我都想鄙視她一下。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)3：自我滿足感自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷(xiāo)話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買(mǎi)汽車(chē)：這部汽車(chē)不僅僅性能很好，而且車(chē)型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。、同樣是賣(mài)烤肉機(jī)你能夠這樣說(shuō)：當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊。對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你能夠說(shuō)：這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱(chēng)贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)4：情愛(ài)親情感毋庸諱言，情愛(ài)是人類(lèi)最大的需求和欲望，也就應(yīng)是銷(xiāo)售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你明白嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，個(gè)性對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不是找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象，比如推銷(xiāo)仍然是推銷(xiāo)烤肉機(jī)，你能夠?qū)λf(shuō)：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤(pán)烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊。好了，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷(xiāo)售話術(shù)，她還是不買(mǎi)，告訴我，我和你一齊鄙視她。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)5：關(guān)注細(xì)節(jié)此刻有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地透過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)6：厲兵秣馬兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，最后得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應(yīng)對(duì)顧客時(shí)將會(huì)十分被動(dòng)。二來(lái)能夠?qū)W習(xí)一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!銷(xiāo)售技巧和話術(shù)7：借力打力銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)主角就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個(gè)性是對(duì)一些十分有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)證明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)8：見(jiàn)好就收銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，必須要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。銷(xiāo)售技巧和話術(shù)9：送君一程銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是持續(xù)一個(gè)老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，十分注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（五）：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：教你幾招做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)技巧1、你的目的銷(xiāo)售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣(mài)給他產(chǎn)品，要明白你能幫忙到對(duì)方什么，純粹的營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)目的的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)使對(duì)方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請(qǐng)教問(wèn)題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我務(wù)必給你解答呢其實(shí)也很簡(jiǎn)單，首先自己要抱著請(qǐng)教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來(lái)就問(wèn)問(wèn)題，試想一下我會(huì)快速回答你嗎2、了解對(duì)方了解對(duì)方十分重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買(mǎi)，還是不想買(mǎi)，是一個(gè)愛(ài)猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買(mǎi)也對(duì)你產(chǎn)品沒(méi)有任何好感，那也沒(méi)有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的。3、對(duì)方節(jié)奏看對(duì)方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛(ài)程度，有人看中就買(mǎi)，有人看中不買(mǎi)而去參考后再買(mǎi)，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)皆是如此，懂了對(duì)方的節(jié)奏后，我們就能夠按照這個(gè)節(jié)奏和他交談4、對(duì)方模式了解對(duì)方此刻的處境，他此刻用的什么產(chǎn)品，或者他此刻用的什么方法，明白了他的模式后我們開(kāi)始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!5、引導(dǎo)引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題，不明白外貿(mào)流程啊，不明白如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過(guò)我們這樣引導(dǎo)，他就會(huì)不知不覺(jué)向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問(wèn)題!6、暗示暗示和引導(dǎo)差不多，在營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)中，要記住，該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的千萬(wàn)不要說(shuō)，說(shuō)了就傷了一個(gè)人!比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開(kāi)發(fā)軟件，我們就會(huì)暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問(wèn)題，而此刻很多付費(fèi)的B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時(shí)代7、高姿態(tài)，欲擒故縱其實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)中不要急于成交，必須要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購(gòu)買(mǎi)，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過(guò)來(lái)讓他求你，你這天給她發(fā)一個(gè)成功案例，過(guò)幾天不理他，然后在過(guò)幾天又給他發(fā)一個(gè)成功案例，他就會(huì)感覺(jué)你心中還有他，說(shuō)話中也是如此8、平常心，針對(duì)銷(xiāo)售，不是所有人都是你的菜無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購(gòu)買(mǎi)，很多人都聽(tīng)過(guò)如何把梳子賣(mài)給和尚，所以找對(duì)自己的菜，然后還要下一番功夫才能夠成功，你見(jiàn)了10個(gè)客戶，可能10個(gè)客戶都不是你的菜，他們都不會(huì)和你合作，既然對(duì)自己沒(méi)有好感，不想購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，那么自己就離開(kāi)，強(qiáng)制的營(yíng)銷(xiāo)是不行的，要擁有平常心，10個(gè)都不買(mǎi)，在換下一批，找對(duì)自己的菜吃著才香啊!9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求必須要十分熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)價(jià)值不，千萬(wàn)不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅僅自己的道德上出了問(wèn)題，而且還會(huì)失去很多很多的朋友，比如你要向我賣(mài)陳安之老師的課程和SEO營(yíng)銷(xiāo)的課程你說(shuō)我會(huì)買(mǎi)哪個(gè)呢我的需求不是SEO營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)槲揖驮谧鯯EO營(yíng)銷(xiāo)，陳安之老師的成功學(xué)、激勵(lì)方法才是我要的，明白對(duì)方的需求再去向?qū)Ψ綘I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品是不是很容易成交啊網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：銷(xiāo)售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句1.對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)是務(wù)必掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體會(huì)銷(xiāo)售的妙趣。2.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3.推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在用心者身上，才能產(chǎn)生效果。4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，務(wù)必做好枯燥的準(zhǔn)備工作。5.推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白，該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話，以及可能的回答。6.事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7.最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售人員。8.對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均務(wù)必努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。9.銷(xiāo)售人員務(wù)必多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其務(wù)必每一天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷(xiāo)售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷(xiāo)售人員就不再有成功之源。11.對(duì)客戶無(wú)易的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12.在拜訪客戶時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷(xiāo)售人員不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。13.選取客戶、衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與潛力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫忙別人感到自己的重要。2)L0S-qq9x1c15.準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒(méi)有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你務(wù)必在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。16.向能夠做出購(gòu)買(mǎi)決策的人推銷(xiāo)，如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。17.每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷(xiāo)售才能成功。18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售人員務(wù)必事前努力準(zhǔn)備的工作與策略19、銷(xiāo)售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交百分比。20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你務(wù)必去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售人員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)他自然也沒(méi)有信心，客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有不折不扣地信心。24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果25、對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間，了解和選取客戶，是讓銷(xiāo)售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買(mǎi)的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中27、客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，能夠使銷(xiāo)售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28、接近客戶必須不可千篇一律公式化，務(wù)必事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶，采取最適宜的方式及開(kāi)場(chǎng)白。29、推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，務(wù)必迅速、準(zhǔn)確地決定，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。31、推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。32、讓客戶談?wù)撟约?，讓一個(gè)人談?wù)撟约?，能夠給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)33、推銷(xiāo)務(wù)必有耐心，不斷的拜訪，以免操之過(guò)急，