服飾門店提升單店業(yè)績的四個關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié).docx

渠道建設(shè)全營銷對于服裝加盟店來說，我們身邊賺錢的方法很多，更多火爆開店項(xiàng)目對于服裝加盟店而言，想要成為服裝創(chuàng)業(yè)技巧都需要哪些策略呢?對于想要賺錢的朋友們來說如何提升自己呢?下面介紹一些方法供大家參考。那各位，您想賺大錢嗎?您可能會說：廢話，誰不想賺大錢呀?？蓡栴}是應(yīng)該怎樣才能賺到大錢呢?提升營業(yè)業(yè)績可以賺大錢嗎?不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的成本費(fèi)用實(shí)在太高了，如果我們的東西以很低的折扣賣出去，可能忙活半天后發(fā)現(xiàn)所剩的并不多。那降低成本費(fèi)用可以賺大錢嗎?也不一定，因?yàn)楝F(xiàn)在的貨品、房租、工資及管理費(fèi)用不漲就不錯了，已經(jīng)沒有多少降的空間，那我們應(yīng)該怎么做呢?根據(jù)本人對中國服飾賣場近十年的研究和理解，我個人認(rèn)為：誰可以把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久，誰就可以賺更多的錢。但另一方面我們發(fā)現(xiàn)，而今的顧客經(jīng)受多年的市場教育，他們已經(jīng)越來越理智了，也越來越聰明了。如果我們還停留在過去的能力狀態(tài)，我們的心態(tài)依然沒有任何變化，那我們憑什么把東西賣得更多，賣得更貴，賣得更久?我們憑什么可以賺到顧客更多的錢呢?由于篇幅的原因，這里，我想與各位分享一下如何把東西賣得更多，至于如何賣得更貴及賣得更久我會在后面章節(jié)與各位分享。各位，在房租、固定工資及管理費(fèi)用基本不變的情況下誰可以把東西賣得更多誰就可以賺到更多的錢。那如何把東西賣得更多呢?我的建議是做好如下四個細(xì)節(jié)：提升進(jìn)店數(shù)、試穿率、客單價、成交率。各位，我們都知道1X1X1X1X1=1,我們以這四個細(xì)節(jié)為基準(zhǔn)，如果我們在每個細(xì)節(jié)上提升10%的成功率，最后發(fā)現(xiàn)1.1X1.1X1.1X1.1=1.46.也就是說如果每個環(huán)節(jié)我們提高一點(diǎn)點(diǎn)，最后我們的銷售業(yè)績提升了46%，那如果我們每個環(huán)節(jié)提升20%呢?業(yè)績早就翻了一番了。所以，不要一開始就以為業(yè)績翻番不可能，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟堰@四個環(huán)節(jié)做好。第一件事：提升有效進(jìn)店數(shù)一個店鋪是否真正有競爭力，不用看他生意好的時候如何賺錢，因?yàn)樯夂玫臅r候，每個店都賺錢，根本看不出高低之分，而應(yīng)該看他生意不好的時候員工們的精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)。其實(shí)，越是生意不好的時候，越是店里沒人的時候，越應(yīng)該是我們最忙的時候，這樣才可以吸引顧客進(jìn)店。那我們到底應(yīng)該忙什么呢?我認(rèn)為一定要努力去做一些與營業(yè)相關(guān)的事情，要處在工作的狀態(tài)，比如打掃衛(wèi)生，做貨品整理，做門店陳列等。這樣，顧客從外面看到店員忙碌的樣子，就會感覺這個店生意不錯，自然就會吸引顧客進(jìn)來，當(dāng)顧客進(jìn)店后，我們再從手頭正在進(jìn)行的工作轉(zhuǎn)移到接待顧客上來也會顯得更自然。另外，除了找一些與營業(yè)相關(guān)的事情來做之外，此時，我認(rèn)為店長一定要去做一件事情，那就是組織店員學(xué)習(xí)充電，尤其是貨品知識及導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)。因?yàn)槲覀冎?，越是進(jìn)店顧客少的時候，越需要提高我們每一單的接待質(zhì)量，提高成交率，只有如此，才能保證店鋪業(yè)績不下滑甚至有所提升。否則即便顧客進(jìn)店，導(dǎo)購一問三不知，也抓不住機(jī)會。各位，那顧客進(jìn)店后我們應(yīng)該做的第一件事是什么?許多朋友可能會說：打招呼唄。是的，招呼顧客是我們店鋪要做的第一件事。我們有些導(dǎo)購，只要看到顧客進(jìn)來，要不就是表現(xiàn)得過于熱情，恨不得沖上去抱著人家親兩口，要不就開始喋喋不休地說起來了，直到把顧客說出去，甚至說死。他們以為顧客進(jìn)來就一定會買東西，所以，他們說不了上句話就會開始介紹東西或者詢問顧客要買什么東西，其實(shí)，這樣特別容易招致顧客抗拒。所以說，招呼顧客雖然時間很短，并且看似也很簡單，但我們有很多導(dǎo)購連這些最簡單的事情都做不好。那我們應(yīng)該怎么做呢?其實(shí)，這個時候最好的方法是讓顧客放松并降低戒備心理，比如導(dǎo)購可以與顧客聊一些產(chǎn)品之外的東西，也可以尋找顧客需求點(diǎn)給顧客提供幫助，還可以通過提問讓顧客參與到與導(dǎo)購的銷售面談中來。第二件事：提升顧客試穿率各位，您去逛街，看到一款衣服覺得好看，于是也不試穿就決定買下。請問，您平時是這樣買衣服的嗎?如果不是，那我想告訴您，其實(shí)99%以上的顧客在購買時也如此，他們總喜歡充分體驗(yàn)并確信產(chǎn)品適合自己后才購買?？墒俏覀冇胁糠謱?dǎo)購對介紹產(chǎn)品樂此不疲，卻唯獨(dú)缺乏引導(dǎo)顧客體驗(yàn)的意識，他們只顧自己滔滔不絕地對顧客鋪天蓋地地做“產(chǎn)品傾銷”，讓顧客與產(chǎn)品始終保持一定的距離，結(jié)果距離有了，美卻沒了，最后，商品銷售成功率降低了，店鋪業(yè)績也自然就下降了。其實(shí)，根據(jù)我對顧客心里的研究，顧客并不喜歡只是一味地聽導(dǎo)購講，他更希望眼中看到東西，手里拿著東西，并且還可以全方位地感覺這件物品，所以導(dǎo)購在與顧客做了前期的需求溝通后，應(yīng)該主動自信地向顧客推薦能滿足其需求的合適產(chǎn)品，然后結(jié)合顧客的需求和問題簡潔地介紹產(chǎn)品。當(dāng)然只是介紹顯然不夠，還要讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，只有顧客體驗(yàn)得越多，顧客對產(chǎn)品的感情才會越深。所以，如果您不想讓顧客那么快走掉，如果您想讓顧客真正喜歡我們的產(chǎn)品，如果您想讓顧客寧愿花更高的價格也要購買我們的東西，那作為店鋪銷售人員，您應(yīng)該清楚，如果顧客還沒有試穿我們的服飾，此時無論顧客提出什么問題，您需要做的都是：處理完問題后立即主動推介并引導(dǎo)體驗(yàn)。并在引導(dǎo)試穿的時候一定要自信。第三件事：提升每一次客單價各位，如果顧客穿一雙拖鞋來買西褲，您覺得要把西褲賣出去容易嗎?如果現(xiàn)在把他的拖鞋脫下?lián)Q上皮鞋，是不是把西褲賣出去會更容易?說不定顧客還有可能把皮鞋也一起買走呢。各位，發(fā)現(xiàn)沒有，由于我們做成套銷售，不僅提升了西褲賣出去的概率，而且還提升了皮鞋銷售出去的概率，自然就提升了客單價。我認(rèn)為，成套銷售對于單店業(yè)績提升的幫助不僅直接而且快速，并且掌握起來也相對簡單。關(guān)鍵是首先一定要認(rèn)識到成套銷售的重要作用，每個導(dǎo)購都要樹立對每個顧客做成套銷售的意識。成套銷售確實(shí)是提升門店業(yè)績的快速捷徑。在使用該方法的過程中，遇到問題也是難免的。導(dǎo)購要學(xué)會解決問題，而切不可以因?yàn)榭赡軙鹨黄鹇闊拖麡O回避成套銷售，否則我們失去的可能就是讓門店業(yè)績提升10%的機(jī)會，而這10%是可以很容易爭取到的，只要我們在做套銷的時候多一點(diǎn)意識。成套銷售的意識固然很重要，但選擇什么的東西來做成套銷售更關(guān)鍵。記得有一位導(dǎo)購確實(shí)也有成套銷售意識，但是在我買襯衣時，他向我成套推薦的產(chǎn)品居然是一套西服。也有的導(dǎo)購向我推薦褲子、皮帶之類的。這樣的成套銷售是否合適呢?成功率會高嗎?一般來說，成套銷售在選擇何種產(chǎn)品來搭配的時候，可以從以下兩個方面來考慮。首先成套銷售一定要選擇相互關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的搭配品，選擇做搭配性的附加銷售時，首先就要考慮到其是否關(guān)聯(lián)并且令彼此增輝。其次，產(chǎn)品價格遞減原則，向顧客推薦成套銷售的產(chǎn)品時要遵循價格遞減原則。如果顧客花3000塊買一套西服，導(dǎo)購給他搭配一條300塊的領(lǐng)帶，只要領(lǐng)帶真的可以令西裝的穿著效果更好，顧客相對更容易接受。如果反過來，則顯得太唐突，顧客接受的概率也不高。除了要有成套銷售的意識，并且選擇正確的產(chǎn)品來做成套銷售以外，選擇合適的時機(jī)給顧客做成套銷售更為重要。如果時機(jī)不當(dāng)，就容易被顧客拒絕。一般而言，成套銷售的時機(jī)選擇原則為：用隱私性物品做成套銷售時，應(yīng)該在顧客進(jìn)試衣間之前給顧客;用配飾性物品做成套銷售時，則應(yīng)該在顧客走出試衣間后看到自己整體形象前給顧客。根據(jù)這兩個原則，如果要給顧客搭配裙子、褲子等隱私性產(chǎn)品，應(yīng)該在進(jìn)試衣間前;而給顧客搭配領(lǐng)帶、箱包、帽子、手鏈、圍巾等配飾時，則可以在顧客出了試衣間但還沒有站到鏡子前面的時候給他。為了鼓勵顧客做成套搭配，在與顧客溝通的時候一定要減輕顧客壓力，讓顧客感覺不買也沒關(guān)系。第四件事：提升你的成交率銷售的過程就像一場接力比賽，而簽單就是接力比賽的最后一棒，這一棒跑得太早則可能接不上棒，如果跑得太晚就會貽誤戰(zhàn)機(jī)影響成績，所以有經(jīng)驗(yàn)的選手都會在接棒時機(jī)的“火候點(diǎn)”上反復(fù)演練。如果過早提出簽單要求，就會給簽單帶來阻力，甚至顧客的拒絕?？扇绻e過了簽單的瞬間“火候點(diǎn)”，就可能節(jié)外生枝。所以有效把握簽單時機(jī)點(diǎn)就顯得特別關(guān)鍵。那到底何為簽單的最佳火候點(diǎn)呢?根據(jù)我對中國零售門店成交過程的長期觀察和研究，我總結(jié)了一個句話，這句話就是：當(dāng)處理完顧客關(guān)心的“核心問題”后立即提問確認(rèn)，只要顧客沉默3秒鐘左右，立即開單走人。這個顧客關(guān)心的核心問題一般都是顧客提出來的價格問題、質(zhì)量問題及服務(wù)承諾等方面，一旦這些問題我們處理好后，一定要提問確認(rèn)一下，提問確認(rèn)是為接下來開單營造一個氛圍。比如“您覺得呢”或者“您說是不是”等等，只要顧客默認(rèn)了，我們就可以為接下來的開單發(fā)力了。虧本一定有原因，賺錢一定有方法，不要以為提升門店業(yè)績，把東西賣得更多，甚至業(yè)績翻番不可能。只要門店做好銷售中四個環(huán)節(jié)，哪怕每天每個細(xì)節(jié)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，最后我們會發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)績提升了一大塊。這一點(diǎn)，我的許多學(xué)員及讀者，利用我的三本書籍及書籍上所講授的方法正在實(shí)踐，并且實(shí)踐已經(jīng)