關(guān)于招投標(biāo)活動(dòng)的流程1.doc

畫(huà) 面 內(nèi) 容鏡頭：1、 推出字幕標(biāo)版2、 主持人在講板前（中）關(guān)于招投標(biāo)活動(dòng)的流程現(xiàn)在的單位企業(yè)在采購(gòu)大批量辦公家具時(shí)，都采用公開(kāi)招標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商，而且都是作為辦公設(shè)備來(lái)立項(xiàng)的。尤其是政府采購(gòu)，還將辦公家具采購(gòu)列入了年度采購(gòu)計(jì)劃，因而要求非常嚴(yán)格，所制作的招標(biāo)文件越來(lái)越細(xì)，條款越來(lái)越多，有些還交給專(zhuān)門(mén)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)來(lái)組織招標(biāo)。3、 主持人（近）那么作為我們家具生產(chǎn)企業(yè)在參加這些招標(biāo)采購(gòu)時(shí)，如何來(lái)應(yīng)對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)過(guò)程中的各項(xiàng)工作，如何做好投標(biāo)書(shū)，怎么保證做好的投標(biāo)書(shū)是符合招標(biāo)要求的，這些是擺在我們面前的一道難題。一開(kāi)始大家可能都做得不是很正規(guī)，是邊做邊學(xué)，邊失敗邊學(xué)的，包括我們自己在內(nèi)，由于水平有限，總有不足之處。我們很希望能和其它企業(yè)進(jìn)行交流，互相學(xué)習(xí)。4、 標(biāo)題字幕5、 主持人（中近）在目前，業(yè)內(nèi)這樣的互相交流很少，彼此間由于是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總還保持著一些顧慮。而我們認(rèn)為應(yīng)該以更為開(kāi)放的態(tài)度來(lái)看待競(jìng)爭(zhēng)，我們希望同行之間能互相學(xué)習(xí)，互相促進(jìn)。而家具展正是一個(gè)廣大家具業(yè)同行相互交流、學(xué)習(xí)的溝通平臺(tái)，借此機(jī)會(huì)我們制作了模擬投標(biāo)的演示版本，梳理總結(jié)了我公司過(guò)去的一些經(jīng)驗(yàn)，在這里和各家具業(yè)同仁或即將加入家具行業(yè)的各界精英一起分享，同時(shí)也是拋磚引玉，希望以后有更多的同行利用家具展這樣的機(jī)會(huì)將自己更好的經(jīng)驗(yàn)帶大家分享。一、招投標(biāo)程序6、 字幕演進(jìn)招標(biāo)投標(biāo)法第十條規(guī)定，招標(biāo)分為公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。7、 主持人（近）我們給出的招標(biāo)范本中是邀請(qǐng)招標(biāo)的方式，不論哪種方式，招投標(biāo)的程序一般都有以下幾個(gè)階段：8、 程序板塊評(píng)標(biāo)開(kāi)標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)決標(biāo)和簽定合同9、 字幕演進(jìn)涉及的概念：1、招標(biāo)人（也叫招標(biāo)方、采購(gòu)方）：指本次家具招標(biāo)活動(dòng)的采購(gòu)單位2、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：指招標(biāo)活動(dòng)的組織者，是一類(lèi)專(zhuān)門(mén)從事組織招標(biāo)活動(dòng)的中介機(jī)構(gòu)，它受采購(gòu)單位的委托組織各家具生產(chǎn)商或供應(yīng)商參加家具招標(biāo)，向招標(biāo)人負(fù)責(zé)。在政府采購(gòu)中一般是政府采購(gòu)中心來(lái)組織，其他采購(gòu)單位會(huì)交由專(zhuān)業(yè)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)來(lái)組織招標(biāo)。3、招標(biāo)項(xiàng)目：指本次招投標(biāo)活動(dòng)所涉及的采購(gòu)項(xiàng)目。10、標(biāo)版字幕4、投標(biāo)人：指已經(jīng)通過(guò)招標(biāo)人資格預(yù)審的投標(biāo)報(bào)名單位，具“合格投標(biāo)人”的含義，也叫有效投標(biāo)人（招標(biāo)法規(guī)定：只有當(dāng)有效投標(biāo)人在三名或三名以上的投標(biāo)，其結(jié)果才具有合法效力）。二、招投標(biāo)各段工作的詳細(xì)描述11、字幕演進(jìn)1、招標(biāo)。招標(biāo)采購(gòu)是指采購(gòu)方根據(jù)已經(jīng)確定的采購(gòu)需求，提出招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的條件，向潛在的供應(yīng)商或承包商發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)的行為。招標(biāo)是招標(biāo)方單獨(dú)所作的行為。在這一階段，招標(biāo)人和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的主要工作有：12、程序板塊招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)完成確定采購(gòu)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)需求投標(biāo)資格預(yù)審發(fā)布采購(gòu)公告或投標(biāo)邀請(qǐng)編制招標(biāo)文件，確定標(biāo)底出售標(biāo)書(shū)組織召開(kāi)標(biāo)前會(huì)議招標(biāo)人完成13、字幕演進(jìn)2、投標(biāo)。（這階段是整個(gè)投標(biāo)活動(dòng)中的關(guān)鍵）投標(biāo)是指投標(biāo)人接到招標(biāo)書(shū)后，根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求編寫(xiě)投標(biāo)文件，并將其送交招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的行為。在這一階段，投標(biāo)人所進(jìn)行的工作主要有：14、程序板塊申請(qǐng)投標(biāo)資格詳細(xì)分析招標(biāo)文件算標(biāo)，編制和投送標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，考察現(xiàn)場(chǎng)15、主持人（中近）（1）申請(qǐng)投標(biāo)資格。一般投標(biāo)開(kāi)始前，招標(biāo)方會(huì)將投標(biāo)邀請(qǐng)函發(fā)給潛在投標(biāo)人，投標(biāo)人在確定參加投標(biāo)后，在邀請(qǐng)函或回執(zhí)單上簽字加蓋公章回傳確認(rèn)，并按邀請(qǐng)函上的報(bào)名要求準(zhǔn)備好資料，送交招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)申請(qǐng)投標(biāo)資格。（2）購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、考察現(xiàn)場(chǎng)。在投標(biāo)資格申請(qǐng)通過(guò)后，投標(biāo)人方可購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)，參加投標(biāo)。有些招標(biāo)還會(huì)先要求投標(biāo)人針對(duì)招標(biāo)人的辦公場(chǎng)所做出家具布置的設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)方案選出以后再進(jìn)行價(jià)格競(jìng)標(biāo)，所以就需要查看現(xiàn)場(chǎng)。這一步工作也很重要，看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)一定要仔細(xì)，對(duì)一些墻體、地面等這些可能會(huì)影響家具布置的地方都要做好記錄，在做設(shè)計(jì)方案時(shí)也要盡量加以考慮。這些都是以后招標(biāo)人對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)議時(shí)，看投標(biāo)人是否對(duì)方案認(rèn)真程度的衡量，在評(píng)標(biāo)的時(shí)候會(huì)有加分。（3）詳細(xì)分析招標(biāo)文件16、字幕演進(jìn)招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研究，“吃透”招標(biāo)文件，要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。本文結(jié)合提供的 “XXX國(guó)電集團(tuán)” 招標(biāo)范本，將招標(biāo)文件的主要內(nèi)容概括總結(jié)如下： 1)基礎(chǔ)信息（包括項(xiàng)目名稱、子項(xiàng)目名稱（如有的話）、招標(biāo)編號(hào)、招標(biāo)標(biāo)的物名稱、業(yè)主名稱、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和買(mǎi)方（用戶）名稱；2)開(kāi)標(biāo)時(shí)間和開(kāi)標(biāo)地點(diǎn)；3)聯(lián)系人和聯(lián)系方法；4)投標(biāo)語(yǔ)言；5)投標(biāo)報(bào)價(jià)方式、有無(wú)額外相關(guān)費(fèi)用、投標(biāo)貨幣要求；6)投標(biāo)人的資格和業(yè)績(jī)要求；7)投標(biāo)保函的要求；8)投標(biāo)有效期；9)正、副本的份數(shù)和紙張規(guī)格、字體的規(guī)范；10)標(biāo)書(shū)密封和裝訂的規(guī)定11)評(píng)標(biāo)中考慮的因素和具體量化評(píng)分方法；12)交貨日期；13)付款方式；14)需要多長(zhǎng)期限的備品備件和報(bào)價(jià)要求；15)要求包括的附件、零備件、專(zhuān)用工具；16)技術(shù)服務(wù)的要求；17)培訓(xùn)的要求；18)對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)的要求；19)評(píng)標(biāo)價(jià)的計(jì)算方法；17、主持人（中近）20)技術(shù)規(guī)格（或規(guī)范）。（4）算標(biāo)、編制和投送標(biāo)書(shū)1、完整的投標(biāo)文件內(nèi)容18、字幕演進(jìn) 在完成上述招標(biāo)文件分析工作后，就應(yīng)著手?jǐn)M定投標(biāo)文件，一份完整的投標(biāo)文件應(yīng)包括下述部分（列出的投標(biāo)范本中的項(xiàng)目，實(shí)際投根據(jù)具體情況會(huì)有所增刪）：第一部分 商務(wù)標(biāo)1)投標(biāo)承諾函2)法定代表人授權(quán)書(shū)3)開(kāi)標(biāo)一覽表5)投標(biāo)價(jià)格表6)投標(biāo)保證金7)商務(wù)偏差表8)投標(biāo)資格證明文件9)制造廠家資格聲明10)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本）復(fù)印件11)有關(guān)鑒定證書(shū)（含產(chǎn)品鑒定書(shū)或性能驗(yàn)收試驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證書(shū)、環(huán)保認(rèn)證書(shū)等）12)公司簡(jiǎn)介（包括組織機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力、關(guān)鍵設(shè)備、廠房、人員等）13)ISO9001系列質(zhì)量體系認(rèn)證證書(shū)或等同的質(zhì)量體系認(rèn)證證書(shū)。14)經(jīng)審計(jì)的近三年資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表、現(xiàn)金流量表15)同類(lèi)規(guī)模工程業(yè)績(jī)表及用戶證明16)投標(biāo)人認(rèn)為需要加以說(shuō)明的其他內(nèi)容。第二部分 技術(shù)部分方案書(shū)包括但不限于下列內(nèi)容：17)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度、生產(chǎn)周期及安裝計(jì)劃18)售后服務(wù)計(jì)劃及承諾19)技術(shù)偏差表20)相關(guān)生產(chǎn)工藝及主要生產(chǎn)設(shè)備名錄。21)標(biāo)準(zhǔn)模塊設(shè)計(jì)平面圖、立面圖。22)15分鐘的電腦介紹：企業(yè)的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)工藝和設(shè)計(jì)方案。19、標(biāo)版字幕23)投標(biāo)人認(rèn)為需要加以說(shuō)明的其他內(nèi)容。2、投標(biāo)文件分項(xiàng)編寫(xiě)原則與策略20、主持人 一份有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)文件不僅要求內(nèi)容完整，而且要求在編制投標(biāo)文件的每一項(xiàng)內(nèi)容上講究策略。（實(shí)樣，以下各項(xiàng)也都提供實(shí)樣）1）封面：封面上需要填寫(xiě)有招標(biāo)項(xiàng)目名稱、招標(biāo)編號(hào)、日期和“請(qǐng)勿在2004年8月13日10：00（開(kāi)標(biāo)時(shí)間）之前啟封”的字樣及正本和副本字樣。（如果有的招標(biāo)包括若干標(biāo)項(xiàng)的，應(yīng)指明投標(biāo)的具體標(biāo)項(xiàng)號(hào)和產(chǎn)品名稱。）2）投標(biāo)文件清單，即投標(biāo)文件目錄。3）投標(biāo)書(shū)：投標(biāo)書(shū)要填寫(xiě)的內(nèi)容有招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的名稱、項(xiàng)目/產(chǎn)品名稱、招標(biāo)編號(hào)、副本份數(shù)、投標(biāo)保函金額、投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)有效期天數(shù)和聯(lián)系人地址以及聯(lián)系方法。投標(biāo)價(jià)格應(yīng)表述全面，包括報(bào)價(jià)方式和大小寫(xiě)金額。根據(jù)國(guó)際慣例，投標(biāo)有效期一般為60-120天，但應(yīng)注意檢查招標(biāo)文件的具體要求，投標(biāo)人承諾的投標(biāo)有效期比規(guī)定期限短一定會(huì)導(dǎo)致廢標(biāo)。4）開(kāi)標(biāo)一覽表：根據(jù)招標(biāo)文件要求，開(kāi)標(biāo)一覽表除在投標(biāo)文件中提供外，還應(yīng)單獨(dú)密封一份供招標(biāo)人唱標(biāo)時(shí)使用。一般都會(huì)指定格式，按要求填寫(xiě)即可。5）投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表：本表的目的是了解投標(biāo)總價(jià)的構(gòu)成并比較各個(gè)投標(biāo)人相同項(xiàng)目報(bào)價(jià)的高低。一般都根據(jù)“招標(biāo)貨物清單”或者叫“家具清單”的內(nèi)容編寫(xiě)。6）技術(shù)規(guī)格偏離表：技術(shù)規(guī)格偏離表的本意是列出和招標(biāo)文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對(duì)全部技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行說(shuō)明。這可給評(píng)標(biāo)小組和招標(biāo)方留下好印象，并可體現(xiàn)企業(yè)編制標(biāo)書(shū)時(shí)的嚴(yán)密性和專(zhuān)業(yè)性。7）商務(wù)條款偏離表：廣義上招標(biāo)文件中除技術(shù)部分外都屬于商務(wù)條款。因?yàn)檎袠?biāo)文件第一部分的內(nèi)容一般是標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)文件格式，所以重點(diǎn)是審查列在“投標(biāo)資料表”和“合同條款資料表”中的變化，其中“投標(biāo)資料表”中重要的項(xiàng)目有：報(bào)價(jià)方式和相關(guān)費(fèi)用的要求；業(yè)績(jī)要求；貨物驗(yàn)收后需要備件的年限；評(píng)標(biāo)考慮因素的全部?jī)?nèi)容（交貨時(shí)間、付款要求、備件價(jià)格、售后服務(wù)等）；“合同條款資料表”中關(guān)注的條款有履約保證金要求、目的地、伴隨服務(wù)、備件、保證期、維修響應(yīng)時(shí)間和付款條件（有些因素會(huì)在技術(shù)要求中說(shuō)明）。和上述條款有差異的地方應(yīng)在商務(wù)偏離表中指出，如交貨期和付款時(shí)間等。投標(biāo)人的優(yōu)勢(shì)在這里也要強(qiáng)調(diào)，如維修點(diǎn)和保稅庫(kù)等。根據(jù)招標(biāo)文件的不同要求，商務(wù)條款的偏離可能會(huì)直接造成廢標(biāo)，也可能導(dǎo)致評(píng)標(biāo)價(jià)格的調(diào)整，所以最好是沒(méi)有偏差，應(yīng)盡量滿足招標(biāo)文件的所有要求。8）投標(biāo)保證金：附上正本。如正本投標(biāo)保函通過(guò)銀行轉(zhuǎn)遞，此處要附上底單備查。9）法定代表人授權(quán)書(shū)：如是投標(biāo)人法定代表人親自參加投標(biāo)，則不需要授權(quán)書(shū)。10）資格聲明、制造商資格聲明、貿(mào)易公司的資格聲明、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、制造商出具的授權(quán)函、證書(shū)、銀行資信證明（正本，有的項(xiàng)目規(guī)定可以是近三個(gè)月的復(fù)印件）：以上文件用于對(duì)投標(biāo)人的投標(biāo)資格、生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)能力進(jìn)行審查。制造商資格聲明中要求填寫(xiě)的一些項(xiàng)目，如外購(gòu)件情況、制造商生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和易損件供應(yīng)商的名稱要注明。表中要求的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可在此處列出，也可用附件單獨(dú)列表。其他表格中的內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目具體情況改寫(xiě)。11）售后服務(wù)說(shuō)明：根據(jù)招標(biāo)文件要求和本公司慣例制作。12）各種注冊(cè)證、許可證和認(rèn)證。13）備品備件清單：招標(biāo)文件一般都要求質(zhì)量保證期后一定期限的備品備件，根據(jù)要求填寫(xiě)內(nèi)容和價(jià)格。14）專(zhuān)用工具清單：根據(jù)要求決定是否提供以及提供的內(nèi)容和價(jià)格。15）選配件清單：主要指投標(biāo)人認(rèn)為要配備的及希望招標(biāo)人購(gòu)買(mǎi)的但在招標(biāo)文件要求之外的部件，其價(jià)格不計(jì)入評(píng)標(biāo)價(jià)中，招標(biāo)人一般會(huì)在評(píng)標(biāo)報(bào)告中說(shuō)明選擇哪些配件將加在合同價(jià)內(nèi)。16）培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)招標(biāo)文件要求應(yīng)答。17）國(guó)際、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售記錄：同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售情況，以證明產(chǎn)品的暢銷(xiāo)和開(kāi)始銷(xiāo)售的時(shí)間、用戶名稱、聯(lián)系方式等。18）方案設(shè)計(jì)圖紙，可有針對(duì)性的添加一些方案設(shè)計(jì)說(shuō)明，增加說(shuō)服力和方案設(shè)計(jì)方面的評(píng)分。19）產(chǎn)品樣本資料，可以是實(shí)物照片或效果圖。21、主持人加字幕（近）20）其他注意事項(xiàng)：正本和副本要標(biāo)注清楚，并分別密封，所有正副本再統(tǒng)一密封在一起，帖上標(biāo)記。投標(biāo)文件需簽字的不能漏簽。23、標(biāo)版字幕22、主持人（中近）綜上所述，投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動(dòng)的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對(duì)照招標(biāo)文件的要求逐項(xiàng)應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過(guò)編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略來(lái)充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實(shí)力和能力，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場(chǎng)份額。3、開(kāi)標(biāo)24、主持人（中近） 開(kāi)標(biāo)是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在預(yù)先規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)將投標(biāo)人的投標(biāo)文件正式啟封揭曉的行為。開(kāi)標(biāo)由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行，但需邀請(qǐng)投標(biāo)人代表參加。在這一階段主要工作有：25、程序版塊檢查標(biāo)書(shū)密封編寫(xiě)開(kāi)標(biāo)會(huì)議紀(jì)要核對(duì)投標(biāo)人代表身份現(xiàn)場(chǎng)宣讀報(bào)價(jià)，并記錄26、標(biāo)版字幕4、評(píng)標(biāo)27、主持人（中近）評(píng)標(biāo)是由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)按一定程序選出的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家小組，根據(jù)招標(biāo)文件的要求，對(duì)所有的標(biāo)書(shū)進(jìn)行審查和評(píng)比的行為。評(píng)標(biāo)是招標(biāo)方的單獨(dú)行為，由招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)組織進(jìn)行。在這一階段，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)要進(jìn)行的工作主要有：28、程序版塊向招標(biāo)人提交中標(biāo)候選人名單按評(píng)標(biāo)辦法對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行商務(wù)評(píng)議審查標(biāo)書(shū)是否完整，無(wú)錯(cuò)漏按綜合實(shí)力評(píng)議辦法對(duì)各投標(biāo)人進(jìn)行企業(yè)綜合評(píng)議29、主持人（中近）招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)將組織評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)所有的標(biāo)書(shū)按照一定方法進(jìn)行比較和評(píng)審，期間還可能就初評(píng)階段被選出的幾份標(biāo)書(shū)中存在的某種問(wèn)題要求投標(biāo)人加以澄清，最終評(píng)出綜合得分最高的兩家單位作為中標(biāo)候選人，報(bào)送招標(biāo)方并寫(xiě)出評(píng)標(biāo)報(bào)告等。范本中提供了一種評(píng)分辦法，大家可以參照。而對(duì)于商務(wù)標(biāo)的評(píng)分，還有一種常用的評(píng)分方法是：30、標(biāo)版字幕以各投標(biāo)人的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)求出算術(shù)平均值，以該平均值為基準(zhǔn)，視為最佳報(bào)價(jià)。然后將各報(bào)價(jià)與最佳報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，每高出1%扣1分，每低于1%扣0.5分，依照這種方法得出各投標(biāo)人的商務(wù)評(píng)分。5、決標(biāo)和簽定合同31、主持人（近）決標(biāo)是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)和招標(biāo)人共同決定中標(biāo)人的行為。決標(biāo)是招標(biāo)方的單獨(dú)行為，但需由招標(biāo)方或其他人一起進(jìn)行裁決。在這一階段，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)所要進(jìn)行的工作有：簽定合同決定中標(biāo)人退還未中標(biāo)人投標(biāo)保證金發(fā)放中標(biāo)通知書(shū)32、程序板塊33、主持人（中近）簽定合同也稱授予合同，因?yàn)閷?shí)際上它是由招標(biāo)人將合同授予中標(biāo)人并由雙方簽署的行為。在這一階段，通常雙方對(duì)標(biāo)書(shū)中的內(nèi)容還要再次進(jìn)行確認(rèn)，并依據(jù)標(biāo)書(shū)簽定正式合同。為保證合同履行，簽定合同后，中標(biāo)的供應(yīng)商或承包商還應(yīng)向招標(biāo)人提交一定形式的擔(dān)保書(shū)或叫履約保證金。34、標(biāo)版字幕至此，投標(biāo)活動(dòng)才算全部結(jié)束。三、在投標(biāo)過(guò)程中的一些認(rèn)識(shí)誤區(qū)和技巧1、投標(biāo)中常見(jiàn)的一些誤區(qū)36、主持人35、標(biāo)版字幕誤區(qū)一：大部分投標(biāo)人認(rèn)為在投標(biāo)中處于弱勢(shì)群體，只能按招標(biāo)方的要求應(yīng)標(biāo)來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。體會(huì)：在做好自己產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)要積極主動(dòng)地去了解客戶的需求和使用習(xí)慣，發(fā)掘客戶深層次的需要，甚至引導(dǎo)客戶采購(gòu)更好的產(chǎn)品和服務(wù)。誤區(qū)二：客戶需求我們只能應(yīng)答而不能改變38、主持人37、標(biāo)版字幕體會(huì)：要有自信，在產(chǎn)品面前我們是專(zhuān)家，要為客戶提供專(zhuān)業(yè)的咨詢服務(wù)，在解答客戶疑問(wèn)的同時(shí)贏得招標(biāo)，不要只做應(yīng)答者。40、主持人39、標(biāo)版字幕誤區(qū)三：招標(biāo)方的意向在招標(biāo)前已經(jīng)定了41、標(biāo)版字幕體會(huì)：這很正常，這也是招標(biāo)方根據(jù)日常工作中的經(jīng)驗(yàn)作出的判斷，我們應(yīng)該正視這一點(diǎn)并抓住這次投標(biāo)的機(jī)會(huì)充分展示自己的實(shí)力，讓招標(biāo)方能有更多的選擇。誤區(qū)四：對(duì)招標(biāo)結(jié)果不能質(zhì)疑42、主持人體會(huì)：招標(biāo)結(jié)果都按規(guī)定的投標(biāo)流程產(chǎn)生的，過(guò)程中難免有人為因素，其結(jié)果是可以質(zhì)疑的，采購(gòu)單位也希望避免出現(xiàn)失誤和問(wèn)題。提出質(zhì)疑要以書(shū)面的形式提出，而且不能隨意在開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)就口頭提出，甚至有的是在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)罵，這都是極其不明智的。43、標(biāo)版字幕44、主持人2、贏得投標(biāo)的技巧1）要知道客戶的真正需要。46、主持人45、標(biāo)版字幕采購(gòu)單位在標(biāo)書(shū)中對(duì)所購(gòu)家具有詳盡的各種要求，包括質(zhì)量、性能、服務(wù)等，這些初看是客戶想要采購(gòu)家具的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但其實(shí)客戶真正想要的不是這一堆數(shù)據(jù)，而是所購(gòu)的產(chǎn)品能真正解決客戶的問(wèn)題，能為客戶實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值。只有找到客戶真正關(guān)心的，才能有的放矢，提供客戶真正滿意的產(chǎn)品，從而贏得投標(biāo)，這才是關(guān)鍵。2）讓客戶認(rèn)可你的優(yōu)勢(shì)。 一家企業(yè)之所以能夠立足，總有自已的特長(zhǎng)或優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谕稑?biāo)時(shí)就應(yīng)該充分發(fā)