“定位招商模式”引導(dǎo)企業(yè)走出傳統(tǒng)“招商誤區(qū)”.docx

反復(fù)招商 地板企業(yè)老板心中永遠(yuǎn)的痛！“定位招商模式”引導(dǎo)地板企業(yè)走出傳統(tǒng)“招商誤區(qū)”！前言：經(jīng)銷商資源是地板企業(yè)搶奪的最后一塊“超級蛋糕”招商，不止是地板行業(yè)的老話題，甚至被認(rèn)為是中國特有的一種商業(yè)現(xiàn)象，地域的廣闊、人口分布的不均勻加上二元化的城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)差異，對于商品的分銷水平提出了非常高的要求，而終端渠道力量一直以來長期處于分散狀態(tài)，使得生產(chǎn)廠家增加中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷代理成為一種必要，與此同時，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的中小型企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小的特征，又促使他們必須嫁接經(jīng)銷商力量去共同完成開拓市場的重任。雖然優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的稀缺性，對于地板產(chǎn)業(yè)的意義不言而喻，但幾乎沒有一家地板企業(yè)將招商作為最核心的競爭力模塊，上升到戰(zhàn)略的高度去持續(xù)思考其核心價值，系統(tǒng)構(gòu)建企業(yè)獨(dú)特的創(chuàng)新招商模式。一年一度應(yīng)景的展會招商，或空白區(qū)域的機(jī)會性招商，將當(dāng)今地板企業(yè)在招商問題上的短視心態(tài)描繪得淋漓盡致。為什么在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商越來越稀缺，而且企業(yè)要求嫁接經(jīng)銷商資源的內(nèi)在需求極其強(qiáng)烈的狀況下，地板企業(yè)的招商行為還停留“找到經(jīng)銷商”這樣的低層次？除了廣告、展會、人員等幾種常規(guī)的招商模式外，地板企業(yè)似乎再也找不到鏈接優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的通道。那么，到底有沒有一種系統(tǒng)的創(chuàng)新模式，能夠幫助地板企業(yè)與經(jīng)銷商之間搭建起雙向互通的“橋梁”？這些疑問促使我們開始思考，如果我們對招商活動的價值鏈進(jìn)行深入的定性分析，是否能夠探索出一條適應(yīng)新形勢下地板招商的創(chuàng)新模式。在對既有招商模式進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合瑞輔盛特多年來在地板行業(yè)的資深咨詢經(jīng)歷，本文將以阻礙地板企業(yè)招商模式創(chuàng)新的錯誤認(rèn)知，及幾種常規(guī)招商模式對比分析的角度，系統(tǒng)揭示定位招商模式的前因后果及導(dǎo)入實施的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。一、兩種錯誤的招商認(rèn)知招商從來沒有和地板企業(yè)如此之近，翻開雜志，打開網(wǎng)頁，總能見到琳瑯滿目的地板招商廣告。隨著行業(yè)集中化趨勢越來越明顯，地板企業(yè)倍感行業(yè)洗牌的壓力，紛紛開始了區(qū)域市場的“圈地運(yùn)動”，而招商已成為地板企業(yè)“圈地運(yùn)動”中最重要的一項營銷環(huán)節(jié)。由于經(jīng)銷商能夠為地板企業(yè)快速提供資金平臺、倉儲平臺、物流平臺和產(chǎn)品面向消費(fèi)者環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)平臺，通過招商，可以快速回籠資金、緩解廠家資金鏈壓力，建立營銷網(wǎng)絡(luò)搶占市場，因此優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源已經(jīng)成為企業(yè)綜合競爭實力的重要內(nèi)容。盡管地板企業(yè)已經(jīng)清醒意識到經(jīng)銷商的重要性，但在招商過程中仍然存在著對廠商關(guān)系和招商工作認(rèn)知的錯位：1、把廠商關(guān)系視為簡單的交易關(guān)系、買賣關(guān)系。認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的直接銷售對象，以為只要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫，完成資金回籠，就萬事大吉，根本不在意如何幫助將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的市場盈利能力，促進(jìn)下游經(jīng)銷商的協(xié)同發(fā)展?，F(xiàn)實中，經(jīng)銷商只是價值鏈的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)招商的目的是通過企業(yè)和經(jīng)銷商的資源整合，把產(chǎn)品或服務(wù)面向消費(fèi)者，以形成真正的市場銷售。2、把招商簡單地等同于“找商”。以為只要找到經(jīng)銷商就完成了招商的全部過程，通常不考慮找到的經(jīng)銷商是否適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展需要，唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)就是有沒有資金實力。所以絕大多數(shù)持此觀點(diǎn)的地板企業(yè)，所謂的招商工作只是發(fā)布幾版不痛不癢的招商廣告或者參加幾次展會，甚至只是派幾個人去市場上轉(zhuǎn)悠，企業(yè)內(nèi)部沒有獨(dú)立部門負(fù)責(zé)整個招商工作，前期缺乏系統(tǒng)調(diào)研，后期沒有任何細(xì)致的效果考核，招商過程人際化，招商結(jié)果隨機(jī)化。在我們多年的咨詢生涯中，我們發(fā)現(xiàn)，以上兩種觀點(diǎn)代表了目前絕大多數(shù)地板企業(yè)的看法，有的企業(yè)可能主觀上并不認(rèn)同這些觀點(diǎn)，但由于實際操作的系統(tǒng)偏移，更多的因為是缺乏有效的系統(tǒng)指導(dǎo)，最后的招商行為還是自覺不自覺地與以上兩種觀點(diǎn)描述的結(jié)果日益趨近。在這兩種招商思路下衍生出的招商模式，必將導(dǎo)致如下結(jié)果：一，招商階段速度快，但總的持續(xù)周期長；二，招商企業(yè)缺乏系統(tǒng)招商計劃，不能就經(jīng)銷商關(guān)心的關(guān)鍵話題，比如盈利模式，助銷系統(tǒng)等進(jìn)行深入溝通，招商效果不能得到有效監(jiān)控，即使找到經(jīng)銷商，也往往不是自己企業(yè)現(xiàn)階段所需要的，極大地浪費(fèi)了企業(yè)的有限資源和時間，導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)路徑的失控，以至于頻繁出現(xiàn)同一區(qū)域的反復(fù)招商現(xiàn)象。二、傳統(tǒng)招商模式的邊際效益減退經(jīng)濟(jì)學(xué)中，邊際效益分析的是產(chǎn)量與收益的二元關(guān)系，當(dāng)產(chǎn)能擴(kuò)大時，供需關(guān)系隨之發(fā)生變化，單位產(chǎn)品的收益率也因此降低。在目前地板企業(yè)使用得最多的傳統(tǒng)招商模式中，這種邊際效益遞減的趨勢也越發(fā)明顯。指導(dǎo)思想的錯誤與常規(guī)招商模式本身的缺陷，使得傳統(tǒng)招商模式在面對日益變化的經(jīng)銷商核心需求時，往往顯得力不從心。在現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中，地板企業(yè)經(jīng)常面臨這樣的尷尬：經(jīng)銷商的價值需求變得越來越難以琢磨，而廠家的對招商行為的主導(dǎo)權(quán)，卻只能體現(xiàn)在對廣告、展會，或人員等幾種招商形式的選擇上。1、廣告招商模式：隨著媒體數(shù)量的不斷拓展，新媒體的持續(xù)涌現(xiàn)，單個媒體的受眾人群被快速分流，使得傳統(tǒng)廣告招商的媒體價值被進(jìn)一步稀釋；面對多媒體、多渠道、信息傳播的多樣化，地板企業(yè)招商廣告應(yīng)對競爭的唯一方法，是把利潤描繪的極其巨大，愿景描繪的無比美好，動輒搬出形象代言人、中國馳名商標(biāo)，但內(nèi)容空洞，缺乏真正有效的經(jīng)銷商價值點(diǎn)（合作模式、盈利規(guī)劃）溝通，廣告招商效果越發(fā)難以保證。2、人員招商模式：比之廣告招商，人員招商的針對性只是體現(xiàn)在對經(jīng)銷商的客情維護(hù)上，同樣對于合作模式、盈利規(guī)劃等經(jīng)銷商核心價值點(diǎn)，招商人員幾乎沒有任何系統(tǒng)考慮，只是單方面向?qū)Ψ焦噍斉谱哟?，產(chǎn)品過硬等模糊信息，并且目前廠家的招商人員都是由銷售或市場人員兼任，沒有專門的部門負(fù)責(zé)管理，更沒有系統(tǒng)的招商計劃，工作流于表面，拿著招商資料漫無目的在建材市場派發(fā)，碰到一個算一個，談成一個是一個，效果差強(qiáng)人意也在情理之中。3、展會招商模式：具有很強(qiáng)的目的性，很多企業(yè)都把展會作為展示企業(yè)實力，爭取優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟的窗口。但由于時間緊，參展企業(yè)多，經(jīng)銷商“等一等，看一看”的浮躁心態(tài)，缺少企業(yè)與經(jīng)銷商間充分溝通的時間，加之各廠家間競爭激烈，因此每年展會的招商成交率都在大幅下降，廠家的資源投入產(chǎn)出比率嚴(yán)重失調(diào)。4、網(wǎng)絡(luò)招商模式：企業(yè)廣告招商模式的一種衍化，現(xiàn)有的發(fā)布平臺主要有中國地板網(wǎng)、中華地板網(wǎng)等專業(yè)性網(wǎng)站以及企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)延伸下的Email郵件、QQ群等。網(wǎng)絡(luò)招商模式的特點(diǎn)突出，就是成本低，發(fā)布的信息多、內(nèi)容詳細(xì)，而缺陷也很明顯，招商周期比較長，不容易監(jiān)控，效果很難保證。以上四種模式，是目前中國地板企業(yè)應(yīng)用得最為普遍的幾種招商形式，如果只把它們單純地作為工具進(jìn)行考量，那么，這四種形式本身并無任何優(yōu)劣之分，但是，由于地板企業(yè)缺乏對招商工作的本質(zhì)化系統(tǒng)思考，導(dǎo)致招商工作的核心環(huán)節(jié)“廠商溝通”停留于表面，企業(yè)對招商形式的注重甚于與經(jīng)銷商的溝通內(nèi)容，基于此種指導(dǎo)思想，企業(yè)的招商工作往往被做成“夾生飯”，而后續(xù)工作則只是在“炒現(xiàn)飯”，中國絕大多數(shù)的地板企業(yè)已經(jīng)陷入“年年招商年年難招年年招”的惡性循環(huán)。三、深刻解讀“定位招商模式”招商，是企業(yè)圍繞經(jīng)銷商核心價值需求，綜合運(yùn)用各種方式開展的一項系統(tǒng)溝通工作。其中，經(jīng)銷商核心價值需求包括對企業(yè)實力、產(chǎn)品性能、合作模式、盈利規(guī)劃、市場指導(dǎo)等的深刻理解。定位招商模式，是一種借助深度溝通的系統(tǒng)平臺，通過對經(jīng)銷商核心價值需求的前置性導(dǎo)入，從而有效解決招商前期廠商在實質(zhì)內(nèi)容交流上的障礙，激發(fā)經(jīng)銷商加盟操作市場的信心與主動性的一種創(chuàng)新招商模式。從本質(zhì)上，定位招商模式解決的是企業(yè)招商的深度和持續(xù)有效性問題。“定位招商模式”的核心概念定位招商模式是建立在對企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略、營銷渠道、產(chǎn)品定位等內(nèi)部情況準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上，制定系統(tǒng)的招商計劃，特別是確定廠商合作模式、經(jīng)銷商盈利規(guī)劃、市場助銷系統(tǒng)指導(dǎo)等，通過篩選出符合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展需要最合適的經(jīng)銷商類型，并以前置性的營銷培訓(xùn)定位，來吸引優(yōu)秀潛在目標(biāo)經(jīng)銷商主動加入，變被動招商為主動招商，最終確定最符合企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品銷售的最合適經(jīng)銷商。第一步：組建招商組織，定位組織職能及人員構(gòu)成按定位招商模式要求建立的招商組織，不僅僅具有形式上的獨(dú)立性，而且需要根據(jù)整個招商系統(tǒng)的整體工作進(jìn)程來精選人員構(gòu)成，內(nèi)部選派合適人選擔(dān)任招商部經(jīng)理，統(tǒng)一協(xié)調(diào)部門事務(wù)性工作，另外依據(jù)所要啟動區(qū)域市場的大小確定若干名招商代表及培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)部門的后續(xù)業(yè)務(wù)工作開展，利用定期內(nèi)部交流培訓(xùn)及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己酥笜?biāo)，來導(dǎo)向和修正招商組織的工作目標(biāo)?；旧?，作為一個能夠?qū)攵ㄎ徽猩棠Ｊ蕉衣毮芡陚涞恼猩探M織，這三種類型人員缺一不可，招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)把握公司戰(zhàn)略、營銷政策在招商進(jìn)程中的具體貫徹，并協(xié)調(diào)與公司其他部門的日常業(yè)務(wù)關(guān)系，這就要求必須是由熟悉整個公司具體情況并且擔(dān)任一定要職的人來出任；而招商代表、培訓(xùn)師則肩負(fù)著精確拜訪和重點(diǎn)培訓(xùn)的重任，因此也必須按照具體的考核標(biāo)準(zhǔn)篩選合適人員擔(dān)任，在整體招商工作完成后，招商代表歸編于市場部，培訓(xùn)師歸編銷售部。通過招商計劃的制定和職業(yè)化招商組織的建立，為洗腦式培訓(xùn)會提供方向指導(dǎo)和執(zhí)行隊伍。職業(yè)化就是要求企業(yè)必須把招商部看做是企業(yè)的一個獨(dú)立的部門，不是依附市場部或者銷售部，而是由企業(yè)高層直接領(lǐng)導(dǎo)的部門，全權(quán)負(fù)責(zé)企業(yè)的招商工作。第二步：精確細(xì)致的調(diào)研分析，系統(tǒng)定位備選經(jīng)銷商及招商溝通內(nèi)容這一階段工作主要確定兩個方向：經(jīng)銷商的類型劃分、篩選及廠商合作模式的確定。通過市場調(diào)研可以準(zhǔn)確地了解潛在經(jīng)銷商的充分信息，經(jīng)過系統(tǒng)解讀，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，形成區(qū)域具體的招商合作方案和市場推廣方案，包括廠商合作模式（代理專賣、聯(lián)營、OEM、分公司等）、經(jīng)銷商盈利模式規(guī)劃、助銷系統(tǒng)、經(jīng)銷商市場運(yùn)作指導(dǎo)等，從而確保后續(xù)洗腦式培訓(xùn)內(nèi)容的深度和針對性，強(qiáng)化招商效果。市場調(diào)研主要內(nèi)容則包括區(qū)域市場宏觀情況調(diào)研分析、潛在經(jīng)銷商分析、競爭對手分析、消費(fèi)者分析以及媒體分析等。第三步：定位價值需求集中引爆，啟動備選經(jīng)銷商溝通計劃通過對潛在經(jīng)銷商心理價值需求變化（詳見表三）的每一個關(guān)鍵點(diǎn)施加影響，系統(tǒng)協(xié)助潛在經(jīng)銷商規(guī)劃盈利模式和市場拓展方法，在培訓(xùn)會現(xiàn)場通過區(qū)域經(jīng)銷商競標(biāo)的方式，變被動招商為主動招商。培訓(xùn)會籌備及媒體信息發(fā)布：根據(jù)招商區(qū)域的經(jīng)銷商類型分布情況及市場整體形勢，確定培訓(xùn)會形式。培訓(xùn)會內(nèi)容重點(diǎn)聚焦經(jīng)銷商的價值關(guān)注點(diǎn)（廠商合作模式、經(jīng)銷商盈利模式等），培訓(xùn)會可由招商企業(yè)單獨(dú)舉辦，以確保經(jīng)銷商解讀信息的單純性；也可與招商區(qū)域的媒體、行業(yè)協(xié)會或建材市場等聯(lián)合開展，利于經(jīng)銷商形成權(quán)威意識帶來的選擇安全感。而培訓(xùn)會信息的發(fā)布則一定必須選擇最能有效覆蓋潛在經(jīng)銷商的相關(guān)行業(yè)媒體。招商代表精確拜訪：根據(jù)前期制定的區(qū)域招商計劃，選擇備選經(jīng)銷商，由招商代表進(jìn)行初步拜訪，通過拜訪與經(jīng)銷商初步溝通企業(yè)的相關(guān)情況及培訓(xùn)內(nèi)容，更主要了解潛在經(jīng)銷商的顯性或隱性心理價值需求，以提升培訓(xùn)內(nèi)容規(guī)劃調(diào)整的針對性，最后邀請潛在經(jīng)銷商參加培訓(xùn)會。現(xiàn)場洗腦式培訓(xùn)會：開展多輪次的定位招商模式培訓(xùn)會，主題推廣廠商合作模式、經(jīng)銷商盈利模式、經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)等，以及傳授地板系統(tǒng)營銷知識的解讀地板營銷；經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃的經(jīng)銷商成長曲線的5個階段；區(qū)域市場答疑的XX市場失誤盤點(diǎn)及推廣建議等有深度和針對性培訓(xùn)內(nèi)容，有效解析潛在經(jīng)銷商的合作疑慮及市場操作困惑，實現(xiàn)經(jīng)銷商心理從比較權(quán)衡到信任的轉(zhuǎn)變，在多輪次招商培訓(xùn)中，逐步實現(xiàn)區(qū)域市場經(jīng)銷商競標(biāo)成功。第四步：不定期持續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)，塑造定位招商樣板市場延續(xù)培訓(xùn)會的持續(xù)影響力，逐步跟進(jìn)對加盟經(jīng)銷商的針對性培訓(xùn)，給予加盟經(jīng)銷商以系統(tǒng)的市場操作指導(dǎo)，讓加盟經(jīng)銷商掌握啟動當(dāng)?shù)厥袌龅募记膳c方法，完成招商企業(yè)各部門之間的有效銜接。根據(jù)區(qū)域市場具體情況、加盟經(jīng)銷商狀態(tài)和企業(yè)形勢制定具體的市場推廣策略。培訓(xùn)包括：店面選址與裝修、導(dǎo)購員培訓(xùn)、xx區(qū)域市場啟動策略、多渠道拓展、終端盈利模式等，將定位招商模式的影響力轉(zhuǎn)化為標(biāo)桿市場的銷售影響力，從而實現(xiàn)定位招商與樣板市場招商的疊加效應(yīng)，樹立“地板企業(yè)定位招商下的樣板市場，與樣板市場中心輻射圈內(nèi)的定位招商”。定位招商模式策略原點(diǎn)定位招商模式是通過對招商對象經(jīng)銷商心理價值需求變化的研究分析，找到?jīng)Q定影響招商成敗的經(jīng)銷商心理變化的關(guān)鍵點(diǎn)，通過價值關(guān)注點(diǎn)的有效溝通，持續(xù)引導(dǎo)經(jīng)銷商的心理需求變化，最終確保地板企業(yè)招商的最后成功。定位招商模式把經(jīng)銷商心理價值感知變化的過程劃分為3個階段，通過確定最佳的廠商合作模式內(nèi)容后，分別以媒體信息傳播、人員精確拜訪、洗腦式培訓(xùn)會、持續(xù)跟進(jìn)培訓(xùn)的過程導(dǎo)入完成企業(yè)階段招商工作，并協(xié)助提升經(jīng)銷商的市場運(yùn)作能力，幫助將企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商盈利能力，達(dá)到廠商經(jīng)濟(jì)利益共同體的形成，有效完成市場啟動。四、“定位招商模式”是對地板企業(yè)最具實效意義的招商模式1、定位招商模式代表了未來地板行業(yè)招商的發(fā)展趨勢定位招商模式促使企業(yè)對經(jīng)銷商的價值定位發(fā)生轉(zhuǎn)變：將廠商之間由簡單的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作關(guān)系，使廠商價值鏈由原來的物流、資金流轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪?、資金流、信息價值流的合一，也就是廠家必須輔助經(jīng)銷商深刻理解企業(yè)的相關(guān)戰(zhàn)略，督導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場操作，真正將經(jīng)銷商視為企業(yè)盈利價值鏈中間的一環(huán)，提升經(jīng)銷商盈利能力的同時實現(xiàn)企業(yè)合理調(diào)配資源、啟動市場的目標(biāo)。實際上，從其他成熟行業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗中，我們可以獲知，當(dāng)渠道經(jīng)銷商作為一支獨(dú)立的力量日益強(qiáng)大起來時，必然會對價值鏈關(guān)系提出自己相應(yīng)的權(quán)利主張，這些權(quán)利既包括渠道留利的分配還涵括了對傳統(tǒng)廠商關(guān)系調(diào)整的要求，因此，地板企業(yè)欲系統(tǒng)有效地解決招商難題，必然要在經(jīng)銷的核心價值關(guān)注點(diǎn)上把握趨勢，多下功夫。定位招商模式促使企業(yè)在招商內(nèi)容上不斷探索創(chuàng)新：傳統(tǒng)的招商模式只是解決了招商信息的告知形式問題，而沒有從根本上觸及經(jīng)銷商的核心價值訴求：招商內(nèi)容。招商內(nèi)容，簡而言之，就是廠商合作模式及合作模式分支下的經(jīng)銷商盈利、操作方式，也就是企業(yè)與經(jīng)銷商之間將怎樣開展合作，而經(jīng)銷商在合作中又將處于何種地位。因為定位招商模式本質(zhì)上就是一種內(nèi)容導(dǎo)向性的深度溝通系統(tǒng)，所以招商內(nèi)容的價值創(chuàng)新是決定定位招商模式成敗的關(guān)鍵，就目前來看聯(lián)營形式、OEM形式、股份公司形式都是定位招商模式在內(nèi)容探索創(chuàng)新上的有效成果。2、定位招商模式的特點(diǎn)前置性的資源投入方式：定位招商模式把最核心的企業(yè)軟性資源前置，通過持續(xù)的深度溝通達(dá)到潛在經(jīng)銷商與招商企業(yè)價值觀上的認(rèn)同，有效地解決了地板企業(yè)淺層信息告知帶來的誠信危機(jī)。同時，定位招商模式使得招商企業(yè)的費(fèi)用投入更加合理有效，根據(jù)經(jīng)銷商類型和招商區(qū)域具體制定招商投入，整個費(fèi)用支出具有可控性，投入產(chǎn)出效果更明顯。招商工作規(guī)范化：定位招商模式是通過獨(dú)立的招商組織來全程實施招商計劃的，改變了企業(yè)目前把招商工作掛靠在某個部門或者個人的現(xiàn)狀。完善的招商制度、健全的招商組織、專業(yè)化的招商團(tuán)隊有效地提高了企業(yè)內(nèi)部招商工作的效率，同時，責(zé)、權(quán)、利的明確化更有利于招商工作的持續(xù)展開。招商過程主動化：目前地板企業(yè)常用的招商模式看似企業(yè)占據(jù)主動，實質(zhì)上在招商的過程中和結(jié)果上更多顯示出的是被動：不能在潛在經(jīng)銷商范圍內(nèi)有效篩選，被動的等待經(jīng)銷商上門。定位招商模式通過有效的潛在經(jīng)銷商篩選和前置性的培訓(xùn)體驗，以潛在經(jīng)銷商主動競標(biāo)的形式，最終確定經(jīng)銷商，真正實現(xiàn)了招商企業(yè)在招商過程中主動性。招商結(jié)果高效化：其他招商模式在招商結(jié)果上都存在著較大的隨機(jī)性缺陷，而定位招商模式則是根據(jù)招商計劃和經(jīng)銷商類型，持續(xù)改進(jìn)招商內(nèi)容設(shè)置，以提高備選經(jīng)銷商的參與積極性，并通過多輪次的有效篩選，把最具信心和對企業(yè)戰(zhàn)略、方法理解得最透徹的合適經(jīng)銷商招入進(jìn)來，既對即時的招商成果有效，又對長期的市場運(yùn)作有效。五、對定位招商模式的充分解讀1、定位招商模式不是人員招商模式的擴(kuò)大版資源投入方式不一樣。定位招商模式，從一開始就將定位范圍內(nèi)的經(jīng)銷商視為備選經(jīng)銷商，通過設(shè)置前置性的系統(tǒng)體驗來與之進(jìn)行深度溝通，這種專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)體驗或模式教授行為，在招商合同簽訂前就已經(jīng)開始了，而人員招商模式則是在招商合同簽訂后才會對加盟經(jīng)銷商進(jìn)行合作模式、盈利模式、市場操作方法等進(jìn)行培訓(xùn)及簡單講解，針對性、系統(tǒng)性的缺乏不可避免地會造成資源投入的浪費(fèi)及結(jié)果的低效。招商標(biāo)準(zhǔn)不同：定位招商模式，是通過對招商企業(yè)內(nèi)外部狀況的