公司沒雇業(yè)務(wù)員-產(chǎn)值竟然3年翻7倍(精).doc

公司沒雇業(yè)務(wù)員,產(chǎn)值竟然3年翻7倍 創(chuàng)業(yè)的過程充滿了變數(shù)。當(dāng)“不可思議”這個(gè)詞出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的口中時(shí)，你很難猜測(cè)出它所指的究竟是什么。 顧山今年正好30歲，自稱草根老板。2004年的時(shí)候他以20萬起家，創(chuàng)辦了一個(gè)印刷名片的小公司上海愛儂。從04到07的三年之間，這個(gè)小公司的產(chǎn)值竟然翻了7倍！ 愛儂廣告年產(chǎn)值和固定客戶發(fā)展?fàn)顩r 從20萬到150萬，顧山僅僅用了三年的時(shí)間，實(shí)在有些不可思議。 除此之外，愛儂公司的客戶量以每年30%的速度遞增。飛利浦、輝瑞、富士星光、西門子、三菱重工等世界500強(qiáng)企業(yè)成為愛儂的長(zhǎng)期合作客戶。就一個(gè)才出生不久的小企業(yè)而言，這實(shí)在有些難以置信。 而最“不可思議”的事實(shí)是取得這樣成績(jī)的一個(gè)企業(yè)，竟然沒有業(yè)務(wù)員！ 看到這里，不知道有多少讀者忍不住的“啊”了一聲，或者睜了睜眼睛，確定有沒有看錯(cuò)。 收起如此多的“不可思議”和“難以置信”，因?yàn)檫@些都是真實(shí)的。在中國中小企業(yè)“平均生命期不到三年”的大環(huán)境下，確確實(shí)實(shí)有一批小企業(yè)，初來乍到就以迅猛之勢(shì)高速發(fā)展、快速盈利例如本次報(bào)道的主角上海愛儂廣告公司。 老板何德何能讓企業(yè)如此神奇？沒有業(yè)務(wù)員，一個(gè)初生的小企業(yè)憑什么3年產(chǎn)值能翻7倍？懷抱和您同樣的疑問，我登門求教。 起步讓同行驚訝 中小企業(yè)該如何起步？這個(gè)問題用萬字的論文都回答不了。不過有一個(gè)規(guī)律會(huì)被廣泛認(rèn)同：如果你想更有競(jìng)爭(zhēng)力，就要有更大的優(yōu)勢(shì)。 “大客戶對(duì)價(jià)格不是很敏感，但是他們看重質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。從創(chuàng)業(yè)開始，我們的產(chǎn)品質(zhì)量就可以滿足500強(qiáng)的企業(yè)?！睂?duì)一個(gè)新生的小企業(yè)來講，這個(gè)起步夠高。處在整個(gè)行業(yè)的上游位置。 做產(chǎn)品怎么才算有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)？姑且用一張小小的名片做例子。 每個(gè)企業(yè)有自己的LOGO。例如慧聰網(wǎng)的紅色LOGO、搜狐網(wǎng)的黃色LOGO。即便都叫紅色或黃色，其實(shí)它們是千差萬別的，每個(gè)企業(yè)的設(shè)計(jì)都是個(gè)性化的顏色組合。這些個(gè)性化的顏色有唯一的色號(hào)，即國際通用的潘通色號(hào)。在實(shí)際的印刷過程里顏色很容易出現(xiàn)偏差。顧山介紹：行業(yè)的平均誤差在10%，而愛儂可以做到5%以下，甚至是沒有誤差。 就這樣看似簡(jiǎn)單的優(yōu)勢(shì)，奠定了企業(yè)快速成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。 “印刷色準(zhǔn)是我們公司很大很大的優(yōu)勢(shì)。”上海愛儂的老板顧山用“很大很大”來強(qiáng)調(diào)。透露出一股對(duì)自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的自信，以及對(duì)創(chuàng)業(yè)初期花大投入設(shè)備的戰(zhàn)略肯定。 前期投入的策略 看到這里，可能會(huì)有創(chuàng)業(yè)者會(huì)說：“我也想買好設(shè)備，但是成本壓力如何解決？”其實(shí)，我也是這么想的。于是，我對(duì)顧山拋出了同樣的問題，“創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)大都沒錢，應(yīng)該能省就省吧？” “對(duì)于前期的設(shè)備投入絕對(duì)不能省錢?！鳖櫳酵嘎读俗约簞?chuàng)業(yè)初期資金的分配狀況。 “對(duì)于前期的設(shè)備投入絕對(duì)不能省錢?！?就現(xiàn)狀看來，他對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的執(zhí)著是有回報(bào)的。當(dāng)初沒省下的錢，都賺回來了。 服務(wù)讓客戶驚訝 和同行競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)都打過了之后打什么？服務(wù)戰(zhàn)。 服務(wù)作為一種重要的企業(yè)運(yùn)作要素，真正引起人們的重視是在20世紀(jì)80年代后期，人們開始懂得原來服務(wù)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品售后的故障維修，服務(wù)更是產(chǎn)品和營銷的延伸。顧客購買了產(chǎn)品意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束，顧客購買的不只是有形的產(chǎn)品，同時(shí)也購買了無形的服務(wù)。 而21世紀(jì)則 已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”。服務(wù)在任何行業(yè)都得到了前所未有的重視。 就連IBM也稱自己是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，因?yàn)镮BM的主要利潤(rùn)來源是靠服務(wù)得到的。再比如酒店行業(yè)。顧客下榻酒店之后，留下的更多一種記憶和印象。這個(gè)記憶美好與否，是靠提供的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的，也就是說服務(wù)的好壞關(guān)系到顧客是否愿意再次光臨。印刷行業(yè)、快遞行業(yè)、咨詢行業(yè)等等亦然。 愛儂究竟是怎么靠服務(wù)來抓客戶的？ 其實(shí)，如果要是能保證客戶量以每年30%的速度遞增的話，估計(jì)不僅是愛儂，任誰都能取得3年翻7倍的成績(jī)。 愛儂究竟是怎么靠服務(wù)來抓客戶的？?jī)蓚€(gè)例子可見一斑。 1、“只要顧客說不，我們就會(huì)重新印刷。而這是很多小企業(yè)做不到的。” 2、“有時(shí)候我們會(huì)虧本經(jīng)營”。能賺錢的顧山有時(shí)候也不得不做“虧本的買賣。” “上午11點(diǎn)打電話說要印1盒名片，13點(diǎn)就要送到機(jī)場(chǎng)。你說印不印？”這就是某大客戶的一次需求。原來是三菱重工的老總出差，走在機(jī)場(chǎng)的路上才發(fā)覺沒名片了，希望愛儂能夠馬上制造一盒名片送到機(jī)場(chǎng)。時(shí)間如此急迫，數(shù)量如此微不足道。顧山?jīng)]猶豫，立刻開印又親自送到機(jī)場(chǎng)。 “你把名片遞到三菱老總手上的時(shí)候，他有沒有說什么？”我好奇的問道。 顧山想了想，特老實(shí)的回答：“他是日本人，說什么我沒聽懂。不過，那是一臉驚訝的表情?！?營銷讓所有人驚訝 愛儂在業(yè)內(nèi)打出品牌和名氣之后，有不少同行學(xué)習(xí)，客戶參觀。顧山雖然忙，但每次也會(huì)悉心的接待。 要么俗語說“不看不知道，一看嚇一跳！”參觀來訪者到愛儂公司一看，整個(gè)公司才9個(gè)人！而且沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員！ 整個(gè)公司才9人！而且沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員！ 顧山笑著談起每次接待來訪者的同樣一幕： 來訪者驚訝的問：“你的業(yè)務(wù)員呢？” 顧山：“我們公司沒業(yè)務(wù)員” 來訪者更加驚訝：“那你的訂單都怎么來??？” 顧山：“訂單都是從網(wǎng)上來的??！” 來訪者不敢相信：“真的阿！怎么可能呢！” 顧山：“是真的，網(wǎng)絡(luò)的力量真的不可思議?！?顧山：“雇業(yè)務(wù)員成本太大了。每人每月底薪就要1500，一年下來1個(gè)人就要花費(fèi)2萬多。如果業(yè)務(wù)人員離職也許會(huì)帶走客戶，對(duì)公司來講會(huì)造成很大的損失。如果用網(wǎng)絡(luò)銷售，根本不需雇傭那么多人。整個(gè)銷售就我一個(gè)人完全能管理過來?，F(xiàn)在我們幾乎所有銷售宣傳都是通過電腦網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)，這些都是我們無形的員工。” 幾年來，從上海、太原、合肥、鄭州等等各地的來訪者與顧山不斷的上演這副一幕。愛儂也在這樣的驚訝于懷疑中3年翻了7倍的產(chǎn)值。 愛儂為什么從一開始就如此信賴網(wǎng)絡(luò)？為什么能放心的3年不雇業(yè)務(wù)員？這種決定似乎有些“過于大膽”而且讓人驚訝。 為什么能放心的3年不雇業(yè)務(wù)員？ 商鋪開張“第一周”就牽手三菱重工 和大多數(shù)公司一樣，在愛儂公司成立的最初，客戶主要來自朋友介紹。朋友的資源總是有限，所以顧山每天都在思索“如何才能開拓公司的銷售渠道？” 有一天在跟朋友的閑聊中，顧山說起了自己的困惑。朋友恰巧是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷知之甚詳，于是建議顧山嘗試把店鋪搬到網(wǎng)上去，通過網(wǎng)絡(luò)來做生意。顧山抱著試一試的心態(tài)就在慧聰網(wǎng)上開通上一頁 自己的買賣通商鋪。 沒想到，沒接觸過電子商務(wù)的他，憑借商鋪開張“第一周”的“第一個(gè)咨詢電話”就達(dá)成了“第一家成交客戶”。更加可喜的是，這家客戶竟然是大名鼎鼎的“三菱重工”。 當(dāng)時(shí)的情形依然歷歷在目：顧山正在辦公室里面一邊審閱設(shè)計(jì)稿，一邊打理買賣通商鋪。突然接到了一個(gè)陌生的號(hào)碼來電，對(duì)方竟是三菱重工。三菱打算印制一批名片，在慧聰網(wǎng)上面看到了愛儂的店鋪推薦，于是打電話過來咨詢能否印制一批“質(zhì)量上乘”的名片，要求顏色偏差度降到最小程度。 面對(duì)一貫以嚴(yán)格乃至苛刻著稱的日本企業(yè)，顧山掛上電話就自信的帶著樣品趕到了三菱重工上海辦公地?？粗∷⒕赖拿瑯悠?，日本客戶非常滿意，當(dāng)即就與顧山簽訂了協(xié)議。隨即，憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三菱重工成為了愛儂的長(zhǎng)期客戶。 回顧公司的發(fā)展，顧山感嘆“酒香不怕巷子深的年代早已經(jīng)一去不復(fù)返了”。 回顧企業(yè)發(fā)展這3年，愛儂的產(chǎn)品質(zhì)量從創(chuàng)立伊始就處于行業(yè)領(lǐng)先地位，卻只能通過朋友推薦和客戶口碑獲得有限的訂單。但是自從開通買賣通商鋪之后，公司仿佛插上了飛翔的翅膀一般，業(yè)務(wù)量如同火箭升空般飛速竄升，公司也得以在短短的3年時(shí)間里成為了行業(yè)知名企業(yè)。 可見，高品質(zhì)的產(chǎn)品+完善的服務(wù)+優(yōu)質(zhì)的營銷平臺(tái)的“三位一體的組合”才是企業(yè)成功的不二法門。 草根老板的建議 我沒創(chuàng)業(yè)過，自然沒體會(huì)過從20萬到150的滋味。相信很多企業(yè)家即使創(chuàng)業(yè)了，也沒體會(huì)過產(chǎn)值3年翻7倍的感受。 顧山說“這感受挺有成就感的?！?是創(chuàng)業(yè)的成就感？被客戶認(rèn)可的成就感？還是賺錢的成就感？可能三者皆有吧?？傊覀兿Ｍ嗟娜梭w會(huì)到這種滋味。于是，采訪的最后我請(qǐng)顧山談?wù)勊壑械男∑髽I(yè)失敗原因以及對(duì)小企業(yè)發(fā)展的建議。 就像每次悉心接待來訪者那樣，顧山給了老板們誠懇的建議