分銷商管理制度.doc

精品文檔分銷商管理制度一、分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、三心以上店鋪；（線下分銷商：新開店要給出相應(yīng)提升計(jì)劃）2、店鋪好評率98%以上；3、店鋪必須是“廚房家電、生活家電”店鋪，主營范圍：家電4、店鋪需要單一經(jīng)營家電類產(chǎn)品，不得同時出售虛擬產(chǎn)品和強(qiáng)競爭產(chǎn)品。比如賣點(diǎn)卡、充值卡。賣 價(jià)格段與東研相同的凈水、空凈及個人護(hù)理產(chǎn)品（如果店鋪流量大，可同時經(jīng)營電器配件及與品 牌無沖突的小家電產(chǎn)品。）5、 網(wǎng)店必須是自行經(jīng)營的店鋪，通過購買或轉(zhuǎn)讓得到的店鋪，店主本人不懂網(wǎng)店操作和運(yùn)營的情況 不能通過審核；如為公司行為則需要有相應(yīng)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。（運(yùn)營負(fù)責(zé)人需要在公司備案）6、熟悉電子商務(wù)，具備一定的店鋪運(yùn)作和推廣能力。7、對供貨商的產(chǎn)品有濃厚興趣，愿意在推廣方面投入。8、認(rèn)同并愿意遵守供貨方的銷售政策和管理規(guī)范。9、在線時間穩(wěn)定或全職經(jīng)營店鋪；二、合作方式：1、代銷方式：統(tǒng)一通過分銷平臺下載產(chǎn)品，一件代發(fā)、單筆結(jié)算。2、經(jīng)銷方式：批量采購。3、鼓勵有實(shí)力的店鋪多參加淘寶促銷活動。（在特定時間、特定活動中可以適當(dāng)降低采購價(jià)。）4、鼓勵有實(shí)力的分銷商開通天貓商城，本公司將給予貨源、服務(wù)以及品牌授權(quán)等支持。三、供貨方支持：1、一件代發(fā)或者大批量采購；2、支持7天無理由退換貨；3、產(chǎn)品100%實(shí)物拍攝，專業(yè)美工設(shè)計(jì)處理，提供產(chǎn)品詳情和海報(bào)源圖下載。4、產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)保障；5、除新品預(yù)售之外，48小時發(fā)貨；6、客服及技術(shù)人員每天10小時在線提供咨詢和服務(wù)。7、公司針對網(wǎng)絡(luò)銷售專門開發(fā)產(chǎn)品款式；8、支持分銷商推薦產(chǎn)品開發(fā)。（比如分銷商推薦一款淘寶熱銷寶貝，公司設(shè)計(jì)部門會參考，一經(jīng)采 納，立刻設(shè)計(jì)出樣并投產(chǎn)。）9、公司將逐步完善分銷商培訓(xùn)體系，網(wǎng)上、網(wǎng)下都將有不定期課程培訓(xùn)或資料共享。四：分銷商管理制度：1、分銷商必須把本公司的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品之一；2、分銷商的店鋪不得同時出售強(qiáng)競爭產(chǎn)品；3、分銷商不得有惡意競爭和貶低其它分銷的行為；4、分銷商應(yīng)保證充足的在線時間；5、在與顧客出現(xiàn)交易糾紛時，分銷商應(yīng)主動妥善處理，不應(yīng)把所有責(zé)任推給供貨方。（當(dāng)然，我們 也會積極配合，是我們的疏忽我們一定會承擔(dān)責(zé)任。）6、 分銷商應(yīng)主動承擔(dān)責(zé)任范圍之內(nèi)的事情，如聯(lián)系顧客溝通、聯(lián)系顧客當(dāng)?shù)乜爝f公司等。我們公司 的客服為分銷商服務(wù)，不直接為分銷商的顧客做售后服務(wù)，但是我們會配合分銷商做好完善的售 后。7、 分銷商應(yīng)積極配合我方客服人員的工作。（如：下單時留言、快遞選擇時間特別注明、退換貨“注 意事項(xiàng)”囑托、詢問顧客所在地有哪些快遞能到等等。如果不特別說明，我們將發(fā)默認(rèn)快遞，出 現(xiàn)不能達(dá)到的情況由分銷商承擔(dān)后果。）8、 分銷商應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)并了解“郵費(fèi)算法、庫存數(shù)量、產(chǎn)品詳情”等論壇已公布的相關(guān)資料，不應(yīng)該“從 來不看論壇，一有問題就反復(fù)問客服”。論壇未能詳細(xì)說明的可向客服進(jìn)一步咨詢。9、已經(jīng)成交并由顧客確認(rèn)付款的交易，應(yīng)盡快確認(rèn)付款給供貨商，方便資金回籠。10、分銷商應(yīng)積極配合供貨商方面的各項(xiàng)活動，如各類促銷、營業(yè)額目標(biāo)達(dá)成、各種交流活動等。11、分銷商應(yīng)持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷提高，公司會組織大家在群和論壇交流，同時也會陸續(xù)發(fā)布培訓(xùn)資料。12、分銷商不得將本公司內(nèi)部資料泄露出去。13、分銷商不得用限時折扣、VIP折扣等方法低于最低零售價(jià)出售產(chǎn)品。14、分銷商不得使用跟本公司其它分銷一模一樣的標(biāo)題。（我們相信30個字完全一樣的巧合概率是 非常低的，是抄襲的還是自己想的標(biāo)題，一看就明白。）五：獎勵制度1、月營業(yè)額達(dá)到一定額度，公司將給予推廣費(fèi)用上的補(bǔ)貼。2、年度業(yè)績獎勵。4、促銷活動獎勵，在公司發(fā)起的促銷活動中完成或超過指定業(yè)績。5、業(yè)績穩(wěn)定，長期合作的分銷商，將獲得“分銷級別”提升，采購價(jià)獲得更大優(yōu)惠。一年一次。6、全體分銷商參與的年度活動及獎勵，具體事項(xiàng)臨時安排。六：清退制度以下情況，分銷商將被清退。1、不遵守分銷商管理制度中的一條或多條，經(jīng)提醒不改觀者。2、60天內(nèi)店鋪無成交；（今后將提高要求，有月營業(yè)額目標(biāo)。）3、缺乏合作信任和互相理解；第五條分銷商義務(wù)1及時下載產(chǎn)品上傳新進(jìn)分銷商在通過審核后三日內(nèi)，下載數(shù)據(jù)包產(chǎn)品并上傳，自行修改關(guān)鍵字現(xiàn)有分銷商新品發(fā)布須三日內(nèi)，下載數(shù)據(jù)包產(chǎn)品并上傳，自行修改關(guān)鍵字2完善會員信息資料分銷商有義務(wù)完善在官網(wǎng)的會員信息，以便于產(chǎn)品及售后信息的及時聯(lián)系3店鋪首頁分銷商店鋪首頁須有產(chǎn)品促銷BANNER展示；促銷產(chǎn)品發(fā)布；品牌區(qū)產(chǎn)品的設(shè)置。4產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一所有分銷商公平競爭。分銷商需在公司規(guī)定價(jià)格區(qū)間內(nèi)，保證網(wǎng)店產(chǎn)品價(jià)格按照公司統(tǒng)一價(jià)銷售，公司分銷專員將不定期到店巡查，如發(fā)現(xiàn)分銷商價(jià)格違規(guī)，第一次給予警告處分，第二次取消供貨。5產(chǎn)品主圖及描述圖統(tǒng)一日常主圖副圖及詳情頁圖片須統(tǒng)一，即產(chǎn)品標(biāo)題為須都為帶有東研，主圖、副圖、詳情頁圖片丹晨標(biāo)志的圖片6活動有序申請所有分銷商申請活動，須提前申請款式、庫存及價(jià)格。公司審核通過才允許上架銷售。不得私自申報(bào)活動上架或者申報(bào)活動通過后再申請通過。7公告發(fā)布免責(zé)不定期的公告發(fā)布，如產(chǎn)品信息，物流信息，服務(wù)信息等變更公告各級分銷商后，銷售過程發(fā)生問題公司不承擔(dān)責(zé)任。第六條附則1、本規(guī)定自發(fā)布之日起生效；2、本規(guī)定的解釋權(quán)及修改權(quán)丹晨分銷管理服務(wù)中心經(jīng)銷商分級管理制度1、目的 為強(qiáng)化經(jīng)銷商導(dǎo)向?yàn)槭袌鰧?dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷商的角度考慮銷售策略以及區(qū)域市場的布局， 集中優(yōu)勢資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過程管理，特制定本制度。2、范圍 本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷商。3、職責(zé)3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實(shí)施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟進(jìn)。 3、4銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理與提報(bào)。3、5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。 3、6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。3、7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。4、內(nèi)容4、1經(jīng)銷商的分類 4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2A類經(jīng)銷商4、2、1A類經(jīng)銷商條件4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同年度銷售額200萬以上（特殊區(qū)域市場未達(dá)到200萬以上者申請?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽(yù)。 4、2、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。4、2、2 A類經(jīng)銷商配合事項(xiàng)4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進(jìn)貨并95%以上陳列。 4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。 4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3公司給予A類市場支持4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。 4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)。4、2、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4、2、4區(qū)域經(jīng)理支持A類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求4、2、4、1建立A類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)二級市常4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需1015天協(xié)助經(jīng)銷商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書面形式向公司提供一次A類經(jīng)銷商的市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、2、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3B類經(jīng)銷商4、3、1B類經(jīng)銷商條件4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷商本年度主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽(yù)。4、3、1、5擁有自營終端網(wǎng)絡(luò)占銷售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。4、3、2 B類經(jīng)銷商需配合事項(xiàng)4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進(jìn)貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3公司給予B類市場支持4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開拓與管理維護(hù)。4、3、3、6為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求 4、3、4、1建立B類經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動態(tài)及時更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級市場）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)部分重點(diǎn)二級市常4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需510天協(xié)助經(jīng)銷商工作。 4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書面形式向公司提供一次B類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 4、3、4、6營銷主管需隨時保證與A類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4、4C類經(jīng)銷商4、4、1公司給予C類市場支持4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計(jì)劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類經(jīng)銷商事項(xiàng)及工作要求4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商12天，并協(xié)助經(jīng)銷商工作。 4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類經(jīng)銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經(jīng)銷商市場動向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。 4、4、2、3營銷主管需隨時保證與C類經(jīng)銷商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。5、相關(guān)表單5、1區(qū)域市場信息反饋表5、2樣品表5、3季度A/B/C類經(jīng)銷商計(jì)劃銷售目標(biāo)5、4A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖5、5B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖5、6二批經(jīng)銷商檔案表5、7直營終端檔案表代理商渠道分級管理實(shí)用參考代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無疑是最合適的。省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場管理能力。地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補(bǔ)充。（一）三級代理制的選定原則1.省級代理的選擇原則1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；4)省級代理必須有分銷能力，再強(qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；5)省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；2.地級代理的選擇原則1)地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的；2)地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的；3)地級代理必須是具有市場操作思路的；3.三級代理的選擇原則1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力；（二）三級代理制的市場管理體系在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實(shí)行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進(jìn)行過問和監(jiān)督。在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項(xiàng)政策不變。（三）三級代理制下的代理價(jià)格管理公司在設(shè)定銷售代理價(jià)格體系時，以地級代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價(jià)格是相同的。三級代理制中，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點(diǎn)，做為省級代理的分銷管理費(fèi)用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市嘗方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。（四） 三級代理制下的保證金管理做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財(cái)，而是保護(hù)和規(guī)范市場的一個防范措施。保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級代理的市場保證金為100002000元間。保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價(jià)格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出310個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。（五）三級代理制下的分銷管理盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強(qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：1.簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。2.省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；3.公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨(dú)立做為公司直管的二級代理商；6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直