地產(chǎn)項目營銷工作計劃控制節(jié)點.doc

地產(chǎn)項目營銷工作計劃控制節(jié)點營銷節(jié)點計劃安排：項目營銷整體工作計劃按銷售節(jié)奏分為四個階段：客戶蓄積期、上市推廣期、開盤強銷期、持續(xù)銷售期；按工作大項計劃劃分為二條線：推廣線、銷售線。我們以銷售節(jié)點為線索，將策略貫穿其中，予以分階段的拆分和實施，保證節(jié)點目標(biāo)和實現(xiàn)。以下為各階段的策略和實施： 項目整體營銷推廣策略及實施 推廣線 具體實施促銷方法：公關(guān)活動 目標(biāo)：完成整體推廣銷售架構(gòu)，有效實現(xiàn)銷售目標(biāo)。在此階段，完成品牌的推 具體實施方法：宣傳資料準(zhǔn)備 廣和提升，并展示品牌、項目形象，有效積累客戶。 具體實施方法：信息發(fā)布與傳播客戶蓄積期 客戶蓄積和跟進 示范單位、賣場和示范區(qū)的裝修設(shè)計、包裝 銷售線 銷售工具、道具的準(zhǔn)備 內(nèi)部管理相關(guān)準(zhǔn)備工作 物業(yè)服務(wù)形式和標(biāo)準(zhǔn)要求 市場動態(tài)信息收集和應(yīng)對 上市會策劃案 推廣線 項目正式公開亮相。 報廣、軟文、電視廣告的正式投放 上市推廣期 內(nèi)部認(rèn)購形式和目標(biāo)的確定 上市會銷售接待流程和崗位設(shè)置 銷售線 潛在團購客戶定向推廣活動 設(shè)定內(nèi)部認(rèn)購目標(biāo)，試探客戶對價格的反映，完成客戶分析，制定合理的項目 銷售策略。 開盤活動策劃案 推廣線 報廣、軟文、電視廣告按計劃投放開盤強銷期 客戶認(rèn)購流程和開盤當(dāng)天組織安排工作 銷售線 最后準(zhǔn)備階段工作檢查 推廣線持續(xù)銷售期 銷售線 定價依據(jù)價格策略 價格表注釋150年代初羅瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費者說一個“獨特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡稱USP理論。 USP理論包括三個方面： 一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益； 二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的； 三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。客戶蓄積期項目整體營銷推廣策略及實施工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)計劃執(zhí)行督察項目營銷思路梳理頭腦風(fēng)暴 對項目進行系統(tǒng)講解。（1） 市場分析片區(qū)市場簡要分析/競品分析/未來市場環(huán)境變化分析（2） 產(chǎn)品分析主要賣點/增值賣點/SWOT分析（3） 客群分析客群白描/消費特征（4） 代理條件以及要點（5） 提前梳理出“頭腦風(fēng)暴”的方向和希望達(dá)到的結(jié)論，避免討論偏題或無結(jié)論，發(fā)會議通知單。事業(yè)部營銷控制中心策略控制 “頭腦風(fēng)暴”。（明確邀請對象）事業(yè)部其他事業(yè)部營銷控制中心策略控制內(nèi)部策略方案 營銷總體策略 銷售重要工作節(jié)點/營銷階段劃分/各階段目標(biāo)/實現(xiàn)手段 廣告包裝策略主概念/項目調(diào)性/VI系統(tǒng)/平面表現(xiàn)及物料示意（項目形象展示）/廣告訴求點梳理 /USP注釋1 推廣策略媒體選擇策略/ /階段推廣訴求/媒體組合建議/新聞事件/公關(guān)活動/總體推廣費用測算及階段費用劃分 銷售策略銷售條件/銷售時機/推盤策略/銷控策略/開盤策略/銷售準(zhǔn)備 渠道策略渠道開拓組織計劃、渠道資源 價格策略（定價依據(jù)、價格表初案、價格調(diào)整計劃）模本一營銷推廣總表模塊事業(yè)部策略委員會營銷控制中心策略控制合作伙伴確定廣告公司招標(biāo)準(zhǔn)備 確定邀標(biāo)單位及評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)事業(yè)部策展中心資源整合策展中心控制 廣告公司招投標(biāo) 全面了解廣告公司:各自優(yōu)勢、工作方法、服務(wù)模式、項目重視度、主創(chuàng)人員，判斷哪家廣告公司更適合項目。 同時，判斷我們?nèi)笔裁?，需要哪些互補，需要什么樣的服務(wù)。廣告公司提交項目整體營銷推廣策劃案 共同參與，過程監(jiān)控 安排初案溝通 推廣母本完成廣告公司事業(yè)部營銷控制中心策略控制+策展+公司高層廣告公司提交VI體系設(shè)計及應(yīng)用方案 基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計（包括標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)組合） 應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計（包括地盤形象設(shè)計、銷售中心形象展示） 業(yè)務(wù)用品系統(tǒng)設(shè)計（包括工作牌、便簽、紙杯、手提袋、名片） 導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計（包括樣板空間、銷售中心、社區(qū)提示、戶外廣告） 營銷推廣資料創(chuàng)意（樓書、DM資料、形象手冊等）模本二銷售工具廣告公司事業(yè)部策展控制確定廣告公司并簽定合作協(xié)議 兩種模式：服務(wù)費用采用項目包干制，并與項目銷售進度掛鉤。 在簽定合作協(xié)議的同時，必須非常明確的界定合作內(nèi)容、服務(wù)范圍、時間要求、監(jiān)督考核、主創(chuàng)人員、溝通交流方式和頻率等硬指標(biāo)。開發(fā)商事業(yè)部項目推廣素材收集開發(fā)商品牌系列 收集開發(fā)商品牌推廣材料事業(yè)部廣告公司設(shè)計創(chuàng)造過程 收集設(shè)計過程中的設(shè)計師手稿； 請設(shè)計師梳理設(shè)計構(gòu)思、設(shè)計思想等文字（建筑和環(huán)境部分） 采訪設(shè)計師事業(yè)部廣告公司制造過程 收集項目施工過程中的“小故事”（表現(xiàn)開發(fā)商對工程質(zhì)量的嚴(yán)格控制），向客戶展示工程管理、施工管理過程事業(yè)部廣告公司部品細(xì)部 與工程管理部、設(shè)計部溝通，建議其在項目的物料配置、部品選購過程中，更關(guān)注所選物料的“品牌”，便于后期營銷推廣。事業(yè)部廣告公司 梳理部品賣點各類效果圖系列 總平布置圖 總平鳥瞰圖 園林局部效果圖 建筑外立面效果圖 戶型平面渲染圖事業(yè)部效果圖制作公司 每隔1月拍攝項目工程進度。事業(yè)部廣告公司客戶服務(wù)部確定樓棟代碼和名稱 確定項目苑名、樓棟名、小區(qū)街道名；單元、戶型、樓棟代碼、門牌號。事業(yè)部廣告公司（top）客戶蓄積期公關(guān)促銷活動工作事項操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門計劃執(zhí)行督察活動目的 明確該公關(guān)活動是自己做還是邀請外協(xié)公關(guān)公司協(xié)作？ 確定本次公關(guān)活動的目的以及預(yù)計達(dá)成效果事業(yè)部策展中心資源整合尋找公關(guān)活動線索尋找公關(guān)促銷活動事件、線索: 通過策展中心資源整合部建立的公關(guān)公司資源，邀約公關(guān)公司“借腦”事業(yè)部策展中心資源整合 在公司內(nèi)部發(fā)布信息（尋找活動事件、線索的信息），利用相關(guān)的媒體和政府資源進行整合資源。事業(yè)部公共關(guān)系部專業(yè)公司考察 通過策展中心資源整合建立的活動方面的資源庫，對市內(nèi)公關(guān)公司、禮儀公司、租賃公司、表演團體、主持人等資源的能力及收費進行全面了解 全面考察成都專業(yè)公關(guān)活動策劃、實施公司，確定公關(guān)公司事業(yè)部策展中心資源整合費用預(yù)算做出本次活動的相關(guān)費用預(yù)算事業(yè)部策展中心資源整合策展實現(xiàn)途徑和方式完成公關(guān)促銷活動實施方案。按銷售節(jié)奏劃分： 客戶蓄積至上市； 上市至開盤（包括上市和開盤兩次大型活動） 開盤強銷期； 持續(xù)銷售期。事業(yè)部策展中心資源整合營銷控制中心策略控制+策展活動組織 根據(jù)活動策劃方案，在整個活動過程中組織安排及監(jiān)控協(xié)調(diào)事業(yè)部策展中心 與電視臺、社會新聞版、房產(chǎn)版、汽車版等主流媒體和政府相關(guān)部門聯(lián)系，完成與以上單位的接洽。事業(yè)部公共關(guān)系部效果評定 通過會議形式，對活動的效果以及組織過程中的問題進行全方位的總結(jié)，形成活動效果評估總結(jié)報告 若邀請了外協(xié)公關(guān)公司的，對組織細(xì)節(jié)及外協(xié)活動資源的服務(wù)質(zhì)量進行總結(jié)，進行建檔記錄，作為后續(xù)選擇的依據(jù)。事業(yè)部策展中心資源整合營銷控制中心策略控制+策展中心促銷禮品確定形式 禮品形式、公司考察： 確定符合項目定位的禮品形式（途徑：禮品公司、商店）事業(yè)部策展中心資源整合 確定制作公司策展中心資源整合事業(yè)部 將具體禮品形式、數(shù)量、費用上報開發(fā)公司審批。事業(yè)部策展中心禮品交付使用 所有禮品到位時間。事業(yè)部策展中心建立領(lǐng)用制度 建立嚴(yán)格的禮品領(lǐng)用制度，并制定專人管理。事業(yè)部（top）客戶蓄積期宣傳資料的準(zhǔn)備工作事項操作指引開始/完成時間責(zé)任人督導(dǎo)/配合者計劃執(zhí)行督察信息收集準(zhǔn)備通過策展中心資源整合檔案，對各類印刷類資源的印制范圍、表現(xiàn)質(zhì)量、價格、交貨及時度進行全面了解，可向開發(fā)商進行專業(yè)推薦比選模本二銷售工具事業(yè)部策展中心資源整合賣場展板確定展板內(nèi)容。事業(yè)部廣告公司策展？根據(jù)賣場裝修風(fēng)格，完成平面設(shè)計。廣告公司事業(yè)部策展？樓書樓書原始素材、資料收集（總平圖、鳥瞰圖、各種透視圖、戶型圖、手繪環(huán)境示意圖）事業(yè)部開發(fā)商樓書框架（突破原有樓書模式，更多地從專業(yè)角度展示樓盤過程精品）事業(yè)部廣告公司策展中心是否參與樓書框架的制定？樓書母本廣告公司事業(yè)部策展？樓書分章節(jié)文本完成廣告公司事業(yè)部設(shè)計稿完成廣告公司事業(yè)部策展中心交付使用（明確印刷數(shù)量）印刷公司事業(yè)部戶型圖冊開發(fā)商提供戶型資料開發(fā)商工程部事業(yè)部需印制成冊之戶型確認(rèn)事業(yè)部戶型資料渲染圖制作效果圖公司事業(yè)部交樓標(biāo)準(zhǔn)和戶型圖冊匯簽開發(fā)商事業(yè)部交樓標(biāo)準(zhǔn)和戶型圖冊印刷交付使用印刷公司事業(yè)部品質(zhì)鑒賞書營銷要求發(fā)出事業(yè)部設(shè)計、工程提供相應(yīng)文本開發(fā)商工程部設(shè)計稿完成廣告公司事業(yè)部策展？交付使用印刷公司事業(yè)部客戶蓄積期信息發(fā)布與傳播工作大項分解事項操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門計劃執(zhí)行督察軟文炒作計劃統(tǒng)籌制定軟文炒作方案和計劃 與開發(fā)公司、廣告公司、媒體代表共同討論軟文炒作角度。 不同階段，確定不同角度。 媒體選擇及發(fā)布頻率。事業(yè)部廣告公司/公共關(guān)系部營銷控制中心策略控制+策展中心？ 提交軟文炒作實施方案。(含軟文炒作媒體投放計劃和費用計劃)事業(yè)部廣告公司營銷控制中心策略控制+策展中心？ 軟文儲備。廣告公司事業(yè)部報版信息收集準(zhǔn)備通過策展中心資源整合部建立的公司媒介資源庫，對大眾媒介及新興特種媒介資源的發(fā)行渠道、針對人群、覆蓋面、價格等基礎(chǔ)信息進行全面了解，為項目提供合理媒介資源整合利用做好準(zhǔn)備；事業(yè)部策展中心資源整合報廣階段策略及控制點 根據(jù)不同銷售節(jié)奏安排，確定階段推廣策略，交由廣告公司完成創(chuàng)意、設(shè)計、文案。 根據(jù)不同銷售節(jié)奏的安排，選擇適合的媒體，并進行費用預(yù)算 控制點：商業(yè)推廣和住宅推廣的有效結(jié)合。媒體組合方式和節(jié)奏控制。有提前量，階段儲備。事業(yè)部廣告公司營銷控制中心策略控制+策展中心報廣儲備 樓書母本完成廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象 上市會前報廣平面儲備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象 開盤前報廣創(chuàng)意平面儲備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象 開盤后一月報廣創(chuàng)意平面儲備工作。廣告公司事業(yè)部策展中心視覺形象網(wǎng)頁確定制作公司 通過策展中心資源整合部對國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)頁設(shè)計公司的創(chuàng)作水平、后期維護情況、收費等進行全面了解，選擇適合本項目公司面談 ，若涉及開發(fā)商承擔(dān)費用的，需邀請開發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意 確定網(wǎng)頁整體形象和創(chuàng)意。制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過程。事業(yè)部策展中心資源整合成品驗收 完成制作，對成品進行驗收。事業(yè)部策展中心發(fā)布 組合有效傳播途徑，聯(lián)接相關(guān)網(wǎng)站。事業(yè)部策展中心資源整合電視片確定制作公司 通過策展中心資源整合對國內(nèi)電視片及廣告其創(chuàng)作能力、前期素材拍攝、后期合成技術(shù)、配音等專業(yè)能力及收費情況進行較全面了解，選擇適合本項目公司面談，若涉及開發(fā)商承擔(dān)費用的，需邀請開發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意電視廣告片創(chuàng)意的討論，明確電視宣傳片需要達(dá)成的效果、目的制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 制作公司提交腳本 與制作單位深度溝通，攝影風(fēng)格控制及拍攝角度選擇。 策展中心資源整合事業(yè)部成品驗收 拍攝完成，并做好費用預(yù)算監(jiān)督制作過程，對成品進行驗收。事業(yè)部策展中心投播 制定投播計劃（在項目整體媒體組合推廣計劃中）。廣告公司事業(yè)部策展中心三維動畫確定制作公司 通過策展中心資源整合部對對國內(nèi)三維動畫公司的創(chuàng)作水平、制作精良度、價格及出稿時間進行全面了解，選擇適合本項目公司面談若涉及開發(fā)商承擔(dān)費用的，需邀請開發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價格、制作等多方面比較確定制作公司， 事業(yè)部策展中心資源整合創(chuàng)意 確定三維制作內(nèi)容以及達(dá)到的效果目的制作公司事業(yè)部策展中心控制制作 確定制作單位，與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過程。事業(yè)部策展中心資源整合成品驗收 完成制作，對成品進行驗收。事業(yè)部策展中心現(xiàn)場看版 根據(jù)情況設(shè)置圍墻、廣告看版畫面更換的節(jié)奏以及各階段內(nèi)容事業(yè)部廣告公司策展中心圍墻畫面更換節(jié)奏和安排 第一階段：品牌推廣階段時間： 內(nèi)容：事業(yè)部廣告公司 第二階段：敬請期待時間： 內(nèi)容：廣告看板畫面更換節(jié)奏和安排 第一階段：品牌推廣階段 時間 角度： 事業(yè)部廣告公司 第二階段：項目形象推廣 時間： 角度： 其他組合 根據(jù)項目實際情況，選擇信息發(fā)布的時間、組合渠道、內(nèi)容等事業(yè)部廣告公司策展中心直郵廣告和信息 直郵渠道和直郵對象的梳理和選定 事業(yè)部策展中心資源整合 渠道單位取得聯(lián)系，簽定合作協(xié)議（為確保溝通的順利，建議以公函形式與其聯(lián)系）事業(yè)部 公函和合作協(xié)議的擬定事業(yè)部 確定合作意向，雙方簽定合作協(xié)議。事業(yè)部 根據(jù)項目推廣安排，郵寄項目宣傳資料，如：上市會邀請函、促銷活動邀請函等等。事業(yè)部戶外媒體組合 大型戶外廣告牌的位置選擇以及計劃發(fā)布時間確定 公交車站廣告牌的位置 選擇以及計劃發(fā)布時間確定 事業(yè)部策展中心資源整合世家會 信息發(fā)布。事業(yè)部客戶服務(wù)部客戶蓄積期客戶蓄積和跟進工作大項操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門（人）計劃執(zhí)行督察明確意向訪談的工作目標(biāo) 明確意向訪談的目的，是以銷售積累客戶為目的？還是真正的意向訪談？ 以客戶蓄積為目的的意向訪談的3個目標(biāo)：傳遞項目賣點、積累客戶資源、客戶需求摸底紫檀行銷組織方案事業(yè)部營銷控制中心策略控制落實具體工作開展計劃 工作計劃以及時間安排，確定渠道意向訪談的具體時間安排，同時倒推相關(guān)物料和人員的準(zhǔn)備工作籌備情況 費用計劃事業(yè)部營銷控制中心策略控制確定工作展開方式 根據(jù)不同的目的制定合理工作展開形式，邀請相關(guān)配合部門參與工作的討論，明確各部門的職能分工。（上門拜訪、小型推薦會）事業(yè)部相關(guān)職能部門營銷控制中心策略控制確定工作開展流程及相關(guān)機制 客戶訪談工作流程 管理機制 控制機制介入流程 激勵機制事業(yè)部營銷控制中心策略控制意向客戶訪談人員準(zhǔn)備 落實具體參與人員人數(shù) 統(tǒng)一對外形象（服裝、工牌等） 統(tǒng)一進行相關(guān)培訓(xùn)并進行考核（培訓(xùn)方案、考核方式等）事業(yè)部行政部、人力資源部營銷控制中心策略控制意向客戶訪談物料準(zhǔn)備賣點梳理形成的推薦PPT事業(yè)部銷售人員情景說辭事業(yè)部客戶意向調(diào)查表的制定事業(yè)部市場研究中心小禮品準(zhǔn)備事業(yè)部策展中心資源整合銷售人員使用道具（手提電腦、筆記本、宣傳資料等）事業(yè)部客戶資源準(zhǔn)備本項目銷售人員以及公司其他同類項目銷售人員客戶資源事業(yè)部以公司名義進行整合組織客戶服務(wù)部積累客戶資源。（建立完善的客戶服務(wù)管理流程和系統(tǒng)）事業(yè)部客戶服務(wù)部公司高層、公共關(guān)系部、協(xié)作單位、開發(fā)商資源事業(yè)部其他項目渠道拓展積累資源事業(yè)部小型項目推介會每次邀請5組以上客戶參加，形式上要注意，體現(xiàn)世家專業(yè)。在客戶編組選擇中要關(guān)注每組一定安排一個對項目認(rèn)同的誠意客戶（感染其他人）事業(yè)部相關(guān)工作準(zhǔn)備：PP、效果圖、場地布置、流程設(shè)計、邀請函設(shè)計等等。事業(yè)部策展中心客戶回訪除日常電話回訪外，不定期郵寄溝通信函。 何時郵寄招商信息卡片。 何時郵寄項目進展通報。 圣誕、元旦賀卡。事業(yè)部客戶服務(wù)部客戶蓄積期示范單位、賣場和示范區(qū)的裝修施工和交付使用計劃分解階段成果和要求標(biāo)準(zhǔn)開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門計劃執(zhí)行督察項目臨時接待大廳 正式開放項目臨時銷售接待廳，接受客戶咨詢（接待廳開放至項目正式銷售大廳投入使用）。 地點： 因接待廳面積有限，使用時間較短，建議整體包裝方式更多從“軟裝飾”的角度出發(fā)，如形象墻、燈光、展板、沙盤；物業(yè)服務(wù)等等。 具體方式報開發(fā)公司管理層審批時間：事業(yè)部策展中心裝修、布置方案事業(yè)部策展中心實施、交付使用事業(yè)部策展中心臨時賣場相關(guān)展板平面設(shè)計。事業(yè)部策展中心相應(yīng)物品配置：下發(fā)沙盤制作任務(wù)書（是否需要，須再考慮？）事業(yè)部策展中心下發(fā)物業(yè)服務(wù)人員配合任務(wù)書（服務(wù)內(nèi)容和形式可否有突破？）事業(yè)部物業(yè)公司為來訪客戶發(fā)放免費停車卡（提前請廣告公司設(shè)計制作）事業(yè)部示范單位裝修提出示范單位裝修要求（數(shù)量、戶型、費用、風(fēng)格、注意事項、交付使用時間）事業(yè)部策展中心參與設(shè)計部與外聘設(shè)計師的討論，共同確定裝修風(fēng)格以及裝修方案。事業(yè)部策展中心參與過程控制，并參與家私、裝飾品的選定。事業(yè)部策展中心驗收（物業(yè)、營銷、開發(fā)商、設(shè)計四方參與）；交予物業(yè)管理（對管理服務(wù)內(nèi)容提出具體要求，詳見“物業(yè)建議”）。事業(yè)部策展中心賣場裝修提出對賣場的裝修要求（位置、面積、風(fēng)格、費用、特殊要求、交付使用時間、分區(qū)建議等等），完成銷售接待中心的概念設(shè)計方案世家機構(gòu)銷售接待中心規(guī)范事業(yè)部策展中心參與設(shè)計部與外聘設(shè)計師的討論，共同確定裝修風(fēng)格以及方案。事業(yè)部策展中心下發(fā)賣場“物品購置清單”，請開發(fā)商購買（接待臺、談判桌椅、沙發(fā)、飲水機、電視、音箱、空調(diào)、電腦、電話、文件柜、資料架、水牌、垃圾箱、搽鞋器、雨傘架、植物等等）事業(yè)部策展中心參與過程控制，并參與家私、裝飾品的選定。事業(yè)部策展中心驗收（物業(yè)、營銷、財務(wù)、設(shè)計四方參與）；交予物業(yè)管理（對管理服務(wù)內(nèi)容提出具體要求，詳見“物業(yè)建議”）。事業(yè)部策展中心信息收集通過策展中心資源整合檔案，對國內(nèi)制作公司資源以及其擅長項目、價格、質(zhì)量、后期維護等情況進行了解，作為合作選擇的基礎(chǔ)資料，可向開發(fā)商進行專業(yè)推薦比選事業(yè)部策展中心資源整合示范單位包裝考察標(biāo)識制作單位，提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合示范單位相應(yīng)標(biāo)識牌的設(shè)計（與項目整體風(fēng)格統(tǒng)一）事業(yè)部廣告公司示范單位相應(yīng)標(biāo)識牌的交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合賣場包裝賣場內(nèi)部氛圍包裝方案（展板、樓盤表、合同樣本、公示文本、形象掛旗、導(dǎo)示牌等等）事業(yè)部廣告公司策展中心賣場外部氛圍包裝方案（接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化、地氛圍包裝建議、戶外廣告看版、工地圍墻、各類旗幟等導(dǎo)示體統(tǒng)）事業(yè)部廣告公司策展中心工法展示確定工法展示內(nèi)容以及表現(xiàn)形式事業(yè)部開發(fā)商工程部策展中心確定施工、制作單位，并溝通制作手法以及材質(zhì)。可借鑒其他項目展示方式和材質(zhì)事業(yè)部策展中心全面交付使用。小區(qū)指示系統(tǒng)小區(qū)指示系統(tǒng)整體包裝方案（總平圖、街道名稱圖、街道指示牌、信息公告欄、樓棟名城牌、戶名號牌、單元門牌、項目總稱標(biāo)識牌）事業(yè)部廣告公司策展中心確定施工、制作單位，并提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合娛樂配套設(shè)施小區(qū)娛樂配套整體包裝方案（會所名稱和標(biāo)志/標(biāo)準(zhǔn)字體；會所功能導(dǎo)示牌；室內(nèi)流程指示牌等等）事業(yè)部廣告公司策展中心確定施工、制作單位，并提供樣品。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合商業(yè)街、店面包裝確定商業(yè)街整體包裝設(shè)計單位。事業(yè)部策展中心資源整合共同確定商業(yè)街整體包裝方案（包裝主題、風(fēng)格的確定：商業(yè)街區(qū)名稱和標(biāo)志/標(biāo)準(zhǔn)字體；總稱標(biāo)識牌；商家燈箱店招；櫥窗、掛旗；氛圍包裝等等）事業(yè)部廣告公司策展中心制作公司考察，確定制作單位。事業(yè)部策展中心資源整合全面交付使用。事業(yè)部策展中心資源整合與家電行業(yè)、婚紗行業(yè)、服裝品牌等聯(lián)系，邀請其共同參與櫥窗布置并簽定合作協(xié)議和櫥窗設(shè)計方案。事業(yè)部商旅地產(chǎn)事業(yè)部客戶蓄積期銷售工具和道具的準(zhǔn)備工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門計劃執(zhí)行與督察沙盤、模型的到位制作單位考察。利用策展中心資源整合對國內(nèi)模型制作公司資源信息，對各個模型制作公司其擅長項目、價格、質(zhì)量、后期維護等情況進行了解，若費用由開發(fā)商承擔(dān)則邀約開發(fā)商相關(guān)負(fù)責(zé)人配合對制作單位進行考察事業(yè)部策展中心資源整合營銷提出具體要求，完成制作。營銷提出對沙盤、模型的具體要求（比例、光源、形式、模型臺材質(zhì)、樣式等等）事業(yè)部策展中心視覺形象制作模型相關(guān)圖紙的準(zhǔn)備（全套平立剖面圖）事業(yè)部開發(fā)商工程部完善沙盤、模型樓棟號牌、戶型牌的標(biāo)識工作。事業(yè)部開發(fā)商工程部驗收匯簽，正式交付使用。事業(yè)部、策展中心、開發(fā)商工程部等相關(guān)部門驗收匯簽。事業(yè)部策展中心、開發(fā)商工程部交付使用時間制作公司事業(yè)部銷售接待電話號碼和形式的確定。銷售電話號碼的確定。銷售接待電話號碼的選定（特號：8條中繼線和兩部直撥）事業(yè)部行政部電話轉(zhuǎn)換機的購買和調(diào)試安裝。事業(yè)部行政部銷售軟件的調(diào)試到位銷售軟件的正式投入使用。世家客戶管理系統(tǒng)軟件的試運行。事業(yè)部營銷控制中心銷控部銷售軟件的調(diào)試與安裝。事業(yè)部數(shù)據(jù)中心接待人員工裝到位。工裝到位工作裝的購買及費用預(yù)算 與項目定位、項目形象相匹配，最好尋找到能訂做的品牌， 接待人員形象的統(tǒng)一性：鞋、襪、裝飾品（胸針、絲巾等）事業(yè)部行政部工作裝到位時間事業(yè)部行政部工作裝管理辦法（人員流動，工裝如何處理？）工裝管理辦法事業(yè)部行政部銷售人員工作道具。接待人員統(tǒng)一形象：（可否有突破？）名片、名片夾、激光筆、文件夾、筆、計算器、筆記本、工作牌等等。事業(yè)部行政部以上物品款式、形式的選擇。事業(yè)部行政部以上物品到位時間事業(yè)部行政部建立銷售人員著裝、形象考核監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)和制度。制定項目銷售接待人員形象標(biāo)準(zhǔn)要求，并制定相應(yīng)考核、監(jiān)督體系。事業(yè)部人力資源部巡場項目銷售手冊框架搭建完成框架搭建，銷售手冊分為背景篇、市場篇、產(chǎn)品篇、服務(wù)篇、技能篇、推廣篇關(guān)聯(lián)知識篇共7個部分銷售手冊框架內(nèi)容事業(yè)部完成所有問題整體，并拆分至開發(fā)商相關(guān)部門協(xié)助完成。事業(yè)部完成內(nèi)容填充。各部門完成分塊內(nèi)容的填寫工作，并匯集至項目經(jīng)理處。事業(yè)部開發(fā)商各部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查匯簽。事業(yè)部開發(fā)商審核匯簽，正式下發(fā)。正式下發(fā)至銷售人員。事業(yè)部審核確認(rèn)后備檔銷售手冊相關(guān)內(nèi)容需由開發(fā)商相關(guān)部門審核，確認(rèn)蓋章后返回公司營銷控制中心銷控部存檔備查事業(yè)部營銷控制中心銷控部現(xiàn)場公示文本的準(zhǔn)備現(xiàn)場需要公示的文本內(nèi)容商品房銷售價格和收費標(biāo)價牌：開發(fā)公司各項相關(guān)證照公示：合同文本及合同附件公示：分戶價格公示：代理公司相關(guān)文本公示規(guī)范：商品房銷售管理辦法公示：城市商品房預(yù)售管理辦法公示銷售現(xiàn)場各項文本公示規(guī)范事業(yè)部開發(fā)商公示內(nèi)容制作以及擺放位置確定通過現(xiàn)場考察位置，設(shè)計符合現(xiàn)場要求的公示文本尺寸、式樣以及擺放方式事業(yè)部策展中心視覺形象銷售文本的準(zhǔn)備合同文本類標(biāo)準(zhǔn)合同；合同補充協(xié)議；商品房使用說明書；新建住宅質(zhì)量保證書； 前期物管協(xié)議認(rèn)購書誠意申購書銷售現(xiàn)場合同正本以及附件參考范本事業(yè)部合同文本類需提交填寫范本由開發(fā)商律師等部門進行確定后，蓋章返回公司銷控部存檔事業(yè)部營銷控制中心銷控部其他銷售應(yīng)用表單文本客戶來電登記表、房款計算單、客戶來訪信息登記表來訪客戶訪談表、銷售情況日報表、個人銷售日統(tǒng)計表、按揭須知、收入證明、認(rèn)購情況表、認(rèn)購更名申請表認(rèn)購換房申請表延期簽約審批表退還定金申請書、簽約工作單 、簽約客戶臺帳、特殊優(yōu)惠審批單、授權(quán)委托書、合同條款變更審批單、成交客戶登記表、簽約客戶變更申請書、商品房買賣合同備案信息變更申請表、已簽合同客戶退房信息表銷售流程以及應(yīng)用表格文本事業(yè)部相關(guān)銷售文本應(yīng)在公司提供銷售流程以及應(yīng)用表格文本范本中結(jié)合項目實際情況對表格以及應(yīng)用文本等進行修改，報營銷控制中心銷控部存檔事業(yè)部營銷控制中心銷控部客戶蓄積期內(nèi)部管理相關(guān)準(zhǔn)備工作工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門（人）計劃執(zhí)行督察人力資源架構(gòu)和到位時間。崗位編制的確定項目總監(jiān)1人 專案企劃1人 銷售經(jīng)理1人 銷售接待 人 銷控秘書1人 事業(yè)部人力資源部人員到崗時間 企劃： 銷售接待： 銷控： 事業(yè)部人力資源部上報人力資源審批。 將人力資源架構(gòu)、人員素質(zhì)要求、到崗時間以“任務(wù)書”形式報人力資源。事業(yè)部人力資源部人員分工人員全部到崗后，明確制定人員分工和工作職責(zé)。崗位職責(zé)事業(yè)部人力資源部代理履約要點的梳理代理合同基本要點委托銷售范圍、面積、銷售產(chǎn)值、委托期限、代理費收取標(biāo)準(zhǔn)以及支付條件、銷售進度要求等事業(yè)部履約專員代理合同可能存在風(fēng)險要點 按合同要求需要提交的各類文本(注意提交時間) 其他可能存在的風(fēng)險要點（需在銷售過程中特別注意之處）事業(yè)部履約專員營銷計劃的制定項目整體營銷計劃擬定根據(jù)代理協(xié)議相關(guān)內(nèi)容，對委托銷售部分在委托時間內(nèi)的銷售進度進行全面的安排，最低底線為滿足銷售代理合同，在銷售周期上一般需在合同要求時間內(nèi)提前3個月作為預(yù)留基動時間項目整體營銷計劃事業(yè)部營銷控制中心銷控部項目月度營銷計劃擬定根據(jù)整體營銷計劃制定的月度任務(wù)計劃，底線是需滿足累計整體營銷計劃的要求月度計劃事業(yè)部營銷控制中心銷控部營銷費用的制定。營銷費用計劃擬定營銷費用預(yù)算月度資金預(yù)算事業(yè)部營銷控制中心銷控部營銷收益預(yù)算項目主要經(jīng)營指標(biāo)預(yù)算事業(yè)部營銷控制中心銷控部項目有效批件的收集有效批件內(nèi)容1、 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；2開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證；3房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)投資許可證4；項目立項批復(fù)和可行性研究批復(fù)；5、國有土地使用證；6、建設(shè)用地規(guī)劃許可證；7、建設(shè)工程規(guī)劃許可證；8建筑工程施工許可證；9、商品房預(yù)售許可證；10、按揭項目與銀行簽訂的按揭合作協(xié)議；11、涉及項目開發(fā)的各種抵押權(quán)證；12、紅線圖 ；13、項目總平圖；14、工程進度表15、房屋質(zhì)量保證書；16、房屋使用說明書；17、委托銷售總量（面積表 ）18、一房一價表（銷售執(zhí)行價）房屋底價表(溢價銷售項目)；19、合同文本。（其中取得預(yù)售許可證項目，可免收第4、6、7、8項）事業(yè)部營銷控制中心銷控部 所有的有效批件盡可能與原件進行核對 第1、2項需審查年檢情況，其他1-11不能看到原件的，需開發(fā)商蓋章并簽注“復(fù)印件與原件核對無誤”事業(yè)部營銷控制中心銷控部修訂銷售人員培訓(xùn)教材 目的：迅速成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)人員。項目銷售手冊主要是對項目的基本情況進行介紹，銷售人員培訓(xùn)教材側(cè)重點在于對銷售人員基本知識的培訓(xùn)。 涉及的內(nèi)容：建筑基本知識、合同風(fēng)險、房屋裝修基本常識（重點在各種家具擺放、尺寸）；銷售人員崗位職責(zé)、行為規(guī)范、銷售技巧、銷售流程、接待禮儀等 公司提供的銷售培訓(xùn)教材部分內(nèi)容已經(jīng)不具有時效性，需在實際培訓(xùn)工作中不斷的修訂完善，以避免給銷售人員傳遞錯誤信息世家機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)教材事業(yè)部營銷控制中心銷控部銷售人員培訓(xùn)和考核培訓(xùn)目的梳理培訓(xùn)目的：對銷售人員應(yīng)有跟系統(tǒng)、更專業(yè)的培訓(xùn)，除銷售人員培訓(xùn)教材、銷售手冊的培訓(xùn)外，還應(yīng)該在專業(yè)素養(yǎng)，禮儀禮節(jié)、建筑專業(yè)基本知識等技能的培訓(xùn)，使銷售人員成為嚴(yán)格意義的“置業(yè)顧問”。事業(yè)部人力資源部銷售人員上崗培訓(xùn)實施和考核。銷售人員上崗培訓(xùn)方案的制定（培訓(xùn)提綱、師資、形式、時間、地點的確定以及考核）。銷售人員培訓(xùn)計劃事業(yè)部人力資源部培訓(xùn)實施工作。事業(yè)部人力資源部銷售人員市調(diào)培訓(xùn)工作。銷售人員市調(diào)工作：制定明確的市調(diào)目的和目標(biāo)，并提供市調(diào)方法和途徑。事業(yè)部市場研究中心組織銷售人員對于典型樓盤、同區(qū)域樓盤、明星樓盤、客戶經(jīng)常提及樓盤的市調(diào)工作，每人完成統(tǒng)一格式的市調(diào)表格。事業(yè)部市場研究中心市調(diào)表格的制定（涉及內(nèi)容：樓盤基本數(shù)據(jù)；熱銷戶型點評；項目優(yōu)劣勢分析；項目周邊配套調(diào)查；客戶關(guān)注點的調(diào)查）。事業(yè)部市場研究中心組織銷售人員完成對周邊區(qū)域配套的市調(diào)工作（市政配套、交通配套、商業(yè)配套、教育配套等），并完成項目周邊市調(diào)工作報告（統(tǒng)一格式和標(biāo)準(zhǔn)）事業(yè)部市場研究中心項目說辭現(xiàn)場流程設(shè)計以及演練通過對項目核心價值的梳理，制定項目銷售接待流程，在流程中注重每一個價值體系運用怎樣的銷售道具，講述怎樣的銷售價值內(nèi)容，達(dá)成怎樣的目的，形成連貫而又有邏輯性的銷售流程龍湖翠微清波項目銷售組織事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制其他形式培訓(xùn)工作組織銷售人員各自梳理項目賣點（角度：客戶為什么買？我為什么賣？按項目規(guī)劃、戶型設(shè)計、項目配套、物業(yè)管理、品牌、商業(yè)配套等角度進行梳理。事業(yè)部每周周末定期銷售人員各自梳理出在接待過程中遇到了24個難以回答的問題進行小組討論，找到相應(yīng)的統(tǒng)一說辭。事業(yè)部銷售訓(xùn)練營制定實施方案制定項目“銷售訓(xùn)練營“實施方案（培訓(xùn)提綱、師資、形式、時間、地點的確定）。事業(yè)部人力資源部確定參加培訓(xùn)人員名單。事業(yè)部人力資源部通過培訓(xùn)考核，篩選合格人員。根據(jù)培訓(xùn)考核業(yè)績，篩選優(yōu)秀人員。事業(yè)部人力資源部銷售現(xiàn)場規(guī)章制度、服務(wù)流程等相關(guān)制度的建立和完善。對于建立標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)流程的思考。建立完善的客戶服務(wù)流程。如：銷售接待流程？銷售代表接待，如何記錄、統(tǒng)計客戶意見；客戶買房后，我們的服務(wù)怎么做？銷售現(xiàn)場的統(tǒng)計信息如何做，信息如何有效服務(wù)于推廣？（目的：企劃需要什么信息，現(xiàn)場如何統(tǒng)計）標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)流程制度的擬定、下發(fā)以及培訓(xùn)考核。在公司提供的標(biāo)準(zhǔn)化接待流程以及應(yīng)用表格基礎(chǔ)上，根據(jù)項目自身情況進行調(diào)整，并報營銷控制中心審定后與開發(fā)商進行全面溝通，形成業(yè)務(wù)流程銷售流程以及應(yīng)用表格事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制建立該銷售執(zhí)行流程的考核、監(jiān)督執(zhí)行體系報營銷控制中心審定事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制完成部門培訓(xùn)，考核。事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制簽約相關(guān)資料的歸檔合同復(fù)印件合同備案表復(fù)印件成交客戶登記表簽約工作準(zhǔn)備單特殊折扣審批表等交營銷控制中心銷控部事業(yè)部營銷控制中心銷控部崗位職責(zé)的擬定以及培訓(xùn)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售秘書、銷售人員、銷售值日生崗位職責(zé)的制定以及培訓(xùn)崗位職責(zé)（原版本基礎(chǔ)上深化調(diào)整）事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制現(xiàn)場管理規(guī)范的制定和培訓(xùn)（1） 工作時間（2） 工作形象（3） 衛(wèi)生、安全、保衛(wèi)制度（4） 溝通制度（5） 統(tǒng)計要求（6） 參展要求（7） 接聽電話要求（8） 接待來訪要求（9） 怎樣對待市調(diào)人員及買房的同行（10） 業(yè)務(wù)體常規(guī)市調(diào)要求（11） 日常工作規(guī)范在公司提供的標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)項目自身情況進行調(diào)整，并報營銷控制中心審定后與開發(fā)商進行全面溝通，形成管理規(guī)范后全面進行培訓(xùn)并進行考核管理規(guī)范巡場管理規(guī)范事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制管理制度的制定和培訓(xùn)1) 銷控原則(2)業(yè)務(wù)體例會制度(3) 信息溝通制度(4)銷售員工資福利及傭金制度(5)客戶確認(rèn)制度管理制度事業(yè)部營銷控制中心現(xiàn)場控制開發(fā)商定期提報文件的規(guī)范銷售日報銷售周報銷售月報市場動態(tài)月報等系列向開發(fā)商提交文本的規(guī)范銷售日報銷售周報銷售月報市場動態(tài)月報范本事業(yè)部營銷控制中心客戶蓄積期物業(yè)服務(wù)形式和標(biāo)準(zhǔn)要求工作大項分解事項（重要程度）操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門（人）物業(yè)服務(wù)形式和標(biāo)準(zhǔn)的建立營銷提出具體要求和標(biāo)準(zhǔn)針對項目定位，具體提出對于物業(yè)服務(wù)形式、狀態(tài)、標(biāo)準(zhǔn)的具體要求（文字形式）事業(yè)部召開物業(yè)、營銷務(wù)虛會議。事業(yè)部物業(yè)完成對于項目管理的具體方案物業(yè)完成對于項目物業(yè)管理的具體方案（針對賣場、住宅、商鋪、酒店公寓，管理服務(wù)模式是否有所創(chuàng)新？）物業(yè)管理公司事業(yè)部報開發(fā)公司管理層審批將物業(yè)、營銷達(dá)成的共識的報開發(fā)公司管理層審批。事業(yè)部物業(yè)管理公司全程參與和控制參與服裝款式的選定。參與各崗位服裝款式的選定。事業(yè)部參與重要崗位培訓(xùn)工作。參與物業(yè)重要崗位人員培訓(xùn)，提出具體要求（門童、大堂保潔、大堂服務(wù)員、樣板房管理員等崗位）事業(yè)部對重要崗位服務(wù)人員進行項目銷售基本指示培訓(xùn)（先擬定培訓(xùn)提綱）。事業(yè)部建立相應(yīng)工作流程和監(jiān)督、管理體制。要求物業(yè)公司明示內(nèi)控考核、檢查標(biāo)準(zhǔn)，作為雙方考核、督察的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。事業(yè)部建立物業(yè)工作督察單和相關(guān)工作流程。事業(yè)部客戶蓄積期市場動態(tài)信息收集和應(yīng)對市場動態(tài)信息收集和應(yīng)對市場調(diào)研方向的梳理區(qū)域范圍內(nèi)市場調(diào)研同樣價位不同區(qū)域樓盤調(diào)研目前正處于強銷期的樓盤調(diào)研未來即將推出樓盤調(diào)研成功案例樓盤調(diào)研當(dāng)前宏觀局勢調(diào)研（政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境）項目經(jīng)理市場研究中心關(guān)注周邊項目動態(tài)內(nèi)部信息：設(shè)計口：規(guī)劃設(shè)計方案、戶型；營銷口：入市時間、入市形式、客戶蓄積情況、促銷活動內(nèi)容、推廣策略、銷售價格開盤時間、銷售情況等等【市場調(diào)研表】市場研究中心項目經(jīng)理市場信息：客戶對項目的看法；業(yè)界、媒體對項目的觀點。到該項目周邊了解：配套、人流動態(tài)、商業(yè)氛圍、生活便利度等等，形成書面文字。針對該項目特質(zhì)，對客戶經(jīng)常提到、關(guān)注的問題梳理一套統(tǒng)一“說辭”。規(guī)劃、戶型；價格、品質(zhì)；關(guān)注區(qū)域發(fā)展動態(tài)收集周邊發(fā)展規(guī)劃的文章市場研究中心項目經(jīng)理收集、了解項目周邊單位、小區(qū)的發(fā)展、規(guī)劃針對客戶對于區(qū)域的抗性，整理出一套統(tǒng)一“說辭”。上市推廣期上市會策劃案和公關(guān)促銷活動工作大項操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門（人）計劃執(zhí)行督察思路具體詳見“公關(guān)促銷活動”舉辦上市會的控制要點n 項目客戶內(nèi)部認(rèn)購形式？n 上市會形式：能否突破原有固定模式，建議可借鑒汽車上市活動、時裝新品推廣活動、化妝品推廣活動的模式。n 上市會時間、地點。n 上市會發(fā)布的信息以及認(rèn)購目標(biāo)。項目上市會策劃案項目上市會具體執(zhí)行方案和工作計劃。上市推廣期報廣、軟文、電視廣告的正式投放工作大項操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門（人）計劃執(zhí)行督察按計劃實施媒體投播計劃。根據(jù)前期擬定的媒體組合計劃，按計劃安排投放。投放效果評估。關(guān)注投放后的效果評估工作（方式：來電、來訪統(tǒng)計；客戶問卷調(diào)查；銷售業(yè)績分析）。上市推廣期內(nèi)部認(rèn)購形式和目標(biāo)的確定工作大項操作指引開始/完成時間責(zé)任人配合/督導(dǎo)部門（人）計劃執(zhí)行督察內(nèi)部認(rèn)購形式的確定根據(jù)項目定位，確定內(nèi)部認(rèn)購形式按排號先后順序選房還是開盤當(dāng)天先到先選或是一種與定位更吻合的形式？確定了內(nèi)部認(rèn)購形式后，相關(guān)具體“游戲規(guī)則”、規(guī)章制度的制定。內(nèi)部認(rèn)購文件公司內(nèi)部匯簽。設(shè)計、制作相關(guān)“內(nèi)部認(rèn)購文