外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí).doc

客戶進(jìn)口硅片報(bào)關(guān)（一般貿(mào)易）：香港錦葉（與華晶公司合作的一家外資公司）銷(xiāo)售硅片：根據(jù)銷(xiāo)售合同，依照錦葉庫(kù)存（這個(gè)庫(kù)存我方有報(bào)表），做發(fā)票和裝箱單，加蓋錦葉公章發(fā)掃描件給客戶，向客戶提供報(bào)關(guān)行信息，協(xié)助客戶進(jìn)口報(bào)關(guān)，隨時(shí)跟蹤。外貿(mào)基礎(chǔ)知識(shí)匯總外貿(mào)速成法只針對(duì)那些剛畢業(yè)或者專(zhuān)業(yè)做外貿(mào)的新手，速成法系本人的經(jīng)驗(yàn)積累?？蓭椭率盅杆偕下?。詳細(xì)情況請(qǐng)仔細(xì)閱讀以下內(nèi)容：1.外貿(mào)的本質(zhì)：要做外貿(mào)，得弄清楚什么是外貿(mào)。外貿(mào)的本質(zhì)，就是通過(guò)英語(yǔ)為交流手段，用Internet作為平臺(tái)以及渠道，將中國(guó)產(chǎn)品銷(xiāo)售到其他國(guó)家。2.交流手段于技巧：外貿(mào)也是一種服務(wù)性行業(yè)，外貿(mào)的成敗，大多數(shù)取決與你給客戶的印象。要建立好的印象，首先要將你跟客戶的距離拉進(jìn)。光憑電子郵件聯(lián)系溝通那是不夠的，必要時(shí)，需要打個(gè)電話噓寒問(wèn)暖，MSN或者Skype在線閑談。最主要的是，當(dāng)涉及到客戶的任何一個(gè)定單，一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，千萬(wàn)別去關(guān)他的單大單小，一定得認(rèn)真地，謙卑的，周到的服務(wù)。比如說(shuō)拿到客戶的定單時(shí)候，可以問(wèn)問(wèn)生產(chǎn)部什么時(shí)候能完成生產(chǎn)，然后告訴客戶；在生產(chǎn)過(guò)程中，不間斷的向客戶匯報(bào)產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度。在完成生產(chǎn)的前兩天內(nèi)，一定提供客戶幾種運(yùn)輸方式，每種運(yùn)輸方式的優(yōu)缺點(diǎn)；裝貨圖片一定發(fā)給客戶看；開(kāi)船后時(shí)時(shí)向你的貨帶咨詢運(yùn)輸情況然后告知客戶等，這樣的全套完善的服務(wù)，會(huì)讓你在客戶心中的評(píng)分達(dá)到95分以上。另外，如果你聯(lián)系了客戶一段時(shí)間后，他仍然沒(méi)下單給你而給了別人，可以用委婉的語(yǔ)氣問(wèn)問(wèn)原因，問(wèn)問(wèn)客戶在中國(guó)有沒(méi)什么可以幫忙的，盡量做到低姿態(tài)，高素質(zhì)。這樣下來(lái)，客戶雖然第一次沒(méi)和你合作，下次必定有意想下單給你。還有就是在客戶國(guó)家的重大節(jié)日以及客戶生日的時(shí)候，一定送上祝福等。必要時(shí)，可以送上小禮品。（針對(duì)已經(jīng)比較熟悉的客戶）3. 外貿(mào)專(zhuān)業(yè)知識(shí)：外貿(mào)出口專(zhuān)業(yè)知識(shí)包含：外貿(mào)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，外貿(mào)出口流程以及制單。外貿(mào)專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以分為好幾大塊來(lái)談，我這里籠統(tǒng)的將其分為四大塊：1). 外貿(mào)出口專(zhuān)業(yè)知識(shí)常用外貿(mào)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（運(yùn)輸方式）EXW 工廠交貨/簡(jiǎn)單的說(shuō),是客戶上工廠來(lái)提貨。產(chǎn)品從離開(kāi)工廠以后風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)生的費(fèi)用完全由買(mǎi)家承擔(dān)，F(xiàn)OB（Free on Board） 離岸價(jià)格/ 簡(jiǎn)言之，就是廠家負(fù)責(zé)將客戶的產(chǎn)品運(yùn)送到船。從貨離開(kāi)船舷的那一刻開(kāi)始廠家不再對(duì)客戶的貨承擔(dān)責(zé)任。其過(guò)程中，供應(yīng)商需要承擔(dān)內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)，進(jìn)倉(cāng)費(fèi)，報(bào)關(guān)費(fèi)，操作費(fèi)以及港建費(fèi)和其他在本土產(chǎn)生的費(fèi)用（產(chǎn)地證以及保險(xiǎn)除外）CNF（CFR）Cost and Freight 成本加運(yùn)費(fèi)。即是在FOB上加上海運(yùn)費(fèi)以及其他在船公司方面產(chǎn)生的費(fèi)用。其間供應(yīng)商需要提供采購(gòu)方商業(yè)發(fā)票(CI commercial invoice)，裝箱單(PL packing list)，提單(BL bill of lading)以及產(chǎn)地證(CO/FormA)，熏蒸證（木箱包裝）供客戶在其港口清關(guān)用。備注：產(chǎn)地證分兩種：到美加拿地區(qū)需要FormA，其他地區(qū)做COCIF 成本+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)。即是在FOB上加海運(yùn)費(fèi)以及保險(xiǎn)費(fèi)以及其他在船公司方面產(chǎn)生的費(fèi)用。其間供應(yīng)商需要提供采購(gòu)方商業(yè)發(fā)票(CI)，裝箱單(PL)，提單（BL），以及產(chǎn)地證，熏蒸證（木箱包裝）供客戶在其港口清關(guān)用。DDP 完稅后交貨（此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)極大，一般不采用）常用付款方式前T/T 電匯。即拿到客戶的定單后，業(yè)務(wù)員立即開(kāi)形式發(fā)票（Proforma Invoice）給客戶打款（一般是定金，總貨款的30-50%）?？蛻裟玫叫问桨l(fā)票后，在他國(guó)家的銀行打款。一般4個(gè)工作日能到指定帳戶。生產(chǎn)完產(chǎn)品后，通知客戶，開(kāi)形式發(fā)票給客戶打余款。此方法可以靈活運(yùn)用，但最大限度只能為：即先讓客戶打定金，等出貨后拿到提單，將提單副本的復(fù)印件提供給客戶，安排余款。但是前提條件是貨帶由我方指定。后T/T 后TT是指廠家收到定金后，開(kāi)始生產(chǎn)，生產(chǎn)完畢后交貨并提供給客戶單證?？蛻羰盏截浐笤谝欢ㄆ谙迌?nèi)將余款打到廠家/供應(yīng)商指定的帳戶。此操作風(fēng)險(xiǎn)極大。不適合采用。L/C(信用證) 信用證是銀行用以保證買(mǎi)方或進(jìn)口方有支付能力的憑證。買(mǎi)方先將貨款交存銀行，由銀行開(kāi)立信用證，通知異地賣(mài)方開(kāi)戶銀行轉(zhuǎn)告賣(mài)方，賣(mài)方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買(mǎi)方付款。信用證是對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都比較公平的交易方式。但是在做信用證的時(shí)候，必須做到：1 詳細(xì)審證，如發(fā)現(xiàn)對(duì)自己公司不利的條款，一定提出與采購(gòu)方商議。2 在審證過(guò)程中，一定要注意里面的軟條款。因?yàn)橐坏┠硞€(gè)小問(wèn)題被忽略而導(dǎo)致銀行有借口，他們可以拒絕付款。3 做信用證的時(shí)候，一定得自己或者委托銀行仔細(xì)審核開(kāi)證行的信譽(yù)度。一般不發(fā)達(dá)國(guó)家或者非洲地區(qū)是不做信用證的，因?yàn)殂y行的信譽(yù)度極差。前T/T+L/C 此操作比較可行，一方面廠家/供應(yīng)商能拿到定金生產(chǎn)產(chǎn)品，能給供應(yīng)方緩解經(jīng)濟(jì)壓力。其他付款方式 不予采納，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)都比較高空運(yùn)，快遞以及海運(yùn)的區(qū)別 1. 空運(yùn)。指廠家/供應(yīng)商委托運(yùn)輸公司或者貨運(yùn)代理將產(chǎn)品通過(guò)空運(yùn)途徑送達(dá)至客戶所在地區(qū)的航空貨運(yùn)站。此方式供應(yīng)商/廠家不需要幫助客戶清關(guān)，但供應(yīng)商需要提供發(fā)票，裝箱單以及其他單證供客戶請(qǐng)關(guān)用。用空運(yùn)方式最好建議客戶買(mǎi)保險(xiǎn)一防止中途的貨物丟失，損壞以及包裝箱的破裂，因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)的人員不會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品裝卸的過(guò)程是否會(huì)弄丟，弄壞產(chǎn)品?？者\(yùn)包括了門(mén)對(duì)門(mén)，機(jī)場(chǎng)對(duì)門(mén)的兩種運(yùn)輸方式。2. 快遞?？爝f是指供應(yīng)商委托快遞公司將產(chǎn)品運(yùn)送至客戶手中的途徑?？爝f一般是Door to Door (門(mén)對(duì)門(mén))的派送方式。此過(guò)程快遞公司收的費(fèi)用包括了內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用，清關(guān)費(fèi)用以及運(yùn)輸費(fèi)用等。常用的國(guó)外快遞方式有：TNT，F(xiàn)EDEX（聯(lián)邦快遞），EMS(中國(guó)郵政)，UPS,DHL等。TNT全國(guó)免費(fèi)電話：800-820-9868 Fedex: 800-988-1888 EMS：11185UPS：400-677-6084 DHL：800-888-9198各快遞公司均可上門(mén)取件，取件同時(shí)會(huì)讓你填寫(xiě)快遞單，單上有貨物的運(yùn)單號(hào)碼（Tracking Number）憑此運(yùn)單號(hào)碼可在各快遞網(wǎng)站上查詢貨物運(yùn)輸情況。4 海運(yùn)。海運(yùn)是最常見(jiàn)的運(yùn)輸方式。操作過(guò)程：1貨物生產(chǎn)好的前一天，拿到裝箱數(shù)據(jù)，聯(lián)系貨代，詢問(wèn)費(fèi)用（Door to Door門(mén)對(duì)門(mén)的），費(fèi)用，根據(jù)裝箱資料填寫(xiě)好委托單，交于貨代定倉(cāng)，其中委托單上會(huì)有嘜頭，嘜頭可以是N/M（無(wú)嘜）或者一些簡(jiǎn)單的幾何符號(hào)或者以產(chǎn)品名稱來(lái)作為嘜頭。嘜頭的作用是區(qū)分貨物，以便客戶提貨，和在倉(cāng)庫(kù)清點(diǎn)數(shù)量的東東。定倉(cāng)后，做單證給貨代。單證的制定參考下面的單證制作。2） 。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品出口并非兒戲，一旦要求沒(méi)弄懂，或者某個(gè)地方?jīng)]達(dá)到合同內(nèi)的要求，那對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，是致命的打擊。原因何在？一旦出了問(wèn)題，客戶可以要求退貨，因?yàn)橹爸唤o了30%的款，還有70%的款沒(méi)收回來(lái)，一方面廠家要重新定材料，重新生產(chǎn)，但方面來(lái)講，廠家要承擔(dān)額外的運(yùn)輸費(fèi)用，生產(chǎn)費(fèi)用，管理費(fèi)用，額外的出口產(chǎn)品產(chǎn)生的費(fèi)用，更麻煩的是，要承擔(dān)從國(guó)外退回來(lái)的貨的進(jìn)口關(guān)稅以及復(fù)雜的操作過(guò)程等。為了趕客戶的時(shí)間，有時(shí)候本來(lái)是用海運(yùn)的產(chǎn)品因?yàn)橥素?，客戶?huì)提出要求用空運(yùn)來(lái)運(yùn)輸。這樣光空運(yùn)就是一大筆費(fèi)用。用常規(guī)貨物來(lái)計(jì)算：一立方貨通常是1噸左右，也就是1000公斤。一立方貨走海運(yùn)的話價(jià)格在0-40美金不等。但是走空運(yùn)的話，是25塊一公斤，也就是說(shuō)，光空運(yùn)費(fèi)用就多出來(lái)25x1000=25000人民幣，而且僅僅是一立方的貨。要是客戶要求用快遞那損失更大：快遞計(jì)算費(fèi)用：1000KGX70（每公斤價(jià)格）=7萬(wàn)人民幣，因此，對(duì)于客戶的要求，做業(yè)務(wù)的千萬(wàn)要弄清楚。以下用本公司的電子香煙來(lái)舉例：電子香煙的要求要注意以下情況：第一：產(chǎn)品的款式第二：煙彈的味道以及尼古丁含量第三：煙管的直徑第四：產(chǎn)品的配置，一套有幾個(gè)電池，幾個(gè)霧化器，幾個(gè)煙彈，煙彈的味道，尼古丁的含量，充電器的標(biāo)準(zhǔn)，歐洲為圓頭，美國(guó)日本等是扁頭，英國(guó)是三頭插座。第五：定單數(shù)量以及交貨期第六：運(yùn)輸方式第七：產(chǎn)品的外觀顏色，LED燈的顏色第八：如果遇到OEM（客戶定做的），一定得按照客戶的要求來(lái)做。第九：在批量生產(chǎn)前，一定得向客戶提供本產(chǎn)品的詳細(xì)信息供客戶確認(rèn)，確認(rèn)后，最好向客戶拿書(shū)面的確認(rèn)單，以防客戶以后用無(wú)端理由來(lái)拒付款項(xiàng)或者退貨。3). 外貿(mào)流程：（以T/T付款方式以及CIF運(yùn)輸方式舉例說(shuō)明）4單證制作1） 形式發(fā)票。(Proforma Invoice)形式發(fā)票是供應(yīng)商與買(mǎi)家談定價(jià)格，交貨期，產(chǎn)品要求，交貨方式以及運(yùn)輸方式以及付款方式等之后，開(kāi)出的書(shū)面預(yù)付款通知。其中包括：供應(yīng)商的抬頭，買(mǎi)家公司名稱，發(fā)票號(hào)碼，付款通知人，通知人的聯(lián)系方式（傳真，電話，地址等），發(fā)票日期，交貨方式，運(yùn)輸方式，交貨時(shí)間，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品單價(jià)，產(chǎn)品總金額，預(yù)付款的金額，大寫(xiě)（英語(yǔ)中叫Say in US Dollars: XXXX Only.）然后就是供應(yīng)商公司名稱，公司地址，聯(lián)系方式及地址，供應(yīng)商的帳戶信息（包括受益人名稱，帳戶號(hào)碼，銀行名稱，銀行地址，轉(zhuǎn)帳代碼（Swift Code）等），最后就是日期和簽名蓋章。形式發(fā)票說(shuō)穿了就具有兩個(gè)功能，一是作為客戶向銀行的付款憑證，另一個(gè)就是作為合同的備忘錄。除此之外不具有任何商業(yè)意義。2） 商業(yè)發(fā)票。(Commercial Invoice)商業(yè)發(fā)票分兩種，一種是提供給客戶的商業(yè)發(fā)票，一種是提供給貨代的商業(yè)發(fā)票。給客戶的商業(yè)發(fā)票個(gè)給貨代的商業(yè)發(fā)票的功能均問(wèn)清關(guān)用(Make port Clearance)。此兩種發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)該但是金額可以不一直。給客戶的商業(yè)發(fā)票和給貨代的商業(yè)發(fā)票兩者可以說(shuō)相互不影響。商業(yè)發(fā)票上的內(nèi)容和形式發(fā)票的內(nèi)容是一致的。但是名稱是：Commercial Invoice. 注意，客戶有時(shí)候會(huì)為了降低他清關(guān)的時(shí)候少交進(jìn)口關(guān)稅，可能會(huì)要求供應(yīng)商在提供的商業(yè)發(fā)票上降低產(chǎn)品的單價(jià)。這個(gè)操作可行，但是前提是要在款項(xiàng)收會(huì)的基礎(chǔ)上。3). 裝箱單 （Packing List）裝箱單也分兩種，一種是給國(guó)內(nèi)貨代的，另一種是給客戶的。兩者內(nèi)容必須一致。裝箱單上內(nèi)容包括：A） 供應(yīng)商的抬頭B） 出口商名稱C） 收貨人名稱及聯(lián)系方式，通知人，通知人的聯(lián)系方式D） 起運(yùn)港E） 目的港F） 發(fā)票號(hào)碼G） 發(fā)票日期H） 運(yùn)輸方式I） 付款方式J） 產(chǎn)品產(chǎn)地K） 產(chǎn)品數(shù)量（多少箱，每箱多少個(gè)，每箱毛重，凈重）L） 產(chǎn)品顏色，產(chǎn)品材料M） 海關(guān)編碼N） 總金額以及大寫(xiě)O） 航班班次P） 簽字蓋章等4).產(chǎn)地證產(chǎn)地證也叫原產(chǎn)地證，此證可以委托貨代幫忙代做，但只要工廠自己登記過(guò)，也可以工廠也自己做。產(chǎn)地證分為CO 和FormA 兩種。一般美加地區(qū)需要做FormA，在出口前需要向客戶弄清楚。5).保險(xiǎn)保險(xiǎn)單是給產(chǎn)品做的保險(xiǎn)，這個(gè)在CIF運(yùn)輸方式中會(huì)用到。保險(xiǎn)金額一般是產(chǎn)品總產(chǎn)值的千分之一到千分之二左右。貨代會(huì)提供的。6). 熏蒸證書(shū)熏蒸證書(shū)書(shū)針對(duì)有木箱包裝的產(chǎn)品出口到美加地區(qū)。熏蒸證書(shū)可以請(qǐng)貨代代辦，也可以工廠自己做。格式參考本人做的熏蒸證書(shū)的原版。7).提單提單（Bill of Landing）是提供給客戶提貨用的憑證。除了電放的貨，沒(méi)有提單，正常情況下是客戶是提不了貨的。提單分正本副本兩種。一般客戶要求是三正三副。提單是開(kāi)船后的兩到三個(gè)工作日船公司會(huì)提供給貨代，然后貨代再轉(zhuǎn)交給工廠/供應(yīng)商。供應(yīng)商/廠家需要提供給客戶的單證：商業(yè)發(fā)票，裝箱單，提單各三正三副，產(chǎn)地證一份正