品牌培育建功立業(yè)征文1.doc

品牌培育建功立業(yè)征文為了實現(xiàn)“卷煙上水平”，國家局提出了“532”、“461”卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略，這是繼2002年國家局提出的“大市場、大品牌、大企業(yè)”的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和2006年國家局提出的“兩個十多個”的行業(yè)發(fā)展方向之后的又一重要品牌發(fā)展目標。“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略的提出，不僅將加速全國性知名品牌的發(fā)展步伐，直接影響到煙草企業(yè)的生產經營管理活動，更將定義整個煙草行業(yè)未來走向和戰(zhàn)略格局。積極開展培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動是煙草企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，是提高中國煙草整體競爭實力必然選擇，更是適應國際國內全球化大趨勢下激烈競爭的必然要求。一、認真分析各工業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢，熟悉掌握各品牌的發(fā)展屬性及趨勢在實際操作中，認真分析各工業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢，并將國家扶持力度大，在全國范圍內市場份額比較大的工業(yè)企業(yè)作為選取目標，才能把握好品牌培育的大方向；在具體培育什么品牌的時候，我們將在充分考慮寶雞市場的實際情況下，將那些國內市場潛力大，消費群體廣的品牌作為目標對象，同時以市局（公司）品牌培育發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃為依據，注重在品牌結構上選取目標品牌，將10元以上的部分品牌作為培育重點，引進來，并組織營銷人員做好前期的市場調研工作，密切關注品牌的發(fā)展勢頭、市場占有率、上柜率、再購率等數(shù)據，最后將有市場潛力，消費需求旺盛、發(fā)展趨勢較為明顯的且在未來幾年在寶雞市場有較好發(fā)展前景的品牌作為知名品牌培育，做到購進品牌與行業(yè)發(fā)展相適應、與本地市場相匹配。二、加強工商協(xié)同，充分發(fā)揮縣級公司在知名品牌培育過程中的引領作用在品牌培育過程中，我們要進一步加強與工業(yè)企業(yè)之間的聯(lián)系，時刻了解貨源跟進情況，實現(xiàn)有效協(xié)同非常重要。首先，要積極發(fā)揮縣級營銷部在卷煙消費市場上的引領作用，組織客戶經理做好市場信息采集工作和前期的市場調研工作，并針對工業(yè)企業(yè)特定品牌進行有針對性的市場調研，為工業(yè)企業(yè)提供市場和品牌信息；其次，針對目前工業(yè)企業(yè)存在的品牌定位不清晰、主導規(guī)格特征不明顯、競爭手段同質化和技術含量不高的狀況，基于對寶雞市場的深入把握和研究，積極主動地向工業(yè)企業(yè)，尤其是重點工業(yè)企業(yè)的品牌整合和品牌規(guī)劃提供市場反饋信息和市場運行信息；積極提高與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同緊密度，有效提高品牌規(guī)劃能力和滿足市場需求的能力。再次，在國家局、省局相關文件的指導下，組織全體營銷人員對現(xiàn)有品牌進行全面評價，針對不同品牌規(guī)格在市場上的不同生命周期，建立品牌引入、評價、維護和退出的方法和機制。三、扎實較好的做好需求預測工作，保障知名品牌貨源供應知名品牌的品牌培育是一項持續(xù)的、長期性的工作，必須要認真做好需求預測工作才能堅持下去。一是需要預測的制定，要以寶雞市的經濟發(fā)展情況為依據，充分考慮卷煙市場情況，零售客戶的需求情況等信息，并組織營銷人員按照“稍緊平衡”的原則，以市場為導向，以消費者為基礎，認真做好年度、半年度、季度和月度需求預測工作，努力提高全市需要預測的準確率，為市局（公司）領導層的決策提供依據；二是在品牌培育工作中，品牌經理要擬訂實施細則和營銷目標，組織開展相關培訓，追蹤監(jiān)控營銷過程，按月分析通報執(zhí)行情況，提出貨源投放意見，指導市場經理、客戶經理在零售終端開展工作。四、注重發(fā)揮客戶經理在知名品牌培育中的生力軍作用客戶經理是聯(lián)結煙草企業(yè)與零售客戶的重要環(huán)節(jié)，零售客戶對卷煙品牌的了解大多通過客戶經理的宣傳。在知名品牌的培育過程中，中堅力量就是客戶經理。首先，要狠抓客戶經理隊伍業(yè)務知識水平提升，要讓所有客戶經理都能熟練掌握知名品牌卷煙的產地、名稱、包裝、吸味特點、價位特點，了解卷煙與其他品牌的不同之處，更要掌握卷煙的文化、內涵。卷煙產品都代表一種企業(yè)文化，它傳達的信息遠遠高于產品的物理特征。知名品牌的優(yōu)秀文化通過客戶經理傳遞給零售客，進而延伸到消費者，品牌的文化就會根深蒂固，如果能把品牌文化與地域文化有機結合起來進行宣傳，則更能深入人心。其次、要讓客戶經理團隊做好訂單預測工作，客戶經理在訂單預測過程中，要明確每一個卷煙零售戶的輻射人口、主要服務對象、銷售水平，要了解其服務區(qū)域的經濟發(fā)展水平和業(yè)態(tài)構成。在對市場徹底掌握的基礎上，進行銷售總量預測，定位卷煙銷售結構，從而才能為貨源投放提供科學依據。五、結合“零售終端”建設中示范店功效，發(fā)揮零售戶在知名品牌培育中的主導作用今年我們將重點開展零售終端建設工作，零售客戶作為零售終端建設的主體，零售客戶愿不愿意，零售客戶能不能開展品牌培育工作，在“示范店”建設中起著至關重要的作用。如何讓零售客戶接受推介品牌，上足品牌，提升品牌結構，首先，應該組織客戶經理做好“示范店”的宣傳工作，在實際宣傳過程中應以市場的真實需求為導向，以客戶自愿為原則，將選定為培育對象的知名品牌向零售客戶宣傳推介，并做好市場調研工作，會同工業(yè)企業(yè)做好品牌的促銷、品吸等工作，為品牌培育營造良好的氛圍；其次，讓零售客戶提高品牌上柜數(shù)，并且訂購價位比較高的卷煙，是“示范店”建設的又一目標，組織客戶經理在日常拜訪中，要以“客我互利雙贏”為原則，按照商圈類型、周圍市場環(huán)境，積極指導客戶訂單，訂購部分知名品牌，逐步提升知名品牌的上柜數(shù)；再次，選取個別經營能力比較強，自我推薦能力強的零售客戶作為知名品牌培育的目標客戶，通過他們的輻射帶動作用，逐步示范，吸引其他客戶自主開展品牌培育工作，這樣由點到線、由線到面，從而推動知名品牌建功立業(yè)活動向前發(fā)展。開展建功立業(yè)活動，是新時期卷煙營銷工作的迫切需要和重要抓手，是提升卷