人際關(guān)系學(xué)四種類型人的特征.ppt

人際關(guān)系技巧 BRAINTRACY 四種類型人的特征向四種類型人推銷說服他人的三大戰(zhàn)術(shù)克服社交恐懼癥 四種類型人的特征 驅(qū)動(dòng)型的特征 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有力 直接 快速?zèng)]有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性 這類型的名人有 李 艾科卡巴頓將軍麥克 阿瑟將軍希特勒 應(yīng)付方法 直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)避免直接的對(duì)立和不同意 因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)ALTERNATIVECLOSE 外向型的特征 很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂界名人以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外向樂觀熱心 大方具有說服力可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意 屬于這類型的名人有 肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅 應(yīng)付方法 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種歡娛和娛樂的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo) 少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?提供證據(jù)來支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺和他談成功之道讓他成名 成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動(dòng)FEARCLOSE 分析型的特征 注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確 正確喜歡批評(píng) 屬于這一類型的名人有 吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師 應(yīng)付方法 列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出 并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證 友善型的特點(diǎn) 合作 支持高度忠誠(chéng)可靠 友善很好的聽眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān) 友善型的特點(diǎn) 可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng) 屬于這一類型的名人有 艾森豪威爾 應(yīng)付方法 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向 并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)CONCESSIONCLOSE 如果 就 向四種人推銷 向分析型推銷 建立關(guān)系 不要低估向他們提供有關(guān)你 你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息以顧問的身份接近這類人 認(rèn)同分析型人的 專家 地位顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間 明確他們的需要 詢問具體的 能發(fā)現(xiàn) 找 事實(shí)的問題 考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙 準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西向分析型的表示 你與他們想法是一致的 并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住 當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時(shí) 與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過程將使你受益 支持 提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議 但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明 清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由使你的演示有組織 有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能回答一個(gè)具體的問題 那么提出去尋找答案 并且返回給分析型的人 要有保留但不冷淡 要果斷但不要鹵莽限制使用感情或 別的人也這樣做 做為證據(jù)推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本 結(jié)束銷售 直接要求訂貨 但調(diào)子要低 充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判 全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對(duì)價(jià)格問題給予特別注意現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù)在回答異議時(shí) 要對(duì)分析型人的購買原則及注重客觀性做出反應(yīng) 落實(shí) 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 你的責(zé)任 采購員的責(zé)任 履行合同的程序保持定期的與他接觸 檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行 向友善型推銷 關(guān)系的建立 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣 為更多地了解友善型人的個(gè)性 你得付出努力 提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過生意關(guān)系的人 來宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù) 明確他們的需要 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛友善型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo) 所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo)傾聽時(shí)積極響應(yīng) 給予口頭的和非口頭的反饋查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題找出還有誰對(duì)購買決定起作用總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺 支持 清楚地解釋以確保友善型人理解 你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo) 你將提供友善型人需要的幫助 你打算承諾給這筆交易的資源對(duì)友善型人的問題提供一種清晰的解決方法 并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求友善型請(qǐng)決定者最終參與 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的 將來也會(huì)是最好的 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷售 不要直接地要求訂貨 不要催促 使用讓步式結(jié)束強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 友善型的人怎樣被保護(hù)不要將友善型的人逼入絕境 如果事情不妙 他們就會(huì)想辦法溜掉防止 他們后悔 爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾 即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購買決定時(shí) 讓別人參與歡迎不同意見 并耐心周到地給予解答回答異議時(shí) 陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實(shí)工作 當(dāng)購買定單簽定后 立即對(duì)你們達(dá)成的購買意向向友善型人表示祝賀 并提供一份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表在這之后 主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸 提供諸如下面的服務(wù) 定期的進(jìn)程報(bào)告 仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)心的事 即使那些事似乎不重要 向熱情型的人推銷 建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù) 與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系 你必須付出努力談?wù)撃銈児仓呐笥迅嬖V熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任 花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 通過發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來開始明確其他有助于分析和計(jì)劃的人傾聽 然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對(duì)具體問題不太感興趣 那么總結(jié)剛才所討論過的 并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案 告訴他你有所需的事實(shí) 使之對(duì)你建立信心 但不要用細(xì)節(jié)淹沒他 不要匆忙討論 花時(shí)間來發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑滿足他要求個(gè)人尊重的需求盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 結(jié)束銷售 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后 假定銷售 并以一種不經(jīng)意的 非正式的方式要求訂貨 使用自信式結(jié)束當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí) 提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購買的東西 鼓勵(lì)購買 不要將問題與選擇相混淆得到確切的承諾 保證他理解購買決定 在你得到一個(gè)確定的購買決定之前 不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題 熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作 處理反對(duì)意見 描述其他人是如何克服障礙的 回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情 重新陳述購買決定會(huì)帶來利益 落實(shí) 一旦訂單簽定后 重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系 介紹履行合同的人或團(tuán)體 如果出現(xiàn)投訴 你應(yīng)親自處理 不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理 向控制型人推銷 建立關(guān)系 提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)依據(jù)保持快節(jié)奏 控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間 明確控制型的需求 問而不是告訴 問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問題 明確優(yōu)先性使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí)支持他所相信的東西 指出你能夠如何積極地影響目標(biāo)明確他下一步的期望 支持 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果提供書面的選擇辦法提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量要具體而實(shí)際 不要忽略細(xì)節(jié)控制型的人要求尊重和獨(dú)立 他們直率而豪爽 你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容 然后讓他從中選擇其一 結(jié)束銷售 直接提出訂貨 不要兜圈子 使用選擇式結(jié)束用明確 實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判