流星花園項(xiàng)目策劃書(shū).doc

流星花園 項(xiàng)目策劃書(shū)目 錄第一部分 執(zhí)行總結(jié) 5 1.1、公司簡(jiǎn)介 51.2、執(zhí)行計(jì)劃摘要 51.3、產(chǎn)品與技術(shù) 61.4、市場(chǎng) 61.5、投資與財(cái)務(wù) 71.6、組織與人力資源 7 第二部分 項(xiàng)目背景 8 第三部分 產(chǎn)品與服務(wù) 123.1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介123.2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與服務(wù)123.3、鮮花賣(mài)場(chǎng)13 第四部分 團(tuán)隊(duì)管理15 4.1、公司的組織結(jié)構(gòu) 15 4.2、部門(mén)職能介紹 16 4.3、具體分工 17 4.4、公司團(tuán)隊(duì)成員 18 第五部分 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與分析20 5.1、市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)查20 5.2、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查21 5.3、市場(chǎng)需求調(diào)查22 5.4、市場(chǎng)供給調(diào)查22 5.5、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程23 5.6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查23 5.7、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素25 第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)26 6.1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)26 6.2、產(chǎn)品推廣26 6.3、產(chǎn)品銷(xiāo)售27 6.4、售后服務(wù)28 第七部分 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)31 7.1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)31 7.2、成本優(yōu)勢(shì)31 7.3、速度優(yōu)勢(shì)32 7.4、機(jī)動(dòng)優(yōu)勢(shì)32 7.5、地域優(yōu)勢(shì)32 7.6、政策優(yōu)勢(shì)- 第八部分 公司戰(zhàn)略338.1、增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)338.2、樹(shù)立品牌338.3、擴(kuò)展市場(chǎng)33 第九部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃36 9.1、初期花店建設(shè)投入計(jì)劃36 9.2、營(yíng)銷(xiāo)期間效果與分析37 9.3、經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估37 9.4、花店的收益38 第十部分 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估48 10.1、囤貨風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策48 10.2、淡季風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策48 10.3、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策49 10.4、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策49 10.5、起步期風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策50 第一部分 執(zhí)行總結(jié)1.1、公司簡(jiǎn)介 流星花園公司是由佳木斯大學(xué)在校學(xué)生以盈利和服務(wù)為目的，為滿(mǎn)足周邊群眾和大中小學(xué)的師生對(duì)鮮花的需要，在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地成立的鮮花店。 1.2、執(zhí)行計(jì)劃概要流星花園的選址是在佳木斯大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園基地，地處大學(xué)生人流量較大B院新食堂附近，周邊還有佳大附中，也給了中學(xué)生花卉消費(fèi)的機(jī)會(huì)同時(shí)也夸大了花卉市場(chǎng)。附近6線(xiàn)15線(xiàn)17線(xiàn)公交站點(diǎn)，交通十分便利，周邊的商業(yè)氣息較厚。因?yàn)榛ɑ芘杈熬哂屑竟?jié)性強(qiáng)、養(yǎng)護(hù)技術(shù)要求高等特點(diǎn)。所以，在開(kāi)店前必須有一定的資金和花卉栽培管理技術(shù)作支撐。熟練掌握插畫(huà)技術(shù)，并有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且要先調(diào)查好市場(chǎng)，做一項(xiàng)周密的企業(yè)方案。可以先找一個(gè)鮮花店鋪?zhàn)龇?wù)，熟悉一下環(huán)節(jié)和程序步驟；招聘一兩個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店員，掌握一些花卉知識(shí)，也可以去佳木斯大學(xué)圖書(shū)館借閱花卉相關(guān)書(shū)籍，熟悉不同花卉在插花中的作用，以及如何保鮮。最后還要做好宣傳、網(wǎng)站、佳木斯大學(xué)校園廣播、雜志等等。流星花園的客戶(hù)主要是面對(duì)佳木斯大學(xué)學(xué)生和佳木斯大學(xué)附中學(xué)生以及教職工、會(huì)場(chǎng)等。流星花園的鮮花貨源來(lái)自佳木斯市的花卉市場(chǎng)和批量網(wǎng)購(gòu)。鮮花種類(lèi)選擇傳情類(lèi)、觀賞類(lèi)、裝飾類(lèi)、保健類(lèi)等等，各種類(lèi)別比例根據(jù)市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售情況而定，重點(diǎn)是愛(ài)情友情類(lèi)和防輻射保健類(lèi)。電話(huà)訂購(gòu)上門(mén)服務(wù)送花是流星花園主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這樣更能適合大學(xué)生消費(fèi)群體，我們將用服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。1.3、產(chǎn)品與技術(shù)仙人球，茉莉，萬(wàn)年青，吊蘭，文竹,玫瑰，康乃馨是流星花園的主要產(chǎn)品，聘請(qǐng)佳木斯著名花卉培養(yǎng)師對(duì)流星花園各種花卉進(jìn)行培育保養(yǎng)，同時(shí)選派兩人跟同老師學(xué)習(xí)花卉知識(shí)。1.4、投資與財(cái)務(wù)流星花園初期投資:這一時(shí)期,資金主要用于店面租金,店面布置,產(chǎn)品采購(gòu),前期宣傳,物流配送等方面.預(yù)計(jì)需要人民幣2萬(wàn)元左右.從花店的布置到正常運(yùn)作起大約需要一個(gè)月的時(shí)間.第二期投資：這一階段我們的服務(wù)將佳木斯市各大高校，婚慶公司，酒店等.服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的擴(kuò)展,服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高.其資金來(lái)源主要是花店前期盈利的積累和佳木斯大學(xué)的資金支持,如銀行的信貸。1.6、組織與人力資源流星花園的團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自佳木斯大學(xué)kab創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部的優(yōu)秀成員。都具有豐富的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，公司初期采用簡(jiǎn)單的扁平化組織結(jié)構(gòu)，有總經(jīng)理負(fù)責(zé)，然后下屬幾個(gè)部門(mén)，這樣更能集中權(quán)力，有助于公司前期經(jīng)營(yíng)和管理，使組織嚴(yán)密，高效運(yùn)行。第二部分 項(xiàng)目背景隨著人們的生活水平不斷地進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷提高和對(duì)生活的追求，鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn)綴！花卉消費(fèi)近年來(lái)呈現(xiàn)越來(lái)越旺的趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)發(fā)展，人們生活水平大幅提高，帶動(dòng)了花藝市場(chǎng)的繁榮。 鮮花一直是生活，節(jié)日中禮物的最佳選擇，深受人們的喜愛(ài)，意義深遠(yuǎn)，充滿(mǎn)情意。小孩子們喜歡在教師節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日，送上一朵鮮花以示祝福；大學(xué)生到多居于20-25歲之間，據(jù)調(diào)查大家都非常喜歡鮮花，也曾羨慕那些雙手捧滿(mǎn)鮮花的人；中老年人覺(jué)得鮮花作為禮品不俗套，有檔次。居家、生活、商業(yè)、節(jié)日；朋友、親人、病人、領(lǐng)導(dǎo)、老師、baby；浪漫愛(ài)情，生日快樂(lè)，道歉原諒，不同的事宜，不同的人群，鮮花都有很好的市場(chǎng)。鮮花不僅代表著浪漫，更是代表濃濃的情感，深受廣大人們的喜愛(ài)。無(wú)論是情誼，還是感情，多種多樣的鮮花創(chuàng)意，都會(huì)恰如其分的將心意傳達(dá)。 花店業(yè)是個(gè)快樂(lè)的行業(yè)，是個(gè)把快樂(lè)送給他人手留余香的行業(yè)。流星花園是佳木斯大學(xué)的校園花店，將慢慢適應(yīng)并滿(mǎn)足越來(lái)越多的大學(xué)生和周邊朋友對(duì)于鮮花的迫切需求。第三部分 產(chǎn)品與服務(wù)3.1、產(chǎn)品簡(jiǎn)介公司經(jīng)營(yíng)多種花卉，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)、不同場(chǎng)合的需求。如大眾生活需要（室內(nèi)裝飾）、各種節(jié)日贈(zèng)禮、各種活動(dòng)的需要?；ɑ墚a(chǎn)品能夠在一定程度上改善校園學(xué)生宿舍的空氣環(huán)境，可以滿(mǎn)足大學(xué)生談戀愛(ài)初期以及熱戀中需要準(zhǔn)備的各種花禮。公司所有產(chǎn)品可以電話(huà)訂購(gòu)，由營(yíng)銷(xiāo)人員免費(fèi)派送至目的地；各種花型均可免費(fèi)設(shè)計(jì)（戀愛(ài)類(lèi)花束可以免費(fèi)布置場(chǎng)地）。3.2、產(chǎn)品服務(wù)與優(yōu)勢(shì)公司主要經(jīng)營(yíng)花卉“快遞服務(wù)”。公司抓住幾項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：多數(shù)在校大學(xué)生養(yǎng)成了電話(huà)訂購(gòu)各種東西的習(xí)慣；學(xué)校周邊沒(méi)有配送花類(lèi)產(chǎn)品的服務(wù)；沒(méi)有從事為大學(xué)生談戀愛(ài)做花禮并布置場(chǎng)地的商家；我們都是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，比較了解大學(xué)生心理，可以為處對(duì)象做各種設(shè)計(jì)花型、戀愛(ài)言語(yǔ)等（主要是為了增加處對(duì)象的成功率）。主要生產(chǎn)模式是到花卉市場(chǎng)批發(fā)半成品，由公司養(yǎng)殖人員再次培養(yǎng)、保鮮，最后發(fā)送包裝部處理；另一種模式批發(fā)花種，在外租賃場(chǎng)地養(yǎng)殖，人工培養(yǎng)，自產(chǎn)自銷(xiāo)。特殊品種的花，需要客戶(hù)先下訂單，反饋給管理人員，再由采購(gòu)處處理訂單。3.3、鮮花賣(mài)場(chǎng)1）、生活需求：仙人球，茉莉，萬(wàn)年青，吊蘭，文竹等。（適于室內(nèi)養(yǎng)植，容易養(yǎng)活）仙人球：可以有效減少各種電器、電子產(chǎn)品產(chǎn)生的電磁輻射污染，使室內(nèi)空氣中的負(fù)離子濃度增加，有助于人的健康。茉莉：茉莉開(kāi)花期比較長(zhǎng)，顏色淡雅，花香濃郁清新。萬(wàn)年青：令室內(nèi)充滿(mǎn)自然生機(jī)，凈化空氣。吊蘭：四季鮮綠，具備強(qiáng)大的吸污本領(lǐng)。文竹：文竹適宜在室內(nèi)養(yǎng)，文竹除能提供此氧氣外，還可吸收部分有害氣體，還可以美化室內(nèi)環(huán)境，舒心益神、陶冶情操。3.4、應(yīng)節(jié)產(chǎn)品情人節(jié)（玫瑰花）不同顏色的玫瑰代表不同的意義：玫瑰（紅）：熱情、熱愛(ài)著您、我愛(ài)你、熱戀,希望與你泛起激情的愛(ài)。玫瑰（藍(lán)）：敦厚、善良。玫瑰（粉紅）：感動(dòng)、愛(ài)的宣言、銘記于心、初戀,喜歡你那燦爛的笑容。不同玫瑰朵數(shù)達(dá)標(biāo)意義也不盡相同：1朵：你是我的唯一2朵：世界上只有你和我3朵：I LOVE YOU4朵：誓言、承諾5朵：無(wú)悔6朵：順心如意、順利、永結(jié)同心、愿你一切順利等親節(jié)（康乃馨）康乃馨代表了愛(ài)、魅力和尊敬之情，康乃馨(愛(ài)、美麗、尊敬)是所有女性的神圣之花?？的塑耙泊碇煌囊饬x：康乃馨：母親我愛(ài)您、熱情、真情康乃馨（紅）：相信你的愛(ài)康乃馨（粉紅）：熱愛(ài)、亮麗康乃馨（白）：吾愛(ài)永在、真情、純潔父親節(jié)（黃玫瑰，百合）教師節(jié)（康乃馨，玫瑰，百合）3.5、商業(yè)活動(dòng)商店開(kāi)業(yè)，新房入住許多人都喜歡送一個(gè)有特殊意義的盆景來(lái)祝賀，這樣既有意義又有面子，品味。以下介紹幾種商業(yè)吉祥樹(shù) 招財(cái)樹(shù) 發(fā)財(cái)樹(shù)3.6、技術(shù)應(yīng)用前期聘請(qǐng)佳木斯著名花卉培養(yǎng)師對(duì)流星花園各種花卉進(jìn)行培育保養(yǎng)，同時(shí)選派兩人跟同老師學(xué)習(xí)花卉知識(shí)。在鮮花培養(yǎng)方面，會(huì)有一臺(tái)花卉專(zhuān)用的自動(dòng)化保鮮柜(2500-3500元)，使鮮花始終處于最適合的溫度下，延長(zhǎng)花的壽命，經(jīng)常保持插花容器的清潔，有利增添插花的美感。各種花卉培養(yǎng)方法：水切法、逆水法、多次剪切法、化學(xué)保鮮法、枯萎花材復(fù)活法等。3.7、產(chǎn)品包裝1、鮮花內(nèi)層包裝采用透明花色塑料紙，外層包裝采用手繪紙，設(shè)計(jì)相應(yīng)圖案進(jìn)行包裝。2、用大葉盆景的葉子代替包裝紙包裝特殊需要花束，顯示出自然、生機(jī)之美（采用小包裝，突出綠色天然包裝，用小包裝紙托水放于花束的外部，制作蕾絲套套于外部，既精致大方又美觀）。3、每一朵花都單獨(dú)包裝的方法，此方法要做到顏色的搭配，在突出鮮花的同時(shí)，包裝紙環(huán)繞多多鮮花，有更強(qiáng)的美感和溫暖之意。3.8、售后服務(wù)公司配有售后服務(wù)制度：買(mǎi)產(chǎn)品生長(zhǎng)期較長(zhǎng)的客戶(hù)可以到售后部門(mén)登記，交給培養(yǎng)人員進(jìn)行售后護(hù)理；所有公司客戶(hù)可以進(jìn)行電話(huà)咨詢(xún)養(yǎng)殖技巧；客戶(hù)買(mǎi)生長(zhǎng)期較短的花卉產(chǎn)品，公司可以回收養(yǎng)花工具（花盆、花瓶等）。第四部分 組織與結(jié)構(gòu)4.1、公司組織結(jié)構(gòu) 流星花園公司成立初期，規(guī)模小，產(chǎn)品的品種和數(shù)量都比較少，所以采用直線(xiàn)型職能結(jié)構(gòu)。此結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是高度專(zhuān)業(yè)化、強(qiáng)部門(mén)化、窄跨度、集權(quán)、正規(guī)化。此結(jié)構(gòu)能達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)和資源的有效利用，同時(shí)使員工職責(zé)明確，便于決策有效傳達(dá)和遵守,穩(wěn)定性較高?？偨?jīng)理財(cái)務(wù)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品服務(wù)部市場(chǎng)推廣科銷(xiāo)售科物流配送科銷(xiāo)售服務(wù)公司初期管理結(jié)構(gòu)圖4.2、部門(mén)職能介紹總經(jīng)理： 1、全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，帶領(lǐng)全體成員努力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)2、制定公司經(jīng)營(yíng)方向和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)下的具體策略方針，確定管理模式，組織制度和公司章程，使得公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)范化、有序化、高效化。3、建立健全公司的組織系統(tǒng)，使之合理化、精簡(jiǎn)化、效率化。并抓好各組織、部門(mén)之間的工作銜接，使組織活動(dòng)平衡、協(xié)調(diào)。4、把握好花類(lèi)品種在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)把握市場(chǎng)，協(xié)調(diào)花類(lèi)在市場(chǎng)上和店鋪內(nèi)的平衡。5、做好調(diào)研工作，規(guī)避各種花店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在公司資本保值的基礎(chǔ)上穩(wěn)步地增值，使公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力不斷得到增強(qiáng)。6、抓好人才的引進(jìn)、培養(yǎng)、使用工作，保障員工的合法權(quán)益，充分發(fā)揮員工的工作積極性，做到人盡其才，人盡其用。7、管理好公司的一切物資財(cái)產(chǎn)，嚴(yán)格各項(xiàng)物資管理和財(cái)務(wù)審批手續(xù)，使花店有限的物資和資金能夠得到合理的組合、有效的使用，并逐步實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值的最大化。產(chǎn)品服務(wù)部：物流配送科：1.負(fù)責(zé)鮮花從貨源處到花店的運(yùn)送。 2.負(fù)責(zé)鮮花的儲(chǔ)存和擺放。銷(xiāo)售服務(wù)科：1.負(fù)責(zé)鮮花的配送到買(mǎi)主手里或是買(mǎi)主需要送的人手里。 2.負(fù)責(zé)鮮花的包裝和裝扮。 3.負(fù)責(zé)鮮花的售后回訪。市場(chǎng)推廣科：1.負(fù)責(zé)周期性的對(duì)市場(chǎng)情況的把握，及時(shí)的做出鮮花市場(chǎng)推廣的策略，并舉辦推廣活動(dòng)，真正把鮮花深入人心。 2.不斷的試著開(kāi)發(fā)新的鮮花市場(chǎng)，以及成本更低的貨源，降低成本，提高利潤(rùn)。銷(xiāo)售科： 1.負(fù)責(zé)鮮花店鋪的日常經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。財(cái)務(wù)部： 1.負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表，利潤(rùn)表。 2.管理公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)。4.3、團(tuán)隊(duì)主要成員：何占西：機(jī)械工程學(xué)院優(yōu)秀班干，創(chuàng)業(yè)實(shí)踐者，kab創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部重要成員，在2012 年黑龍江挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)比賽中，獲團(tuán)隊(duì)銅獎(jiǎng)。劉紅梅：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理專(zhuān)業(yè)，擔(dān)任公司CEO，負(fù)責(zé)公司團(tuán)隊(duì)管理，組織 人員的匹配。劉寶：kab創(chuàng)業(yè)俱樂(lè)部骨干，在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐發(fā)面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，富有洞察市場(chǎng)的 睿智的雙眼。武麟：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)第五部分 市場(chǎng)調(diào)查與分析5.1、市場(chǎng)目標(biāo)調(diào)查流星花園前期主要市場(chǎng)針對(duì)佳木斯大學(xué)校園，針對(duì)校園中的大學(xué)生消費(fèi)者。大學(xué)生是當(dāng)代社會(huì)潮流的風(fēng)向標(biāo)，充滿(mǎn)著美好的憧憬，擁有浪漫的情懷，每當(dāng)?shù)侥赣H節(jié)、教師節(jié)、尤其是情人節(jié)的時(shí)候，大學(xué)生都會(huì)為自己所愛(ài)的人表達(dá)自己的心里，而鮮花則是當(dāng)代最好的表達(dá)禮物，它們充滿(mǎn)的各種含義。所以在大學(xué)校園里鮮花擁有著巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。5.2、市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查一、社會(huì)環(huán)境1、突發(fā)事件惡劣的天氣會(huì)影響花卉在運(yùn)輸路途中發(fā)生損壞的情況，導(dǎo)致剩下的花卉的均價(jià)升高，并且會(huì)對(duì)花卉的品樣產(chǎn)生影響。2、運(yùn)輸成本運(yùn)輸成本并不是僅僅考慮運(yùn)費(fèi)那么簡(jiǎn)單, 因?yàn)閷?shí)際上運(yùn)輸成本=運(yùn)費(fèi)+保鮮成本+保險(xiǎn)+時(shí)間成本。鮮切花是一種保鮮成本很高的商品, 如果運(yùn)輸?shù)穆吠? 將會(huì)導(dǎo)致鮮切花的腐爛和變質(zhì), 甚至是血本無(wú)歸。因此, 選擇更好的、更適合鮮切花的運(yùn)輸方式也是異常重要。3、地理氣候影響從供求關(guān)系上說(shuō), 對(duì)于特殊氣候條件(夏天7、8、9 三個(gè)月高溫, 冬天12 月、1 月寒冷)的哈爾濱來(lái)說(shuō), 鮮切花生產(chǎn)成本較高, 沒(méi)有形成周年供花, 鮮花的種植受季節(jié)影響較大。大量產(chǎn)花時(shí)間是每年的5、6、7、10、11 月, 適合大多數(shù)花的生長(zhǎng), 花比較容易成活, 而由于鮮切花需求彈性較低, 此時(shí)鮮花價(jià)格會(huì)出現(xiàn)大幅度下跌; 冬季溫度較低, 不適合花的生長(zhǎng), 要采用溫室和大棚進(jìn)行種植, 花的生產(chǎn)成本較高, 因此冬季前切花價(jià)格正好相反, 會(huì)大幅度上升。從種植成本方面說(shuō), 夏季溫度高, 花容易枯萎, 保鮮期很短, 儲(chǔ)藏成本相應(yīng)較高。冬季相對(duì)于夏季來(lái)說(shuō), 鮮切花保鮮期更長(zhǎng)一些, 可以放置約一個(gè)星期。雖然夏季的損耗要比冬季要大、儲(chǔ)藏成本要高, 但如果考慮上種植成本, 冬季的總成本仍然是要比夏季高的。4、主要節(jié)日與季節(jié)不同, 節(jié)日是通過(guò)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望, 增加消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品種鮮切花的需求, 而提高銷(xiāo)量、增加鮮切花市場(chǎng)效益的。由于需求的不同, 所以花卉的價(jià)格在不同的時(shí)期會(huì)出現(xiàn)浮動(dòng),春節(jié)前夕,成為了許多家庭必選、首選的年貨, 形成了花卉市場(chǎng)供不應(yīng)求的現(xiàn)象, 導(dǎo)致花卉價(jià)格的上漲。春節(jié)過(guò)后, 人們競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)花卉的熱潮也已散去, 出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象, 所以花卉自然地又瞬間恢復(fù)了平時(shí)的身價(jià)。但是, 對(duì)于玫瑰正好是相反的, 因?yàn)樾履赀^(guò)后馬上就迎來(lái)了玫瑰的最佳銷(xiāo)售節(jié)日情人節(jié), 自然花價(jià)不因?yàn)榇汗?jié)的離去而降低, 反而有大幅上升。二、政治環(huán)境近年來(lái)，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國(guó)家和各級(jí)政府出臺(tái)了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開(kāi)業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。1、大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實(shí)體所在地的工商部門(mén)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，注冊(cè)資金(本)在50萬(wàn)元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊(cè)資本的10(出資額不低于3萬(wàn)元)，1年內(nèi)實(shí)繳注冊(cè)資本追加到50以上，余款可在3年內(nèi)分期到位。2、大學(xué)畢業(yè)生新辦咨詢(xún)業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運(yùn)輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對(duì)外貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)、居民服務(wù)業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營(yíng)單位，經(jīng)稅務(wù)部門(mén)批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅一年。3、各國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡(jiǎn)化程序，提供開(kāi)戶(hù)和結(jié)算便利，貸款額度在 2萬(wàn)元左右。貸款期限最長(zhǎng)為兩年，到期確定需延長(zhǎng)的，可申請(qǐng)延期一次。貸款利息按照中國(guó)人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)?；鸬?倍，期限與貸款期限相同。4、政府人事行政部門(mén)所屬的人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案(包括代辦社保、職稱(chēng)、檔案工資等有關(guān)手續(xù))2年；提供免費(fèi)查詢(xún)?nèi)瞬拧趧?dòng)力供求信息，免費(fèi)發(fā)布招聘廣告等服務(wù)；適當(dāng)減免參加人才集市或人才勞務(wù)交流活動(dòng)收費(fèi)；優(yōu)惠為創(chuàng)辦企業(yè)的員工提供一次培訓(xùn)、測(cè)評(píng)服務(wù)。5、以上優(yōu)惠政策是國(guó)家針對(duì)所有自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所制定的，各地政府為了扶持當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，也出臺(tái)了相關(guān)的政策法規(guī)，而且更加細(xì)化，更貼近實(shí)際。例如：根據(jù)國(guó)家和上海市政府的有關(guān)規(guī)定，上海地區(qū)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)可享受免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、免費(fèi)政策培訓(xùn)、無(wú)償貸款擔(dān)保及部分稅費(fèi)減免四項(xiàng)優(yōu)惠政策。5.3、市場(chǎng)需求調(diào)查市場(chǎng)需求調(diào)查報(bào)告分析第1題 請(qǐng)問(wèn)，您認(rèn)為下列哪些花卉你更喜歡 呢 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例玫瑰19 55.88%百合23 67.65%綠蘿2 5.88%康乃馨13 38.24%仙人球11 32.35%吊蘭9 26.47%文竹9 26.47%本題有效填寫(xiě)人次34第2題 請(qǐng)問(wèn)花卉的品種能否激發(fā)您的采購(gòu)欲望呢？ 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例A.能19 55.88%B.可以13 38.24%C.沒(méi)興趣4 11.76%D.不能4 11.76%本題有效填寫(xiě)人次34第3題 你認(rèn)為我們的流星花園的花卉適用于？ 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例朋友的生日18 52.94%情侶間表達(dá)心意28 82.35%教師節(jié)16 47.06%探望病人14 41.18%慶典禮賀16 47.06%本題有效填寫(xiě)人次34第4題 您能接受的花卉的價(jià)格區(qū)間是？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例5-109 26.47%10-2013 38.24%20-5012 35.29%50-1000 0%本題有效填寫(xiě)人次34第5題 新穎花卉與傳統(tǒng)普通花卉您更愿意選擇？ 單選題選項(xiàng)小計(jì)比例新穎花卉14 41.18%傳統(tǒng)花卉2 5.88%兩者都選17 50%兩者都不選1 2.94%本題有效填寫(xiě)人次34第6題 您認(rèn)為流星花園最具吸引您的是哪方面？ 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例周到熱情的服務(wù)21 61.76%花卉的品種15 44.12%團(tuán)隊(duì)的精神 文化11 32.35%其他4 11.76%本題有效填寫(xiě)人次34第7題 您更愿意通過(guò)什么渠道來(lái)購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品？ 多選題選項(xiàng)小計(jì)比例網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)15 44.12%店鋪直銷(xiāo)24 70.59%通過(guò)上門(mén)宣傳8 23.53%其他0 0%本題有效填寫(xiě)人次341、消費(fèi)者收入調(diào)查大學(xué)生沒(méi)有固定收入2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查對(duì)于大學(xué)生的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，我們做了一次網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，共有428人參與，我們從十二個(gè)問(wèn)題中截取了其中六個(gè)較為重要的可以說(shuō)明消費(fèi)結(jié)構(gòu)的問(wèn)題進(jìn)行展示，以下圖表就是我們的數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)總結(jié)我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生除了日常的吃飯之外，還包括休閑娛樂(lè)，路費(fèi)，電話(huà)費(fèi)。男生的日常開(kāi)銷(xiāo)相比較女生來(lái)講比較少，女生更容易沖動(dòng)型消費(fèi)。Q1：你每周的日常消費(fèi)是多少？(單選)(1)A.10元以下86(19.95%)(2)B.1030元159(36.89%)(3)C.3050元92(21.35%)(4)D.50元以上 94(21.81%)Q2：你每季度用于買(mǎi)衣服等用品的消費(fèi)是多少？(單選)(1)A.100元以下130(30.16%)(2)B.100200元139(32.25%)(3)C.200400元101(23.43%)(4)D.400元以上61(14.15%)Q3：你每周的餐飲費(fèi)是多少？(單選)(1)A.70元以下107(24.83%)(2)B.7090元142(32.95%)(3)C.90120元95(22.04%)(4)D.120元以上87(20.19%)Q5：你每周用于水果的消費(fèi)是多少？(單選)(1)A.5元以下107(24.83%)(2)B.510元134(31.09%)(3)C.1015元112(25.99%)(4)D.15元以上78(18.10%)Q6：你每周的外出車(chē)費(fèi)是多少？(單選)(1)A.15元以下141(32.71%)(2)B.1530元141(32.71%)(3)C.3050元81(18.79%)(4)D.50元以上68(15.78%)Q7：你每周會(huì)用多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)學(xué)習(xí)用品？(單選)(1)A.5元以下72(16.71%)(2)B.510元129(29.93%)(3)C.1050元146(33.87%)(4)D.50元以上84(19.49%)Q8：15.你每月用于其他消費(fèi)是多少？(單選)(1)A.10元以下125(29.00%)(2)B.1025元133(30.86%)(3)C.2550元89(20.65%)(4)D.50元以上84(19.49%)5.4、市場(chǎng)供給調(diào)查一、產(chǎn)品生產(chǎn)能力調(diào)查佳木斯國(guó)際交流中心往四豐山的路上有兩家較大型的花卉生產(chǎn)基地，分別是萬(wàn)紅花卉中心和康興花卉。這兩家花卉的基地有優(yōu)良的花卉品種和充足的貨源。二、產(chǎn)品實(shí)體調(diào)查關(guān)于花卉我們對(duì)萬(wàn)紅花卉中心和康興花卉的產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)查，選取了性?xún)r(jià)比高的適合在寢室養(yǎng)的花卉進(jìn)行記錄，也選了幾種易養(yǎng)的名貴花卉。鮮花方面我們走訪了夜來(lái)香及周邊的兩家小型花店關(guān)于鮮花：1.玫瑰，康乃馨，百合，菊花是鮮花中銷(xiāo)量比較好的，但因?yàn)閮r(jià)格每天都在浮動(dòng)所有沒(méi)有均值也不能確定價(jià)格，進(jìn)貨價(jià)格只能根據(jù)當(dāng)天進(jìn)貨時(shí)的價(jià)格為準(zhǔn)。2.經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及計(jì)算，仙人球，吊蘭更適合進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)，單價(jià)和市場(chǎng)相比更加便宜，就算有5%的損壞也很合適?？梢栽诰W(wǎng)上批量購(gòu)買(mǎi)小花卉和花盆進(jìn)行包裝提高檔次抬高價(jià)格。5.5、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，本店大力宣傳、唯美的花束樣式、價(jià)位起重要作用。大部分消費(fèi)者可到本店選購(gòu)，然后詢(xún)問(wèn)價(jià)位，最后心理價(jià)位比較，決定是否購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)決策流程如圖3-3所示本花店網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)或購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)對(duì)花束樣式選擇或者自己提供定做客戶(hù)廣告?zhèn)鲉蜗M(fèi)者推薦決定購(gòu)買(mǎi)（圖5-1 購(gòu)買(mǎi)決策流程圖）5.6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查本小組對(duì)現(xiàn)在社會(huì)上所存在的花的包裝樣式，對(duì)若干花店的價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查。一、很多店對(duì)花束的組合應(yīng)有以下插花四訣1、上輕下重：花苞在上，盛花在下；淺色在上，深色在下，先后有序，渾然天成。2、上散下聚：花朵枝葉，下部繁盛，根莖牢固；上部疏散，千姿百態(tài)。3、高低錯(cuò)落：花朵的位置要前后高低錯(cuò)開(kāi)，切忌插在同一橫線(xiàn)或直線(xiàn)上。4、疏密有致：花和葉忌等距離安排，而應(yīng)有疏有密，富于節(jié)奏感。二、鮮花的顏色搭配上都各具特色紅色（主色）：襯綠（紅占2/3）艷粉色（主色）：橘黃、黃搭配（熱鬧），與紫色、藍(lán)、白搭配（高雅）橘黃（主色）：與黃、綠搭配（清新），與淺紫色、淡藍(lán)、白色搭配（高雅）黃色（主色）：與綠葉、綠花、莖等不同質(zhì)感的綠色植物搭配藍(lán)色（主色）：1、與青、藍(lán)紫、淺紫搭配（涼爽） 2、與紫色系列搭配（典雅別致） 3、與粉色系列搭配（甜美溫柔） 4、與淺藍(lán)、白（清涼的感覺(jué)）紫色（主色）：1、與黃搭配（鮮艷亮麗） 2、與淺紫、淡紫、白搭配（高雅浪漫）白色：可與任何顏色搭配浪漫：粉色（主色）+藍(lán)粉色（主色）+紫可愛(ài)：玫瑰紅（主色）+黃+橘黃+淺藍(lán)+淺棕色+白隨意：紅（主色）+橘黃+黃+淺綠+海藍(lán)+白自然：淺棕色（主色）+象牙白+奶油色+茶色+綠清爽：1藍(lán)（主色）+藍(lán)綠+淺綠+白 2藍(lán)（主色）+檸檬黃 3藍(lán)（主色）+灰高雅：灰紫、深紫、淺紫（主色）+櫻桃紅現(xiàn)代：綠主色+淺綠+灰+紫+白豪華：紫（主色）+紅+深黃+深綠+白活力：紅（主色）+橘黃+藍(lán)+綠歐美：深藍(lán)、淺藍(lán)、金、白、藍(lán)、綠、銀三、若干花店的種類(lèi)及其價(jià)格：花種康興花店萬(wàn)紅花店（30盆以上/一盆降價(jià)12元)網(wǎng)店價(jià)格綠蘿30元/盆20元/盆5元/盆（100盆起拍），7.5元/199盒文竹1015元/20元/盆3元/盆（無(wú)盒）仙人球15元/盆10元/盆（直徑8cm）批發(fā)仙人球20元/24個(gè)，一箱為7.5kg,如果按8元/kg計(jì)算單個(gè)仙人球?yàn)樗脑绻?5元/kg，就為六元一個(gè)。（店主不在暫時(shí)不能確定快遞價(jià)格）吊蘭20元/盆20元/盆分為單株和盆栽：?jiǎn)沃?5cm20cm的0.2元/株，盆栽一般在15元平安樹(shù)200元/盆散尾葵120元/盆蝴蝶蘭50元/枝四、在民族節(jié)日時(shí)銷(xiāo)售較多鮮花的種類(lèi)：情人節(jié)主要贈(zèng)送紅玫瑰，其它花卉有紅郁金香、風(fēng)鈴草、紫丁香、紅山茶、扶郎花、長(zhǎng)春花和紅掌等。 母親節(jié)主要贈(zèng)送康乃馨，其它花卉有勿忘我、茉莉和酢漿草等。 父親節(jié)主要贈(zèng)送石斛蘭，其它的花有百合、黃色玫瑰、飛燕草及紫陽(yáng)花。 圣誕節(jié) 主要贈(zèng)送一品紅，其它花卉有白美女櫻、海竽等。 教師節(jié)可贈(zèng)送木蘭花、月桂樹(shù)、懸鈴木等。 清明節(jié)可送的花卉有三色堇、松柏的枝條等。 春節(jié)可選的花卉品種較多，只要開(kāi)花繁茂、色彩鮮艷的均可。如百合、桃花、水仙、蘭花、杜鵑、郁金香及風(fēng)信子等。 元旦可選用蛇鞭菊、玫瑰、滿(mǎn)天星、香石竹、菊花及火鶴等。婦女節(jié)可選送的花卉有蘭花、康乃馨、滿(mǎn)天星、百合及銀蓮花等。兒童節(jié)可選送的花卉有金魚(yú)草、火鶴花、滿(mǎn)天星、非洲菊、飛燕草和玫瑰等。5.7、影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素氣候?qū)τ谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響有幾大因素：一、花文化鮮花消費(fèi)本身算是一種文化消費(fèi), 所以鮮花的銷(xiāo)售與文化是密不可分的, 但這要看鮮花的銷(xiāo)售商能不能傳播這種花文化, 即消費(fèi)者的培養(yǎng)是否到位。這一點(diǎn)廣州的鮮花銷(xiāo)售商做得很好, 廣州市民對(duì)于花文化的了解有很大關(guān)系。廣州有一年一度的花市, 布局合理, 規(guī)模大, 廣州花市正有意將賣(mài)花和城市文化、和都市旅游有機(jī)結(jié)合起來(lái), 為花市的更大更強(qiáng)與長(zhǎng)期繁榮打下基礎(chǔ)。這也就造就了廣州市民對(duì)鮮花的消費(fèi)形成一種固有的行為習(xí)慣。對(duì)于插花藝術(shù)花意, 店主和店員都模糊不清, 與之相適應(yīng)的消費(fèi)者對(duì)鮮花的消費(fèi)也處于較粗放的層次, 這也在我們的調(diào)查中明顯的呈現(xiàn)出來(lái)。二、 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平任何商品的銷(xiāo)售和需求都與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān), 鮮切花作為一種非生活必需品, 依照規(guī)律應(yīng)該與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平呈正相關(guān)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展了, 市民對(duì)于這種非生活必需品的消費(fèi)就會(huì)提高, 就是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段, 恩格爾系數(shù)在降低的同時(shí), 這種文化消費(fèi)就顯得很突出了。三、 政策引導(dǎo)云南省作為全國(guó)最大的鮮切花生產(chǎn)基地, 近5 年來(lái)鮮切花的產(chǎn)量及出口以平均每年35%的速度快速增長(zhǎng)。去年中國(guó)向世界出口的鮮切花中, 就有近50%來(lái)自云南。2004年云南省鮮切花產(chǎn)量達(dá)到33 億枝, 連續(xù)11 年保持全國(guó)第成為亞洲最大的鮮切花出口基地。那么云南除了氣候、地域環(huán)境適宜花卉的生長(zhǎng)之外, 還有什么因素使得“斗南”花卉發(fā)展如此之好呢?這與云南省政府重視花卉產(chǎn)業(yè), 積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)有不可割裂的關(guān)系。云南省正是將花卉看作一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)抓,政府不斷地進(jìn)行政策支持, 才使得“斗南”花開(kāi)不敗。所以,花店要發(fā)展, 也離不開(kāi)學(xué)校的支持和引導(dǎo)。第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6.1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)短期目標(biāo)：進(jìn)入并穩(wěn)定佳木斯大學(xué)市場(chǎng)，通過(guò)實(shí)施多樣的服務(wù)及產(chǎn)品使廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解我們的服務(wù)和產(chǎn)品。讓大學(xué)生群體意識(shí)到我們不只是一個(gè)普通的花店，我們具有其他市面上花店不具有的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期目標(biāo)：進(jìn)入并深入佳木斯地區(qū)，并樹(shù)立品牌效應(yīng)，將鮮花店做成一種精神，一種文化，將這種文化廣泛傳播。小企業(yè)靠老板，中企業(yè)靠制度，大企業(yè)靠文化。如果想做大做好，應(yīng)該以完善的制度和優(yōu)秀的企業(yè)文化作為企業(yè)精神根本。6.2、產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)組合決策引入期：我們將采用快速滲透策略，也叫密集式滲透策略，即：針對(duì)佳木斯大學(xué)特點(diǎn)，用最簡(jiǎn)單、最基本的發(fā)傳單，走寢,短信營(yíng)銷(xiāo)等方式快速實(shí)現(xiàn)消息覆蓋廣泛的目的，同時(shí)，在店鋪門(mén)口用大喇叭，音樂(lè)，條幅等宣傳方式，以及店鋪外部裝飾鮮艷顯眼等方法吸引顧客的眼球。走寢；大學(xué)生沒(méi)有太多固定活動(dòng)的地點(diǎn)，但是寢室是每天必須回去的地方，我們正好可以利用這一點(diǎn)，在佳木斯各個(gè)寢室進(jìn)行宣傳，從而地毯式的宣傳。短信營(yíng)銷(xiāo)；現(xiàn)在大學(xué)生對(duì)手機(jī)的依賴(lài)日趨嚴(yán)重，我們利用佳木斯大學(xué)的號(hào)段，發(fā)送短信，就算我們的廣告不符合他的需求，但是，還會(huì)在他腦海中形成印象，而且還有短信記錄，便于日后大家查找。發(fā)傳單：在幾個(gè)特殊時(shí)間 固定地點(diǎn)發(fā)放，上學(xué)，放學(xué)的時(shí)候?qū)W校門(mén)口以及小吃街、東門(mén)人的流動(dòng)量較大，可以發(fā)放傳單，既節(jié)省時(shí)間又能取得很大的效果。成長(zhǎng)期：我們將采用緩慢滲透策略，也叫雙低策略，我們將以?xún)r(jià)格策略和產(chǎn)品策略為主，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及高性?xún)r(jià)比贏得回頭客。成熟期：我們將采用緩慢掠取策略，也叫選擇滲透策略，我們將采用會(huì)員制以及電話(huà)回訪等業(yè)務(wù)，穩(wěn)定銷(xiāo)量。并開(kāi)始運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店?；顒?dòng)期：由于大學(xué)生的活動(dòng)頻繁，我們的項(xiàng)目受節(jié)氣時(shí)令影響較大，所以活動(dòng)期，我們要加大宣傳力度，在走寢，發(fā)傳單的基礎(chǔ)上，在佳木斯大學(xué)各個(gè)地方設(shè)立賣(mài)花地點(diǎn)，分開(kāi)銷(xiāo)售。搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大影響。同時(shí)爭(zhēng)取將大學(xué)內(nèi)的活動(dòng)用花爭(zhēng)取成為我們的用戶(hù)。產(chǎn)品策略產(chǎn)品特性：提前訂購(gòu)，掌握培養(yǎng)時(shí)間，從而確定供貨日期（可以根據(jù)買(mǎi)家的要求，培養(yǎng)出帶有他們希望的產(chǎn)品）外觀：我們用我們獨(dú)有的大學(xué)生新潮的審美觀點(diǎn)，為廣大青年消費(fèi)者提供創(chuàng)新，時(shí)尚，惹人眼球的產(chǎn)品外觀。鮮花的組合，不同的風(fēng)格，外觀，表達(dá)不同的情誼包裝：我們將采用精致并且具有個(gè)性化的產(chǎn)品包裝，用戶(hù)也可以自行DIY設(shè)計(jì)外包裝，提高了我們鮮花作為禮品的價(jià)值！顏色的搭配與包裝設(shè)計(jì)，花束的名字（例：?？罩畱?11枝香水百合，勿忘我間插，紫色包裝紙包裝，粉色紗網(wǎng)束扎）附件:我們?cè)阡N(xiāo)售鮮花的同時(shí)，還有許多套餐，比如：出售巧克力、提供小賀卡等。巧用花語(yǔ)，了解各種花語(yǔ)，巧妙的與鮮花相結(jié)合，制成精美的小卡片，放于花束中配上不同種類(lèi)的巧克力，更顯濃情服務(wù)策略服務(wù)是重中之重，是領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵，應(yīng)以產(chǎn)品為載體推廣我們的服務(wù)我們客戶(hù)目標(biāo)是大學(xué)生人群，經(jīng)調(diào)查顯示，已經(jīng)談戀愛(ài)的占大學(xué)生總?cè)巳旱?/3，沒(méi)有談戀愛(ài)的占2/3。這些都是我們未來(lái)客戶(hù)的主力軍，我們通過(guò)對(duì)已經(jīng)談戀愛(ài)的和還未談戀愛(ài)的人群制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。1）、未戀愛(ài)人群（1）未戀愛(ài)人群其中男性為主要目標(biāo)客戶(hù)，為追求心目中的女生通常會(huì)采用浪漫的求愛(ài)方式，我們會(huì)按照顧客的要求送貨上門(mén)并按其要求做好準(zhǔn)備工作。（2）我們同時(shí)提供我們?yōu)轭櫩蜏?zhǔn)備的套餐服務(wù)，顧客可以根據(jù)自己實(shí)際情況來(lái)選擇套餐，我們的套餐服務(wù)包括鮮花的選擇，巧克力的提供，制作DIY視頻，現(xiàn)場(chǎng)的蠟燭，彩燈，以及各種創(chuàng)意的布置。我們以大學(xué)生的思維為消費(fèi)者提供新奇的想法，為您謀劃一份好的效果! （3）我們擁有專(zhuān)業(yè)的策劃，執(zhí)行以及財(cái)務(wù)?？紤]到大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)條件，力圖在節(jié)省成本的前提下，制作一場(chǎng)新穎，獨(dú)特，與眾不同的求愛(ài)儀式。2）、 已戀愛(ài)人群已戀愛(ài)人群不同于未戀愛(ài)人群，他們的需求多樣，需針對(duì)不同的情況，制定不同的方案。（1） 周年紀(jì)念日，戀愛(ài)紀(jì)念日，雙方的生日以及情侶間特殊紀(jì)念日等。我們會(huì)針對(duì)不同的紀(jì)念日，制定不同的方案。主題：驚喜 懷念。（2） 感情出現(xiàn)裂痕的情侶。如果一方希望挽回對(duì)方或者希望道歉表達(dá)歉意。主題：感動(dòng) Forgive。（3） 相識(shí)相戀多年的情侶，生活平淡，沒(méi)有激情。希望改變一下生活的平淡。主題：浪漫。價(jià)格策略在產(chǎn)品差異不大且具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提下，我們只能把成本盡量壓低，才能獲得更大的收益。產(chǎn)品價(jià)格=同行業(yè)商家的平均價(jià)格(1+2%10%)注：在我們團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的服務(wù)伴隨下一般消費(fèi)者不會(huì)在意這幾塊錢(qián)，例如：一束花50元，我們可以賣(mài)5155元。我們會(huì)提供會(huì)員制。提供會(huì)員卡并建立電子檔案，以方便電話(huà)回訪。我們會(huì)將會(huì)員分為幾個(gè)級(jí)別： 一次性購(gòu)買(mǎi)或累計(jì)消費(fèi)超過(guò)200元可以成為普通會(huì)員一次性購(gòu)買(mǎi)或累計(jì)消費(fèi)超過(guò)300元可以成為銅級(jí)會(huì)員一次性購(gòu)買(mǎi)或累計(jì)消費(fèi)超過(guò)400元可以成為白銀會(huì)員一次性購(gòu)買(mǎi)或累計(jì)消費(fèi)超過(guò)500元可以成為黃金會(huì)員一次性購(gòu)買(mǎi)或累計(jì)消費(fèi)超過(guò)1000元可以成為白金會(huì)員一次性購(gòu)買(mǎi)或累計(jì)消費(fèi)超過(guò)2000元可以成為鉆石會(huì)員單位：（折）會(huì)員級(jí)別價(jià)格優(yōu)惠普通會(huì)員 9銅級(jí)會(huì)員 8.5白銀會(huì)員8黃金會(huì)員7.5白金會(huì)員7鉆石會(huì)員6促銷(xiāo)策略廣告媒體：公司力求通過(guò)宣傳單、走寢、短信以及在佳木斯大學(xué)生活網(wǎng)上發(fā)布廣告，等廣告宣傳方式以及在人人網(wǎng)等大型交流平臺(tái)建立小站以及公共主頁(yè)，以聯(lián)誼、戀愛(ài)等主題對(duì)我們進(jìn)行宣傳，建立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)購(gòu)渠道，強(qiáng)力打造流星花園的知名度、美譽(yù)度，讓我們的服務(wù)理念深入人心。各學(xué)院的活動(dòng) 晚會(huì) 大校舉行的活動(dòng)中應(yīng)著重宣傳，加大宣傳力度，在顯著位置打廣告。廣告內(nèi)容：公共關(guān)系：我們將不定期的在14日舉辦大型交友聯(lián)誼活動(dòng)，“尋找心中的她”，與會(huì)的朋友將手拿鮮花，送給期望中的她，從而刺激廣大青年的購(gòu)買(mǎi)欲望。與人人網(wǎng)公共主頁(yè)“在佳談戀愛(ài)”共同組織建立活動(dòng)，并長(zhǎng)期挖掘潛在客戶(hù)，把他打造成一個(gè)活動(dòng)季，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)?。?）聯(lián)誼活動(dòng)要選好場(chǎng)地，最好以低價(jià)的門(mén)票吸引，舞會(huì)的形式最好是以化妝舞會(huì)，提供各種洋酒，雞尾酒，巧克力，鮮花 等各種主打品牌套餐。 （2）舉辦大型交友聯(lián)誼活動(dòng)的時(shí)候，尤其將通過(guò)我們的活動(dòng)介紹在一起的情侶做成照片，設(shè)置成照片墻，著重加以廣告宣傳。6.3、產(chǎn)品銷(xiāo)售節(jié)日期間：促銷(xiāo)：在不同的節(jié)日采取不同的促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)一：購(gòu)物即送雙倍積分促銷(xiāo)活動(dòng)二：買(mǎi)花束贈(zèng)愛(ài)心小禮物促銷(xiāo)活動(dòng)三：情侶進(jìn)店，即送禮物一份。擺攤：分點(diǎn)式銷(xiāo)售：東門(mén)、小吃街、電影院門(mén)口等人員聚集場(chǎng)所。網(wǎng)上訂購(gòu):可以在節(jié)日期間實(shí)行網(wǎng)上訂貨，通過(guò)名片宣傳我們的網(wǎng)店。非節(jié)日期間：店鋪宣傳：穿著整齊的工作服，態(tài)度友好，直接進(jìn)行店鋪銷(xiāo)售6.4、售后服務(wù)我們?cè)诤罴倨陂g提供養(yǎng)花的服務(wù)，免去了同學(xué)們對(duì)花無(wú)人看管的擔(dān)心。特別設(shè)置電話(huà)回訪我們會(huì)把顧客進(jìn)行登記，并在同一時(shí)間進(jìn)行電話(huà)回訪，比如，張三2月12日在我店訂了一束花，為其女友過(guò)生日，那么次年提前一個(gè)月，我們便要電話(huà)告知他，并咨詢(xún)其是否還需要預(yù)定。第七部分 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7.1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.我們都是大學(xué)生，明白大學(xué)生的需求，也就是更明白市場(chǎng)需求。2.我們目標(biāo)人群是大學(xué)生，雖然范圍十分狹窄，但是數(shù)量十分龐大，也就是很有市場(chǎng)潛力，現(xiàn)在在大學(xué)校園里開(kāi)花店的十分的少見(jiàn)，及時(shí)有也不是連鎖，影響力很低，而大學(xué)生接受能力都很強(qiáng)，只要我們公司強(qiáng)力進(jìn)軍，打造出品牌，相信再?zèng)]有一家花店能撼動(dòng)我們的地位。3.我們充分利用自身身份，通過(guò)自身學(xué)生這個(gè)角色的感同身受，努力把花店?duì)I造出適合大學(xué)生的文化氛圍，做到“想其所想，做其想做而未做之事”。（可以和大學(xué)生很快打成一片，而讓部分大學(xué)生的利益和我們公司綁在一起，并且和校方也能達(dá)到合作共贏，能夠皆大歡喜。即天時(shí)、地利、人和都齊了，焉有不成功之理。）此外，身為學(xué)生我們更熟悉校園環(huán)境，更了解學(xué)校管理和運(yùn)作方式，能夠更加靈活地處理突發(fā)情況，也在出于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的情況下，能夠博得老師和同學(xué)的支持。7.2、成本優(yōu)勢(shì)在成本方面，我們由于進(jìn)貨價(jià)格低，這樣可以讓我們更廉價(jià)地提供產(chǎn)品或服務(wù)。1）采購(gòu)成本的降低。在與供應(yīng)商的合作中，通過(guò)加強(qiáng)與供應(yīng)商關(guān)系的管理，可以降低原材料的成本。首先，與供應(yīng)商的合作，可以降低市場(chǎng)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，降低不確定性，減少交易費(fèi)用。其次，大規(guī)模的采購(gòu)以及長(zhǎng)時(shí)間的合作，可以使供應(yīng)商在價(jià)格上給公司實(shí)行優(yōu)惠。一方面，大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的采購(gòu)本身就降低了原材料的運(yùn)輸成本；另一方面，供應(yīng)商同樣由于不確定性的降低而使費(fèi)用下降。2）庫(kù)存成本的降低。庫(kù)存成本的降低來(lái)源于供應(yīng)鏈管理對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力的增強(qiáng)。在滿(mǎn)足一定的服務(wù)水平的情況下，庫(kù)存的降低可以減少存儲(chǔ)費(fèi)用、管理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用。任何的成品和半成品都會(huì)增加倉(cāng)庫(kù)的管理費(fèi)用。我們公司的規(guī)模小，主要做的是鮮花派送，所以庫(kù)存量小，而且在公司成立之初，應(yīng)先以小的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始。7.3、速度優(yōu)勢(shì)快速的訂貨、制造和定單處理。在接到訂單后，能夠快速包裝產(chǎn)品并迅捷到達(dá)，并回訪訂貨人，這樣減少了生產(chǎn)過(guò)剩而造成的經(jīng)濟(jì)損失。7.4、機(jī)動(dòng)優(yōu)勢(shì)在“推動(dòng)”方面，提高公司對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和反應(yīng)能力，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，及時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。1)獲取相關(guān)的信息。公司需要對(duì)消費(fèi)者的需求狀況，消費(fèi)者的層次，以及滿(mǎn)意程度進(jìn)行分析。要獲取這些信息，需要對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。在市場(chǎng)方面，通過(guò)統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售渠道每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售信息，從而可以分析銷(xiāo)售增長(zhǎng)狀況，看出哪些產(chǎn)品受到消費(fèi)者的歡迎，哪些滯銷(xiāo)。在客戶(hù)方面，可以通過(guò)銷(xiāo)售記錄獲取消費(fèi)者個(gè)人的消費(fèi)偏好，消費(fèi)者種類(lèi)和消費(fèi)層次。還可以通過(guò)發(fā)放會(huì)員卡等方式，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)狀況進(jìn)行跟蹤，為消費(fèi)提供個(gè)性化的服務(wù)。對(duì)這類(lèi)信息的匯總，可以獲取各消費(fèi)層次的消費(fèi)偏好，以及產(chǎn)品的不同層次的需求，為產(chǎn)品決策提供了依據(jù)。2）通過(guò)信息進(jìn)行市場(chǎng)定位，制定生產(chǎn)計(jì)劃。通過(guò)對(duì)獲取的信息進(jìn)行分類(lèi)、匯總，可以對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。7.5、地域優(yōu)勢(shì)公司位于佳大周邊，客流量較大，且地理位置優(yōu)越，能夠增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。7.6、政策優(yōu)勢(shì)由于公司是佳大隸屬的，所以政策上有很多優(yōu)惠政策，如優(yōu)先競(jìng)標(biāo)。而且也會(huì)給予很多幫助與支持。第八部分 公司戰(zhàn)略8.1增強(qiáng)客戶(hù)的體驗(yàn) 流星花園命名，簡(jiǎn)單易記，順口。讓每一個(gè)鮮花消費(fèi)者進(jìn)入店鋪中就有一種進(jìn)入花海中的感覺(jué)。8.2樹(shù)立品牌 規(guī)劃和打造企業(yè)品牌戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)著力發(fā)展的重點(diǎn)，只有在消費(fèi)者中樹(shù)立良好的形象，成為一個(gè)大眾耳熟能詳?shù)钠放疲髽I(yè)才有生命力，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，避免陷入低端惡性競(jìng)爭(zhēng)。8.3擴(kuò)展市場(chǎng) 后期，流星花園將以大學(xué)為中心，輻射周邊所有地區(qū)，打造佳木斯市最有競(jìng)爭(zhēng)力的鮮花店鋪，將服務(wù)做到整個(gè)佳木斯市。第九部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃9.1、初期花店建設(shè)投入與計(jì)劃花店建設(shè)之初，主要先期投入包括：花店簡(jiǎn)單裝修、保鮮柜等設(shè)備、物流運(yùn)輸費(fèi)用、辦公家具與設(shè)備、進(jìn)貨費(fèi)用、花的日常管理工具（修剪包裝工具如水壺、海綿、剪刀、緞帶、花器、鐵絲、包裝紙、蠟燭等），還需有流動(dòng)資金約1000元?；ǖ昊ㄤN(xiāo)，房租，電費(fèi)，水費(fèi)，鮮花器皿，花器材，包裝紙，緞帶飾品，進(jìn)花費(fèi)用，花藝粉等。1、工具與設(shè)備裝修費(fèi)用大約需要500元，設(shè)備配置（保鮮柜）2399元，3米長(zhǎng)冷柜為10000元，物流運(yùn)輸費(fèi)用800元，進(jìn)貨費(fèi)用1600元，工具1160元，流動(dòng)資金6000元。名稱(chēng)數(shù)量單價(jià)總費(fèi)用花籃4015600剪刀82060花紙1005500保鮮柜123992399總計(jì)35992、辦公家