龍膜市場開發(fā)、支持、管理及維護

龍膜市場開發(fā)、支持、管理及維護一、開發(fā)原則與策略1、開發(fā)原則：客戶拜訪基本原則：1、逐一拜訪或請教熟悉客戶獲取資料，包括店面形象、大小、經(jīng)營品種、生意好壞、老板誠信、管理能力、電話聯(lián)系方式、地址等。2、重點宣傳加盟政策，包括龍膜品牌市場效應、專業(yè)的形象展示、定期上門銷售培訓、定期組織全省銷售與技術(shù)培訓支持等。3、電話跟進達成合作。通過前期的拜訪和宣傳，經(jīng)過仔細綜合分析加盟意向客戶情況，篩選出最適合合作的前三名意向客戶進行電話溝通，細致講解加盟政策，并利用溝通機會增進客情關系?？蛻暨x擇基本原則：1、有較強的經(jīng)濟實力，有一定的店面管理經(jīng)驗和開發(fā)市場能力，有較為完備的技工和銷售團隊。 客戶店面要求：有四間以上的經(jīng)營店面（1間以上的洗車間，1間以上的美容及貼膜間，2間或30平方米以上的精品銷售區(qū)）。授權(quán)合作形式：A、授權(quán)結(jié)構(gòu)大華聯(lián)保區(qū)域代理商專營經(jīng)銷商授權(quán)零售商專營經(jīng)銷商授權(quán)零售商B、授權(quán)內(nèi)容區(qū)域代理商代理范圍：地級市場或商談范圍。代理要求：a、自有店龍膜形象標準建設。b、首次合作進貨30萬元。c、年度銷售任務100萬元。d、市場開發(fā)：地級市3家以上店面，縣級市1家以上合作。價格體系：a、進貨價：全省統(tǒng)一批發(fā)價94折。b、對外批發(fā)價：全省統(tǒng)一批發(fā)價。c、區(qū)域?qū)ν饬闶蹆r：全國統(tǒng)一對外零售價基礎上，常規(guī)太陽膜不得低于8折銷售，頂級太陽膜不得低于95折銷售。d、授權(quán)零售商供貨價：全國統(tǒng)一對外零售價6折。享受權(quán)利：a、公司針對區(qū)域代理的促銷政策。b、龍膜公司進行的全省推廣活動與支持。c、我司汽車膜事業(yè)部銷售人員協(xié)助：開發(fā)、培訓、維護客情關系等。d、銷售員及貼膜技師月度培訓計劃與獎勵。e、店面裝修支持。f、享受公司提供的其它支持。g、年終完成銷售任務按全年進貨量2%返利。承擔責任：a、積極市場開發(fā)與推廣，完成公司要求的市場開發(fā)計劃，提高龍膜品牌當?shù)厥袌鲋?。b、按季考核完成銷售任務與達標。c、嚴格按規(guī)定價格體系操作市場。d、不得向湖北省內(nèi)授權(quán)區(qū)域以外客戶提供龍膜。e、開發(fā)的專營經(jīng)銷商需經(jīng)我司批準，并辦理正式合作手續(xù)后可供貨，同時需進行相關形象展示制作。f、不得經(jīng)營假、串、水貨。專營經(jīng)銷商：區(qū)域保護：3公里內(nèi)區(qū)域保護。合作要求a、良好的店面形象（統(tǒng)一門頭、設計展柜、無塵施工間）、經(jīng)濟實力、當?shù)赜绊懥?。b、首次合作進貨量：常規(guī)太陽膜6萬以上，頂級太陽膜10萬以上。c、年度任務：武漢城區(qū)20萬以上，地級城區(qū)15萬以上，縣級城市10萬以上。d、授權(quán)零售商3-5家開發(fā)。享受權(quán)利：a、正式授權(quán)、區(qū)域保護、促銷政策。b、龍膜公司進行的全省推廣活動與支持。c、銷售員及貼膜技師月度培訓計劃與獎勵，事業(yè)部銷售人員上門培訓支持。d、店面裝修支持。e、享受公司提供的其它支持。承擔責任：a、積極進行龍膜品牌推廣，提高龍膜品牌當?shù)厥袌鲋取、按季考核完成銷售任務與達標。c、嚴格按規(guī)定價格體系操作市場。d、不得向授權(quán)零售商外提供龍膜。e、開發(fā)的授權(quán)零售商需經(jīng)我司批準，并辦理相關手續(xù)后可供貨，同時需進行相關形象展示制作。f、不得經(jīng)營假、串、水貨。授權(quán)零售商：授權(quán)單位：專營經(jīng)銷商。合作流程：a、專營經(jīng)銷商在區(qū)域保護范圍內(nèi)確定合作意向。b、口頭或書面報我司批準。c、品牌標識設置與太陽膜展示。d、銷售培訓支持。e、產(chǎn)生銷售后專營經(jīng)銷商安排人員上門施工。f、收取6折貨款。g、網(wǎng)絡電子質(zhì)保登記。享受權(quán)利：a、代理銷售零售龍膜業(yè)務，代理授權(quán)牌授予。b、不備貨、不備貼膜技師。c、銷售員月度培訓計劃與獎勵，事業(yè)部人員上門培訓支持。d、店面裝修支持：由專營經(jīng)銷商給予其一年內(nèi)按每車膜0.5折返點，返完即止。e、專營經(jīng)銷商給予的其它支持。f、優(yōu)先授予專營經(jīng)營商權(quán)利。承擔責任a、積極進行龍膜品牌推廣，提高龍膜品牌當?shù)厥袌鲋?。b、嚴格按規(guī)定價格體系銷售太陽膜。c、不得經(jīng)營假、串、水貨。d、不得有損給予授權(quán)專營經(jīng)銷商和龍膜的其它行為。2、銷售達成策略：（年650萬）50家老客戶確?，F(xiàn)有年銷售300萬不下降。支持50家老客戶AVS70銷售，實現(xiàn)頂級太陽膜銷售100萬。開發(fā)50家龍膜經(jīng)銷商，實現(xiàn)300萬的銷售。二、產(chǎn)品訂價規(guī)定：1、全省統(tǒng)一批發(fā)價：2、全省統(tǒng)一對外零售價：1、零售價：對外價實行全國統(tǒng)一價。2、保底價：常規(guī)太陽膜為對外零售價的八折，頂級膜為對外零售價的九五折。三、加盟政策支持。 1、龍膜品牌授權(quán)。全省統(tǒng)一的龍膜專有門頭設計及授權(quán)，給予正式經(jīng)銷商電子網(wǎng)絡質(zhì)保授權(quán)。美國本土制造-龍膜品牌知名度決定了龍膜授權(quán)門頭所代表的無形價值。經(jīng)過多年市場開發(fā)，現(xiàn)龍膜代理經(jīng)銷商已有50多家，相信經(jīng)過一年左右的市場開發(fā)，將構(gòu)建一個超100家成員的龍膜品牌網(wǎng)絡，直接受益每一個龍膜經(jīng)銷商。2、店面形象設計。統(tǒng)一的店面形象免費設計。根據(jù)店面的具體情況，專人上門指導和專人免費的店面廣告設計。包括太陽膜展柜設計與支持、門頭形象設計與支持、施工間設計與支持、施工工具、專業(yè)施工服裝、專業(yè)貼膜保護車衣等。為了達到推進頂級太陽膜的銷售目的，將對新老經(jīng)銷商給予全面形象制作費用支持。新客戶：a、6萬內(nèi)首進一次性5%支持。b、6-10萬首進5%，一年內(nèi)每次進貨均按5%支持，返完即止。c、10萬以上首進8%，一年內(nèi)每次進貨均按5%支持，返完即止。老客戶：經(jīng)申請，補貨5萬以上即可享受：一年內(nèi)每次進貨即返點5%，返完即止。備注：a、一年內(nèi)有其它促銷政策可同時享受。b、按裝飾實際發(fā)生額給予支持，經(jīng)銷商需提供正式發(fā)票等裝飾價值證明，經(jīng)公司批準方可進行返點。c、支持內(nèi)容及順序：門頭、展柜、無塵施工間等。3、銷售流程。4、經(jīng)營管理策略。量身訂制的店面管理策略提供。定期、不定期或客戶提出要求，給予經(jīng)營管理的統(tǒng)一管理模式，讓新入行客戶迅速走入經(jīng)營管理正軌，給老客戶提供多方位經(jīng)營管理選項。包括提供店面商品促銷方案、產(chǎn)品搭配建議、員工激勵方案，組織結(jié)構(gòu)建議、4S店合作模式等。5、技術(shù)與銷售培訓支持。建立全省龍膜授權(quán)店銷售員和貼膜師傅檔案，統(tǒng)一管理和系統(tǒng)培訓這兩類人員。每二個月組織一次全省龍膜授權(quán)店銷售員與貼膜師傅來武漢進行專項培訓，同時對業(yè)務卓越的人員給予獎勵。A、集中銷售與技術(shù)培訓支持：培訓原則a、龍膜經(jīng)銷商自愿的原則參與培訓活動。b、參與培訓的單位必須按課程安排積極組織人員參與。c、培訓內(nèi)容：汽車用品、銷售技巧、員工心態(tài)、店面管理、4S合作項目模式、店面銷售模式、上門技術(shù)及店面管理現(xiàn)場培訓等。培訓費用來源：a、按客戶年度進貨量的1%提取專項培訓基金。b、年度培訓費用超過經(jīng)銷商專項培訓基金部分由經(jīng)銷商補足。c、年度培訓費用結(jié)余時，可轉(zhuǎn)入下年度繼續(xù)使用。d、不參與培訓活動單位不提取專項培訓基金。培訓費用開支： a、根據(jù)所授課程，給予對應的收費（具體見課程收費表），有專項培訓基金余額直接沖抵，不足部分由客戶年未補足。b、培訓費用包括：培訓課程收費、基本工作餐兩項。c、客戶往返路費及住宿費用自理。B、上門管理與技術(shù)培訓：a、店長及貼膜、美容技術(shù)人員上門培訓。經(jīng)客戶申請，我司領導批準，給予客戶7天內(nèi)的上門管理與技術(shù)培訓支持?？蛻粜璩袚芾砼c技術(shù)人員往返車費及食宿費用。b、車膜事業(yè)部業(yè)務人員上門銷售培訓。根據(jù)客戶的進貨量，給予年4-6次的上門免費培訓。6、全省統(tǒng)一的龍膜產(chǎn)品配送。大華聯(lián)保投資有限公司是龍膜湖北省獨家代理商，提供的龍膜具有絕對的真實性，以武漢為中心的物流配送中心，為加盟店提供最迅速、快捷的貨物保證。7、廣告活動策劃。通過組織大型活動、媒體、網(wǎng)絡等廣告形式和配合加盟商開展地區(qū)廣告促銷活動，更進一步提高龍膜和加盟商地區(qū)知名度，促進加盟商目標利潤的達成。8、其它服務支持一是對新入行經(jīng)銷商，我司將提供上門協(xié)助投資者進行市場調(diào)查、店面選址、考核技術(shù)人員等一系列營運方面的支持，徹底解除后顧之憂。二是協(xié)助開發(fā)4S店業(yè)務，提供與4S合作模式，提供我省獨家代理的愛溫等產(chǎn)品。三是全省統(tǒng)一店面銷售員提成方案：保底價格銷售提成：1、常規(guī)龍膜銷售：前檔100元，側(cè)后100元。2、頂級龍膜銷售：前檔200元，側(cè)后200元。高于保底價格銷售提成：1、保底內(nèi)按常規(guī)提成操作。2、超額銷售部分：公司分配60%，個人分配40%。個人提成=常規(guī)提成+超額提成低于保底價銷售（經(jīng)批準）：1、常規(guī)龍膜銷售：前檔50元，側(cè)后50元。2、頂級龍膜銷售：前檔100元，側(cè)后100元。四、批發(fā)客戶的分級管理與日常維護規(guī)定篩選出年銷售達15萬以上的客戶作為核心客戶群體培養(yǎng)對象，給予力所能及的支持，客戶有超出公司確定的支持內(nèi)容和限額要求的，區(qū)域銷售人員在評估長遠合作的基礎上提出合理化建議申請，并以書面的形式上報經(jīng)公司領導批準。對年銷售額降于15萬的客戶，銷售人員應在評估其發(fā)展?jié)摿Φ幕A上，應該積極支持客戶的店面銷售與市場開發(fā)。對有能力有意愿與4S合作的單位，區(qū)域銷售人員應全力調(diào)用公司資源，申請公司相關領導給予協(xié)助配合，幫助經(jīng)銷商達成與4S店的合作項目。對全省的授權(quán)經(jīng)銷商，區(qū)域業(yè)務人員應按如下規(guī)定執(zhí)行拜訪：客戶分級電話拜訪頻率上門拜訪頻率培訓頻率A年銷售大于20萬每周每1個月一次以上6-8次/年B年銷售10-19萬每周每1個月一次以上4-6次/年C年銷售少于10萬每周每2個月一次4次/年五、銷售與新客戶開發(fā)分解新客戶開發(fā)