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專業(yè)面談五步曲 第 7 頁 共 7 頁 講師手冊專業(yè)面談五步曲(誠信為基的專業(yè)化銷售流程)-(講師手冊)-昆明分公司營業(yè)東區(qū) 鐘紅燕二OO三年二月專業(yè)面談五步曲講師操作手冊授課方式講授、研討、訓(xùn)練授課時間8小時課程目標(biāo)一、理解專業(yè)經(jīng)營的重要價值;二、了解專業(yè)面談的五步驟及設(shè)計思路;三、通過訓(xùn)練掌握專業(yè)面談五步驟并制作好相應(yīng)展示資料;授課大綱一、專業(yè)的價值二、掌握專業(yè)面談的理由三、專業(yè)面談實戰(zhàn)手冊四、專業(yè)面談訓(xùn)練計劃隨堂講義課程收獲學(xué)員通過研討、演練、對比等方式,將掌握各個銷售環(huán)節(jié)的要領(lǐng)、技巧和以誠信為基礎(chǔ)的銷售立場授課資料1、講師手冊2、投影片 3、家庭財務(wù)安全規(guī)劃表時間提示過程/活動/重點1234-1113141516171819202122232425-27282930313233343536課程導(dǎo)入隨著壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭的加劇,銷售隊伍也越來越需要倡導(dǎo)正確的理念、健康專業(yè)的行銷方式和多元化的服務(wù)帶給社會大眾信心和良好的形象,真正建立長久的競爭優(yōu)勢。 課程結(jié)構(gòu)說明一、 專業(yè)與價值二、 專業(yè)面談的理由三、 專業(yè)面談五步曲四、 訓(xùn)練計劃專業(yè)與價值講師通過舉例說明專業(yè)給人帶來的經(jīng)濟(jì)價值(優(yōu)厚的收入)和社會價值(社會的尊重)強(qiáng)調(diào)平安在新時期的核心理念專業(yè) 價值為什么需要專業(yè)面談講師通過與學(xué)員互動問答,共同分析現(xiàn)在面談中存在的問題,從客戶心理出發(fā)分析問題的根源,引出專業(yè)面談的設(shè)計: *在客戶提出之前就替他充分考慮到*通過專業(yè)的說明步驟,解決客戶的疑惑*以客戶需求為導(dǎo)向分析準(zhǔn)客戶保障缺口, 根據(jù)分析制定合理的保障計劃通過分析和事例讓學(xué)員充分認(rèn)識專業(yè)面談對營銷員的重要意義: 1、做一個真正受人尊重的專業(yè)代理人2、大大提高一次促成的幾率3、不給銷售留下隱患專業(yè)面談實戰(zhàn)手冊根據(jù)前面的分析總結(jié)出專業(yè)面談五步驟:1、如何保護(hù)客戶的保險權(quán)益? 2、專業(yè)的自我介紹。 3、專業(yè)的公司介紹。 4、準(zhǔn)客戶家庭保險需求分析與對 策。 5、有理有力的促成簽約。講師通過請學(xué)員模擬,講師分析和示范等方式逐一學(xué)習(xí)專業(yè)面談的各步驟:專業(yè)面談五步曲之一如何保障客戶的保險權(quán)益?郝平安:黃蓉女士,作為一位準(zhǔn)客戶,您一定希望在購買保險的過程中,您的保險權(quán)益能得到充分的保護(hù),是嗎?黃 蓉: 是啊,我的確很關(guān)心這一點。郝平安(拿出客戶權(quán)益確認(rèn)書):我們公司非常理解客戶的心愿,所以在每位客戶投保前都會讓他先充分了解自己的權(quán)益 根據(jù)客戶權(quán)益確認(rèn)書向客戶介紹并做正確的解釋。示范1:“合格的代理人應(yīng)該先通過國家考試,拿到保險代理人銷售資格證書,在展業(yè)時應(yīng)該向客戶出示?!笔痉?:為了保證客戶投保是出于自愿,根據(jù)保險法的規(guī)定,投保書中投保人簽名、被保人簽名及未成年人的法定監(jiān)護(hù)人必須本人親筆簽名,否則保單從一開始就是無效的。示范3:客戶投保以后,從拿到正式保單后的第2天算起,公司還會給客戶10天的時間考慮,這10天內(nèi),如果客戶因為某些原因要退保,可以退回所交的全部保費(fèi),這叫做保單猶豫期。過了猶豫期再退保,就只能退還保單的現(xiàn)金價值。因為保險的成本集中發(fā)生在前幾年,所以在保單的前些年,扣除了保單的成本后,現(xiàn)金價值是比較少的。其它內(nèi)容可讓學(xué)員自己討論專業(yè)面談五步曲之二如何做專業(yè)的自我介紹? 郝平安:黃蓉女士,作為一位準(zhǔn)客戶,只有選擇一名優(yōu)秀的代理人,你才能得到專業(yè)誠信的服務(wù),您認(rèn)為是這樣嗎?黃 蓉: 對,你說得不錯。郝平安:展示個人介紹的書面(或電子資料)可以充分利用的資源:PA18業(yè)務(wù)員個人主頁示范:見“個人主頁”樣本專業(yè)面談五步曲之三如何做專業(yè)的公司介紹?郝平安:黃蓉女士,作為準(zhǔn)客戶,只有選擇一家好的公司,您才能得到好的服務(wù),您說對嗎?郝平安:您看,這是我們公司的一些資料。平安是一家優(yōu)秀的公司,她-展示公司介紹示范:見公司簡介最新樣本的書面(或電子)資料講師強(qiáng)調(diào)介紹要領(lǐng):*不必全部文字內(nèi)容都要說到,突出最基本的和重點部分*文中藍(lán)字部分為重點部分,從公司的實力、深厚的外資背景、優(yōu)秀的贏利能力、領(lǐng)先的細(xì)致服務(wù)、穩(wěn)健嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)管理、與國際接規(guī)的管理和人才以及本地的服務(wù)各方面解決客戶最關(guān)心的問題。*隨著公司的發(fā)展,及時補(bǔ)充新的資訊。強(qiáng)調(diào)以上步驟應(yīng)簡捷明了,通過訓(xùn)練,在68分鐘內(nèi)完成。專業(yè)面談五步曲之四講師通過一個案例來介紹如何做家庭財務(wù)安全規(guī)劃,學(xué)員用空白表格練習(xí)。總結(jié)說明:1、首先必須下功夫?qū)W習(xí)掌握“家庭保險需求診斷”的方法,才能合理幫助客戶分析,填寫財務(wù)安全規(guī)劃表。2、有電腦的同仁可將此表做成電子表格,方便計算。專業(yè)面談五步曲之五有理有力的簽約促成講師請一學(xué)員上來示范郝平安:黃蓉女士,前面我詳細(xì)介紹了客戶在維護(hù)自己的權(quán)益時應(yīng)該了解的情況,您是否都清楚了?黃 蓉:清楚了。郝平安:我也詳細(xì)介紹了我本人的情況,對我的專業(yè)程度和資歷您是否認(rèn)可呢? 黃 蓉:認(rèn)可。郝平安:那對我的公司的介紹您是否滿意呢?黃 蓉:滿意。郝平安:我們一起認(rèn)真分析了您的家庭保險需求,這個分析您認(rèn)可嗎? 黃 蓉:認(rèn)可!郝平安:那么請把您的身份證給我,我給您辦一下投保手續(xù)。講師向?qū)W員分析促成的邏輯與優(yōu)點:降低拒絕概率專業(yè)面談訓(xùn)練計劃講師回顧前面課程,說明訓(xùn)練掌握的意義,根據(jù)學(xué)員人數(shù)及層次安排訓(xùn)練計劃:步驟一:展業(yè)夾制作 內(nèi)容:學(xué)員自己設(shè)計制作自我介紹, 并和客戶權(quán)益確認(rèn)書,公司介紹,家庭財務(wù)安全規(guī)劃表格及條款、彩頁等一起,制作成較專業(yè)的展業(yè)夾 時間:3天完成 方式:學(xué)員自己完成,訓(xùn)練師每天安排固定時段對完成的學(xué)員指導(dǎo)修改步驟二:客戶權(quán)益及自我介紹演練通關(guān) 內(nèi)容:配合展示夾,讓學(xué)員通過演練和通關(guān),掌握簡練而富有說服力的客戶權(quán)益說明和自我介紹 時間:3天-1周 方式:組織學(xué)員集中示范、演練、點評,再每個人通關(guān)步驟三:公司介紹演練通關(guān) 內(nèi)容:配合展示夾,讓學(xué)員通過演練和通關(guān),掌握簡練而專業(yè)的公司介紹 時間:1周2周 方式:組織學(xué)員集中示范、演練、點評,再每個人通關(guān)步驟四:家庭財務(wù)安全規(guī)劃練習(xí)與通關(guān) 內(nèi)容:配合展示夾,讓學(xué)員通過練習(xí)和通關(guān),掌握專業(yè)的規(guī)劃方法,并能通俗易懂地說明 時間:1周2周 方式:組織學(xué)員集中進(jìn)行大量案例練習(xí)、說明演練,再每個人通關(guān)步驟五:專業(yè)面談完整練習(xí) 內(nèi)容:配合展示夾,讓學(xué)員通過練習(xí)和通關(guān),掌握完整的專業(yè)面談步驟 時間:1周 方式:可采用比賽的方式進(jìn)行步驟六:專業(yè)面談市場實踐交流總結(jié) 內(nèi)容:安排學(xué)員有計劃地

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