專業(yè)面談五步曲講師手冊.doc

專業(yè)面談五步曲 第 7 頁 共 7 頁 講師手冊專業(yè)面談五步曲（誠信為基的專業(yè)化銷售流程）-（講師手冊）-昆明分公司營業(yè)東區(qū) 鐘紅燕二OO三年二月專業(yè)面談五步曲講師操作手冊授課方式講授、研討、訓(xùn)練授課時間8小時課程目標(biāo)一、理解專業(yè)經(jīng)營的重要價值；二、了解專業(yè)面談的五步驟及設(shè)計思路；三、通過訓(xùn)練掌握專業(yè)面談五步驟并制作好相應(yīng)展示資料；授課大綱一、專業(yè)的價值二、掌握專業(yè)面談的理由三、專業(yè)面談實戰(zhàn)手冊四、專業(yè)面談訓(xùn)練計劃隨堂講義課程收獲學(xué)員通過研討、演練、對比等方式，將掌握各個銷售環(huán)節(jié)的要領(lǐng)、技巧和以誠信為基礎(chǔ)的銷售立場授課資料1、講師手冊2、投影片 3、家庭財務(wù)安全規(guī)劃表時間提示過程/活動/重點1234-1113141516171819202122232425-27282930313233343536課程導(dǎo)入隨著壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場競爭的加劇，銷售隊伍也越來越需要倡導(dǎo)正確的理念、健康專業(yè)的行銷方式和多元化的服務(wù)帶給社會大眾信心和良好的形象，真正建立長久的競爭優(yōu)勢。 課程結(jié)構(gòu)說明一、 專業(yè)與價值二、 專業(yè)面談的理由三、 專業(yè)面談五步曲四、 訓(xùn)練計劃專業(yè)與價值講師通過舉例說明專業(yè)給人帶來的經(jīng)濟(jì)價值（優(yōu)厚的收入）和社會價值（社會的尊重）強(qiáng)調(diào)平安在新時期的核心理念專業(yè) 價值為什么需要專業(yè)面談講師通過與學(xué)員互動問答，共同分析現(xiàn)在面談中存在的問題，從客戶心理出發(fā)分析問題的根源，引出專業(yè)面談的設(shè)計： *在客戶提出之前就替他充分考慮到*通過專業(yè)的說明步驟,解決客戶的疑惑*以客戶需求為導(dǎo)向分析準(zhǔn)客戶保障缺口, 根據(jù)分析制定合理的保障計劃通過分析和事例讓學(xué)員充分認(rèn)識專業(yè)面談對營銷員的重要意義： 1、做一個真正受人尊重的專業(yè)代理人2、大大提高一次促成的幾率3、不給銷售留下隱患專業(yè)面談實戰(zhàn)手冊根據(jù)前面的分析總結(jié)出專業(yè)面談五步驟：1、如何保護(hù)客戶的保險權(quán)益？ 2、專業(yè)的自我介紹。 3、專業(yè)的公司介紹。 4、準(zhǔn)客戶家庭保險需求分析與對 策。 5、有理有力的促成簽約。講師通過請學(xué)員模擬，講師分析和示范等方式逐一學(xué)習(xí)專業(yè)面談的各步驟：專業(yè)面談五步曲之一如何保障客戶的保險權(quán)益？郝平安：黃蓉女士，作為一位準(zhǔn)客戶，您一定希望在購買保險的過程中，您的保險權(quán)益能得到充分的保護(hù)，是嗎？黃 蓉： 是啊,我的確很關(guān)心這一點。郝平安（拿出客戶權(quán)益確認(rèn)書）：我們公司非常理解客戶的心愿，所以在每位客戶投保前都會讓他先充分了解自己的權(quán)益 根據(jù)客戶權(quán)益確認(rèn)書向客戶介紹并做正確的解釋。示范1：“合格的代理人應(yīng)該先通過國家考試，拿到保險代理人銷售資格證書，在展業(yè)時應(yīng)該向客戶出示?！笔痉?：為了保證客戶投保是出于自愿，根據(jù)保險法的規(guī)定，投保書中投保人簽名、被保人簽名及未成年人的法定監(jiān)護(hù)人必須本人親筆簽名，否則保單從一開始就是無效的。示范3：客戶投保以后，從拿到正式保單后的第2天算起，公司還會給客戶10天的時間考慮，這10天內(nèi)，如果客戶因為某些原因要退保，可以退回所交的全部保費(fèi)，這叫做保單猶豫期。過了猶豫期再退保，就只能退還保單的現(xiàn)金價值。因為保險的成本集中發(fā)生在前幾年，所以在保單的前些年，扣除了保單的成本后，現(xiàn)金價值是比較少的。其它內(nèi)容可讓學(xué)員自己討論專業(yè)面談五步曲之二如何做專業(yè)的自我介紹？ 郝平安：黃蓉女士，作為一位準(zhǔn)客戶，只有選擇一名優(yōu)秀的代理人，你才能得到專業(yè)誠信的服務(wù)，您認(rèn)為是這樣嗎？黃 蓉： 對，你說得不錯。郝平安：展示個人介紹的書面（或電子資料）可以充分利用的資源：PA18業(yè)務(wù)員個人主頁示范：見“個人主頁”樣本專業(yè)面談五步曲之三如何做專業(yè)的公司介紹？郝平安：黃蓉女士，作為準(zhǔn)客戶，只有選擇一家好的公司，您才能得到好的服務(wù)，您說對嗎？郝平安：您看，這是我們公司的一些資料。平安是一家優(yōu)秀的公司，她-展示公司介紹示范：見公司簡介最新樣本的書面（或電子）資料講師強(qiáng)調(diào)介紹要領(lǐng)：*不必全部文字內(nèi)容都要說到，突出最基本的和重點部分*文中藍(lán)字部分為重點部分，從公司的實力、深厚的外資背景、優(yōu)秀的贏利能力、領(lǐng)先的細(xì)致服務(wù)、穩(wěn)健嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢攧?wù)管理、與國際接規(guī)的管理和人才以及本地的服務(wù)各方面解決客戶最關(guān)心的問題。*隨著公司的發(fā)展，及時補(bǔ)充新的資訊。強(qiáng)調(diào)以上步驟應(yīng)簡捷明了，通過訓(xùn)練，在68分鐘內(nèi)完成。專業(yè)面談五步曲之四講師通過一個案例來介紹如何做家庭財務(wù)安全規(guī)劃，學(xué)員用空白表格練習(xí)。總結(jié)說明：1、首先必須下功夫?qū)W習(xí)掌握“家庭保險需求診斷”的方法，才能合理幫助客戶分析，填寫財務(wù)安全規(guī)劃表。2、有電腦的同仁可將此表做成電子表格，方便計算。專業(yè)面談五步曲之五有理有力的簽約促成講師請一學(xué)員上來示范郝平安：黃蓉女士，前面我詳細(xì)介紹了客戶在維護(hù)自己的權(quán)益時應(yīng)該了解的情況，您是否都清楚了？黃 蓉：清楚了。郝平安：我也詳細(xì)介紹了我本人的情況，對我的專業(yè)程度和資歷您是否認(rèn)可呢？ 黃 蓉：認(rèn)可。郝平安：那對我的公司的介紹您是否滿意呢？黃 蓉：滿意。郝平安：我們一起認(rèn)真分析了您的家庭保險需求，這個分析您認(rèn)可嗎？ 黃 蓉：認(rèn)可！郝平安：那么請把您的身份證給我，我給您辦一下投保手續(xù)。講師向?qū)W員分析促成的邏輯與優(yōu)點：降低拒絕概率專業(yè)面談訓(xùn)練計劃講師回顧前面課程，說明訓(xùn)練掌握的意義，根據(jù)學(xué)員人數(shù)及層次安排訓(xùn)練計劃：步驟一：展業(yè)夾制作 內(nèi)容：學(xué)員自己設(shè)計制作自我介紹， 并和客戶權(quán)益確認(rèn)書，公司介紹，家庭財務(wù)安全規(guī)劃表格及條款、彩頁等一起，制作成較專業(yè)的展業(yè)夾 時間：3天完成 方式：學(xué)員自己完成，訓(xùn)練師每天安排固定時段對完成的學(xué)員指導(dǎo)修改步驟二：客戶權(quán)益及自我介紹演練通關(guān) 內(nèi)容：配合展示夾，讓學(xué)員通過演練和通關(guān)，掌握簡練而富有說服力的客戶權(quán)益說明和自我介紹 時間：3天-1周 方式：組織學(xué)員集中示范、演練、點評，再每個人通關(guān)步驟三：公司介紹演練通關(guān) 內(nèi)容：配合展示夾，讓學(xué)員通過演練和通關(guān)，掌握簡練而專業(yè)的公司介紹 時間：1周2周 方式：組織學(xué)員集中示范、演練、點評，再每個人通關(guān)步驟四：家庭財務(wù)安全規(guī)劃練習(xí)與通關(guān) 內(nèi)容：配合展示夾，讓學(xué)員通過練習(xí)和通關(guān)，掌握專業(yè)的規(guī)劃方法，并能通俗易懂地說明 時間：1周2周 方式：組織學(xué)員集中進(jìn)行大量案例練習(xí)、說明演練，再每個人通關(guān)步驟五：專業(yè)面談完整練習(xí) 內(nèi)容：配合展示夾，讓學(xué)員通過練習(xí)和通關(guān)，掌握完整的專業(yè)面談步驟 時間：1周 方式：可采用比賽的方式進(jìn)行步驟六：專業(yè)面談市場實踐交流總結(jié) 內(nèi)容：安排學(xué)員有計劃地