醫(yī)藥企業(yè)如何培訓經(jīng)銷商.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632醫(yī)藥企業(yè)如何培訓經(jīng)銷商 經(jīng)銷商是企業(yè)營銷鏈條中的一個十分重要的環(huán)節(jié)，我們應該十分重視經(jīng)銷商的管理，把經(jīng)銷商看作是公司的戰(zhàn)略伙伴，加強對經(jīng)銷商的培訓。 一、經(jīng)銷商培訓的主要內(nèi)容 對經(jīng)銷商培訓的目的在于增強經(jīng)銷商對公司的信任度，提高其營銷水準，擴大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司的營銷業(yè)績，建立與經(jīng)銷商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。圍繞這樣一個目的，公司對經(jīng)銷商的培訓內(nèi)容主要應當包括以下幾個方面： 1.公司形象和品牌的推廣 培訓過程中首先應該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化、公司的品牌、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是經(jīng)銷商培訓的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨到做法。 在這方面，要恰到好處地運用公司的宣傳手冊、內(nèi)部刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報道、公司的經(jīng)典營銷案例等等。 2.公司的產(chǎn)品 應著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品。這時，應著重介紹公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢以及能給經(jīng)銷商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。 3.公司的銷售政策 在開展對經(jīng)銷商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當?shù)氐膬r格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策。這方面，公司營銷人員一定要把握好“度”。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數(shù)量總量獎勵、文化獎勵等等。 4.公司的營銷隊伍推介 應著重向經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的準備，對營銷員進行良好的訓練，市場部經(jīng)理應指導營銷員對經(jīng)銷商進行有效的拜訪。一般說來，經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神、訓練有素的營銷員面前是很難拒絕的。 5.公司的營銷支持 應著重向經(jīng)銷商推介公司的學術(shù)支持、推廣支持、管理支持，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運作等等。 6.營銷理念的交流 經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認同。 7.雙方合作的權(quán)利與義務(wù)(略) 8.市場環(huán)境與本地區(qū)消費分析以及應對措施 當然，還會有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。 二、經(jīng)銷商培訓的主要方式 并非所有的經(jīng)銷商都值得去做培訓工作，要做好深入的調(diào)研工作，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的經(jīng)銷商去做此項工作。必須考慮經(jīng)銷商有良好的信譽和財務(wù)狀況，有較強的市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重公司的價值觀、關(guān)注本公司的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解公司的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。 在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的經(jīng)銷商前提下，可以運用以下方式對經(jīng)銷商進行培訓： 1.拜訪洽談式 運用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進行深入的溝通，使經(jīng)銷商理解公司的價值觀，了解本公司的運作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷努力。這種方式要求事先做好充分的準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經(jīng)銷商的認同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。 2.演示推廣式 準備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在經(jīng)銷商組織下，在會議室向經(jīng)銷商有關(guān)人員推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，會有溝通上的困難。 3.信函方式 由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達，人們越來越懶于寫作，用信函方式介紹公司、推廣公司、交流信息，有時候能起到意想不到的效果。 培訓的對象應該首先考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員，必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當?shù)劁N售過程中的困難，掃除障礙。 三、經(jīng)銷商培訓中要注意的問題 1.一定要慎重選擇經(jīng)銷商。 2.一定要有良好的態(tài)度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通，讓經(jīng)銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。 3.一定要認真做好調(diào)研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準備。 4.在開展培訓的同時，營銷員一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得經(jīng)銷商的信任。 5.培訓一定要從實際出發(fā)，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。培訓的根本目的在于提高營銷的業(yè)績，起到四兩撥千斤的作用。 6.公司的企業(yè)