我的三年展會經(jīng)歷總結.docx

我的三年展會經(jīng)歷總結看了許多兄弟姐妹分享自己的展會經(jīng)驗，也決定把自己這幾年展會的經(jīng)歷總結一下，希望與大家交流，如有做得不好的地方也非常希望大家能幫忙指出將不甚感激我從2004年10月開始了我第一次展會經(jīng)歷，我們公司是個小公司，但是老板比較愿意在展會上投資，因為面對面與客人交流，機會要多了很多。我們基本上一年參加兩個展會，一個國內(nèi)展（上海），一個國外展（德國法蘭克福），其實美國也有的，但是我們的簽證一直被拒絕，所以被攔在了門外，美國這個市場是非常重要的一個市場，我想對大多數(shù)行業(yè)的人來說都是，所以，挺遺憾的。先說說我對展位的看法，我們是小行業(yè)，所以我們沒有選擇廣交會那么大的展會，而是選擇了專業(yè)性比較強的展會，一年在世界各地有不同的展會，如何正確選擇適合自己的展會了，除了自己去網(wǎng)絡上了解一些信息外，其實最好的信息來源是你的業(yè)內(nèi)的競爭對手。那些做了十多年每年都參展的大公司，在這方面應該是比較有經(jīng)驗的，所以他們?nèi)ツ膫€展會有很高的參考價值。在我們這個行業(yè)里，我感覺上海的展會10月主要是國外客人來采購的，這是個很重要的展會，為什么這么說呢，因為大部分的客人都是在這個時候來準備明年的新產(chǎn)品銷售計劃，如果你能夠很好的把握這個機會的話，你就有可能獲得明年和他們合作的機會。對于那種大公司來說尤其如此，如果你錯過了這個時候，你的產(chǎn)品如果不是太突出的話，即使他們想和你合作也要等到明年。因為大部分的客人都是在這個展會上開發(fā)新的樣品，然后再做明年的新目錄。上海展基本上自己擺展的國外客人不多，但是也有一些，他們的目的主要也是想在中國銷售自己的品牌，宣傳。至于德國法蘭克福的展會，那時國際性的，基本上所有的好客戶都會出現(xiàn)，有自己的展臺。當然他們參展的目的是為了招待他們自己的客人。不過他們也會分出一小部分人在不同的展館轉，看看產(chǎn)品的變化，新的競爭對手等等。國內(nèi)展和國外展的側重點應該有所不一樣，比如說，國內(nèi)展要多花力量在展位上，而國外展要多花時間在客人的展臺上。主動出擊。個人還是覺得展會是最好的與客人接觸和認識的機會。但是機會再好，如果不策劃好，效果也是不會好，也就是拉不到客戶。我是到今年才真正明白這個到底，并付諸行動。我們公司以前也是每年都參展，和很多人一樣，沒接到多少訂單，但是今年我們改變了以往的做法，非常有計劃和步驟地去做，沒想到分析了幾年的東西就出來了。有些事情如果想不出為什么就不要想太多，而是多去嘗試，只要不斷地變換方式去嘗試的話，總有成功的時候，只是走了一些彎路，但是對于一個沒有經(jīng)驗的人來說，能做的也只有這樣。因為別人是不可能會為你點破這些東西的。申請展位國內(nèi)展的話，因為好溝通就不用說太多，這里還是說國外展的一些程序吧A、首先先上展會的網(wǎng)頁，了解一些細節(jié)，找到你要參加的展會，仔細看需要哪些文件申請等B、報價，是否能接受，一般他們都會報幾種價格，比如一面開口多少錢一個平方，兩面開口多少錢一個平方。我們所參加的法蘭克福展是不報標準展臺的價格的，報的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁面上進行的。 一般展覽公司都會有一個政策，在幾一個規(guī)定日期前下定單的話，會有一定的折扣可以節(jié)省點錢。C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個時候你可以在這個國家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。D、展位位置確認，一般展覽公司都會給你一個這樣的文件確認你的展臺位置E、展臺發(fā)票， 一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號，有發(fā)票號才能去申請邀請函F、邀請函的申請：邀請函需要提供申請人的公司名稱，英文姓名（如果是在展覽公司的中國辦事處申請，則同時需要提供中文）、性別、護照號碼或者身份證號碼，出生年月日，頒發(fā)護照的地區(qū)，護照簽發(fā)日期，護照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請都是在網(wǎng)上進行，所以很方便如果是中國辦事處處理發(fā)邀請函的話，一般兩天就可以到手上，國外也大概是一周在網(wǎng)上申請后，一般都有系統(tǒng)的一個自動回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時查詢進度。 如果申請人超過了認輸限定，一般18平方限定是4個人免費申請，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進去布展，展會期間可以比觀眾提前一小時進展館而觀眾不能。額外的人申請的費用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。邀請涵早點到手更好，萬一錯了可以有時間改，而且可以提前一點申請簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了今年我就差點犯了這個錯誤，因為邀請函到得太晚了，正好那個時候德國使館申請的人很多，差點就趕不上，這一點我會在下文中提到G、展臺的付款，我們的展會規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內(nèi)付完就可以了。如果有些公司沒法匯外匯的，可以讓當?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中扣除，這樣比較方便?；蛘吣銈円部梢月?lián)系把樣品到時候賣給客人抵展臺費用。感覺這樣會比較好，一個是加強了你和客戶之間的合作，關系又更進了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會上頭疼賣不完展品 當然其實展會結束的時候會有很多觀眾來買便宜，但是感覺不好，好象擺地攤的感覺，有損公司的形象。我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時候，讓客戶來點數(shù)，并在清單上簽名確認，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺上和客人打個招呼，說什么時候送過去，是什么型號，多少數(shù)量。這個下文還會提到。要把展會搞好，分三步驟，第一步、展會前的準備 第二步：展會上的執(zhí)行第三步：展會后的跟蹤， 如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話，沒有客人是不可能的， 下面就和大家分享一下我的這三步是如何進行的第一步：展會前的準備1、邀請函：A、告訴客人你們的位置，展位的時間這一步非常重要，如果你能把你的老客戶都約到你的展位上，只要你有新產(chǎn)品，基本上有新訂單是很容易的事情。對于那些在你們這里訂單量不是很大的客戶，最好的方法就是多介紹品種給他做，這樣訂單量也就自然上去了。 B、給客人的邀請信，除了告訴你們的展位號和新樣品的新信息外，最好還是能附上你們的裝修圖給客人，這樣的話能方便客人找你。因為展館如果大的話，客人一下就轉暈了，有些展位沒有寫展位好是比較難找的，如果有裝修圖的話，就很方便了。在這里提醒大家，展位號最好顯示在比較明顯的地方，這樣對客人來說方便很多。我自己經(jīng)常去客人展位上拜訪的時候，發(fā)現(xiàn)很難找，因為大多數(shù)自己裝修的展位都沒有展位號，我覺得這點可以改善。 C、注意約見客人的時間，基本上可以半小時約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計比較艱難的客人可以預算一個小時。 D、約客人的時候，要考慮如果約的是大客人，尤其是一個國家和地區(qū)，或者互相是競爭對手的，千萬不要約的時間很近，這樣職能對自己沒有好處。大客人通常都希望競爭對手越少越好，而且經(jīng)常會要求公司進行產(chǎn)品的市場保護。所以要小心，千萬不能在一個客戶面前提及同一地區(qū)和國家的大客戶。 E、以上做好了還有最后一個環(huán)節(jié)，就是要客人在展會期間的手機號，或者是酒店號碼，這樣的話即使他沒有來的話，如果忘記了，你都可以及時提醒他， F、關于約會時間上其實也有一定的講究，就是那些非常重要的客人最好約在最前面，因為萬一他沒來的話，你可以打電話給他，不至于束手無策2、展臺裝修： A、裝修簡潔大方就好。顏色要和產(chǎn)品有對比度，很重要。 B、但是燈光的效果很重要，燈光可以烘托出產(chǎn)品的質感，如果沒有選對，反而降低產(chǎn)品質感，所以要稍微研究一下，選擇一個對比度好的燈光來展示產(chǎn)品，燈光一定要夠亮，但是又不能太熱，如果太熱的話，一個可能會破壞產(chǎn)品，另外就是太熱了會另客人很煩躁，影響談判 C、有個能隔音的房間也很重要，那些大客戶就可以在這里談，來一個收拾一個。D、展臺上的公司品牌的LOGO 一定要注意，你打出去的品牌一定要經(jīng)過專業(yè)的公司查詢，要確定沒有被其他國家公司注冊，否則你如果在國際性的展會上這樣做的話，就會被要求把牌子摘下來?，F(xiàn)在國際上這種侵權行為查得很嚴。不過即使是真不運氣遇上了這種事情，也不要太緊張，在展會工作人員警告你的第一次就把牌子摘下來就不會有事了。 這里插個花絮： 去年的時候，有一個朋友的公司，很不走運，自己的牌子是沒有注冊的，但是也沒有去查就用了，而且裝修展臺的時候牌子打得還挺大的，誰知道離他們展臺不到10個位置的地方，也有這個牌子，但是人家已經(jīng)是在國際上注冊了的。當時大會的工作人員就到他們展臺來警告過，讓他們馬上把牌子摘下來，就沒說什么了。但是他們這幫人，沒在意，沒放在心上，還以為交了錢參展就是上帝了，可能他平時也這樣黑著干慣了，第二天，大會的工作人員再次來的時候，發(fā)現(xiàn)牌子還在，就馬上叫保安來撤臺了，把所有的文件包括接的客人的名片資料，和所有的產(chǎn)品都沒收了。在此也提醒大家，有客人信息的文件一定要妥善保管，一般在展臺上用了，晚上就帶回賓館，展會上人多手雜，難免會出以外。 還好這個朋友是在最后一天的上午被撤走的，否則真是白來了。但是他們公司從此不能申請去參加這個展會了。還好，他們還有一個工廠，可以以工廠的名譽去申請。這件事情的發(fā)生，影響的不光是他們自己，其實對其他的中國展商都有一定的影響。展會會對中國展商特別的嚴格，還會設置一些貿(mào)易壁壘之類的。所以在某個圈子了，還是要遵守一點游戲規(guī)則，否則會吃虧。E、地毯不要用深色的，要不然很容易臟，淺色會比較好，灰色感覺是最耐臟的。F、所有與裝修公司確認的工程圖要帶上，妥善保存，以便核對各個細節(jié)。G、隔音房不要用含甲醛或者化學藥味太濃了的夾板，否則坐里面會熏得很，受不了，客人比較注意這些。H、電力申請，一定要事先預選好需要多大的電力，否則到現(xiàn)場要加電力的話，收費是很貴的。I 確保展覽公司已經(jīng)收到了你的付款，讓他們給個收條，展會期間的進門的卡，還有布展和撤展卡。這些卡都很重要，特別是進門的卡，在德國只要有這個卡，展位期間乘車都是免費的。但是這種卡是只能乘坐2等倉的卡，所以不要坐到1等倉了。4樣品的準備：a 樣品的準備好，就要發(fā)貨運了，最好準備好兩個月的時間（如果到德國的話）從出貨開始，這樣就不會很趕。b關于樣品的運輸，我們一般都是用大會指定的運輸商，因為他們有進入會場的優(yōu)先權，德國這些工作都有很嚴格的部屬的，車是不能隨便亂進的。不過指定的運輸商一般都很貴，c如果你在那有合作得好的客人的話，他也要參展的話可以考慮讓他幫一起送過去，這樣更安全穩(wěn)妥，個人意見，最好不要用那些沒有和大會合作的運輸商，以免誤事。樣品的運輸費用和整個展會投資一比的話，不算什么。d所有樣品上都要打上產(chǎn)品的型號，另外再備一些額外的，以免展會上損壞的話可以及時替補e、樣品出去前，對所有的樣品都拍照并整理好，作為客人下訂單的參考。f樣品的質量外觀和功能都要反復檢驗，如果你樣品都有問題，客人如何相信你的大貨能做好。G、每個箱外都要貼上詳細的產(chǎn)品型號的清單，然后自己再備份一份，這樣在展會的時候方便拆箱。5、機票、保險提前買，一是有折扣，位子也比較多，二是去簽證的時候都會要用的。要反復和賣機票點確認是否有位置，最好提前2個半小時到機場，如果是國際航班，以免有一些突發(fā)情況處理不了。我們上次有5個人去，但是其中有兩個人的位置賣票點忘記最后的確認了，還好我們?nèi)サ迷?，讓他們趕緊聯(lián)系航空公司這邊，還好只是有驚無險。如果去得不是早的話，這次有兩個人要漏飛機了。還有如果轉機的話，一定要確認所有的票是否都是同一家航空公司的，有個客戶就是出了這個問題，不是同一家航空公司的，廣州出發(fā)，在北京轉機到法國，但是從廣州出發(fā)的票和在北京轉機的票不是同一家航空公司的票，而且轉機的時間只有2小時，這樣的話，他要到了北京以后先去拿行李然后再轉，但是這樣的話即使是飛機十分準點，還是趕不上飛機的。為了避免麻煩，要注意。另外，換登機牌的時候也要注意，我有一次在德國FRANKFURT 機場的時候，因為我們一起8個人，可能中國人的名字對他們來說有點難，把那辦理登機牌的小姐的頭都搞暈了，結果他給的登機牌和我們飛機的航班號不是一樣的，我們是要到廣州，但是她確辦了上海的，而且行李已經(jīng)送過去了。我們當時并沒有發(fā)現(xiàn)，在免稅店買東西，還沒過安檢，因為時間很早，但是后來我還是再看了一下登機牌差點暈倒，航班號全錯，幸好時間還早，要不然就慘了，也是有驚無險，后來我每一次都很小心。人總是在不斷的吃虧和教訓中成長的吧。6、展會上人員和時間的布置無論什么時候，工作都要系統(tǒng)且有條理，但是很慚愧我一直都是一個很沒有條理的人，很多時候下決心想改，一兩天還可以，但是卻沒有堅持下來。哎，人為什么學好那么難，學壞卻那么容易都不用教。A到老客人展臺上去拜訪的業(yè)務員這個工作，需要對業(yè)務和客戶十分了解，最好讓跟這個客戶的人去，但是如果人員有限的話，一定要請一個思路清晰、冷靜而且很禮貌的業(yè)務員去，去之前先把要客人談的重點紀錄下來，去的時候帶上這個談話內(nèi)容，一點一點和客人說。引導客人的思維。（這里要說，有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談一上午都不會談到重要內(nèi)容，這點在展會中會說到）做好每一個老客人非常重要，開發(fā)新客人實在太耗費精力和時間了，過程過于漫長，一句老話，珍惜眼前人。B 上不認識的客人的展會上推銷的業(yè)務員 這一個人員很重要，他所去的目標都是大公司，所以比第一點比A類的業(yè)務要求要高。但是只要抓住幾個重要的特點 其實工作也并不是很困難，關鍵是要把適合的人員培植在適合的地方，最大發(fā)揮所長。這個人首先必須是很有激情的一個人，而且自信，很善于微笑的一個人。我覺得那種年齡稍微小點，剛畢業(yè)不久，在公司做了一段時間，也懂公司的產(chǎn)品的人比較適合。因為他們通常都沒什么很大的擔心。在展會上可能會被客人一次又一次的拒絕，所以你要培訓他的心理承受能力。告訴他一些調(diào)整心態(tài)的辦法?；旧暇筒畈欢嗔?。當然，有一些客人情景式的回答是必須先草擬好并背誦的。包括一些突發(fā)問答都要事先想到。老客戶的保持雖然很重要，但是這一步工作是關系到新的客戶，所以必須同樣重視，因為這是很有目的的推銷。C展臺上留守人員的安排其實一個展會，我建議全部用自己的業(yè)務員或者是翻譯，費用當然高很多，但是絕對值得，因為展會上的時間是非常寶貴的，客人不喜歡把太多的時間花在沒有效率的溝通上。公司的業(yè)務他們都很了解業(yè)務和公司的現(xiàn)狀，所以和有意向合作的客人來說會比較順利。但是同時我覺得還要請一個在國外當?shù)厣盍撕芫玫姆g，因為他的一些建議和談話會幫你更多地了解客人，很重要，他帶給你的價值是無形的，我們公司就是這樣，從中受益不少。說到留守人員非常地耐心，因為展臺上大的小的客人都有，常時間下來很多人都會變得沒有耐心。所以把非常有耐心的人放在這里很必要的。專業(yè)不是那么好都沒多大的關系，你可以在他旁邊配備一個懂技術的人員，這樣配合都是沒有問題的。 做這么多的展會，雖然留守的狀態(tài)下也接到過訂單，但是好的客戶幾乎都是B 這個步驟去實現(xiàn)的。所以我們公司把B這個步驟看成是最重要的，一直是我在負責。當然我想再過幾年應該會把所有的精力放在A和C，關于市場的動向，只要派一些技術人員去就可以了。3展會期間： 工作分成類，大家各負其責A到老客戶展臺上拜訪： 一般是誰的客戶就讓誰去跟，一定要事先約好時間，因為客戶都是很忙，自己也會很忙，展會上的每一分鐘都是金錢和機會。 a. 事先一定要做好談話內(nèi)容準備，一條一條寫出來，和客戶談的時候可以拿出來，看著談，這樣就不會遺漏任何一點，客人也會很喜歡你的做事方式，很認真，很有條理。會場因為場面會比較混亂，客人會不時被一些事情打擾打斷，這個時候就必須有這樣一個談的計劃，而且你隨時記錄，以防遺漏。 其實談什么呢？ 這是一個最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來。每次和客人見面的機會對我們來說都是非常重要的機會，因為面對面的交流，你能準確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。去的目的其實有 ：a.合作的總結b.維護客戶關系，對客戶的尊重c.交流彼此的一些技術、合作的信息及理念d.了解過去合作的一些問題，是否愉快，對質量和服務各方面有什么新的要求e.推薦新產(chǎn)品f.邀請到自己的展臺上來參觀（這點很重要，這樣能夠增加人氣，外國人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強的競爭對手的話，一定要慎重，如果你們的競爭力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的囊中之物了）。所以熟悉客戶的同時也要熟悉的你競爭對手，這點不難，花點時間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。g.提供一些公司的變化和改進的信息h.對公司有什么意見i.歡迎再次親臨公司參觀和指導，談事情最好就是在自己公司談，成功率會更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應商或者配件的供應商，當然要十分保險的，這樣的話大家可以互通有五，關系也就自然更加緊密。B、出動出擊：這類人一定要非常積極熱情，有個很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因為給他的定位就是大的沒有接觸過的客人。a 拜訪的時間, 很有講究的,通過幾次的展會,最好的去拜訪這類客人的時間是10點前,因為這時候是客人最不忙的時候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時進場的,這樣就給我們提供了很好的機會.要把最重要的客人放在第一天的10點之前,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請 b 帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等(另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因為你可能不停地遇到新老客戶,都可以給目錄,邀請) c 找對人:找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因為是產(chǎn)品經(jīng)理是負責開發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會引見產(chǎn)品經(jīng)理.當然不能當著你認識的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會不舒服,對以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務是他在跟進,而不是老板.但是你要當著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了. 我確實遇到過一個這樣的客戶,已經(jīng)聯(lián)系兩年了,一直都沒什么消息,之前在國內(nèi)的展見過,但是總是匆匆一別,對我們沒多大的印象.后來想了很久不知道什么原因,于是在國外展的時候,第一天就去了他們展臺,去了很多次他都沒有空.大概是第三天的時候,我一早就坐在他們展會上等,一個人沒有,過了10分鐘,來了個老頭,說明了我的來意,告訴他我已經(jīng)來了17次,但是他們的生意太好了,而產(chǎn)品經(jīng)理一直都沒停過,很辛苦,當時看著他太忙了,所以沒好打斷他,所以一直沒機會談. 請問我可以要張你的名片嗎? 不看不知道, 一看原來是總裁,我真是樂開了花, 讓他給我10分鐘的時間,當時也沒人,所以他答應了.因為產(chǎn)品資料和公司圖片以及問題都準備得很詳細,所以很成功.他說他會讓產(chǎn)品經(jīng)理到我們展位上來.結果第二天下午, 他居然真的親自帶著產(chǎn)品經(jīng)理來了. 他現(xiàn)在已經(jīng)成了我們一個很大的客戶,和產(chǎn)品經(jīng)理的關系也進步了很多.前些天見面,他都還在回憶我當時向他們推銷時的畫面,說我當時就向一陣臺風,勢不可擋,他說他從來沒見過我這樣的銷售,一次又一次,還是那么積極和面帶微笑,很欣賞我的態(tài)度.說總裁是被我的熱情感染了.我也開玩笑和產(chǎn)品經(jīng)理說,說